终端建设规划
市场部
2011年12月
目录
第一部分终端建设规划综述
一、终端建设主旨
二、终端建设目标
三、终端建设构想
第二部分终端建设执行
一、时间进度安排
二、终端建设计划及区域策略
三、终端建设执行要求
第三部分核心终端管理
一、核心终端门店选取指标
二、核心终端确认
三、核心终端的优化
四、核心终端的信息管理
五、核心终端物流管理
六、核心终端人员规划
第四部分附件
第一部分终端建设规划综述
终端建设、渠道及门店的管理和控制，是公司产品销售的保证，是终端促销活动执行的保证，所以在终端管理及考核上必须“统一指挥，统一协调”，集中公司资源，建设终端形象样板店，以点带面，逐步扩张，建立标准化、统一管理的终端；同时建立起一套完善的终端管理模式，增强企业的核心竞争力。
一、终端建设主旨
通过统一的终端形象建设、产品陈列、主题促销活动执行，建立爱皮的品牌观念；针对终端门店核心人员开展培训，通过终端增值服务，逐步教育消费者，传播产品知识，培养消费者忠诚度；最终通过终端的建设、统一的管理提升公司产品的销售。
二、终端建设目标
选择重点城市，如一线城市北京、上海、广州等，梳理出城市的核心门店，集中公司资源建设形象样板店，同时增加核心门店的管理和控制，以点带面逐步扩展及加强终端建设。
三、终端建设构想
1、指导思想：
以量化终端硬、软建设标准来选择核心门店，逐步巩固、加强核心门店的统一管理，促使核心门店销售最大化
2、总体思路（“三步走”策略）：
第一步：建设终端
第二步：完善终端
第三步：优化终端
3、达成目标：
在全国一线、二线城市建设300家核心终端门店。核心门店终端形象、产品陈列、主题促销活动统一管理；完成核心门店专职人员产品知识及相关管理流程培训；80%市场资源投入终端核心门店，最大化核心门店产品销量；专人定期走访核心门店，加强沟通、及时反馈终端问题。
第二部分终端建设执行
核心门店建设重点覆盖一线（北京、上海、广州）、二线城市（各省省会城市），一线城市目标建设40—50家核心门店，二线城市目标建设8—10家核心门店。通过硬、软两方面标准筛选核心门店，2012年逐步完成核心门店建设，并进行终端优化，提升核心门店有效性。
一、时间进度安排
2012年1月—5月：进行终端门店手机和增值卡销售情况相关数据的收集、分析、研究
2012年5月—6月：开展一线城市核心门店建设，建立核心门店信息资料卡
2012年7月—9月：开展二线城市核心门店建设，同时对一线城市核心门店进行完善、优化2012年10月—12月：完善、优化二线城市核心门店，梳理总结全年终端建设
二、终端建设计划及区域策略
1、基本思路：
根据全国市场手机消费情况划分区域，同时根据不同区域确认建设核心门店数量
2、市场区域划分：
根据省市手机消费情况将市场划分为一线、二线、三线城市，一线城市指北京、上海和广州；二线城市指各个省的省会城市；三线城市指各个省的市、县级城市
3、各区域终端建设指引：
根据当前业务情况建议2012年仅针对于一线、二线城市开展终端建设
?一线城市：根据市场容量，建议完成40—50家核心门店建设
?二线城市：根据实际情况，建议完成8—10家核心门店建设
三、终端建设执行要求
1、硬终端建设思路：
?产品陈列统一标准：由市场部制定核心门店产品陈列标准，并下发执行
?终端形象统一标准：统一桌卡、背板、X展架、手写海报等POP陈列标准
?主题促销活动统一执行：终端门店必须支持配合各个档期的促销活动，并严格按照标准执行
2、软终端建设思路：
?编写产品及管理培训手册，开展终端核心人员培训
?招聘终端促销员，建立自己的终端促销团队
?建立完善的终端信息回馈、管理、考核机制
第三部分核心终端门店管理
通过一整套体制严格管理核心终端门店，首先需要建立核心终端门店信息管理机制，实现终端销售数据、物料、礼品等核心资源数据及其他相关信息的及时反馈统计，通过对数据及相关信息的分析，加强终端的管控并提出相应的应对策略；其次需要畅通的物流体系，保证公司资源的及时配送、补充；最后针对我司一线的督导及终端促销人员建立一套完善的管理、考核体系，保证终端销售任务的完成。
一、核心终端门店选取指标
销售量指标：终端门店智能手机零售销量位居整个系统的前15名
贡献度指标：终端门店爱皮增值卡销量搭售比达到50%以上
重要性指标：地理位置处于核心商圈，终端宣传效应能够弥补销量及贡献度指标的不足
合作性指标：对我司的产品及营销模式认可，同时能够积极配合终端促销执行
二、核心终端确认
1、由区域相关负责人或市场人员进行终端门店信息收集、统计并申报
2、由市场部核实确认相关信息的真实性，进行审核并备份资料
3、确认后与相关门店签订相关协议，明确双方责任及权利
4、双方确认相关销售指标，并享受特殊支持政策
三、核心终端的优化
1、进行终端销售数据跟进及促销活动执行情况考评，不合格的门店应取消核心门店资格
2、相关负责人与门店店长进行沟通，共同制定改进措施及策略，如门店不予配合，即取消资格
3、取消资源投入同时取消特殊政策支持
四、核心终端的信息管理
1、目标：
?以促销员、巡店员、零售终端为基础，组织建立完善的信息收集、反馈机制，及时掌握市场态
势及营销策略的执行情况，为制定营销策略和竞争策略提供直接的依据。
?时时监控市场核心资源的状况，提高公司市场核心资源的控制力及市场应变能力。
?以市场信息作为销售体系效能的考核指标，完善市场销售体系。
2、组织：
建设终端信息反馈、收集、统计体系
3、信息来源：
?通过爱皮终端客户端进行销售及激活相关信息统计
?通过物料、礼品信息统计表进行终端门店资源统计
?通过市场人员市场走访进行相关信息收集
4、信息统计：
?爱皮终端客户端相关数据以日为单位进行统计
?物料、礼品信息统计表以周为单位进行统计
?市场人员走访信息每次走访完成进行统计
?每周进行一次信息汇总、统计、分析
五、核心终端物流管理
1、确认活动门店数量并根据物料、礼品总量制定合理的分配计划
2、由乐语系统物流或我司市场部相关人员进行终端配送，保证物资在活动开始前一天配送到位
3、物资送到零售店后必须由门店的物资接收人在物资签收表上签名确认
4、所有活动物资的管理，要求做到三表规范管理
?出入仓登记表：由办事处助理直接管理，签名登记
?零售店物资签收表：店员或增值服务专员签名登记
?消费者签收表：由增值服务专员直接管理，记录日常使用量及消费者签名
六、核心终端人员规划
建议针对核心门店配备相应的督导及专职促销人员，更好的管理控制终端
?督导：一名督导进行8—10家门店管理，对管辖区域终端门店业绩负责并接受销售指标考核
?专职促销员：核心门店配备专职促销员，主要负责所在门店的增值卡销售及主题促销活动的执
行，同时接受销售指标考核
?督导和专职促销人员根据各个区域及终端业绩的实际情况进行合理配置，以增加销售节约市场
成本为基本原则
第四部分附件?出入仓登记表：
出入仓登记表
?物资配送反馈信息表：
物资配送反馈表
?消费者赠品签收表：
消费者赠品签收表
如何推进卷烟零售终端建设浅谈 烟草在线专稿引：现代卷烟零售终端是卷烟营销过程中的关键环节，是卷烟营销网络建设是否牢靠的关键所在，更是卷烟市场营销上水平的重要环节。面对国内外日益加剧的竞争和挑战，做好现代卷烟零售终端建设是卷烟营销体系最核心的竞争力的保证，也是卷烟品牌培育的前沿阵地，更是践行烟草行业核心价值观的发展需要。当前卷烟零售终端在整体形象、人员素质、盈利状况、市场环境、信息化程度等方面都还存在着一定的问题。 因此，烟草行业一是要把握“四同”核心，构建现代卷烟零售终端模式，二是要注重软硬结合，提升卷烟零售终端形象，三是要提升卷烟盈利水平，维护卷烟零售终端市场稳定。抓好这几方面的现代卷烟零售终端建设工作，必将有助于卷烟市场营销水平的提升。一、推进卷烟零售终端建设的重要性 零售终端建设是烟草行业在新时期应对挑战的基础。近年来，世界烟草形势发生了翻天覆地的变化，由于经济全球化的发展，烟草市场的竞争也日益国际化。国际烟草巨头对中国的卷烟市场虎视眈眈，并通过各种渠道和形式不断向中
国施压，以求尽快促使中国严格的全面履行《烟草控制框架公约》，再加上国内反烟组织的推动以及国际国内控烟政策的限制，可以说中国烟草正面临着前所未有的竞争压力。而卷烟零售终端的客户作为连结烟草行业与消费者的桥梁和纽带，将在这场战争中起到决定性关键点。在全新的市场和经济格局下，谁掌握着卷烟零售终端，就意味着谁掌握了卷烟市场。卷烟零售终端必将成为“兵家必争之地”，零售客户资源必将成为最主要的争夺对象。因此，中国烟草必须加强现代化卷烟零售终端的建设，尽快提高控制市场的能力，才能确保在新时期面对国内外的挑战中立于不败之地。 零售终端建设是卷烟营销体系最核心的竞争力的保证。姜成康局长指出：“要充分认识零售客户作用。要把零售客户作为行业的有机整体来统筹考虑，把零售终端建设作为整个卷烟营销体系的着力点来认真抓好，使全国500多万零售客户真正成为卷烟营销网络的重要组成部分，进一步提高行业适应市场的能力和水平，使卷烟营销体系成为行业发展最核心的竞争力之一。”卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售终端才能实现其价值，这是卷烟营销体系的重要组成部分，也是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。在新的发展形势下，终端控制上游供应商的后专卖时代即将到来，烟草行业将面临着“消费转折、商业转型、社会转轨”等营销
浅析零售终端建设 目前我国整个烟草系统因受《烟草控制框架公约》的制约，必须履行全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动，对卷烟销量的上升势必会产生阻碍，同时也影响着烟草行业的发展，而卷烟零售终端是一个连接烟草系统与消费者之间的桥梁，零售终端的建设是现代烟草行业发展的必经之路，通过卷烟零售终端的建设，完善零售客户形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集等功能，能够使零售终端成为巩固客我关系、开展品牌培育、收集市场信息的主阵地，成为联系消费者的纽带。只有全面搞好卷烟零售终端建设工作，才能尽快提高控制市场的能力，应对市场环境的各种变化和挑战。下面结合我县的实际情况，谈谈我县在现代卷烟零售终端建设中的经验做法。 一、当前我县现代卷烟零售终端建设现状和存在问题分析： （一）卷烟零售终端形象展示不到位 我县大部分客户的经营业态为食杂店、便利店，店内经营的物品品类繁多，摆放较为杂乱，对卷烟商品展示意识不到位，卷烟陈列美观敏感度不高，卷烟展示上存在展示凌乱、标价签缺失、价签不对应等现象。有的客户受店内经营场地的限制，没有将卷烟与其他商品分开展示，缺少独立的展示烟柜。陈列不突出，导致卷烟销量受影响，减少了客户对卷烟经营利润的依赖性，容易造成客户对卷烟经营热情不高，配合度降低，不利于烟草零售终端的建设。 （二）零售客户分布不合理 虽然《烟草专卖法》以及《零售许可证管理办法》等法律法规都对零售客户的合理布局提出了要求，但是现阶段由于我县城市改建，道路维修，街道拆迁等情况，导致我县的零售客户搬迁较多，未受城市建设影响的区域零售客户数量增加，影响市场供求关系，使零售客户利润降低，影响零售终端的建设质量。 （三)零售终端投入资金较少，硬件实施不到位 我县零售客户普遍投入到终端建设上的资金较少，主要有两方面的原因：一是由于我县商铺租金较高，零售终端客户投入的门店租金较大，因此能够投入到终端建设上的资金有限；二是由于我县城市发展较快，商铺租金呈递增趋势每年都有所增加，给零售终端客户的经营带来很大的压力，很多客户由于租金关系
在现代“卷烟零售终端建设”下我该如何做 ------------XX 卷烟零售终端是卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带。零售终端建设是以构建和谐的客我关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以提升客户价值为目的，巩固和完善客我关系，是网络建设是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端，我该如何去做？ 一、烟草行业面临的问题以及零售终端的现状存在的问题 1、宏观环境日益艰难，行业缺乏有效的宣传渠道，近年来，自从签署《公约》以后，政府不断加大禁烟力度，许多公共场所已经禁烟，烟草在广播、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失，烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动，各种禁烟运动也越来越频繁活跃，社会对于烟草行业的否定态度占据了上风，行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓。烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞，对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说，是致命的。 2、随着社会经济和人民生活水平的不断提高，人们对卷烟危害性的认识也在不断提高，虽然国家烟草专卖局提出了降焦减害的发展要求，并且工业企业也已经做出了一些低焦油卷烟品牌上市销售，但在品牌培育时得不到零售客户和消费者的推荐和接受。 3、终端形象不够统一。目前，作为超市、商场和烟酒店等业态客户，其店铺面积比较合理、门头标识较为统一，品牌出样比较规范，而占较大比例的食杂店、娱乐服务和其他类业态客户就很难实现视觉上的统一，不但经营环境杂乱（店铺面积有限、经营物品多、卷烟与其他商品混搭），卷烟柜台陈列凌乱
且卷烟出样不全，摆放全凭店主个人的喜好，价签、标价难以自觉维护，这一现象在农村市场表现得尤为突出。 4、零售客户配合度不高。对政策不支持理解。在服务零售户过程中，偶尔会遇到零售户不配合反而抱怨的情况，比如紧俏货源分配不能满足需求的矛盾比较突出，这势必给工作的开展带来不利，容易导致零售户对公司政策的不满、抱怨，不配合工作。 5、信息化应用不够广泛。由于卷烟零售客户的素质与文化水平不同，导致客户不能及时的掌握一些品牌和销售等信息，随着时代的发展，信息化已成为当今时代的主题，但客户需求信息、服务信息，以及烟草公司的货源分配信息、缺货到货信息、客户分类信息只能通过客户经理进行传递，传递渠道单一，传递效率低下，客我之间还存在着信息沟通不及时、信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息分享不对称等问题，没有构筑成一个系统、便捷、畅通的信息沟通平台，无法实现客我双向互动的及时性和有效性。 6、卷烟零售利润偏低，经营重视程度有待提高。利润是卷烟零售户追求的首要目的，而利润的大小取决于两个因素：批零差价和销量，由于卷烟价格透明度高，消费者掌握的信息比较全，销售卷烟的店比较多，各零售店实行价格战来争夺客源，零售户的卷烟销售利润通常不能达到预期值，零售客户对卷烟经营利润的依赖性低，经营卷烟的热情和精力较弱，经营质量不高，极不利于零售终端网络建设。 二、面对以上情况我们该如何进行零售终端建设 1、我们可以开展一些消费者体验活动，如在一些娱乐场所或烟酒店，开展品吸展销活动，点对点的互动交流模式，以体验为手段，结合各产品的特点进行宣传，发放一些品吸烟、打火机，小包礼盒烟（5支装）等，一方面可以增
移动渠道建设思路 标签：移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前，新电信、新联通和新移动三足鼎力，各有所长，相比之下，新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面： 一、自有厅少，代理店多，存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点，而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈，市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下，很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话，竞争对手会通过各种手段拉拢他们，以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说，他们只是移动的代理商，而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系，一旦外界利益的引力大于移动给予的利益，则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢，区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的，他们对经营和管理可以说是知之甚少，如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识，那么，这此分支机构也只能形同虚设，无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑，而移动现在最缺人。 虽然，这几年，移动招聘了不少大学生、研究生，但随着机构的扩大，仍显相形见绰，而且由于时间短，工作经历有限，他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况，移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理，来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力，在当地有一定影响力的代理商，与他们签订劳动合同，纳入移动员工管理； 2、制定相应的激励政策，签订相应的绩效承诺书，让他们发展有目标、有重点； 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。
强化零售终端建设巩固品牌培育阵地 “卷烟上水平”是2009年行业主要任务，是实现税利保增长的关键所在，也是提高行业整体竞争力的重要标志。作为基层营销部门，应牢固树立“主动培育观念”，凝聚培育活力，充分发挥零售终端建设的市场机制作用，延伸培育平台，使卷烟品牌贴近市场实际、满足市场需求；着力提升零售终端在品牌培育中的枢纽作用，引导消费者品牌消费习惯，建立对目标消费者进行目标引导的战略模式。零售终端在品牌培育中的地位和作用决定商业企业在终端建设中必须转变观念，营销战略由传统销售提升到品牌营销，将“品牌培育作为第一要务”理念贯彻到营销工作各个层面，渗透到终端建设每个环节。 零售终端作为卷烟价值链的下游，是“引导消费、培育品牌”的支点和平衡点。在日益竞争激烈卷烟零售市场中，只有那些洞察消费者心理，敏锐把握品牌变化的零售客户，才能真正做大做强。影响消费者消费行为主要有三大因素：购买习惯、购买兴趣及品牌忠诚度，“购买习惯”是指消费者购买的稳定性、规律性，“购买兴趣”是指促使消费者产生产生兴趣的特性。“品牌忠诚度”是指消费者对某一种或几种卷烟品牌的依赖度。 透过消费者购买心理因素分析图不难发现，零售终端的卷烟零售客户在销售过程中卷烟品牌推荐水平和有效性是成功培养其购买欲望、购买习惯的关键所在，也是有待加强的环节。通过零售终端充分发挥品牌培育引导作用，进一步挖掘客户潜在价值，带动周边消费群体的吸食习惯和品牌选择，使其作为重点骨干品牌规模扩张、提升卷烟结构的支柱，其培育品牌作用的发挥，直接影响着最终效果。 品牌提升，样本终端龙头舞起来 对客户按照忠诚度、营销能力等指标进行分类，然后有重点的选择那些带动能力强、辐射范围广、经营思路活的零售终端作为样本示范户，将这部分核心客户最终打造成为反映市场的“小样本”、掌控市场的“晴雨表”、反馈市场的“信息员”，同时充分发挥他们的市场引导作用和“滚雪球”示范效应，通过他们将卷烟品牌的特点、卖点、利益点用通俗易懂的语言向千千万万个消费者进行宣传，让其成为品牌培育的重点宣讲者和传播者，构建“以示范带一片，以一片带全县”模式。 （一）选定“样本户”。引导消费虽然需要零售终端整体努力和提升，但实际操作起来更要先规划、找针对、有选择的执行，客户经理要按照“地段好、门店好、能力好、诚信好”的“四好”标准全面推广培育“示范户”，种好“样板田”，使其成为品牌培育的阵地、诚信经营的标杆、市场信息收集的前沿。对于所选定的零售客户，客户经理要积极采用各种行之有效、切合实际的方式方法进行引导，确保“选一户，成一户”。 （二）打造“样本片”。邻帮邻、户帮户是中华民族的优良传统，“典型示范”是发挥样本辐射效果的一个捷径。如果仅把目光聚焦在少数优质样本零售终端上，即变再大的终端，其个体影响力都是有限的，只有通过样本客户主动把自己的营销经验、品牌策略和经营技巧传授给左邻右舍，形成规模集聚效应，才能确保“成一户，带一片”。
****市烟草公司 现代卷烟零售功能终端建设实施方案 （试行稿） 按照国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》及《现代卷烟零售功能终端建设指引》文件要求，为促进****现代卷烟零售功能终端建设工作规范有序开展，确保功能终端效用最大化，结合****实际，特制定此方案。 一、指导思想 深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，进一步优化资源配置，转变发展方式，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代服务终端转变。 二、实施原则 （一）市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展
的终端营销平台。 （二）共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。 （三）规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。 （四）稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统的工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。 （五）有效服务原则。通过分析客户直接需求，为标准化客户提供有针对性的标准化服务策略；通过有效评估功能发挥程度，为功能性客户提供有针对性的个性化服务策略；提高服务的有效性,避免服务不足或服务过度现象。 （六）工商协同原则。在功能终端选择和建设过程中，工商之间要加强沟通和协作，充分发挥工商企业之间的优势，确保功能终端的资源合理分配利用。 三、术语定义 （一）卷烟零售终端 卷烟营销网络的最末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是
转变观念夯实基础全力推进贵港烟草现代终端建设 现代卷烟零售终端建设经验交流材料 2011年柳州现场会以来，贵港市局（公司）认真学习柳州经验，立足贵港实际情况，对现代卷烟零售终端建设进行实践与探索。通过狠抓思想观念转变，打牢两个基础，精心策划、统筹推进，现代卷烟零售终端建设取得初步成效。 一、转变思想观念，提高终端建设的工作动力 围绕转变观念这一主线，全方位、多形式转变员工和零售户的思想观念，提高对现代零售终端的深刻内涵和重要意义的思想认识，提升建设现代零售终端的工作动力。 转变谁的观念。转变谁的观念，涉及到终端建设的主体问题，即建设谁的终端、谁建设终端的问题。在行业层面上，我们所期望的是建设行业的终端；在零售户层面，其希望建设的是自己的终端，两者的交集，就是客我的终端。贵港市局（公司）明确提出：在终端的主体归属上，应该是烟草商业和零售户共同所有；在建设的主体上，应该也是由烟草商业和零售客户共同承担。因此，必须同时抓好企业内部和零售客户思想的转变，两者同时进行。 为何转变观念。终端建设面临着许多主客观困难，但归根结底还是主观因素，在于观念问题。从员工看，思想观念存在“没必要”的无用论、“难建成”的渺茫论、“看看先”的观望论。从客户看，思想观念方面存在的“我吃的盐比你吃的米还多”的守旧论、“搞终端关我什么事”的无关论、“搞终端对我有什么好处”的怀疑论。因此，我们把解决员工的思想问题特别是营。 卷烟陈列、品牌培育、经营指导为服务重点。四是重新定位市场经理职责，按照“三个三分之一”，即三分之一的时间用于市场调研和市场信息收集、三分之一的时间用于客户经理的管理、三分之一的时间用于队伍的学习培训。 确保有能力去管好终端。针对客户经理能力素质和实操技能较差，全面开展以“补旧课、学新课”为主线的大规模的教育培训，通过卷烟陈列、客户培训模拟演练等形式多样的实践培训，着力提高营销人员品牌培育、市场分析、客户服务三种能力。从抓打字开始，增强营销人员电脑操作能力；从学习熟悉品牌开始，增强营销人员品牌服务能力；从文件要点默写开始，强化营销人员对行业政策方针的理解。对于应知应会知识，由营销中心收集行业发展形势和营销工作政策，各营销部组织营销人员每周一学、每月一测、每季一考，列入营销队伍的月度考核，与收入挂钩。开展“一口清”训练，要求客户经理、市场经理对服务区域客户、市场、品牌状态了如指掌，对本岗位工作职责和流程脱口而出。 确保有动力去建好终端。一是调整考核导向。坚持过程与结果并重，降低销量在客户经理业绩考核中的权重，增加终端建设考核，占比达到 30%，将店容店貌、卷烟陈列、信息系统使用、品牌培育等细化纳入客户经理月度、半年度考核内容，与业绩收入挂钩，使客户经理更加注重抓营销服务细节，更加注重提升客户素质能力，潜心抓终端建设。二是保持客户经理工作活力。对客户经理、片区经理和品牌经理进行竞争上岗，优胜劣淘。在各营销部内部，实行客户经理定期轮换，保持工作的新鲜感和兴奋点。把客户经理集中到城区和县城，以利于统一管理和相互交流学习，又稳定人心。坚持工资分配倾斜一线，开展中高等级营销人员技能聘任制度。三是开展劳动竞赛。开展终端建设劳动竞赛，激发营销人员工作热情，营造“赶比帮超”的氛围，增强终端建设动力。定期开展营销人员交流座谈和各种文体娱乐服务，
渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。 渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。 渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄 厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析
终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场
正确认识现代卷烟零售终端六大功能 近日,国家局在郑州举行了为期三天的烟草行业地市级局(公司)“现代卷烟零售终端建设”培训班，对卷烟零售终端建设提出了新的要求,赋予了新的内涵. 之前，大多数卷烟营销人员,包括我自己,对终端建设的认识仅仅停留在商品陈列整齐规范、店面卫生清洁、柜台形象美观等有形体现上。总认为终端的职能无非就是以店面吸引消费者,从而提高产品销售业绩.殊不知其背后的精深与内涵-—“得终端者得天下”,绝非是一句空泛之词。 长期以来,行业一直十分重视零售终端工作,十多年来的网络建设从未离开零售终端这一关键环节。近年来国家局把现代卷烟零售终端建设升级为行业级战略,是“卷烟上水平”时期对渠道战略的深化,是网络建设的新阶段、新发展。与传统的零售终端相比,现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征,以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能,具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型现代卷烟零售终端。以下就现代卷烟零售终端六大功能谈谈体会。 产品销售功能.毋庸置疑，终端是卷烟流向消费者的必经之路。如果没有零售客户的支持,卷烟市场供求稍紧平衡的良好状态就难以真正实现，客户与行业的共同利益也不能得到有效保证.因此,要把供求调节前移到零售终端环节，充分发挥这个“蓄水池”抗旱、排涝的
作用,正确处理销量、价格和库存的关系，科学制定货源分配政策,合理调节货源投放,努力保持市场价格坚挺,让零售终端真正成为良好市场状态的稳定器。“最后一英里的购物环节”,往往是决定产品销售成败的关键所在。所以,要牢牢把握客户服务这个根本宗旨，要把保障客户利益放到首要位置，把客户买得到、卖得出、能赚钱、真满意当作自己的重要责任,切实做到“市场需求基本满足、零售客户有所选择＂。要进一步改进服务方式，提高服务效率和服务水平,为客户提供更加优质的服务． 形象展示功能.零售终端的形象展示并不仅仅是搞一个终端形象展示柜、塑造店面形象那么简单,而是要引入“视觉营销"，刺激消费者购买,进行消费体验，实现品牌形象展示和传播，起到沟通互信作用。根据零售终端展示功能的要求，展示系统的形象包括卷烟陈列区、卷烟价格及属性传达区、企业形象展示区、卷烟品牌形象展示区和公益广告区五大区域。卷烟陈列区只可摆放卷烟，避免摆放其他物品，应及时维护卷烟陈列秩序，保持卷烟陈列的整齐性和规范性。卷烟价格及属性传达区原则上应保持固定,新品上市推荐或缺货时可摆放相关标签。企业形象展示区用于展示企业标识,一般在展示系统的左上角，原则上保持固定。卷烟品牌形象展示区主要用于展示重点推介品牌广告，特殊时期或特殊事件发生时可用于相关告示，如春节期间向消费者拜年等时效性用途.公益广告区是为体现人性化的企业理念,提醒消费者吸食卷烟对身体的危害性． 品牌培育功能。品牌培育是卷烟营销的第一要务，是终端建设的
新形势下如何进行零售终端建设 韩铭哲 （修武县烟草专卖局（分公司）） 卷烟零售终端是指卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带，通常卷烟零售终端指的是我们的卷烟零售户。对于烟草商业企业而言，卷烟零售终端建设是开展品牌培育工作、巩固和完善客我关系的主战场，是网络建设是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端，如何做好卷烟零售终端建设呢？ 一、烟草行业面临的问题 （一）宏观环境日益艰难，行业缺乏有效的宣传渠道 近年来，政府不断加大禁烟力度，许多公共场所已经禁烟，各种禁烟运动也越来越频繁活跃，社会对于烟草行业的否定态度占据了上风，为了迎合公众的口味和自身发展的需要，行业的正面形象被媒体刻意隔绝，攻击和妖魔化烟草的现象层出不穷，如“烟草院士”、“纸片卷烟”绝不是简单的偶发事件。面对这一越演越烈的不利形势，行业自身的辩解只能越描越黑，从而进一步激起社会的恶意抨击和厌恶。行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓行业在降焦减害、维权打假以及履行社会责任中所作出的巨大努力和贡献。因此，要想破解长期被恶意和不解包围的局面，赢得消费者的好感和信心，烟草形象必须建立新的传播渠道和传播模式。 （二）品牌发展陷入瓶颈，亟待新的营销模式 烟草品牌通过内部整合完成了由小到大的规模转变，规模效益已经形成，然而，行政手段只能让品牌有小变大，并不能让其真正由弱变强。离开了市场的根基，品牌将成为没有基石的空中楼阁，摇摇欲坠。自从签署《公约》以后，烟草在广播、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失，烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动，做好事更被一些禁烟组织和人事称为无孔不入和居心叵测，烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞，对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说，是致命的。随着产品差异化的减小，消费者对于商品更
（零售行业）卷烟零售功能终端建设指引
现代卷烟零售功能终端建设指引 （征求意见稿） 二零壹壹年十月 目录 1总则 (1) 1.1范围 (1) 1.2原则 (1) 1.3术语定义 (1) 1.3.1卷烟零售终端 (1) 1.3.2现代卷烟零售功能终端 (1) 1.3.3卷烟零售直营终端…………………………………………………………l 1.3.4品牌培育功能………………………………………………………………l 1.3.5宣传促销功能 (2) 1.3.6信息采集功能 (2) 1.3.7消费跟踪功能 (2) 1.3.8消费体验功能 (2) 1.3.9终端管理信息系统 (2) 1.4工作职责 (2) 1.4.1商业企业职责 (2) 1.4.2工业企业职责 (3) 1.4.3功能终端职责 (3)
2终端选择 (5) 2.1终端布局 (6) 2.2客户信息 (6) 2.3选择标准 (6) 2.3.1共性标准 (6) 2.3.2个性标准 (7) 2.4选择流程 (7) 2.5直营终端 (8) 2.5.1数量规模 (8) 2.5.2规范管理 (9) 2.5.3统壹运营 (9) 3资源配置 (11) 3.1功能终端营销资源配置 (11) 3.1.1资源配置内容 (11) 3.1.2选择目标品牌 (12) 3.1.3参考因素 (12) 3.2工业企业营销资源配置 (12) 3.2.1配置内容 (12) 3.2.2资源管理 (13) 3.3资源配置流程 (14) 4终端功能 (15)
4.1.1新品上市 (15) 4.1.2品牌推广 (16) 4.1.3品牌维护 (16) 4.1.4品牌培育功能发挥流程 (17) 4.2宣传促销功能 (17) 4.2.1店面形象 (17) 4.2.2陈列展示 (18) 4.2.3广告宣传 (19) 4.2.4促销活动 (20) 4.2.5宣传促销功能发挥流程 (21) 4.3信息采集功能 (22) 4.3.1采集基础 (22) 4.3.2真实准确 (23) 4.3.3分析共享 (24) 4.3.4信息采集功能发挥流程 (25) 4.4消费跟踪功能 (26) 4.4.1跟踪方法 (26) 4.4.2信息分析共享 (27) 4.4.3消费体验 (27) 4.4.4消费跟踪功能发挥流程 (30) 5终端服务 (32)
正确认识现代卷烟零售终端六大功能 近日，国家局在郑州举行了为期三天的烟草行业地市级局（公司）“现代卷烟零售终端建设”培训班，对卷烟零售终端建设提出了新的要求，赋予了新的内涵。 之前，大多数卷烟营销人员，包括我自己，对终端建设的认识仅仅停留在商品陈列整齐规范、店面卫生清洁、柜台形象美观等有形体现上。总认为终端的职能无非就是以店面吸引消费者，从而提高产品销售业绩。殊不知其背后的精深与内涵——“得终端者得天下”，绝非是一句空泛之词。 长期以来，行业一直十分重视零售终端工作，十多年来的网络建设从未离开零售终端这一关键环节。近年来国家局把现代卷烟零售终端建设升级为行业级战略，是“卷烟上水平”时期对渠道战略的深化，是网络建设的新阶段、新发展。与传统的零售终端相比，现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型现代卷烟零售终端。以下就现代卷烟零售终端六大功能谈谈体会。 产品销售功能。毋庸置疑，终端是卷烟流向消费者的必经之路。如果没有零售客户的支持，卷烟市场供求稍紧平衡的良好状态就难以真正实现，客户与行业的共同利益也不能得到有效保证。因此，要把供求调节前移到零售终端环节，充分发挥这个“蓄水池”抗旱、排涝
的作用，正确处理销量、价格和库存的关系，科学制定货源分配政策，合理调节货源投放，努力保持市场价格坚挺，让零售终端真正成为良好市场状态的稳定器。“最后一英里的购物环节”，往往是决定产品销售成败的关键所在。所以，要牢牢把握客户服务这个根本宗旨，要把保障客户利益放到首要位置，把客户买得到、卖得出、能赚钱、真满意当作自己的重要责任，切实做到“市场需求基本满足、零售客户有所选择”。要进一步改进服务方式，提高服务效率和服务水平，为客户提供更加优质的服务。 形象展示功能。零售终端的形象展示并不仅仅是搞一个终端形象展示柜、塑造店面形象那么简单，而是要引入“视觉营销”，刺激消费者购买，进行消费体验，实现品牌形象展示和传播，起到沟通互信作用。根据零售终端展示功能的要求，展示系统的形象包括卷烟陈列区、卷烟价格及属性传达区、企业形象展示区、卷烟品牌形象展示区和公益广告区五大区域。卷烟陈列区只可摆放卷烟，避免摆放其他物品，应及时维护卷烟陈列秩序，保持卷烟陈列的整齐性和规范性。卷烟价格及属性传达区原则上应保持固定，新品上市推荐或缺货时可摆放相关标签。企业形象展示区用于展示企业标识，一般在展示系统的左上角，原则上保持固定。卷烟品牌形象展示区主要用于展示重点推介品牌广告，特殊时期或特殊事件发生时可用于相关告示，如春节期间向消费者拜年等时效性用途。公益广告区是为体现人性化的企业理念，提醒消费者吸食卷烟对身体的危害性。 品牌培育功能。品牌培育是卷烟营销的第一要务，是终端建设的
渠道结构 1、酒店渠道： 酒店渠道仍是中高档白酒营销的必不可少的渠道，但受消费者自带酒水和终端费用提升的影响，其边际效用在减弱，特别是省会城市的作用低于地级城市，地级城市低于县级城市。 2、名烟名酒店渠道： 名烟名酒店渠道是新兴起的白酒消费渠道，值得重视。未来，特别是随着“品牌化名烟名酒店”的兴起，这一渠道的作用将更加突出。（例如江苏的徐州同枫） 3、商超渠道： 商超渠道是最重要的礼品销售和节日促销渠道，其促销常态化，针对性的产品设计和促销力度是关键。 4、流通渠道： 流通渠道仍然是低价位白酒运作的主渠道，二级商的作用日益明显。渠道下沉，强化二级商服务和协销是关键。 5、其它渠道： 团购公关、网上销售等新型销售渠道出现。 区域结构 我国传统白酒生产大省，除了四川、贵州外，还有安徽、山东、河南、江苏等省。高档白酒集中的川、贵两省连续提高吨酒价格，与苏、皖、鲁、豫地区差距拉大。但从长远角度看，主产区之间吨酒价格、吨酒利润之间的不平衡不会长期存在，苏、皖、鲁、豫等中部地区吨酒价格和盈利水平有较大提升空间。 换另一个角度来理解，能够支撑苏、皖、鲁、豫、湘、鄂、赣等中部地区较大白酒产量的是因中部地区存在巨大白酒消费市场。中部地区相比东部经济发达地区收入水平低，但相比西部地区高。从“收入水平支撑消费水平”的逻辑来考虑白酒消费市场的分布，大致状况是：高档白酒在东部地区市场最大，中高档白酒在中部地区市场最大，中低档白酒在西部地区市场最大。 白酒流通渠道市场
资料来源：中国产业竞争情报网 终端白酒市场 终端市场，就是处于从生产企业流向消费者这个流通过程的终端环节，它是消费者直接认识、购买、消费的最终场所。对白酒而言，终端渠道包括商超渠道：如传统商场、国际大卖场、连锁店等；小店区域渠道：如干杂店、便民店、酒类专卖店等；餐饮渠道：如酒店、宾馆等；特殊渠道：包括大型企事业单位、军队、政府部门等。 终端渠道的开发是一个极其复杂而又有序工作工程，他需要耗费大量的人力和物力。一个白酒公司不可能对全国的每一个城市都去做深度开发，他必须选择有代表性、有战略意义的重点城市，并以此来影响或带动其他市场的开发。因而重点城市的终端渠道的开发对一个白酒厂家来说是相当重要的。我认为要做好一个终端渠道应从以下几个环节去考虑。 1、全面调查目标市场 调查其经济实力和消费水平，白酒现实的和潜在的销售市场状况，终端渠道建设和费用状况，消费者购买行为等等，从而确定是否有必要做市场深度开发。 对于白酒企业而言，调查一个城市的经济实力和消费水平，主要是调查其有无著名的大型企业，市民的平均收入，商业和交通发不发达，与外界的连续是否紧密等等。 2、调查目标客户，选择适合配合自己做终端渠道的客户 （1）通过对酒类批发市场、小卖店、卖场的调查了解市场上几家较有实力的目标客户 （2）通过对目标客户的登门拜访了解其硬件设施以及合作兴趣 不管什么样的客户，必须要适合公司的客户才是最好的客户。 3、制定适合做终端渠道的方案 这是开发一个市场最为总要的环节，可以说市场开发大多数工作都是围绕他来运行的。 直销模式 传统经销模式
卷烟零售网络终端建设管理规范1前言 2职责 2.1卷烟零售终端建设管理委员会职责 2.2卷烟零售终端建设管理委员会管理层职责2.3卷烟零售终端建设管理委员会执行层职责3卷烟零售终端建设基本标准 3. 1服务终端 3.2管理终端 3.3延伸终端 3.4形象终端 4卷烟零售功能终端选择 5操做规范 5.2卷烟零售终端形象建设 5.2.1店容店貌建设标准 5.2.2店堂环境建设标准 5.2.3卷烟陈列标准 5.3卷烟零售终端品牌培育 5.3.1品牌推介 5.3.2品牌促销 5.4卷烟零售终端宣传促销 5.5卷烟零售终端信息采集
5.5.1市场信息 5.5.2客户信息 5.5.3消费者信息 5.6卷烟零售终端消费体验 5.7卷烟零售客户培训 6卷烟零售终端建设效果评估6.1终端建设效果评估的原则：6.2评估方式及流程
1前言 随着我国的经济从计划经济向开放的市场经济快速过渡，同时也伴随着近年来商业格局的飞速发展，加入WTO世贸组织和WHO 控烟框架的全面实施，在国外卷烟网络逐渐渗透的强大竞争压力之下，我国烟草业的发展是摆在我们面前一个严峻而亟待解决的重大课题。在面临烟草专卖体制的放开环境下，要稳定求发展，必须要有自己的零售终端网络，才能很好地控制终端资源和客户资源，确保卷烟零售渠道畅通，批零效益稳固。因此，在当前经济环境和烟草行业的发展过程中，零售终端建设的必要性和重要性已越来越被行业人士所认识和探索。 零售终端建设作为当前行业卷烟营销工作的重中之重，应遵循“四个转变”的工作思路，从就终端讲终端的小视野转变为着眼长远、谋求全局的大视野，从侧重服务终端转变为全面发挥终端功能，从传统管理终端转变为积极构建现代化终端，从偏重硬件建设转变为注重软硬件建设相结合。 契合国家局党组提出的“卷烟上水平”基本方针与“532”、“461”卷烟品牌发展战略，湖南烟草开始转变烟草商业的零售终端建设思想：由侧重服务终端转变为全面发挥终端功能，努力打造具有核心竞争力的独有零售终端服务品牌。在国家局和湖南省局（公司）的领导下，郴州市烟草公司以强化湖南卷烟零售终端的建设工作，构建稳固、诚信、优质的卷烟零售终端群体，全面发挥卷烟营销网络的功能作用为使命，不断探索零售终端建设的有效途径，根据“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的终端建设总体要求，创新零售终端管理模式，编制了本规范。
随着烟草营销网络发展，卷烟商业企业零售终端建设已摆上江西上饶玉山县分公司工作的重要议事日程。作为一线营销人员，客户经理对零售终端建设工作接受程度不同，这就要求客户经理正确对待这项工作，重新学习，善于交流，加快实现玉山县分公司卷烟零售终端建设步伐。 一、玉山县分公司现代零售终端建设现状 为进一步推进现代卷烟零售终端建设，提升卷烟零售终端服务质量与水平。根据省市局关于现代零售终端建设要求，双明客户服务部从2013年下半年开始展开零售终端建设宣传与摸底工作，通过一段时间前期工作，选取了符合标准的零售户共37户作为现代终端零售户，占总客户数的6%。2013年10月1 日至2014年2月28日期间，开通终端信息系统天数152天，数据上传天数58天，登录次数83次，在线时长平均每天390分钟，每天网上销售2笔，每笔销售卷烟3条。详见附件中的客户使用行为分析表。 通过分析发现存在四种现状： 一是加入零售终端零售户，大多数没有按系统流程进行登录、上网销售、上传数据； 二是乡村市场的零售户主要由老人和妇女组成，文化水平不是很高。农村辖区的客户，经营特点就是粗放不规范，基本是一年到头对店内进出销售不盘点，夫妻店较多，人手不够，管理较混乱，由于功利心急切，只要销售东西多，来不及进行清点库存或对某商品进行盘点分析，零售户感觉终端建设可有可无，有些甚至认为是麻烦。思想较为保守，对新鲜事物持观望态度，所以对烟草的终端建设热情就不高，思想不够重视。零售户知识水平参差不齐，个别客户对终端系统操作还不熟。有的零售户只有一人会使用盟盟系统，碰上有事不在店里时，就不能使用。相当一部分客户不能做到按我们的指导规范、坚持进行扫码销售并按时上传信息，每天应付性的扫码几次，造成系统库存大于实际库存。导致数据不准确。 三是终端系统软件不稳定，在零售户使用过程中，经常出现系统无法登录和数据无法正常上传的情况，零售户有时不能正常登录，时好时坏，造成客户不愿使用。结算后退出等待时间过长，部分客户未等退出，就直接关闭终端客户软件，造成扫描后的销售数据无记录。客户在用盟盟系统对卷烟扫码、在提交时造成电脑经常没用。客户在盟盟系统卷烟扫码结束提交成功、在v3系统中没有销售数据。 四是培训宣传工作停留在面上，加入零售终端户的优惠政策，紧俏烟按照同级别零售户供货标准的1.5倍供应。当前扫码销售价格是系统设置好的，不是客户的真实销售价格，这对价格信息采集就没有意义。零售终端建设列入客户经理的绩效考核，与客户经理的绩效工资挂钩，重结果，轻管理，只要达到发展户数率就可以了。 二、原因分析 当前卷烟现代零售终端建设出现的现状，必须进行深入研究，科学分析，分清主次，提高工作主动性，为领导的决策提供理论依据，为客户经理的实施提供帮助。 （一）人的因素，客户经理积极性、水平能力、宣传指导方面，动力是为了完成任务，达到发展户数；对终端知识的学习主动性差，没有系统学习，自己对终端知识一知半解；走访片区时开展宣传指导工作，走访时间紧，次数少，宣传指导效果差。 领导在重视情度、协调管理、具体指导方面，通过下任务指标体现重视情度，组织培训提高终端建设水平，领导检查指导工作过少，对实际情况掌握不透彻。 终端零售户在配合工作、经营能力、知识水平方面，对终端建设当做可有可无，甚至怕麻烦，有的零售户经营卷烟数量少，品牌培育能力差，对终端信息系统流程操作不熟练，差错比较多。 （二）设备、设施因素，已经开通盟盟系统，系统的稳定性差，主要是系统管理上的不足，软件开发公司服务没有跟上，处理故障缓慢，多次反映后，得到解决不及时，给予现代终端客户再技术资金上的支持，针对卷烟在不同终端的经营特点，统一零售终端店铺布局、
王老吉的销售渠道建设方案 王老吉凉茶创立于清道光年间(1828年)，至今近两百年历史，被公认为凉茶始祖。采用本草植物材料配制而成，有凉茶王之称。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。下面一起看下王老吉的销售渠道建设方案。王老吉的销售渠道建设：现行渠道存在的问题1、大部分区域整体渠道(含商业、终端)利润比较低，渠道积极性受到影响。 2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严重。 3、部分地区为了维护本地区商业销售，采用终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。 4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。 5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品
的反拦截缺乏力度。 6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。 王老吉的销售渠道建设：建立渠道目标1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。 2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。 王老吉的销售渠道建设：确定渠道的长度和宽度确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，原因有：
以点带面，以点促面，再到遍地开花 卷烟零售终端是烟草行业最宝贵的资源，最关键的合作伙伴，最重要的阵地,是卷烟营销网络的神经末梢，是品牌培育的前沿阵地，是品牌价值实现的关键环节。为切实有效地推进卷烟零售终端建设工作，紧紧围绕“卷烟上水平”的战略任务，以倾力打造“七彩”服务品牌为工作主线，以努力促进零售终端建设“六大功能”有效发挥为关键要求，以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点，着力构建充分体现“四个一流”的现代零售终端，引领客户与行业的共同成长，共同建设面向消费者的现代卷烟营销体系。 一、提前谋划，积极准备 2013年1月17日上午组织全县76户现代卷烟零售终端客户召开了题为“建设新型现代终端寻求商零共同发展”的现代卷烟零售终端建设培训会。会议由区域市场部市场经理主持，专卖局局长田振兴出席此次培训并做了动员讲话。田局长向76户参会客户阐述了现代卷烟零售终端建设的重要意义，并希望现代卷烟零售终端客户从店面形象、品牌组合与展示上下功夫，提升服务意识，创新服务方式，为消费者提供超值的服务体验，在“形象展示、培育品牌、规范经营意识”等方面发挥标杆与示范辐射作用。区域市场部主任向参会客户详细讲解了石林分公司进行现代卷烟零售终端建设的具体措施及实施要求。通过此次培训，使76户参会客户充分认识到现代卷烟零售终端建设的重要意义及
做好终端建设对提升赢利能力的积极影响，增强了现代卷烟零售终端客户积极进行终端建设提升的信心。对增强现代卷烟零售终端客户在“形象展示、培育品牌、规范经营”等方面进一步发挥标杆与示范辐射作用，对促进石林卷烟持续健康发展具有导向作用。 二、积极探索，稳步推行 2013年三月份，石林分公司开始通过以点带面、以点促面的方式稳步推进零售终端示范街打造，并以此为基础积极探索研究现代零售终端建设工作。5月份，第一阶段建设工作告一段落，通过各片区客户经理的通力协作，现代零售终端硬件方面的店面环境、广告资源利用、卷烟陈列设施和陈列、卷烟品牌组合宽度、明码标价率等都有了非常明显提升，同时，通过向客户讲解增加品牌组合对吸引消费者及扩宽赢利途径的影响指导客户进行扩宽品牌宽度；通过对零售客户进行品牌政策及货源政策宣传，引导客户要把握投放时机积极进行优质资源的备货；通过优秀零售终端示范图，鼓励客户进一步提高店面环境整洁及设施的增加，提高卷烟经营整体形象。 为激发广大零售客户对开展现代零售终端的建设热情，有序推进卷烟零售终端建设工作，建设具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端现代卷烟营销网络，2013年6月4日，石林分公司组织部分经营意识高、品牌培育能力强、终端展示形象好的优质零售客户召开现代卷烟零售终端建设动员培训