终端部门规划
一．终端部门定义及意义
终端销售部门是连接企业与客户的枢纽，是企业利润的直接制造者，在整个营销过程中实现三大功能：
1.连接企业和消费者，为市场分析和市场定位提供依据。
2.通过一系列的销售活动配合营销策略组合的实现。
3.用销售过程检验营销策略和计划，帮助制定整体营销规划。
销售组织模式的选择受企业产品特性、人力资源、财务状况、市场阶段、渠道策略方式、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据自身实力及企业发展规划，量力而行，精心设计，用最小的管理成本获得最大的收益。
设计的原则包括：目标，分工，权威，统一，责任，跨度
仅针对铁电产品的销售设计组织结构为：
终端部门建设的意义：
1．丰厚的利润和广阔的市场
2．管理的示范，利于人才招聘
3．为拓宽代理产品线打好基础
4．工程师团队方案带来的商机
二．成员及相应职能，职责与职权
终端销售部门的职能是保证产品顺利到达终端并完成销售，按照终端部门的组织形式来说，销售部是一个团队职能的总和。
销售部的职能是贯彻、执行公司制定的销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理，具体要求包括：1.明确公司的销售方针与政策，制定销售计划和策略
2.配合市场部，研究终端需求，顺利达成销售
3.关注市场环境变化，寻找合适营销策略
4.督促物流及回款工作，保证资金安全快速回笼
成员职能，职责与职权
成员：部门经理，管理文员，销售员，工程师
部门经理----业务职责：1.开发及管理重点客户并保持销售业务良性发展
2.定期拜访主要管理和重点客户。
3.公平制定个销售员的销售目标并确保销售没标的竞争性和可行性
管理职责：1.管理并审查终端销售人员，并对重点客户进行有效的拜访，保证
最佳的拜访频率
2.负责寻找、筛选、招聘销售人员，负责入职培训、培训跟进及持
续培训；确保人员透彻地了解产品知识及销售技巧。
3.审查并督促销售人员指定及更新访客报告，周报告，确保其完整、
准确和及时
4.审查销售人员的行动计划，执行程度和效果。
5.每月对终端销售人员进行评估，开会讨论并处理由销售人员提出
的对公司政策的不同意见和遇到的业务问题。
6.收集市场信息，与市场人员及时沟通，配合完成销售工作。
经理助理----职责描述：销售部内部管理的日常工作与销售业务工作的后勤服务
职责范围：1.统计业绩并做好日报表、月报表及相关报表。（报表见附件）
2.清理并管理好各类有关票据，相关文件的收存及发放
3.配合经理完成培训，绩效考核等工作
4.协助经理开展公司会议，召开定期部门工作会议并作好会议记录
和服务工作
5.与市场部、财务部等各部门沟通，完成如收款等相关工作
6.与部门各成员沟通，处理货源，备货等实务.
销售员----职责描述：开发客户，维护客户关系并达成部门分配的销售目标
业务职责：1.接受确认并负责执行经理下达的销售目标
2.分解销售目标，保证销售指标的贯彻执行
3.分析销售目标，制定和调整客户开发计划
4.选择合适的方式对应客户的需要，完成销售任务
5.对客户进行跟踪服务，保证客户的长久性
管理职责：1.建立客户档案，包括客户的拜访报告，成交记录等。（表格见附件）
2.对重点客户定期服务
3.制定客户维护的日常工作及维护预算的使用计划
工程师----职责描述：配合销售完成对客户的技术支持与服务
业务职责：1.配合销售员完成客户拜访工作
2.满足客户要求，提供设计方案
3.配合销售员的跟踪服务，给予客户技术支持（技术支持表格见附件）
物配员----职责描述：协助销售人员完成客户服务（推荐由懂市场，踏实且上进的员工担任）
业务职责：1.配合销售人员完成客户市场询价及确定货源情况
2.接手销售人员客户订单，准时调货发货。
3.统计所查询产品型号的资料，资质货源，价格等信息
4.与市场部，采购部积极配合，完成备货。
5.统计各销售人员销售业绩及部门销售业绩。
三．招聘，入职培训，日常培训
招聘：招聘工作是销售部的行政管理内容，需根据销售部门的业务发生量和产品所处的阶段决定。现在正是拓展市场的时候，需要具备开拓性的销售人才队伍。这样的的人才队伍的奖惩、激励方式也是特定的，招聘的标准也不一样。
招聘原则是“德才兼备优先录用，德优才缺培养试用，才优德缺限制选用，无德无才坚决不用”。
招聘要求：依据不同岗位指定有区别的招聘标准，基于销售工作对销售人员个性要求如下：
对应各个职位任职能力要求如下：（具体招聘流程表格见附件）
销售经理：1.良好的理解和沟通能力
2.两年以上的相关销售经验
3.对市场营销知识有一定的理解
4.服务意识与责任感强
5.制定计划和执行计划的能力
经理助理：1.有统计知识和能力
2.良好的文案写作能力
3.良好的性格特征与耐心
4.语言表达能力强
5.对销售工作流程有深刻的理解
销售员： 1.较强的客户开发与沟通能力
2.良好的心理素质与耐心
3.较强的语言表达能力与逻辑思维能力
4.有一定的销售经验，对市场营销有正确的理解
5.服务意识与责任感强。
工程师： 1.良好的理解和沟通能力
2.对硬件熟悉，对软件了解，能独立设计方案
3.具备求知和挑战精神
4.服务意识与责任感强
5.内敛，沉着的性格
入职培训：为了使员工进入特定岗位时能胜任工作所进行的培训，目的在于使保证员工熟悉业务流程，工作要求，公司制度，建立起良好的销售心态和培养团队精神，在岗位上能达到完成工作要求。（培训于试用日起三周内完成，第四周考核）
培训内容包括：业务培训，心态培训，公司制度培训
业务培训：1.公司代理品牌产品及其应用市场
2.分销IC优势产品，功能，应用及市场
3.客户开发技巧、客户拜访技巧、成单技巧培训
4.询价，采购，发货，单据处理等业务流程培训
5.公司与客户资料交换，对帐，开票等实务培训
6.销售计划指定与目标管理培训
7.销售员的管理职责培训
8.各成员的模拟实战培训
9.（不尽详细待补充）
心态培训：1.职业生涯规划培训，伟大的销售员
2.销售的销与售过程认知，销售的成功与未成功
3.销售故事及启示
4.销售员与经理，老板，公司的关系
5.组织沟通培训
6.时间管理与主动学习
7.目标管理法
8.（不尽详细待补充）
公司制度培训：考勤制度，薪酬制度，绩效考核制度。
日常培训：为了使员工在岗位上更出色的完成工作所进行的培训，目的在于使员工的对产品知识，销售技巧，行业知识全面的掌握，满足成长需求和培养销售激情，在岗位上能发挥能力，出色的完成工作。
四．销售计划制定，实施与调整
五．销售部门管理内容（工作流程，管理制度，奖惩细则待完善）1.销售部组织工作流程
3.销售业务报告流程
4.客户开发流程及交易流程
六．薪酬制度，团队激励与绩效考核
薪酬制度：薪酬=底薪+提成+补贴+销售竞赛奖励
原则：低底薪，高提成
1.底薪：试用期----2200固定底薪+300保证金+提成（使用期结束为止发放提成和保证金）
合同期----3000固定底薪+高提成
为鼓励团队的跨越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，可实行季度浮动制度。例如（待定）
A．连续三个月每月销售/回款达到10万时，下个月底薪+100元
B．连续三个月每月销售/回款达到15万时，下个月底薪+200元
C．连续三个月每月销售/回款达到20万时，下个月底薪+300元
D．连续三个月每月销售/回款达到30万时，下个月底薪+500元
E．连续三个月每月销售/回款达到50万以上时，下个月底薪+800元
提成：部门提成
经理提成
销售员提成
团队激励：销售部门的所有成员视为一个整体，即销售团队。通过培训，指导，强化使成员都有共同前进的愿景并付出个人努力，部门形成一个团结，有活力，创新的团队，团队的气氛得以改进，反过来拉动成员内心的欲望，迸发工作激情。
激励方法：1.情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对公司企业文化的认同；
2.成长激励：提出难度适中的挑战，提供学习的机会；
3.成就激励：激发对成功的欲望，并适时给予特殊的奖励，赞美认可。
（目标激励，宽容激励，危机激励，道德激励）
具体激励方案：1.部门早会：部门早会应为每日的理性工作，主要目的是激励，营造气氛，让成员进入工作状态并按计划完成当日工作。早会宜在轻松愉快的过程中完成，可用部分时间进行共用早餐，阅读励志读物等活动。最后以部门口号结束早会，增强团队凝聚力。
2.周末培训：培训应涉及员工感兴趣的并且与个人发展相关的各方面知识，不一定要与业务相关，可事先由全体员工讨论课题，培训中营造愉快的学习气氛使员工得以放松。
3.物质奖励：每周六统计员工的周表现并给予表现最优秀的员工一份小奖励，如一份美食券，50元的购书奖励等。借此也可提醒敦促员工完成一周整理工作。
4.团队游戏：周末培训亦可进行团队游戏，在游戏中学习搏奕，策略等谈判技巧，灌输团结协作的精神，培养忍受挫折的毅力。
绩效考核：
销售人员绩效考评表
编号：姓名：考核月份：
销售指标绩效评分：总监分：其他考评分：互评排名：
绩效总分＝销售指标绩效评分×70％＋其他考评分×20％＋总监分×10％＋（互评人数－互评排名）＝
整体绩效评定：（优秀：90分以上、良好：80－90分、称职：70－80分、基本称职60－70分、不称职：60分以下）奖惩建议：建议人：
物配员绩效考评表
编号：姓名：考核月份：
工作指标绩效评分：总监分：其他考评分：互评排名：
绩效总分＝工作指标绩效评分×70％＋其他考评分×20％＋总监分×10％＋（互评人数－互评排名）＝
整体绩效评定：（优秀：90分以上、良好：80－90分、称职：70－80分、基本称职60－70分、不称职：60分以下）奖惩建议：建议人：
本月工作小结：
工作中遇到的问题及其产生的原因：
您认为自己需要改进的地方：
员工签章：日期：
部门主管意见：
签章：日期：行政人事部意见：
签章：日期：总经理审阅：
签章：日期：（部门经理及其他成员绩效考核表待定）
七．终端部门建设的成本与风险分析（短期内）
1. 人力成本：经理，1个经理助理，1个物配员，3个销售员，1个工程师
工资成本（基本工资成本）：4K+3K+3K*3+4.5K=21K
费用(培训，交通，餐饮，话费)：5K/M
年人力成本共计：306000元。
2.时间成本：团队建立和完善，销售员的培训上岗，工程师任用
3.风险分析：管理成本----其它部门的支持与部门间的工作配合的人力与时间成本
管理及领导的失误导致人员流失，客户流失，及重新招聘与培
训的成本
业绩风险----销售计划的执行策略失误及执行力缺失
招聘与培训过失导致销售员业务能力不足
市场风险----品牌型号出现质量等严重问题
货源出现短缺，价格失去优势
（风险的分析---未雨绸缪避免风险或减少风险带来的损失）
八．现时终端铁电产品的一些问题
1.库存，价格等信息不透明，准确性不足，货从门市入库，录入价格与成本价格不符
2.货的价格更新，货源状况的公开信息栏
3.铁电BACKLOG的调整。
4.自身对铁点产品知识和应用市场认识较少。
九．业务流程的改进意见
1. 信息共享
2．客户交接
移动渠道建设思路 标签：移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前，新电信、新联通和新移动三足鼎力，各有所长，相比之下，新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面： 一、自有厅少，代理店多，存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点，而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈，市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下，很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话，竞争对手会通过各种手段拉拢他们，以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说，他们只是移动的代理商，而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系，一旦外界利益的引力大于移动给予的利益，则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢，区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的，他们对经营和管理可以说是知之甚少，如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识，那么，这此分支机构也只能形同虚设，无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑，而移动现在最缺人。 虽然，这几年，移动招聘了不少大学生、研究生，但随着机构的扩大，仍显相形见绰，而且由于时间短，工作经历有限，他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况，移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理，来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力，在当地有一定影响力的代理商，与他们签订劳动合同，纳入移动员工管理； 2、制定相应的激励政策，签订相应的绩效承诺书，让他们发展有目标、有重点； 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。
渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。 渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。 渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄 厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析
终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场
展示空间设计的一些基本原则 关键词：空间设计 1 采用动态的、序列化的、有节奏的的空间展示形式 展示空间最大的特点是具有很强的流动性，所以在空间设计上采用动态的、序列化的、有节奏的展示形式是首先要遵从的基本原则，这是由展示空间的性质和人的因素决定的。人在展示空间中处于参观运动的状态，是在运动中体验并获得最终的空间感受的。这就要求展示空间必须以此为依据，以最合理的方法安排观众的参观流线，使观众在流动中，完整地、经济地介入展示活动，尽可能不走或少走重复的路线，尤其是不在展示的重点区域内重复，在空间处理上做到尤如音乐旋律般的流畅，抑扬顿挫分明有致．使整个设计顺理成章。在满足功能的同时，让人感受到空间变化的魅力和设计的无限趣味。 例如西班牙巴塞罗那博览会的德国馆是采用围中有透，透中有围，围透划分空间的处理手法，使人进人展览空间之后，沿隔断布置所形成的参观路线不断前进，在行进中，可以从不同的角度看到几个层次的空间。设计师在该馆在空间处理上，采用灵巧的划分空间的手法，使有限的空间变成无限，无限的空间中包含着有限，以不断变化着的空间导向，使整个空间的展示形式流畅、有节奏，让人们在不断变换的视觉构图中 欣赏到全方位的空间。 中国的园林艺术在这点上与展示艺术有着异曲同工之妙，我们可以从中获得一些启发。如园林在空间序列上讲究启承转合，明暗开合；在游览路线上讲究移步换景，情景交融。这些都值得在考虑空间展示形式时 采纳借鉴。 2 在空间设计中考虑人的因素，使空间更好的服务于人 展示空间的基本结构由场所结构、路径结构、领域结构所组成，其中场所结构属性是展示空间的基本属性。因为场所反映了人与空间这个最基本的关系。它体现了以人为主体。通过中心（亦即场所）、方向（亦即路径）、区域（亦即领域）协同作用的关系“力”，即“突出了社会心理状态中人的位置”。是人赋予了展示空间的第四维性，使它从虚幻的状态通过人在展示环境中的行动显现出实在性，同时人在对这种空间的体验过程中，获得全部的心理感受。“人”是展示空间最终服务的对象，所以人做为高级动物在精神层 面上的需求是展示设计必须满足的一个方面。 展示设计需要满足人在物质和精神上的双重需求，这是在进行展示空间分析时的基本依据。人类需要舒适和谐的展示环境，声色俱全的展示效果，信息丰富的展示内容，安全便捷的空间规划，考虑周到的服务设施等等，这些都是人类在精神上对展示设计提出的要求。这就需要设计师仔细地分析参观者的活动行为并在设汁中以科学的态度对人机工程学给以充分的重视，使展示空间的形状，尺寸与人体尺度之间有恰当的配合，使空间内各部分的比例尺度与人们在空间中行动和感知的方式配合得适宜、协调，这是最基本的空
展示设计空间设计的重要意义 学院：机械工程 专业：工业设计 姓名：张雪瑞 学号：1008024213
展示设计是一门综合艺术设计，它的主体为商品。展示空间是伴随着人类社会政治、经济的阶段性发展逐渐形成的。在既定的时间和空间范围内，运用艺术设计语言，通过对空间与平面的精心创造，使其产生独特的空间范围，不仅含有解释展品宣传主题的意图，并使观众能参与其中，达到完美沟通的目的，这样的空间形式，我们一般称之为展示空间。对展示空间的创作过程，我们称之为展示设计。 展示设计店面的布置是引导人群和提高自我品位的关键店面布置的主要目的是突出商品特征，使顾客产生购买欲望，又便于他们挑选和购买。专卖商店的设计十分讲究，它需要线条简洁明快，不落俗套。在布置专卖商店店面时，要考虑多种相关因素，诸如空间的大小，种类的多少，商品的样式和功能，灯光的排列和亮度，通道的宽窄，收银台的位置和规模，电线的安装及政府有关建筑方面的规定等。 在展示设计中，空间的分割组合是展示设计的灵魂，它决定着一个展示设计的风格、形式、构造等方方面面的因素，它可以决定展示设计的结构是怎样的，展示设计的功能区怎样划分，展品怎样陈列等。 西班牙巴塞罗那博览会的德国馆是采用围中有透，透中有围，围透划分空间的处理手法，使人进入展览空间后，沿隔断布置所形成的参观路线不断前进，在行进中，可以从不同的角度看到几个层次的空间。这种在运动中所看到的不断变化的视觉氛围会引起人们浓郁的兴趣，所以该馆在空间处理上，以变化和灵巧划分空间的手法，是有限的空间变成无限，并且不断变化着的空间导向，让空间序列产生异常丰富和流畅的效果。 贵阳的企业馆对于空间的处理也很精彩，让观者对于前方的展示内容及空间产生强烈的欲望及好奇。此展厅有科幻的效果，整个展示的空间是一个有机的整体，空间的功能分区相对被弱化了。 展示设计是使参观者与展品交流的一种设计活动。空间的分割与组合使展示设计得到了不同的构成形式，分为了公众空间、信息空间、辅助空间等众多类型，而观众正是在这些空间中活动，从而获得对展品的认识、感受。因此，空间设计是展示设计的的重要环节，一个精美的展示设计离不开非一般的空间设计。
渠道结构 1、酒店渠道： 酒店渠道仍是中高档白酒营销的必不可少的渠道，但受消费者自带酒水和终端费用提升的影响，其边际效用在减弱，特别是省会城市的作用低于地级城市，地级城市低于县级城市。 2、名烟名酒店渠道： 名烟名酒店渠道是新兴起的白酒消费渠道，值得重视。未来，特别是随着“品牌化名烟名酒店”的兴起，这一渠道的作用将更加突出。（例如江苏的徐州同枫） 3、商超渠道： 商超渠道是最重要的礼品销售和节日促销渠道，其促销常态化，针对性的产品设计和促销力度是关键。 4、流通渠道： 流通渠道仍然是低价位白酒运作的主渠道，二级商的作用日益明显。渠道下沉，强化二级商服务和协销是关键。 5、其它渠道： 团购公关、网上销售等新型销售渠道出现。 区域结构 我国传统白酒生产大省，除了四川、贵州外，还有安徽、山东、河南、江苏等省。高档白酒集中的川、贵两省连续提高吨酒价格，与苏、皖、鲁、豫地区差距拉大。但从长远角度看，主产区之间吨酒价格、吨酒利润之间的不平衡不会长期存在，苏、皖、鲁、豫等中部地区吨酒价格和盈利水平有较大提升空间。 换另一个角度来理解，能够支撑苏、皖、鲁、豫、湘、鄂、赣等中部地区较大白酒产量的是因中部地区存在巨大白酒消费市场。中部地区相比东部经济发达地区收入水平低，但相比西部地区高。从“收入水平支撑消费水平”的逻辑来考虑白酒消费市场的分布，大致状况是：高档白酒在东部地区市场最大，中高档白酒在中部地区市场最大，中低档白酒在西部地区市场最大。 白酒流通渠道市场
资料来源：中国产业竞争情报网 终端白酒市场 终端市场，就是处于从生产企业流向消费者这个流通过程的终端环节，它是消费者直接认识、购买、消费的最终场所。对白酒而言，终端渠道包括商超渠道：如传统商场、国际大卖场、连锁店等；小店区域渠道：如干杂店、便民店、酒类专卖店等；餐饮渠道：如酒店、宾馆等；特殊渠道：包括大型企事业单位、军队、政府部门等。 终端渠道的开发是一个极其复杂而又有序工作工程，他需要耗费大量的人力和物力。一个白酒公司不可能对全国的每一个城市都去做深度开发，他必须选择有代表性、有战略意义的重点城市，并以此来影响或带动其他市场的开发。因而重点城市的终端渠道的开发对一个白酒厂家来说是相当重要的。我认为要做好一个终端渠道应从以下几个环节去考虑。 1、全面调查目标市场 调查其经济实力和消费水平，白酒现实的和潜在的销售市场状况，终端渠道建设和费用状况，消费者购买行为等等，从而确定是否有必要做市场深度开发。 对于白酒企业而言，调查一个城市的经济实力和消费水平，主要是调查其有无著名的大型企业，市民的平均收入，商业和交通发不发达，与外界的连续是否紧密等等。 2、调查目标客户，选择适合配合自己做终端渠道的客户 （1）通过对酒类批发市场、小卖店、卖场的调查了解市场上几家较有实力的目标客户 （2）通过对目标客户的登门拜访了解其硬件设施以及合作兴趣 不管什么样的客户，必须要适合公司的客户才是最好的客户。 3、制定适合做终端渠道的方案 这是开发一个市场最为总要的环节，可以说市场开发大多数工作都是围绕他来运行的。 直销模式 传统经销模式
认识展示设计空间的概念及特征 展示空间中，随处可见展示设计的影子，事实上展示空间和展示艺术本来就是密不可分的，展示艺术甚至组织和利用着空间,把艺术设计发挥得淋漓尽致。当然如果没有了空间，一切都成为了空谈，因为展示空间为展示设计提供了一个创作环境的前提，空间规划是展示设计的核心要素。空间的概念由始至终贯穿在展示设计之中，无论是从展示的本质概念上看，还是从展示设计的程序范畴来看也是如此。因此每个设计师在进行展示设计的研究和探讨之前，要遵循“理念的基石”，也就是首要明确空间的概念。 （一）四维性。空间的思维主要是指时间和空间的结合，时间的维度，会制约到人们对于三维空间的认知与感受。 （二）时间性。人们在展示空间中进行观赏的时候，无论是时间还是空间都不是静止的。人们在观赏的过程中时间一直在流逝，空间也不断地发生变化，这时一种动态的观赏运动，也是对于动态的一种诠释方法。人们体验到观赏的时间性，从而有更加完整的感官体验。时间性作为空间第四维，是创造动态的空间形式的根本。 （三）流动性。从上面的时间性我们可以得知，观众的观赏活动具有流动性，它是必然存在与展示环境的。在特定的空间范围内，根据展示空间的特定功能和特点，来形成一种独有的流动形式和表现手段，为观众传达着信息。展区中不同的规划可以形成不同的空间效果，把不同的效果和参观的路线结合起来，能够使观众在观赏的过程中产生不同的心理体验。
（四）多功能性。如今的展示空间功能不再单一，为了满足到人们在不同层面上的需求，如精神需求、生理及心理的需求，展示空间的功能变得多样化，集展示、娱乐、沟通、营销等服务为一体，故要求空间的区域划分要对符合指定的功能要求，符合该区域的性质。精心搜集整理，只为你的需要
渠道建设方案大纲 一、渠道建立的必要性： 幼教市场竞争加剧，各地厂商产品层出不穷，难免形成鱼目混珠现象，而同时各地代理或经销商信息相对闭塞，资源有限，很难做大、做强；如何快速、有效收集信息，如何快速并扩张终端市场商业模式（控制市场终端的全国幼教行业商业联盟平台）的已成为当务之急。 二、渠道建立的目的： 1、通过互联网平台整合全国各地的幼教产业的代理或经销商资源，汇集各地的优 秀的产业信息、经营理念、营销方法等，给代理或经销商提供最全、最新的信 息，并大力（产品、营销模式创新、资金等全方位）扶持他们做大、做强，使 之成为区域行业领头羊。 2、在此基础上，和全国各地的代理或经销商达成坚固和长期的战略合作关系，形 成幼教产业联盟，通过联盟，打造全国幼教商业平台，快速占领终端市场，使 之在行业内形成绝对的话语权，成为国内行业领头羊。 三、渠道价值： 1、主导联盟走向，具有强大的行业影响力，左右幼教产业的走向。 2、覆盖面广，针对性强，传播速度快，易于推行公司的产品。通过平台减少代理 商的运营成本，尤其是物流及人工成本。 3、拥有终端市场就拥有未来，平台附加值高，就如腾讯公司，其增值业务产生的 收益远远高于主营收益。 四、整个建设分成前期调研阶段（预计一个月左右）、平台建立阶段、增值服务阶段三个 阶段： 1、前期市场调研，对现有代理商和大区经理进行摸底调研，主要为代理商销售时 的困惑点？我们提供的价值点？市场的切入点？ 2、平台搭建，扶持各地代理商做大、做强，无代理商的区域寻找愿意从事幼教行 业，愿意和公司一起成长发展的企业或个人进行合作，扶持其做大、做强，成 为区域领军企业。在此基础上，整合各区域代理或经销商形成一个全国幼教行 业的联盟，增强行业内影响力，最终成为国内最大的幼教联盟。 3、在全国有影响力的3-4个区域（如长三角、珠三角、北京等）联盟成功，最后 即大力发展增值服务，如：制定行业标准，最新产品信息、幼教理念共享，设 置上游厂商进入行业门槛等等。而上述增值业务都可以源源不断为企业带来收 入，同时，更可以为代理商提供更加强大的产品和信息支持。
终端部门规划 一．终端部门定义及意义 终端销售部门是连接企业与客户的枢纽，是企业利润的直接制造者，在整个营销过程中实现三大功能： 1.连接企业和消费者，为市场分析和市场定位提供依据。 2.通过一系列的销售活动配合营销策略组合的实现。 3.用销售过程检验营销策略和计划，帮助制定整体营销规划。 销售组织模式的选择受企业产品特性、人力资源、财务状况、市场阶段、渠道策略方式、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据自身实力及企业发展规划，量力而行，精心设计，用最小的管理成本获得最大的收益。 设计的原则包括：目标，分工，权威，统一，责任，跨度 仅针对铁电产品的销售设计组织结构为： 终端部门建设的意义： 1．丰厚的利润和广阔的市场 2．管理的示范，利于人才招聘 3．为拓宽代理产品线打好基础 4．工程师团队方案带来的商机
二．成员及相应职能，职责与职权 终端销售部门的职能是保证产品顺利到达终端并完成销售，按照终端部门的组织形式来说，销售部是一个团队职能的总和。 销售部的职能是贯彻、执行公司制定的销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理，具体要求包括：1.明确公司的销售方针与政策，制定销售计划和策略 2.配合市场部，研究终端需求，顺利达成销售 3.关注市场环境变化，寻找合适营销策略 4.督促物流及回款工作，保证资金安全快速回笼 成员职能，职责与职权 成员：部门经理，管理文员，销售员，工程师 部门经理----业务职责：1.开发及管理重点客户并保持销售业务良性发展 2.定期拜访主要管理和重点客户。 3.公平制定个销售员的销售目标并确保销售没标的竞争性和可行性 管理职责：1.管理并审查终端销售人员，并对重点客户进行有效的拜访，保证 最佳的拜访频率 2.负责寻找、筛选、招聘销售人员，负责入职培训、培训跟进及持 续培训；确保人员透彻地了解产品知识及销售技巧。 3.审查并督促销售人员指定及更新访客报告，周报告，确保其完整、 准确和及时 4.审查销售人员的行动计划，执行程度和效果。 5.每月对终端销售人员进行评估，开会讨论并处理由销售人员提出 的对公司政策的不同意见和遇到的业务问题。 6.收集市场信息，与市场人员及时沟通，配合完成销售工作。 经理助理----职责描述：销售部内部管理的日常工作与销售业务工作的后勤服务 职责范围：1.统计业绩并做好日报表、月报表及相关报表。（报表见附件） 2.清理并管理好各类有关票据，相关文件的收存及发放 3.配合经理完成培训，绩效考核等工作 4.协助经理开展公司会议，召开定期部门工作会议并作好会议记录 和服务工作 5.与市场部、财务部等各部门沟通，完成如收款等相关工作 6.与部门各成员沟通，处理货源，备货等实务.
对展示设计中空间问题的初探 对展示设计中空间问题的初探——展示设计是一项强调空间环境和道具形式的独立设计职业，它是一种空间形态的构成。展示环境分为室内空间和室外空间。室内空间是以展品本位为出发点，在展示道具形式作用下的空间形态。本文就针对展示环境中的室内空间设计所涉及的一些问题做相关的探讨。 1．展示设计中的空间概念 展示艺术与空间是密不可分的，甚至可以说展示艺术就是对空间的组织利用的艺术。无论从展示空间设计的概念，展示设计的本质与特征，展示设计的范畴以及展示设计的程序，我们都可以发现，“空间”这个概念是贯穿始终的。展示设计是一种人为环境的创造，空间规划就成为展示艺术中的核心要素。所以，在对空间设计进行探讨之前首先明确空间的概念是非常必要的，也是每一个设计师需要把它当做“理念的基石”铭记在心的。 1．1 空间的两重性 空间这个概念有着相对和绝对的两重性，这个空间的大小、形状被其围护物和其自身应具有的功能形式所决定，同时该空间也决定着围护物的形式。“有形”的围物使“无形”的空间成为有形，离开了围护物，空间就成为概念中的“空间”，不可被感知；“无形”的空间赋予“有形”的围护物以实际的意义，没有空间的存在，那围护物也就失去了存在的价值。对于空间及其围护物之间这种辩证关系，中国两千年前的老子曾作过精辟的论述：“埏埴以为器，当其无，有器之用。凿户牖以为室，当其无，有室之用。故有之以为利，无之以为用。” 1．2 空间的时间性 在展示设计中我们所说的空间是四维的，在此给通常意义上的三维空间加上“时间”这一概念。时间意味着运动，抛开时间研究空间将是乏味的，没有意义的。自爱因斯坦“相对论”提出以后，人们对空间的认识有了深化，知道了空间和时间是一个东西的不同表达方式。空间是可见实体要素限定下所形成的不可见的虚体与感觉它的人之间所产生的视觉的“场”，是源于生命的主观感觉。而这种感受是和时间紧密联系在一起的，人们在展示环境中对展品的观赏，必然是一种动态的观赏，时间就是动态的诠释方式。人在展示空间中，就必然体验时间的流逝和空间的变化，从而构成完整的感观体验。空间的时间性在展示设计中是客观存在的一个因素，充分运用时间这“第四维”是创造动态空间形式的根本，也是创造“流动之美”的必经之路。1．3 空间的流动性 在展示环境中，空间具有流动性是必然的，是由展示空间的功能特点决定的。展示空间是一门空间与场地规划的艺术，是在特定的空间范围内用一定的表现手段向观众传达信息，它使观众犹如置身于一个巨大的艺术雕刻中，用陈列手法的动态表现，规划上有意识的引导，使观众在三维空间中体验时空产生的第四维效应。
渠道建设方案 一：渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商，由区域经理管理分销商。 渠道结构为：厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商，由区域经理管理代理商。 渠道结构为：厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二：目标市场分析 锌钢护栏目标市场：①工程建筑护栏市场：②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点：需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏，在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商，面对各大小商户的冲击，锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高，各个生产厂家产品基本没有差异化，厂家没有核心竞争力，二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清，从而导致了“别人赚10块，我赚9块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点：认知度认同度低，需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场，整体市场上，终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知，而作为厂家如果要开发推广这个市场，那么厂家需要雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三：目标客户群体分析 终端客户分析： 1、房地产开发商。特点：客情关系复杂，利润高，回款慢，较难建立 合作关系。 2、工程建筑方。特点：回扣高，利润低，回款慢。 分销商分析：
1、铁艺、不锈钢、铝合金商户，公共设施、交通设施商户。特点：在建筑护栏，防盗网市场上有一定的经营之道，对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年，与各大终端客户建立了较好的客情关系，又拥有一定的资金，且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式，而厂家想要将产品快速的分销出去，也必须依靠这些目标客户。商户举例：自然装饰、迪沛园林，珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点：拥有一定资金，想要在短时间内积累财富，同时投资不同行业产品，对锌钢行业忠诚度不高，不具备优秀分销商特质，容易更换合作厂家，也会因为一次的失败而退出锌钢行业，缺乏护栏加工制作技术。举例：陈志，李新福。 四：终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点，我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场上的终端客户，将桂林以外市场的终端客户交由分销商。这样才能确保我公司资金回笼，增加资金周转次数，提高资金周转率，减少应收账款，最大程度上解决资金压力大的问题。同时现阶段由于我公司工程技术尚缺，无法对桂林以外市场上的终端客户及时准确的提供安装队伍、技术指导与支持。 2、具体操作办法： ①收集各大在建工程信息。 ②对每个工程进行电话销售。 ③进行人员推销，形成地面轰炸。 ④有条件的在工程附近进行墙体广告宣传。 ⑤对重点潜在工程进行持续跟踪。 3、人员配备 销售文员1名。岗位职责如下： ①负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档
展示设计 设计简介 展示设计以“展示具”为标的物的设计，更广泛的说，是以“说明”、“展示具”、“灯光”为间接的标 展示设计 的物，来烘托出“展示物”这个主角的一种设计。换句话说，展示设计的标的物具有配角的性格。展示设计从范围上可以大到博览会场、博物馆、美术馆，中到商场、卖场、临时庆典会场，小到橱窗及展示柜台（样品柜），不过都以具说服力的展示为主要概念。就展示设计所处理的内容而言，主要有展示物的规划、展示主题的发展、展示具、灯光、说明、标指示及附属空间（如大型展示空间就该包括典藏、消毒、厕所、茶水、休息等等空间）。 从某个角度看，展示设计是新兴行业，以往较大规模与较固定性的展示设计即归属于建筑设计，较小规模的展示设计就归属于室内设计，较临时性的展示设计就归属于美术工艺或室内设计。那么，是什么因素让“从大到博览会场”、博物馆、美术馆，中到商场、卖场、临时庆典会场，小到橱窗及展示柜台（样品柜）都会重新以“展示设计”这样的行业来理解呢？这是由于第一方面，可能是前述的以“展示”为主要概念；第二方面，可能是，短时间的博览会或工商展览会，在十九世纪末二十世纪初兴起；第三方面，可能是二次大战后“卖场或商场”的大规模化与精致化、专业化等等所致。 设计主题 所以，展示设计的展示内容规划，展示主题的发展往往就定位成告知性、贩卖性、庆典性、游艺娱乐
展示设计 性、教育性等等分位。展示设计所需要的能力有：推销物品或理念的调查与企划的能力、立体造形（审美、建材与构造）的能力、灯光与临时机电设备的知识、吸引人群安排人潮动线的能力等等。 简单的说，展示设计是一种“配合演出”的设计，展示设计在设计时要先了解“被展示的物件或概念”后，找出要表达的主题，然后将这“主题”以展示装置加以渲染、诠释，来完成这次设计。设计时，所设计的展示装置本身是否精彩并不是重点，反而是这展示具、展示装置完成后，“被展示的物件或概念”是否因此而精彩，才是重点。 商业空间设计和会展设计是其中的分支。 设计分类 展示的分别繁多，不胜枚举。展示的类别不同，其设计要求也有所不同。从目的来区分，展示大致可以分 展示设计 为经济和人文两种。各种规模的商展、促销活动、交易会、订货会、新产品发布会等等都可视为经济类展示活动，其表现形式也许多种多样，但最终目的还是确立企业形象，促成消费行为。 人文类展示包括科学馆、纪念馆、美术馆、博物馆、森林公园、自然保护区等，其主要目的是传承人类文明、传播科学知识，促进文化交流等。从时间上区分，展示可分，展示可以分为长期和短期或者临时和永久几种，由于展示的时间的不同，对展示环境的要求也有
XXXX渠道建设运作方案 第一部分市场状况分析及市场定位 一、市场现况及行业分析 目前的厨电行业经过三十余年的市场发展，市场上已基本形成品牌群，如目前行业的高端领导品牌，如方太、老板、华帝、西门子等。并且集成灶市场经过近几年的发展，市场占有率逐年增长，所以目前厨电产品的竞争相当激烈。 中怡康数据显示，2015年我国油烟机市场规模达72.7亿元，同比增长5.61%；其中以产品大吸力为助推卖点的老板、方太和集成灶零售额份额占整体市场的40%（老板、方太占比约30%，集成灶占比10%左右）。 面对众多厨电企业的烟机产品，我公司产品主导方向“无油烟厨房系统”，对于消费者直观表现为大吸力，油烟吸的干净。而且烟机市场，以大吸力为主推点的烟机产品，上升势头明显，这是我司发展的一个机会。 把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面： （1）、竞品的品牌分析； 行业前三甲 方太：方太是中国500最具价值品牌之一，是高端厨房电器行业
的领导品牌。方太非常注重品牌的打造，经过多年的形象塑造，方太已经树立了良好的高端品牌形象。 老板：老板电器股份有限公司创立于1979年，三十余年的发展和创新使老板在中国厨电领域已成为社会公认的领导品牌。连续七年荣登“中国500最具价值品牌”，连续七年荣膺“亚洲品牌500强”。 华帝：华帝的产品拥有很高的附加值和科技含量，在整个厨卫市场上都算得上是行业领先。 （2）、竞品的市场占有率分析； 2015年销售额前三甲市场占有率： 产品的占有率而言，目前我司产品销售量不大，尚未得到认同，暂无占有率一说。 （3）、竞品产品优缺点的比较分析； 从产品角度而言，我司产品是有其他同类产品所不具有的优势，
展示空间设计任务书 设计一：专卖店设计（CAD45分，效果图45分，最后作业整合10分） 时间：第9周；第10周；第11周周三上午上交。 一、设计题目：某专卖店设计。 二、设计条件： 万达商场内部店铺，自己设定位置，店铺面积8*12米（无柱子），店铺净高米。从以下三种类型任选一种完成（自定品牌）： 1.服饰专卖店； 2.电子产品专卖店； 3.箱包专卖店。 三、设计空间要求： 1. 空间：入口、橱窗、营业厅（例：接待区、展示区、精品区、折价区、演示区、更衣间）、收银台、储藏间等（自己根据不同空间类型来设计）。 2. 另外可根据品牌需要增设休息区、互动区等。 四、设计要求： 1．设定品牌，进行品牌及特色分析； 2. 掌握专卖店室内设计的基本原理，在满足功能问题、突出品牌特色的基础上，力求方案特色，风格不限，造价不限； 3．有主题设定，有创意概念的分析过程，要求反应专卖店形象，突出品牌特点。4．针对专卖店需要，充分考虑各功能分区，组织合理的流线。 5．充分利用已有自然条件，结合人为效果，创造合理、舒适的专买店环境。6．设计要求需足公共建筑室内设计的个种规范要求。
五、设计内容 1．平面布置图1张：注明各房间、各工作区和功能区名称；有高差变化时须注明标高；应布置家具及设备； 2．地面平面图1张：室内地面铺设材料.图案的规格尺寸及构造做法等；地面各部分的标高； 3．天花布置图1张：顶棚的标高、尺寸和材料、构造做法；顶棚的灯具类型、规格。必要时绘制出节点剖面图； 4．立面图4张：店铺外观立面1张，室内各空间的立面尺寸及构造做法3张。必要时绘制出剖面图； 5．效果图3张：鸟瞰图1张，室内重要空间效果图2张； 6．分析图：彩色平面图；功能分析图；交通流线分析图； 9．设计说明：300字左右。说明设计构思.分析材料的选择。 六、设计进度安排 （一）专买店前期分析与定位，构思方案与草图阶段：第9周 本阶段设计的主要工作有三项，即： 1.正确理解专买店室内设计要求，分析任务书给予的条件，设定的品牌理念与定 位； 2.搜集资料及意向图进行方案构思，设定与品牌相符合的主题并予以分析； 3.作出初步设计方案并绘以草图与CAD平面。 具体要求如下： 1．了解专买店各空间所需人员的配备，确定各工作空间面积； 2．分析已有的环境条件，确定出入口的位置； 3．针对专卖店性质进行合理的功能分区； 4．针对专买店工作流程，合理安排各功能区流线，合理组织人流； 5．按已划分的功能区安排合适的家具。
终端建设规划 市场部 2011年12月
目录 第一部分终端建设规划综述 一、终端建设主旨 二、终端建设目标 三、终端建设构想 第二部分终端建设执行 一、时间进度安排 二、终端建设计划及区域策略 三、终端建设执行要求 第三部分核心终端管理 一、核心终端门店选取指标 二、核心终端确认 三、核心终端的优化 四、核心终端的信息管理 五、核心终端物流管理 六、核心终端人员规划 第四部分附件
第一部分终端建设规划综述 终端建设、渠道及门店的管理和控制，是公司产品销售的保证，是终端促销活动执行的保证，所以在终端管理及考核上必须“统一指挥，统一协调”，集中公司资源，建设终端形象样板店，以点带面，逐步扩张，建立标准化、统一管理的终端；同时建立起一套完善的终端管理模式，增强企业的核心竞争力。 一、终端建设主旨 通过统一的终端形象建设、产品陈列、主题促销活动执行，建立爱皮的品牌观念；针对终端门店核心人员开展培训，通过终端增值服务，逐步教育消费者，传播产品知识，培养消费者忠诚度；最终通过终端的建设、统一的管理提升公司产品的销售。 二、终端建设目标 选择重点城市，如一线城市北京、上海、广州等，梳理出城市的核心门店，集中公司资源建设形象样板店，同时增加核心门店的管理和控制，以点带面逐步扩展及加强终端建设。 三、终端建设构想 1、指导思想： 以量化终端硬、软建设标准来选择核心门店，逐步巩固、加强核心门店的统一管理，促使核心门店销售最大化 2、总体思路（“三步走”策略）： 第一步：建设终端 第二步：完善终端 第三步：优化终端 3、达成目标： 在全国一线、二线城市建设300家核心终端门店。核心门店终端形象、产品陈列、主题促销活动统一管理；完成核心门店专职人员产品知识及相关管理流程培训；80%市场资源投入终端核心门店，最大化核心门店产品销量；专人定期走访核心门店，加强沟通、及时反馈终端问题。
中小饮料企业策划与渠道建设（1） 在饮料的市场领域，主要分为碳酸饮料和非碳酸饮料，前者的市场一直被可口可乐和百事可乐两者占据，而后者则细分的比较厉害，我们知道非碳酸饮料一般分为果汁饮料、蔬菜汁饮料、含乳饮料、植物蛋白饮料、瓶装水、茶饮料、固体饮料、运动饮料及其他饮料等9种。而在这后9类饮料中，市场产品布局一般以果汁饮料、茶饮料、瓶装水和运动饮料为主。 在国内市场上，果汁饮料市场的市场份额以康师傅和统一、汇源为主；而瓶装水市场则以康师傅、农夫山泉、娃哈哈、冰露（可口可乐旗下）、雀巢、怡宝为主；运动饮料则以脉动（乐百氏旗下）、激活（娃哈哈旗 下）、佳得乐（百事旗下）、红牛为主；茶饮料市场则以康师傅、统一、达利园为主；含乳饮料则以伊利、蒙牛、娃哈哈、银鹭、达利园为主。从目前的格局看来，消费者日常饮用的饮料中，都至少有两个或两个以上的大品牌在竞争，而且竞争双方在市场的产品定位、渠道布局、营销推广、广告活动等方面都投入了大量的资金和人员，所以，很难看到有中小型企业的影子，即便是这些中小企业无时不刻存在于我们身边，但是消费者还是对他们熟视无睹，他们的影响和市场状况可想而知。 但是在这些强势品牌竞争的领域之外的同样存在一些生存良好，不断壮大的企业存在。以最受关注的果汁饮料市场来看，即便是有了康师傅、统一和汇源竞争的局面下，一些中小企业同样也能获得自己的生存
空间，对于这类处于不断上升空间的企业，谁能怀疑他们其中的某一个或多个品牌不会成为未来的强者呢？想想王老吉凉茶的例子，想想九龙斋酸梅汤的例子。 中小饮料企业如何才能成为市场的新强者？ 市场战略选择 摆在中小企业面前的市场战略只有两条， 一条是与大品牌拼价格，传统的中小饮料企业以仿冒、抄袭大品牌的包装、配料等方面，甚至一些打擦边球，弄得跟大品牌看起来一模一样，就是变个相似的名称，误导消费者，卖一瓶是一瓶，这类中小企业不是我们谈论的对象，因为这类企业的后果只有一条，就是死掉。大多数中小企业是认认真真的做企业、做产品，但是觉得自己没有品牌，也没钱做推广，就只好以价格优势取胜，在企业发展的初期，是比较符合企业的实际的，但是很多此类企业一旦走进低价的领域，就像进了死胡同，再也出不来，到最后，销售越来越困难，企业也面临破产了。 一条是走差异化拼实力。这类中小企业一般都具备独特的、差异化的产品，而且在区域市场很受消费者的欢迎，但是企业虽然不死，却怎么也发展不大，是乎市场就这么大，开拓临近市场总是无法取得满意的市场，原来走向一线城市，甚至走向全国的目标，也在不断的受挫中渐渐放弃，最终也会随着时间的推近，走向没落。然而恰恰在这类企业中，又很多是从第一条低价市场战略起步的，所以，越来越多的中小企业感到的了困惑，如何才能在市场战略中选择一条适合自己实际的路子呢？
展示空间设计教案一、展示的组成部位 （一）实物陈列——观众观看，了解细部。（与广告、促销的目的性不同） 展览——物品内外部结构、工艺、优缺点。（客观表达、真实） 广告——目的是促销优点，吸引消费者，眼球经济。 陈列道具：固定（博物馆） 移动（彩车、旋转台、车展） 互动（可看，可交流，如摄像机、汽车、飞机模型、电子产品）陈列方式：利用声、光、电（宜家）使展品生活化展示 （如：汽车外壳透明，做出截面效果）展示环境的营造 参观者情感的共鸣 （如：珠宝展示要用放大镜和显微镜）物体特殊性的需要 看见（有取有舍，有重点）汽车发动机陈列物的方式： 如：买音响，试听听见（目的让观众明白）如：海洋馆触摸池触摸展示的主体部分如：电子产品、汽车等操作 （二）信息传达汽车展览信息：排挤量、数量、转数、参数、工艺、制造商、制作、用户反馈等1. 形式：被动：通过文字、展板的信息了解2. 主动：介绍、演示、宣传、推销、促销 互动：介绍、观众反馈（更准确、更有针对性） （本次课重点）（三）空间布局定位：根据实物陈列、信息传达作用：划分不同的功能分区（展示区、休息区、洽谈区）目的：提高展示效率，引导整个展览的流向、秩序。如：故宫的展览路线通过轴线进行分割，可从中线或两侧进行参观故宫午门压抑，进入午门开阔，后花园亲近，空间体现情感和心理暗示。 1 （四）灯光的表现 考虑了以上三处，还需要辅助条件，特别是室内的展示，灯光在某种程度商也进行着空间的分割。 普通照明：基本照明，天花板上的灯，可以看清细部 重点照明：起到强调左右，如舞台上聚光灯：视觉中心，颜色不同表现效果不同。同时还要考虑线的布局，电的负荷等。 展示空间设计 一、展示空间设计概述 （一）展示空间设计概述 展示空间设计实质是有关信息传播的环境设计，空间必然是艺术设计的主导，展示艺术空间环境的创造，是对空间的设计规划，是对自然状态下无形的空间，通过以点、线、面为基本要素和三大构成（平面构成，色彩构成，立体构成）的有形结构加以界定，制定出“有形”的空间这样一个过程。
展示空间设计概述 展示空间设计实质是有关信息传播的环境设计，空间必然的艺术设计的主导，展示艺术空间环境的创造，是对空间的设计规划，是对自然状态下无形的空间，通过以点、线、面为基本要素和三大构成（平面构成，色彩构成，立体构成）的有形结构加以界定，制定出“有形”的空间这样一个过程。 1．展示空间的功能与形式 展示空间可分为以下几个主要功能区： （1）公共空间：是供公众使用和活动的区域，要有足够的面积便于进出，在停留交谈时又不影响其他人出入，必要时还能提供休息的空间。 （2）信息空间：是陈列住处源的地方。空间的大小，由展品数量、大小和日流量决定。展品的陈列要有科学性，不要使参观者越往里看越失望。展示空间的设计要以吸引参观者为目的。 （3）辅助功能空间：是指参观者不容易觉察的地方，具隐秘性或半隐私性。如储藏间，工作间和接待间。其中接待间多为方便参展商与客户间相互交流洽谈而设计，常被安排在信息空间的结尾处，用与展示活动相统一的道具搭建，风格也相互和谐统一。 参展商可选择的总体空间形式有两种类型： （1）外向式展示空间：亦称“敞开（岛屿）式展示空间”，展台就像小岛一样自成一体，它从各个方向吸引着参观者的注意力而且从四个方向都可以进入。这种展台的结构可以是双层的也可以是三层的，气势宏大，个性突出。 （2）内向式展示空间：亦称“封闭式展示空间”。一般小展台容易采用这种子方法，由于展台面积小所以空间形式容易把握，造价出相对低一些，但采何种方式将参观者吸引入内却是比较难做的。也有个别面积大的展台做成封闭式的展示空间，像第七届中国国际服装服饰博览会中报喜鸟展台的设计就是将四周围隔起来，只开了一个出入口，依靠其庞大的展示空间、极富个性的造型手段同样也吸引了不少参观者，取得了不错的效果。所以无论采用哪一种空间形式，作为一个完整的展台必须是醒目而与众不同的。 2．空间形式的处理手法 （1）水平横向空间处理中，应使各功能区的分配明确合理，内外通透和谐，形式丰富有趣。在室内展示空间设计中使用最普遍的手法即是“围隔空间法”。这种手法凭借对展示道具的经纬安排，在平凡朴素之中显现出千姿百态的变化。当一个展览内容分布在不同的场地，安排在不同的展示空间里时，为了给参观者一个总体印象，使参观者看完展览后能将两处的展览内容联系起来，就要使用连系空间法，可采用地毯一直延伸过去，或摆放彩带、盆花等，还可依靠相同色调的安排来显示，既有统一性又有导向功能。现代展览中，很多信息空间或会谈空间经常使用全透或半透玻璃幕墙与室外相隔,使展厅内外浑然一体,这种方法为渗透空间法,即“你中有我，我中有你”。 （2）对于一般的小展台而言，在竖向空间处理中，为了吸引远处参观者的注意力可以采用突出主体的高大明亮而降低辅助空间的手法。将前面的一个展示空间降低形成强烈的对比形式，这种手法易出效果，使用得当，能左右全局的空间安排，有时由于场地位置不好，为了全面介绍宣传自己，可以采用沿垂直方向向上叠加层的手法扩大空间，目的在于更有效地宣传企业形象。
展示空间设计的发展史 人类社会的发展，从旧石器时代到新石器时代，从青铜器时代到铁器时代，期间的进程是以“千年”为计算单位的。人类的展示活动也可追溯到如此原始的时期。在原始社会的部落中，出现了代表各自部落的图腾及各自信仰的神物，原始人习惯在自己的身上绘制纹身，它既有保护色的作用，又同时具有展示的作用，而战利品则习惯于悬挂展示。在山顶洞人的遗址及其他占墓里，发掘出大量的装饰物，其中有头饰、颈饰和腕饰等，说明人类的早期已经懂得用装饰品来装扮自己，这也是人类最早的展示行为。 到了奴隶社会，随着人类社会的发展，有了剩余劳动和社会分工，人们将剩余物品拿来交换，于是便形成了集市。在集市中，人们将货物置于明显的摊位前，直接展示货物，后期出现了专门摆放商品的摊床。 到了封建社会，有了专门从事商业活动的商人，封建社会的历史上也先后出现了临淄、洛阳、长安、汁梁、北京、扬州等一大批商业繁盛的城市，商业展示活动伴随着商品交易的兴旺而日趋成熟。从我国四川广汉出土的东汉市集画像砖中，可以清晰地肴到当时的店铺主人通过实物陈列和日头叫卖来招徕顾客。如图1-9所示。 南宋吴自牧著的《梦粱录》，曾详细描述了南宋杭州城内各种店铺多姿多彩的店面展示和商品陈列的场面：“自五间楼北，至官巷南街，两行多是金银盐钞交易铺，前列金银器皿及现钱……纷纭无数”。当时的餐饮店铺“其门首，以仿木及花样沓结缚如山棚，上挂半边猪羊，一带近里门面窗墉，皆朱绿五彩装饰，渭之‘欢门’”，“沛京熟食店，张挂名画，所以勾引观者，留连食客。今杭城茶肆亦如之，插四时花，挂名人画，装点店面”，“又有挂草葫芦、银马构、银大碗，亦有挂银裹直卖牌”。宋代张择端的《清明上河图》也形象地描述了北宋年间汁京清明时节商业繁荣、店铺林立的热闹场景。如图1-10所示。
渠道建设的步骤 一、搜集客户信息 搜集原则：海量搜集，精挑细选。大面撒网，重点培养。 信息来源：已有资源，网络媒体，实地考察。 搜集方式：实地考察，电话，网络。。。。。。。 具体操作：实际考察，就是扫街扫楼。 电话，就是电话销售。 网络：发帖，灌水。网络沟通。 使用工具：客户记录表。 要获得的信息： ●在和谁说话：姓名，职务。——判断对方是否为关键人 ●公司目前的主营业务是什么？做了多久了？——判断是否和公司业务冲突 ●总经理称谓，我要和总经理说话，———判断总经理对代理产品的态度 ●公司的财力和人力——判断公司有无实力做代理 ①在做什么产品？自有产品还是代理产品？是什么级别的代理？代理多长时间了？ ②月的销量是多少？利润呢？有几个人在负责销售？对市场感觉如何？ ③对于保证金和量有什么异议吗？ ④有专门的人来负责产品的销售工作吗？对产品熟悉吗?是新招的还是老员工？有 渠道销售经验吗？ 要获得的信息是随时都要留意的。本渠道内的，竞争对手渠道的。。。。。。。等等都要。 二、回访 1、把客户资料进行分析。 分析要点－> 按客户店铺坐在地理区域进行分类【注：客户的籍贯也要知道】 －> 按客户主做品牌进行分类 回访前的准备－>客户所在地理区域（店铺和家乡）的新闻等各种信息，还有市场行情等。 —>回访路线规划。 —>回访内容准备 —>我回访的目的？ —>回顾上次拜访的内容？ —>回顾对方的反映？ —>回访店面信息回顾（老板个人信息，店面产品信息，批发覆盖 信息，最近主做产品信息等等） —>确定回访要了解的信息 —>确定回访时必须要问的问题以及提问的方式 2、回访周期化。 给经销商一个感觉，你在一个固定时候准来。 好处1：他对你的回访准备程度越高，就反映他对你越重视。反之就有问题。 好处2：这种回访能体现你的诚意。记住，人心都是肉长的。 好处3：能知道他是不是有骗你的行为和嫌疑。【因为你定期的拜访他，不意味着你总是在拜访的时候巡视市场。】 好处4：他要是知道你某一天回来，就一定会在这一天把你的产品放在显眼的位置。面子嘛，总还是要给的。但是无论如何，能保证在这一天是在显眼的位置。 好处5：周期的规律反映的是规矩。容易让客户认为你是一个做事规矩的人。在结款和市场活动等等事务就不会和你过分的讨价还价。你的周期规律一则体现做事规矩，二则影响他按照你的规矩和你合作。