没有淡季的市场只有淡季的思想
2014-11-04新明珠陶瓷集团
小故事，大道理。7月28日，在集团营销管理中心上半年工作总结大会上，由新明珠人自编自演《把梳子卖给和尚》舞台剧，受到集团领导及广大营销人员的一致好评。该剧幽默诙谐，又富含营销智慧，对营销人员找准市场、提高销售有着一定的启迪作用。为让营销人员更深刻了解“把梳子卖给和尚”营销智慧，集团营销管理中心在会后组织各品牌营销人员编写观后感，并进行评选。本期《新明
珠》报编发部分获奖作品，供大家学习。
端正营销心态创造客户需求
7月28日，集团营销管理中心上半年工作总结报告会上表演的《把梳子卖给和尚》舞台剧特别精彩，三位演员表演得惟妙惟肖，各种细致的动作与灰谐的语言入人心弦，让人捧腹大笑的同时也令人反思。尤其是剧中的张小三和李小四从认为不可能把梳子卖给和尚到成功卖10把、100把甚至1000把梳子给和尚的变化深深启发了我，也教育了我，感想很多，最触动我心灵的归纳起来有以下两点。
第一，心态是成功销售的首要因素。剧情开始阶段，张小三在接到要把梳子卖给和尚的任务时，心态并不端正，觉得这个事情不太靠谱。这一消极的心态直接导致小三连续出三趟差都没有卖出一把梳子。相反，李小四却认为商机处处，并深入市场，这种积极的心态，在张小三认不可能的情况下，张小四成功卖出10把梳子给和尚。折射到我们日常营销工作，这无疑在启发我们，在面对市场诸多不可能的时候，如淡季不可能有好市场，小市场不可能有大业绩等等，我们营销人员不能自我设限，而应该像李小四一样拥有良好的心态，自我鼓励，抱着必胜的信念，就可以一次一次把不可能变成可能。
第二，创造顾客需求是成功销售的核心。纵观整个剧情，如果说心态是成功销售的首要因素，那么创造客户需求就是成功销售的核心。从常理中我们都知道和尚确实是没有头发，其本身是不具备使用梳子的需求，但李小四和张小三都一次又一次创造了方丈的需求，第一次是“和尚不需要梳子，但拜佛前不梳头就是对佛大不敬，从引导方丈对佛的尊重方面创造出寺庙对梳子的需求，第二次是张小三通过帮助方丈树立差导化竞争，创造寺庙个性化服务需求引导方丈购买100把梳子，第三次是小李四帮助方丈创造香客户的精神需求，开拓高层次的销售渠道，建立广大的消费市场，不仅可以为寺庙吸引香客，还可以扩大收入，成功的向方丈卖出1000把梳子。所以对我们营销人员来说，如何创造客户需求是我们一直要努力思考的课题，尤其是当下面对大环境的疲软，如果引导经销商创造出终端业主购买我们店面瓷砖的需求就成为我们要去努力的方向。我相信只要我们能像张小三和李小四一样不断创造消费者多层次的需求，我们的销售业绩肯定继续攀升。
因此，给合彭总报告中下半年各项工作要求，我们要充分发挥主观能动性，发掘个人的潜能，踏踏实实做好每一项工作，就一定能顶住压力，战胜困难，完成集团公司交付给我们的增长目标。
（冠珠营销中心章金）
观《把梳子卖给和尚》的两个思考
竞争激发潜力
场景再现：同为务员的张小三和李小四接到同样的指令，“将梳子卖给和尚”，初出场的小四第一反应是不可能，而小三开动脑筋成功卖出十把，被刺激的小四反思、求进、赶超卖出一百把，更是激发了小三挖掘智慧完成了销售一千把的任务，完美收官。………
背景点评：同一平台上的不同员工之间保持良性的竞争，建立竞争机制的的必要性，或为岗位晋升而战，或为经济利益而战，或为精神荣誉而战，启动人性之根本，自动自发挖掘潜力、激发动力，创造辉煌成就！
个人感悟：从曾经的事业单位到如今的企业机构，宛如计划经济走向市场经济一样，从资源靠分配到生存靠竞争，其转变其过程从语言习惯、思维习惯、行为习惯等等身心的融入，岂是一个酸甜苦辣、五味杂陈可以形容？那简直是刮骨疗毒、置死地而后生！正因如此，使自己时时保持战战兢兢、如履薄冰，工作如是，生活亦然！保持竞争的惯性，如何能形成竞争力？唯有学习、勤奋、努力、厚积薄发。
市场延伸：大环境疲软的终端市场上，不同品牌的经销商之间的竞争可谓硝烟弥漫、水深火热，因此催生了形象建设竞赛、打折促销、小区围剿、团购、品牌联盟等等一系列竞争性活动促销，其背后的原理就是竞争、突围，其根源的本质就是生存、发展！高度竞争下的市场才让更用心的经销商有机会生存，让更有竞争力的品牌逆势而上，从另一个角度来说这也是一种公平！
结点共赢效应
场景再现：张小三和李小四销售的据点都是寺院，其销售的对象是和尚，而真正用梳子的人确是到寺庙游玩或者上香的普罗大众。
背景点评：梳子的正常渠道是卖梳子的经销商、商场、超市、杂货店或者网络，而将寺院作为一个据点最终成为新的渠道，是逆向思维的体现，是创新的结果。香客们有正形象、齐衣冠的隐性需求，梳子厂商有开发新渠道的动力，两者在寺院这个交叉点对接并形成新的市场、互惠双赢！这就是结点效应！
个人感悟：开拓客户不再局限于曾经有经验的陶瓷经销商，建材相关经营者如地板、门窗、家居、窗帘等等都是我们锁定的对象；老客户的提升不仅仅局限于多开几家店铺，而是如何在市场上找到更多的“结点”，去合作、共赢，让其“发酵”产生结点效应。
市场延伸：发挥逆向思维，反思下这几年的消费者不再愿意走向建材市场走进陶瓷店，而在多元的渠道里消化了瓷砖，这些渠道到底有哪些？这些渠道到底在哪里？让消费者在这些渠道里与我们经销商直接对接，形成新的结点，与渠道共赢，不仅仅是这样，其实它更是货架的延伸，更是资源的置换，更是事业生生不息的源泉！（蒙地卡罗张党平）
咬定目标全力以赴打破常规
看完集团公司我们营销人员表演的小品《把梳子卖给和尚》，结合自己的本职工作，有如下心得体会。
一、态度大于能力。在小品第一回合初级版中，李小三先到寺庙，他主观认为寺庙的和尚一个个都是光头，想卖梳子给和尚，那是绝不可能性的事情。正是他的这种自我放弃的心态，注定了他即使有更大的能力也不可能完成公司下达给他的任务。而第一回合中的小四，虽然比小三后到寺庙，但他的信心坚定，打破固有的思维，勇于开拓，敢于创新，从寺庙的香客入手，成功的将十把梳子卖给了和尚。
在我们平常的销售工作中，无论是月底的业绩冲刺，还是终端经销商的大型促销活动，只要我们心态上永不放弃，坚定自己的目标，很多认为工作不可能达到的目标，往往都能够超额完成。销售工作考验的是我们的销售人员信心、毅力。咬定目标，全力以赴，打破常规，敢于创新，全世界都会为你让路。
二、销售不跟踪，一切都是空。在小品的第二回合升级版中，李小四虽然在第一回合成功得卖了十把梳子给和尚，并加了和尚的微信，但他一直没有主动的与和尚沟通联系，直到发现小三成功的卖了一百把梳子给和尚才如梦初醒。
结合我们日常的销售工作，无论是工程项目，新产品，还是开拓客户，都离不开持续的跟踪服务。跟踪的最终目的是形成销售，但是形式上的绝对不是我们经常听到的“你考虑得怎么样?”“你发点货吧”。跟踪的工作除了持之以恒以外，更应该注意正确方法和策略：第一，为每一次的沟通作充分的准备。小品中无任是小三，还是小四，在与和尚的沟通前都做了大量的准备工作。观察香客，为梳子作定位，寓于梳子功能性以外的寓言。正是沟通前作了充分的准备才能一次次的打动方丈。第二，较为特别的方法去沟通才能加深客户的印象。在小品第二回合升级版中李小三正是运用了大量的网络淘宝语，才迅速让和尚也疯狂起来。3、沟通的过程一定要了解客户的问题，为客户提供解决问题的方案才能赢得客户的信赖。小品的终极版中李小四了解到方丈一心想扩大寺庙规模和影响，可是苦于香客不旺，资金不足。李小四为方丈设计了一套“功德梳”的策划方案，解决了和尚的苦恼。李小四也成功的销售出一千把梳子。（萨米特品牌熊志勇）
提升团队竞争力共创百年企业
通过观看集团公司组织拍摄的营销短片《将梳子卖给和尚》，对现在自己的销售工作进行了思考和反省，得出了以下几点感想：
态度决定高度。大多数人在智商和能力上是没有太大区别的，而造成人与人之间巨大差异的因素，我认为最重要的就在于心态。通过这段视频，我们可以看到销售员甲在得知要去向和尚推销梳子时，就开始自我设限，就告诉自己这个举动太荒唐，违背常识和逻辑，他连去尝试的态度都没有就放弃了。但是当他发现销售乙竟能将十把梳子卖出去的时候，他意识到这不是不可能的事，所以他改变了心态，进而他卖出了100把梳子，突破了自己的心里限制。
在日常的工作中，作为销售在业绩不好的时候，最常用的借口就是：市场环境不好、客户质量不好、产品价格太高等等！但每当遇到困难的时候，我都要问自己：如果没有这些问题的存在，怎么证明我在这个岗位存在的价值。如果谁都可以轻松胜任的工作，那我的不可取代性体现在哪里？公司在市场上竞争，我们也同样在职场上竞争，没有核心竞争力，公司会垮，我们也会被淘汰。正如开篇所说，人与人本没有多大的区别，技术可以学，经验可以累积，职位可以争取，能力可以锻炼，但唯有心态是别人不能模仿的，甚至通过时间也无法得到的。这才是我们人生的核心竞争力。
竞争促进发展，推动这个世界前进的原动力就是竞争。视频中两个销售员之间的明争暗斗正是他们卖梳子的重要动力。怎样的本性造成怎样的团队。没有具备竞争力的团队如何打赢残酷的战争。所以在以后的工作中，时刻要为自己寻找一个竞争对手。在团队中也要树立榜样和目标，让你追我赶的氛围活跃在团队中。
分享让困难变的简单。钱学森曾说过：人最大的快乐不是来至于成功，而是分享成功。视频中每一次销售结束后，两位销售人员都会有短暂的碰面，虽然寥寥几句话，他们也是在分享彼此的信息、成果和经验。对于团队的迅速成长，分享是最有效的催化剂。在我们日常工作中，定时定期，有针对性和计划性的分享会，是我们在长久的工作必须形成的制度。他能帮我们很好的总结过去，让团队的新成员迅速的适应环境，接受工作。由于更换人员而造成的业绩下滑，我们经历的还少吗？有人曾说：我们从历史中能得到的唯一教训就是无法得到教训。既然能意识到问题的所在，为什么不能通过分享来达到智慧的传承。这难道不是新明珠人打造百年企业所应该具备的品质吗？
以上几个观点，希望与各位同事共勉，望多交流指正，感之，谢之！（萨米特卫浴康淳）
淡季促销方案 1
淡季促销方案 【篇一：餐饮淡季促销方案】 餐饮淡季营销方案 餐饮淡季营销管理的方案是什么呢?春节过后，餐饮业将迎来一年中最漫长的经营淡季， 基本上要延续到4月份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的 营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板的心坎上。餐饮淡季营销管理的要注意以下几点： 一、做好旺季与淡季的营销转换别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于 中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的 酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出众。真正考验营销的成效， 还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有
较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进 实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量， 获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品 牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的， 没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒 楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大 的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面： 1、老客户的维护; 2、新客源的开发;
一．只有淡季的心态，没有淡季的市场。 所谓的淡季只是销售人员的心态问题，因为对于产品消费而言，是有淡旺季之分的，但是对于公司的销售活动而言，永远没有淡季。 1. 不要觉得现在进店的人少了，打听的人也少了，自己就没有信心了，现在区别于旺季， 更应抓住每一位到店的客户，详细、耐心的给客户讲解，抓住每一次机会。同时这段时间正是检验自己销售能力和销售技巧的绝好机会，事后再总结、反省。“闲时补网，忙时打鱼。”正是这个道理。 2. 公司或个人的信心与士气，一定要有亮剑精神，面对冷清的局面，敢于亮剑，勇于亮剑， 狭路相逢勇者胜。不要让本来进店就不多的客户感觉到你或你的销售员毫无朝气，死气沉沉。这样会直接影响你的品牌形象，甚至会给旺季热销带来隐患。 3. 保持良好的心态与土气，应加大对自营店面销售员的培训，调整对销售员的激励制度， 由旺季的重结果、重销量转为重过程、重积累。对其乡镇渠道更应增加现场拜访次数，缩短活动周期，调整好渠道的淡季心态，开展多样性的培训活动，如请优秀代理商授课，现身说法讲述自己的销售经营之道，或是到优秀代理商处参观，交流经验及方式方法等。 一．淡季做市场，旺季做销量。 1. 一定要有市场是自己的观念，耕耘好市场才会有一个好的回报。 2. 切记：市场虽淡，但思想不能放松，行动不能放松。 3. 店面陈列一定要整洁、规范。可以适当的播放舒缓、安抚性的音乐，如春野、仙境。至少有二台样机点亮，播放高清演示片。给客户创造一个良好的购机氛围。 4. 平日多做总结，多与同事多交流，取长补短，
5. 着重客户信息登记。 6. 对公司或自身发展要有一个规划，制定预期目标，如制订淡季工作计划，要给自己制订 目标，长期、短期的，这样不管是对公司还是个人都是有好处的。可以尝试下把长期目标转成短期的，如把每个月分成3个节点，以10天为一个单位，每个节点制订计划和目标。记得有一个长跑运动员在获奖时，记者采访他，回答的就是：“我是把它当成每个百米冲刺来完成的。” 7. 回访老客户，询问下机器的使用情况，加深交流，达到以老客户带到新客户的目的。 8. 应对自身或公司有更高要求，不应满足于现状，对自己的销售团队，应多支持、理解，更重要的是要多沟通，应形成一个比、学、赶、帮，超的良好销售团队。 “只为成功找方法，不为失败找理由”淡季蕴藏着极大的市场机会点，这些机会点永远只会留给那些善于思考，善于打开局面的人。换个思维看淡季，必然会找到打开淡局旺销之匙。
餐饮营销方案 第一部分：餐饮淡季营销方案 春节过后，餐厅也将迎来一年中最漫长的经营淡季，基本上要延续到4月份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了我们的心坎上，个人认为在餐厅淡季来临有以下几个方面不成熟的想法，此方案仅供参考！ 餐厅淡季营销管理的要注意以下几点： 一、做好旺季与淡季的营销转换 别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒店几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。 成功酒店营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。 “旺季取利，淡季取势”，这应该是酒店营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这
“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐厅，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。 淡季里，我个人认为营销工作重点可归纳为三个方面： 1、老客户的维护; 2、新客源的开发; 3、品牌形象的塑造。 要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。 二、认清市场变化，从容应对 这需要根据餐厅的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。 对于中型餐厅来说，我认为春节旺季的时候最主要的顾客群体是餐厅3公里以内的客户消费群体、商务以及其他社会团体的公司消费，这期间很多餐厅对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后公司消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。（中餐而言：节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多餐饮的支柱收入来源之一）同时，个人认为而另一
关于淡季市场开发和促销策略的建议 现将市场培育思路和开发建议发给各合作伙伴，希望各济南小区合作伙伴结合当地实际情况制定市场开发策略，再接再厉，用实际行动主动应对，而不是坐等，主要可以从以下几方面展开工作： 一、转变观念： 以淡季做市场，旺季做销量为指导思想 1、市场观念： 改变淡季观念，做旺淡季市场，俗语说的好： “没有不景气，只有不争气”，很多产品的销售在淡季一落千丈不是因为产品销售不出去了，而是因为淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季，就认为目标顾客暂时不再需要产品，无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而经销商却往往把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。 2、淡季促销活动策划的指导思想 ---淡季促销应该有淡季的目标，要和旺季促销形成有益的补充。不要过度期望促销能大量消化库存或者大量出货，除非遭遇集中采购（团购）客户； ---淡季促销心态要端正，目标必须明确而合理，而不要过度苛求于“逆市飘红”； ---淡季促销应以客户教育、沟通、培养、积累为主，获得客户或准客户，这就是“磨刀不误砍柴工”；---淡季促销应注重品牌推广，强化买家对品牌的识别和认知能力。对于品牌建设与传播来说并没有淡季；---淡季促销应本着“解除买家疑虑，停止在价格上观望和车型之间徘徊”这一重要目标，围绕这个目标开展实效促销；
---淡季促销不要忽略了老客户，必须在淡季期间加强与老客户的联系、沟通，提供增值服务，以期产生连锁消费反应； ---淡季促销应该更加准确地定位目标消费群体，并针对更具体的目标人群开展促销攻势，让买家真正买到自己需要的车； ---淡季应加强完善销售服务体系，开展服务营销，通过更加完善的服务来开拓市场，并为旺季打基础。 二、淡季促销的操作策略 先找准目标客户，把目标客户群体定位脸谱化，找到一汽大众各车型的目标客户群体分布的地方，是推广促销成功的关键。建议针对目标客户在淡季采取以下促销策略： A、以下四种策略重点推荐开展： 1、联动策略。 采取与其他行业横向联合、捆绑，进行互动销售。根据目前形势来看，最有操作机会的行业有房地产、旅游、体育等行业，可以采取的促销措施有开盘现场车展（赏车）、买房送车、购房抽车、买房送车位、自驾游等。通过其他行业的“热”销拉动汽车销售，这不失为好办法。 ---和驾校合作开展促销活动，收集意向用户，培养潜在客户； ---和健身俱乐部、其他品牌车友俱乐部合作，如收集意向用户。以倡导一汽大众产品的生活方式的名义为俱乐部会员提供增值服务，如车辆保养优惠、车辆装饰打折，针对新加入会的健身俱乐部会员赠送礼品（健身指南、生活方式指南，加印，同时健身卡加上一汽大众产品标识）； ---和旅行社合作，选定一部份客户（路线的费用判定，如迈腾、速腾的客户可能为香港、澳门游，九寨沟等的客户）给予一定的礼品赞助（几千元不等）； ---和银行、保险公司合作，针对其客户，给予一定特殊优惠（团购政策）；
浅谈旅游景区的营销现状及对策 ----以武定狮子山为例 摘要：武定狮子山风景区是国家级风景名胜区，但从狮子山景区的业绩来看，未能带来相匹配的的经济效益。通过研究发现，狮子山景区存在资源调研广度不够、旅游产品单一、基础设施差、专业人才匮乏、价格策略不足、渠道策略单一、营销方式落后等问题。在了解狮子山景区目前营销现状的基础上，结合旅游市场需求以及狮子山景区的特点，提出了狮子山景区关于产品、价格、渠道、营销等策略，以期实现狮子山景区业绩的提升。 关键词：武定；狮子山；营销策略 一、相关概述 （一）景区营销的定义 景区营销是景区以旅游消费者的需求为导向，经过分析、规划、执行、监控来实现和管理景区整个创造游客满意和价值的过程。1 （二）4P营销策略 4P营销策略理论产生于20世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。4P营销策略：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。2 （三）武定狮子山景区的介绍 武定县狮子山风景名胜区地处云南省楚雄州武定县境内，以形似伏卧的雄狮而得名，自西蜀高僧朝宗长老1311年开山建寺，天竺高僧指空禅师1315年续建至1320年完成正续禅寺建设后，开始闻名滇中。以雄、奇、古、秀著称，明朝初年就誉满全滇，素以“西南第一山”和“中国八小佛教名山”驰誉滇中。狮子山1988年被省人民政府批准列为首批省级风景名胜区之一，2001年被评定为国家AAA级旅游景区，2009年被评为国家AAAA级旅游景区；2011年被评为“楚雄州文明风景旅游区”。景区由正续禅寺、牡丹园、林海、巉崖四大部分组成，共106个景点。 二、武定狮子山景区的营销现状 （一）产品策略 1、景区产品开发 武定狮子山拥有丰富的自然资源和人文资源，佛教文化与帝王文化交织，牡丹文化与彝族风情相融。 1本定义由黎宏宝在《旅游景区营销的问题与对策探讨--以常州中华恐龙园为例》中提出 2本定义是1967年，菲利普。科特勒在其《营销管理：分析、规划与控制》中提出
奇迹总是在不远处等你，关键看你的观念和策略到不到位 所谓"淡季"是相对于旺季而言的，是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。 很多产品都有所谓的淡旺季之分，例如饮品、食品、空调、服装等。每年的10月末到次年的3月初，饮料市场进入了消费淡季，产品销售停滞、现金流量骤减、经销商态度消极等情况会出现。每年的农历八月十五前后，月饼的销售异常火爆，而一旦中秋节过去，月饼便无人过问。服装也是如此，冬装、夏装的界限十分分明。而对于空调而言，夏季是销售热潮，冬季的消费热情则被冷冻。 "淡季"，其实是一个并不准确的概念，因为"只有疲软的产品，没有疲软的市场"。如企业一味地相信淡季，在淡季无所作为，认为淡季就应该很淡，就会陷入营销的误区。 一些企业借此压缩各项开支，停止营销活动，撤下宣传广告，一派刀枪入库、马放南山、偃旗息鼓的态势，甚至干脆停产放假，这对企业是非常不利的。 所以，企业应该彻底转变"淡季"意识，树立"淡季不淡"的全新观念。实际上，我们应该相信"市"在人为，只要转变观念，采取积极措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所谓的旺季销售更好。
策略一：市场转移 实际上，企业所认为的淡季，往往只是某一区域的淡季，而非所有市场的淡季。就像地球一样，一面是夜色深沉，另一面却正是阳光普照；一边是银装素裹，另一边却是热浪汹涌。市场太大了，只是我们的产品还没有深入而已。 我国幅员辽阔，整个世界的版图更大。因此，当所谓的淡季到来时，我们完全可以进行市场转移，去寻找适合产品的市场，甚至进入国际市场。例如夏装，当我国的北方逐渐进入寒冷的冬季时，东南亚却一派阳光明媚，此时如果将销售重心进行转移，无疑会柳暗花明。 如果再仔细研究，即使是同一个市场也会有所差别。对于一些特殊的场所，例如宾馆、酒楼、迪厅、歌厅等消费场所，终年空调开放，实际上季节的影响并不大。在这里?quot。夏天吃火锅，冬天吃冰棍"并不是什么新鲜事。 如果我们认真研究产品在不同市场区域的淡旺季差异，分析其在不同销售渠道上的淡旺季差别，采取开拓性的营销战略，淡季负面效应将被降到最低限度，奇迹就会发生。 策略二：渠道创新
浅谈淡季的市场操作 第一部分前言：正确对待淡季(正视销售淡季的存在，通过引导改变业务员淡季无事做的思路) 淡季做成功的例子 淡季开展基础工作。完善并加强终端基础工作，淡季如何做渠道，如何自我充电自我学习，淡季的品项补充铺市，淡季的品牌提升，淡季做公关拜访 淡季操作思路。 1、价格维护，渠道梳理 2、查漏补缺，补充网络，补充主品项如何铺市?铺市涉及的工具，表格 等可以作详细说明。 3、客情打造如何建立客情？ 4、公关村委，单位人员，扩充渠道。 5、品牌的提升，美誉度知名度的提升。 第二部分淡季工作的开展 第一节完善并加强终端基础工作 第二节淡季如何做渠道 第三节如何自我充电自我学习 第四节淡季的品项补充铺市 第五节淡季的品牌提升 第六节淡季做公关拜访 第三部分：总结
第一部分：正确对待淡季 第一、透视淡季形成 一般人认为：淡季、旺季形成的原因都是由于某些市场因素致成的。营销界就出现了“淡季做市场，旺季做销量”之说。大多数人对市场销售下滑的原因理解都不够深入。如果问他淡季形成的原因，则答：是天气原因造成的；是由消费者习惯造成的；产品老化造成的……找不出、或者找不准解决问题的实质。或者找准了市场淡季的原因，但没有办法去破解。比如饮料业到冬季时，白酒业到夏季时，销量下降，营销人员也认识到了是天气凉造成的原因，却没有办法去破解，认为这些是天气规律、市场规律。这样，规律禁锢了思维，哪还能产生创新的方法呢？ 企业销售的淡旺季是客观存在的，关键是我们用何种心态去看待。海尔的张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。要想在销售淡季提升销售业绩，必须改变经营观念，面对如季节般轮换的淡旺季交替，只有以积极的心态引导消费，创造消费，方能走出销售淡季，提升销售业绩。无论哪个行业，产品销售中的旺季和淡季都只是相对而言，在产品销售的一般通路和销售总量上，所谓的销售淡季具体表现在整个行业或同类产品在一定时间内总体销量的下降。 淡季旺季是相对的。产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。也会不尽相同，比如台山的上下川岛、铜鼓等旅游区在夏季的时候也是白酒的旺季。所以我们的企业在面对不同的市场情况，关键在于准确把握市场需求，适时转移市场重心。 例子：作为保健酒第一品牌的劲酒，早期在重庆上市时，就是选择了淡季进行运作的方式。他们针对夏天是白酒销售淡季的现状，反其道而行之，利用淡季各个竞争对手都在休养生息的好时机，乘虚而入，取得了B级店、C级店铺货率70％的良好表现，为旺季到来打好了基础。等到旺季上量以后，竞争对手反应过来但为时已晚。劲酒已经拥有自己的消费群，品牌已经在终端和消费者中建立起了自己的形象，竞争对手想动摇劲酒的地位已非易事。 二、完善并加强终端基础工作 淡季用以完善并进一步加强终端基础工作。这里包括两方面的工作： 第一、终端形象的修整。 1、终端常规宣传品的更换和补充。产品的销售和时间的推移会使卖场终端的POP、海报等一系列宣传品多少都会出现这样那样的破损或者缺失，这些小问题在旺季时我们可能没有时间去处理，淡季时就可以充分利用时间进行必要的维修、完善。好的产品展示形象不仅代表了产品和公司的形象，还能够在一定程度上影响消费者的购买心理和购买取向。同时创新终端宣传品的使用，提高海报、吊旗挂旗店招的视觉效果，进行样板店的打造。
淡季促销的营销潜规则 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
淡季促销的营销潜规则 正确认识淡季促销 很多企业淡季时，一般会通过三种方式度过淡季： 淡季炼内功，期望旺季来临获得好收成——研发新产品，完善内部管理，加强客情沟通、筹备旺季竞争策略…… 推出新产品，让新产品符合现有季节性，淡化淡季。 实行反季攻略，利用现有产品在淡季中占据市场资源，拉大淡季的销售量，或者获得更多的市场资源，取得市场优势。 从以上的三种方式看，严格说，前两种方式，不是淡季的促销方式，而第三种才是真正意义上的淡季促销。因为： 第一种方式，更多的是企业内部的行为，而不是市场的直接表现； 第二种方式，是通过新产品，切入其他产品品类的旺季，获得企业销售额的拉动； 第三种方式，测试真正在现有产品的淡季来逆季而上的市场行为。 淡季促销，企业应该争夺什么 争夺一：渠道资源，获得竞争先机
市场消费能力弱，要拉大消费者的消费量，难度十分大，除非有另类的促销方式，但另类的促销方式可遇不可求的。但是，如果能首先占据渠道资源，就能抢占市场的先机。这就是我们常说的淡季促销的营销潜规则之——淡季，盯紧经销商的仓库和资金。 当销售处于淡季时，整个行业消费力极其低下。大多数企业针对消费者进行促销，他们认为，越是不好卖越要增加消费诱因，刺激消费者的消费欲望。还有的企业试图利用消费者一个普遍的心理：淡季产品便宜。有一些企业做得不错，但对于大多数企业来说，这个时候做促销，可以肯定效果不会太好，因为市场的蛋糕太小。 例如饲料行业，在江南6~8月期间，农民都在忙田里的事情，他们甚至不会关心哪个饲料企业在做促销，企业这个时候针对农民做促销，肯定是豆腐花了肉价。 那么企业是不是就无事可做，坐等旺季来临在淡季，聪明的企业家眼睛紧盯着经销商的仓库和口袋。将竞争目标定位于经销商的流动资金和仓储能力上，当你的产品能够占据经销商的仓库和流动资金时，在市场回升时，你自然就强占了先机，并且给其他竞争企业产品快速进入设置了壁垒，因为任何一个营销商的资金和库存都是有限的。 特别是像饲料、种子、化肥、农药等季节性比较强的产品，而且农民确定用一种饲料后，一般在这一批畜禽的饲养过程都不会轻易换其他饲料，因为那
淡季市场营销建议
淡季市场营销建议 一、正确看待淡季(观念、思维、调整) 1．淡季不应该成为销量下降的全部理由； 淡季时，区域经理和销售顾问对于销量下降的回答，大多只有一句话：“市场没人”，似乎理由已经足够。其实我们还有很多应该做而没有做的事。 2. 淡季是打击竞品,清理市场,提升市场占有率的最好时机； 3. 淡季是开发新网络,开发新客户的最好时期； 4. 淡季是调整营销思路,推广品牌的最好时机； 5. 淡季是锻炼业务人员,检验业务人员能力的时机； 6、淡季是加强人员培训、渠道培训，加强内部管理的最好时机； 7、淡季是强化客情关系，提升品牌口碑，积蓄客户资源的最佳时 机。 二、市场销售两部门做什么？ 1、销售渠道规划 总结旺季产品销售状况，确定自身优势，以及相对于竞争品牌的产品短板，洞察竞争品牌的新品开发方向，了解市场需求。市场推广规划应强优补缺，提升市场占有率。 2、制定客情维护方案，并监督执行 淡季，市场、销售人员工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客情关系，是取得客户信任与好感的绝佳机会。同时，通过老客户的回访，发现并建立潜在客户资源，为旺季的到来和新产品上市打下基础。
3、制定渠道建设指标，对区域市场进行指导、监督、考核。包括以下内容： A：填补空白市场 要求区域经理对本区域内所有空白区域市场状况和汽车销售网点进行全面考察。根据实际需要，确定目标市场，与市场部共同制定市场拓展方案。力争各区域市场覆盖率有较大提升。 B ：抢占对手网络。 利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大。 C：开辟第二战场。 对于团购和特种车辆市场，我们之前的做法大多是被动的等待机会，事到临头时往往措手不及，丧失机会。区域经理应利用淡季空闲时间有计划的大力度开发特殊通路或渠道。比如工矿企业团购，特种车辆采购等，经过宣传或引导也有可能产生团购效果。利用淡季，建立有效的信息网络，就相当于建立了一个随时有可能爆发的市场。 D：展厅销售管理提升 销售部制定5S管理标准，经过培训后，由区域经理、展厅经理、销售顾问共同执行，市场部负责监督考核。 4、制定人员培训计划 如果抛开产品，单纯从营销技能上看，我们工作几年甚至十几年的销售顾问，可能还不如经过几个月培训的4S店的售车小妹。加强培训的目的就是要让我们从经验型销售向专业型销售转变。 5、制定品牌宣传推广计划 淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。
浅谈旅游企业淡季营销与管理 旅游淡季是指出游游客相对较少及费用较低的时期，一般为除春节、泼水节、清明、五一、端午、中秋等小长假、十一黄金周、寒假、暑假之外的时间。说到旅游淡季，人们最先想到的还是黄金周旅游的盛世情景。相对比之下，淡季旅游便显得冷清的多，旅游景区大幅打折，附近的酒店入住率也骤然下降，虽然商家也想尽了办法来拉动旅游淡季市场，但总是不够理想。毕竟它有着深刻的现实原因，如何去调动旅游淡季市场，便成了商家们一个烫手的山芋。 不过，我们应看好的是随着旅游业不断的发展，淡季旅游势必成为今后一个阶段的热点。把黄金周里的旅游份额分流出来，使旅游市场朝着一个良性的方向发展，旅游者可以享受旅游的清闲，商家也不必对暴起暴落的进帐而头疼，这不论是对商家还是对游客都是一个必然而有益的趋势。本文就旅游企业如何将淡季市场调动起来，谈谈相关的营销手段与管理模式。 一、正确树立管理与营销观念
“没有景区不景气，只有营销不争气”，一到所谓的淡季，大家都认为潜在游客暂时不再会来景区旅游，参团或自驾，无论怎么努力也无法达成目标。所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而景区却往往把它归结为旅游淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。因此，旅游企业应牢固树立“销售无淡季”的意识，唯有思路，才有出路，做旅游市场更是如此，万万不可消极应对。 二、科学把握市场定位 把握节后旅游人群的定位是商家首先需要思考的问题。节后所要面对的消费群体大多是“有闲阶级”，老人、学生等都是这一方面的主流，所以商家应该在如何调动这些群体的旅游热情上做文章，组织老人团、学生团出去旅游等等，都是拉动节后旅游增长的有效手段，而在旅游项目的选择上也应该针对这些特定的群体来进行策划。面对老龄人的旅游应尽量选择海边或活动不是很剧烈的旅游，而面对学生的时候应该选择一些有趣而
大部分行业都有市场的淡旺季之分，到了淡季，企业收入减少，市场风险增大，一些中小型企业也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的。 大多数中小企业都忽视淡季 时的企业营销与管理工作，其实，市场淡季时企业才最需要用心经营，因此，笔者提出 “ 经营淡季 ” 的淡季营销、管理理念。那么在行业市场步入淡季时，如何经 营淡季， 才能使企业淡季不淡， 依然有丰厚的收益， 至少可以让企业顺利地度过 淡季的严冬呢？ 企业的经营活动无外乎内部管理与外部营销两项主要工作， 笔者即从企业内 部管理与外部营销两个层面来提供几点建议，同时纠正一些企业在淡季进行管理、营销工作时容易走入的几点误区，对企业应对市场淡季应该有些许的帮助。淡市突围：管理 4
策 1 、合理调用人力 一些企业一到淡季就大量裁减员工， 以减少开支， 待到旺季时在大量招募员 工， 这样表面看来是节约了一些人力成本， 但实际上却使企业始终处于不稳定之 中，这样的企业容易产生两方面的问题： （ 1 ）员工归属感不强 —— 因为人员流动性大，导致员工人心惶惶，没有安全感， 这样的心态很难使其全心投入工作， 甚至产生周期性情绪波动症 —— 行业
市场将步入淡季时，员工就都无心工作，交头接耳，议论谁可能被辞退，虽然被辞退的员工只是少数的， 但是这种氛围会影响整个组织中的所有成员都无法安心 工作，这对企业的长期稳定发展显然是不利的。 （ 2 ）员工专业技能不稳定 —— 因为员工流动性过大，刚刚适应了工作就离 开了岗位， 导致企业的生产技术很难提高与做精， 留不下经验， 也没人愿意为难 测的明天而用心钻研专业技能。 新管理者或其他员工也需要适应公司文化与经营 模式等，这些都会给企业带来不利影响。 解决这两个问题应该采用区别对待的方法 —— 具有技术性、 经验性与需要专
湖景区淡季营销现状与对策研究 摘要 随着旅游业的兴起，湖作为景区中的一颗璀璨的明珠已经逐步成为旅游的支柱，将湖景区打造成为一个优秀的景区，使湖景区在淡季不淡，增加经济效益，并带动其周边产业链，湖景区必须在根本上需要进行大刀阔斧的进行营销变革，在湖景区进入淡季之后，根据湖的气候变化，并结合事件营销、差异化营销、价格调整等手段，大力发展季节性传统特色旅游，构建完善的营销战略体系，树立湖自己的旅游品牌形象。建立有效的人才管理机制，科学选择专业人才打造具有战斗力的营销团队，才能扭转目前景区淡季现状。 【关键词】： 湖景区；淡季；营销现状；对策
随着近几年消费者经济慢慢有所结余，旅游日渐成为每年必备活动，旅游行业日渐崭露头角。消费者旅游思路日渐成熟，有些人也渐渐避开旅游高峰出游。表现在他们对于旅游意义的真正追求，把旅游视为是一种放松心情的自然活动。消费者的这种行为要求景区在旅游淡旺季做出相应的营销思路，在旅游旺季高峰时期接踵摩肩，淡季则是门庭冷落，进入淡季，景区常常是墨守常规，不进行宣传，以消极态度对应淡季。 1、淡季因素对湖景区发展的影响 1.1旅游淡季的概念 淡季界定所谓“淡季”,在概念上来看,是相对于旺季而言的,是指目标消费者群体由于受消费习惯影响随季节性变化而产生的需求变化。首先从时间上来看,湖的淡季是每年的9月至次年4月初,在淡季期间,最明显的表现就是湖景区开始压缩各项开支,停止营销活动,撤下宣传广告,甚至是放假。旅游业是一个淡旺季非常明显的行业。进入淡季,业务量下降,人员闲置,市场份额与旅游旺季时期相比明显下降,有时候景区甚至会出现亏损的现象,面临着生存的危机。
饭店淡季营销策划方案 一、营销不等同于促销。 这似乎是一个很肤浅很幼稚的问题，但在酒楼的经营者中，有个别的还是无意识地经常犯这种低级错误。他们往往在生意好的时候 埋头数票子，生意差的时候才营销一下。 酒楼的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着 你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有 打盹的时候，不管在淡季还是旺季。 二、做好旺季与淡季的营销转换。 别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会 的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定 地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业 中是不是属于领先方阵的。 成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺 季与淡季营销策略的转换。 “旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点， 争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分 开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没 有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。
往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成 本也能获利颇丰，这就是水到渠成。 淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度 的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。 三、未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始。 营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为，营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗 的情况下。中餐酒楼应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的 营销方案，然后充分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营 销促进工作。具体的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待 到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一些，难度也大一些。 四、认清市场变化，从容应对。 这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的 营销资源投入到最有效的目标市场。 对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间 很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段 时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家 庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出， 成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、 旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不 可忽略的部份。
进入7月，家具市场步入营销淡季，许多卖场的销售额与去年同期相比，下降了30%左右。销售旺季，那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了，代之而来的是门庭冷落车马稀。许多卖场的老总和导购员不免会有一种失落感，亏损的压力每日俱增。“怎样才能让淡季变得旺一些，怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础，”是每一位经营者十分关注的问题。笔者在多年的家具经营和管理咨询实践中，针对家具淡季营销提出的营销方法和思路，让许多家具卖场业绩持续增长，在淡季获得最大程度的收益。 一、家具淡季营销“取势”是前提 “没有淡季的市场，只有淡季的思想”，家具卖场，要想在销售淡季提升业绩，必须改变经营观念，树立销售无淡季的思想，从转变销售方式开始。 1、淡季营销怎么做？“旺季取利、淡季取势”，这是淡季营销的核心思想。“取利”就是要夺取最大销量，“取势”则是要获取制高点，争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是，在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次，是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。 2、淡季转化销售方式。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。淡季营销方式的转变体现在五个方面：一是把产品透明化销售，突出产品的形象；二是把产品科学化销售，突出产品的附加值；三是把产品生动化销售，突出产品的使用性能；四是把产品情感化销售，突出人文关怀的作用；五是把产品多功能化，突出产品的合理性、实用性销售。 3、整合淡季促销模式。淡季的销售方式是多样的，通过走出去，请进来，变被动为主动的行销，可以树立品牌形象，刺激消费者的购买欲望，如：开展品牌优惠让利、户外、小区和精品楼盘推广、家具团购、问卷调查等手段。促销时采用家具套餐和文化情感促销法，是有效提高淡季销售额的秘诀。 4、淡季营销的误区和策略： ①员工管理：A、大幅裁员，以降低成本。B、给员工放假。这会导致优秀员工流失，无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。C、松散式管理，许多人认为淡季采用松散式管理，可能会更人性化，其实松散式管理员工人心焕散，影响企业的管理效力。[策略]：a、制定淡季销售考核目标。b、积极开展客户回访、小区推广等活动，让员工有事可做（建立考评机制给予奖励）。c、开展岗位技能竞赛和培训。d、加强员工思想交流，提升员工“士气”。 ②低价位促销。“价格是一把双刃剑”，低价促销在淡季流失利润，要提升业绩必需整合淡季促销模式。 ③过度压缩费用。在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力，使淡季更淡，应投入适当费用进行针对性地陈列和促销，持续营造声势。 二、家具淡季营销的核心在突破
第一部分旅游景区市场营销概述 1.旅游景区市场营销概述 1.1 旅游景区市场营销的概念 查阅众多书籍，可发现众多学者将其概念定义如下：旅游景区市场营销是旅游景区组织为满足旅游者的需要并实现自身经营和发展目标，而通过旅游市场实现交换的一系列有计划、有组织的社会和管理活动。 而刘峰（2006）对其定义为：景区营销就是通过分析、规划、执行、监控来实现和管理景区整个创造游客满意和价值的过程。 以市场营销为核心概念为基础，景区营销的内涵应该包括以下几个方面：它的起源是人们旅游的需要、欲望和需求；它需要提供具有一定质量的产品；它的最终目的是为了获得顾客满意和顾客价值；旅游市场是因人们旅游的需要、欲望和需求而产生；市场营销需要进行交换、交易或建立关系。 1.2旅游景区市场营销的特点 1.2.1基于“口传”的景区形象 景区产品的无形性决定潜在游客在购买旅游产品时都倾向于亲朋好友的咨询，所以必须注重提高游客出游后的满意度。只有很高的出游满意度，才能有好的口碑宣传效果，这样才有利于景区的营销宣传。 1.2.2景区产品的共享使用权和暂时使用权 不同于其他产品，旅游产品对游客只能提供产品使用权的暂时性，而且是以共享的方式提供给游客。由此可导致不同目标市场的需求有发生冲突的可能性。鉴于此，在做景区的营销时，工作的重点在综合考虑目标市场的特征后，根据各自的需求进行不同的营销方案。不同的营销方案可缓冲或解决不同目标市场需求之间的冲突问题。 1.2.3游客和员工都是营销的重要组成部分 景区的特点之一就是，游客是生产过程的一部分，而员工也是产品的一部分。游客是服务的对象，服务过程就是产品的生产过程，他们的态度感和行为，不仅会影响自己的经历，也会影响其他游客的经历；而员工直接参与产品的生产和销售，员工直接和游客接触，他们的态度感和行为会直接影响到游客是否喜欢该产品。因此，游客和员工都是营销的重要组成部分。
如何应对销售淡季 进入7月，家具市场步入营销淡季，许多卖场的销售额与去年同期相比，下降了30%左右。销售旺季，那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了，代之而来的是门庭冷落车马稀。许多卖场的老总和导购员不免会有一种失落感，亏损的压力每日俱增。“怎样才能让淡季变得旺一些，怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础，”是每一位经营者十分关注的问题。 笔者在多年的家具经营和管理咨询实践中，针对家具淡季营销提出的营销方法和思路，让许多家具卖场业绩持续增长，在淡季获得最大程度的收益。 一、家具淡季营销“取势”是前提 “没有淡季的市场，只有淡季的思想”，家具卖场，要想在销售淡季提升业绩，必须改变经营观念，树立销售无淡季的思想，从转变销售方式开始。 1、淡季营销怎么做？“旺季取利、淡季取势”，这是淡季营销的核心思想。“取利”就是 要夺取最大销量，“取势”则是要获取制高点，争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是，在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次，是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。 2、淡季转化销售方式。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。淡季营销方式的 转变体现在五个方面：一是把产品透明化销售，突出产品的形象；二是把产品科学化销售，突出产品的附加值；三是把产品生动化销售，突出产品的使用性能；四是把产品情感化销售，突出人文关怀的作用；五是把产品多功能化，突出产品的合理性、实用性销售。 3、整合淡季促销模式。淡季的销售方式是多样的，通过走出去，请进来，变被动为主 动的行销，可以树立品牌形象，刺激消费者的购买欲望，如：开展品牌优惠让利、户外、小区和精品楼盘推广、家具团购、问卷调查等手段。促销时采用家具套餐和文化情感促销法，是有效提高淡季销售额的秘诀。 4、淡季营销的误区和策略： ①员工管理：A、大幅裁员，以降低成本。B、给员工放假。这会导致优秀员工流失， 无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。C、松散式管理，许多人认为淡季采用松散式管理，可能会更人性化，其实松散式管理员工人心焕散，影响企业的管理效力。[策略]：a、制定淡季销售考核目标。b、积极开展客户回访、小区推广等活动，让员工有事可做（建立考评机制给予奖励）。c、开展岗位技能竞赛和培训。d、加强员工思想交流，提升员工“士气”。
竭诚为您提供优质的服务，优质的文档，谢谢阅读/双击去除 淡季营销方案 淡季营销方案（一） 活动主题：超值享受影院梦工厂（精打细算超值享受） 一、计划目的： 针对目前服务行业在暑期后的衰退季节9月份，本公司业绩有所下降，为了能够在淡季提高营业额，必须在9月期间做出适合消费者的企划营销活动，来促进引导消费者的再
次消费，经过分析在9月期间是所有服务行业淡季的季节，但是在此期间我们需要考虑的是，淡季不代表没有业绩，我们目前需要做到的是如何在淡季期间通过一些营销策略来 将分流到其他市场的消费者聚拢在一起，由此聚拢而提高业绩，增长营业额，具体此次目的有三点：第一、给于消费者更多的附加值，第二、推行促销活动促进消费者再次消费，第三、与其他影院进行竞争，让消费者明显感觉到本影院的软性服务与其他地方的不同，尽显本店的性价比 同时也可提升本公司业绩。 二、营销对象： 从目前7、8月前后来看，本公司主要的经营高峰时间段分为白天场和晚上场两个主要待客时段，很明显下午场的主客以暑假期间学生为主，晚上场以社会人士为主。但暑假尾声学生返校过后公司下白天场走势图明显直线衰退，社会人士也同时开始忙碌所以对公司现有阶段经营非常不利，但白天场本公司经营50%还是以学生群体为主，20%以社会人士
为主，晚上场相对来说60%以社会工薪阶级（服务行业、生产型企业等）、35%青年为主（小型企业老板），5%成功人士为主（社会上流人士）、年龄一般在18-35岁之间，因此这些顾客是我们经营上两个阶段的主要消费群体，这些群体也就是我们主要的销售目标，所以在策略上要针对此类消费群体开展实施后续淡季经营、营销计划。 三、思路分析：（营销分析） 消费群体形态分析及问题所在 1、没有来过的消费者？如何宣传，如何引导？ 2、来过以后还会选择来的消费者？怎样才能吸引他再次消费？ 3、选择观影的消费者？给消费者留下的是什么，如何
淡季旅游景区营销策略 旅游业作为一个第三产业，时间性和季节性非常强，尤其进入11月到来年的3月，是旅游业的淡季，而从4月开始，旅游业又迎来它的旺季，冬季旅游市场除了东北地区以及海南等地区旅游者人数急剧增加外，其余景区门庭冷落鞍马稀，这种局面另大部分旅游景区经营者和管理者头疼不已，如何改变这种局面，吸引更多的旅游者前来游玩，这都是一个值得深思的问题。 景区淡季市场营销有两个目的：一是在冷清的销售期尽可能增加自己的产品购买者；二是为下一个销售旺季储备潜在产品购买者。在淡季耗费人力和物力对景区进行营销，在一些企业和个人看来是不经济，低效率的。但是，随着旅游业的发展日渐完善，这种反季节的营销也越来越引起业内人士的注意。 一、首先还是借助旅行社，开展一系列冬季旅游项目，如冬雪 旅游、避寒旅游等，旅游社做一系列宣传，吸引一部分旅游者前去游览。 二、一般景区的门票都会分淡季和旺季两种价格，因此，在价 格上做文章也是吸引游客前来游览的一个方法，将门票价格调低，而淡季当地酒店住宿方面价格也不会太高，因此，这也能吸引很大一部分想去玩但经济能力有限的客人。 三、与当地政府部门或企业联系，可以将有些活动放在景区进 行，这是一个免费的广告，前去参加活动的人能带动一部分人前去游览。 四、另一方面，景区的淡季是游客相对较少的时期，这个时间 段的景区呈现宁静、宽松的特性。这个时期，每个消费者所能占用的资源相对较多。旅游景区淡季营销可以将这些特征作为销售的卖点。打出“驱逐拥挤的烦恼，提增游览的分量”
的口号，结合景区原有的魅力，瞄准特定的旅游市场进行营销。 五、淡季旅游景区也可以对景区内的设施设备进行维护，对景 区内的工作人员进行集中培训，另外通过开源节流，控制景区各项成本开支，派业务员与各旅行社进行沟通，共同探讨如何吸引客流量，开展淡季营销策略的问题。 面对日益变化的旅游景区营销，我们要更新营销观念、创新营销方法，提高景区营销成果。景区淡季市场营销是拉动景区销售的一种重要途径，在旅游景区的销售中的作用也越来越明显。面对如季节轮换一样的淡旺季交替，景区只有以积极的心态引领消费，实施创造营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。 0801401025庹海霞 0801401039刘玲玲 0801401052邓灵芝
淡季营销的七大注意事项 淡季是最考验企业营销战略的时期，营销人需要面对的是钱包捂得更紧、对价值更为看重的消费者，企业既要有战术性的短期行动，又要为赢得战略上的先机做长期的投资。市场咨询公司TheCatalyst考察了众多快速消费品和耐用消费品在淡季时的营销方法，总结了淡季营销的七大注意事项。 一、认清市场情况 对市场情况认识不准确，将会直接导致企业的资源遭到浪费，对企业的现金流造成很大的压力。以福特公司的Ikon车型为例，他们在5月份就预测到了市场开始疲软，到了7月份这种预测得到了证实。福特公司的市场目标是始终保持24%左右的市场占有率，并根据这个市场目标来重新调整生产进程、出口的数量和比例。福特公司说，这样做非常关键，因为如果公司的产品大量地积压在经销商手中，经销商势必会为了减轻库存压力而大幅降价清理存货，这个结果对企业和经销商都是非常不利的。 二、适时推新品 在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算有限的话，企业也可以在广告宣传上节约开支，只通过新产品的推出来吸引消费者的注意力。 日化品牌Dabur和雀巢公司都选择在淡季在某些地区推出一系列的新产品，测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。雀巢印度公司的Car鄄loDonati说：“如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格，那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。” 三、适度广告宣传 营销类教科书上一般都主张，在淡季品牌一定要保持广告宣传，这样，当旺季来临之时，你的品牌将赢得很高的品牌回想率和大脑占有率。 但是实际情况却不尽相同。珠宝品牌Oyzterbay的CEOVasantNangia说，基本上没有哪一个品牌可以负担得起在淡季为了增加曝光率而加大广告投入，实际上很多国际大品牌正是陷入了这样的营销陷阱当中。但是无论如何，那些拥有健康现金流的公司，在淡季有能力进行广告投放和促销宣传，它们可以利用这个机会把弱势竞争者赶出市场。 四、慎重打折