关于治理保险销售误导的思考及建议
近年来，我国保险业在快速发展的同时，销售误导问题一直不同程度地存在，历来是监管机构整顿规范市场秩序的重点。目前，销售误导集中在个人营销和银邮代理渠道，主要表现为销售人员不能全面、准确、真实地告知有关情况。销售误导受众广泛、形式多样、后果严重，如果不能得到及时有效解决，不仅将削弱保险业诚信经营的基础，也将严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业又好又快发展。因此，有必要对该问题认真研究，积极采取治理措施。
销售误导本是一个没有行业属性的词汇，它可能发生在任何产品或服务的销售过程中。但近几年来，只要一提起销售误导，人们最先联想到的就是保险业特别是寿险业的销售误导，极大地影响了整个行业的形象。新任保监会主席项俊波上任后，解决销售误导即被放到了首要的位置。保监会近日下发《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》，要求畅通投诉渠道，解决寿险销售误导。通知针对寿险销售误导问题，提出五条解决措施:
1.保险公司要为消费者提供风险提示书；
2.建立消费者风险承受能力测试制度，确保将合适的产品销售给有真实保
险需求的人群；
3.落实新单回访制度；
4.建立销售误导责任追究机制，将销售误导行为与销售人员及其所在机构
高管人员的经济利益挂钩；
5.建立销售人员分级分类管理办法，构建针对销售人员的诚信经营考核评
级体系；监管机构定期发布保险消费风险提示。
从中，我们看到了监管部门根治销售误导的决心和力度，也看到了一个更加规范健康，和谐有序的寿险业发展新环境的到来。
销售误导问题的主要表现
销售误导是保险营销人员（主要包括保险公司及中介机构销售人员）在销售过程中出于故意或恶意，使得投保人相信并购买保险产品的行为。其行为表现大致可以分为以下几类：
一、夸大宣传：保险公司通过产品说明会、客户联谊会、散发宣传
资料、营销员面对面推销、电视电话营销等多种形式，向社会公众
或特定个体宣传夸张性的保险产品信息；或者将自身产品与同业类
似产品或其他金融产品比较时，夸大自己，自我抬高，令消费者形
成错误认识，进而盲目投保。
二、片面介绍：主要表现为对新型寿险产品不按监管规定作全面、
完整、准确介绍。例如，营销员只按高档利率预测分红水平，不演
示低档和中档红利收益；只按公司以往投资收益描述分红情况，不
如实告知分红不确定性；只介绍产品的投资收益功能，而对有关费
用扣除、退保损失、投资风险等情况不明确提示，使消费者无法全
面真实掌握新型产品的风险特性。
三、概念混淆：为吸引客户，增强说服力，销售人员将保险与其他
金融产品概念相混淆，蒙蔽视听，这在银行代理领域表现得较为明
显。一些公司在银行、邮政网点将保险产品介绍为“人民币理财产
品”，有的销售人员将保费缴费介绍为“存款”、保险期间介绍为“存
款期”、返还的生存金介绍为“利息”。更有甚者，将保险产品介绍
为基金，或宣称购买基金赠送保险，从而欺骗消费者购买。
四、同业诋毁：为了招揽客户，有的销售人员将自身公司实力及产
品的优势与同业的劣势相互比较，有的利用同业公司的负面消息进
行诋毁攻击，有的甚至发放材料给基层营销员，授意营销员宣传其
他公司的负面消息。同业诋毁影响了消费者的理性选择和消费偏
好，事实上造成误导。
五、不当销售：新型寿险产品因其精算复杂、风险不定等特点，应
销售给具有一定金融保险知识的人群。但近年来，随着新型产品的
热销，不断出现向不适宜人群销售的问题，甚至将投连、万能等产
品销售给毫无专业知识的老人、农民。
六、保险营销人员未经投保人或被保险人同意，擅自代签名或教唆
投保人代替被保险人签名。
销售误导问题的原因分析
（一）从保险公司层面看
1.经营导向存在偏差。
一是保险公司追求保费规模、注重市场份额排名的“传统习惯”根深蒂固，经营行为和管理方式以业务增长为先导。二是宣导教育有误。受到“保费至上，规模至上”的影响，保险公司自上而下对营销人员的宣导教育以“卖出保单”为主，日常培训偏重销售技巧而忽视道德教育。三是考核机制不科学。大多数保险公司销售人员的考核晋升、收入分配与业绩情况直接挂钩，对人员业务品质和诚信合规的考核评价不足、奖惩办法不多。
2.内部管控不到位。
一是保险公司对营销人员行为管控不力。在个险渠道，保险公司与营销员为平等的民事权利主体，“代理关系”使得保险公司对营销员的日常管控粗放、简单，难以采取有效措施进行约束。在银保渠道，保险公司与银行一线销售人员无直接联系，保险公司需要通过银行机构来制约其营销人员的行为，控制力度更显薄弱。二是保险公司风险管控不严。比如电话回访，部分保险公司仍未充分认识回访机制对防范销售误导和提示投保风险的作用。未在犹豫期内回访、标准话术不规范、营销人员代接电话等问题令回访效果大打折扣。
3.佣金机制不合理。
尽管各家保险公司、各类保险产品佣金率不同，但总体特点是首佣比例较高、续佣比例递减较快，并在较短期内佣金全部支付完毕，这就容易引发营销人员的短期投机行为：展业期间花言巧语诱导客户投保，客户一旦缴纳首年保费即“翻脸不认人”，不仅否认当初承诺的“利益”，有的还漠视客户后续服务需求，直接导致客户利益受损。
（二）从营销人员层面看
1.整体素质不高。
一是基础素质偏低。保险中介市场起步较晚，从业人员“数量多、成分杂、分布广、底子薄”，加上行业准入门槛偏低、人员流动较快，造成整体素质低。二是诚信合规意识淡薄。如保险公司代理制营销员，自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，主动接受培训教育的意愿不强，“不懂法、不守法”的现象时有发生，在经济欠发达地区更是屡见不鲜。
2.诚信动力不足。
现行保险营销体制的发展障碍正逐步显现。“代理非劳动关系”带来福利待遇上的差别，严重影响了营销员队伍的行业归属感和职业认同感，尤其对于进入行业时间不长、收入波动性大的营销员而言，诚信展业的动力普遍不足，更容易产生不服从所在机构或团队管理的心理，也更容易为了眼前利益而误导客户。
3.侥幸心理作祟。
在“业绩至上”的行业经营环境下，营销人员自身拥有业绩提升和职级晋升的强烈渴望，往往容易在业绩考核的重压之下铤而走险。如果一次销售误导行为未被及时发现或有效制止，侥幸心理就可能持续存在并导致继发性的误导行为。
（三）从保险消费者层面看
1.防范意识不足随着经济社会的发展，社会大众的“维权”观念逐渐形成，但与西方发达国家相比，公众在消费过程中自我防范、自我保护的意识不足。例如，广东省级人身险公司几乎都向消费者提供了电话或网络信息查询服务，但查询率普遍较低。
2.保险产品的认知度低与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度，客观上为不法营销人员带来了可乘之机。
3.缺乏理性消费心态当前，不少保险产品的销售都是靠“熟人介绍”、“朋友关照”来达成的。在“朋友”或“熟人”面前，投保人容易丧失警惕而轻信他人或碍于情面而冒然投保，真正做出理性思考才决定投保的投保人为数不多。
治理销售误导的主要做法及实现困难
（一）主要做法
1.事前防范
一是对营销人员进行培训教育。监管部门对中介从业人员提出了岗前培训、继续教育等制度要求，对提高营销人员诚信及专业水平、防范销售误导行为具有积极作用。二是对公众进行投保提示。保险业近年来开展了不同形式的保险知识普及活动，如广东保监局制作投保指南、将保险知识纳入中小学生读本、举办保险知识竞赛等，有助于保险消费者形成科学的投保理念。
2.事中监督一是在银邮渠道，主要通过专管员（客户经理）在银邮机构巡点，对营销人员及销售过程进行实时监督。二是在电销渠道，主要通过全程电话录音、实时电话监听等方式对销售过程进行监督。无论是巡点监控，还是电话录音监听，由于无法做到全面覆盖或大范围覆盖，监督效果有限。
3.事后查处一是保单回访。包括电话回访、书面回访和上门回访，以便保险公司或中介机构在犹豫期内发现并纠正销售过程中的误导问题。二是投诉调查。如果投保人（或被保险人）对销售过程提出异议，保险公司客服部门或监管部门将介入调查。三是依法处理。如确认营销人员存在误导行为，监管部门、行业自律组织及保险机构将分别依照有关规定对当事人予以惩处，营销人员所在的机构也可能承担管理责任。
（二）困难和障碍
1.发现难，管控难一是我国保险市场发展时间不长，投保人教育普及面有限，保险消费存在一定的“认识误区”或“认识空洞”，不少投保人尚未具备足够的知识能力来发现或识别销售误导问题。二是保险公司及中介机构对人员培训教育的要求落实不到位，容易“走过程，走形式”。营销人员基础素质、展业心态、学习效果差异较大，保险公司或中介机构对个体营销人员的管控作用有限。
2.取证难，处罚难一是在销售误导投诉中，投保人和营销人员提供的“证言证词”往往大相径庭，而销售或投保过程通常只有投保人和营销人员在场，较难获得确凿证据来判定真伪对错。二是很多销售误导问题都是投保几年后才察觉的，由于营销人员离职而无法进一步调查取证的情况时常发生。此外，行政处罚两年追溯期的限制使得追究责任存在困难，无形中又助长了营销人员的侥幸心理。
3.违规成本不高一是从监管角度看：相对于其他违法违规行为，现有保险法律法规中对销售误导行为的处罚较轻；相对于追究保险机构违法违规责任，追究营销人员误导行为的责任不易落实。二是从管理角度看：出于稳定队伍的考虑，保险公司或中介机构对营销人员误导行为的内部处理往往偏于“柔和”或充满“人性”，客观上降低了营销人员的违规成本，削弱了制度的震慑力和惩戒作用。
治理销售误导问题的建议
（一）经营导向需转变
1.树立科学的绩效观保险公司和中介机构要切实转变经营理念和指导思想，自上而下将注重业务品质、诚信展业作为行业发展和个人前进的路径，摒弃不计后果拉业务、不惜误导拉业务的行业风气。
2.健全人员考核机制改变以保费规模为主要指标的营销人员考核或奖励机制，通过保单品质、续保比率、退保比率、投诉数量、是否违规等多重指标来管理并综合评价营销人员，不断完善各个渠道保险营销人员的绩效考核体系，发挥奖惩制度的“硬约束”。
3.改革佣金分配制度如果营销人员通过“诚实劳动”能获得稳定的收入，销售误导的动机将会大大降低。为此，要通过多种方式提高营销人员活动、产能来提升收入，要提供一定的福利待遇或保障计划来增强人员的归属感和稳定性，还要完善收入分配机制，延长佣金支付年限，强化永续、良性经营。
4.抓好合规培训把提高营销人员诚信合规意识和保险专业知识作为行业人才建设的基础性工程，增强培训教育的系统性并贯穿于营销人员的职业生涯。此外，要突出培训内容的适用性。针对营销人员成长的不同阶段，通过法律法规宣导、专业知识教育、典型案例分析等形式，提高教育培训效
果。
（二）内控管理需强化
1.将内控管理置于更高位置《保险公司内部控制基本原则》已于近日下发，保险公司应根据自身实际，尽快就销售过程可能存在风险的领域、容易引发误导行为的环节予以完善。
2.进一步加强回访工作一方面，严格按照有关规定，落实标准话术等回访要求；另一方面，提高回访人员业务知识和岗位技能，通过回访这一工作机制向投保人提供必要且准确的险种信息，及时发现并有效纠正销售过程的误导行为。
3.丰富风险防范手段首先，探索“投保陪同制”，针对销售误导“高发”群体（如：60 岁以上中老年人），投保过程应由家人陪同。其次，做好保单风险预警提示，回访或核保过程重点关注投保人达到一定年龄、投保复杂寿险产品的保单。再次，对短时间内业绩波动较大的营销人员或银行网点进行重点监测或巡查，防范误导行为。
（三）查处惩戒需配套
1.逐步健全监管政策体系一方面，适当提高准入门槛，把好营销人员基础素质关。通过政策的制约和引导机制，扩大岗前培训和后续教育的覆盖面和有效性；另一方面，规范行为准则。对营销人员的行为标准、行为后果予以细化，加大营销人员的直接责任，也要加强保险公司及中介机构的管理责任。
2.加强执法力度一方面，继续做好销售误导的投诉处理工作，维护保险消费者的正当权益；另一方面，定期在保险行业内开展保单回访测评、抽查等工作，依法对回访制度执行不力的保险公司或中介机构进行严肃处理。
3.充分发挥协会力量发挥行业协会、同业工会等自律组织的行业影响力和公信力，加强保险营销人员诚信档案建设，适时披露营销人员违规展业、误导客户等情况。同时，借助舆论监督这一外在力量，进一步促进营销人员规范自身展业行为。
（四）消费者教育需同步
1.构建长效机制消费者教育关系千千万万投保人和被保险人利益，有关工作组织实施难、成效显现慢，必须树立“长期作战，善打硬仗”的准备，制定长远、系统性规划，分步骤实施。
2.继续加强投保提示除了产品说明书、投保提示书以外，建议在银保渠道或有固定销售场所的渠道，长期张贴投保事项须知，对保险消费者形成常态化的宣导，同时，也对营销人员形成约束。
3.开展多种形式的教育一方面，扩大保险业的社会影响力，做好社会公众保险常识的普及工作；另一方面，引导消费者自觉维权，增强投保人对保单回访制度的认知，培养投保人关注保单信息的习惯，发挥回访制度和查询制度对防范销售误导风险的“倒逼”作用。
希望民众也应该去多了解保险知识，只有大家对保险的认识达到一个新的高度，那些低素质的从业人员就会面临要么适应市场要么被市场淘汰的选择，那整个行业就能走上健康发展的道路，这需要我们这一代人甚至是下一代人共同努力！
希望能通过保险让家庭的未来变的更美好！
保险销售误导 集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]
保险销售误导: 随着人们保险意识的不断增强，保险行业的规模也在不断壮大，行业竞争更是逐步加剧。在这种形势下，保险业中开始出现一些销售误导行为，严重损害了消费者的权益。那么，保险销售误导有哪些表现形式又存在哪些危害 保险销售误导一：表现形式 l、虚假宣传 保险公司或保险销售人员以增加销售为目的，私自印制保险产品说明书或其它宣传材料，其中掺杂虚假宣传内容或欺诈误导成分。 2、片面介绍 销售人员不向消费者解释保单现金价值、犹豫期、退保损失、除外责任等事项，使消费者没有全面了解投保人的权利义务；或者在介绍新型产品时，不如实旨知分红不确定性和费用扣除、投资风险等情况。 3、夸大功能 销售人员夸大保险责任，或夸大投资收益，或“信口开河”夸大分红水平，或“断章取义”，利用保险公司公布的短期收益率，预测分红水平，引诱消费者投保。 4、混淆产品 此类现象多发生在银邮代理领域，主要是保险公司银保专员或银行工作人员将保险产品介绍为银行理财产品，有意混淆保险产品的经营主体，套用“本金”、“存入”、“利息”等概念，并将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，使消费者陷入“需用钱时可取回保费”等认识误区。 5、诱导失实投保 个别销售人员在销售产品时，不但向消费者隐瞒保险产品除外责任，甚至引导投保人隐瞒不符合投保条件的事实，诱导投保人代替被保险人签名，或代替投保人或被保险人在投保单上签名，致使消费者失实投保。 保险销售误导二：原因分析 客观原因：l、个人信用机制未建立；2、保险营销佣金制度不完善；3、保险合同专业深奥。 主观原因：l、保险公司内部管控不严；2、营销队伍专业水平不够；3、营销员追求个人利益最大化；4、消费者对保险认识不足。 保险销售误导三：危害 l、损害保险消费者正当权益 保险销售误导行为，不同程度地隐瞒或欺骗了保险消费者，损害了消费者的知情权，干扰消费者的选择，破坏交易的公平性，造成消费者做出非真实意愿的购买决定，甚至超出他们的经济能力，没有购买合适的保险产品，不能获得最佳的保险收益。 2、制约保险功能有效发挥 销售误导行为是对保险市场资源的破坏性开发，严重影响保险功能的有效发挥。首先，降低了保险的保障作用。误导条件下完成的保险合同不能反映投保人的真实需求，限制保险补偿的针对性和有效性，另外还会影响准客户选择保险工具进行风险防范。其次，误导行为引发的集中退保，给保险公司现金流造成压力，制约了保险资金市场配置效率，影响资会融通的安全性。再次，误导行为引发的群体性事件，在一定程度上影响了社会稳定，削弱了保险服务和谐社会的作用。 3、增加保险行业风险隐患 保险销售误导增加了保险行业集中退保风险。在投资型保险产品与资本市场关联度越发紧密的情况下，保险销售误导问题往往会因资本市场的活跃而暂时埋没，因资本市场的萧条而集中暴
保险公司**中支中介市场乱象整治自查工作报告 为落实**分公司《关于开展2019年保险中介市场乱象整治工作的通知》及《中国银保监会办公厅关于印发2019年保险中介市场乱象整治工作方案的通知》（银保监办发[2019]90号）、《**银保监局办公室关于印发2019年保险中介市场乱象整治工作方案的通知》（**银保监办发[2019]51号）等文件要求，保险公司**中支于2019年4月25-5月25日重点对涉及中介代理业务的营销、银保、战略三大业务渠道及相关外勤人员进行自查，现将自查结果汇报如下： 一、高度重视，强化落实 公司于4月25日成立以总经理为组长的中介市场乱象整治工作领导小组，负责对全辖中介市场风险排查工作进行统一部署和领导。领导小组下设由人事行政部牵头、中支各部门负责人为成员的执行小组，执行小组全面按照监管及总分公司工作要求具体制定自查方案，督促并落实营销、银保、战略渠道的自查工作。 4月28日执行小组结合分公司实施方案正式下发**中支《关于开展2019年保险中介市场乱象整治工作的通知》（华夏****发[2019]11号），全面部署**中支中介市场乱象整治自查工作。 4月29日中支部门经理周例会上，再次组织部门经理以上层级全员学习《关于开展2019年保险中介市场乱象整治工作的
通知》全文，同时要求全体管理干部要提高政治站位，不折不扣按《方案》要求，切实做好中介市场乱象整治工作。 4月29日至5月25日，在营销、银保、战略三大业务渠道及各四级机构范围内全面开展自查。 二、压实责任，明确重点 1、排查范围：本次保险中介市场乱象整治排查时间范围为2018年1月1日至2019年3月31日。重点排查此时间段内我司做为主体公司是否切实履行对各中介渠道管控责任，是否依法合规 开展经营活动。具体包括与我司有业务往来的保险专业中介机构、保险兼业代理机构、保险销售从业人员等中介渠道和业 务，内容涵盖营销、银保、战略三大业务渠道。 2、排查重点：（1）是否通过虚构中介业务、虚假列支等套取费用；（2）是否销售未经批准的非保险金融产品、存在非法集资或传销行为；（3）是否唆使、诱导中介渠道业务主体欺骗、误导投保人、被保险人或者受益人；（4）是否利用中介渠道业务为其他机构或个人牟取不正当利益；（5）是否通过中介渠道业务主体给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定之外的利益；（6）是否串通中介渠道业务主体挪用、截留和侵占保险费等；（7）是否存在违规与第三方网络平台业务合作行为。 三、排查方法及排查结果 1、排查方法：
关于治理保险销售误导的思考及建议 近年来，我国保险业在快速发展的同时，销售误导问题一直不同程度地存在，历来是监管机构整顿规范市场秩序的重点。目前，销售误导集中在个人营销和银邮代理渠道，主要表现为销售人员不能全面、准确、真实地告知有关情况。销售误导受众广泛、形式多样、后果严重，如果不能得到及时有效解决，不仅将削弱保险业诚信经营的基础，也将严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业又好又快发展。因此，有必要对该问题认真研究，积极采取治理措施。 销售误导本是一个没有行业属性的词汇，它可能发生在任何产品或服务的销售过程中。但近几年来，只要一提起销售误导，人们最先联想到的就是保险业特别是寿险业的销售误导，极大地影响了整个行业的形象。新任保监会主席项俊波上任后，解决销售误导即被放到了首要的位置。保监会近日下发《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》，要求畅通投诉渠道，解决寿险销售误导。通知针对寿险销售误导问题，提出五条解决措施: 1.保险公司要为消费者提供风险提示书； 2.建立消费者风险承受能力测试制度，确保将合适的产品销售给有真实保 险需求的人群； 3.落实新单回访制度； 4.建立销售误导责任追究机制，将销售误导行为与销售人员及其所在机构 高管人员的经济利益挂钩； 5.建立销售人员分级分类管理办法，构建针对销售人员的诚信经营考核评 级体系；监管机构定期发布保险消费风险提示。 从中，我们看到了监管部门根治销售误导的决心和力度，也看到了一个更加规范健康，和谐有序的寿险业发展新环境的到来。 销售误导问题的主要表现 销售误导是保险营销人员（主要包括保险公司及中介机构销售人员）在销售过程中出于故意或恶意，使得投保人相信并购买保险产品的行为。其行为表现大致可以分为以下几类： 一、夸大宣传：保险公司通过产品说明会、客户联谊会、散发宣传 资料、营销员面对面推销、电视电话营销等多种形式，向社会公众 或特定个体宣传夸张性的保险产品信息；或者将自身产品与同业类 似产品或其他金融产品比较时，夸大自己，自我抬高，令消费者形 成错误认识，进而盲目投保。 二、片面介绍：主要表现为对新型寿险产品不按监管规定作全面、 完整、准确介绍。例如，营销员只按高档利率预测分红水平，不演 示低档和中档红利收益；只按公司以往投资收益描述分红情况，不 如实告知分红不确定性；只介绍产品的投资收益功能，而对有关费 用扣除、退保损失、投资风险等情况不明确提示，使消费者无法全 面真实掌握新型产品的风险特性。 三、概念混淆：为吸引客户，增强说服力，销售人员将保险与其他 金融产品概念相混淆，蒙蔽视听，这在银行代理领域表现得较为明
当我（戴维·考泊）到达时，索科尔医生（私人诊所正在小休息室里等我，我在他旁边的一张椅子上坐下来。 他说道：“我不希望你在这个时候拜访我而一无所获（夜间11点），但一想到我生前投入的钱只能在我死后才能发挥作用，我就感到不太好 受。” “这可以作为不投保的最好理由，但是保险并不只是在人死后提供补偿，它可以在你退休后为你提供生活保障。实际上，你从保险中获取的回报比你从银行储蓄中获取的要高得多。”我停了停，接着说：“有一天当你退休了，病人们是不会向你提供退休金的，在你现在的收入中，1／3用来上缴国家税收，1／3支付营业费用，剩下的1／3才是你的个人收入。最好的情况也就这样了。你为什么不将现在收入的一部分用来确保将来的生活呢？在你的职业生涯中，你会遇到很多推销员，他们只是劝你花钱消费，只有我才劝你存钱。” “我从没这样考虑过，但我已经开始储蓄了”医生说道。 “是的，但如果你还没有存到足够可以照料家人的钱就去世了，怎么办？保险是一个独特的财政工具，如果你健康长寿，它可以给你提供养老金，如果你不幸去世，它可以为你家人的生活提供保障，我知道讨论你的生死是件令人不愉快的事，但这是我们不能回避的。在你的工作中，每晚要面对很多产妇，而她们在几个月前并没有怀孕。普通医生每天诊治的病人也曾拥有健康的身体。”
“是的，但我是医生，而且身体健康，我认为没有投保的必要。” “我们可以这样假设一下，假设你妻子管理你的事务，你是她经营的公司，现在你每年给她创造10万美元的收入，你实际上是她公司唯一的经济来源。或者我们假设你是一台造币机，你妻子小心翼翼地存放在地下室里。需要用钱时，她就会每年造出一叠10万美元的钞票，即使她把它妥善地保管在你们干燥通风的地下室，即使机器结实耐用。我可以有把握地说，她会千方百计给机器投保，以防它出故障。”我继续说道：“现在我们假设这台机器每天被运来运去，早晨离开家晚上才回来，像你一样这台机器担有风险，什么事都可能发生，天有不测风云——车祸、抢动、疾病，她为什么不为你投保呢？”医生耸了耸肩， 听我往下说。 “因为她认为你自己能照料自己，她整天忙于照料家庭开支，房子和孩子。我确保，她预料不到有一天机器会停止运转，她怎么会预料得到呢？她认为你会确保机器永远不出故障，但你每天忙于工作，那有时间照管这些，你们两人都尽职尽责，但你们的将来都无人照料。” 现在他有点感兴趣了。“我明白你的意思。”他说。 “你现在居住的房子，只要你活着，就能一直住下去吗？” “当然，”他说道：“我们已经在那儿住了20多年了。” “那如果你去世后，你的家人还能一直在那儿住下去吗？”
2020年非银行机构市场乱象整治“回头看”工作要 点 一、保险机构 （一）宏观政策执行 保险资金违规投向国家及监管禁止的行业或产业；通过股权投资、不动产投资等方式违规向不符合政策要求的房地产公司、房地产项目提供融资；违规向地方政府提供融资或通过融资平台违规新增地方政府债务；保险产品开发设计和业务发展偏离保障本源；精准扶贫政策执行不到位，扶贫专属农业保险产品与普通商业保险产品无实质差异，“三区三州”深度贫困地区农业保险费率未按要求降低等。 （二）公司治理 股东虚假出资、循环注资、抽逃股本；股东资质不符合要求，入股资金来源不合法；股权关系不透明、不清晰，违规股权代持，隐藏实际控制人，隐瞒关联关系；股权质押和解质押不规范；股东质押股权损害其他股东和保险公司的利益；股东利用股权质押形式，代持保险公司股权、违规关联持股以及变相转移股权；控股股东利用其控制地位损害保险公司及其他利益相关方的合法权益；公司章程不完善；公司治理机制失灵，股东（大）会、董事会长期无法正常召开或作出决策；董事会授权笼统，重要事项未经董事会审议；发
展规划实施情况等事项未经监事会审议；董监高履职前未取得任职资格，兼任不相容职务，关键岗位长期空缺；激励约束机制和责任追究机制不完善，考核评价体系中不包含风险合规指标；未按监管规定进行关联交易管理，关联交易审查不合规，通过关联交易向股东和其他关系人输送利益，关联交易报告和信息披露不合规；内部审计制度不完善，内部审计人员不足，未按照监管规定开展董事及高级管理人员离任审计；并表管理不符合监管规定，通过内部交易输送利益、隐匿风险、进行监管套利等。 （三）保险资金运用 未坚持稳健审慎和安全性原则；利用未上市股权和不动产投资等方式设立平台公司，通过平台公司截留、挪用、转移保险资金，向关联方输送利益，违规用于增资；投资单一资产和单一交易对手超集中度上限比例；发行通道性质的组合类保险资管产品，为其他机构违规开展关联交易或规避监管提供通道；组合类资管产品开展违反资管新规要求的多层嵌套投资业务；通过多层嵌套等方式开展集合资金信托计划投资规避监管规定；在不具备投资管理能力情况下，借用受托通道变相自行开展股票等高风险领域投资，妨碍干预受托人正常履行职责；投后管理不到位等。 （四）销售理赔
融创核心营销及经典案 例解析 集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
渠道为王——融创核心营销体系打造及经典案例解析 【课程背景】 融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。 2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。 2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。 2014年融创绿城开发的苏州绿城桃花源被评为全国最佳楼盘，受到业内的广泛认可，堪称中式别墅典范之作。 融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。 融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！
以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？ 【课程特色】 1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易 懂有效； 2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现 场答疑10％。 3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利 润绩效。 【课程对象】 房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英 【课程内容】
5月14日，中国银行保险监督管理委员会召开深化整治银行业和保险业市场乱象工作推进会议，通报前一阶段乱象整治工作进展情况，总结分析经验与问题，明确下一步整治重点和要求。 会议指出，党的十九大和中央经济工作会议把防范化解金融风险作为“三大攻坚战”的首要战役。习近平总书记明确指出，防范化解金融风险事关国家安全、发展全局、人民财产安全，是实现高质量发展必须跨越的重大关口。深化整治银行业和保险业市场乱象既是打好防范化解金融风险攻坚战的重要组成部分，也是推动银行业向回归本源和主业、向高质量发展转变的重要前提，还是落实强监管严监管深监管要求的重要内容，具有十分重要的意义。 会议认为，当前深化整治市场乱象各项工作按部署稳步有序推进，银行保险机构的风险意识、主业意识、合规意识进一步增强，更加重视从高速增长向高质量发展的转变，为防范化解金融风险奠定了较好基础。但是，银行业保险业风险具有隐蔽性、传染性、多变性和关联性的特点，一些体制机制问题还没有得到根本性解决，各级各部门在思想认识、落实整改等方面还不够统一和深入，面临的形势依然严峻复杂。 会议要求，银行保险机构要按照党中央、国务院决策部署，坚持稳中求进、服务大局，抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，扎实推进整治市场乱象各项工作,严厉整治各类违法违规行为，严守不发生系统性金融风险的底线。一是进一步统一对深化整治银行业和保险业市场乱象重要性的思想和认识，坚决防止出现等待观望、推诿责任和消极应付等情况。二是坚持做到监管改革和整治乱象两手抓、两促进，增强“四个意识”，严守各项纪律，确保职责调整和乱象整治工作协同推进。三是坚持底线思维，把握工作节奏，严格落实责任，抓好问题整改、督导检查等各项工作。按照“稳定大局、统筹协调、分类施策、精准治乱”的要求，重点解决当前存在的突出问题，稳妥消化存量，严格控制增量。四是持续保持对违法违规行为严处罚、严问责的高压态势，做到依法监管、有法必依、违法必惩、执法必严，并依法公开相关处罚信息。 会议强调，各级各部门要以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，不折不扣地抓好党中央、国务院决策部署的贯彻落实，持续深化整治银行业和保险业市场乱象，以更加饱满的精神，更加扎实的作风，更加有效的举措，为打好防范化解金融风险攻坚战、决胜全面建成小康社会作出新的更大贡献。 会议采取电视电话形式。中国银行保险监督管理委员会党委委员、副主席王兆星同志、陈文辉同志出席会议并讲话，党委委员、副主席周亮同志主持会议。部分银监局、保监局、银行保险机构负责人在会上作了交流发言。中国银行保险监督管理委员会有关部门负责同志、全国性银行业金融机构
保险销售不误导 这些话不能说 这些事不能做 内控合规部 2016.03
一、欺骗 1、夸大保险责任或者保险产品收益； 、夸大保险责任或者保险产品收益； 2、对与保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传； 3、以赠送保险名义宣传销售保险产品，实际并未赠送； 4、以保险产品即将停售为由进行宣传销售，4以保险产品即将停售为由进行宣传销售实际并未停售； 5、对保险公司的股东情况、经营状况以及过往经营成果作虚假宣传； 6、以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售 保险产品； 7、将本公司的保险产品宣传为其他保险公司或者金融机构开发的产品进行销售，或 者将本公司的销售人员宣传为其他保险公 司或者金融机构的销售人员。
二、隐瞒 1、免除保险人责任的条款； 2、提前解除人身保险合同可能产生的损失； 3、万能保险、投资连结保险费用扣除情况； 4、人身保险新型产品保单利益的不确定性； 5、人身保险产品保险期间、交费期限，以及不按期交纳保费的后果； 及不按期交纳保费的后果 6、人身保险合同观察期的起算时间以及对投保人权益的影响； 7、人身保险合同犹豫期起算时间、期间及投保人犹豫期内享有的权利。
三、其他 1、对保险产品的不确定利益承诺保证收益；、对保险产品的不确定利益承诺保证收益； 2、诱导、唆使投保人为购买新的保险产品终止保险合同，损害投保人、被保险人或 者受益人合法权益； 3、使用保险产品的分红率、结算利率等比率性指标，与银行存款利率、国债利率等 率性指标与银行存款利率国债利率等 其他金融产品收益率进行简单对比； 4、阻碍投保人接受回访，诱导投保人不接受回访或者不如实回答回访问题； 5、恶意篡改、故意漏填投保人的回访电话和回访地址； 6、未正确开展风险提示工作，保险合同和投保提示书非由投保人亲笔签名确认，新 型产品的风险提示语句未由投保人亲笔抄录，在本公司的网站、营业网点、所属代 录在本公司的网站营业网点所属代 理网点未公示、张贴《人身保险投保提示 书基准内容》。
保险市场乱象整治“回头看”自查报告 为全面贯彻落实《**银保监局关于印发银行业保险业市场乱象整治“回头看”工作方案的通知》(*银保监发〔2020〕41号)文件精神，按照**银保监分局**银保监管组工作要求，我部在深刻领会上级精神的基础上，明确自查任务，强化措施落实，科学规划，统筹安排，在全司上下进行了一次严格、认真、细致的自查工作。通过自查，进一步规范了公司的各项管理机制，特别是完善了风险防范体系，取得了良好的效果，达到了自查的目的。现就自查情况汇报如下： 一、自查工作整体情况 按照上级公司文件要求，我公司对此次自查工作给予了高度重视，随即召开专门会议对有关文件精神进行了认真传达和学习，使大家充分认识到当前加强风险防控的重要性和治理各类乱象的必要性和严峻性。会上还成立了自查小组，成员由各部门负责人组成。相关部门负责人是其条线贯彻落实工作的第一责任人，对条线自查结果及整改情况负最终责任。要求第一责任人做到了亲自部署、亲自督导、亲自协调、亲自审核、督促整改。 在自查小组的精心组织下，对照上级2020年市场乱象整治工作要点，结合自身工作实际，细化了自查内容及相关措施，高标准、严要求、细整改，逐条对照，全面落实。其中重点是加强了对广大员工和销售人员的教育宣导工作，将自查内容和风险管控要求传达到每一个网点、每一名员工，将明令禁止的违法违规
行为宣导到每一个职场、每一名销售人员，在公司上下营造合规经营、诚信展业的氛围。与此同时充分发挥广大员工和销售人员的自我监督作用，建立乱象整治和非法经营行为举报机制，设立举报电话和建议箱，指定专人做好受理、核查和整理工作，进一步完善了风险管控体系，成效显著。 二、对照自查情况 (一)宏观政策执行方面 由于我公司属于县级机构，主要经营范围限定在业务发展和保险理赔(给付)等方面，所有收取保费全面专户上缴无权进行产业、股权和不动产等投资，也无权进行产品开发，故不存在其它投资和保险产品开发的问题。在精准扶贫政策执行方面也严格按照上级规定和相关要求履行尽职无违规现象。 (二)公司治理及保险资金运用方面 县级公司不涉及股东、股本、股权、投资及董事会的相关管理问题。 (三)销售理赔方面 经自查，我部持有山西省银保监会下发的《保险经营许可证》，并严格按照证照要求开展相应业务，不存在违规开展或协助相关企业和个人开展非法集资活动等现象。也未发现有以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品、对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况，进行虚假宣传等情况;在与保险业务相关的法律、法规、政策宣
1、分红产品风险案例： 案情：客户汪某曾同一天购买了公司的五年期千里马10万元及10年期千里马70万元，销售人员宣传产品收益高于同期存款利率的同时，宣称十年期的千里马第五年时退保的收益比五年期千里马的满期收益高，客户发现十年期产品的收益并没有五年期产品满期的收益高，客户要求十年期保单五年领取按照五年期的满期收益进行补偿。 后果：公司赔偿了客户相应的差额，由于原客户经理已离司，现公司已启动法律程序向其进行损失追偿。 2、万能产品风险案例： 案情：客户王女士在购买放心理财万能险（经典版）后不久，以代签名合同无效为由要求全额退保。经查实，投保人是王女士，被保险人是王女士的母亲，但签名均是王女士签名，客户经理当面未做出任何阻止和提醒动作。 后果：给予客户全额退保 ,分公司先行承担提奖、手续费、客户经理罚款及剩余损失，扣减分公司当月预算对应金额。对客户经理予以罚款，并解除劳动合同。 3、期缴违规案例： 基本信息：客户李先生2008年11月、12月两次购买了我公司金利两全分红型产品，3 年期交，首期保费共计40万元。2009年5月客户投诉至公司，要求全额退保，理由是在购买保险时被告知三年保本，同时有12％的利息误导，致使客户对保险合同的内容条款存在重大误解，并提供了与客户经理交谈的录音。案情调查：经过认真的调查核实，确认投保文件为客户本人亲笔签名，但在销售过程中存在较大问题： 1、口头误导，长险短做，承诺收益。客户经理在销售过程中存在名显误导行为，称三年可以把本金拿回，还可以有 12％的红利。 2、恶意填写不实客户信息，导致公司未及时回访到投保人本人。投保单上所留客户电话实为客户经理手机号，公司电话回访未能回访到客户本人，回访电话是客户经理接听。 处理结果：经调查，客户投诉事由属实。公司给客户全额退保，公司损失 24 万元。对该客户经理予以解除劳动合同处分，扣回业务提奖，先由其承担公司一部分损失，并保留通过司法途径继续追偿所有损失的权利。公司全系统通报，
保险营销成功案例分享（七）： 武汉分行新世界支行成功签获1500万金色年华大单 新春伊始，武汉分行就将代理保险业务确定为实现零售中间业务收入的重要途径之一，并通过对支行进行业务调研、督导，联系保险公司对支行培训，制定多维度激励方案等手段加强了保险业务的组织推动。在分行的推动下，支行逐步加深了对代理保险业务的认识，提高了营销的积极性和业务水平，并于3月末签下规模保费1500万金色年华大单，这也是2011年我行签下的规模保费金额最大的保单，取得了初步的成效。 分行领导重视，明确思路 分行零售银行部徐嘉红总经理上任以来，高度重视代理保险业务，并多次在会议中强调，要认真贯彻总行代理保险业务发展思路，把代理保险作为实现零售中间业务收入的三架马车之一。针对去年底以来取消保险驻点销售对代理保险业务产生的不利影响，分行加强了对支行的调研，提出要加强自身队伍培训、重视高端客户营销的发展思路，并鼓舞一线员工要坚定信心，振奋士气。 支行负责人以身作则，积极营销 武汉分行新世界支行积极落实总、分行以盈利为导向的零售业务发展思路，根据支行客户特点制定了2011年银保业务发展的策略。支行钱伟行长、零售负责人冯昊更是以身作则，积极探索新的营销方
式。为实现支行代理保险业务突破，身为零售负责人的冯昊利用自身优质客户较多的优势，积极筛选、确定了贵宾客户X先生为目标客户。X客户有自己的企业，资产相当丰厚，但是未购买过保险产品，是保险产品重要目标客户。 深入了解客户，提供合适的产品 为确保营销成功，冯昊深入了解了客户家庭情况、公司经营及财务状况，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的险种信诚人寿金色年华作为切入点，该险种有高保费、高保额、惠泽三代的特点，比较适宜于高端客户。冯昊联系了信诚银保渠道经理，深入分析了该产品卖点，了解了该产品的优势，力求将产品完美的呈现在客户面前。冯昊多次亲自登门拜访客户，从家庭理财规划、子女教育金、企业经营风险防范等多角度介绍了该产品的特点，并从父母关爱子女教育的深层价值，取得客户共鸣。在他的不懈努力下，客户逐步了解和认可了我们的产品和服务，并最终成功签下了年缴300万的“金色年华”，折合规模保费1500万！ 创下大单纪录，开启营销新篇 新世界支行对该客户的成功营销，不仅开启了武汉分行代理保险业务的新篇章，也创下了今年以来我行代理保险业务单张保单折计规模保费金额最大纪录。武汉分行将继续秉承求真务实、不怕困难、敢打硬仗的精神，力求在今后的营销过程中再创佳绩。
保险销售误导: 随着人们保险意识的不断增强，保险行业的规模也在不断壮大，行业竞争更是逐步加剧。在这种形势下，保险业中开始出现一些销售误导行为，严重损害了消费者的权益。那么，保险销售误导有哪些表现形式？又存在哪些危害？ 保险销售误导一：表现形式 l、虚假宣传 保险公司或保险销售人员以增加销售为目的，私自印制保险产品说明书或其它宣传材料，其中掺杂虚假宣传内容或欺诈误导成分。 2、片面介绍 销售人员不向消费者解释保单现金价值、犹豫期、退保损失、除外责任等事项，使消费者没有全面了解投保人的权利义务；或者在介绍新型产品时，不如实旨知分红不确定性和费用扣除、投资风险等情况。 3、夸大功能 销售人员夸大保险责任，或夸大投资收益，或“信口开河”夸大分红水平，或“断章取义”，利用保险公司公布的短期收益率，预测分红水平，引诱消费者投保。 4、混淆产品 此类现象多发生在银邮代理领域，主要是保险公司银保专员或银行工作人员将保险产品介绍为银行理财产品，有意混淆保险产品的经营主体，套用“本金”、“存入”、“利息”等概念，并将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，使消费者陷入“需用钱时可取回保费”等认识误区。 5、诱导失实投保 个别销售人员在销售产品时，不但向消费者隐瞒保险产品除外责任，甚至引导投保人隐瞒不符合投保条件的事实，诱导投保人代替被保险人签名，或代替投保人或被保险人在投保单上签名，致使消费者失实投保。 保险销售误导二：原因分析 客观原因：l、个人信用机制未建立；2、保险营销佣金制度不完善；3、保险合同专业深奥。 主观原因：l、保险公司内部管控不严；2、营销队伍专业水平不够；3、营销员追求个人利益最大化；4、消费者对保险认识不足。 保险销售误导三：危害 l、损害保险消费者正当权益 保险销售误导行为，不同程度地隐瞒或欺骗了保险消费者，损害了消费者的知情权，干扰消费者的选择，破坏交易的公平性，造成消费者做出非真实意愿的购买决定，甚至超出他们的经济能力，没有购买合适的保险产品，不能获得最佳的保险收益。 2、制约保险功能有效发挥 销售误导行为是对保险市场资源的破坏性开发，严重影响保险功能的有效发挥。首先，降低了保险的保障作用。误导条件下完成的保险合同不能反映投保人的真实需求，限制保险补偿的针对性和有效性，另外还会影响准客户选择保险工具进行风险防范。其次，误导行为引发的集中退保，给保险公司现金流造成压力，制约了保险资金市场配置效率，影响资会融通的安全性。再次，误导行为引发的群体性事件，在一定程度上影响了社会稳定，削弱了保险服务和谐社会的作用。
案例一、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。 Y：你的意思我明白......，以你的看法谁才需要人寿保险呢？ K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？ K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意 给我。 Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？ K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。 Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？ K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点也 不担心！ Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。您那么富有，假如我每个月给你５００美金会使你更加富有吗？假如我每月从你那里拿走５００美金，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把５００美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性 的个人自尊和尊严，好吗？ 案例二、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 背景：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。 K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！ Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您......也许是我们公司！ K：怎么会呢？ Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回！我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好，您都是大赢家！你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追。请您先在这里签个名好吗？ 案例三、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 背景：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，但不认可小保额的重要性 K：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您 的公司不允许我买！
郑州大学自考本科毕业论文 专业金融（本科） 姓名刘荣辉 准考证号010********* 论文题目保险销售误导现象研究 2015年2月12日
目录 摘要 (1) 前言 (2) 1. 销售误导行为是人身险公司的投诉重灾区 (2) 1.1 行业背景 (2) 1.2 保险销售误导又拔头筹 (2) 1.3 保险销售误导的定义 (3) 1.4 保险销售误导的常见行为 (3) 1.5 保险销售误导问题的特点。 (4) 1.6 保险销售误导的新变化 (4) 2. 销售误导问题的原因分析 (5) 2.1 从保险公司层面看 (5) 2.2 从营销人员层面看 (5) 2.3 从保险消费者层面看 (5) 2.4 从法律层面看 (6) 3. 保险销售误导行为的危害 (6) 4. 治理销售误导的主要做法和实现困难 (7) 4.1 治理销售误导的主要做法 (7) 4.2 治理销售误导实现的困难和障碍 (7) 5. 治理销售误导问题的建议 (7) 5.1 经营导向需转变 (7) 5.2 内控管理需强化 (8) 5.3 查处惩戒需配套 (8) 5.4 消费者教育需同步 (8) 总结 (10) 参考文献 (11)
保险销售误导现象研究 摘要 近年来，保险销售误导、电话保险扰民的负面报道不时见诸于报，保险行业面临着诚信危机，销售误导问题伴随着我国保险业快速发展，一直存在，且有日趋严重的态势。保险消费者对销售误导的投诉在整体投诉中所占的比例逐步上升，不仅削弱保险业诚信经营的社会影响，也严重侵害被保险人的合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业的进一步发展。因此，有必要对该问题认真分析，积极应对。本文针对销售误导问题，分析了保险代理人在销售过程中出现销售误导风险的成因，并提出了保险代理人销售误导风险的防范与整改措施。 关键词：销售误导；保险；管理模式
XXXXXX公司关于XXXXXXX治理销售乱象自查自纠工作 报告 XXXXX局： 根据《XXXXXXX通知》中要求，我司高度重视，收到通知后立即认真组织开展了关于XXXXXX治理销售乱象的自查自纠工作，积极排查经营过程中可能出现的各种问题，建立防范风险的长效机制。现将自查情况报告如下： 一、自查自纠组织情况 （一）成立专项风险自查工作小组，负责组织和实施工作。 我司成立了专项自查工作领导小组，由公司总经理担任组长、业管部负责人、财务负责人及各业务部门经理为副组长，各部门员工为成员，工作小组认真梳理自查，确保全面、深入开展自查工作。 （二）严格按照《XXXXXX通知》中要求的整治重点，全面开展自查工作。 1、各部门经理负责组织所管部门所有XXXXX销售的风险自查工作，针对自查发现的问题和风险提出整改计划及落实整改工作，各部门员工负责自查本人人身保险业务的风险自查工作，找出可能存在的人身保险销售风险隐患。 2、由业务管理部、财务部、综合部对各部门自查上报的人身保险业务治理销售乱象自查表进行核实检查，严防走过场。 二、自查自纠结果
围绕《XXXXX通知》中要求的整治重点进行了自查，结果如下：（一）不存在将XXXX产品混同为XXXXX产品进行销售、XXXX将XXXX产品与XXXXXX等进行片面比较或承诺、夸大収益等问题。 （二）不存在通过xxxxx名义和形式给予或承诺给予xxxxx合同约定以外的xxxx回扣或其他利益等问题。 （三）不存在从业人员通过短信、微信、朋友圈等制造传播虚假信息进行销售误导，通过歪曲监管政策、炒作产品停售等方式进行产品促销，以捏造、散布虚假事实等方式诋毁同业商誉等违法违规行为。 （四）从业人员不存在擅自印制xxxx产品宣传资料，混淆xxxx 经营主体、误导消费者，以及在客户投诉、xxx等事件发生时消极处理、拖延推诿等问题。 （五）我司及从业人员不存在为xxxx公司借助公司为其虚列费用、账外暗中支付手续费或其它利益等方式提供便利行为，扰乱xxxx 市场秩序、进行恶性竞争等违法违规行为。 （六）产品采购或开发不存在“长xxxx”，通过xxxxxx等方式变相改变xxxx降低产品现金价值、变相突破监管规定问题。 （七）从业人员不存在通过发布拼噱头、博眼球等不实信息，不如实、准确介绍产品责任、功能和欺骗、误导消费者等违法违规问题。 （八）不存在与不具有合法资质的第三方网络平台等组织和机构非法经营xxxxx业务。 （九）不存在销售未经相关金融监管部门审批的xxxxx产品等违法违规问题。
保险学案例分析题及答案 篇一：保险学案例分析题 1 、一外地游客来上海旅游，在游览完东方明珠电视塔后，出于爱护国家财产的动机，自愿交付保险费为电视塔投保。问保险公司是否予以承保？ 答：保险公司不予承保，我国《保险法》明确规定：“投保人对投标标的应当具有保险利益，投保人对保险标的不具有保险利益的，保险合同无效。”在本案例中，保险标的《东方明珠塔》的存在不会为投保人（游客）带来法律意义上承认的经济利益，保险标的的发生事故也不会给投保人造成经济损失，所以该游客对东方明珠塔没有经济利益，该游客出于爱护国家财产的动机，自愿交付保险费为电视塔投保，这属于无效的保险合同，故此，保险公司应该不予承保。 2 、有一租户向房东租借房屋，租期10 个月。租房合同中写明，租户在租借期内应对房屋损坏负责，租户为此而以所租借房屋投保火险一年。租期满后，租户按时退房。退房后半个月，房屋毁于火灾。于是租户以被保险人身份向保险公司索赔。问保险人是否承担赔偿责任？为什么？如果租户在退房时，将保单转让给房东，房东是否能以被保险人身份向保险公司索赔？为什么？ 答：（1）保险人不承担赔偿责任。因为财产保险的保险利益一般要求从保险合同订立时到保险事故始终要有可保利益，若保险合同订立时具有可保利益，而当保险事故发生时不具有可保利益，保险合同无效，本案例中，租户所租借房屋投保火灾一年，租期满后退房时，并没有办理火险保单
转让手续，所以发生保险事故时，因合同效，保险人不 履行赔偿责任。 （2）对于一般财产保险而言，保单转让一定要事先征得保险人同意，并由其签字。否则，转让无效，本案例中若租户退租时，将保单私下转让给户东，并没有征得保险人同意，则保单转让无效。 3 、某外贸企业从国外进口一批货物，与卖方交易采取的是离岸价格。按该价格条件，应由买方投保。于是企业以这批尚未运抵取得的货物为保险标的投保海上货运险。问保险公司是否愿意承保？答：愿意承保，因为海上运输保险的特殊性，货物装运后，随着提单的转让，买方即有保险利益，并且，保险责任均为承运人控制，并不为因为买卖双方对货物有否可保利益而发生变化。 4. 某家银行投保火险附加盗窃险，在投保单上写明24 小时有警卫值班，保险公司予以承保并以此作为减费的条件。后银行被窃，经调查某日24 小时内有半小时警卫不在岗。问保险公司是否承担赔偿责任？ 答：保险公司不承担赔偿责任。因为违反保证的后果是严格的，只要违反保证条款，不论这种行为是否给保险人造成损害，也不管是否与保险事故的发生有因果关系，保险人均可解除合同，并不承担赔偿或给付责任。在本案中，银行在投保时保证24 小时都有警卫值班，但某日有半个小时警卫不在岗。不论警卫不在岗与盗窃是否有因果关系，保险人都不承担赔 偿责任。 5 、某外贸企业于1995年5月8日将一批出口货物向保险公司 投保货物运输保险，起运港为上海，目的港为伦敦；保险金额为500 万元，
保险公司***中支“巩固治乱象成果促 进合规建设”工作总结 为全面贯彻党中央、国务院关于金融工作的决策部署，打好防范化解金融风险攻坚战，有效落实《***银保监分局转发中国银保监会关于开展“巩固治乱象成果促进合规建设”工作的通知》（**银保监发〔2019〕11号）文件要求，保险公司保险股份有限公司***中心支公司于2019年6月10-10月30日日在全辖范围内持续开展“巩固治乱象成果促进合规建设”自查整治工作。现将本项工作开展情况汇报如下： 一、统一思想，加强领导 （一）严格落实“一把手”负责制 公司成立以“一把手”为组长的“巩固治乱象成果促进合规建设”工作领导小组，全面、全程负责各项工作的部署和推进。中支总经理作为本项工作的主要责任人，对报告内容和数据真实性、全面性负责，确保本项工作责任到位、措施到位、落实到位。 （二）明确职责分工，工作推进有序 2019年6月10日，***中支总经理亲自主持召开部门经理以上层级人员专项会议，成立中支总经理亲自主抓、人事行
政部协助推动的“巩固治乱象成果促进合规建设”工作执行小组。执行小组组织与会人员研究学习《***银保监分局转发中国银保监会关于开展“巩固治乱象成果促进合规建设”工作的通知》（**银保监发〔2019〕11号）文件要求，集体研讨本项工作具体实施方案并形成文件上报市行业协会，同时下发全员。实施方案中明确各部门工作目标、职责分工，以统一的思想认识，持续、深入开展市场乱象整治工作。 二、聚焦重点，注重实效 本次“巩固治乱象成果促进合规建设”工作围绕近三年历次“回头看”开展工作中发现问题的整改情况再次进行深度自查；借力“行业规范建设年”活动的深入开展继续梳理公司内控制度流程建设；结合每月正常推动的内外勤“合规专项培训”，聚集重点领域和公司发展中存在的重大风险问题，坚持问题导向，注重实效。 （一）业务渠道重点领域整治自查 重点核查营销、银保、战略三大业务渠道销售从业人员品质、兼业代理资质、主要在售产品、代理手续费支付流程，聚焦销售领域是否存在违规销售行为。 1、销售从业人员中不存在虚列人员方式套取资金向相关机构、人员暗中支付利益行为 结合《***银保监局办公室关于转发<中国银保监会办公
关于2020年保险中介市场乱象整治自查工作开展 情况的报告 关于2020年保险中介市场乱象整治自查工作开展情况的报告 XX： 一、工作总体组织、部署情况 XX对乱象整治工作高度重视，第一时间下发了《XX》，并结合 XX实际经营情况，制定了相应的工作方案，明确各相关部门的职责，对此次专项乱象整治工作的落实进行阶段划分，明确各阶段的排查 工作要求。 （二）组织架构 根据此次排查工作要求，XX建立了相应组织架构，成立了以XX 一把手为第一责任人的领导小组，下设工作小组，由XX部负责统筹，XX风控合规岗、部门合规联系人做好具体落实工作。具体职责如下： 1.XX部负责总体牵头组织此项工作，拟定工作方案、组织相关 部门制定自查方法与标准、协调相关部门开展自查工作，汇总机构 发现的问题及整改情况，根据相关工作要求向XX报告。后续XX如 下发工作通知，需按要求报送相关材料。 2.XX部为此项工作的主要责任部门，细化XX工作方案，与XX 做好对接工作，对发现的问题进行审查、核实，做好具体问题的整 改工作。 3.XX部等部门根据主要责任部门的需要，做好数据提取等配合 工作。 （三）自查区间 2019年度到2020年5月期间中介渠道和业务，包括保险专业中 介机构、保险兼业代理机构、保险销售从业人员。
（四）自查要点 根据XX工作要求，此次排查要点主要包括： 1.保险公司中介渠道业务乱象整治要点 （2）是否唆使、诱导中介渠道业务主体欺骗投保人、被保险人 或受益人。 （3）是否通过虚构中介业务、虚假列支等套取费用。如利用中 介渠道业务主体虚挂应收保险费、虚开发票、虚假批改或者注销保单、编造退保等方式套取费用；串通中介渠道业务主体虚构保险合同、编造未曾发生的保险事故或故意夸大已经发生的保险事故的损 失程度进行虚假理赔，骗取保险金或者牟取其他不正当利益；编造 虚假中介渠道业务、虚构中介渠道从业人员资料、虚假列支中介渠 道业务费用或者编制提供虚假的中介渠道业务报告、报表、文件和 资料。 （4）是否违规销售非保险金融产品、存在非法集资或传销行为。 （5）是否委托未取得合法资格的机构或没有进行执业登记、品 行不佳、不具有保险销售所需的专业知识的个人从事保险销售活动。 （6）是否通过中介渠道业务主体给予投保人、被保险人、受益 人合同约定之外的利益。 （7）是否利用中介渠道业务未其他机构或个人牟取不正当利益。 （8）是否串通中介渠道业务主体挪用、截留和侵占保险费。 （9）是否存在不规范创新行为。 2.保险中介从业人员执业登记数据清核“回头看”工作要点：（包括保险公司销售从业人员、保险专业代理机构从业人员、保险 经纪机构从业人员、保险公估机构从业人员，以下简称从业人员） （1）是否未所有从业人员按时在保险中介监管信息系统（以下 简称中介系统）办理执业登记。 （2）是否及时未离职从业人员办理执业登记注销手续。