迪伯达模式
DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。
定义
DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式。六个步骤
1、Definition：准确的界定客户的需求。
2、Identification：将客户需求与产品结合起来。
3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。
4、Acceptance：促使客户接受产品。
5、Desire：刺激客户的购买欲望。
6、Action：促使客户作出购买行为。
运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。
模式运用
（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望
从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。
准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。
（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来
FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。
（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望
人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。
物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。
例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。
（4）促使顾客接受所推销的产品
坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。
引导顾客前进
A)通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？”
B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。
C)示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。
D)试用法。工业产品推销中广泛使用。
E)诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深。
（5）刺激客户的购买欲望
（6）促使客户作出购买行为
第五、六个步骤与AIDA模式一致.
模式的适用性
此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其销售效果较好，因而受到销售界的重视。
爱达模式
爱达模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
爱达模式
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A 为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
步骤
(一) 引起顾客的注意:
1说好第一句话:a,用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值,b,运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣,c, 怎样帮助顾客解决他的问题.d,向顾客提供一有价值的资料,并使他接受我的产品.e,注意语言的运用,
2把顾客的利益和问题放在第一位
3保持与顾客的目光接触<眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里赶到真诚.尊重.和信任.
4,与众不同
(二)唤起顾客的兴趣
1示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益.
1 无论哪中产品都要做示范,
2在使用中做示范
3 让顾客参与示范
4 示范过程不要太长
5示范要加入感情沟通
6帮助顾客从示范中得出正确结论
7不要过早强迫顾客下结论
(三) 激发顾客的购买欲望
1建立与检查顾客对推销的信任度
2 强化感情,顾客的购买欲望多来字感情
3 多方诱导顾客的购买欲望
4充分说理
(四)促使顾客采取购买行动
具备条件
1 顾客必须完全了解你的产品及价值,
2 顾客必须信赖推销员和他所代表的公司
3 顾客必须有购买欲望
4 要争取圆满结束洽谈
5 要了解清楚谁有购买决策权
案例分析
这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。当这只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时，它也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天的命运：eBay让它见了市面，Yahoo 炒高了它的身价。以消费者反应模式（AIDA）来分析蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什么影响。A（Attention）引起潜在客户的注意：这则广告从一则生活中发生的小事入手。广告中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶，他六神失守，如何向老婆交代？画面中出现了种种滑稽的设想。语言诙谐搞笑，夸张的剧情引起消费者的广泛注意。唐先生被老婆赶出家门，他跑到网吧，发现里头每一个人都在上拍卖网，买花瓶。（没有用过拍卖网站的客户，现在也该知道什么是拍卖网站啰。）I（interest）创造出潜在客户感兴趣的事物：eBay 跟Yahoo!的广告能激发客户潜在的购买欲望，他们会上网浏览。这就是蟠龙花瓶所带来的，创造出让客户感兴趣的事物──增加消费需求，即D（desire）激发潜在客户的欲求。
广告最终的目的是促使客户把钱从包里拿出来，购买商家的产品，这就是A（action）驱使潜在客户采取行动，蟠龙花瓶的广告恰恰达到了目的。
特征
这种方法要求推销人员识别出潜在顾客真正需要解决的问题，利用说服的力量达到推销的目的。AIDA的主要优势是它允许推销人员在推销的过程中，扮演一个积极的并多少有些指导性的角色。这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性，而对顾客的重视不够。
这种推销必须按照下列顺序分阶段进行：
□“A”代表注意(Attention)。你必须引起顾客的注意。否则就没有继续进行下去的可能了。
□“I”代表兴趣(Interest)。例如你可以先做这样的开场白来引起顾客听下去的兴趣：“先生，我所在的研究部门和我本人已经对您的公司有所研究，根据我们已有的发现，我们可以将您的某项花费每月减少30万美元”
(接着，再详细地进行解释)。
□“D”代表愿望(Desire)。你可以用这样的话题来激发起顾客购买的愿望：“约翰逊女士，正如您所看到的，利用我们的服务可以为您的公司节额外服务，作为对您所做的进一步的折让。”
费比模式
“费比”是FABE的译音，FABE则是英文字母Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence(证据）的第一个字母的缩写。费比模式是指企业或销售人员把产品的优点、给顾客带来各种利益等通过列举方式直观的展示给顾客，从而有效地提高推销效率和节约购买成本的一种推销方式。
费比模式
F:特征.A:优点,B;利益,E:证据. 如:*化肥原料供应公司推销煤他说:我们所供应的是山西省一级煤,煤块率在85%以上(特征),这种煤发热点大,烟灰少,含流量低于0.5%(优点),生产化肥上劲快产量高(利益),经*化肥厂使用得到一致好评.今年又有*化肥厂向我们订货(证据).
具体推销步骤:
第一步，把产品特征（Feature）详细地介绍给顾客；
第二步，充分分析产品的优点（Adavantage）；
第三步，尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）；
第四步，以“证据”（Evidence）说服顾客购买。
费比句式
针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”
埃德帕模式
埃德帕模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。“埃德伯”是五个英文字母IDEPA 的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。
推销步骤
Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。
Demonstration，意即，向顾客示范产品。
Elimination，意即，淘汰不合适的产品。
Proof，意即，证实顾客的选择正确。
Acceptance，意即，促使顾客接受产品。在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。
2具体内容
1．把推销的产品与顾客的愿望联系起来
一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益。推销人员应对上门主动求购的顾客热情接待，主动介绍商品，使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益，紧紧扣住顾客的心弦，欲罢不能，只好接近推销人员，这种效果是其他接近方法所无法收到的。在实际推销工作中，普通顾客祖难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益，同时为了掩饰求利心理，也不愿主动向推销人员打听这方面的情况，而往往装出不屑一顾神情。如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。
在向顾客展示利益时，推销人员应该注意下述问题：商品利益必须符合实际，不可浮夸。在正式接近顾客之前，推销人员应该进行市场行情和用户情况调查，科学预测购买和使用产品可以使顾客获得的效益，并且要留有一定余地。
2．向顾客示范合适的产品
证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。因而，示范之前必须周密计划。
3．淘汰不宜推销的产品
有些产品不符合顾客的愿望，我们称之为不合格产品。需要强调指出，推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。
4．证实顾客的选择正确
即案例证明顾客已撬选的产品是合适的，该产品能满足他的需要。
5．促使顾客接受产品
推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。
3适用范围
埃德帕模式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。
无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。
软件公司运营模式及销售策略探讨 个人一直从事企业管理软件销售工作，07年初开始参与软件公司经营管理工作，在网上看到贵公司的招标任务，个人仅凭自己的一些经验来阐述一下相关的看法，希望能给贵公司提供一些借鉴作用。 对于一家刚成立的软件公司来说，如何能以较低的运营成本来迅速的开拓以及占领一定的市场份额，是最亟待解决的问题。做软件公司就不要想着搞直销，直接采用渠道模式。企业除了保持一定的力量和资金来确定产品的领先优势外，可以把剩余的精力都放在渠道的管理上，在公司成立市场部，下设三个部分：一、运营：主要负责渠道的建设及管理，包括按照产品的市场容量来划分相应的区域，比如对于某些毛绒行业密集的地区可细分为几个区域来开发维护，而对于其他的地区可简单划分几个大的区域来管理。对于每个区域的代理商，可不限制具体数量，也不用针对每个代理商来单独划分区域。对于详细操作我举个例子来说明：金蝶软件在天津地区招了大约有十二三家代理商，这些代理商按照每年的进货金额分为金牌代理和普通代理两类，金牌的拿货价为市场价的20%，普通为30%，金牌需要每年进货20万以上，并需向金蝶总公司缴纳10万的保证金，保证金在代理商运营超过18个月后，如果放弃代理权可向金蝶总公司申请退还。普通代理商只需缴纳2万的保证金，并且这2万的保证金可以在代理商成功销售出第一套产品后再行缴纳。金蝶公司并不干涉这些代理商的日常运营，也不给他们划定具体区域。代理商在开展销售工作中，找到可行的销售项目后需及时上报金蝶公司备案，备案一旦成立后，其他代理商将不可参与该项目，对于两家同时上报的项目，由金蝶公司出面来协调及确定利益分配。对于代理商开发的大项目，由于代理商力量相对来说薄弱，打单失败风险较高，可向金蝶公司提出申请，由公司组织相关人员参与，协助代理商打单，因此所出现的差旅等费用由代理商承担。金蝶公司定期组织代理商相关人员培训，主要是产品理念以及维护技术。另外产品资料等由代理商以一定价格向公司购买。金蝶公司每年定期在天津地区召开三到四次的产品推介会，由代理商组织手里的客户的相关人员参加。这样金蝶公司在天津只需要一个渠道经理和一个文员即可控制整个市场区域。 二、销售支持：公司组织一部分优秀的技术人员来对各区域的代理商提供打单所需的技术支持，由此产生的相关费用由代理商承担。三、市场策划。这部分人员主要负责公司相关产品资料的编写，广告计划的制定及执行，市场宣传活动的开展。由于毛绒玩具算料软件属于专业管理软件，在广告投入方面建议以毛绒玩具相关专业期刊或者网站为主。个人推荐会议宣传模式，即在主要市场区域定期召开各种会议，由公司邀请或组织资深人士来对毛绒行业发展以及软件的特性和所带来的巨大利益进行阐述，也可以邀请一些标杆客户来献身说法，参会者只能是两类人，潜在客户和公司代理商。 对于具体的销售策略个人提出以下建议：一、产品分级，比如分为入门版本，普及版本，高级版本，并且在价格和功能上拉开一些距离，以适应不同规模客户的需要。另外产品要模块化，把一整套产品拆分成几个可以自由组合的模块，每个模块单独计价，比如像金蝶的财务软件，它从版本上分为小企业的KIS，中型企业的K3和大型集团的EAS。而每个产品又可以细分为总帐、报表等许多模块，既可以整体销售，也可以单独销售。 二、大力加强协作，尽可能的横向联合。寻找市场上的各种合作伙伴，来拓展各种销售机会。依旧拿金蝶软件来举例，金蝶软件除了遍布的代理商之外，很多的会计师事务所，专业的管理咨询公司等等都可以是他的合作伙伴，合作的前提就是确实可行的销售项目。市场上经常出现这种情况，一方面是专业的厂商找不到项目和机会，而很多其他的行业的人员却掌握着许多的销售机会，但是他们又没有相关的产品和技术。如果我们能发掘到这些合作伙伴，那么我们的销售业绩一定会很理想。 三、倚着大树好乘凉。有时也可以去和很多其他的大型管理软件谈谈合作，争取把我
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是:( C A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学,更是艺术 D、推销是艺术,不是一门科学 2、推销活动的主体是( A A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( A A、地毯访问法 B、连锁介绍法 C、中心开花法 D、推销信息员法 6、买卖合同具有( A 特征。
A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更 8、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( A 的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( B 是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C 。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣
11、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( A 。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( B 。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C 。 A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格 18、所谓顾客满意是指( C A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名 20、推销员异议属于( D A、货源异议
爱达模式推销电热暖水袋 一.唤起顾客注意 这是爱达模式的第一步，也是促成整个交易的关键一步，因为只有顾客注意到了我们的暖水袋，才能激发起顾客对我们产品的兴趣，从而购买我们的产品。我会使用以下几个方法唤起顾客的注意。（1）.形象 我说的形象并不是夸张的把自己打扮成一个大号暖水袋，那样有时候会使顾客反感你，甚至是吓顾客一跳。虽然这样也唤起了顾客的注意，但是这不是我们想要的。 销售人员的外表决定了消费者对销售人员的第一印象，此时，销售人员面部表情应当坦诚温和，眼神应充满信心和神采，切忌眼光转动太快和漫无目的的推销。和消费者谈话时应当注视谈话对象的眼睛，既表示对对方的尊重也避免谈话对象走神。 （2）.产品 同理，消费者对我们的产品也有第一印象，这个第一印象来源于消费者第一眼看到我们的产品。此时的消费者并不了解暖水袋的内在特点。所以，新颖的外观便成了唤起顾客注意的最好方法。 对话： 推销员：您好，我是XX公司的暖水袋推销员，能占用您几分钟时间让我给您介绍一下我们的产品吗？ 顾客：快点。（很冷漠） 推销员：（拿出商品）您看，您第一眼看上去可能都认不出来是
什么，这是我公司生产的一种新型电热暖水袋，它有着独特新颖的外观。 顾客：长得倒是还不错。（已经注意到了我们的产品） 二.唤起顾客兴趣 唤起顾客兴趣的关键在于使顾客清楚的意识到他们在购买了你的产品后可以得到何种益处。顾客的时间是有限的，为了尽快引起兴趣，销售人员可以一开始就向顾客说明产品的品质、功能等方面的有点，并且与市场上的同类产品相比较，设法使顾客感觉到产品、价格、功能等方面都对他有利。同时通过示范证实自己说的话，并且在此期间与顾客做一些互动。 对话： 推销员：您现在使用电热暖水袋吗？ 顾客：是的，普通暖水袋太过麻烦了。 推销员：其实电热暖水袋同样也很麻烦吧，需要每天换水，加热时间长，保温性能差。（引起注意） 顾客：是呀，用之前都要换一次，不单说麻烦，也很费电呀。（注意力开始向推销员转移） 推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的这种暖水袋呢？ 顾客：这个吗？他有什么不同之处？ 推销员：首先，我们的暖水袋不需要换水，方便省事。其次，它有特制的充电接口，完全杜绝了电热水袋漏电伤人的事情。而且这款热水袋加热极快，只需三到五分钟，在此给您做个试验。（亲自将充
《推销策略与技巧》教学方法和手段 1、教学方法：根据不同教学模块的特点来设置。具体的教学方法如下图示： 教学方法介绍： 讲授式教学法： 要点： ①要根据一定的教学目的进行传授； ②讲授中，教师起主导作用，教师是教学的主要活动者； ③讲授中，学生是知识信息的接受者； ④口头语言，是传递知识的基本工具； ⑤教师要对讲授的内容做合理的组织。 注意事项： ①教师要熟悉并掌握教学大纲和教材内容； ②教师讲授时，要引起学生足够的注意，使学生能注意听讲； ③教师讲授的内容要富有启发性，有时要穿插使用一点其它教学方法，相互结合
起来。 探究式教学法： 要点： 在教师的引导下，学生主动参与到发现问题、寻找答案的过程之中，以培养学生解决问题能力。 注意事项： ①要尽量让学生与学生之间对话、答辩、争论； ②不是所有的知识都需要通过探究来获取，有的答案可以直接告诉学生，需要考虑是否有足够的时间； ③并不是学生提出的所有探究方案都值得探究，教师可以根据实际情况适当的否决学生提出的探究方案。 案例教学法： 要点： 学生和教师一起参与对案例或问题的直接讨论，学员们在教员的指导下构成课堂讨论的基础。 注意事项： 其一，教员有责任选择教学所需要的材料。他可以从已有的许多材料中选择或组织案例，假如他发现上课材料还不够，他可以自己写。他也可以在材料选择工作完成后，按自己的意愿对它们进行任何排序。其二，学生们也有一个责任。“给他们特定的事实、原始材料（在现实生活中，从这些资料或信息中必须做出决策），要求他们想象性地站在现实决策人的角度或位置从这些资料或信息中逼真地和有益地做出结论。” 现场教学法： 要点： 教师组织学生到实际现场，开展教学活动的教学形式。 注意事项：
第一章推销概述 第一节什么是推销 先导案例 这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须经过一个测试——推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群——和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲先生说，他跑了3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到主持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”，方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点： 甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点； 乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售； 丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。 由于丙先生有过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。对于公司而言，最大的收获还不是订货之举，而是丙先生这位创建非常之功的人才。 传统的对推销的认识：
5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。” 6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。” 7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。 8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。 9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。 现有销售的四种模式 1.厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 厂家直销示意图 优点 渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效。 缺点 局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 2.网络销售 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 网络销售示意图 优点 可节省大量的人力、物力，销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各得其所。 缺点 1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！” 2.老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。
5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。” 6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。” 7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。 8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。 9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。 易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 3.平台式销售 平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。 平台式销售示意图 优点 责任区域明确而严格，服务半径小（3～5公里），送货及时、服务周全，网络稳定、基础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销。 缺点 受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。 4.农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。 1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！” 2.老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。
爱达模式推销实训 推销场景定位于手机专卖店销售员：您好欢迎光临小米手机专卖店，请问有什么可以为你服务吗？ 顾客：嗯，我先看看、、、、、、咦，这款貌似还不错，推销员，介绍一下、、、、、、、 销售员：先生，您真有眼光,这是最新款的小米3，除了有外形上的改进，还有系统服务方面的升级，X905配备了高通MSM8260双核处理器，主频达到了2.0GHz，内存为2GB（RAM），内置32GB （ROM）的存储空间，1200万像素后置与200万前置摄像头，支持1080P高清摄录。 顾客：那个好像也不错哦呢？ 销售员：金立N86，手机在外观上采用了白色加上黑色的设计，而且更用上了康宁玻璃，弧形玻璃屏幕显得更为好看。硬件配置上使用1.8GHz的高通CPU，为手机带来更强大的性能，而且配备有800万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。 顾客：这两个是挺不错的的，那你觉得我比较适合用哪个啊？ 销售员：这两个都是国内市场手机的畅销大品牌，小米手机性价比最高的，而且在质量方面它选用的手机材质绝对是一流的，还有它的音质，机身的耐磨度，用过的人都知道肯定是对的起价格的。 金立手机在国内做得也很不错的，商务手机，功能全面，安全措施国内一流。它的手机几乎都是键盘兼手写的，输入方便。设计比较成熟，适合您这种商务成熟人士使用。 顾客：那价格多是怎么样啊？ 销售员：金立是2000 ，小米3是2800，差价800元。 顾客：我平时用最多的就是打电话，发信息要方便，待机时间要长，我经常出差。 销售员：这两款的质量都是不错的，相比之下，金立手机待机时间更长，小米3像素会更好一些，音质更纯静一些，但是不如金立的声音大，我本人建议您可以试试金立的机型，更适合您，看起来更加大气，使用更加方便，你可以开机试用下。而且还便宜800元左右，您再考虑下，都看看。顾客：好吧，那我就要这台金立了，但是我记得比网上报价高出400元呢？ 销售员：先生，关于价格问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买手机，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。” 顾客：真的假的？？我前两天从深圳华强北回来，那里老板说如果我真的需要，2100元就可以给我，同样的品牌，同样的型号，你们为什么却贵了700元呢?” 销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、我想你是知道的，在国内，深圳华强北的手机在国内是个怎么样的代名词？？市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。像您这么高端大气上档次的人，愿意在那种地方购
SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以 销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不 足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发 掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种 类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、 困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差 错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影 响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能 及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如 果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动 仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影 响？ 我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？
买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。 卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？ 买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的 事了。…… 在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销 售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道 理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通 过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。 甄别：隐含需求与明显需求 顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求
盈利模式 盈利模式涵盖收入模式，范围会更大一些，收入减掉支出才是利润。今天重点讲怎么获得收入，也就是通过什么样的模式挣到钱。 创业者只要走向创业的道路，一定要想明白三个问题： 第一个问题是我的产品是什么，我满足人的什么样需求； 第二个问题就是创业我怎么去获得收入，我的收入模式是什么； 第三个问题是我怎样实现盈利，怎样使公司健康有序的发展，使创业者本身真正的挣到钱。收入模式大多大同小异，但真正总结出来主流的收入模式只有四种。绝大多数公司的收入模式都可以从这四种中看到影子，万变不离其宗。一个人创业，可以在产品本身上进行创新，但在收入模式上就不要想太多的创新了，否则距离成功只会越走越远。这四种主流的收入模式有， 第一种是低买高卖的产品销售模式，依靠产品差价获得收入； 第二种是广告收入模式； 第三种是服务费用模式，依靠提供服务获得收入； 第四种是会员费用模式，本质上是提供会员服务； 下面我们通过一些具体的案例来理解一下这四种收入模式。 先从三大产业中各行业的角度看一下， 第一产业是农业，农林牧渔，以自然生产物料进行操作，依靠自己的劳动去种植、养殖或捕猎商品，同时销售商品获得收入。以苹果为例，农民先花钱购买苹果树苗，经过几年的精心培育，结出苹果果实，销售苹果这实物产品获得收入。第一产业基本都是以销售实物产品为收入来源的，直白点就是单纯卖东西。 第二产业是工业，对生产资料进行加工并销售，包含采矿业、电力燃气、建筑业、制造业，无论是规模宏大的世界级的石油公司，还是到街边简单的加工作坊，收入模式本质上也是卖产品，低买高卖，获取产品差价，只是买的时候很多都还不是商品本身，对原材料进行一定的加工制造才能销售获得收入。以中国制造为例，中国有无数个大大小小的加工厂，他们生产着形式多样、等级不一的产品，满足着世界人民衣食住行各方面的基本需求，商业模式非常简单，开工厂、找订单、卖产品，赚取产品差价。制造业是国民经济的基础，从中衍生出其它类的经济，只是现在随着虚拟经济的发达，国际经济环境的恶劣，中国制造正面临着严峻的考验，很多工厂举步维艰。 第三产业是服务业，服务业包含了第一第二产业外的所有行业，东西就复杂很多，我们选择一些重点行业或者企业来看一看。 1、住宿和餐饮业，以如家、7天、汉庭、桔子水晶等经济型连锁酒店为例，他们为客户提供的是住宿服务，解决的是消费者住的需求，收入模式是住宿费用，是服务费，而以俏江南、真功夫、海底捞、肯德基、麦当劳等为主的餐饮型企业，他们为客户提供吃的食品，销售的是产品，解决消费者食的需求，收入模式就是依靠产品差价来赚取利润； 2、金融业，包含银行、证券、基金、保险等，金融业基本上都是提供金融服务赚取服务费用，如银行提供货币的管理服务，证券公司是代理企业上市，获取相应的佣金和扣点，公募基金公司是募集大量资金，帮助股民炒股，获取基金的管理费，风险投资公司的盈利模式也是帮助LP进行资金的管理投资，收取管理费，保险业也一样； 3、广告行业，包含广告设计、制作、代理、销售等，广告行业的收入模式是广告费吗？其实不是，大量广告公司构成了广告业，但他们的收入模式不是广告费，而是代理服务费，帮助媒体和品牌服务。以奥美、麦肯、李奥贝纳等国际4A为例，他们一方面服务于各类媒体，帮助媒体销售广告，另一方面服务于大大小小的品牌商，帮助品牌商制作、购买广告，赚取
现代推销理论与技巧 工商管理学院 市场营销系1053班 孙明洁1号
问题一：在推销方格中，哪种心态最好？说说理由。 答：推销方格包括五种心态，分别是：事不关己型，顾客导向型，强力推销导向型，推销技术导向型，解决问题导向型。其中属于解决问题导向型的推销员是心态最好的，因为推销员的主要任务就是要解决顾客的问题，推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家’,同时你也得益。”事实正是如此。他们不忘自己的推销职责，也不忘顾客的实际需要；他们了解自己的推销品，也能体谅顾客的疑难。最后能通过与顾客共同磋商帮助顾客做出合理的购买决策，使顾客与推销人员双方都受益。 问题二：运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案。 答：选用卡康尼节油器推销顾客为长春大众4S店店长 推销员：您好，我是“卡康尼节油器销售公司”的孙xx，想请您了解一下我们公司的产品。我刚看了下您店里的车款型真多，现在真是不好选车，油价涨了又涨，都是买车容易，养车难啦，诶。 顾客：可不是么，小排量车是省油，可惜却以牺牲动力为代价，开起来没速度。推销员：那上咱们这来购车的买家更倾向于哪种啊？ 顾客：之前大排量大体积的车销量也不错，但是近两年大家也开始考虑耗油量的问题了。 推销员：那如果能将油耗再降低5%-30%，减少尾气排放30%左右，同时提升动力10%。您觉得怎么样？ 顾客：那肯定能打消一部分人养车难的顾虑，增加销量，有什么方法吗？ 推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的变频节油器呢？
电子产品销售模式及销售策略概述 前言 电子产品在现代市民群体中的普及程度越来越高，尤其是在经济发达城市，如上海、北京、广州等地，年轻人爱不释手的DV，家庭旅游出行的必备武器数码相机（DC）等等产品，以异常活跃的姿态在国内电子产品市场上“叱咤风云“。这里我们将调研所获的一些相关电子产品销售模式以及销售策略的内容与大家探讨。下文相关电子产品以数码相机为主。 （关键词：电子产品、销售通路、销售渠道、经销商、物流、价保政策） 电子产品销售通路结构－－经销商销售 目前国内电子产品市场，其销售方式以经销商销售为主。 近2-3年内，各大电子产品生产商分别逐步取消了全国总代理的销售方式，并通过完善自身销售能力的方式发展各地经销商。虽然目前这种扁平化的销售渠道在很大程度上还是倚重于一些规模较大的经销商（一级经销商或大客户经销商），但是生产企业已经可以更进一步的感应市场的变化，也能够更直接的分析了解到消费市场不断变换的需求，从而适时的改变经营战略。 以国内三大品牌数码相机：索尼、佳能、奥林巴斯为例，厂家已经或正在逐步实现渠道扁平化的转换。索尼、佳能已经采用直销形式（即不使用总代理，厂家直接给经销
商供货），奥林巴斯也在京、沪、穗、深实现了直营。并且这种直营的趋势将发展成熟。 电子产品销售通路结构，如图所示： 电子产品销售渠道――IT城中店为主 综合来说，电子产品的销售渠道以IT商城为主，其他还包括家电超市、摄影器材店、超市大卖场、百货商店以及其他渠道（网络、邮购等）。佳能、奥林巴斯两个品牌由于经销商以IT起家，因此在IT商城的销售比例占60%左右，而索尼由于其家电产品主要在家电超市销售，使其数码相机产品在家电超市的销售比例为40%，IT商城以及数码广场的销售比例为30%。
运 营 模 式 及 销 售 策 略 方 案写在前面的话
中国拥有玩具生产企业8000多家，年产值500亿元。全球近75%的玩具是由中国厂家制造的，产品远销欧、美、日等多个国家和地区，其中对美出口占出口总量的60%以上。然 而问题也相应存在，中国是一个玩具生产大国，但并不是一个玩具生产强国。尽管中国玩具 的出口量很大，但这些玩具基本上是以OEM的形式进入国际市场的。缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。 不同年龄、不同性别儿童对于玩具各有偏好，但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具 受到普遍欢迎。调查数据显示，不同年龄段儿童对于各种类型玩具的喜好程度差别很大，总体来讲儿童最喜欢的玩具依次为：毛绒玩具、遥控玩具、有声玩具、积木玩具、模型类玩具等。具体来讲各年龄段儿童最喜欢的玩具类型为：3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四 成最喜欢毛绒玩具；各有接近半数的4~6岁儿童最喜欢毛绒和电动遥控玩具；分别由近四成 的7~10岁最喜欢毛绒和模型类玩具；11~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型玩具；14~16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成多。 附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型 P0.眄 .......... ... co. wn "il i, m*\ ID. CMA ;i i i n ■■ 20. CMA io, twn I—<1汝岁?46* T-IO券? I■-時* —H-搏岁*总珏］ 资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。 目前国内玩具拥有了一定的知名品牌，如广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双 钻”，福建的“美斯达”玩具，江苏名牌“好孩子”童车，以及地域性的澄海的电动玩具、浙江云和的木制玩具、江苏扬州、上海等地的毛绒玩具、宁波岱山的圣诞礼品。但相对于 国外大公司来说，我国的品牌建设还处于起步阶段。从消费者的角度看，国内玩具认知度还 普遍较低。北京艾索市场咨询调查发现，在没有提示的情况下76.5%的儿童说不清喜欢什么 牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7. 4%。 对于国内玩具市场，2007年是一个充满希望的年度。随着内销市场的不断完善和规范，更多的外向型企业将加入到内销市场的行列。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等创意 产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业将进入一个前所未有发展黄金期。 一、运营模式探讨 （一）以市场为导向，以销售为目的
现代推销学学习心得体会_现代推销学感想 范文 推销学是营销学中的一个分支，应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式。如果说营销是战略上的规划，那么推销应该就是战术上的实施。下面整理了现代推销学学习心得体会，希望对你有帮助。 现代推销学学习心得体会篇一 人们常说.推销韵最高境界是先把自己推销出去。这句话的意思是，如果你要客户买你的产品，那你就先让客户相信你这个人.让他觉得你是一个值得信赖的人。 在深入学习了现代推销技术这门课之后，老师决定让我们做一次模拟推销，将书中的死知识灵活运用，实践到真正的推销当中去。在模拟推销的最初，大家一致指定了车载MP3的推销任务，而需要进行推销的对象则是本校的全部老师。 任务虽然有些突如其来，但是在课余时间做过临时推销员的我并没有手忙脚乱。要成为一名合格的优秀的推销员，必须具备一些常人没有的素质。 想要成为优秀的推销员，我想除了具备基本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。甚至要修炼到一定的境界，就如气功学中的通了小周天，还要向大周天上升。有些素质你可能具备了，但是没有成熟、充实，也一样无济于事。用另外一句话来讲就是要运用的炉火纯青。
优秀推销员具备的第一素质是必须积极向上，用乐观的态度去迎接美好的每一天，不能因为昨天的失败而放弃今天的曙光。坚持不懈，直到成功。优秀推销员应该具备的第二个素质就是坚持精神。无论遇到任何的挫折，即使前面有高山、大洋，还是悬崖峭壁，都要坚持走下去。成功不是等来的，而是走出来的。只有坚持才能获得成功，即使失败，也是另一种成功。优秀的推销员应该具备的第三个素质是"信"。这里的"信"包含两个意思，一个是自信，另一个是诚信。要想成功把你的产品推销出去，不仅要靠三寸不烂之舌，还要靠你的自信。只有不卑不亢，才能博的人家的信任。你具备了自信，才能迎接任何挑战。另一方面唯有信任你才会购买你的商品。如果推销员丧失了诚信，又有谁会去购买其产品呢?第四个素质是应变能力，其实这种素质不是一朝一夕就能培养成的。不是说你脑子好使就可以，也不是说你智商高你就会。要想服人不仅要以理服人，还要经得起考验。 要想具备这些素质不是一朝一夕就可以实现，必须靠后天努力，不断磨练、不断充实，才能成为优秀的推销员。 在这次推销任务中，我们首先选定了车载MP3作为推销主体，针对我们学校的老师，我选用了费比推销模式，因为由于在校时间的障碍，无法有效的让有需求的老师主动找到我，所以我选择对我的准顾客进行直接的上门推销，把产品的特征详细的介绍给顾客，充分分析产品的优点，尽数产品能给顾客带来的利益，最后，以"证据"说服顾客购买。 在准备期间，我去到大型电子数码广场，进行了一些市场调查，
现有销售的四种模式 1.厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 厂家直销示意图 优点 渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效。 缺点 局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 2.网络销售 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 网络销售示意图 优点 可节省大量的人力、物力，销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各得其所。 缺点 易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 3.平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。 平台式销售示意图 优点 责任区域明确而严格，服务半径小（3～5公里），送货及时、服务周全，网络稳定、基础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销。 缺点 受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。 4.农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。 农贸批发市场向周边自然辐射的模式示意图 优点 无规则自由流通，不受行政区域限制，经营灵活、薄利多销，品种繁多、配货方便，辐射力强。 缺点 以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。
营销一班王佳楠0 选用爱达模式来推销（产品为中国移动无线座机）实例 推销员：您好，我是“中国移动无线座机专营部”的王佳楠，现在来到市中心地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗 顾客：好的，没问题。 推销员：谢谢。现在通讯市场竞争非常激烈。有中国移动，中国联通，中国网通。通讯设备有手机，固定电话，电脑等通讯设备。 顾客：嗯，是的。 推销员：您使用的是那家公司的业务呢 顾客：我们这里都是使用的中国移动的业务。 推销员：嗯。那中国移动的信号怎么样呢 顾客：还可以吧。信号不错，通话挺清晰的。 推销员：您的办公室都有什么通讯设备呢 顾客：我们公司有固定电话和手机。 推销员：这样啊，您一般使用固定电话的频率大不大呢公司的业务主要都是固定电话来制定公司业务的吧。 顾客：没错，我一般在公司经常使用固定电话，手机是作为自己私有通讯设备使用的。 推销员：那您愿不愿意尝试下我公司的无线座机呢 顾客：什么无线座机是什么样子的通讯设备呢 推销员：无线座机，是针对中小企业及个人量身定制的电话终端。不但可以正常的打电话，还可以收发短信，短信可以语音报读。无需布线，方便携带。中国移动无线座机实际上是利用3G网络的“无线固话”。通过3G无线技术的应用，无线座机摆脱了传统固话线的束缚实现大部分手机的功能，非常适合家庭用户，尤其是老人及小孩使用。 顾客：嗯，是这样子啊！我当然愿意尝试下呀！资费如何呢
推销员：资费是这样的。您是在市中心，有一个合适的资费，每月最低消费20元，市区，网内每分钟6分，网外每分钟元。长途元。被叫免费。 顾客：让我考虑下吧。无线座机还有什么功能呢8位号码，增加信誉度，主叫被叫都显示8位号。G3 G2轻松接入，移动G3网络信号强。缴费便利，营业厅、网上缴费、充值卡等。 可设置1-4个本地亲情号，主叫3分，只限移动号码。支持呼叫转移。可收发短信，免费上门办理。 推销员：您还有什么顾虑吗 顾客：说实话，我是很想尝试下这种产品。 推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！ 顾客：每个人都是这样说的啦，难道有谁会说自己公司的产品不好的呀但要真的出了问题受伤害的可是我呀！！ 推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，公会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。 顾客：（接过单据细看）嗯，有这样的保障，那这样吧，我愿意尝试，但为了安全起见，我还是先买10部无线座机吧。 推销员：好的。如果您觉得无线座机很适合您和公司的工作，可以再向我们订购，我们可以给您优惠。 顾客：行，我和公司用着看看。如果很好，我们多订购几部，让公司的职工和干部都换上无线座机。 推销员：嗯。好的。我给你看一下，我们的无线座机。您觉得合适，您再购买。 顾客：（接过无线座机，仔细看后）不错。样子挺好的，也挺精美的。我决定购买了 推销员：谢谢您。我去给您拿货。顺便和您说一下，您把订购这10部无线座机的机主的身份证复印件给我一份。我们帮您办理过户手续。过户之后，您就可以使用了。 顾客：（提过货物）嗯，给你钱，一共是2580元，你数数。 推销员：（接过钱细看后）好的，这是发票和质量担保单，请您签字。 顾客：（签字） 推销员：谢谢，如果产品有任何质量问题，请您及时与我们联系，这是我的名片。
现代销售模式分析 随着互联网以及移动终端多元化发展，传统意义上的销售模式受到很大的冲击。顾客从以前的到现场购买形式，逐步发展到网上购买；从单一选择模式发展到现在的多元选择模式。 【1】商业销售模式分类 时代变化，商家也应该随着消费者意向拓宽销售渠道，网络营销越来越成为现代销售的主流渠道。 一、传统销售模式 传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。 主要特点： 关注顾客体验：传统营销关注的是顾客体验。把公司和品牌与消费者的生活方式联系了起来，而且把消费者的消费行为和购买场景放置到了更广泛的社会环境之中。总之，体验提供了感官、情感、认知、行为以及相关的价值，取代了功能性价值。 服务专注度：商铺销售注重服务，也是消费者关注的一点，在实体商铺购买的产
品，存在任何问题，都可以进行售后服务，同时服务有及时性，能让顾客体会到踏实感。 总之，传统销售模式是一种比较稳定的销售模式，无论未来科技如何发展，传统销售模式都不会消失，任何模式的发展都是建立在传统销售模式基础上的。 二、现代销售模式 随着网络和移动通信的发展，网络销售模式开始影响到传统销售模式。 网络销售分为互联网模式和移动终端模式。 1、互联网销售模式 互联网主要有以下几种： 1>、 B2B模式营销 B2B本质上是一个贸易信息发布与管理的电子商务平台，我们常说的电子商务是其具体表现形式。电子商务通过电子数据交换(EDI)，实现从产品的介绍、选择、合同的签定、定单的下达，到货物出运及报关等几乎所有的贸易过程都通过电子方式在网络上进行，被誉为无纸贸易。电子商务一般是借助网店或网站形式得以实现的。 2>、搜索引擎广告营销 搜索引擎广告(关键词竞价广告)营销就是企业利用网络搜索引擎服务商提供的广告平台，实行国家及区域定向投放，并按点击率付费，而且价格相对低廉，能广泛触及海外潜在客户，同时可自主管理、随时监控广告效果。 3>、 Email营销 Email营销是通过向潜在客户发送促销信息邮件或在邮件中投放广告的方式来进行营销的，是一种主动的营销方式。开展Email营销的基础是拥有批量的、经用户许可的潜在客户邮件地址资源和邮件群发行技术平台。邮件资源的获得一般通过购买第三方专业Email营销服务商提供的定向许可性的外部邮件列表资源和用户主动在企业的网站订阅邮件等方式获得的内部Email地址邮件列表资源。另外，出口企业可以采取推广自身网站上的产品订阅功能、询单客户和求购客户的邮件地址、专业展
现有销售的四种模式 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
现有销售的四种模式 1.厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 厂家直销示意图 优点 渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效。 缺点 局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 2.网络销售 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 网络销售示意图 优点 可节省大量的人力、物力，销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各得其所。 缺点 易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 3.平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。 平台式销售示意图 优点 责任区域明确而严格，服务半径小（3～5公里），送货及时、服务周全，网络稳定、基础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销。 缺点 受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。 4.农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。 农贸批发市场向周边自然辐射的模式示意图 优点 无规则自由流通，不受行政区域限制，经营灵活、薄利多销，品种繁多、配货方便，辐射力强。 缺点 以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。