超级促销员必备的十大能力
在终端为王决胜终端的市场战略格局之下，终端促销的力量绝对不容忽视，每个品牌每个经销商以及专卖店，都被促销人员的销售能力深深困扰，营业员难找优秀的营业员更难找，相比之下促销员更难找优秀的促销员最难找，所有的厂家都在感叹如果拥有一支强大的促销团队，就不用再为完成销售业绩的事情头疼了，企业就可以快速提升品牌竞争力轻松超越竞争对手，所有的经销商都在为缺少优秀的促销而打伤脑筋。优秀的促销员的却不容易找，但是可以在工作中发现培养优秀的促销与超级促销员。
超级促销员的必要条件：要想成为超级促销员必须做到爱产品，对产品的品种品名价格数量，最低价位最高价位平均价位倒背如流，以及适合的目标消费群体，每个品种适合的皮肤类型以及组合配套，产品的特点卖点以及功效适用皮肤烂熟于胸，只有做到脑海中有产品的全部图像，科学组合才能顺利的把产品推荐给顾客。
超级促销员必须爱顾客，把顾客当成自己的亲人真诚的服务，把顾客当成衣食父母真心尊重顾客，了解顾客是否有消费能力再组合适合的产品，并非只为销售业绩一味推荐昂贵的产品，根据顾客皮肤的问题使用镜子做对照，让顾客直观的看到自己的皮肤情况，让顾客感觉到自己的确适合这些产品。第三是爱自己树立良好的职业形象对自己的行为负责，换位思考应该怎样对待顾客，让顾客满意来顺意走满载而归是最高境界。
销售产品的层次：不合格的促销员卖产品只知道用利益促成，只告诉顾客产品做活动优惠多有赠品，现在买特别合适等等的之类的话，合格的促销员懂得结合季节特点进行推荐，结合顾客的皮肤情况如发黄发黑发暗，长斑粉刺，皱纹干燥等。通过实际的情况与消费能力相互结合，根据顾客的承受能力搭配组合产品。让顾客自己觉得比较科学顾客自然接受。
优秀的促销员懂得与季节相结合推荐产品，因为春夏秋冬均有侧重点，如春季注重保湿夏季注重防晒和晒后修复，秋季侧重营养冬季强化滋润概念，与活动相结合推荐巧妙促成，与主推产品结合提高成交几率，超级促销员懂得以上的技巧之外，推荐产品善于与库存产品
结合，因为很多时候做活动出现产品的断货现象，绝大多数的促销员给顾客推荐的产品缺货，促销员非常着急错过好时机，超级促销员善于随机应变推荐替代品种，并且突出这样组合的好处让顾客信服，这就是普通促销与超级促销的区别，超级促销员让顾客利益最大化以后，再谋求自己业绩最大化。
接待顾客的层次：促销产品基本是开发新顾客或者抢其它品牌的顾客，要求促销员必须具备良好职业素质，具备过硬的专业素质。与其它品牌促销同台竞争，必须快速争取到顾客快速成交。如果不能快速成交绝大部分的顾客就会被抢走，优秀的促销会牵手顾客或者陪伴着顾客，以免被其它对手中途拦截，超级促销主动迎接顾客陪伴顾客还要做到，眼睛快发现顾客比对手快，脚步快迅速接近顾客不给对手机会，耳朵听顾客说话的速度快，能够听出顾客的玄外之音迅速分析，脑袋反应快需要推荐哪些品种，手更快取送产品快捷灵敏，配产品快结帐更快再去迎接下一位顾客。
促成的层次：合格的促销仅仅告诉顾客产品好用，回头客特别多，优秀的促销告诉顾客品牌的实力，过硬的质量以及产品所含有的成分，每个成分的作用与功效，借助看顾客档案让顾客放心，结合顾客的实际情况促使顾客做购买决定，超级促销员除以上的技巧之外，通过店铺的信誉来衬托品牌的实力，看过顾客的皮肤就已经把产品配备好，组合好产品再介绍搭配的理由，通过解说观察顾客表情，通过顾客的面部表情判断顾客是否满意，根据顾客的表情变化做促成的动作，通过表情分析观察顾客动作，发现顾客下意识触摸钱包的时候可能是钱不够了，或者是顾客感觉到产品太多太贵的时候，基本会面露难色或者下意识的触摸钱包。超级促销会根据顾客微妙的变化增减产品，着重加强组合的好处巧妙推荐顺利成交。
促成的时机：合格的促销员会主动询问各科是否需要购物，通过问需需要点什么，或者问要洗脸的还是擦脸的，判断顾客是否需要化妆品，询问要好点的还是一般的判断消费的档次，优秀的促销会根据顾客行为变化巧妙接触，例如顾客关心价格的时候，询问质量问题的时候，小心取放商品的时候，顾客关心售后服务的时候，顾客说包装不好的时候，问赠品问
时候有优惠的时候，顾客仔细观察产品的时候，用计算机算帐的时候，下意识触摸提包的时候，开始低头沉思的时候都是好时机，抓住时机快速促成，褒贬是买主赞美的是闲人。
超级促销员看到顾客时候，就已经判断出顾客需要什么样的产品，因为从顾客的肤色与面部的表情已经做出准确判断，根据顾客的交通工具形象气质以及服装搭配，早已经把适合产品设计好，所以超级促销员不是靠物质促成，是见到顾客就已经把产品选好了，通过良好的职业形象与超人的亲和力，高超的专业知识让顾客信服顺利成交。
促销级别：做促销活动如果需要三十分钟成交属于见习级别，用十分钟时间成交属于合格促销员，如果三分钟就成交为优秀促销员，三句话就能成交绝对是超级促销员，因为三句话成交顾客非是相信品牌而是相信促销员，以人为本相信人是促销的最高境界。
按产品配套划分：如果促销每次成交一瓶为初级水平，如果每次每次成交四瓶产品（洗面乳、水、乳液、日霜或者晚霜）为合格促销员，促销每次成交六到十瓶（洗面乳、水、乳液、霜、眼霜、精华、按摩膏、去角质、面膜等）为优秀促销，每次成交十二瓶以上（日常护理系列，周期护理系列、特殊护理系列）为超级促销。
按业绩划分：A类专卖店铺日常促销达到以一千元为合格促销，日常促销活动一千五百以上为优秀促销员，日常促销两千元以上为超级促销员，周六周日达到一千五百元以上为合格促销，周六周日达到两千以上为优秀促销员，周六周日达到三千元以上为超级促销，大型活动促销要三千元以上为合格促销，大型活动五千以上为优秀促销，八千以上为超级促销员。日化产品促销在山东市场已经突破，一个人一天的业绩突破八千元大关。
按照专卖店和商场专柜划分：商场一分抵专卖三分，专卖店铺促销有店铺的营业员协助，多方配合促成销售难度比较小。而商场专柜品牌之间竞争激烈，促销员靠单打独斗，凭自己的能力唱独角戏促成，让顾客充分相信自己相信品牌，所以商场促销比专卖店挑战大。商场的促销比专卖的促销员要高两个档次。
职业素养：合格的促销员懂产品知识，产品知识倒背如流随时变化组合模式，优秀促销员懂皮肤知识，皮肤的类型以及处理各种敏感现象，结合皮肤的类型巧妙搭配产品顺利促成，超级促销员懂产品知识皮肤知识，关键是懂顾客行为心理学问，通过顾客的微妙变化随时变幻自己的推荐方式，让顾客满意来顺意走满载而归，懂生活懂保健懂科学养生，精通营销知识策划知识管理知识店铺日常管理知识，超级促销是厂家的宝贝，是店铺的宠儿是同行羡慕的人物。
四会原则：合格的促销员会推荐产品做销售，优秀的促销员会设计活动方案会执行，超级促销员会带兵会讲课，会训练会策划会执行。如果成为超级促销走到哪里都备受推崇备受欢迎。合格的促销员勤奋的工作，优秀的促销善于和营业员打成一片，争取到营业员的支持提升业绩，超级促销善于和老板交流，引导老版的思路重视企业的品牌，通过老板的重视提升业绩。
因人而宜：合格的
在终端为王决胜终端的市场战略格局之下，终端促销的力量绝对不容忽视，每个品牌每个经销商以及专卖店，都被促销人员的销售能力深深困扰，营业员难找优秀的营业员更难找，相比之下促销员更难找优秀的促销员最难找，所有的厂家都在感叹如果拥有一支强大的促销团队，就不用再为完成销售业绩的事情头疼了，企业就可以快速提升品牌竞争力轻松超越竞争对手，所有的经销商都在为缺少优秀的促销而打伤脑筋。优秀的促销员的却不容易找，但是可以在工作中发现培养优秀的促销与超级促销员。
超级促销员的必要条件：要想成为超级促销员必须做到爱产品，对产品的品种品名价格数量，最低价位最高价位平均价位倒背如流，以及适合的目标消费群体，每个品种适合的皮肤类型以及组合配套，产品的特点卖点以及功效适用皮肤烂熟于胸，只有做到脑海中有产品的全部图像，科学组合才能顺利的把产品推荐给顾客。
超级促销员必须爱顾客，把顾客当成自己的亲人真诚的服务，把顾客当成衣食父母真心尊重顾客，了解顾客是否有消费能力再组合适合的产品，并非只为销售业绩一味推荐昂贵的产品，根据顾客皮肤的问题使用镜子做对照，让顾客直观的看到自己的皮肤情况，让顾客感觉到自己的确适合这些产品。第三是爱自己树立良好的职业形象对自己的行为负责，换位思考应该怎样对待顾客，让顾客满意来顺意走满载而归是最高境界。
销售产品的层次：不合格的促销员卖产品只知道用利益促成，只告诉顾客产品做活动优惠多有赠品，现在买特别合适等等的之类的话，合格的促销员懂得结合季节特点进行推荐，结合顾客的皮肤情况如发黄发黑发暗，长斑粉刺，皱纹干燥等。通过实际的情况与消费能力相互结合，根据顾客的承受能力搭配组合产品。让顾客自己觉得比较科学顾客自然接受。
优秀的促销员懂得与季节相结合推荐产品，因为春夏秋冬均有侧重点，如春季注重保湿夏季注重防晒和晒后修复，秋季侧重营养冬季强化滋润概念，与活动相结合推荐巧妙促成，与主推产品结合提高成交几率，超级促销员懂得以上的技巧之外，推荐产品善于与库存产品结合，因为很多时候做活动出现产品的断货现象，绝大多数的促销员给顾客推荐的产品缺货，促销员非常着急错过好时机，超级促销员善于随机应变推荐替代品种，并且突出这样组合的好处让顾客信服，这就是普通促销与超级促销的区别，超级促销员让顾客利益最大化以后，再谋求自己业绩最大化。
接待顾客的层次：促销产品基本是开发新顾客或者抢其它品牌的顾客，要求促销员必须具备良好职业素质，具备过硬的专业素质。与其它品牌促销同台竞争，必须快速争取到顾客快速成交。如果不能快速成交绝大部分的顾客就会被抢走，优秀的促销会牵手顾客或者陪伴着顾客，以免被其它对手中途拦截，超级促销主动迎接顾客陪伴顾客还要做到，眼睛快发现顾客比对手快，脚步快迅速接近顾客不给对手机会，耳朵听顾客说话的速度快，能够听出顾客的玄外之音迅速分析，脑袋反应快需要推荐哪些品种，手更快取送产品快捷灵敏，配产品快结帐更快再去迎接下一位顾客。
促成的层次：合格的促销仅仅告诉顾客产品好用，回头客特别多，优秀的促销告诉顾客品牌的实力，过硬的质量以及产品所含有的成分，每个成分的作用与功效，借助看顾客档案让顾客放心，结合顾客的实际情况促使顾客做购买决定，超级促销员除以上的技巧之外，通过店铺的信誉来衬托品牌的实力，看过顾客的皮肤就已经把产品配备好，组合好产品再介绍搭配的理由，通过解说观察顾客表情，通过顾客的面部表情判断顾客是否满意，根据顾客的表情变化做促成的动作，通过表情分析观察顾客动作，发现顾客下意识触摸钱包的时候可能是钱不够了，或者是顾客感觉到产品太多太贵的时候，基本会面露难色或者下意识的触摸钱包。超级促销会根据顾客微妙的变化增减产品，着重加强组合的好处巧妙推荐顺利成交。
促成的时机：合格的促销员会主动询问各科是否需要购物，通过问需需要点什么，或者问要洗脸的还是擦脸的，判断顾客是否需要化妆品，询问要好点的还是一般的判断消费的档次，优秀的促销会根据顾客行为变化巧妙接触，例如顾客关心价格的时候，询问质量问题的时候，小心取放商品的时候，顾客关心售后服务的时候，顾客说包装不好的时候，问赠品问时候有优惠的时候，顾客仔细观察产品的时候，用计算机算帐的时候，下意识触摸提包的时候，开始低头沉思的时候都是好时机，抓住时机快速促成，褒贬是买主赞美的是闲人。
超级促销员看到顾客时候，就已经判断出顾客需要什么样的产品，因为从顾客的肤色与面部的表情已经做出准确判断，根据顾客的交通工具形象气质以及服装搭配，早已经把适合产品设计好，所以超级促销员不是靠物质促成，是见到顾客就已经把产品选好了，通过良好的职业形象与超人的亲和力，高超的专业知识让顾客信服顺利成交。
促销级别：做促销活动如果需要三十分钟成交属于见习级别，用十分钟时间成交属于合格促销员，如果三分钟就成交为优秀促销员，三句话就能成交绝对是超级促销员，因为三句话成交顾客非是相信品牌而是相信促销员，以人为本相信人是促销的最高境界。
按产品配套划分：如果促销每次成交一瓶为初级水平，如果每次每次成交四瓶产品（洗面乳、水、乳液、日霜或者晚霜）为合格促销员，促销每次成交六到十瓶（洗面乳、水、乳
液、霜、眼霜、精华、按摩膏、去角质、面膜等）为优秀促销，每次成交十二瓶以上（日常护理系列，周期护理系列、特殊护理系列）为超级促销。
按业绩划分：A类专卖店铺日常促销达到以一千元为合格促销，日常促销活动一千五百以上为优秀促销员，日常促销两千元以上为超级促销员，周六周日达到一千五百元以上为合格促销，周六周日达到两千以上为优秀促销员，周六周日达到三千元以上为超级促销，大型活动促销要三千元以上为合格促销，大型活动五千以上为优秀促销，八千以上为超级促销员。日化产品促销在山东市场已经突破，一个人一天的业绩突破八千元大关。
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职业素养：合格的促销员懂产品知识，产品知识倒背如流随时变化组合模式，优秀促销员懂皮肤知识，皮肤的类型以及处理各种敏感现象，结合皮肤的类型巧妙搭配产品顺利促成，超级促销员懂产品知识皮肤知识，关键是懂顾客行为心理学问，通过顾客的微妙变化随时变幻自己的推荐方式，让顾客满意来顺意走满载而归，懂生活懂保健懂科学养生，精通营销知识策划知识管理知识店铺日常管理知识，超级促销是厂家的宝贝，是店铺的宠儿是同行羡慕的人物。
四会原则：合格的促销员会推荐产品做销售，优秀的促销员会设计活动方案会执行，超级促销员会带兵会讲课，会训练会策划会执行。如果成为超级促销走到哪里都备受推崇备受欢迎。合格的促销员勤奋的工作，优秀的促销善于和营业员打成一片，争取到营业员的支持提升业绩，超级促销善于和老板交流，引导老版的思路重视企业的品牌，通过老板的重视提升业绩。
因人而宜：合格的
促销员靠能说把产品卖给顾客，优秀的促销员靠能说会道，根据顾客的需求把产品推荐给顾客，是顾客需要产品而不是卖产品给顾客，通过创造需求满足顾客的需要，超级促销员达到见什么人说什么话，到什么山头唱什么歌，看人下菜碟的挥洒境界。超级促销员凭借丰富经验过硬的专业，凭借睿智与聪慧顾客自己做购买行动，凭借细致的观察能力与分析能力、现场反应能力与把握分寸的能力。达到挥洒自如的无技巧促销的最高境界。
掌握知识划分：合格的促销靠死记硬背掌握专业知识，优秀的促销员可以轻松活学活用专业知识，超级促销员可以举一反三融会贯通，自由发挥所学的专业知识。合格的促销员达到了解产品初级层次，优秀的促销员完全熟悉产品的中级层次，超级促销员达到爱产品，对产品如数家珍的高级层次。
知己知彼：合格的促销员了解自己的能力，知道自己的长处与缺点可以扬长避短，优秀的促销员不但理解自己并且了解顾客，知己知彼做到百战百胜提升销售业绩，超级促销除对以上的全部了解之外，还非常了解竞争品牌，通过对比的方式让顾客接受自己的品牌。合格促销可以通过一样产品比数量比耐用促成购买，优秀的促销员通过一样的价格比质量来促成购买，超级促销员通过一样的质量比效果比服务来促成购买，
促成的层次：合格的促销员通过利益促成顾客购买，优秀的促销员了解顾客需要促成购买，超级促销员明白顾客购买的是感觉，中期购买效果长期购买服务，通过三项重要因素促成顾客。超级促销员明白性格决定业绩，能力决定成绩，赠品决定成交概率，态度决定成败的深刻道理。
合格的促销员会讲产品故事促成，优秀的促销员会渲染品牌故事促成顾，超级促销员善于通过案例故事促成。做一名合格的促销员很难，做一名优秀的促销员更难，做一名超级促销员是难上加难，如果你想成为优秀的促销员，立志成为一名所向披靡的超级促销员，希望前线理论明确的方向，帮助你成为真正的超级促销员。
销售人员十大心态
态度决定一切——顶尖销售员的十种心态 自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？ 一、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该把正确的、好的事情在第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 二、主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 三、空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 四、双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身
超级推销成功学 超级推销员成功的十大准则 ? 超级推销员? 既非俊男靓女? 也非能言善道? 他们宝贵的购富是? 拥有成功的方法? 做推销员很容易，任何一个企业对前去应聘的推销员抱欢迎的态度；但做超级推销员就不容易了。美国的调查表明，超级推销员的业绩是一般推销员的业绩300倍。在许多企业，80％的业绩是20％的推销员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但有其共同之处。? 1．肯定自己。推销活动最重要的组成要素是推销员。推销员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难爲顾客了。香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”? 2．养成良好的习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定爲晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什麽……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。? 每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是推销员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”? 3．有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什麽工作有什麽爱好你如何去接触他如果你是一个推销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。? 日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时如意料般一进门医生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母亲那里洗得干於净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。? 4．具备专业知识。推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎麽使用“你们是否提供安装服务”面对谘询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。? 5．建立顾客群。一位推销新手拜一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即从身後的柜子里抽出这位元顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩爲什麽会那麽好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗”? 要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成爲顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。? 6．坚持不懈。被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5
有效激励员工的十二个法则 要想带好一个团队，首先要自己具备领导才能及专业素质，学习与提高是必不可少的，现在与大家分享。 一、榜样激励 为员工树立一根行为标杆 在任何一个组织里，管理者都是下属的镜子。可以说，只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的，就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正，不可求直影。”要让员工充满激情地去工作，管理者就先要做出一个样子来。 1、领导是员工们的模仿对象 2、激励别人之前，先要激励自己 3、要让下属高效，自己不能低效 4、塑造起自己精明强干的形象 5、做到一马当先、身先士卒 6、用自己的热情引燃员工的热情 7、你们干不了的，让我来 8、把手“弄脏”，可以激励每一个员工 9、在员工当中树立起榜样人物 二、目标激励 激发员工不断前进的欲望 人的行为都是由动机引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行动的内驱力，对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标，可以有效诱发、导向和激励员工的行为，调动员工的积极性。 10、让员工对企业前途充满信心 11、用共同目标引领全体员工 12、把握“跳一跳，够得着”的原则 13、制定目标时要做到具体而清晰 14、要规划出目标的实施步骤 15、平衡长期目标和短期任务 16、从个人目标上升到共同目标 17、让下属参与目标的制定工作 18、避免“目标置换”现象的发生 三、授权激励 重任在肩的人更有积极性 有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能干的领导，也不可能把工作全部承揽过来，这样做只能使管理效率降低，下属成长过慢。通过授权，管理者可以提升自己及下属的工作能力，更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。 19、不要成为公司里的“管家婆” 20、权力握在手中只是一件死物 21、用“地位感”调动员工的积极性
推销员应具备的心理素质有哪些 一、强烈的敬业精神 强烈的敬业精神是考核推销员的首要条件。强烈的敬业精神表现为推销员对工作有所作为的强烈渴望,对高薪的执着追求,正是在这 样强大的精神动力下,激发了推销员的万丈雄心,帮助他跨过沟坎,越 过高山,达到胜利的顶峰。这也是符合推销这个职业的特点的,推销 工作艰难、易受挫折,唯有这种热切的“渴望”才能激发出推销员自 身的潜能,让推销员在一次次失败、一个个挫折中笑着去面对,压力 越大,潜力越大。 二、自信心 人应该对自己充满信心,相信自己选择这个职业的正确性,也相信自己完全能够胜任这个职业,在这个职业上实现自己的人生价值。每 个人都需要自信这种心理素质,而作为一名推销员自信显得更为重要,它是推销职业的敲门砖。如果一名推销员缺乏自信,这基本上是致命的。推销是与人打交道的工作,去说服顾客接受你的观点、接受你的 产品和服务,在一定程度上这个过程就是推销员与顾客意志与意志的 较量。如果缺乏自信,推销员是没有底气的,是很难去感染、打动顾客,更不用说说服顾客购买了。自信的获得是建立在对自己的正确认 识基础上,同时也是在不断的工作经验积累过程中逐步建立起来的。 三、正确的角色定位 推销工作中推销员的心理角色定位有两种:乞丐心理和使者心理。存在乞丐心理的推销员认为推销是在乞求别人帮忙完成工作,把产品 卖出去,拥有这样心理的推销员在顾客提出反对意见的时候,会心存 胆怯,马上禁不住意识到成交将要失败,勇气也会在顾客的一再提出 异议下消失殆尽。而存在使者心理的推销员,则认为推销工作过程表 面上是“卖”的过程,本质上应该是“买”的过程,即推销员是在帮 助顾客买到合适的产品,是顾客的好参谋,是光明的使者,给顾客带来
销售人员的十大心态 推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象徵，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报资讯。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对於那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。 (一)销售队伍的目标 销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项： 1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客； 2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的资讯通报给顾客； 3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术──与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等； 4.服务。销售代表向顾客提供各种服务──对顾客的问题提供谘询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等； 5.收集资讯。销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务资讯； 6.分配。销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。 (二)销售队伍策略 要从顾客那获得订单，各公司就要相互竞争。他们必须在策略上部署其销售队伍，
这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的物件。 销售代表可用以下几种方式与顾客接触： 1.销售代表与购买者个别接触。销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈； 2.销售代表与购买者群体接触。销售代表向购买者群体作销售介绍； 3.销售小组与购买者群体接触。销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍； 4.推销会议。销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。 5.培训研讨会。公司派一个推销小组到客户公司为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的最新发展情况。 因此，销售代表常常起到“客户经理”的作用，他安排买方和卖方机构的各种人员之间的联系。现在推销工作越来越需要互相配合，需要其他人员的支援，例如需要高层管理部门、技术人员、顾客服务代表和办公室工作人员、包括销售分析人员、订单催办人员和秘书等等人员的支持。 公司一旦决定采用一种合意的推销方法，它可使用直接的或合约性的推销人员。直接的推销人员包括专职的和兼职的雇员，他们只为本公司一家做工作。这部分销售人员包括：内部推销人员和现场推销人员，他们在办公室通过电话或接受潜在客户的访问来进行业务工作，或者出差到外地对顾客进行访问。合约性的推销人员则包括生产商的代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多寡收取佣金。 (三)销售人员的组织结构 销售队伍策略含有组织销售人员的意思。如果一个公司有多种产品或其顾客分布比较复杂
高效团队管理的1+4+7法则，简单，实用，有效！ 1个理念： 培养一群善于解决问题的人，而不是自己去解决所有问题！ 4个原则： 4.1 员工的方法可以解决问题，哪怕是很笨的方法，也不要干预！ 4.2 不为问题找责任，鼓励员工多谈哪个方法更有效！ 4.3 一个方法走不通，引导员工找其他方法！ 4.4 发现一个方法有效，那就把它教给你的下属；下属有好的方法，记得要学习！ 7个步骤： 7.1 创建舒服的工作环境，让员工有更好的积极性、创造性去解决问题。 7.2 调节员工的情绪，让员工从积极的角度看问题，找到合理的解决办法。 7.3 帮员工把目标分解成一个个动作，让目标清晰有效。 7.4 调用你的资源，帮员工解决问题，达到目标。 7.5 赞美员工的某个行为，而不是泛泛赞美。 7.6 让员工对工作进度做自我评估，让员工找到完成剩余工作的办法。 7.7 引导员工“向前看”，少问“你为什么”，多问“你怎么办”。 国内企业在5S推行中存在的问题 5S治理是各类产业和贸易企业进步生产率和改进质量的基础和根本方法。当前我国企业在市场经济中有了较大发展,但还存在着不少题目,为此着重讨论5S治理的目内涵和实施分析,旨在对我国现代企业的发展有所鉴戒。当前,我国企业在实施5S治理中主要存在以下几方面题目: 1. 中国长期以来所形成的某些文化不利于5S活动开展。很多人做事缺少认真的态度,忽视细节,一件事往往“差未几”就行了,此外还喜欢做表面功夫,整理现场只是为了应付上级检查。而5S活动注重细节,要求将小事做精。前面工作没有做好,后面环节自然根基不稳。 2. 对5S的熟悉存在误区。有些职员包括治理职员在内把5S等同于大扫除。这种看法是错误的。5S活动的实施范围还应该包括员工的生活环境,如:食堂、员工宿舍。假如员工的生活环境差,他们又怎么会有心思认真工作呢!由于我国企业实施5S成功率比较低,一些治理者就以为5S只是锦上添花,没什么实质性效果,企业有空闲、有时间就搞搞5S,不然就不用推行5S。 3. 5S活动实施的具体方法存在题目。5S活动的实施是个循序渐进的过程,但我国有些企业在实施5S活动过程中却往往贪大责备,妄图短时间内就在企业内全面实施5S;又或者是实施方法缺乏系统性、整体性,往往是头疼医头、脚疼医脚,虎头蛇尾。加之在实施过程中不注重企业实际情况,对其他企业的方法照搬照抄。热衷于贴各种花花绿绿的标语口号,而不是往制定具体实施标准。员工们抱着模糊笼统概念往做,效果很不好。另外,我国企业在5S活动中的执行力不够。虽有一些相关制度措施,但执行起来不问细节、没有监视、缺乏强有力的机构建设。 4. 领导重视度不够。领导重视度不够是5S治理不能成功的一个重要原因。很多治理者只是把5S的命令下达,而对实施进展漠不关心。例如一些高级治理职员,尽管平时口头上时刻都在夸大5S,却很少往现场。很难想象,一个企业的领导职员办公室是杂乱无章的,文件、报纸像小山一样地堆放,而下面的各个机构工作会很生机无穷。这样,5S运动没有进展也就在情理之中了。
营销必须懂得的十大心理效应 想要走进消费者的心，你首先得懂得消费者的心。 首先问大家一个问题： 目前有两个方案：方案A：所有的产品一律7折出售，限时限量。方案B：购买所有产品，有70%的几率原价支付，30%的几率1折出售，同样限时限量。 那么你觉得，哪个方案更能提升产品的销量？ 实验告诉我们，是后者。心理学告诉我们：人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。 彩票就是这种心理的极端例子，2元的支出，500万的收益，却完全忘了几率。 玩转营销，你必须得学点心理学。 本文为大家归纳了10个营销中常见的用户心理效应： 微小属性策略目标趋近效应认知闭合需求意见参考效应展 示效应睡眠者效应锚定效应中间项效应互惠原则损失效应一、微小属性策略 不是所有牛奶都叫特仑苏市场红海中，产品同质化的现象越来越普遍，如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事，微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。实验表明，市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几，牛奶是个不折不扣的同质产品，而特仑苏通过牛奶场地的差异
化，给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性，实现了差异化并溢价，同样的还有“富含抗氧因子的矿泉水”、“添加果肉的饮品”等。 那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢？ 这就涉及到了消费者的预期心理，我们对已有事物的预期，会影响我们对它的体验和态度。 举个例子：在我们的观念里“果肉=新鲜+健康”，那么当我们看到“添加果肉的饮品”时，这个饮品在我们潜意思里自然带 上了新鲜、健康的标签所以，使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合，而不是一味追求差异化，为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——“来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉！”。二、目标趋近效应 99%变成100%的这段时间总是特别的漫长不知道大家有没有这样一种感觉：我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。 那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以 利用的呢？ 首先，是让你的产品成为消费者实现某个重要目标的一部分，思考你的产品可以帮助消费者完成什么即将完成的目标，Ta 为了这个目标还付出了什么努力。
肯定自己。推销活动最重要的组成要素是推销员。推销员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。” 2.养成良好的习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。 每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是推销员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”？ 3.有计划地工作。谁是你的顾客？他住在哪里？做什么工作？有什么爱好？你如何去接触他？如果你是一个推销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。 日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时如意料般一进门医生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母亲那里洗得干于净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。 4.具备专业知识。推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用？“你们是否提供安装服务？”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。 5.建立顾客群。一位推销新手拜一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗？” 要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。 6.坚持不懈。被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。 一位保险公司总经理用“50-15-l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50-15-l”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。 7.做正确的事。推销员推销商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方
高效团队的七个特征 我们都知道这样一句经典的话：幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不同。 在我们看来，团队就是一个大家庭，往往，那些是失败的团队各有各得问题，而那么高效的企业团队，则拥有相同的优点特质。 特征一：目标明确价值观统一 对于任何一个团队来说，目标都应该是团队建立的前提，我们都知道，先有了目标才会有团队，所以没有目标的团队就称不上团队。团队成员有着共同的目标，并清晰地知道目标、方向、原则分别是什么，为完成共同目标，成员之间彼此合作，这是构成和维持团队的基本条件。实际上，正是这种共同的目标、方向，才决定了团队的性质。 因此，领导者在团队管理中，首要的任务就是先确定目标、方向。这样不但能使不同角色的团队成员有完全一致的目标，更重要的是使团队有前进的动力。这正是高效团队的不同之处。 有了团队目标只是团队目标管理的第一步，更重要的是第二步，统一团队的目标，就是要让团队的每个人都认同团队的目标，并为达成目标而努力的工作。高效团队在行动前总能经过周密的调研，确定要达到的目标，并坚信这一目标对团队来说具有重大的意义和价值。然后，通过这个目标所指引的方向制定行事的原则，以后便完全按照绩效来考量，以确定目标的实现。
一支优秀的团队，必定拥有一个合理的目标，这个目标可以使团队进发出巨大的力量。清楚地制定团队自身的目标，不仅能使团队成员明白团队以及自身所追求的方向，更能激发团队成员的热情、好奇心、活力和创造力。应该说，目标使得团队的存在有了价值。 特征二：自信豁达真诚共享 打造高绩效团队还需要团队中拥有共享机制和氛围。因为不管是什么样的团队，它们都不可能是闭塞的，不予内部成员及外部交流的。 共享在团队中十分重要，这可以迅速提高团队中新近员工的经验和技能，时期迅速融入到新的团队中。还可以增进员工间的情感，减少摩擦，这样有利于团队和谐，使团队中的成员能团结一致的完成团队目标。 而在团队分享中，包括很多，但是最主要的有两点，一个是经验分享，一个是信息分享。 经验分享可以是老队员向新进队员介绍自己成功的经验以供新员工借鉴。还可以是队员与队员之间的经验交流，也就是说，团队成员在交流的时候可以将自己的成功经验介绍给团队的每位成员，这样团队中的每个人都可以根据交流的经验改进自己的不足。 信息分享是团队中的每位成员都要保持最新的市场信息在自己的团队中顺利流通。这样有助于整个团队，在短时间内，及时全面的了解当下的市场情况，并根据当前情况迅速做出相应的对策，这样就能促进团队的高效运转。
销售人员应具备的岗位职责及素质 销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。他体现在下面几个方面。 技能素质: 一、观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息： 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，其观察能力才能得以全面发挥。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。 三、执行力 执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
销售人员应该具有的十大心态 营销人员每天都要很多新的问题与困难，以什么样的心态对待工作，直接决定着营销人员的工作质量。拿破仑·希尔把积极心态作为成功的第一原则。因此，营销人员应重点做好十大心态修炼，那么在实际工作中销售人员应该具有怎样的心态呢？ 一、积极心态 在工作和生活中，每个人都会遇到诸多的困难与矛盾，我们要学会用积极的心态去面对，这样，我们的工作、生活才会阳光灿烂。林语堂说中国人太熟悉三个字了：不可能！消极心态的特征就是这三个字。积极心态就是对事态的积极面关注，并在行动上向积极面推进，即使是消极面也以平静的心态予以接纳，这就是积极心态的特征：不，可能！渴望人生的愉悦.追求人生的快乐，是人的天性，每个人都希望自己的人生是快乐的，充满欢声笑语的。可是在现实生活中并不如真空状态简单纯一，不如意的事情是难免的。事物永远是阴阳同存，积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态只看到不好的一面。积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏。当今时代是悟性的赛跑！积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮，消极的心态象月亮，初一十五不一样，不是没有阳光，是因为你总低着头，不是没有绿洲，是因为你心中一片沙漠。 乐观心态的人往往将人生的感受与人的牛存状态区别开来，认为人生是一种体验，是一种心理感受，即使人的境遇由于外来因素而有所改
变，人们无法通过自身的努力去改变自己的生存状态，人也可以通过自己的精神力量去调节自己的心理感受，尽量地将其调适到最佳的状态。要拥有乐观的心态，首先目光就要盯在积极的那一方面。一个装了半杯酒的酒杯，你是盯着那香淳的下半杯，还是盯着那空空的上半杯?积极心态的人，我们总能看到他们乐观、积极、开朗的一面。有一次，苏格拉底跟妻子吵架后，刚走出屋子，他的妻子就把一桶水浇在他头上，弄得他全身尽湿，苏格拉底于是自我解嘲地说：“雷声过后，雨便来了”一个乐观的人，当他面临苦难和不幸时，绝不自怨自悲.而以一种幽默的态度，豁达、宽恕的胸怀来承纳。乐观的心态是痛苦时的解脱，是反抗的微笑，笑是一种心情，时时有好心情是一种境界。“一个人若能将个人的生命与人类的生命激流深刻地交触在一起，便能欢畅地享受人生至高无上的快乐。” 二、主动的心态: 对于营销人员来说，工作具有极大的挑战性，很多的时候没有人告诉你哪些事该做、哪些事不该做，完全靠自己的悟性和主动，为什么有的人五年之内坐上了老总的位置，而有的营销人十多年了，还在原地踏步重复昨天的故事，关键还是主动。“被动就会挨打”，只有怀着主动的心态做事，在工作中我们才有机会锻炼自己，为自己的成功积蓄力量，社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 三、空杯的心态
打造高效团队，最重要的三件事！ 据说二战时德国军队将人分成四类：聪明又懒惰的可做军官，聪明又勤快的可任参谋；愚蠢又懒惰的可当士兵，愚蠢又勤快的赶紧滚蛋。以上说法虽然有失偏颇但是也昭显了一个高效团队的管理思路和用人原则。愚笨的人就是出色的学习了不需要学的东西，出色完成了根本不需要干的事儿，而企业最大的成本是那些没有训练好的员工。一个团队中就恰恰可能存在以上四种人，故带好一个团队必须研究和解决的问题是：怎么把团队中的每一个人的潜能激发和培养起来，从而把人变成对企业有价值的“人才“。要带好一个团队离不开三个要素：1一是制度：制度是团队成员统一遵循的规矩，它既能促进团队的一致性，还能确保工作有序开展；2二是工作标准：工作标准既是业务开展的依据，也是工作的指导书，避免出现随意和偏差；3三是团队的战斗力：战斗力可能是无形的，但又至关重要，它体现在勇于进取、乐观自信、不怕困难、敢于担当等方面。团队具备战斗力的前提是群体内动力得到了激发。缺少这一项，任凭资源足、能力强、制度严、方向对，都未必能确保战斗的胜利。这种战斗力类似于李云龙所倡导的“亮剑”精神——纵观任何一支战斗力强悍的军队，它都是在一种信仰的感召下，保留并传承着一种精神传统，这个传统是一种性格，是气质，有了这
种传统，就好比给军队注入了灵魂，不论岁月流逝，人员更替，精神都能永存，于是就有了“剑锋所指，所向披靡”，下面从以下三个方面做一阐述。一、目标一致也就是思想要统一没有目标的人，就是帮别人实现目标的人。不做准备的人，就是准备失败的人；不做计划的人，就是准备计划失败的人。思想意识决定的问题最难改变，越是看不到的东西越能够体现出一个企业的层次，这就是企业文化。只要当事者的思想不统一、意识跟不上（不主动、不想干）、考核不到位。再好的措施也得不到好的执行。“思想统一”不仅是喊口号，更是遇到问题不退缩、不迟疑的保证、是提升执行力的最大保障。所以要想带好一个团队，首先要把部门目标与公司（组织）目标紧密结合起来并可行的落实到团队每个成员头上，各级管理者一定要层层分解、宣贯、检查、处置，只有这样才能形成合力，只有这样才能把大家的精力、激情集中到一起共同前进。二、激发人的潜能内动力是指人的内在潜能。这种潜能一旦调动出来，会表现为乐观积极、精力充沛、主动思考、坚持不懈。就团队而言，群体内动力的发挥能让这个组织实现看似无法企及的目标。要激发内动力，既要凭借主观因素，也要凭借客观因素，起决定作用的是前者。优秀的人往往能够战胜自我，不受顺境与逆境影响，在任何环境中都能主动学习思考，从容应对各种困难，不断创造出辉煌的成绩；而客观因素起到的则是促进作用，一个人
销售人员应具备哪些核心能力 2004年底，我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！ 菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。” 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。 销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。 著名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。 1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。 2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。 3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。 作为一名成功的销售经理人和培训师，贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力：知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）、调研能力（如区域市场考察、评估）、判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）、
做销售必备的十大心态 做销售，俗话说：心态决定命运，做销售，最重要的是心态。 学习心态 为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 事业心态 能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！ 积极心态 任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏和丑也一样，你愿意怎样？培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔·吉拉德说：”当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。 感恩心态 在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。 长远心态 销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。 必备心态 优秀销售员必备十大心态 真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优
态度决定一切——顶尖销售员的十种心态 自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？ 一、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该把正确的、好的事情在第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 二、主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 三、空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 四、双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 五、包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为
优秀销售人员应具备的素质 一个优秀的销售人员应具备的素质有哪些？最重要的一点看什么？ 一个优秀的销售人员，以下七点素质必须具备： 1、高度的敬业精神。 2、优秀的专业技能。 3、敏锐的洞察力。 4、坚强的承受力。 5、准确的决策力。 6、丰富得知识面。 7、较强的包容度（亲和力）。 而有的人认为，关键是性格，性格决定命运，气度左右大局！也是，性格在人做事的过程中的确很重要，人的一生的成功与否，在很大程度上也取决于性格。所以怎么样去磨练自己的性格很是重要。但是性格固然决定一些事情，就我个人认为高度的敬业精神、优秀的专业技能、敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度（亲和力）这些还是比较重要的。 同时在做工作中，要以平等的身份跟顾客交流，在获得利润的同时，一定要让顾客尊重你，喜欢你。要让他知道你不是在给他推销产品，你！是他的个人顾问。 成功签单或者是成功的争取到一家经销商和你通力合作更需要的是真诚的亲和力，做销售就是做人，不懂产品不重要，首先你要把你这个人推销出去。顾客用哪个产品都一个样,关键是看你这个人值得信任。在和客户成功的建立起友情的同时，也是你能够签约的第一步。 在做好销售同时,态度是一方面,尤其心态,做销售难免会遇到低谷,尤其在低谷期,你的心态的好坏在很大程度上影响你以后的成就。 做销售,要学会总结经验，才能做好。 成功销售员应具备10大素质 （一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。 （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 （四）对产品的十足信心与知识。 （五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 （六）高度的热忱和服务心。（七）非凡的亲和力。（八）对结果自我负责，100%的对自己负责。 （九）明确的目标和计划（远见）（十）善用潜意识的力量。 一、销售的定义 销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
销售员应具备哪些素质要求 优秀销售员应具备素质 如何成为一位优秀的销售人员，首先要具备以下的两点要求： 1，要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2，要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。 其次，销售人员还应该具备如下6个方面的基本素质： 1，要有吃苦耐劳的精神; 2，要有良好的思想道德素质; 3，要有扎实的市场营销知识; 4，要有良好的口才; 5，有良好的心理承受能力坚定的自信心，永远不言败; 6，要有创新精神。 销售人员在具备以上的思想素质的基础上，还应该全面的了解公司的各个方面，具体包括以下三个方面的内容： 首先是公司方面的知识： 1，公司的核心业务是什么? 2，公司的核心竞争力是什么? 3，公司的组织核心是什么? 其次是公司客户的情况： 1，公司的客户是谁?
2，公司客户所需要的服务是什么? 3，满足客户的方法是什么? 4，我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你 需求的影响是什么? 最后是公司竞争对手的情况： 1，公司主要的竞争对手有哪些? 2，竞争对手的服务特色是什么? 3，我们公司的对策是什么? 在全面了解了以上内容的基础上，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场 销售人员的必备素质第一，良好的态度和作风1，永远保持积极 乐观的态度积极乐观的态度对所有人2，自信自信是掌握保险电话 销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一3，设立目标不论是 学习还是工作，都必须设定目标.4，正确认识自己的工作在销售人 员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这 都是作为销售人员的大忌。销售人员是通过电话这种便捷，方便的 方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应 该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户，良好 的沟通能力，良好的自我管理能力，良好的学习能力和学习意愿， 良好的利益平衡能力，良好的心里素质和自我调节能力。 如何练习销售口才 1、朗读朗诵。 自己读书，大声地读出来。每天坚持朗读一些文章，既练习口齿清晰伶俐，又积累一些知识量信息量，更重要的是对身体大有裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身!大家多读一些积极向上的文章，特别是《世界上最伟大的推销员》，我们强烈建议大家能够读熟背透。每天坚持朗读半小时以上，坚持两年三年，你不是大师也成大 师!