采购议价的四种方式
采购议价的四种方式如下：
一、过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降，必须采购人员据理力争，但是，供应商之降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管(课长)来和供应商(业务员或课长)议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
二、压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在买方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，致发生亏损或利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
三、借刀杀人
所谓“借刀杀人”，即从报价并非最低者开始。若时间有限，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二低者来议价，经过这两次议价，“底价”可能就浮现出来。
四、化整为零
拟购之物品是由几个不同的零件组合或装配而成时，宜要求供应商“化整为零”，列示各项零件并逐一报价，并另洽制造此等零件的专业厂商独立报价，藉此寻求最低的单项报价或总价，作为议价的依据。如此做法，也会面临以完成品买进或以个别零件买进自行组装的采购决策问题。
采购成本管理：采购价格的四个步骤 1．询价询价是指在贸易业务来往中，买方或卖方就所要购买或出售的商品方询问交易条件的行为，一般由买方提出。如果一种物料以前没有向某供应商采购过，就要向该供应商询问，以获得来自该供应商的各种信息。许多企业有标准的询价表格，这种表格一般包括两方面信息，一方面的信息由采购方向供应商提供；另一方面信息是供应商根据采购方提供的所作出的发盘，也就是供应方向采购人员询价.询价通常有口头与书面形式。在询价的过程中，为使供应商不致发生报价上的错误，采购人员通常附有辅助性的文件，例如商品规格书、商品分期运送的数量明细表等. 2．报价 (1)价格与供应商选择。采购人员每天可能要收到数份报价单,如何确定供应商报价是否合理是让采购人员比较头痛但又不得不面对的事。如果采购人员得到了如下四份报价：A供应商：1元／件；B供应商：0。92元／1牛；C供应商：0.90元／件；D供应商：0。80元,件.D供应商的价格最便宜。但经过对供应商的全面了解后发现D供应商是一家规模小、人员素质差且无品质保证能力的企业,D供应商为了抢占市场采取了低价格攻势；B及C供应商虽价格较高，但有较高的信誉，在品质及交货方面能有较好的保证；A供应商虽是一家在各方面都不错的大企业,但因管理费过高而使得价格居高不下。经过这样的调查了解后,正确的做法是首先就要把报价最低的D供应商去掉，这种做法的结果与凭表面判断的结果恰恰相反.经采购人员的努力，B及C 供应商的单价虽降不到D供应商的报价水平，可能也会下降数个百分点。如果B及C供应商的样品能通过既定的评审,那么B及C供应商就可能是最为理想的供应商。在实际操作中，采购人员容易犯这样的毛病：就是要求B及C供应商的报价一定要降到D供应商的价格才肯罢休，因为他认为这个市场上既然已经有供应商报出了这个价格，B和C也应该能接受这个价格。殊不知这个低价是忽略了许多其他采购服务才报出来的，换句话说，D供应商所报的价格是不可信的。 （2）确定供应商价格的合理性。要确定供应商的报价是否合理是一件比较困难的事，特别是所购买的商品被少数供应商垄断时或采购人员对所购物品很陌生时。一般来说，下列方法可用作定性判断： ①将不同供应商之间的报价进行比较.可以尽量多找几家供应商报价，来自不同供应商的报价可以让采购人员了解所购物料的大致市场价格.最终选定的供应商可能只有一两家,但其他供应商的报价可作为采购人员作出正确选择的参考。找多家供应商报价会增加采购人员的工作量，但是是值得的。 ②与确定的底价进行比较.所谓底价就是打算支付的最高采购价格。底价的制订使采购人员对价格的确定与取舍有据可依，但是底价的制订往往需要企业内部数位很懂行的人士甚至聘请企业外部的专家来完成，许多小企业无法做到。底价制订得太高或太低对企业都不利，若制订得太低，本来可以入围的优秀供应商被拒之门外，这样企业就会丧失很多机会成本;若制订得太高，就失去了制订底价的意义。一个合理底价的制订不仅需要制订人有丰富的与物料相关的知识，还要尽可能地搜集相关材料. 3．议价 议价无非是采购人员与供应商之间讨价还价的过程，需要多次的谈判和磋商，要讲究方法和技巧。 4．定价 通常采购的基本要求是品质第一，服务第二,价格列为最后。因此采购价格以能达到适当价格为最高要求。在维持买卖双方利益的良好的关系下,使原料供应持续不断，这才是采购人员的主要责任。定价通常经过如下过程： (1)采购价格调查。一个企业所需使用的原材料，少的有几十种，多的万种以上.企业要根据“重要少数”的原理来进行采购价格调查,即根据数量上仅占10％而价值却占70％～80%来调查。假如企业能掌握住80%左右价值的“重要少数”，那么，就可以达到控制采购成本的目标，这就是重点管理法。根据一些企业的实际操作经验,可以把下列6大项目列为主要的采购调查范围：
采购价格分析与议价技巧 采购是企业运营中至关重要的一环，价格分析与议价技巧是采购过 程中必备的能力。本文将介绍采购价格分析的重要性以及一些议价技巧，帮助您在采购过程中取得更好的结果。 一、采购价格分析的重要性 在进行采购前，对市场价格进行分析是非常重要的。价格分析能帮 助采购人员了解市场行情，判断价格的合理性，并据此进行合理的议价。以下是一些常用的采购价格分析方法： 1. 市场调研：通过对市场进行调研，了解同类商品的价格范围和变 动趋势。可以通过询价、竞标等方式获取市场行情。 2. 成本分析：深入了解供应商的生产成本，包括原材料成本、人工 成本、运输成本等。这样可以更准确地评估供应商的报价是否合理， 并为议价提供依据。 3. 历史数据分析：对过去的采购记录进行分析，了解市场价格的波 动情况。这样可以更好地预测未来的价格趋势，进行相应的议价工作。 采购价格分析的重要性在于，它能帮助采购人员确定一个合理的价 格范围，并选择最有竞争力的供应商。只有通过准确的价格分析，才 能保证企业在采购过程中获得最佳的成本效益。 二、议价技巧
除了价格分析，议价技巧也是采购中不可或缺的一部分。以下是一些议价技巧，帮助您在采购过程中获得更好的结果： 1. 提出合理的理由：在进行议价时，提出合理的理由可以增加议价的说服力。比如，市场上类似商品的价格下降，供应商应该降低价格以维持竞争力等。 2. 多方比较：不要只与一个供应商进行议价，可以与多个潜在供应商进行比较，寻找最佳的合作伙伴。这样有利于获取更有竞争力的价格。 3. 灵活运用付款条件：除了价格外，供应商的付款条件也可以成为议价的一部分。灵活运用预付款、分期付款等方式，可以在一定程度上降低采购成本。 4. 考虑长期合作：如果您希望与供应商建立长期合作伙伴关系，可以在议价中表达出对供应商的信任和愿意加强合作的意愿。这样有助于获得更好的议价结果。 5. 技巧性退让：在进行真正的议价时，可以事先预留一些价位上的退让空间。这样在实际谈判中，可以有更大的灵活性，得到更好的议价结果。 议价技巧的运用需要采购人员具备良好的沟通和谈判能力，并善于把握时机和策略。只有合理运用议价技巧，才能在采购中获得更好的成本效益和商业价值。 结语
采购议价流程 采购议价流程是指在采购过程中，对供应商提出的报价进行评估、比较，并通过协商、讨价还价等方式，以获得更有利的采购价格和条件的一系列活动。它是采购人员在进行采购活动中的重要任务之一，能够帮助采购人员获得更低廉的采购成本，提高采购效益。 首先，在采购议价流程中，采购人员需要对供应商的报价进行评估和比较。他们需要根据采购需求和质量要求，对不同供应商的报价进行对比，从中选择出合适的供应商。评估过程中，采购人员要考虑到不同供应商的信誉度、质量控制能力、交货能力等因素，并对这些因素加以权衡，以选择出最有利于企业的供应商。 其次，采购人员需要与供应商进行协商和讨价还价。协商是指双方就采购价格、交货期限、售后服务等问题进行沟通和磋商，以达成一致意见。在协商的过程中，采购人员需要充分了解市场行情和产品价格水平，以合理的底价为依据，灵活运用谈判技巧，与供应商进行讨价还价，争取获得更有利的采购价格。 最后，采购人员与供应商签订正式合同。合同是采购人员与供应商之间达成的详细约定，包括采购数量、交货期限、质量要求、价格等内容。双方在签订合同之前，需要再次核实和确认采购价格和条件，并对其进行详细的记录和确认。合同的签订不仅可以减少采购人员与供应商之间的风险，还可以为日后可能出现的纠纷提供法律依据。
在整个采购议价流程中，采购人员需要具备一定的专业知识和谈判技巧。他们需要对市场价格水平、供应商的信誉度、产品质量等进行准确的评估和判断，并结合企业的实际情况，制定出合理的议价策略。在与供应商进行协商和讨价还价的过程中，采购人员需要善于运用各种谈判技巧，灵活应对各种情况，以达到最终的议价目标。 总之，采购议价流程是采购过程中的重要环节之一，对于企业来说具有重要的意义。通过合理的评估和比较，采用协商和讨价还价的方式，可以帮助企业获得更有利的采购价格和条件，提高采购效益。因此，在进行采购活动时，企业应重视采购议价流程的管理和实施，以确保企业获得最佳的采购成本和价值。
医疗机构药品集中采购议价细则 随着医疗行业的发展，药品采购成本也逐渐成为医疗机构经营管理的重要因素。如何在不影响用药质量的前提下降低采购成本，已经成为医疗机构管理者亟需解决的问题。为此，国家对医疗机构药品采购进行了规范，提出了“医疗机构药品集 中采购议价细则”。 一、适用范围 医疗机构药品集中采购议价适用于国家或地方政府举办的各级医疗机构、公立二级或以上综合医院、社区卫生服务机构等。同时，对于全民医疗保障制度实施地区的长期护理机构、疾病预防控制中心和卫生计生委承担的公共卫生服务机构也适用。 二、采购方式 医疗机构药品集中采购议价推荐采用网上竞价的方式进行，同时也可以采用邀请招标、询价比价、单一来源、公开招标等方式进行。其中，网上竞价的方式能够让供需双方通过网络平台进行价格竞争，瞬间达成成交，避免了投标的互动过程，大大缩短了开标时间和交易周期，有较好的促进竞争和提高效率的效果。 三、采购流程
医疗机构药品集中采购议价，其采购流程主要包括需求审批、制订采购计划、公告招标、报价竞标、评审定标、合同签署、货款支付和质量检验等步骤。在采购过程中，医疗机构需要严格按照规定程序进行，合理配置采购资金和使用采购工具，并与供应商签订严密的合同，制定保证用药质量和安全的措施。 四、采购条件 医疗机构进行集中采购议价时，必须具备以下条件：一是必须是已经注册登记的医疗机构或其分支机构。二是必须具备采购资金、采购人员、采购设备、采购工具和采购管理制度等采购条件。三是必须能够进行标准化采购和管理，确保采购质量和效果。 五、议价标准 医疗机构药品集中采购议价，其议价标准主要包括“品种、数量、价格、保质期和售后服务”等内容。具体来说，针对品 种方面，需采购单位明确所需要的药品种类，确定采购数量，对于价格方面，则需要在预算内确保最低采购价，在保证药品质量的前提下，进一步优化采购费用。同时，为了保证药品使用效果和使用周期，采购单位还需要进行药品保质期的严格要求，并与供应商协商签署售后服务协议，及时处理采购使用过程中出现的问题和疑惑。 六、质量控制 医疗机构药品集中采购议价时，为保证用药安全、质量和效果，采购单位必须对采购的药品进行质量控制，在采购前、
和采购价格谈判技巧 1、釜底抽薪的价格谈判 为了避免处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予可乘之机。因此，通常由采购人员要求提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。 2、要提高价格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： (1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 ①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 ③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于： 当采购人员不想再讨价还价时。 当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转的态度，进而有所让步。 ④要求说明提高售价的原因。提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求降价的机会。 3、间接议价技巧
采购谈判压价技巧 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说,是固守报价的过程.而采购员在压价时应掌握五种技巧. 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性.对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” ，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如:将“公斤”改为“吨”;“两"改为“公斤"；“月"改为“年”；“日"改为“月"；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降 价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定.因此,如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错.因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价,是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见.这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏. 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源.当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时,原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙"抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同.这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
采购谈判的议价技巧方法 采购价格谈判是采购与供应商讨价还价的过程。对于采购来说，是想办法压价的过程;而对于供应商来说，是固守报价的过程。下面店铺为你整理了一些采购谈判的议价技巧方法，希望对你有帮助。 采购谈判的议价技巧 一、杀价技巧，列举三个供参考。 百般挑剔。即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。 循循善诱。即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。 考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸，不断唇*舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。 二、退让技巧 采购人员应知的退让技巧详细如下： ●慎重退让，要让对方认识到你的每一次退让都是困难的，使对方比充溢等待;并且每次退让的幅度不能过大。 ●尽量迫使对方在关键问题上先行退让，而本方则在对手的激烈请求下，在次要方面或者较小的问题上退让。 ●不做无谓的退让，每次退让都需求对方用一定的条件交流。 ●理解对手的真实情况，在对方急需的条件上据守阵地。 ●事前做好退让的方案，一切的退让应该是有序的。并将具有实践价值和没有实践价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下运用。 采购谈判的6种讨价方法 一、欲擒故纵 由于买卖双方权力平衡，任何一方无法以力取胜，因而必需斗智。采购人员应该设法掩藏购置的意愿，不要明显流露非买不可的心态;否则若被供给商识破非买不可的处境，将使采购人员处于优势。 所以，此时采购人员应采取“不即不离”的姿势，从试探性的询价着手。若能判别供给商有激烈的销售意愿，再请求更低的价钱，并
作出不容许即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供给商无销售的意愿，则不会请求采购人员加价;若供给商虽想销售，但利润太低，即请求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急切，应可同意略加价钱，疾速成交;若采购人员并非迫切需求，可标明绝不加价的意义，供给商则极可能同意买方的低价请求。 二、差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则买卖告吹：采购人员无法获得必需的商品，供给商丧失了获取利润的时机。因而，为了促成双方的胜利买卖，最好的方式就是采取“中庸”之道，行将双方议价的差额，各承当一半。 三、迂回战术 在供给商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才干奏效。 【案例】 某超市在本地的总代理购入某项化装品，发现价钱竟比同行业某公司的购入价贵。因而超市总经理请求总代理阐明原委，并对比售予同行业的价钱。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因而，采购人员就拜托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化装品，再转运至超市。由于总代理的利润偏高，此种转运布置固然费用增加，但总本钱还是比经过总代理购入的价钱廉价。 当然，此种迁回战术能否胜利，有赖于运转工作能否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有艰难。 四、直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价请求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿势，使采购人员有被**的觉得。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。 【案例】 某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，固然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●明确采购谈判所谈价格的种类； ●知道谈判之前需要搜集的资料； ●学会获取对方价格底线的策略； ●掌握谈判艺术的技巧； ●学会运用优势谈判的秘诀。 1. 失费用。 2. 3. 4. 5. 6. 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 ?谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。 ?产品与服务的历史资料 ? ? 也可以提 ? ? ? ? 2. ?寻求更多的供应来源（包括海外） 采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。 ?运用成本、价格资料进行分析 采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。所以，掌握成本分析资料非常有帮助。 ?供应商的采价系统 根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。 ?掌握供应商的谈判能力
采购价格谈判技巧 采购价格谈判技巧 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是 在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得 有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得 更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加 大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降 价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的 结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高 议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经 理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合
作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议 价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销 路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为 改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另 谋发展，因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必 须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商 觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮 助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧 一、杀价技巧 采购谈判中的杀价技巧如下表： 二、让步技巧 采购人员应知的让步技巧具体如下。 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。
采购谈判议价大全（纯干货） 采购谈判议价技巧大全 在我们的学习时代，大家最不陌生的就是知识点吧!知识点就是掌握某个问题/知识的学习要点。 你知道哪些知识点是真正对我们有帮助的吗?以下是整理的采购谈判议价技巧大全,欢迎阅读,希大家能够喜欢。 篇一:采购谈判议价技巧 ●学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧 一、获取对方价格底线的妙招 谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化,所以, -定要探到对方的价格底线。价格探底有如 下九招: 1.假设试探 采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款,看对方分别给出的价格,这样就能推算出供应商的价格底线。 2.低姿态试探 低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段,希望对方给予支持,等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户,供应商往往会抓住不放,粗双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。 3.派别人试探 采购部不直接去谈判,而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈,把供应商的价格降下来,当 采购部真正去谈判时,是在之前的基础上谈,至少不会于之前的试探价格。这样,能够极大地压缩价格空间,并逐步接近供应商的价格底线。 4.以次转好试探 采购方可以用次品进行试探,通过次品的价格推估正品的价格,这样就能探到对方的底线。 5.规模购买试探 采购方可以进行规模购买,成为供应商的A类客户,对方本着薄利多销的原则,会给以优惠的价格,这个价格就接近了对方的底线。 6.让步试探
谈判就是双方相互妥协,谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步 ,逐渐接近对方的价格底线。 7.合买试探 合买试探就是为取得更低的价格,承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力,往往能够得到很好的价格。 8.威胁试探 用别的企业的价格“威胁该企业,使对方产生危机感,这样可能把价格降下来。 9.最后价试探 提出自己最后的价格,如果对方不同意也不再让步,这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意,往往会接受最后的价格。 过这九招,能够探到对方的价格底线,将为取得谈判成功奠定坚实的基础。 二、谈判艺术的七个音阶 谈判艺术主要有以下七个音阶: 1.漫天要价 订购方谈判时,“砍价要狠,让步要慢“不可随心所欲。 砍价要狠 砍价其实是一种心理学,一定要狠 ,不能不敢砍价,这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈,所以砍价-定要狠。 让价要慢 与供应商谈判时,让价-定要慢, 如果让价太快,成交的价格会很高。 2.虚与委蛇
企业管理采购谈判与议价 技巧 The document was prepared on January 2, 2021
最新资料,Word版,可自由编辑 采购谈判与议价技巧 一、采购谈判的意义： 1、利用说服的方法,让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本价 格及付款方式、交货时间及数量,皆需经过谈判来达成. 2、非仅口舌之争,必须 ○说之以理：发现真象,分析事实,避免虚报或灌水. ○动之以情：不管处于优势或劣势,避免两败俱伤. ○绳之以法：双方无法协商,最后只有依合约解决. 二、谈判的本质—— 一）交换/双赢 ⊕你给我五分钟,我给你全世界一张雅琴 我给你全世界,你给我五分钟 ⊕When you want something form a person,think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二谈判要点 1、掌握谈判主题——不论舍本逐未. 2、双赢不一定50%=50%来日方长,不要赶尽杀绝. 3、取舍give and take——牺牲次要,换取主要
4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要. 5、诚恳协商——不做敌对性批评. 6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人. 7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意,可以自我解嘲. 三、谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡,以及市场行情等各方面详加了解及检讨后,才提出估价单给买方,因此,除非买方主动攻击还价counter bid,否则谈判无从开始. 1、卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价5%,是因为进口原料成本大幅增加. 2、买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低,我们可能改向其他供应商购货. 四、谈判的架构 一、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二、谈判的必要性 1、是否有足够的投标者 2、价格以外的问题多还是少 3、和约金额大吗 4、是否牵涉复杂的技术问题 5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备 6、合约是否牵涉双方的合作关系 7、供应商将执行有附加价值的活动吗 8、交货期很长吗 9、风险与不确定性很高吗 三、谈判的计划 1、指派参与会谈者 2、设定目标 3、分析优劣势 4、收集情报 5、确认对手需求 四、进行谈判 1、据理事实力争 2、做出必要的让步 3、缩短差距6、建立立场 7、澄清事实与问题 8、设计策略与方法 9、向相关人员简报 10、谈判演练