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?保险营销体制是一个国家或地区在长期保险营销实践中形成的、被依法认可并广泛运用的保险销售制度和推销组织形式。它对保险企业的市场营销活动以及整个保险业的稳健发展，都有着重大而深远的影响。本文对世界保险五大国的保险市场及营销体制概况、寿险营销体制、财险营销体制进行系统介绍、分析和比较研究，期待对我国保险营销体制的改革和完善，能够发挥指导和借鉴作用。
一、美国保险营销体制的特点
(一)美国保险市场及营销体制简介
美国是老牌保险大国，20世纪以来就一直称雄于世界。美国的保险业十分发达，保险市场发育非常完善，消费者的保险意识也比较高，保险中介机构比较健全。2004年底，美国共有各类保险公司5160余家，从业人员430余万，均居世界首位。当年美国的保险费总收入为10978亿美元，位居世界第一位，占世界市场份额的33.84%。其中，非寿险保费收入达6030亿美元，占世界市场的43.22%，稳居世界第一。美国的保险深度、保险密度等指标也位居世界前列。
与高度成熟的市场相适应，美国的保险营销体制也很完备。它包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及各种直销组织渠道等，顾客投保十分方便。其中，保险代理人是美国保险市场的中心角色，保险公司在不同险种领域，可利用各种不同类型的代理人。因此，保险代理制度是美国营销体制的一大特色，它与其他营销组织形式如直接销售、定点销售等相配合，构成了完备的保险营销体系。
(二)美国的寿险营销体制
美国是世界第一大寿险市场，经营人寿险业务的公司有 2000余家，年业务收入达4948亿美元之巨。美国的寿险营销体制主要采用以专用(职业)代理人为中心的代理系统，并辅之以市场直销和经纪人推销系统。其中的代理系统最具特色，在美国已有150多年的历史了。
美国的寿险代理系统分有代理机构系统和非代理机构系统两种。在有代理机构系统中又包括总代理分支机构制。总代理人通常由寿险公司委托，其地位与独立签约者相近。他总管一个地区的业务，并负责招收、培训和提拔新的代理人，其收入来自于根据招揽业务所提取的佣金。总代理人虽拥有独立的财务权，但在新的代理人制度下，保险公司给予一定的财务资助。如给予一定的办公费及其他费用补贴，支付部分或全部招收及培训新代理人的费用，但公司对代理人的选择和培训也有一定的控制权。从理论上讲，总代理人制是寿险公司通过协议指定其办理特定地区的寿险业务，并按协议规定向总代理人支付佣金。在分支机构制(也叫分公司制)下，寿.险公司常以设立分支机构来推销保单，并负责招收、培训和使用新代理人。分支公司的经理是寿险公司的雇员，执行公司指派的任务，在财务管理方面直接受公司的监督。目前，美国许多大寿险公司已从使用总代理人制转为分支机构制，即在各地设立分支公司，由其经理指导该地区的代理人，为他们提供担保并帮助和激励他们成为合格的业务员。分支公司经理及后勤管理人员为公司职员，由公司支付工资。目前，代理机构系统销售的保单已占总业务的57%左右，其中绝大部分为分支机构所推销。
在非代理机构系统里，最常见的是经纪制和个人业务总代理人制。在经纪制中寿险公司通过雇请的经纪监督人或独立的经纪总代理人与经纪人联系而取得业务。在个人业务总代理人制中，寿险公司则是通过当地的个人业务总代理人或经营总代理人，与个人业务总代理人联系而取得业务。目前，非代理机构推销的业务已占总业务的42%上下。
直销系统即直接响应系统中，寿险公司并不通过中间人，而是直接通过邮寄、报纸、电话、多媒体、期刊、广播电视等方式，与顾客取得联系，推销各种保险商品。另外，还有定点销售方式，即保险公司在银行、宾馆、超市、连锁店等内设立固定柜台销售保单。它可以是公司职员直销，也可以是代理销售，目的是为顾客提供保险咨询和购买的便利。这两种方式目前所占比重虽小，但效益不错，已成为保险代理制度的一种重要补充。
(三)美国的财险营销体制
美国的财产保险业务为世界之最，其经营公司多达3000家，年保费收入6030亿美元。在财产保险营销方面，美国实行的是以代理制和经纪制为中心，辅之以直销、定点推销等方式的营销体制。
在保险代理制中，包括独立代理制和专用代理制两种形式。独立代理制也叫美国代理制，其特点是：(1)代理人可代表多家保险公司开展业务，是独立职业者，凭招揽的业务数额取得佣金；(2)代理人有终止和续保的权力；(3)佣金是其全部报酬，根据不同险种可收取不同比例的佣金。其职责是销售保单、收取保费、提供防灾服务，理算小额索赔等。北美、环球等大保险公司即使用独立代理制。专用代理制是指代理人只代表一家保险公司或集团开展业务，并不拥有终止保险和续保的权力，其续保佣金比例通常低于新业务。专用代理人的职责也与独立代理人略有不同。全美、州农、美国家庭等大保险公司即采取专用代理人制。
二、日本保险营销体制的特色
(一)日本保险市场及营销体制简况
1.日本保险市场概况。日本的现代保险体制，是自1879年开始从欧洲引入并发挥其职能的。从那时起，日本保险业一直与国家的社会经济同步发展，成就斐然。120多年来，日本已建成了世界上最完善、最普及的保险体制，并成为世界上第二大保险市场。2004年，日本的保费总收入为4924亿美元，仅次于美国而雄踞世界第二，占世界总额的 15.18%。其保险密度、保险深度、承保总额、寿险保费收入及非寿险保费收入均居世界前列。
日本对保险机构的审批及市场监管非常严格。目前，在日本营业的保险公司110余家，但其保险公司规模庞大。各保险公司以前大多执行统一条款和费率，价格竞争受到限制，但非价格竞争却很激烈。20世纪末期，日本逐步推行了保险费率的市场化。
2.保险市场营销体制。与欧美不同，日本的保险营销体制具有自己的鲜明特色，主要依靠公司外勤职员直接销售及代理制度，经纪人的势力不大。这是因为日本市场上保险公司不很多，利用员工直销和代理人推销完全可满足市场需求，保障业务的发展。另外，日本保险市场上传统的习惯力量大，许多人也乐于沿用历史的做法，擅长于自我推销。因此，日本许
多保险公司均拥有很多外勤职员。
(二)日本的寿险营销体制
日本的寿险营销，主要采用保险公司业务员(外勤人员)直接销售的体制。这种特有的推销员制度的建立，是有其社会发展背景的。日本保险业刚起步时，民众生活水平很低，保险需求也不强烈，这就需要业务员向他们宣传保险观念，发掘保险需求，销售保险单。如今，随着日本经济稳步发展，民众生活水平提高，保险意识也很强，推销员的主要任务便是挖掘投保人的潜力，扩大投保深度。
在保险推销员制度下，外勤推销员为公司雇员，只能从事法律上规定的中介行为，但无缔约权。当顾客有投保意向时，便指导其正确填写投保书，收缴首期保险费。保险合同能否成立，最终由公司进行核保后决定。外勤人员的工资与其业绩挂钩，实行按比例支付。实际工资包括四部分：(1)根据工龄和资格确定的固定工资；(2)依据近几个月的平均推销额计算的准固定工资；(3)根据上月推销额计算的比例工资； (4)根据缔约第二年以后的有效合同支付的续保比例工资。随着业务量的增加，其固定工资也增加，反之则减少。这种分配制度有效地把推销员的个人收入与其业绩、工作年限、近期的实际创收结合起来，使其收入更具有稳定性和弹性，从而激励推销员扩大销售，确保公司业务稳步增长。
早在二战之前，日本寿险公司主要采取与当地知名人士订立代理协议的方式展业。二战以后，随着寿险基础市场的形成，按月缴费险种的推广以及大量家庭主妇进入保险展业领域，形成了以外勤人员直接销售为主的推销员制度。外勤人员进行展业必须在大藏省注册登记，并规定寿险公司不得向非注册人委托展业和支付手续费。目前，日本各寿险公司的外勤推销员有数十万人，仅日本生命保险公司一家就有8万人。为了管好众多的外勤推销员，各公司一般按总公司——分公司——支公司的构架设置机构，建立管理展业的营业网点开展培训和监管工作。
为了提高保险推销员的专业技能和理论水平，日本寿险界自1974年就开始实施了统一的行业教育培训制度。按照这一制度又相应制定了全行业统一的资格认定考试规定，集初级课程、中级专业课程、高级专业课程、外勤大学课程为一体，编印了系列教材，制定了教学方案，使推销员资格考试不断走向正规化、制度化。其教学内容密切联系实际，并随业务发展变化而不断充实更新。为提高考核力度，从1977年起，还把考试制度和注册制度、用人制度结合起来，明确规定，只有考试合格者方可予以注册、录用为推销员，从而促进了推销员业务素质的提高。
近年来，随着市场的扩大开放，保险产品的日益多样化，寿险公司在营销体制上也进行了改革。不仅开始与财产保险公司或银行进行合作销售，而且开始在百货公司设置销售专柜，或通过邮寄、电话等途径进行销售，并收到了一定效果。
(三)日本的财产保险营销体制
1.代理店体制及其原因。日本的财产保险营销，主要采用代理店展业体制，仅有少量业务由公司外勤人员直销或保险经纪人介绍。在总保费收入中，由代理店代理的约占90%，外勤人员直销占8%左右。保险经纪人制度是1996年才被引进的，尚处于初级发展阶段。代
理店制度之所以广泛运用，长盛不衰，主要原因是：①利用代理店推销能节省开支；②设立代理店较营业所容易；③代理店为独立机构，省去了劳务管理、人事管理等方面的费用。
2.代理店与保险公司的关系。代理店通常为独立机构，它与保险公司是委托关系，是公司的代理人。代理店根据保险公司的委托，代替其开展保险业务，其职能就是帮助投保人选择合适的投保项目，收缴保险费，提供保后服务。代理店的收入是根据其等级，由保险公司给予不同比例的提成。代理店分为初级、普通级、上级及特级四个等级。1999年3月，日本共有代理店47.6万家，平均92户家庭接受一家代理店的服务。
3.代理店的分类。①按经营主体不同，代理店可分为个人代理店和法人代理店。以个人名义进行经营者为个人代理店；以股份有限公司等法人组织进行经营或者为法人代理店。②按委托公司数量划分，可分为专属代理店和共属代理店。只接受一个保险公司委托的代理店为专属代理店；接受两个以上保险公司委托的代理店为共属代理店。其中前者，目前有36万家，后者近32万家，但业务量彼此相当。③按经营项目划分，可分为专业代理店和兼业代理店。专门代理保险业务者为专业代理店；除代理保险业务外还兼营它业者为兼业代理店。
4代理店的基本权利和义务。根据委托合同，保险公司赋予代理店的基本权利是：①保险合同的签订权；②接受保险合同变更、解除等的申请；③保险费的收缴与退还；④保险标的调查；⑤其他保险展业上的必要事项以及公司特别指示事项的执行。
代理店除享有上述权利外，还应承担下列基本义务：①遵守各项法律及规定的义务；②缔出新约或旧约变更等的报告义务；③收取和妥善保管好保险费的义务；④禁止回扣手续费；
⑤出险后的及时通知义务；⑥按规定配置并记好各种账目；⑦与其他保险公司订立代理合同时，应及时通知原委托公司等。
三、英国保险营销体制
(一)英国的保险市场及营销体制概要
1.英国是世界现代保险制度的发源地，并享有世界保险王国的美誉。英国的保险市场不仅历史悠久，而且机制健全完善。2005年，英国拥有830家各类保险公司，3000余家独立的保险经纪公司，20余万保险从业者。2004年英国的保费总收入达2948亿美元，占世界市场的9.09%，居世界第三位。
在英国的保费总收入中，寿险占64.3%左右，非寿险35.7%；同时，约有40%的业务来自世界各国，说明其国际化程度很高，并给英国每年创造近百亿英镑的无形贸易收入。如今的伦敦市场，不但成为国际保险和再保险中心，也是世界各国保险市场的先驱者和导向者。
2.英国的保险营销体制简介。英国的保险营销体制与其市场一样成熟和完善。其保险市场分为劳合社市场和保险公司市场，其市场绝大部分被保险经纪人所控制。在保险营销方面，主要采用以经纪人制为主体，辅之以代理制和直销制等形式的营销体制。英国的保险经纪制历史悠久，机构、人员众多。现有3000多家保险经纪公司，8万多名高素质的保险经纪人，他们活跃于世界各地，每年为保险人招揽回绝大部分保险业务，遥遥领先于其他中介入。保险代理人则主要活跃于寿险营销领域。
(二)英国的寿险营销体制
英国的寿险业较为发达，居世界第三位。在寿险营销方面，英国采用专用代理人及保险经纪人的营销体制。1980年代后期，又兴起了利用邮寄广告、报刊杂志、电话、电视、网络销售等直销形式，但比重较小。在英国从事寿险营销必须服从金融服务法。寿险推销员必须在能够受理所有保险公司商品的经纪人或专属单一公司的代理人中任选其一，而不能兼任，此即英国的两极化原则。近年来，许多保险经纪公司由于必须履行提供最佳咨询义务而增加了成本，加上佣金必须公开等原因，其数目(尤其是小规模的保险经纪公司)有所减少，代理人渐成寿险营销体制的中心。
(三)英国的财产险营销体制
英国的财产保险营销一直使用以保险经纪人为中心，并辅以代理人及直销方式的体制。在财产险业务中，2／3以上为经纪人所介绍，而劳合社的每笔业务都离不开经纪人。英国的《保险经纪人法》规定，凡使用经纪人名称者，必须向其注册登记评议会办理注册，并服从该会的各项规定。财险代理人之管理依据是保险协会的各项规则，无须登记注册，也不必专属某一公司，最多的可跨6家保险公司。英国保险法对寿险代理人推销财险保单无特别规定，但财险代理人若要推销寿险产品，则必须以公司代理人身份依据金融服务法办理注册登记。财产险直销始于 1985年，近年来发展较快，销售的主要险种是汽车保险和住宅保险。
四、德国的保险营销体制
(一)德国保险市场与营销体制概况
德国是世界第三、欧洲最大的经济强国，也曾一直是欧洲第二大保险市场。在这个仅次于美国、英国和日本的保险市场上，不仅拥有800多家各种保险、再保险公司，而且培育了安联、慕尼黑等一批世界顶级公司，形成了较完善的现代保险制度及市场机制。2004年，德国的保费总收入为1907亿美元，占世界市场的5.88%，居世界第五位，首次被法国超过。
德国的保险市场营销体制也比较健全，市场监管比较严格。长期以来，逐步形成了以代理制为主体，尤其是以专用代理人为中心，辅之以保险经纪和直销制度等的保险营销体制。关于保险营销体制的规定，主要体现在保险监督及有关规定中，并由监督官员实行行政上的指导。德国法律上虽无保险代理人必须专属于某一保险公司的规定，但根据长期形成的业务惯例，绝对禁止别人的代理人挖归已有。关于保险代理人可否同时推销寿险、财产险或意外及健康险产品，法律上没有特别禁止。
(二)德国的寿险营销制度
德国的寿险营销，一直采用以专用代理人为中心，同时也使用总代理人、独立销售的经纪人，以及直销等组织形式的保险营销体制。这方面与美国寿险营销颇为相似。
(三)德国的财产保险营销体制
德国的财产保险公司有367家，多采用以专用代理人为中心的营销体制。也有部分保险公司使用保险经纪人推销，或者直接利用销售人员从事营销。专用代理人通常与委托公司签有永久性合同，并根据公司的授权书，以该公司名义开展义务。其义务是：(1)充当业务中间人；(2)执行公司指示，保护公司利益；(3)不与保险公司竞争；(4)向顾客提供咨询及有关资料，宣传所代表的保险公司。保险经纪人则代表佣金给付人的利益，并向其提供资料和服务、执行其指标。
五、法国的保险营销制度
(一)法国的保险市场与营销体制简况
法国是世界第四，欧洲第二大保险市场，也是一个典型的竞争垄断型保险市场。其显著特点是：市场饱和度极高，业务竞争的剧烈程度超过欧洲国家的平均水平，但出类拔萃的“霸主”保险公司却不多。目前，该国10大保险集团垄断了国内60%的市场业务，其中寿险垄断率为 65%，财险垄断率54%左右。 2004年，该国市场上有各类保险公司600多家，从业者20多万人；当年保费总收入为1946亿美元，占世界市场的6%，居世界第四位。法国保险业国际化程度较高，95%的保险公司都在国外设有营业机构，来自国外的保费收入占总保费收入的30%以上。
在保险营销制度方面，法国实行的是多个中介人并存的营销体制。该国传统上存在四种保险推销中介人，即保险总代理人、个人代理人、保险经纪人(含个人经纪人及经纪人公司)以及自然人即保险推销员。保险推销员是指保险公司雇用的专门从事保单推销的个人，法国对保险中介人的监管比较严格，规定中介人的最低注册年龄为21岁，且必须是法国公司或欧盟成员国公民，也可以是与法国签订有相互承认保险市场中介人协议的国家公民。但负有刑事责任或遭破产的个人，无资格成为保险中介人。在推销手段方面，除传统方式外，近年来还盛行广告促销、电话推销、微机服务、电视促销等方法。另外，根据1990年7月2日颁布的一项法令，邮局可接受委托推销任何保险产品。银行原先是代理保险公司销售保单，近年来则大量兼营保险业务，并攻占了50%的寿险及养老金保险市场，从而加剧了市场竞争，对保险公司冲击很大。
(二)法国的寿险营销体制
法国的寿险营销，主要是通过保险代理人和经纪人体制来进行的，同时，也通过招揽业务员及设立柜台进行直销。随着银行向保险领域的渗透，以储蓄型保险商品为中心，通过银行等柜台直销的比重也不断增加，并成为法国寿险营销的一大特色。法国的寿险业比较发达，其业务收入约占总保费收入的66.2%，经营公司近150家。
(三)法国的财产保险营销制度
法国财产保险的发展程度不及寿险。经营非寿险业务的保险公司虽近460家，为寿险公司的3倍，但规模均较小，非寿险业务收入仅占总业务收入的 33.8%。在营销制度方面，主要采用总代理人制、经纪人制及推销员制的营销体制。总代理人通常由所属的保险公司赋予一定地区的独立推销权，并负责内容较复杂的保险商品推销。至于保险经纪人，则负责以企
业财产保险为中心的复杂保险商品的推销。在法国的保险营销组织方式中，只有总代理人按照法律规定，应专属于某一保险公司，其他组织方式则无此规定。
浅谈互联网时代下的保险营销员管理体制改革 屠楚文 对外经济贸易大学 【摘要】我国保险员管理体制改革已成为大势所趋，但是受限于各家主体公司的利益诉求以及以往可使用的技术手段等因素，这一改革进程并不顺利。随着互联网大数据时代的到来，特别是基于移动端的平台化的技术日趋成熟，为保险营销员管理体制的改革开辟了一种新的模式，这种基于技术进步的改革将会影响整个保险行业的发展。 【关键词】互联网保险营销员管理体制改革创新 保险营销员管理体制需要改革已成为业内普遍的共识，为了推进这一工作中国保险监督管理委员会（以下简称保监会）也分别在2010年以及2012年下发过《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（保监发【2010】84号）和《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（保监发【2012】83号）等一系列文件。但是从过去几年行业与市场的实际情况来看，这一改革始终处于原地徘徊，停滞不前的状态。作为超过13年的行业从业者，结合过去几年带领所负责公司的试点实践，我认为在互联网时代背景下，依托大数据技术或许可以找到一条新的改革之路来破解营销管理体制面临的困局。 为了便于说明，让我们回到问题的源头，来正视当前的现实阻碍，从中找出为什么互联网大数据技术能够在一定程度上解决问题的理由。
一、保险营销员现状分析 在现代中国金融领域，保险业的起步较晚，80年代末方重启市场化进程。自92年友邦首次将保险营销员体制引入国内之后，中国保险业经历了快速发展的20年，保险业务平稳健康增长，保险公司整体实力不断增强。近年来，寿险费率市场化、投资渠道多元化改革等措施也为保险业的发展注入了新的活力。截止2013年，中国保险业全年累计实现保费收入1.72万亿元，保费规模全球排名第四位。保险公司总资产8.3万亿元，净资产8475亿元，利润总额达到991.4亿元。与之相对应，保险市场资源也日渐丰富，其中主体保险公司160 多家、保险业从业人员350多万人、保险产品2万余个，保险专业代理公司近2000家，经纪公司400多家，公估公司300多家，兼业代理机构近20万。 但在繁荣市场的背后，不完善的保险营销员体制正在成为保险行业发展的主要障碍之一。国内的保险营销员体制虽然解决了大量的就业问题、快速提升了中国保险业的发展速度，但也给中国保险业带来了原罪。如今，我国保险市场在发展中有遭遇了诸多瓶颈，保险在中国的保险深度与保险密度扔远远落后于发达国家。民众对保险的认识虽然在逐步提高，但前期快速粗放式的发展模式，仍使行业为民众所诟病。营销员是保险行业第一线的销售服务人员，但多数的主体公司却都将其仅仅当做快速获取客户的工具而非共同发展的事业伙伴；普遍采用的业绩导向型销售政策，迫使保险营销员单纯追求规模数量而不愿在保险服务方面投入太多的精力；保险公司采取的低门槛大数量
财险公司如何做营销策划方案 1
财险公司如何做营销策划 随着市场经济的不断深化,保险业也在市场开放中不断加强自身体制的改革,以应对加入国际保险市场的激烈竞争。在国有保险公司进行股份制改造,并纷纷上市这样一个背景下,引入现代企业管理机制、强化企业的精细化管理,已经是各家保险公司的共识。 <哈佛商学院管理全书>提出:”市场营销是基本管理中最重要的环节。”在企业快速发展的今天,各家保险公司高层已经充分认识到营销———这个现代企业管理的重要环节,特别是财险公司,近年对企业营销战略发展的研究初见端倪。一个良好的营销活动的策划,势必在观念、规划、渠道、人员、管理等方面推动一个公司在整体上上升一个层次。□李燕 市场调研一个营销方案的策划,毫无例外地首先考虑的应该是市场。不论是新产品的推出、公共关系的营造、产品促销活动、业务竞赛等等。无不要在合适的市场条件下进行。根据现代市场营销理论,要讨论市场的需求、市场的机会、市场的前景、包括竞争对手和内部市场的情况,要选择目标市场,以制订出有效的营销方案。 ....中国最庞大的数据库下载例如,某市公司对当地市场的研究报告提出:当地是历史上著名 2
的水果、花卉之乡,农业经济和民营经济比较发达,近年在引进台海花果优良品种、促进两岸交流方面有较大发展。特别是其毗邻两个经济特区,有两条国道、两条高速公路横贯全境,一直是省内重要的交通要道和商品集散地。同时,她们研究了当地的公路运输业的情况,调查了营运货车的数量、公路货运的吞吐量。最后得出的结论是:在当地大力发展公路定额货运保险大有可为。接下来她们对市场的机会、销售渠道、目标市场等内外部因素进行了周密细致地研究,制订出符合实际的营销方案,在短短的半年时间里,这个险种的发展取得了突破性进展,也涌现出一批优秀的营销人员。 背景情况对于分公司,一个营销方案常常是在上级公司统一安排的基础上展开。但如果只是单纯拷贝上级公司的方案,没有自己的内容,这个方案必然没有生命力。因此,研究和解读上级公司的部署,对活动的目的和宗旨有透彻的了解,而且将其明确、清楚地传达给每一个人,这是一个非常重要的环节。作为区域指挥中心的省级分公司和直接面对市场的地市级分公司,应该在战略和策略上起到承上启下的作用。在贯彻上级公司的业务发展计划、顺应公司重大战略发展和经营理念的转型,促进员工实现个人和公司的共同发展、强化精细化管理等等方面,一个好的营销策划方案中应该是能够有所作为和体现的,也应该是能够结合当地的特点,为公司发展总体部署的实施作出贡献。因此,不论是秉承上级公司的方案,还是分公司自主 3
摘要 保险，作为一种风险转移机制和经济补偿制度，在现代生活中扮演着极其重要的角色。经过 20多年的改革开放，保险业也得到了迅速的发展，已成为中国金融体系的重要组成部分，同时也是国民经济和社会发展必不可少的重要产业部门。 从整个社会来看，总会有一些人发生意外伤害事故，总会有一些人患病，各种危险随时在威胁着人们的生命，所以我们必须采用一种对付人身危险的方法，即对发生人身危险的人及其家庭在经济上给予一定的物质帮助，人寿保险就属于这种方法。它是通过订立保险合同、支付保险费、对参加保险的人提供保障，以便增强抵御风险的能力，编制家庭理财计划，为家庭构筑心理的防线，构造爱的世界，创造美好未来。 随着人们收入的提高，追求更美好的生活，让自己的人生多一份保障。这需要保险公司把握人寿保险产品营销与其他产品营销的不同之处，根据保险公司与顾客的关系采取相应的关系营销策略，提高顾客的忠诚度和信任度，真正建立以关系为导向的营销体系。 本文重点分析了太平洋人寿保险公司近几年的发展，在对公司背景以及营销模式系统分析的情况下，发现其营销管理模式中存在的一些不足之处，阐述这些问题给公司营销产生的影响和制约后，结合现实并展望未来给出了改进建议。 关键词：营销模式,销售渠道,个人代理制
Abstract Insurance as a risk transfer mechanism and the economic compensation system,in modernlife,playsaveryimportantrole.After20yearsofreformandopeningupthe insurance industry has been a rapid development, China has become an important partof thefinancialsystemisalsoessentialfornationaleconomicandsocialdevelopment,an important industrialsector. Fromthepointofviewthewholesociety,therearealwayssomepeopleinjury accident, there are always some people sick, the dangers threatening people at anytime in life, we must adopt a method of dealing with physical danger, that occurredpersonal risk and their families in the economic assistance given to certain material, lifeinsurance isonesuchmethod.Itisthroughcontractsforinsuranceandpaypremiums,toprovide protectiontotheinsuredperson,inordertoenhancetheabilitytowithstandrisks,the preparation of family financial plan, build a psychological line of defense for thefamily to construct the world of love, and create a betterfuture. Withtheimprovementofpeople'sincome,thepursuitofabetterlife,sothatmy lifemoreofaguarantee.Thisrequiresinsurancecompaniestograsplifeinsurance productsmarketingandotherdifferencesbetweenproductmarketing,accordingtothe relationshipbetweentheinsurancecompanyandtakecustomerrelationshipmarketing strategies, improve customer loyalty and trust, establish a realrelationship-oriented marketing system. ThispaperfocusesonthePacificLifeInsuranceCompany,thedevelopmentin recentyears,inthecompanybackgroundandmarketingmodelsystemanalysisofthesituation,f oundthatthemarketingmanagementinsomeinadequaciesexisttoexplain theseissuestotheimpactofmarketingandconstraints,thecombinationofrealityand the future gives suggestions forimprovement. keywords: marketingmodels, saleschannels, personalagency
车险业务市场营销策略研究 在过去的几年里，中国的汽车市场经历了一个高速发展的时期，国内汽车的保有量不断攀升。汽车保有量快速增长的同时也带动了机动车辆保险市场的繁荣。下面是小编搜集整理的车险业务策略研究的，欢迎大家阅读参考。 摘要：“营销”是创造收益的根本，优化市场营销体系有助于实现效益增收，为企业现代化经营提供综合性保障。随着车辆保险业务规模不断扩大化，倡导市场营销管理改革是行业的先进趋势，也是构建新型车险业务体系的重要内容。结合车险业务市场营销现状，总结实际营销存在的问题，提出切实可行的营销改革对策。 关键词：车险业务;市场营销;测量;问题 一、车险业务市场营销问题分析 1.1车险市场营销落实不到位 我国保险公司曾长期在计划经济体制下经营，尽管车险市场营销理念的树立已促使保险公司基本抛弃了粗放式的发展模式。但在实际工作中仍然存在严重损害保险公司价值的现象，对资源进行配置的时候依然存在着浓厚的平均主义色彩。对于存在着的风险和发展问题，管理者能够清楚地意识到风险管理的重要程度才是车险市场营销的前提。但是中国的保险公司在传统经营方式的惯性作用下，往往不愿意放弃存在着高风险的市场机会，甚至会为了追求高收益而牺牲资产的质量。在业务规模迅速大规模扩张的同时积累大量的风险，车险市场营销思想并没有真正的落实到位。 1.2车险业务的考核机制不完善 首先，内部资金的有偿使用机制还没有完全形成。这主要是由于产品的管理费用分摊与内部资金转移问题尚未得到有效解决，一项业务的能够完成是保险公司内部多个职能部门相互合作的成果。若是费用成本不能够得到有效且合理的分配，计算出的车险业务收益率和经济增加值可能会误导对经济业务发展的判断。其次，车险业务的绩效考核没有全部到位。因为我国目前的绩效考核还处在摸索阶段，数据储备的数量和质量离标准还有很长的一段距离。对于车险业务收益率与经济增加值的计量最多也只是做到了模拟，基于根据车险业务绩效考核的结果制定新的薪资待遇激励体系更是缺乏很大的操作性。 1.3车险市场营销配套制度欠缺 首先，保险公司内部治理结构不完善。完善的公司治理结构是保险公司的风险管理目标得以实现的前提和基础。目前，我国大部分保险公司已经实现了股份制结构，改变了产权单一的情况，但公司的治理结构仍然不健全、决策与执行体系依旧不合理、监督机制的力度仍然不足等问题。其次，保险公司内部
XX集团公司 管 理 制 度 XXX集团公司 2017年
XXX集团公司 目录 前言 (1) 总则 (1) 附则 (2) 员工行为准则 (3) 一、目的 (3) 二、定义 (3) 三、礼仪及言谈举止 (3) 四、工作秩序 (4) 五、职业道德 (4) 六、工作环境 (5) 考勤管理制度 (6) 第一节总则 (6) 第二节考勤管理 (6) 第三节休假 (9) 人事管理制度 (15) 第一节总则 (15) 第二节聘用 (15) 第三节劳动关系的建立 (17) 第四节服务 (18) 第五节任免 (19) 第六节劳动关系的解除 (20) 第七节福利待遇 (24) 财务管理制度 (24) 第一节总则 (24) 第二节财务工作岗位职责 (25) 第三节会计档案管理 (26) 第四节费用报销制度内容 (26) 第五节费用报销细则 (27) 第六节费用审批程序 (29) 第七节收款、付款结算事项 (29) 第八条关于借款的规定 (30) 第九条单据及附件 (31) 第十条开票规定 (31) 出差管理制度 (32) 一、目的 (32) 二、范围 (32) 三、出差类型 (32) 四、出差申报和审批 (32) 五、票务、行程预订服务工作 (33) 六、车辆安排的规定 (33) I
XXX集团公司 七、出差交通、住宿标准及差旅费报销 (33) 八、国内长期出差人员的费用标准 (35) 九、报销事项说明 (37) 十、出差期间管理 (37) 十一、费用确认原则 (38) 十二、出差休假管理 (38) 业务招待费报销制度 (39) 一、目的 (39) 二、业务费应用范围 (39) 三、业务招待费的使用原则 (39) 四、招待费用的分类 (40) 五、招待费用申请及审批 (40) 六、业务招待费标准 (40) 七、礼品费使用原则 (41) 车辆管理制度 (41) 一、目的 (41) 二、车辆管理 (41) 三、车辆使用 (42) 四、车辆维修、保养、加油程序 (42) 五、车辆保险 (43) 六、违规与事故处理 (43) 办公用品的管理 (45) 一、办公用品分为固定资产和一般办公用品 (45) 二、办公用品计划 (45) 三、办公用品购置 (45) 四、办公用品的发放及领用 (46) 五、管理员职责 (46) 六、办公用品的交接与收回 (46) 公司印章、资料使用管理制度 (47) 一、目的 (47) 二、公司印章的使用范围 (47) 三、公司印章的使用 (48) 四、印章的管理 (48) 五、印章的保管 (48) 六、资质的使用与管理 (49) 快递邮寄管理制度 (50) 档案管理制度 (51) 一、目的 (51) 二、范围 (51) 三、档案保管制度 (51) 四、档案借阅制度 (52) 培训管理制度 (53) 一、目的 (53) II
保险公司营销计划书 住宿学生财产综合保险策划方案前言随着各大高校的扩招在校大学生的比例越来越高。大学生这一半脱产群体对各种保险的需求量也越来越大其中个人财产保险与大学生的生活息息相关。如何进入这一有着巨大潜力的市场——大学生市场成为很多保险公司的新目标。中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司但由于很多大学生对个人财产保险的不知情了解程度不够以及宣传力度不够使住宿在校大学生财产保险产品进入大学生保险市场困难重重。如何充分发挥财险公司的专业优势提高该产品的认可度成为进入大学生市场的关键所在。本策划主要研究住宿在校大学生财产保险产品营销战略和策略从分析大学生目前市场的状况出发提出了对《住宿在校大学生财产保险》营销策略的种种设想并且对该产品营销战略进行了分析研究进一步提出了中国人民财产保险股份有限公司对该类保险产品应采取的各项具体措施。本策划共分四个部分。第一部分介绍企业概况、国内大学生拥有该项保险的现状、该产品在大学生市场中的现状及所处地位。第二部分对目标市场进行机会分析。第三部分是目标市场研究及市场定位。第四部分是对中国人民财产保险股份有限公司的《住宿在校大学生财产保险》产品营销策略研究。对公司的产品营销策略、价格策略、分销策略、促销策略等提出设想其中对广告、人员推销、营业推广、公关促销方面提出了
创新性的设想。如借“道”销售、情感促销、利用互联网选择广告主角、系统整合销售、解释营销等。最后对如何搞好产品售后服务提出了建议策划人王唤明曾璨第一章公司简介及在校学生个人财产保险市场现状分析第一节中国人民财产保险股份有限公司简介中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司主营企业财产保险、机动车辆保险、家庭财产保险、人身意外伤害保险、各类责任保险等130多个险种。公司坚实的承保能力雄厚的偿付能力和与国际接轨的专业化保障能力为经济和社会发展保驾护航发挥了业界公认的主导作用。人保财险始终遵循quot以市场为导向以客户为中心quot的经营理念公司经过多年发展具有以下几方面的经营管理优势。品牌优势PICC品牌具有55年历史在国内享有显著声誉在国际上具有一定影响市场优势为中国内地最大的财险公司2003年市场份额68处于绝对领先地位网络优势4000多个机构、网点遍及全国形成了强有力的销售网络和服务网络资源优势拥有中国财险市场最大规模的客户群体和业务数据库。人保财险秉承quot求实、诚信、拼搏、创新quot 的企业精神正向国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司的战略目标迈进。第二节财险公司的个人财产保险市场现状分析财产保险个人业务市场广阔。一批极具市场潜力的个人交费业务陆续得到开发为产险营销创造了条件。目前国内的各家产险公司
中国人寿保险的市场营销策略分析 (一)研究背景和意义 金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融 (二)研究内容和方法 二、我国保险营销的现状和市场定位 (一)我国人寿保险市场营销环境现状 1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位 1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市 场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6 家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险 公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营 业务的保险公司也有220余家。 2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求 为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。 3、保险营销人员整体素质不高 由于人寿保险公司市场营销过程中，营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，严重扭曲了 保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人 员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公 司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右
的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。 国寿险产品市场定位 我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行： 1、质量定位 2、功能定位 3、费率定位 寿险公司可根据市场与自身实际情况，把费率定在高档、中档或低档。 4、服务定位 突出服务方面的优势，如果能提供消费者期望之外的服务更好。 5、心理定位。 让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足，如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。 我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题 (一)我国人寿保险公司市场营销模式 1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。 一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取
营销管理制度 第一章营销组织管理 工作指导体系 销售公司工作理念： 工作布署不检查等于没布署； 工作检查不考核等于没检查； 工作考核没奖惩等于没考核； 工作绩效奖惩不落实等于零。 四四制工作规范： 四四工作制：每个业务人员必须控制四个重要门店，包干到底，每周周六、周日必须选择每天选择一个门店参与市场活动（促销、宣传、理货等）和销售工作，工作至少四个小时，此制度称为四四工作制。 适用人员：品项经理、业务员、理货员 工作地点和时间：品项经理根据市场情况制定各市场人员的工作地点、时间提前1个月上报销售内勤、总内勤备案。 工作内容： 一、检查、理货、补货 检查货品陈列情况，是否达到陈列要求。 检查内容： 1、进店协议的品种是否齐全，有无减少，什么原因？ 2、各个品项是否达到单品单行，重要畅销产品是否达到单品多行。（可根据市场做微量调整，同时必须有品项经理签字认可） 3、台面是否丰满、POP张贴是否清楚醒目。 481
4、产品包装情况是否出现破损、出现缓霜、出现陈旧或其它问题。 5、有无价格标签、产品标签标注的价码是否相符。 6、产品日期是否过长，是否接近保质期整理工作。 7、如出现协议品种短缺，与店内沟通，了解造成缺少的品种的原因，同时立即着手解决。 8、不合格的陈列进行整理，包括台面、POP、包装、标签。 9、提醒、督促经销商补货、送货。 二、检查、协助促销、导购，提升产品销量、记录市场销量。 三、宣传 做好店内的宣传活动，张贴海报等宣传的POP，摆放台卡等 四、客情和店内进行必要的沟通，搞好客情关系。 1、售后服务（处理投诉） 2、每月必须记录、上报经销商库存、明细及生产日期 3、竞争对手情况 终端宣传情况、促销情况、陈列情况、客情关系、终端销量等。 五、整理工作记录，分析形成详细的记录，（使用市场经理、区域经理检查单或巡查单）每月底上交区域总经理检查转公司。 奖惩： 1、不遵守时间和地点的业务人员，每发现一次罚款50元，累计4次开除销售队伍。 2、在工作中，凡缺少制度规定的内容或敷衍不合格的每项罚款10元，累计4次下调职务和工资一级。 三七工作法 区域总经理每隔三天，在早晨7时开始向区域内的各市场办事处座机打电话，进行电话沟通，此工作方法为“三七工作法” 482
中国人寿保险公司营销策略研究 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第I页中国人寿保险股份有限公司营销策略研究摘要随着社会经济的发展保险的作用日渐突出。目前我国的保险业尚处于培育阶段与国外发达国家相比我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分我国寿险市场的需求潜力巨大寿险产品在不断向前发展。加入WTO后我国寿险市场的竞争日趋激烈各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前我国保险业在经过高速发展的十余年后已经遭遇了一些瓶颈。出现产品同质化严重难以满足顾客多样性需求销售渠道过于单一客户服务脱节产品价格偏高缺乏专业的人才等一系列现象。本文以中国人寿保险公司为例通过对中国人寿保险公司的营销策略研究指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足并积极的提出解决方案从而提升中国人寿保险公司的竞争力。本文共分为五个部分第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析并指出在营销策略上的不足第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。本文力求观点鲜明言简意赅。由于本人水平有限难免有取舍不当之处敬请各位老师批评指正。关键词:保险营销中国人寿保险营销策略 China Life Insurance Company Limited
Marketing Strategy Abstract 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第II页 With the development of social economy the role of insurance out gradually. At present Chinas insurance industry is still in the phase of the training 1 compared with the developed countries Chinas insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country the demand of life insurance market has great potential life insurance products in the development. After joining the WTO Chinas life insurance market competition is intense with each passing day the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present Chinas insurance industry after more than 10 years high speed development has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious difficult to meet customer demand for diversity sales channels over a single line customer service product price is on the high side lack of professional talents and a series of phenomena. Taking Chinese life-insurance company as an example through to the Chinese life-insurance companys marketing strategy
保险公司保险营销策略体系探讨 【摘要】目前中国保险业与国外同行的差异主要不在风险管理技术上，而是在营销模式上的落后。市场营销在国内保险企业中往往不是作为一种管理职能，而是作为一种部门职能在发挥作用。在中国保险业逐步加入国际竞争大市场的背景下，市场竞争不但体现在承保风险管理能力方面，更体现在市场营销策略的竞争。 【关键词】保险业；风险管理；营销策略 1.市场策划环节 从1996年产寿险分业经营后，国内产险市场的发展相对缓慢，近年来产险总保费收入平均增长率仅仅为13%，远低于同期寿险保费收入的增长速度；同时产险保险密度尤其是个人产险保险密度仍然处于相当低的水平。产险新产品的市场推广力度跟不上产品开发进度，保险业务依然停留在以“老三险”为主的险种结构，整体业务发展缓慢。 1.1缺乏市场营销这一重要环节 中国保险业通过不断加强保险产品的开发力度，近年来先后推出了许多新险种，险种数量的增长速度相当可观。从某种程度上可以看出，中国保险业的产品开发能力并不低于国际性的保险公司。 然而，在不断推出财产险新产品的同时，国内保险公司不能提供相应的营销策略；产品在没有配套的营销策划支持下就直接交送到销售“一线”。 1.2主要组织结构问题 整合保险营销是指保险企业应调动所有的资源，并有效协调各部门努力提高对客户的服务水平和满意程度；强调企业各部门职能的协调一致，是实现“以客户为中心”经营理念的组织保障。 中国保险业引入“以客户为中心”的经营理念已有10年的历史，但这种现代经营理念在企业具体经营管理活动中的实现仍然是任重而道远。其中主要原因是在企业内部缺乏真正“以客户需求为起点和客户满意度为终点”的保险营销策略机制。传统保险企业尤其是大型保险企业内部的“部门壁垒”，削减了部门间“以客户为中心”的公共纽带作用。 2.渠道管理和宣传促销等市场行为之间的协作一致 2.1市场调研分析职能方面应协调一致
中国人寿保险公司营销环境分析 市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量，包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。 一、宏观环境 1、经济环境 经济发展与寿险发展是正相关的关系，经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素，持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来，我过一直是世界GDP增长最快的国家。同时，我国居民收入水平不断提高，生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大，对保险的现实购买力不断增强。 但是，近年来全球出现经济动荡，中国的经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成为了寿险发展的制约因素。 2、人口环境 人寿保险市场规模决定于三个因素：人口、购买力及购买意愿，人口是其中的重要因素，我国有接近14亿人口，是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下，中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐步提高。据预计，我国人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是，我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱，这就导致人们对于寿险的投资不足。 3、社会文化环境 保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的，因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念，这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的发展开辟了市场。 4、政治法律环境 我国的很多政策都促进了保险业的发展，比如：我过的计划生育政策，使独生子女家庭增多。但是，保险业在中国处于发展阶段，税收政策对保险业的支持力度不足。 二、微观环境 1、主要竞争对手 中国人寿保险公司的主要对手有：中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。 2、消费者 影响消费者购买保险的主要因素为：年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险的需求成正比，从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是：保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。 3、企业 保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响，寿险合同大多为长期合同，在很长的时间内，公司向客户提供的消费保障、服务
佛山石湾鹰牌陶瓷有限公司 营销管理部 管理制度 2007年8月21日
第一章工作职能概述……………………………………………… (3) 第二章组织架构图 (5) 第三章岗位工作职责 (6) §1 品牌维护 §2 市场调研 §3 营销政策 §4 市场规范 §5 售后处理 §6 产品抽检 第四章工作流程 (14) 第五章工作表格 (30)
第一章、营销管理部工作职能概述 营销管理部在营销副总裁的直接领导下，以公司的总体经营目标为导向，通过市场调研、品牌维护、制订政策、市场规范、产品缺陷防范、售后服务等工作，利用 ERP企业资源计划系统，促进公司的发展，达到公司的总体发展目标。营销管理部的主要工作职能如下： 1、以公司总体经营目标为导向，以促进销售拓展、维护销售市场秩序为宗旨，采用各种管理手段履行各 岗位职责。 2、协助营销副总裁管理营销系统工作，监督各营销中心的工作流程，规范营销系统的操作，防止损害公 司利益行为，保障营销工作有效进行。 3、根据公司的总体发展目标，不断地建立、完善、健全各项规章制度，以推动公司营销业务的快速发展。 4、通过各种普通性、专题性的市场调研，多方面多渠道捕捉与判断经营方式与产品对市场的影响和市场 反馈信息。从而适时地采取相应措施，调整经营方式与手段。 5、协助和指导品牌营销中心制订市场年度策划方案和阶段方案，以及品牌传播规划及推广计划的实施。 6、负责产品市场流行趋势、销售数据等市场信息反馈的整理、分析，提炼和策划公司文化理念、品牌定 位、产品卖点风格。 7、负责公司广告媒介投放计划拟订与实施，以及公司广告宣传物料的设计与计划。 8、负责公司VI规范与整合，以及VI的执行。 9、负责终端展示设计、施工及终端形象监控。 10、负责各种大型展览、会议的统筹。 11、协助各品牌导购培训工作。 12、公司网页的设计，管理公司网站域名、空间、上传密码；与公司平面设计师及外围广告供应商进行沟 通，搜集企业传播所需资料，保持公司网页的动态更新。 13、分析各项制度、策略的执行情况，定期或不定期地向上司或营销副总裁汇报。 14、研究竞争品牌的经营策略，取其精华、舍其糟粕，丰富企业的经营手段和方法。 15、制订产品销售市场规范的制度，防止窜货、假工程供货等违规行为。积极查处销售市场违规现象工作， 实事求是地调查、取证，保障销售市场健康发展。 16、建立和健全产品售后问题处理的原则与机制，强化制度的标准化、规范化。 17、受理客户对产品质量投诉，正确鉴定，公平、合理、及时、妥善处理产品质量案件，保障公司利益， 减少负面影响。
保险营销的现状、问题及对策研究 张艳杰 14220020001 摘要：在保险行业不断调整以及快速发展的今天，无法避免的会出现一些新情况和新问题,在这种情况下来研究保险营销应首先了解保险市场的营销现状。文章针对出现的问题也提出了一些对策。 关键词：保险业；营销管理；现状对策； 一、我国保险营销的现状： 伴随着国民经济的发展，我国保险市场的竞争势必愈益激化，竞争的重点将超越目前在市场份额上的争夺，更加注重在保险产品细分化、保险市场差异化的争夺。因此，保险业市场营销在企业发展中的战略性日益显现，保险公司也必须树立现代营销新理念，才能进一步适应现代这个月新日异社会的发展，才能更好的服务于社会。正确分析和认识中国保险业市场营销状况及其走势，对规范中国保险市场、促进保险业的发展，均有重要的指导意义。 现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,存在一些问题。主要表现在：营销意识薄弱，营销理念落后，市场定位不明确，产品设计缺乏特色，营销渠道单一，营销队伍素质偏低等。 （一）、营销意识薄弱，营销理念落后 受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响，国内很多保险公司主动进行营销的意识还很薄弱，营销理念也相对落后。很多保险公司的营销理念仍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，过分强调自身，而忽视顾客及社会的需求。有的认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计；有的认为保险业务只宜于直销，而不应上营销；有的没有把保险营销制度的建设当作培育和完善保险市场的一个重要环节。总之，我国保险营销观念亟待改变。 （二）、市场定位不明确，产品设计缺乏特色
论我国保险营销策略与发展（上） 2004-5-14 [摘要] 市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。我国保险业的营销观念大致经历了产品观念 阶段和推销观念阶段，并且距市场营销还有相当大的差距，如顾客导向不明确，市场细分 不充分，营销策划不全面等。营销观念决定着企业的一切营销活动，所以应树立正确的营 销观念，即要明确营销概念，坚持以顾客的需求为中心的原则，以4P理论作为行动的指导。综观我国保险市场，发展我国保险营销策略应主要从产品策略、价格策略、分销策略、促 销策略和信用策略入乎。 一、市场营销的概念 (一)市场营销定义 “市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。 营销的定义是与市场经济相适应的。在我国从计划经济向市场经济转变的初期，市场一直延续着计划经济时代供不应求的状态，企业没有感受到竞争的压力，生产观念一直控制着企业的经营活动。即使随着生产同类产品的企业越来越多，企业开始有了竞争的意识，管理者们还只是在做广告、搞促销上做文章，没有正确的营销理念。如今，企业竞争已经达到白热化，买方市场凸现，仅仅会在销售环节上做文章的企业已经从市场大潮中很快地溃败下来，成为被淘汰者。 营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。美国营销协会为营销下的定义是：“营销是计划和执行关于商品、服务的观念、定价、促销及分销，以创造符合个人和组织需要的一种过程。”从这个定义中，我们可以看出营销的各个构成要素。营销包括产品的定位(观念)、定价，还要进行有效的推销，建立分销渠道 (分配)。最后，营销的目的是为了满足顾客的需要，同时企业要实现自己经营目标的需要也得到了满足。所以，营销是一种对产品、销售策略、销售渠道等企业生产经营进行筹划的过程。
集团公司行政管理制度汇编 车辆管理及司机制度---编号01 一、为加强集团公司及子公司车辆的管理及有效运行，特制订本制度。 二、本制度适用于集团公司及子公司所有车辆的使用、申请及开车前后应办的手续，如检查、保养、修理及使用中交通法规的违规和车辆损害处理等。 三、本公司的所有车辆统一由集团综合部管理，子公司在外地的车辆由子公司负责人负责车辆的管理，并派专职司机驾驶及负责保养。 四、各部门需要使用车辆时，应事先到集团综合部填写《派车单》，经本部门负责人签字核准后交综合部统一调配车辆。司机必须按单行车，如没有履行用车流程，司机、用车人、用车部门负责人各处50元罚款，情节严重者负相关法律责任，并予以辞退。 五、配、用车原则： 1、部门负责人以上人员因工作需要可申请专用配车； 2、公司其他员工因工作急需用车者，需由部门负责人核准，相应综合部批准方可申请用车。 六、车辆燃油费用管理 1、加油到综合管理部填写《加油申请单》，经审核后综合管理部出具加油票，到指定加油站加油。 2、司机随车携带《车辆使用明细表》，每次出车必须如实填写完整，逢星期一上报集团综合部。 七、车辆的维修及保养
1、车辆需随时保持整洁，保证性能良好。车辆专任司机应定期检查及保养，以维持机件的寿命，确保行车安全，保养的标准为： ⑴、车辆每行驶5000公里应定期保养一次。 ⑵、每月司机最多可以去洗车行清洗两次，特殊情况可以临时申请洗车。 ⑶、车内外应随时保持环境清洁，司机应负责每天至少清理一次。 ⑷、车辆每次启动后，应保持发动机预热3-5分钟。； 2、车辆的有关证照及保险资料统一由集团综合部保管，综合部统一建立汽车档案。 3、车辆的保养和维修原则上在公司指定厂家进行。如需大修要与厂家签定协议，车辆维修完毕需当场进行验车，确保维修质量，要求厂家出具修车费用决算单交回公司以便与厂方结算时对帐。 4、由驾驶司机办理每年的车辆年检及缴纳保险等相关车辆的事宜。 八、车辆安全 1、为保障行车安全，司机在行车前应注意休息并不得饮酒； 2、每次出车前应检查车况，如车灯、水箱、刹车系统、轮胎等，如发现损坏或其它问题应及时报告综合办. 3、节假日或夜间，公司车辆原则上应停放在公司指定位置。如遇特殊情况需停放在外，驾驶人应报告综合办。驾驶人应保障车辆的安全并承担相应的责任。每次出车完毕钥匙交综合部统一保管。 九、违规和事故的处理： １、超速、超载、任意停放及违反交通规则的一切罚款由驾驶人自行负责。指定驾驶人如把车随便交由其他人驾驶而发生违规，车损等的罚款或损修全由指
新形势下我国保险市场营销的现状、问题及对策研究摘要：诸多保险专家和学者对我国保险营销的研究关注的大多是国内外坏境和国内地区差异。随着时间推移，过去的保险营销研究已不能完全适应当前保险营销发展的需求。本论文借鉴已有的理论研究成果,立足于新形势下我国保险营销的现状，在充分分析国内保险业环境的基础上，以保险营销的特点为依据，探究我国保险企业营销策略新思路，总结出新形势下我国保险营销发展策略，同时为完善保险营销的研究指出进一步的研究方向。 关键词：新形势客户需求保险营销策略 引言：根据《金融业发展和改革“十二五”规划》关于保险业提出的明确要求：“优化布局，构建现代金融组织体系。鼓励保险业机构创新发展：着力优化保险业组织体系，形成市场主体多元、竞争有序、充满活力的市场格局。”2013年2月28日，保监会在官网披露，正式同意阿里巴巴、腾讯、中国平安保险（集团）等9家公司共同发起筹建“众安在线财产保险股份有限公司”，它突破国内现有保险营销模式，不设分支机构、完全通过互联网进行销售和理赔。众安在线获批筹建，是作为中国保监会鼓励保险业改革的一项举措,这是我国保险业在保险营销创新上迈出的重要一步，为我国保险业发展注入新的活力。就保险产业而言，企业核心竞争力的源泉是企业的产品创新力和市场营销能力。本论文将结合当前我国保险业面对的新形势，对中国保险营销现状进行研究，尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法。 目前，对“市场营销”的理解存在着多种不同的看法，其中，最具代表性且被大多数人所接受的是美国西北大学著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点，他指出：“市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。”这个定义把市场营销定义为企业的活动，它的基本作用就是“识别目前尚未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选取本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场。由此，保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。下面我将结合当前我国保险业面对的新形势，对中国保险营销的现状进行分析，尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法 一、我国保险营销的现状 （一）、保险市场发展前景广阔，但还处于较高的垄断地位。 2013年4月，安联集团首席经济学家迈克尔·海瑟在访华新闻发布会上表示，对未来中国保险市场发展前景十分乐观，认为中国保险市场的发展速度将超过经济发展速度，并且在未来十年内有望赶超日本，成为亚洲最大的保险市场以及全球第二大保险市场。目前中国的保险渗透率很低，伴