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浅谈淡季市场操作

浅谈淡季市场操作
浅谈淡季市场操作

浅谈淡季的市场操作

第一部分前言:正确对待淡季(正视销售淡季的存在,通过引导改变业务员淡季无事做的思路)

淡季做成功的例子

淡季开展基础工作。完善并加强终端基础工作,淡季如何做渠道,如何自我充电自我学习,淡季的品项补充铺市,淡季的品牌提升,淡季做公关拜访

淡季操作思路。

1、价格维护,渠道梳理

2、查漏补缺,补充网络,补充主品项如何铺市?铺市涉及的工具,表格

等可以作详细说明。

3、客情打造如何建立客情?

4、公关村委,单位人员,扩充渠道。

5、品牌的提升,美誉度知名度的提升。

第二部分淡季工作的开展

第一节完善并加强终端基础工作

第二节淡季如何做渠道

第三节如何自我充电自我学习

第四节淡季的品项补充铺市

第五节淡季的品牌提升

第六节淡季做公关拜访

第三部分:总结

第一部分:正确对待淡季

第一、透视淡季形成

一般人认为:淡季、旺季形成的原因都是由于某些市场因素致成的。营销界就出现了“淡季做市场,旺季做销量”之说。大多数人对市场销售下滑的原因理解都不够深入。如果问他淡季形成的原因,则答:是天气原因造成的;是由消费者习惯造成的;产品老化造成的……找不出、或者找不准解决问题的实质。或者找准了市场淡季的原因,但没有办法去破解。比如饮料业到冬季时,白酒业到夏季时,销量下降,营销人员也认识到了是天气凉造成的原因,却没有办法去破解,认为这些是天气规律、市场规律。这样,规律禁锢了思维,哪还能产生创新的方法呢?

企业销售的淡旺季是客观存在的,关键是我们用何种心态去看待。海尔的张瑞敏曾说过“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。要想在销售淡季提升销售业绩,必须改变经营观念,面对如季节般轮换的淡旺季交替,只有以积极的心态引导消费,创造消费,方能走出销售淡季,提升销售业绩。无论哪个行业,产品销售中的旺季和淡季都只是相对而言,在产品销售的一般通路和销售总量上,所谓的销售淡季具体表现在整个行业或同类产品在一定时间内总体销量的下降。

淡季旺季是相对的。产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。也会不尽相同,比如台山的上下川岛、铜鼓等旅游区在夏季的时候也是白酒的旺季。所以我们的企业在面对不同的市场情况,关键在于准确把握市场需求,适时转移市场重心。

例子:作为保健酒第一品牌的劲酒,早期在重庆上市时,就是选择了淡季进行运作的方式。他们针对夏天是白酒销售淡季的现状,反其道而行之,利用淡季各个竞争对手都在休养生息的好时机,乘虚而入,取得了B级店、C级店铺货率70%的良好表现,为旺季到来打好了基础。等到旺季上量以后,竞争对手反应过来但为时已晚。劲酒已经拥有自己的消费群,品牌已经在终端和消费者中建立起了自己的形象,竞争对手想动摇劲酒的地位已非易事。

二、完善并加强终端基础工作

淡季用以完善并进一步加强终端基础工作。这里包括两方面的工作:

第一、终端形象的修整。

1、终端常规宣传品的更换和补充。产品的销售和时间的推移会使卖场终端的POP、海报等一系列宣传品多少都会出现这样那样的破损或者缺失,这些小问题在旺季时我们可能没有时间去处理,淡季时就可以充分利用时间进行必要的维修、完善。好的产品展示形象不仅代表了产品和公司的形象,还能够在一定程度上影响消费者的购买心理和购买取向。同时创新终端宣传品的使用,提高海报、吊旗挂旗店招的视觉效果,进行样板店的打造。

2、场所破旧广告的更换,对辖区内所有破旧广告进行更换工作。同时做好终端广告的规划工作。(要明确广告的几个作用我司不是在缩减力度,而是把以往的粗犷投入方式进行转变成有目的有计划的投入,只要场所重要、位置良好、对品牌的提升有帮助的广告我们是坚决的投入的。同时广告的分布也必须有统一形象,统一标准)

3、场所陈列工作。各终端、商场、士多的酒水琳琅满目、令人烟眼花缭乱,必须开展生动化陈列通过强烈的视觉效果来吸引顾客的注意力。

货架的选择:争取在入口或者显眼位置进行排面陈列,同时对货架贴的使用,爆炸牌进行投放。货架如果是三层那么应选择在上层摆放;如果货架是五层那么一般选择3-4层进行层列,通常情况以成人齐胸的高度为最佳拿取位置,与人视觉平行高度为最佳视觉效果。陈列面以货架实际情况做出陈列,一般四个或以上的视觉效果较好。

4、客情巩固工作。虽然白酒消费者在品牌意识方面不断提高,其消费意识也比较理性,但是往往在实际的消费过程仲还是比较感性的。同一个区间的产品哪怕竞品的知名度比你搞,但只要你的客情到位,有时候服务员的一句动听的话也可能会改变消费者的初衷而转买你的产品,所以客情的巩固非常重要。

5、做好市场调研工作。

市场调研对于新开市场的重要性已经为大家所共识。而在操作过一段时间以后,重新对该市场进行更深入的市场调研却是很少人去做。

市场变化莫测,在区域市场中各品牌产品的销量和所占市场份额也是此起彼伏、此降彼长。在销售旺季中,大家的工作重心都放在了渠道等一系列销售工作中,少有精力和时间去调研市场。淡季来临,可以对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究,了解竞争对手最大卖点诉求等,还有就是对消费者进行调研,弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌,对其产品和售后服务的满意度如何;对当地市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况也需要再进行调研,并做出最新调研报告,为旺季制定本产品销售和产品政策、确立新的销售目标、推出主打产品型号提供科学实用的参考。

比如:某某工程上马会给这个地方消费带来什么影响。该工程人员的消费群体有什么特点,该怎么把握?

具体做法,重点是对最近时段各卖场主要竞争对手的情况、各卖场销售形势、人气等进行分析,了解相关行业发展和国家政策法规的变化、流行元素等等方面,以得出最新市场资讯,为下一步更好的开展销售工作提供决策和政策依据。

第三销售的淡季做渠道工作

终端做形象,做基础、做客情。

二批做销量、做客情。

酒行做零售。

第一、淡季如何做渠道

第一、首先应该创新销售渠道。

在销售淡季到来的时候,就需要调整,从大众市场,转移到团购渠道上面。对于银世纪针对政商务市场的团购,超值装针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场,都可以成为淡季销售的主渠道。

围餐:如在淡季的各种围餐类型:婚宴、满月宴、生日宴、老乡会、大型会议、各种民俗活动等,白酒仍是主要的招待用酒,围餐市场是白酒淡季销售的一主要市场。

虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道,然而这个渠道是不明朗的,是隐形的,虽然大家大致知道的团购消费方向,但我们不容易找到具体的团购消费单位。

团购消费资源的特点:稀缺性、专有性、隐蔽性,它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积,而每个人在这方面的资源都是有限的,一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人,把分散的资源集中起来,为自己所用。

所以,在淡季若想有突出成绩,就必须拥有团购客户档案,良好的客情关系。例如:婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系,经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员,这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道;如果我们给予酒店预定台人员一定的提成,相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒,所以不会与酒店销售产生冲突。

2.拓展团购市场。对于白酒市场,团购消费虽然也受到夏季的影响,但相对流通市场来说,还是比较稳定的。机关单位的接待仍然主推白酒,多以啤酒为辅,配带其他酒水。所以团购消费是保持淡季销量的一个不错的支撑点,关系好的客户还具备一定的压货能力。

3.特通市场渠道。每年都会有好的日子,有条件的企业应该好好考虑或策划好婚宴用酒、开张用酒、周年志庆用酒,联合婚庆公司、影楼、酒店、妇联等相关销售环节,重点开发婚庆渠道,甚至可以策划大型集体婚礼。政府会议或活动专用酒等。

四、加强自我充电自我学习

市场经济、信息时代要求每个人都必须成为学习型人才,具备接受新的营销思想、学习新的营销方法、提高自身的业务知识和理论水平的能力愿望,从而在工作中加以应用。只有不断地加强自身各方面知识和技能的学习,才能跟上社会和时代的发展,也才能应对瞬息万变的市场风云。

在淡季时可以有比较充裕的时间来进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、销售话术的培训和演练,为旺季销售工作夯实基础。具体可下载营销学专家教授的营销、销售技巧和市场知识视频,团队内加强讨论学习。如针对话题进行发表自己的观点,最后由主管加以点评,总结出有效的方法,指出需要改进的不足之处,最终让每个人提高对产品的认知和增加销售技巧。

2、对经销商培训。厂商一心,其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训

经销商,可以让经销商了解厂家的战略意图,掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧,特别是要提升其核算能力、盈利能力,启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点,促使厂商能够协同发展。

3、对经销商业务员进行培训。淡季销售,经销商的业务员非常关键,因为他们是厂商战略战术的执行者,产品的销售要靠他们来完成,因此,培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说,也算是对淡季市场的一种战略投资,比如,对他们,可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法,通过提高经销商业务人员操作技能,可以促使他们在销售淡季,也能够信心百倍地进行市场推广,做好点点滴滴日常工作。

当然,淡季也可以开展适当的促销活动,比如进货奖励等政策来刺激二批进货;比如开展买赠等活动来促进消费者购买,所有这些措施都能在淡季完成一定的业绩。总之,只有淡季的思想,而没有淡季的产品。作为业务人员必须要时刻研究市场,找到每一时期最有效最适合的方法,这样才能取得整个市场销售工作的胜利,圆满完成公司的区域销售任务,达成业绩,最终塑造出有竞争力的品牌。

3.调整市场

当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时,企业扩大市场范围将增加消费者需求,在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。

企业选择在淡季开发新市场,主要因为淡季绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期,对市场的管理工作减弱,在广告宣传上的投入也减少了。选择这时进入,市场上的干扰信息较少,有利于企业占领渠道和品牌形象的建立,市场的扩大会带动销售业绩的提升。某家大众消费品生产企业,产品淡旺季分明,主要是该企业注重开发城市市场和开拓批发商单一渠道,结果销售额忽高忽低。后来企业改变策略,在销售淡季开发新的销售市场和销售渠道,强力开发城郊区市场,进行店铺和零售终端销售,最终企业实现销售无淡季,销售额连年攀升。

五、淡季铺货:

产品的销售离不开终端,开拓新的销售网点是销量增长的可行性方法。增加产品销售网点,开发新的客户资源也是淡季的主要工作之一。虽然在淡季增加新的销售网点有可能不能一下子产生很大的销量,但是只有健全的庞大的销售网络的建成才能为完成旺季销量任务目标提供有力的保障。只有淡季把网点建好,才可能在旺季把重心放在销售上。那么当销售旺季到来之时,销售网点的增加必定会带来产品的销量增长

(1)、不管是新开发的还是成熟市场的补充铺市首先确定目标区域的铺市推进计划,即目标区域的突破,即先铺城区,还是先铺县郊市场;但不管怎样一定要主次分明,循序渐进,否则,眉毛胡子一把抓,必然铺市失败。

(2)、确定铺市的产品种类和规格,数量等,一定要突出主铺品种,次铺品种,以便于市场启动。

(3)、确定详细的铺货路线,节约时间,提高铺货的效率。

(4)、确定铺货的赠品,可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的赠品来刺激终端进货。但如果是赊销要尽量控制赊销量。

(5)、铺货要坚持先易后难,生意较好的卖场,要广种薄收相结合。

(6)、促销品的品种选择与配备,详细配备促销品的品种、规格、数量,以及促销品配比率等。所谓促销品的配比率就是促销品与产品的数量的比例。

(7)、制定目标区域整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或企业仓库装货,或者两者结合。

(8)、确立货款回收的形式及控制,货款的回收形式,应收帐款的控制、管理及回收等。同时现款进货与赊销必须有区别,但必须同一进货量对比上的区别。否则,不仅无意义,而且容易造成混乱。同时,对便利店和小型个体店严格现款现货原则,这些小店在铺货时给予一定的铺货奖励,如“卖几送一”等。对于在起动期实在难以铺进的便利店,也不用急,待市场起动后,只要有利可图,不愁铺货不进去。

(9)、铺货目标要量化,以便于考核,尤其A、B类店的铺货要严格考核。

(10)铺货数量第一次不宜大,待摸清月销售量情况后,然后再制定详细的铺货量,对于现金拿货,可以适当加大铺货量,但不宜过大。

(11)、铺货人员的培训,安排是铺市成功与否的一个重要因素。

A、铺市人员应经验丰富,有强烈的冲劲和持续的原动力,具备熟练的推销技能,良好的口头表达能力,敏锐的洞察力,以及市场反应的良好感应能力,能有较强的应变力等。

B、铺市人员应仔细研究分析实施工程中可能遇到的各种困难,决定应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

系列图表的设计与使用

营销人员应设计好《铺市一览表》和《市场调查跟踪表》:包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质及第一次进货品种、规格、数量、时间,第二次拜访时间和注意事项;第二次进货时间和注意事项,进货的时间和注意事项,进货品种、规格、数量等。以及其他表格等。

表1 铺货记录表

注明:客户编号在实际使用中用电话号码区号区分不同城市终端客户,商业性质是指国营、集体、民营、便利店是否连销等,在实际运用中还可以加注一个备注栏,便于将铺货中的注意事项和建议写进去,也可以加注一些其他项目,以便于以后的管理。

表2铺货失败记录表

注:填写此表选择部分用“√”选择,客户编号用城市电话区号区分不同城市终端;写此表的目的主要是为了市场信息的收集,同时,为以后铺进此终端研究对策之用。表3铺货跟踪服务表注明:商业性质和商店类型直接注明,现款或赊销用“√”选出,第二次拜访注意调查宣传品情况,价格怎样,库存多少,货架位置等,以便于分析销售、广告等相关情况等。另外在铺货前还应设计铺货结构分析表,主要分析产品在不同类型商店的铺货情况,以便于研究营销战术和促销组合。

(14)准备好铺货所需的相关文件的复印件,最好所有铺货人员人手一份,以便于终端的联系。

(15)铺货赠品的准备,要保持以下三原则:

A、实用、高形象、低价位。

B、有一定的宣传意义。

C、有利于铺货率的提高。

步骤二:实施铺货

1.每日早晨上班时必须召开铺货的例会,主要目的:

(1)、传达每日铺货的总目标,然后分组细化目标到人。

(2)、检查铺货人员的准备工作是否做好,如是否系列、名片、笔、铺货登记表、等都已准备好。

(3)、简单的培训和鼓气,让铺货进展更顺利。

2.每日下午下班前必须召开铺货总结会议,主要目的

(1)、检查每日总目标完成情况,每组目标完成情况;并要分析目标完成背后的原因,以便于第二天科学计划目标。

(2)、每个人及时汇报铺货过程遇到的困难,并集思广益思对策。

(3)、统计相关图表数据。

3.铺货中应注意的事项:

(1)、严格按铺货方案进行操作,各类人员各司其职。

(2)、铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。

(3)、铺货中要注意铺货中的礼仪形象,以增强客户信心。

(4)、铺货中一定要经常计划总结、培训,确保铺货顺利进行。

六、淡季品牌提升工作

为什么淡季进行品牌提升工作:

一个人喊话,即使声音很低也容易听清楚;一群人杂乱地喊话,即使声音很高,也难以分辩是谁喊的和喊的是什么,并且每个人的声音越高,越难于分辨。这个最简单的生活常识,完美地诠释了淡季品牌传播机会,

二、淡季品牌传播干扰度最低。在淡季,一些强势、优势品牌传播资源投入力度会降下来,而劣势、弱势品牌则可能没有能力投入。很多品牌传播策略的失败,以及传播费用浪费,就是旺季传播干扰度高使品牌个性难以凸显,导致品牌的可识别性差。

只有淡季的心态,没有淡季的市场

一.只有淡季的心态,没有淡季的市场。 所谓的淡季只是销售人员的心态问题,因为对于产品消费而言,是有淡旺季之分的,但是对于公司的销售活动而言,永远没有淡季。 1. 不要觉得现在进店的人少了,打听的人也少了,自己就没有信心了,现在区别于旺季, 更应抓住每一位到店的客户,详细、耐心的给客户讲解,抓住每一次机会。同时这段时间正是检验自己销售能力和销售技巧的绝好机会,事后再总结、反省。“闲时补网,忙时打鱼。”正是这个道理。 2. 公司或个人的信心与士气,一定要有亮剑精神,面对冷清的局面,敢于亮剑,勇于亮剑, 狭路相逢勇者胜。不要让本来进店就不多的客户感觉到你或你的销售员毫无朝气,死气沉沉。这样会直接影响你的品牌形象,甚至会给旺季热销带来隐患。 3. 保持良好的心态与土气,应加大对自营店面销售员的培训,调整对销售员的激励制度, 由旺季的重结果、重销量转为重过程、重积累。对其乡镇渠道更应增加现场拜访次数,缩短活动周期,调整好渠道的淡季心态,开展多样性的培训活动,如请优秀代理商授课,现身说法讲述自己的销售经营之道,或是到优秀代理商处参观,交流经验及方式方法等。 一.淡季做市场,旺季做销量。 1. 一定要有市场是自己的观念,耕耘好市场才会有一个好的回报。 2. 切记:市场虽淡,但思想不能放松,行动不能放松。 3. 店面陈列一定要整洁、规范。可以适当的播放舒缓、安抚性的音乐,如春野、仙境。至少有二台样机点亮,播放高清演示片。给客户创造一个良好的购机氛围。 4. 平日多做总结,多与同事多交流,取长补短,

5. 着重客户信息登记。 6. 对公司或自身发展要有一个规划,制定预期目标,如制订淡季工作计划,要给自己制订 目标,长期、短期的,这样不管是对公司还是个人都是有好处的。可以尝试下把长期目标转成短期的,如把每个月分成3个节点,以10天为一个单位,每个节点制订计划和目标。记得有一个长跑运动员在获奖时,记者采访他,回答的就是:“我是把它当成每个百米冲刺来完成的。” 7. 回访老客户,询问下机器的使用情况,加深交流,达到以老客户带到新客户的目的。 8. 应对自身或公司有更高要求,不应满足于现状,对自己的销售团队,应多支持、理解,更重要的是要多沟通,应形成一个比、学、赶、帮,超的良好销售团队。 “只为成功找方法,不为失败找理由”淡季蕴藏着极大的市场机会点,这些机会点永远只会留给那些善于思考,善于打开局面的人。换个思维看淡季,必然会找到打开淡局旺销之匙。

淡季促销方案

淡季促销方案 1

淡季促销方案 【篇一:餐饮淡季促销方案】 餐饮淡季营销方案 餐饮淡季营销管理的方案是什么呢?春节过后,餐饮业将迎来一年中最漫长的经营淡季, 基本上要延续到4月份,在这期间还是需要盈利的,但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的 营销重担,早已沉沉地压在了酒楼老板的心坎上。餐饮淡季营销管理的要注意以下几点: 一、做好旺季与淡季的营销转换别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜,可能大年一过你就天天唱空城计。由于 中国传统习俗的使然,一临近春节,全社会的消费力在短期内有一个喷发行情,大大小小的 酒楼几乎家家爆满,而这很难说是因为你的营销工作做得多么出众。真正考验营销的成效, 还在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持续、稳定地经营,在顾客中是不是享有

较高的满意度和美誉度,在同行企业中是不是属于领先方阵的。成功酒楼营销的目标都是非常明确的,策略都是很清晰的,且都是按计划有步骤地推进 实施。有一点非常关键,那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。“旺季取利,淡季取势”,这应该是酒楼营销的核心思想。取利,就是要夺取最大的销量, 获取最大的收益;取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品 牌知名度,等等,从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的, 没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”,也无法支撑酒 楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼,到旺季不用再投入太大 的营销成本也能获利颇丰,这就是水到渠成。淡季里,营销工作重点可归纳为三个方面: 1、老客户的维护; 2、新客源的开发;

关于淡季市场开发和促销策略的建议

关于淡季市场开发和促销策略的建议 现将市场培育思路和开发建议发给各合作伙伴,希望各济南小区合作伙伴结合当地实际情况制定市场开发策略,再接再厉,用实际行动主动应对,而不是坐等,主要可以从以下几方面展开工作: 一、转变观念: 以淡季做市场,旺季做销量为指导思想 1、市场观念: 改变淡季观念,做旺淡季市场,俗语说的好: “没有不景气,只有不争气”,很多产品的销售在淡季一落千丈不是因为产品销售不出去了,而是因为淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季,就认为目标顾客暂时不再需要产品,无论怎么努力产品也无法销售出去,所以促销活动不作了,市场开发力度也减少了,客户拜访也不去了,经营战略僵化了,这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低,而经销商却往往把它归结为销售淡季来临的原因,结果是下一个淡季到来时愈加不努力,如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。 2、淡季促销活动策划的指导思想 ---淡季促销应该有淡季的目标,要和旺季促销形成有益的补充。不要过度期望促销能大量消化库存或者大量出货,除非遭遇集中采购(团购)客户; ---淡季促销心态要端正,目标必须明确而合理,而不要过度苛求于“逆市飘红”; ---淡季促销应以客户教育、沟通、培养、积累为主,获得客户或准客户,这就是“磨刀不误砍柴工”;---淡季促销应注重品牌推广,强化买家对品牌的识别和认知能力。对于品牌建设与传播来说并没有淡季;---淡季促销应本着“解除买家疑虑,停止在价格上观望和车型之间徘徊”这一重要目标,围绕这个目标开展实效促销;

---淡季促销不要忽略了老客户,必须在淡季期间加强与老客户的联系、沟通,提供增值服务,以期产生连锁消费反应; ---淡季促销应该更加准确地定位目标消费群体,并针对更具体的目标人群开展促销攻势,让买家真正买到自己需要的车; ---淡季应加强完善销售服务体系,开展服务营销,通过更加完善的服务来开拓市场,并为旺季打基础。 二、淡季促销的操作策略 先找准目标客户,把目标客户群体定位脸谱化,找到一汽大众各车型的目标客户群体分布的地方,是推广促销成功的关键。建议针对目标客户在淡季采取以下促销策略: A、以下四种策略重点推荐开展: 1、联动策略。 采取与其他行业横向联合、捆绑,进行互动销售。根据目前形势来看,最有操作机会的行业有房地产、旅游、体育等行业,可以采取的促销措施有开盘现场车展(赏车)、买房送车、购房抽车、买房送车位、自驾游等。通过其他行业的“热”销拉动汽车销售,这不失为好办法。 ---和驾校合作开展促销活动,收集意向用户,培养潜在客户; ---和健身俱乐部、其他品牌车友俱乐部合作,如收集意向用户。以倡导一汽大众产品的生活方式的名义为俱乐部会员提供增值服务,如车辆保养优惠、车辆装饰打折,针对新加入会的健身俱乐部会员赠送礼品(健身指南、生活方式指南,加印,同时健身卡加上一汽大众产品标识); ---和旅行社合作,选定一部份客户(路线的费用判定,如迈腾、速腾的客户可能为香港、澳门游,九寨沟等的客户)给予一定的礼品赞助(几千元不等); ---和银行、保险公司合作,针对其客户,给予一定特殊优惠(团购政策);

淡季市场销售五大策

奇迹总是在不远处等你,关键看你的观念和策略到不到位 所谓"淡季"是相对于旺季而言的,是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。 很多产品都有所谓的淡旺季之分,例如饮品、食品、空调、服装等。每年的10月末到次年的3月初,饮料市场进入了消费淡季,产品销售停滞、现金流量骤减、经销商态度消极等情况会出现。每年的农历八月十五前后,月饼的销售异常火爆,而一旦中秋节过去,月饼便无人过问。服装也是如此,冬装、夏装的界限十分分明。而对于空调而言,夏季是销售热潮,冬季的消费热情则被冷冻。 "淡季",其实是一个并不准确的概念,因为"只有疲软的产品,没有疲软的市场"。如企业一味地相信淡季,在淡季无所作为,认为淡季就应该很淡,就会陷入营销的误区。 一些企业借此压缩各项开支,停止营销活动,撤下宣传广告,一派刀枪入库、马放南山、偃旗息鼓的态势,甚至干脆停产放假,这对企业是非常不利的。 所以,企业应该彻底转变"淡季"意识,树立"淡季不淡"的全新观念。实际上,我们应该相信"市"在人为,只要转变观念,采取积极措施,淡季是完全可以避免的,甚至可以比所谓的旺季销售更好。

策略一:市场转移 实际上,企业所认为的淡季,往往只是某一区域的淡季,而非所有市场的淡季。就像地球一样,一面是夜色深沉,另一面却正是阳光普照;一边是银装素裹,另一边却是热浪汹涌。市场太大了,只是我们的产品还没有深入而已。 我国幅员辽阔,整个世界的版图更大。因此,当所谓的淡季到来时,我们完全可以进行市场转移,去寻找适合产品的市场,甚至进入国际市场。例如夏装,当我国的北方逐渐进入寒冷的冬季时,东南亚却一派阳光明媚,此时如果将销售重心进行转移,无疑会柳暗花明。 如果再仔细研究,即使是同一个市场也会有所差别。对于一些特殊的场所,例如宾馆、酒楼、迪厅、歌厅等消费场所,终年空调开放,实际上季节的影响并不大。在这里?quot。夏天吃火锅,冬天吃冰棍"并不是什么新鲜事。 如果我们认真研究产品在不同市场区域的淡旺季差异,分析其在不同销售渠道上的淡旺季差别,采取开拓性的营销战略,淡季负面效应将被降到最低限度,奇迹就会发生。 策略二:渠道创新

浅谈淡季市场操作

浅谈淡季的市场操作 第一部分前言:正确对待淡季(正视销售淡季的存在,通过引导改变业务员淡季无事做的思路) 淡季做成功的例子 淡季开展基础工作。完善并加强终端基础工作,淡季如何做渠道,如何自我充电自我学习,淡季的品项补充铺市,淡季的品牌提升,淡季做公关拜访 淡季操作思路。 1、价格维护,渠道梳理 2、查漏补缺,补充网络,补充主品项如何铺市?铺市涉及的工具,表格 等可以作详细说明。 3、客情打造如何建立客情? 4、公关村委,单位人员,扩充渠道。 5、品牌的提升,美誉度知名度的提升。 第二部分淡季工作的开展 第一节完善并加强终端基础工作 第二节淡季如何做渠道 第三节如何自我充电自我学习 第四节淡季的品项补充铺市 第五节淡季的品牌提升 第六节淡季做公关拜访 第三部分:总结

第一部分:正确对待淡季 第一、透视淡季形成 一般人认为:淡季、旺季形成的原因都是由于某些市场因素致成的。营销界就出现了“淡季做市场,旺季做销量”之说。大多数人对市场销售下滑的原因理解都不够深入。如果问他淡季形成的原因,则答:是天气原因造成的;是由消费者习惯造成的;产品老化造成的……找不出、或者找不准解决问题的实质。或者找准了市场淡季的原因,但没有办法去破解。比如饮料业到冬季时,白酒业到夏季时,销量下降,营销人员也认识到了是天气凉造成的原因,却没有办法去破解,认为这些是天气规律、市场规律。这样,规律禁锢了思维,哪还能产生创新的方法呢? 企业销售的淡旺季是客观存在的,关键是我们用何种心态去看待。海尔的张瑞敏曾说过“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。要想在销售淡季提升销售业绩,必须改变经营观念,面对如季节般轮换的淡旺季交替,只有以积极的心态引导消费,创造消费,方能走出销售淡季,提升销售业绩。无论哪个行业,产品销售中的旺季和淡季都只是相对而言,在产品销售的一般通路和销售总量上,所谓的销售淡季具体表现在整个行业或同类产品在一定时间内总体销量的下降。 淡季旺季是相对的。产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。也会不尽相同,比如台山的上下川岛、铜鼓等旅游区在夏季的时候也是白酒的旺季。所以我们的企业在面对不同的市场情况,关键在于准确把握市场需求,适时转移市场重心。 例子:作为保健酒第一品牌的劲酒,早期在重庆上市时,就是选择了淡季进行运作的方式。他们针对夏天是白酒销售淡季的现状,反其道而行之,利用淡季各个竞争对手都在休养生息的好时机,乘虚而入,取得了B级店、C级店铺货率70%的良好表现,为旺季到来打好了基础。等到旺季上量以后,竞争对手反应过来但为时已晚。劲酒已经拥有自己的消费群,品牌已经在终端和消费者中建立起了自己的形象,竞争对手想动摇劲酒的地位已非易事。 二、完善并加强终端基础工作 淡季用以完善并进一步加强终端基础工作。这里包括两方面的工作: 第一、终端形象的修整。 1、终端常规宣传品的更换和补充。产品的销售和时间的推移会使卖场终端的POP、海报等一系列宣传品多少都会出现这样那样的破损或者缺失,这些小问题在旺季时我们可能没有时间去处理,淡季时就可以充分利用时间进行必要的维修、完善。好的产品展示形象不仅代表了产品和公司的形象,还能够在一定程度上影响消费者的购买心理和购买取向。同时创新终端宣传品的使用,提高海报、吊旗挂旗店招的视觉效果,进行样板店的打造。

餐饮淡季营销方案

餐 饮 营 销 方 案 第一部分:餐饮淡季营销方案

第二部分:餐饮上半年营销方案第一部分:餐饮淡季营销方案

春节过后,餐厅也将迎来一年中最漫长的经营淡季,基本上要延续到4月份,在这期间还是需要盈利的,但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重担,早已沉沉地压在了我们的心坎上,个人认为在餐厅淡季来临有以下几个方面不成熟的想法,此方案仅供参考! 餐厅淡季营销管理的要注意以下几点: 一、做好旺季与淡季的营销转换 别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜,可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然,一临近春节,全社会的消费力在短期内有一个喷发行情,大大小小的酒店几乎家家爆满,而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效,还在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持续、稳定地经营,在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度,在同行企业中是不是属于领先方阵的。 成功酒店营销的目标都是非常明确的,策略都是很清晰的,且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键,那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。 “旺季取利,淡季取势”,这应该是酒店营销的核心思想。取利,就是要夺取最大的销量,获取最大的收益;取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度,等等,从而建立长期的战略优势。这“势”

和“利”的关系是截然不可分开的,没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”,也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐厅,到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰,这就是水到渠成。 淡季里,我个人认为营销工作重点可归纳为三个方面: 1、老客户的维护; 2、新客源的开发; 3、品牌形象的塑造。 要做好这三方面的工作,适度的营销成本是必不可少的,而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率,而更重视上座率和顾客的满意度,终而实现旺季取利以及全年的收益目标。 二、认清市场变化,从容应对 这需要根据餐厅的市场定位,从客源构成、消费动机,以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析,然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。 对于中型餐厅来说,我认为春节旺季的时候最主要的顾客群体是餐厅3公里以内的客户消费群体、商务以及其他社会团体的公司消费,这期间很多餐厅对一般的散客都无暇顾及,有所怠慢。但是春节过后一段时期,餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费,节后公司消费

淡季市场营销建议

淡季市场营销建议

淡季市场营销建议 一、正确看待淡季(观念、思维、调整) 1.淡季不应该成为销量下降的全部理由; 淡季时,区域经理和销售顾问对于销量下降的回答,大多只有一句话:“市场没人”,似乎理由已经足够。其实我们还有很多应该做而没有做的事。 2. 淡季是打击竞品,清理市场,提升市场占有率的最好时机; 3. 淡季是开发新网络,开发新客户的最好时期; 4. 淡季是调整营销思路,推广品牌的最好时机; 5. 淡季是锻炼业务人员,检验业务人员能力的时机; 6、淡季是加强人员培训、渠道培训,加强内部管理的最好时机; 7、淡季是强化客情关系,提升品牌口碑,积蓄客户资源的最佳时 机。 二、市场销售两部门做什么? 1、销售渠道规划 总结旺季产品销售状况,确定自身优势,以及相对于竞争品牌的产品短板,洞察竞争品牌的新品开发方向,了解市场需求。市场推广规划应强优补缺,提升市场占有率。 2、制定客情维护方案,并监督执行 淡季,市场、销售人员工作的时间相对充裕,因此,利用销售淡季,加强、加深客情关系,是取得客户信任与好感的绝佳机会。同时,通过老客户的回访,发现并建立潜在客户资源,为旺季的到来和新产品上市打下基础。

3、制定渠道建设指标,对区域市场进行指导、监督、考核。包括以下内容: A:填补空白市场 要求区域经理对本区域内所有空白区域市场状况和汽车销售网点进行全面考察。根据实际需要,确定目标市场,与市场部共同制定市场拓展方案。力争各区域市场覆盖率有较大提升。 B :抢占对手网络。 利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大。 C:开辟第二战场。 对于团购和特种车辆市场,我们之前的做法大多是被动的等待机会,事到临头时往往措手不及,丧失机会。区域经理应利用淡季空闲时间有计划的大力度开发特殊通路或渠道。比如工矿企业团购,特种车辆采购等,经过宣传或引导也有可能产生团购效果。利用淡季,建立有效的信息网络,就相当于建立了一个随时有可能爆发的市场。 D:展厅销售管理提升 销售部制定5S管理标准,经过培训后,由区域经理、展厅经理、销售顾问共同执行,市场部负责监督考核。 4、制定人员培训计划 如果抛开产品,单纯从营销技能上看,我们工作几年甚至十几年的销售顾问,可能还不如经过几个月培训的4S店的售车小妹。加强培训的目的就是要让我们从经验型销售向专业型销售转变。 5、制定品牌宣传推广计划 淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。

关于淡季如何拉动人气促进销售的方案

关于淡季如何拉动人气促进销售的方案 服装销售在每年的6.7.8三个月份都是销售的淡季,没到这个时候,也就是各个商家开始打价格战的时候,但是打价格战并不是做好的方法,价格战最终的结果是两败俱伤。那要如何在服装销售的脱颖而出来赢得这场胜利?就要看各个商家的招数了。 在这里从三方面入手:第一是从人员入手;第二是从卖场和货品入手;第三是从零售商的心态入手。 第一方面人员 人员也就是我们卖场里的销售人员,在淡季的时候我们的销售人员应该更加的积极,更加的专业,服务的态度要更加热情到位 因为在当今的社会环境和消费环境中,消费者消费的时候更注重的服务,消费买的已经不单单是我们的产品了,而是买的我们的服务,在人员方面,谁家的服务更好,那么就会吸引更多的消费者来我们这里消费,这也就要求我们的店员的专业性、服务的优越性和销售的技巧等腰优于我们的竞争对手 第二方面卖场和货品 卖场也就是我们的销售场所和环境,货品也就是我们卖场里销售的产品 在服装销售的淡季,我们的卖场要更加营造一个良好舒适的环境,主要有一下几个方法: 1 我们可以对卖场的陈列做出调整,一般要在七天为一个周期做一次调整。也要让卖场的人员活跃起来来带动卖场的活跃气氛。 2 货品也可以分波段的上架,这样可以营造一个卖场经常有新品 3 有条件的可以在地铺店的门口放冷饮柜,也可以在店铺里免费喝酸梅汁、绿豆汤等来解暑,这样即可拉动淡季店铺的人气,也可以让消费者对我们有好感 4 要加大组合销售,这样可以提高客单价,从而提升销售 5 让卖场的空间变小,也就是货品的增多,例如:可以在卖场多放中岛架或是特价车,这样在相对较少的客流量情况下也会显出卖场的人多 6 可以让店员活动起来,在店里活店外穿上便装来回的进出等,可以造成进店的客流量大的假象来带动真正的客流量的增加 第三方面加盟商或零售商的心态 在销售淡季的时候,加盟零售商的心态也是导致销售的关键 如今的服装行业,有些加盟零售商在服装销售的淡季,直接关门去旅游了,这种心态又怎么能做好淡季的销售呢,想要做好服装销售淡季的销售,加盟零售商的心态很重要的,心态的好坏直接关乎到店面的销售。 加盟零售商的好心态也能带动店员的工作的积极性,同样也能带动成交率,从而提升销售;反之坏的心态同样能影响销售的下滑。 综上得出可以避免产生销售淡季的主要因素有以下几点: 第一必须要明确,促销是追求短期之内销售额的短期暴涨 第二养成一种习惯,好货(新货)要有计划的上 第三必须要了解消费群的消费习惯 第四商品的管理,对货品的管理坚持终端订货的原则,而这也正是销售应该做的 第五购买力和市场的销售雪球要拉开距离

大部分行业都有市场的淡旺季之分

大部分行业都有市场的淡旺季之分,到了淡季,企业收入减少,市场风险增大,一些中小型企业也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的。 大多数中小企业都忽视淡季 时的企业营销与管理工作,其实,市场淡季时企业才最需要用心经营,因此,笔者提出 “ 经营淡季 ” 的淡季营销、管理理念。那么在行业市场步入淡季时,如何经 营淡季, 才能使企业淡季不淡, 依然有丰厚的收益, 至少可以让企业顺利地度过 淡季的严冬呢? 企业的经营活动无外乎内部管理与外部营销两项主要工作, 笔者即从企业内 部管理与外部营销两个层面来提供几点建议,同时纠正一些企业在淡季进行管理、营销工作时容易走入的几点误区,对企业应对市场淡季应该有些许的帮助。淡市突围:管理 4

策 1 、合理调用人力 一些企业一到淡季就大量裁减员工, 以减少开支, 待到旺季时在大量招募员 工, 这样表面看来是节约了一些人力成本, 但实际上却使企业始终处于不稳定之 中,这样的企业容易产生两方面的问题: ( 1 )员工归属感不强 —— 因为人员流动性大,导致员工人心惶惶,没有安全感, 这样的心态很难使其全心投入工作, 甚至产生周期性情绪波动症 —— 行业

市场将步入淡季时,员工就都无心工作,交头接耳,议论谁可能被辞退,虽然被辞退的员工只是少数的, 但是这种氛围会影响整个组织中的所有成员都无法安心 工作,这对企业的长期稳定发展显然是不利的。 ( 2 )员工专业技能不稳定 —— 因为员工流动性过大,刚刚适应了工作就离 开了岗位, 导致企业的生产技术很难提高与做精, 留不下经验, 也没人愿意为难 测的明天而用心钻研专业技能。 新管理者或其他员工也需要适应公司文化与经营 模式等,这些都会给企业带来不利影响。 解决这两个问题应该采用区别对待的方法 —— 具有技术性、 经验性与需要专

淡季如何做关东煮市场

淡季如何做好特通渠道 关东煮 淡季对于每个销售人员来说即是很痛苦又是富有挑战性的时期,面的公司也是进行业绩和能力考核的标准,其实在我们火锅料行业都有这样的思想淡季想,每个业务人员都想为旺季的市场做好基础,但总是找不到很好的客户渠道和市场方向,故就没有太多销售业绩,在许多营销人的观念当中,销售一般分为淡季与旺季两个时期,淡季的销售一般在上半年,而旺季的销售就在下半年,因此,淡季销售往往是企业进行调整的时期,也就是企业进行储备力量的时期,比如,产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等,这样一来,旺季时常出现拥挤与徘徊现象,而淡季则比较空虚,市场的投入也较平淡,造成的错觉就是淡季销售的无力,与投入与产出难成正比,企业也不愿意在淡季进行集中力量操作市场。那么淡季既然已经有这样的一种规律,到底淡季如何来进行市场操作,需要了解淡季形成的现实背景,然后才能够对症下药,通过对规律的剖析,进行淡季销售的策划与销售工作。 我办认为,应该做好以下几点: 1、进行销商思想引导,市区终端客户的开发,各地区市县份的渠道建设。 兹因为每个地区的销售差存在着异化,市场的预热度也不同,才会导致经销商和零售商产生对市场的淡季概念。在此,我们的业务员就要做好经销商~零售商的思想辅导和如何做好淡季市场的销售分析。 例如:我办近断时间在贵阳市区开发的20多家关东煮客户,我们主要以奶茶店和休闲吧为主,他们的客源是20-30岁人群,都比较潮流和消费能力也较高的人群,并且我们选择的理由是竞争对手少、客户费用投入少和利润产出高。 一、费用由经销商投入关东煮机器和木屋的包装费用,统一制作公司广告形象, 二、同时与经销商协商后,推出捆销售活动,经销商提供全套的机器、配料、纸杯、竹签。与客户签定销售协议,让每个奶茶店老板投入关东煮机器压金600元左右,销售达成80件左右给予压金返还给关东煮客户,这样也同时给经销商和关东煮客户增加信心,以增加淡季市场的销售额。 三、经销商和关东煮客户的利润分配 1.经销商取我们公司给的每月促销政策 2.关东煮客户按我们提供的市场统一价进行销售(我们统一零售价3-4元/串/3-4颗丸子)因为每串成本最高1.1一1.2左右,客户当然愿意做。 四、我办如今引导的关东煮客户,在销售淡季的时候,虽说淡季销售量会少点;但是旺季来临之时,销售就会猛增,并且销售我公司的关东煮美食能够分担其店租费用和创造利润。这些关东煮客户通过我的分析后,很乐意与我们合作。 2、进行鼓励业务员关东煮客户开发。 在淡季时,作为销售人员,应当做好以下工作。 应以省会城市作为中心向周边城市扩散,去各地级市县,做好渠道建设,有力的客户洽谈就是自己带客户去我们经营生意最好的关东煮店看看,因为事实胜于雄辩吗。

汽车经销商应对销售淡季的营销策略

所谓“销售淡季”是相对于旺季而言的,是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。每年的6 ——8 月份,是传统的汽车消费淡季。在这个时间周期,一般的汽车经销商都不得不采取相应的市场策略面对所谓汽车消费中的“冰冻期”。进入淡季,一种失落感便油然而生,销售旺季那种不停的订货调货不停的卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散,代之而来的是门庭冷落车马稀。汽车销售进入停滞不前,现金流减少的状态,同时,因为销售淡季而导致的汽车销售人员本身态度消极等形态都会不约而同的出现,这些都对销售淡季中的汽车经销商提出了更大的挑战。 一、销售淡季“淡”在什么地方? 销售淡季“淡”在什么地方?这是笔者在与很多汽车经销商朋友交流时,他们对笔者说的最多的话语之一。俗话说“对症下药”,只有知道了销售淡季的相关表现形态,再根据这些表现形态进行有针对性的治理,就有可能在销售淡季这个令大家谈之色变的无法避免的周期,探寻到一些可以做到淡季不淡的营销策略或者思路。 在笔者看来,销售淡季的“淡”表现在以下几个方面: 1、销售量减少。这是在汽车消费淡季,汽车经销商面临销售淡季反应的最直接问题之一。在销售淡季,消费者就是不进门,平时门庭若市的场景不见了,平时销售顾问紧张的工作状态不见了,平时繁忙的汽车进进出出的场景不见了。取而代之的是每天少得可怜的看车人员,订单就更加少得可怜,销售人员耷拉着脸,无精打采,摆在展厅里的样车都起了灰层也没有被人订走。 2、现金流减少。这是销售淡季最直接的表现。由于订单减少,带来直接的现金流减少,造成流动性资金不足,让经销商面临巨大的资金压力。 3、消费者消费疲软。在消费淡季,消费者好像都看紧了自己的口袋似的,很难使他们产生实际购买行为。有时汽车经销商组织的看车团,有人已经来看过几拨了,试驾也进行了很多次,并且与销售顾问也进行了很好的沟通了,就是将口袋捂得紧紧的,不产生实际购买行为。这也难怪,中国的消费者素来就有“扎堆消费”的效应,越是消费淡季,消费者捂袋旁观的心态就越严重。 4、人员积极性不高。在销售淡季,望着外面毒辣的太阳和少的可怜的行人,销售顾问都眯起眼睛, 懒洋洋地在那里要么喝咖啡,要么在看报纸,店里面基本上也是自己公司的工作人员,大家都彼此很漠然了,看车的客户是少的可怜,所以更多的销售顾问是坐在那里吹空调。不像销售旺季,所有的销售顾问像

(家具行业)家具企业如何应对销售淡季

进入7月,家具市场步入营销淡季,许多卖场的销售额与去年同期相比,下降了30%左右。销售旺季,那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了,代之而来的是门庭冷落车马稀。许多卖场的老总和导购员不免会有一种失落感,亏损的压力每日俱增。“怎样才能让淡季变得旺一些,怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础,”是每一位经营者十分关注的问题。笔者在多年的家具经营和管理咨询实践中,针对家具淡季营销提出的营销方法和思路,让许多家具卖场业绩持续增长,在淡季获得最大程度的收益。 一、家具淡季营销“取势”是前提 “没有淡季的市场,只有淡季的思想”,家具卖场,要想在销售淡季提升业绩,必须改变经营观念,树立销售无淡季的思想,从转变销售方式开始。 1、淡季营销怎么做?“旺季取利、淡季取势”,这是淡季营销的核心思想。“取利”就是要夺取最大销量,“取势”则是要获取制高点,争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是,在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次,是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。 2、淡季转化销售方式。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。淡季营销方式的转变体现在五个方面:一是把产品透明化销售,突出产品的形象;二是把产品科学化销售,突出产品的附加值;三是把产品生动化销售,突出产品的使用性能;四是把产品情感化销售,突出人文关怀的作用;五是把产品多功能化,突出产品的合理性、实用性销售。 3、整合淡季促销模式。淡季的销售方式是多样的,通过走出去,请进来,变被动为主动的行销,可以树立品牌形象,刺激消费者的购买欲望,如:开展品牌优惠让利、户外、小区和精品楼盘推广、家具团购、问卷调查等手段。促销时采用家具套餐和文化情感促销法,是有效提高淡季销售额的秘诀。 4、淡季营销的误区和策略: ①员工管理:A、大幅裁员,以降低成本。B、给员工放假。这会导致优秀员工流失,无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。C、松散式管理,许多人认为淡季采用松散式管理,可能会更人性化,其实松散式管理员工人心焕散,影响企业的管理效力。[策略]:a、制定淡季销售考核目标。b、积极开展客户回访、小区推广等活动,让员工有事可做(建立考评机制给予奖励)。c、开展岗位技能竞赛和培训。d、加强员工思想交流,提升员工“士气”。 ②低价位促销。“价格是一把双刃剑”,低价促销在淡季流失利润,要提升业绩必需整合淡季促销模式。 ③过度压缩费用。在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力,使淡季更淡,应投入适当费用进行针对性地陈列和促销,持续营造声势。 二、家具淡季营销的核心在突破

服装淡季怎样做销售方案

服装淡季怎样做销售方案 服装淡季怎样做销售应如何应对服装淡季 在淡季,服装零售店应该如何应对疲软的市场? 一种是消极等待,将陈货堆将出来,低价甩卖,指望度过夏季在秋装上大做一把。 另一种是不断进一些新款,吸引消费者,同时将积压货特价处理。 大家看哪一种更好呢?无疑是后者。 服装店不进货,没有新款,就无法激起顾客的购买欲望,你在消极等待,顾客也在消极等待,这样,大家都在等待之中把本来可能有的生意给等没了。 服装与食品不同,服装如果没有新款来刺激消费欲,估计普通家庭的旧衣服翻出来穿个两年不买新的也不是很大的问题。零售店在服装生意链中的作用最关键,只有零售店不断出新货,消费都才会有兴趣购买,批发商才会有生意,才会向服装公司、厂家订货。 零售店主们呀,好好想想吧,与其天天拍蚊子怨天气,不如行动起来,少量多款地进一些新货,给低迷的服装生意投入几块石头,翻起一点波澜来。或许,你这一招,使你在当地服装店中脱颖而出,一下获得优势呢!当服装业进入了生意淡季时,如果采取灵活的应变定价策略,可能做到生意“淡季不淡”。

服装淡季怎样做销售方案:成交技巧 一、因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。 如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。 二、步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。 此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?” 你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。 三、协助客户成交法

如何应对淡季销售

汽车经销商如何应对销售淡季 一、正确看待淡季(观念、思维、调整) 1.淡季不应该成为销量下降的全部理由; 淡季时,销售经理和业务代表对于销量下降的回答,大多只有一句话:“展厅没人”,似乎理由已经足够。其实我们还有很多应该做而没有做的事。 2. 淡季是打击竞品,清理市场,提升市场占有率的最好时机; 3. 淡季是开发新网络,开发新客户的最好时期; 4. 淡季是调整产品结构,推广新产品的最好时机; 5. 淡季是锻炼业务人员,检验业务人员能力的时机; 6、淡季是加强人员培训、渠道培训,加强内部管理的最好时机; 7、淡季是强化客户关系,提升品牌口碑,积蓄客户资源的最佳时机。 二、市场部做什么? 1、新产品规划 总结旺季产品销售状况,确定自身产品优势,以及相对于竞争品牌的产品短板,洞察竞争品牌的新品开发方向,了解市场需求。新产品规划应强优补缺,提升市场占有率。 2、制定客户维系方案,并监督执行 淡季,市场人员工作的时间相对充裕,因此,利用销售淡季,加强、加深客户关系,是取得客户信任与好感的绝佳时机。同时,通过老客户的回访,发现并建立潜在客户资源,为旺季的到来和新产品上市打下基础。 3、制定渠道建设指标,对区域市场进行指导、监督、考核。包括以下内容: A:填补空白市场 要求销售经理对本区域内所有空白区域市场状况和汽车销售网点进行全面考察。根据实际需要,确定目标市场,与市场部共同制定市场拓展方案。力争各区域市场覆盖率有较大提升。 B:抢占对手网络。 利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大。 C:开辟第二战场。 对于团购和特种车辆市场,我们之前的做法大多是被动的等待机会,事到临头时往往

销售淡季的销售措施

如何应对销售淡季 进入7月,家具市场步入营销淡季,许多卖场的销售额与去年同期相比,下降了30%左右。销售旺季,那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了,代之而来的是门庭冷落车马稀。许多卖场的老总和导购员不免会有一种失落感,亏损的压力每日俱增。“怎样才能让淡季变得旺一些,怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础,”是每一位经营者十分关注的问题。 笔者在多年的家具经营和管理咨询实践中,针对家具淡季营销提出的营销方法和思路,让许多家具卖场业绩持续增长,在淡季获得最大程度的收益。 一、家具淡季营销“取势”是前提 “没有淡季的市场,只有淡季的思想”,家具卖场,要想在销售淡季提升业绩,必须改变经营观念,树立销售无淡季的思想,从转变销售方式开始。 1、淡季营销怎么做?“旺季取利、淡季取势”,这是淡季营销的核心思想。“取利”就是 要夺取最大销量,“取势”则是要获取制高点,争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是,在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次,是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。 2、淡季转化销售方式。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。淡季营销方式的 转变体现在五个方面:一是把产品透明化销售,突出产品的形象;二是把产品科学化销售,突出产品的附加值;三是把产品生动化销售,突出产品的使用性能;四是把产品情感化销售,突出人文关怀的作用;五是把产品多功能化,突出产品的合理性、实用性销售。 3、整合淡季促销模式。淡季的销售方式是多样的,通过走出去,请进来,变被动为主 动的行销,可以树立品牌形象,刺激消费者的购买欲望,如:开展品牌优惠让利、户外、小区和精品楼盘推广、家具团购、问卷调查等手段。促销时采用家具套餐和文化情感促销法,是有效提高淡季销售额的秘诀。 4、淡季营销的误区和策略: ①员工管理:A、大幅裁员,以降低成本。B、给员工放假。这会导致优秀员工流失, 无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。C、松散式管理,许多人认为淡季采用松散式管理,可能会更人性化,其实松散式管理员工人心焕散,影响企业的管理效力。[策略]:a、制定淡季销售考核目标。b、积极开展客户回访、小区推广等活动,让员工有事可做(建立考评机制给予奖励)。c、开展岗位技能竞赛和培训。d、加强员工思想交流,提升员工“士气”。

淡季做市场,旺季做销量

淡季做市场,旺季做销量 “淡季做市场,旺季做销量”,听太多人说过这句话了。我现在深刻地认识到:动不动把这句话挂在嘴边上的人,十有八九是外行人。因为内行已经没有兴趣咀嚼这样一句废话了。简单地说,淡季做市场是为了旺季上量,这不应有丝毫质疑。那么影响旺季上量的因素有哪些:有多少终端。有多少核心终端。有多少终端愿意帮你卖。有多少人愿意买。用行业术语翻译过来,就是铺货率、核心终端数量、终端主推率和消费者认知度。 由此,淡季的时候就要完成这几项的准备工作。提升铺货率、建设核心终端、培育消费者,同时完成团队执行力建设。根据湟金梦酒业淡季市场操作示意图如下,铺货实现铺货率,同价位竞品主销终端70%以上。 铺货率提升实现方法?将现有队伍划分小组,开展集中铺货活动。集中三个月时间,分成三个阶段,开展铺货竞赛。第一个阶段目标为城区终端,第二个阶段周边及城乡结合部,第三个阶段查漏补缺,深度开发。 此时KPI考核侧重铺货,提高KPI考核中终端开发数量的考核系数。同时设立开发奖,每个阶段的开发冠军给予现金奖励。总冠军获更高奖励。 每天统计终端开发数量、开发成功的办法,总结成果后互相学习。对于个别开发困难户,进行多对一指导,并现场演练。 铺货注意事项,铺货方法为小批量、多频次铺货或补货,这样既保证店老板接了货不多、接了不怕,而且只要能卖一点,店老板也会感到放了就能卖,畅销的感觉,销售人员要及时跟进,卖了能迅速补货。 核心终端培养,达到进货终端的20%以上,核心终端的作用:作用一:旺季放大量。核心终端的吞吐量都很大,一旦他们觉得你的产品能卖,旺季到来时,他们就敢大批吃进。作用二:带动普通终端。核心终端一般对周边或关系比较好的烟酒店有较大的影响,他们都在看着核心终端的产品吞吐,核心终端的销售往往能形成榜样,带动他们进货。作用三:树立价格标杆。核心终端往往是挺价的

服装店如何在销售淡季提升业绩

服装店如何在销售淡季提升业绩 淡旺季的交替好似季节之间轮换,万物萧条之后是大地回春,烈日酷暑后面就是硕果累累,企业如能在万物萧条之中提升业绩,使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀,则不仅可以提高企业的收入,提升产品的知名度,还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础,在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩,只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”,取得佳绩。 (一)洞悉需求,制定科学营销策略的关键 虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩,但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略,只有首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,引导需求,才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。 1、价格 我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉,相对于旺季产品居高不下的价格,越来越多的消费者钟情于“换季购买”,以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季,郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售300 多件的佳绩。分析其原因,在冬季售价300 多元的羽绒服,在夏季仅售100 元左右,巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说,淡季购买可以得到更多的实惠。 2、观念

有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消费品,人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈,造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法,它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化,因此,消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销,天一转寒马上就转入销售淡季,但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒,这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为,但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者,这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。 3、气候 四季的轮换导致了气候的变化,这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈,气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响,人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变,如这几年全球气候变暖,冬季的气温越来越高,这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移,原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装,现在已经提前进入了“旺季”。 4、地理 在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销,北方在8 月之后杀虫类农药就没有了市场,但这种农药拿到昆明则四季畅销;中国正是雪花飘飘的寒冬,南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同,在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。 5、战略 作为企业,可能会出于战略性的考虑,从而选择在淡季时购入部分产品,进行备货,这样做的好处有三点,一则淡季降价时备货可节约费用,降低成本,使

餐饮淡旺季营销方案

餐饮淡旺季营销方案 别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜,可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然,一临近春节,全社会的消费力在短期内有一个喷发行情,大大小小的酒楼几乎家家爆满,而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效,还在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持续、稳定地经营,在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度,在同行企业中是不是属于领先方阵的。 成功酒楼营销的目标都是非常明确的,策略都是很清晰的,且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键,那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。 “旺季取利,淡季取势”,这应该是酒楼营销的核心思想。取利,就是要夺取最大的销量,获取最大的收益;取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度,等等,从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的,没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”,也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼,到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰,这就是水到渠成。 淡季里,营销工作重点可归纳为三个方面: 1、老客户的维护; 2、新客源的开发; 3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作,适度的营销成本是必不可少的,而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率,而更重视上座率和顾客的满意度,终而实现旺季取利以及全年的收益目标。 二、认清市场变化,从容应对 这需要根据酒楼的市场定位,从客源构成、消费动机,以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析,然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。 对于中、高档酒楼来说,春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费,这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及,有所怠慢。但是春节过后一段时期,餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费,节后集团消费的热情会降低,消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等,在淡季里会显得比较突出,成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场,比如象会展、旅游团队等,在春节期间几乎停顿,但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。 三、把握淡季中的小高潮 在春节后的餐饮淡季里,也有一些小的消费热点,比如3.8妇女节,很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝,很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机,酒楼应及早制定营销预案,有条不紊地开展营销促进工作,力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。 四、配合淡季的营销活动,保持适度的广告宣传

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