电大商务谈判实务平时作业答案《商务谈判实务》
第一次平时作业：
一、名词解释：
1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8.最佳期望目标：
9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
二、单项选择题：
1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
A．批发B．代理 C．租
赁D．咨询
2.电影院和戏剧院等商务行为属于（ C ）。
A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动
C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为
3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（ C ）。
A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判
4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（ B ）。
A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人
5.按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（ A ）。
A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈
判D．中立地谈判
6.商务谈判的目的在于（ A ）。
A．合作与满足需要B．合作与共赢 C．利益最大
化D．树立声誉
7.确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（ B ）。
A．相容原则B．守法原则C．信实原
则D．互利原则
8.下列属于反硬式谈的是（ C ）。
A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步
C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力
9.下列可以用软式谈判法的情况是（ D ）。
A．一次性交往B．接受者不了解情况
C．在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊
D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益
10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（ B ）。
A．争取目标B．基本目标C．可交易目
标D．最佳期望目标
11.针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（ A ）。
A．挤牙
膏
B．针锋相对
C．车轮
战
D．激将法
12.下列关于文化背景的描述中正确的是（ D ）。
A．中方企业和美国企业谈判时，将美国国旗放在谈判桌的左侧
B．美国商人邀请中国企业家打高尔夫，送了一顶绿色的遮阳帽
C．中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略
D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求
13.下列关于穿着的描述最佳的是（ A ）。
A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显
B．女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象
C．男员工的袜子以深浅色为宜，无破损
D．如果眼睛有疾，可以考虑戴墨镜
14.下列关于谈判举止的描述最佳的是（ A ）。
A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬
B．握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手
C．在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手
D．在客人较多时，可以一边同人握手，一边又与其他人打招呼
15.关于谈判的入座问题，最不适合的是（ C ）。
A．主谈人居中，其他依职位高低向两边扩展而座
B．双方主谈人宜正面相对，不宜斜对
C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门
D．若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐
三、判断题：
1.主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。( √ )
2.客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。( √ )
3.技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。( × )
4.中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。
( × )
5.按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。( × )
6.硬式谈判是实质利益谈判，谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点。( × )
7.谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平等。( √ )
8.当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。( × )
9.在间接金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担。( × )
10.谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。( × )
11.询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。( √ )
12.在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。( × )
13.在谈判中，基本目标达成了，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。( × )
14.客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。( × )
15.在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、兼容性和权威性。( × )
16.在谈判中，一个最有利于自己的开价是必须的，这样可以避免向对方传达消极的信息，使他对你信任。( × )
17.谈判的结果应该满足双方的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判。( √ )
18.由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。( × )
19.精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动出示名片。( × )
20.如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。( × )
四、简答题：
1.简述商务行为的分类。
答：⑴直接商品交易的活动。
⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。
⑶间接为商业活动服务的行为。
⑷具有劳务性质的活动。
2.简述商务谈判的意义。
答：⑴增加对谈判双方的了解。
⑵平衡谈判双方的利益。
⑶约束谈判双方履行义务。
⑷发展和开拓谈判双方合作领域。
⑸提高和改进交易双方管理水平。
3.简述商务谈判的基本特征。
答：⑴商务谈判具有利益性。
⑵商务谈判具有平等性。
⑶商务谈判具有多样性。
⑷商务谈判具有组织性。
⑸商务谈判具有约束性。
4.简述如何确定谈判目标。
答：⑴谈判的性质及其领域。
⑵谈判的对象及其环境。
⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。
⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。
⑸与谈判密切相关的事项和问题等。
5简述如何掌握开局的主动权。
答：⑴耐心倾听以了解对方。
⑵巧提问题进行观察。
⑶谨慎对待对手的诚意。
6.简述陈述通常所包括的内容。
答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。
⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。
⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。
⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。
⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。
第二次平时作业：
一、名词解释：
1.整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。
2.声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。
3.中途报价：是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
4.还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
5.逐项还价：是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
6.针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。
7.移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。
8.非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
9.确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。
10.异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。
二、单项选择题：
1.报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）。
A．艺术性 B．合理性C．策略性 D．综合性
2.商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（C）。
A．对局势的把握 B．对方的实力 C．买卖双方的底价 D．自身的实力
3.下列最可能成交的报价是（C）。
A．卖方底价等于买方底价B．卖方底价大于买方底价
C．卖方底价小于买方底价D．买方还价小于卖方开价
4.下列注定失败的报价是（D）。
A．卖方开价大于买方底价B．买方还价大于卖方底价
C．卖方开价小于买方底价，买方还价小于卖方底价
D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价
5.口头报价的原则是严肃、明确、（A）。
A．不附加评论 B．附加评论 C．留下伏笔 D．明暗相间
6.在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（A）。
A．留下伏笔 B．明暗相间 C．粗细适度 D．严肃明确
7.报价的高低最终取决于（D）。
A．竞争对手 B．产品的需求弹性 C．对方的谈判能力 D．产品的特点及市场需求状况
8.可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（A）。
A．招徕报价 B．诱导报价 C．声望报价 D．习惯报价
9.报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（A）。
A．小处入手策略 B．利用竞争策略 C．挑剔还价策略 D．投石问路策略
10.根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（B）。
A．逐项还价 B．分组还价 C．总体还价 D．挑剔还价
11.采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（B）。
A．小处入手策略 B．利用竞争策略 C．挑剔还价策略 D．投石问路策略
12.下列不属于卖方让步的条件的是（D）。
A．为买主储备产品提供了条件 B．包装方面的简化 C．简化了支付程序 D．接受批量订货
13.下列不属于书面合同构成要件的是（A）。
A．前言 B．约首 C．约尾 D．文本
14.下列不属于索赔谈判的原则的是（A）。
A．据理力争 B．实事求是 C．友好协商 D．公平合理
15.下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是（C）。
A．必须遵守国家的有关方针、政策，遵守一系列法律法规
B．合同内容与谈判中达成的交易条件完全一致
C．为了表述合同的份量和影响力，要约定签约仪式
D．合同条款之间必须协调一致，相互呼应
三、判断题：
1.商务谈判中谁先报价不是问题的核心，因为最终都要达成一个价格，所以报价的顺序无所谓。( × )
2.报价的目的是使对方准确地理解自己的期望，因此报价时务必严谨，不能使对方有任何误解。( √ )
3.如果一方的报价和另一方的底价有很大距离，这就容易使谈判不能有效达成，是一种失败的报价。( × )
4.为了使对方有效地接受己方的报价，可以对报价作主动评论，让对方更明白己方的立场。( × )
5.高报价适合于市场上没有强有力的竞争对手，且需求弹性小的商品。( × )
6.还价应该把主要精力放在价格上，关注价格与技术、商务等方面的条件、资料等只会破坏还价的权威性和严肃性。( × )
7.还价应该松紧适宜，过松的报价环节，可能会招致对手的紧逼，使自己处于被动地位。( √ )
8.还价起点的确定很关键，应该综合考虑各种因素，同时为了探测对方对报价的反应，可以先随意报一个主观价格。( × )
9.谈判中让步的频度不宜太快，这体现了让步的有序原则。( × )
10.如果谈判出现僵局，不妨考虑在小处适当做些让步，然后在大项目、大金额上进行猛攻，这就是所谓的投石问路。( × )
11.还价应该有张弛有度，如卖方已对卖价做出明确反应且改善其报价，买方方可考虑还价，这样才会有新的收获。( √ )
12.所谓谅解疏导的原则就是双方在某一问题上争执不下时，提议先议其它容易达成一致意见的问题。( × )
13.在商务谈判中，双方都要试探对方的诚意，寻找对方的薄弱环节，但是任何一方都不会比在每一个方面都比对方优越。( √ )
14.如果谈判破解，双方没有达成任何一致意见或协议，从广义上理解，该商务谈判就是没有谈判结果的。( × )
15.在审核合同时，发现利于己方的问题，而对方没有发现，可以适当保密，争取以后的主动。( × )
16.在签订合同时，只要双方协商一致的条款都可以执行。( × )
17.谈判记录的文字材料要妥善保管，其销毁的最早时间必须确保在合同签订后的3—5年。( × )
18.索赔必须在合同规定的索赔期限内提出，并且要提出有力的索赔证据。( √ )
19.合同索赔争议的调解是依照合同或双方达成的协议，由仲裁机构站在中立的立场上对索赔请求作出裁决。( × )
20.当对合同的挽救或部分变更合同的努力失败后，双方可能就撤销合同或者协议进行谈判。( √ )
四、简答题：
1.简述还价的基本原则。
答：⑴做好还价前的准备。
⑵澄清对方报价的含义。
⑶牢记报价目标。
⑷通常兼备、协调统一。
⑸松紧适宜、谨慎出数。
2.简述让步的基本原则。
答：⑴互利。⑵适度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤销。
3.简述买方让步的条件。
答：⑴实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定项目的合资经营。
⑵在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种援助是有偿的。
⑶接受批量订货。
⑷买方向卖方提供紧缺的原材料，使卖方能够为买方加工产品。
⑸为了长期的合作。
4.简述履约前谈判的原因。
答：⑴国家政策和宏观管理发生变化。
⑵国际市场的变化。
⑶技术背景发生变化。
⑷不可抗力事故发生。
5.简述合同履行后争议的可能原因。
答：⑴单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同。
⑵最后验收其质量，未能达到指标的合同。
⑶商品不符合要求，最终条款未能执行或原条款有疑义等。
⑷售后服务保修等条件未能执行。
⑸原有条件有异议等。
6.简述索赔谈判的准备工作。
答：⑴要按规定期限取得索赔证据。
⑵要分清责任。
⑶认真准备谈判证据和资料。
⑷认真研究索赔方案。
第三次平时作业：
一、名词解释：
1.商务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。
2.商务沟通：是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。
3.商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容，是商务沟通的重要组成部分，其作用不但符合商务沟通的普遍规律，而且具有谈判沟通的独特之处
4.谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。
5.谈判后沟通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、合作的精神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。
6.主动沟通：是指谈判者为了达到一定的谈判目的，而采取的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与沟通，如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商。
7.被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
8.陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
9.事物文体：又称事务性文体，在商务谈判中，主要表现为各种询盘、还盘信函和合同的起草等，它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。
10.公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
二、单项选择题：
1.关于介绍的说法不准确的是（A）。
A．介绍的顺序是先由主方介绍其成员B．介绍时要有礼貌地以手示意，不要用手指点人C．在双方主谈人或负责人互不认识或不太了解时，一般请中间人介绍双方
D．介绍成员时先从主要助手介绍起
2.下列关于握手的说法不准确的是（C）。
A．握手时一般要短 B．握手时要笑容可掬
C．主任和客人之间，客人应该先伸手 D．在男女之间，女士先伸手，男士才能伸手相握3.下列关于谈吐的说法不准确的是（D）。
A．谈判时装放的距离大小会影响谈判双方心理上的距离
B．谈判中的手势太小了可能会给对方缩手缩脚、缺乏自信的感觉
C．不论和哪个国家的人谈判，直视对方都是一种必要的礼貌
D．说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉
4.关于就餐的问题的说法不准确的是（D）。
A．门面居中者为上 B．坐在房间正门中央的一般是主人
C．主人右侧的位置是主宾位D．当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐
5.不符合“接受对方”的条件的是（A）。
A．不理解对方 B．不质疑对方 C．不补充对方 D．不纠正对方
6.所谓“文明待客”不包含（A）。
A．接有笑声 B．来有迎声 C．问有答声 D．去有送声
7.下列不属于热情待客必须做到“三到”的是（D）。
A．眼到 B．口到 C．意到 D．礼到
8.关于进餐的礼仪不正确的是（A）。
A．入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上 B．将送到你面前的食物多少都用一点
C．吃西餐时要边切边吃D．在吸食时不能发出声音
9.一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的（A）。
A．学识 B．修养 C．能力 D．力量
10.语言沟通和非语言沟通的划分是依据（B）。
A．谈判过程 B．媒介 C．主动性 D．沟通过程
三、判断题：
1.商务谈判中要赢得优势，不仅依赖于自己的经济技术实力和谈判的技巧，还需要有高度的文明礼仪和修养。( √ )
2.在服饰色彩方面，蓝色象征文雅、随和。( × )
3.服饰反差鲜明会给对方以随和的感觉，往往预示着进行时试探性预备会谈。( × )
4.穿着选择灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。( √ )
5.为了谈判的整体性，不能太刻意个人的形象，打扮不能太有个性。( × )
6.严肃冷峻者可以选择蓝灰色基调，老成持重者可以选择黑褐基调。( × )
7.如果手链戴在右手且只有一条，说明自己尚未婚配。( √ )
8.戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，绝不可超过两枚。( √ )
9.在印尼、阿拉伯等国，不能用左手与他人接触或用左手传递东西。( √ )
10.在保加利亚、尼日利亚等国，摇头表示同意，点头表示不同意。( × )
11.谈判者的举止是指在谈判过程中的坐姿、站姿和行姿。( × )
12.从椅子的左边入座以及从椅子的右边起立是坐椅子的一种礼貌。( × )
13.德国人性格倔强、自负、缺乏灵活性，在交易中很少让步，讨价还价的余地不大。( √ )
14.商务谈判按照沟通的过程可以分为主动沟通和被动沟通。( × )
15.商务谈判中使用的文体，以公务文体为主，以事务文体为辅。( × )
16.用环境表达出的信息符号为环境语，它研究的是音乐、雕塑、建筑等形式的环境。( × )
17.中国人为了防止唾沫外溅或口气袭人，喜欢用手捂住嘴，这是礼貌的一种表现。( × )
18.当问题不好回答时，回避答复的方法之一就是“答非所问”，目的在于避开对方锋芒。( √ )
19.在陈述中，发现问题要及时纠正，以免造成理解上的误会，进而给双方带来损失。( √ )
20.谈判中有些不值得回答的问题完全可以不予理睬，装作没听见。( √ )
四、简答题：
1.简述谈判者服饰的要求。
答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。
⑴服装药庄重、质朴、大方、得体。
⑵服饰要符合角色、体现个性。
⑶服饰要与体型相协调。
⑷服饰要与环境和场合相适应。
2.简述商务谈判沟通的原则。
答：⑴语言表达清楚。
⑵语言表达有力。
⑶语言表达要生动。
⑷讲究语言文明。
3.简述说服的技巧。
答：⑴取得他人的信任是前提。
⑵先言利后言弊是基础。
⑶强调互利，激发认同是必须。
⑷简化接纳提议手续是准备。
⑸遵循必要的原则是策略。
4.简述非语言沟通的作用。
答：⑴表达情感。⑵调节动作。⑶验证语言信息。⑷显示自我情况。⑸表示人际关系状态。
5.简述说服的技巧。
答：同本大题的第3小题。
6.简述谈判中一般何时可以叫停。
答：⑴想检查自己听到的话语与观察到的事物时。
⑵当构思重要问题或思考新的论点时。
⑶当探索变通途径或检查原定的策略和战术时。
⑷当决定如何对付对手的要求或研究可能的让步时。
⑸当分析价格、规格、时间、成本与条件的变动时。
⑹当制止对手提出尴尬问题或排斥讨厌的谈判对手时。
⑺当体力不支或情绪紧张时。
第四次平时作业：
一、名词解释：
1.谈判策略：是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法，是人们在谋事的计策和方略。
2.不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。
3.先苦后甜策略：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益的策略。
4.规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。
5.吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。
6.技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。
7.许可合同：是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特点目标而规定双方权利和义务的法律性文件。
8.选择性招标：亦称邀请招标，属于一种有限竞争性招标。
9.公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
10.信托合同：是指委托人基于对受委托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定的目的，进行管理或者处分的行为而签署的合同。
二、单项选择题：
1.声东击西策略不能起到的作用是（A）。
A．施加压力 B．转移视线 C．分散注意 D．诱使对方
2.劣势条件下可以采取的策略有（C）。
A．规定时限策略 B．不开先例策略 C．疲惫策略 D．先苦后甜策略
3.下列不属于势均力敌条件下的策略是（C）。
A．私人接触策略 B．合作策略 C．先斩后奏策略 D．引导策略
4.俗称的“蚕食谈判策略”就是指（C）。
A．诱使策略 B．先苦后甜策略 C．意大利香肠策略 D．引导策略
5.联合策略中不应该使用的额外活动是（A）。
A．共同娱乐 B．借机承诺 C．协助收集信息 D．主动服务
6.商务人员的职业道德不包括（A）。
A．道德礼仪 B．道德原则 C．道德范畴 D．道德规范
7.关于有效沟通能力的描述不到位的是（D）。
A．有效的沟通是谈判双方信任和合作的基础 B．有效的沟通需要具备良好的语言表达能力
C．谈判也就是沟通的艺术 D．沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算
8.关于谈判人员心理素质的描述不到位的是（A）。
A．要有必要的谋略 B．要有足够的耐心 C．要有必胜的信心 D．要有坚定的意志
9.下列一般不是技术转让的形式的是（A）。
A．部分许可 B．独占许可 C．从属许可 D．互换许可
10.将自己的商标与供方许可的商标并列使用，这种情况是（B）。
A．联结使用 B．联合使用 C．许可使用 D．并列使用
11.下列不属于保护技术专利的主要国际性公约的是（B）。
A．保护知识产权巴黎公约 B．知识产权乌拉圭协定
C．国际专利合作条约 D．世界知识产权组织公约
12.下列不属于租赁合约特殊条款的是（D）。
A．购货合同与租赁合同的关系B．租赁设备的所有权和使用权的保障条款
C．保险条款D．租金支付条款13.所谓三E原则，不包括（A）。
A．Effectiveness效益 B．Efficiency效率 C．Economy经济 D．Equity公开
14.公开型保付和隐蔽型保付的划分依据是（A）。
A．是否将货款直接付给保付商 B．是否融资 C．是否保留追索权 D．供应商与客户的分布情况15.债务人或者第三人将其动产交债权人占有作为担保，这是（C）。
A．保证 B．抵押 C．质押 D．留置
三、判断题：
1.在商务谈判中，实力处于劣势的一方，可以采用先苦后甜、规定时限策略。( × )
2.在市场商品属于垄断经营时，卖方可以采用选择“不开先例”策略。( √ )
3.选用规定期限策略时，目的在于要么尽快达成协议，要么就礼貌的破坏掉谈判。( × )
4.“疲惫策略”就是让对方感觉对己方对谈判有些疲惫不耐烦了，促使对方尽快下决心。( × )
5.商务谈判中的“联合策略”是指实力较弱的一方，联合起其他力量一起想实力较强的一方施加压力。( × )
6.接受对方的名片时，应双手去接，拿到后，要马上看，要正确记住对方名字，将名片收起，如果遇到不认识的字，可以在收起后悄悄问熟悉他的人。( × )
7.男士要让女士走在前面穿过大门和狭窄的走廊，但要女士在前面通过崎岖、陡峭的地面。( √ )
8.技术转让的内容一般是无形的技术知识，不包括机器和设备。( × )
9.如果一笔交易涉及设备和机器的买卖，并没有技术的让渡，那么这也可以属于技术转让贸易范畴。( × )
10.商标所有人可以将商标的使用权转让给他人使用，商标一般与专利、专有技术一起转让，不单独转让。( × )
11.商标权是一种专用权，象征着商品的声誉。( √ )
12.专有技术因为为技术持有者独立拥有，所以在某种意义上也具有法定权利。( × )
13.如果交易双方已正式签订了合同，但是该合同需要政府审批，那么合同生效日期以最后批准一方政府的批准日期为准。( √ )
14.我们在签订对外技术转让合同时，应该明确规定适用于哪国的法律。( × )
15.租赁合同的一般条款必须包含有承租人不得中途节约的条款。( × )
16.交产品合同，也就是所谓的一揽子合同，是在工程项目投产后，承包商仍然负责继续指导、培训、维修等保证产品达到要求。( × )
17.关于借款的利率问题，交易双方可以根据用途及实际状况进行协商设定。( × )
18.设立信托，必须有合法的目的，有确定的信托财产，并且必须是委托人合法所有的财产。( √ )
19.根据是否将货款直接付给保付商，可以将保理分为到期保付代理和融资保付代理。( × )
20.定金的数额由当事人约定，但是不得超过主体合同标的额的20%。( √ )
四、简答题：
1.简述不开先例策略的适用情况。
答：⑴谈判内同属保密性交易活动时。
⑵交易商品属于垄断经营时。
⑶市场有利卖方，而买方急于达成交易时。
⑷当买方提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词。
2.简述商务谈判人员应具备的素质要求。
答：⑴优秀的品德素质：①职业道德，②社会阶层与地位的道德观：责任感和集团利益感。
⑵优雅的风度修养：①良好的形象，②独特的气质。
⑶杰出的综合能力：①敏锐的观察能力，②灵活的应变能力，③有效的沟通能力。
⑷良好的心理素质：①足够的耐心，②坚定的意志，③必胜的信念。
⑸坚实的知识基础。
3.简述犹太式的谈判精髓要点。
答：⑴目标明确。⑵采取行动。⑶从失败中学习。⑷重视承诺。⑸不可感情用事。⑹不要忽略对方。⑺从容不迫。⑻换个角度想。
4.简述进出口销售合同中有关租赁业务的条款。
答：⑴卖方(供货人)药在出口销售合同中确认合同货物是作为买方(出租人)和用户(承租人)之间签订的租赁合同中的标的物，由买方向承租人出租。
⑵卖方要对买方和承租人保证合同规定货物的规格、式样、质量、性能、及其他全部条件均符合承租人的使用目的。
⑶明确合同期内有关合同规定的质量保证、卖方提供的服务和应承担的义务，均由卖方直接对承租人负责。
⑷与租赁有关的特别条款(合同中其他任何条款如与特别条款有抵触，以特别条款为准)。
5.简述商标使用权转让合同的主要内容。
答：⑴商标的内容和特征。
⑵商标权的合理性和有效性。
⑶受许可方使用商标的方式：①直接使用，②联结使用，③联合使用，④许可使用。
⑷商标许可的备案和注册。
⑸关于产品的质量监督。
6.简述信托风险说明书的内容。
答：⑴信托投资公司依据信托文件的约定管理、运用信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托财产承担，即由委托人交付的资金以及受托人对该资金运用后形成的财产承担。
⑵信托投资公司违背信托文件的约定管理、运用、处分信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托公司负责赔偿。
⑶受托人承诺：受托人制订信托合同或者其他信托文件，应当在首页右上方用醒目字体载明下列文字：“受托人管理信托财产应恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务。”
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
电大商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，一般多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判 就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 2．卖方地位的谈判 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。 3．客座谈判 系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 4．谈判前的准备 系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析
[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。 3．她们各应如何谈判售价？ 小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。 五．论述题： 浅谈对国际商务谈判的认识. 在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
电大商务谈判实务平时作业答案 一、名词解释：1、商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2、商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3、硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。4、原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5、询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。6、发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7、谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8、最佳期望目标：9、礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10、开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：1、下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A．批发B．代理 C．租赁D．咨询2、电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3、涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4、把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5、按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6、商务谈判的目的在于（A）。A．合作与满足需要B．合作与共赢 C．利益最大化D．树立声誉7、确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。A．相容原则B．守法原则 C．信实原则D．互利原则8、下列属于反硬式谈的是（C）。A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9、下列可以用软式谈判法的情况是
商务谈判机考题库（部资料） 一、判断 1. 谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X ) 2. 商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X ) 3. 签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。( X) 4. 国贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。( X) 6. 主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。(√) 7. 意向书对签字人构成一种合同义务。(X ) 8. 合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√) 10. 商务谈判的主角是谈判组长。(X ) 11. 意向书对签字人构成一种合同义务。(X ) 12. 商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X ) 13. 合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√ ) 14. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√) 15. 送客性的谈判也称为“封门”。(√) 16. 谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X ) 17. 商务谈判的主角是谈判组长。(X ) 18. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√ ) 19. 签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(X ) 21. 谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。(√ ) 22. “铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。( X) 23. 委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。(X ) 24. “冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。(√ ) 25. 技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。(X) 26. 谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 27. 相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。(X ) 28. 谈判探询用语上，要注意用语平衡问题。(√ ) 29. “铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。(X ) 30. 灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√) 31. 冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。(√) 32. 在谈判术语中，成交线是指不能接受的最低交易条件。(X ) 33. 谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 34. 灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√ ) 35. 主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景，即联合各方有关交易的各种信息。(√) 36. 谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。(√ ) 37. 负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。(X )
《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业： 一、名词解释： B 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F 发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。 S 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付
一．名词解释 1. 国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 3. 平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。 1、客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 2、谈判节奏:系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握 3、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。 4、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。 1,谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。 2、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。 3、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o 4、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。 1,卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。 2、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。 3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。 4、通用(羞础)条救:系指处理交易要素必备的条软。 1.客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 2、主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。 2.: 本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。 3,诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利 用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。 4.:合同文本谈判，系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。 二、填空题(共5题，每空1分，共10分) 1.先期探询橄法有直接探询和间接探询两种。 2、组成谈判班子的原则主要有两个实力原则:和进度原则 4、用语的针对性主要表现在以下四个方面:对象、话题、目的和时间。
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
电大《商务谈判实务》机考题库及答案 一、判断题 1.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X) 2.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X) 3.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(X) 4.国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。(X) 6.主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。(√) 7.意向书对签字人构成一种合同义务。(X) 8.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√) 10.商务谈判的主角是谈判组长。(X) 11.意向书对签字人构成一种合同义务。(X) 12.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X) 13.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√) 14.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√) 15.送客性的谈判也称为“封门”。(√) 16.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X) 17.商务谈判的主角是谈判组长。(X) 18.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√) 19.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(X)
21.谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。(√) 22.“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。(X) 23.委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。(X) 24.“冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。(√) 25.技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。(X) 26.谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 27.相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。(X) 28.谈判探询用语上，要注意用语平衡问题。(√) 29.“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。(X) 30.灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√) 31.冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。(√) 32.在谈判术语中，成交线是指不能接受的最低交易条件。(X) 33.谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 34.灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√) 35.主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景，即联合各方有关交易的各种信息。(√) 36.谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。(√)
商务谈判试题库及答案 一,单选题(10x2=20) 1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b) a.立场型谈判 b.让步型谈判 c.原则型谈判 d.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在(b) a.准备阶段 b.开局阶段 c.正式谈判阶段 d.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c) a.行政复议 b.调解 c.仲裁 d.谈判 4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d) a.群体效能大于个体效能的累加 b.群体效能小于个体效能的累加 c.群体效能等于个体效能的累加 d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是(a) a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b.平等互惠的观念 c.团队精神 d.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d) a.由懂行的专家或专业人员担任 b.由商务人员担任 c.由谈判领导人员担任 d.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c) a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b) a.己方的最后谈判期限 b.谈判主题 c.最优期望目标 d.实际期望目标 9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c) a.谈判的时间 b.谈判的地点 c.谈判的目标和对象 d.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是(a) a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉