凭借"脑白金"起死回生不是偶然
史玉柱的复出靠保健品"脑白金"的成功营销，已是不争的事实。那么，史玉柱的团队真的是靠"脑白金"拍脑袋、砸广告才获取了巨额收益吗？当然不是。
对于一个危机中的创业团队来说，只有用代价最小、成本最低的产品，在短时期内获取巨大收益，才能迅速摆脱危机。
作为有着保健品运作经验的团队来说，继续做熟悉的业务显然风险最小，而保健品这种有着巨大泡沫和依靠营销驱动的产品，对于有迅速获利需求的史玉柱来说，显然是不错的选择。史玉柱后来的经历，也充分说明了他有着运作泡沫产业的天分。事实上，"脑白金"的研发在"巨人"危机之前就已经基本结束，直接生产后，马上就可以投放市场，史玉柱没有理由不选择！
脑白金于1998年5月份问世，由于巨人的倒下，一文不名的史玉柱个人向朋友借了50万元，带领着十几名忠实的追随者转战江浙、东北，开始再度创业的历程。
做为赌徒，在有了翻本的机会时，经常都是放手一搏、孤注一掷的。但从"脑白金"的营销历程来看，史玉柱不是。
史玉柱试探性地先花了10万元广告费在江阴打市场，很快产生了热烈的市场效应，影响到了无锡。于是，他们用赚到的钱接着在无锡打市场，然后无锡也有了很好的市场反应。史玉柱心里有数了，他对下属们说："行了，我们有戏了，我说这个产品一年至少可以上10个亿的销售额。"接着他们的市场开到了南京，带动整个江苏，同时在吉林启动，很快，常熟、宁波、杭州都做开了市场。
就这样，在1999年3月，史玉柱终于在上海注册成立了一家新的公司--上海健特生物制品有限责任公司。当年，新公司的主营产品"脑白金"销售额就达2.3亿元。
对于脑白金的成功，公众都归结到"广告轰炸"和史玉柱的营销天分上，实际上，"脑白金"营销的成功是来自于对历史经验教训的认知，可以说完全推翻了史玉柱以前推广保健品时使用的集束式广告轰炸手法，除了钱的因素，史玉柱感叹说：一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有做到重点突出而采取平均用力的话，就必然会失败。
对于史玉柱和他的团队来说，"巨人危机"或许是他们最大的财富，因为史玉柱从中得到的教训和对于自身的深刻认知，让他们在以后的创业中受益无穷。
在脑白金的成功营销下，使得史玉柱实现翻身指日可待。
真正的赌徒不会有永远的追随者
史玉柱在总结自己能够东山再起的原因时表示，一个原因是他这些年经受的挫折和教训；另外就是他的核心团队，能和他一样去拼杀的团队。"我身边的几个骨干，在最困难的日子里，好几年没有工资，他们一直跟着我，我永远感谢他们。脑白金问世之前，我吃不准，问他们，'行吗？你们觉得有戏吗？'他们总给我非常肯定的回答：'行，没问题，肯定行。'
身边的几个骨干，在最困难的日子里，像'上海健特'总经理陈国、副总费拥军，好几年没有工资，他们一直跟着我。那时侯，也是他们陪伴我爬完了珠峰。我永远感谢他们。"
试想一下：一支团队长期跟随某一领导人，在其最艰难的时候，团队依然坚如磐石，这对于渡过难关何其重要。这是史玉柱比别人的幸运之处，也是史玉柱能够再次站起来的宝贵财富。
脑白金策划书 第一部分总体 第一章基本方针 保健产品的核心是取得消费者对产品供销的信任。我们的基本方针：采用“伏击”战术来达到不暴露商业的目的，宣传功效。 第二章营销手段 主要手段：软文章、书摘、4秒科普专题片。 重要手段：寄书、终端、2秒专题片、硬广告、促销活动。 辅助手段：电视品牌广告、推拉、电台专题片、小报。 第三章市场启动步骤 论证阶段： 外部环境论证 媒体价位论证 （上报攻关及媒体承诺书，总部批准后，才可进入下阶段） 准备阶段： 报社合同签订 （约二周）制定当地启动全套计划 组织建设 产品报批 干部员工的培训考试 市场调查 渠道洽谈、签合同 安装咨询电话 铺货 埋伏阶段： 登文章之前寄一轮书（不准出现热线） （四周）前两周炒新闻和电视前四盘带炒新闻 后两周等软文章 夹送书摘（每周四夹送） 贴推拉及招贴画 寄书 终端维护 导入阶段： 刊登软文章“**出现美国疯狂的征兆” （八周）大量软文章和功效性科普专题片（5秒） 适量报纸硬广告 电视专题片或品牌品广告 夹送书摘（第3-4轮） 建消费者档案 挂横幅 深入阶段： 进一步扩大书摘夹送面 开发新媒体等软文章
开发新的电视台播放科普专题片 第二部分基础工作 第一章公共关系 一、与有关管理部门打交道的过程中如何抓住主动权 1、在与有关管理部门打交道的过程中，首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带着问题，即使带着问题也不宜一去就谈问题，应当首先表现出是尊重他们，是新来“贵地”发展经济。 2、与当地“社会贤达”之人交朋友，提高办事效率。 3、调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。例如，到某报刊登软文章，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作。 二、要求 1、预防为主，及时汇报，及时处理； 2、态度真诚，不卑不亢； 3、要找到问题的关键； 三、公关工作的信条 1、有耕耘，必有收获； 2、朋友贵在常交； 3、相信人与人之间能相互了解和沟通； 四、公关工作三字经 做弱者，求同情；宁做傻，勿装精； 说好话，要重听；他人眼，仔细听； 送礼物，要精心；多风险，少索取。 五、公关对象（省会城市要做好省、市、区三级的工作） 1、工商局 1) 商管科及分管领导 2) 广告审批处 2、卫生防疫站 1) 食品科 2) 外埠科 3、报社 1) 主编或社长 2) 广告处的文案审批、排版编辑审批 3) 自办发行部：经理、发行科长 4、技术监督局：技术监督科 5、市容办：联合执法大队 6、消委会 7、电视台总编部 8、邮局广告公司 9、省卫生厅卫生监督处（食品广告审批） 特别提示：我们联系最密切的部门：工商和报社。 第二章培训 一、培训目的：
凭借"脑白金"起死回生不是偶然 史玉柱的复出靠保健品"脑白金"的成功营销，已是不争的事实。那么，史玉柱的团队真的是靠"脑白金"拍脑袋、砸广告才获取了巨额收益吗？当然不是。 对于一个危机中的创业团队来说，只有用代价最小、成本最低的产品，在短时期内获取巨大收益，才能迅速摆脱危机。 作为有着保健品运作经验的团队来说，继续做熟悉的业务显然风险最小，而保健品这种有着巨大泡沫和依靠营销驱动的产品，对于有迅速获利需求的史玉柱来说，显然是不错的选择。史玉柱后来的经历，也充分说明了他有着运作泡沫产业的天分。事实上，"脑白金"的研发在"巨人"危机之前就已经基本结束，直接生产后，马上就可以投放市场，史玉柱没有理由不选择！ 脑白金于1998年5月份问世，由于巨人的倒下，一文不名的史玉柱个人向朋友借了50万元，带领着十几名忠实的追随者转战江浙、东北，开始再度创业的历程。 做为赌徒，在有了翻本的机会时，经常都是放手一搏、孤注一掷的。但从"脑白金"的营销历程来看，史玉柱不是。 史玉柱试探性地先花了10万元广告费在江阴打市场，很快产生了热烈的市场效应，影响到了无锡。于是，他们用赚到的钱接着在无锡打市场，然后无锡也有了很好的市场反应。史玉柱心里有数了，他对下属们说："行了，我们有戏了，我说这个产品一年至少可以上10个亿的销售额。"接着他们的市场开到了南京，带动整个江苏，同时在吉林启动，很快，常熟、宁波、杭州都做开了市场。 就这样，在1999年3月，史玉柱终于在上海注册成立了一家新的公司--上海健特生物制品有限责任公司。当年，新公司的主营产品"脑白金"销售额就达2.3亿元。 对于脑白金的成功，公众都归结到"广告轰炸"和史玉柱的营销天分上，实际上，"脑白金"营销的成功是来自于对历史经验教训的认知，可以说完全推翻了史玉柱以前推广保健品时使用的集束式广告轰炸手法，除了钱的因素，史玉柱感叹说：一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有做到重点突出而采取平均用力的话，就必然会失败。 对于史玉柱和他的团队来说，"巨人危机"或许是他们最大的财富，因为史玉柱从中得到的教训和对于自身的深刻认知，让他们在以后的创业中受益无穷。 在脑白金的成功营销下，使得史玉柱实现翻身指日可待。 真正的赌徒不会有永远的追随者 史玉柱在总结自己能够东山再起的原因时表示，一个原因是他这些年经受的挫折和教训；另外就是他的核心团队，能和他一样去拼杀的团队。"我身边的几个骨干，在最困难的日子里，好几年没有工资，他们一直跟着我，我永远感谢他们。脑白金问世之前，我吃不准，问他们，'行吗？你们觉得有戏吗？'他们总给我非常肯定的回答：'行，没问题，肯定行。' 身边的几个骨干，在最困难的日子里，像'上海健特'总经理陈国、副总费拥军，好几年没有工资，他们一直跟着我。那时侯，也是他们陪伴我爬完了珠峰。我永远感谢他们。" 试想一下：一支团队长期跟随某一领导人，在其最艰难的时候，团队依然坚如磐石，这对于渡过难关何其重要。这是史玉柱比别人的幸运之处，也是史玉柱能够再次站起来的宝贵财富。
2013-2014学年度第1学期《创业典型案例分析》课程 1、按照教材章节形式，总结教材所有案例所涉及的主要知识点。文字简明。 2、论文总字数约为1000-2000字左右，禁止网络抄袭。 <<创业典型案例分析>>课程总结 “既然选择了远方，就应风雨兼程。”创业是一条非常艰辛的道路，需要创业者付出比选择其他就业方式更大的努力，承担更大的压力。 创业精神就像是黑暗中的灯塔，为你点亮希望、指明方向。勇于进取、拼搏创新、知难而上、百折不挠这才是创业精神的精髓。并且绝不轻言放弃是创业精神的体现，创新是创业精神的出发点。 创业精神是指在创业者的主观世界中那些具有开创性的思想、观念、个性、意志、作风和品质等。像刘尊众是依靠自身技能的创业典型。他有一根筋式的创业激情，就是无论多艰难和委屈，他都不服气，坚持，就成了。这种执拗是成功的必要精神条件。 正如案例中的刘大增说，创业其实也是一种生活态度。他觉得：人活着就要去体现自己生存的价值，创业只是体现自己生存价值的一种途径而已，你只有努力地去生活，你才能体会到创业的乐趣。 还有通过刘大增案例的学习，可以使创业者明白当你面对失败时不要轻言放弃，当你发现商机时你要勇于实践，抱着对创业的执着追求，以积极的心态去努力奋斗。看上去很难完成的一件事，看上去一点都不起眼的利乐包，其实也蕴含着无限商机。其实生活中有很多的机遇就在你身边。 抱守古训、因循成法，在传统社会中往往受到称道，而在各种变革日新月异的现代社会，它已成为社会发展与进步的障碍。“创新是一个民族的灵魂”，也是现代人的灵魂。美国之所以能在向知识经济社会迈进的过程中发挥“领头羊”的作用，与美国文化中敢冒险、寻求变革和鼓励创新的精神有关，这种精神使美国人有一种超常规探索和迎接挑战的思维定势和构架。 独立创业精神的培养既取决于客观条件的许可，更依赖于学生主观的努力，作为学校要营造有利于人才脱颖而出的氛围，积极培养学生的独立创业者精神，为培养现时代社会所需要的人才而努力。 很多人都不乏创业的冲动和梦想，但选择一项好的创业项目却不是一件容易的事，特别是一些刚从学校毕业的学生，对自己和对社会都缺乏了解，选择创业项目更是大浪淘沙。大家往往比较青睐一些很容易看到的创业项目，比如商品买卖、开饭店、酒吧、咖啡屋、美容院、商店和超市、小买铺、外语培训、电器维修等等，但对各行各业的了解很有限，不能真正找到适合自己发展的道路。如果方向选择错误，那就等于事情错了一半。 许多创业者都是从自己以前的工作领域中脱颖而出的，他们在本行业积累了一定的工作经验，发现了许多目前还欠缺的产品和服务以及更多有待于改进的工作方法，为了自身的发展和做出更多的社会贡献，就通过创业把自己的想法付诸实现。 我们知道如果从事的工作不是自己感兴趣的东西，你很难有热情，而没有热情往往经不起失败，生活也显得毫无意义。 但对于很多人来说，他们处于一种茫然的状态，不知道自己选择什么样的创业项目。上海市劳动保障局开业指导中心经常收到的问题就是，“我想创业，但不知选择什么项目，你们可以推荐一下吗？”这说明心中有理想，但不知脚下路在何方。这就需要你密切注意你身边和周围的一些商机，或者通过各种渠道寻找项目。我们也可以通过取得别人产品的代理权而提供服务，也可以加盟一些成熟的或自己感兴趣的项目取得特许经营权。这有许多优势，首先你避免走了许多弯路，可以在现成的基础和管理模式之上开始创业；其次，你有一个成熟的平台支持你，这无形壮大了你的
巨人集团的案例分析 工商管理学院工业工程系1402孙宇琦 一、背景 案例陈述巨人集团的创始人史玉柱先生，毕业于浙江大学数学系，学士学位，深圳大学软科学管理系，硕士学位，有着相当专业背景，敢于在那时辞去公职单干创业，是件很不容易的决定。89年，史玉柱承包了深圳科技工贸公司电脑部，并利用买者信息不对称大打市场广告，很快就取得了成功，也为创业巨人集团奠定了基础。随后91年，他创业珠海巨人新技术公司，借用信息不对称的环境，大肆利用广告推销，利用买者缺乏选择性、判断性和比较性的环境，不断地推出新产品，到93年，巨人就很快成长起来成为“巨人”企业，年销售额近5亿元，引起了国家领导的关注和重视，随后史就成为中国改革的风云人物。93年是中国电脑行业遭受“外敌入侵”的一年，随着西方10国组成的巴黎统筹委员会的解散，西方国家向中国出口计算机的禁令失效，COMPAQ、HP、AST、IBM等世界著名电脑公司开始进入中国市场。94年史玉柱进行第二创业，跳出电脑行业，走多元化发展的扩张之路。四大方面：电脑、房地产、保健品、药品四个方向。95年，发动电脑、保健品、药品的三战役，大规模的闪电战术创造出了奇迹，30多个产品上市后15天内，订货量就突破了32亿元，成为媒体报道的焦点。96年，开始建造巨人大厦，同时伴随着保健品市场的普遍下滑，导致资金短缺，天灾原因，没有能按合同完成大厦20层，4000万楼花成为巨人集团财务危机的导火索，债主上门。同时巨人员工停薪两个月，一批骨干离开公司，整个公司人心惶惶。接着舆论哗然，巨人集团面临有史以来最大的经济危机。 二、史玉柱创业的成功之处 1，抓住了市场需求，敏锐的嗅到了国内市场上缺乏一种中文操作系统，从而推出了汉卡。 2，营销成功，将身上所有资金投入广告，气魄宏大，取得了很好的效果。 3，善于整合资源，巨人集团创立之初，家小底薄。史玉柱便邀请全国的电脑经销商座谈，让利推销产品。使其产品迅速销往全国，公司规模 急剧扩大，迎来了巨人集团的第一次腾飞。 4，巨人集团的预期正确。史玉柱看中的电脑、房地产、保健品、药品四项市场需求都眼光独到，正蓬勃发展。事实也证明，在不同的时期， 这些预期都为他带来了巨大的财富。 5，企业家精神。史玉柱性格果敢，敢于尝试、创新。毅然辞去公务员的职位，转而下海经商。这些，都是其成功必不可少的。 6，不断推出新产品，利用广告、媒体曝光，保持新鲜度，利用消费者选择的盲从性，接受到大量订单，从而扩大生产规模，降低成本，提高 利润。 三、巨人集团衰败的原因 1，史玉柱过于看重负债率，轻视了资金链对企业来说生死攸关的作用。 2，受政府影响过大，不断加高巨人大厦的楼层，脱离了公司实际。 3，规模过大，史玉柱野心勃勃，想要多点开花，导致公司一直张力运行，一旦出现问题，就是毁灭性的打击。
脑白金的营销策划 提到脑白金，老百姓早已家喻户晓。 作为单一品种的保健品，脑白金以“快速启动市场、迅速拓展全国领域”的特点，历经几个春秋，在2001年1月创下了单品销量2个多亿元的佳绩，突破了中国保健品行业单品单月的销售纪录。 当我们为脑白金的迅速崛起而啧啧称赞时，我们是否也深思过，国内那么多的保健品企业，为什么做成功的那么少？脑白金的成功靠什么？说到底，最关键的还是营销策划。 按照现代商品的运作思维，可将营销分为线上与线下两种模式，线上营销指借用一切高空媒体，靠广告手段来达到促进销售目的的营销策略；线下营销则主要指人员促销、终端陈列展示、产品推广说明会等非媒体性的营销活动。 线上营销策略 一、新闻炒作 新闻炒作是脑白金营销最得意的绝技之一，脑白金的精彩问世，就是以五篇大块新闻鸣锣开道，制造一个非常新奇的亮点，引出脑白金体与脑白金的话题。如美国人的疯狂与人类可以长生不老，从深层次发掘人们求长生的心理，又拿脑白金与克隆技术相提并论，并以宇航员登太空吃脑白金，以求延缓衰老的热点事件为载体，宣传脑白金的神奇。不仅如此，脑白金还善于制造新闻，顺势炒作。脑白金免费赠送活动，就是一个典型的例子。 请看脑白金的一封致谦信：
对不起！钟爱脑白金的市民，我们决不让失误延续。 在脑白金进入上海市场的半年之际，为回报广大市民的关心和支持，我们策划和组织了6月13日“脑白金千人赠送，万人咨询”活动。 由于低估了市民对脑白金的热忱，面对数以万计市民的现场，我们仅有的40余名维护秩序人员手足无措，加之烈日的蒸烤，最终导致现场失控，护栏挤到，保安冲散，十余人挤丢鞋子，用于赠送的脑白金被哄抢，甚至出现近十人受伤（皮外伤）的悲剧…… 这是我们最为心痛和始料不及的，我们心痛那些从清晨5：30分开始排队的市民，我们心痛早晨7：00近千人井然有序的队伍，队伍中大多数人服用过脑白金，因效果显著已成为我们忠诚的朋友，原本他们都可以高高兴兴地领到一盒，感受脑白金改善睡眠与润肠通便的奇效。 心痛之余，我们仍然要感激许许多多理智的市民和闻讯赶来的警察同志，是你们及时制止了混乱，提出许多忠告和建议。在此，我们再次表示诚挚的谢意，道一声辛苦了，谢谢您…… 这是在1996年6月30日，脑白金在上海展览中心举办的免费赠送活动。从活动的策划与组织，每一流程都经巧妙设计，从活动前的信息宣传，到活动中出现意外骚乱的场景，脑白金策划人员紧紧把握了新闻点，变不利为有利，及时加大了炒作力度。第一炒作活动现场的壮观场面，暗示老百姓高涨的热情，第二炒作活动中秩序的混乱，借势渲染市民的迫切心情，第三还炒作企业的公德心，树立产品品牌形象。 以下文案就是树立品牌形象的杰出代表； 事件发生后，我们妥善登记安置了近十名受伤者，并在当天晚上致电每一位
史玉柱就是最好的营销教科书，从史玉柱身上我们可以学到绝顶受用的几大营销策略，愿和大家分享： 一：产品要足够好。 大家都知道史玉柱的第一桶金是卖自己花了三年写的软件，我没用过史玉柱的软件，但史玉柱花了3年的时间写出来，相信不会很难用。史玉柱告诉我们，要赚钱，先把自己的产品做好了。你一个垃圾网站，下个源码，采集点数据，发两篇软文就想赚钱，你觉得可能吗?中国最不缺的就是人，站长最不怕竞争的下源码，采集数据，发软文。你认为你的人力能多过多少人?没要求你做的和新浪(https://www.doczj.com/doc/171300697.html,)，网易(https://www.doczj.com/doc/171300697.html,)一样好，但至少也要有点创意有点深度，最不行也要做的和百万格子(https://www.doczj.com/doc/171300697.html,)和(https://www.doczj.com/doc/171300697.html,)这样的。花点时间，好好把自己的产品做一下，一个推广的兄弟告诉我，他花一个月时间写了一篇文章，次月流量猛彪。不是鼓励大家发软文，而是告诉大家，静下心来，好好打理一下自己的东西。把自己的东西做到极致，切勿猴子掰玉米，拿一个丢一个，最后是两手空空。 二：把最好的产品放在最好的媒体。 当年的史玉柱身上仅有的4000块，拼了老命去做个8000块的广告，一个月后赚到10w.最强的产品遇到最强的媒体，必将产生核聚变般的效果。网络上，不要怕投资，你一个小站一天发几篇软文，回复几个留言，能给你带来多大效益?没钱?没钱就先借，借不到就不要做互联网，互联网都是烧钱烧起来的。至少我目前看到的大站都是，前期的投资很重要，如果你连个服务器都买不起，网站经常打不开，你认为你有多大能耐让别人喜欢你的站。有钱了，找个最好的媒体，买广告。好的广告提供商大家都知道，这里就不多说了。总结第二点，找最好的媒体，花点钱赌一把，当然，首先要你的产品足够好，如果你是垃圾站，就不要去浪费钱了。 三：马太效应，让流量增长滚起来。 当你史玉柱用赚到的第一桶金迅速扩大规模，把所有钱又返回市场投入，如此滚雪球般的最大化扩大资本。后来让全国为之自豪的巨人集团就是从史玉柱的那第一桶金滚起来的。做站也是同样的道理，当你流量第一次过万后，那么你将进入一个新的时期，这个时期往往是投入最少，效果最好的时候。马太效应表现的尤为明显，可能你以前一个月的流量涨不到几千，但现在可能一天的流量就涨一倍。这时，要让流量和收入滚起来，继续做大做强。收入来源于流量，然后把所有收入再提高转化比率，再次投入到流量增长中去。很多站长犯的一个错误就是，有点流量了，迫不及待的赚钱，结果，犹如杀鸡取卵，几个月后，可能就再也收不到钱，或者一直维持着这个水平不再进步。本来有希望做大的，但都因操之过急，而使网站夭折。 四：持续增长，专注产品。
经典你创业的成功案例 随着社会的不断发展，如今很多人都不再为别人打工， 而是自己创业做老板。那么，有哪些经典你创业的成功案例值得 我们学习与借鉴呢？接下来为大家推荐的是经典你创业的成功案例，欢迎阅读。 经典你创业的成功案例1、200元起家2年赚300万 信不信，200元起家2年赚300万。中大一名大三在校学生却运用他的聪明才智和高EQ，两年就赚到这笔钱。创业如何选 项目?他叫潘文伟，2007年刚来广州时口袋里只有200元，而现在他已经是有楼有车的大老板。因生意繁忙，潘文伟曾一度想退学，不过最后还是坚持了下来。 初来乍到做家教卖T恤赚外快，当年只有22岁的潘文伟 出生在贵州一个小县城的工人家庭，原来一家五口全靠在供电局 当技术工的父亲每月1000多元的工资维持生计。2007 年，潘文 伟考入中大地理科学与规划学院。创业如何选项目?来到广州后， 为了减轻父母的负担，潘文伟不但申请了学校的勤工助学，还四 处找机会赚钱。 当他揣着荷包里勤工助学赚下、仅有的200元去市中心 准备闯世界时，百货大楼琳琅满目的商品和滨江东“天价”的楼 盘让他顿时蒙了，“我到底要奋斗多少年才能在这个城市容身?” 于是在很多同学还在尽情享受大一优哉游哉的校园生活时,潘文伟 开始赚外快，做家教、推销信用卡、卖T恤…… 小试牛刀从院服开始，他就意识到了里面有钱可赚， 2007年底，学校公开招投标一些院系的院服订做项目，潘文伟看
到了商机。潘文伟首先“摸查敌情”。他从学生会的“哥儿们” 那里弄到了参与招投标公司的名单，并扮成顾客挨个儿打电话到 那些公司问出不同质量服装的底价。然后，他直接在网上查出一 些生产商的地址，主动上门与厂家谈生意。 学校的院服投标价和货源确定后，潘文伟私底下向学院 有理有据地分析自己代理的服装在价格和质量上的优势以博取印 象分。投标当日，他更一人以5间公司的名义巧妙地参与投标。 最后，他这个“初哥”竟然赢了做了几十年生意的行家，投下学 校的院服项目。虽然第一个院服生意只赚了2万元，但这却让他 在创业路上找到了感觉。 潘文伟灵活的头脑能够见机行事，去年初，潘文伟无意 间认识了一名做安全监控设备的商人朋友，而他此时又得知中学“死党”家中开发的房地产项目正好在招标安检设备，于是潘文 伟充当了双方谈判的桥梁促成了这一单生意，竞标成功后，他一 下就赚了50万元。 赚到这笔钱后，他第一时间给父母汇去了10万元，吓得 母亲惊恐地在电话中问了10多次“钱从哪里来的”。几年间潘文 伟陆续做了外墙砖生意、与朋友合伙开酒吧，并开始投资股票并 利用“第一桶金”继续生财。今年3月，潘文伟还投资了50万元 在大学城开了间网络公司。 经典你创业的成功案例2、6角钱一斤赚上千万 有位农民孙某，有一年到北京找工，一次，他与几个老 乡上街，途经一个市场，口渴难奈，想买一些水果吃，可那些水 果高昂的价格，令他们这些民工望而止步了。忽然，他看到一堆枣，那是他家乡的大枣。他知道那枣在家乡挺便宜，只有6角钱 一斤，于是他决定买一斤解解渴，一问价格，结果令他大吃一惊：
案例2：大起大落的商界企业家史玉柱 一案例名称：大起大落的商界企业家史玉柱 二案例适用：本章第一、二节资本循环与周转 三案例来源：《史玉柱商界沉浮启示录》王宇著 四案例内容： (1)大起大落的商界企业家史玉柱。据《金羊网一新快报))2007年5月8日等多家媒体报道：1997年1月19日下午，一份从珠海总部传来的急件交到了史玉柱的手中，这是深圳《投资导报》一篇头版头条文章的复印件，题为《“巨人”史玉柱身陷重围》。该文披露了巨人集团资产已被法院查封、集团拖欠员工三个月工资、一名副总裁和七名分公司经理携款携物失踪，以及其保健品开发付出上亿元学费等事实。史玉柱大惊失色，巨人集团的危机由此大白于天下。墙倒众人推，媒体的狂轰滥炸、一系列负面报道使得“巨人”和史玉柱深陷重围。得到消息的债权人蜂拥而至，将巨人集团总部办公楼围得水泄不通。巨人大厦停工，总部办公楼被拍卖抵债，银行账户被法院冻结，巨人集团欠债2．5亿元，名存实亡。人们都以为这下史玉柱是彻底完了，欠债让他再活三辈子也不可能还清，没有人相信他还能东山再起。“巨人”兵败如山倒，遭遇“滑铁卢”，其祸根是1992—1993年犯下的战略错误，经过几年的积累，终于在1997年全面爆发。因此，史玉柱要想东山再起并长久立于不败之地，就必须从根本上纠正这种战略失误，而当战略错误纠正之后，资金问题就成了首要问题。当时，“巨人”濒临破产倒闭的绝境，能够抵押的资产早已被抵押、查封和拍卖，任何想通过资产抵押贷款的渠道都已被堵死。而且，当时对巨人集团来说，任何一般性的参股经营也已成为不可能。但是，“巨人”两个字却是一笔巨大的无形资产，在当时中国企业的品牌中无人能及。这时，何学林为史玉柱设计的是“零成本”收购方案，即收购方不需要掏一分钱，但条件是“整体接收”，接受巨人集团的所有资产和负债，承担所有债权债务。收购方占51％以上的股份，史玉柱占49％以下的股份。收购之后，由收购方投入启动资金，将断裂的资金链连接起来，重新启动新“巨人”。收购方用“零成本”收购的，主要是“巨人”品牌的无形资产、史玉柱的失败教训和史玉柱本人的才能。通过收购，巨人集团原先积累的无形资产一下子被嫁接到了收购者身上。而且，巨人的倒下引起了极大的震动，收购“巨人”这一行动本身，也会引起巨大的轰动效应。这是一个双赢之举：史玉柱可以获得
脑白金营销策略 自1998年以来，脑白金以极短的时间迅速启动了市场．在2—3年内创造了十几亿元的销售奇迹。脑l白金的成功不是保健品史上的偶然性．而是快速消费品市场的必然性。脑白金现象值得市场人士研讨。从脑黄金到脑白金．其策划方式正好折射出营销时代的大变革，即从“引导消费模式向跟踪消费”模式的转变。 “引导消费”开创了广告、Cl至上的营销模式，其发明者为太阳神．认为只要广告做得漂亮．形象做得精美、上档次．即便产品不好，消费者也会争相购买。追踪消费不追求企业形象的完美．以新、奇、特的手法炒出一个个火爆的产品。 1995年．巨人脑黄金以引导消费的市场操作方式，取得了巨大成功。但是，“巨人大行动”运用这种营销模式．却遭到了惨败。事实证明，消费时代已悄悄变革。 脑白金的营销策划，完全遵循了追踪消费模式，一切以消费者为中心，把消费者的需求放在了第一位，在策划产品与市场时．百分之百地按照消费者的需求去创意．因此，脑白金的迅速成功也在所必然。 产品策略透视 1．功效基础 睡眠与肠道问题一直是困扰中老年人的难题，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。据资料统计，国内至少有70％的中年妇女存在睡眠不足现象，90％的老年人经常睡不好觉．市场是如此之庞大．而安眠药又被公认为有副作用．不便于长期服用。另外．有肠道障碍的中老年人亦不在少数。睡眠与肠道不好，可引发的病症相当多，如精神不振、容颜衰老、脸色灰黄、便秘、体质虚弱等．这些都是脑白金的潜在需求。脑白金解决睡眠与肠道难题，效果相对较明显．见效也快。功效是消费者最关心的老百姓买保健品治病的观念仍然存在。 2．命名 将睡眠与肠道功效的产品提升到大脑层面．而且是大脑的脑白金体．脑白金的命名．体现了产品的高档次感。而在商业竞争上．它则回避了功效的档次感．避免了同类产品命名相似的可能，将自己定位成一个完全独特的、与众不同的产品，令竞争者望尘莫及。 脑白金命名直观．朗朗上口，易记利于传播，有品质感．显档次，也符台本土化特点。
史玉柱怎么卖黄金搭档 来源：中国营销传播网作者：胡王君 黄金搭档品牌的掌舵人史玉柱曾经说过“营销没有老师，如果有，消费者就是唯一的老师”，黄金搭档的成功体现了这一思想。 在黄金搭档团队内部，营销工作都遵循一个原则：“花70%的精力服务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20%的精力，做好终端建设与管理；只花10%的精力来处理经销商关系。”简称“721原则”。 在“721原则”指导下，黄金搭档团队每一个产品的营销都要过三关： 第1关：产品关 黄金搭档团队推广的产品，必须具备2个条件： 1．消费者有巨大的需求。 黄金搭档只进入大众消费领域市场容量巨大的市场，即选择单一品牌年销售有望超过10亿元的产品。 在判断消费者需求时，黄金搭档着眼于全国。这是基于团队对中国人口分布和消费力的深刻认识。 根据人口数量和消费力的不同，中国保健品消费市场可以分为五块：特大城市、大城市、中小城市、县城镇和农村。人口分布成金字塔式： 大城市0.3亿 特大城市0.6亿 中小城市1.4亿 县城镇2.7亿 农村7.8亿 由于城市居民消费能力较强，特大城市和大城市一直以来都是消费品市场最活跃的地方，也是国内外商家争夺最激烈的市场。其实中小城市的市场消费力虽然弱些，但由于其人口规模较大，而且因为分销及可进入性等原因，竞争也稍微缓和，因此这些市场容量其实很大，机会也多。中国农村人口高达7.8亿，随着他们消费能力的不断提高，农村将会成为下一个增长最快的市场。这两类市场往往会被国外的商家所忽视或无力涉及。
2．产品能满足消费者需求。 黄金搭档团队推广的每个保健品都要求效果明显，最好是有身体信号来提示显效，即产品的效果消费者自身能清晰的感受到，并且最好是立竿见影。保健品的重复购买率、生命周期的长短都和这个因素紧密相关。 行业外的人往往认为，保健品就是靠广告轰出来，这是一种误解。效果好的产品，与效果不明显的产品，就像正常儿童与弱智儿童，投入的教育成本一样，效果却有天壤之别。没有效果的产品就算是营销成功了，因为产品力的先天不足，也会死的很快。 第2关：策划关 策划关即要有一个好的营销策略，策略的好坏决定了消费者的初次购买率、投入产出比等等。 黄金搭档的营销策略从不依赖团队的主观判断，而是来自于不断积累的消费者调研。保健品不是必须消费品，是生活中的附加产品，因此需求往往是被引导出来的。只有深入的了解消费者，你才知道该把他们往那条路上引。 1．产品定位。 1）保健品在不同的发展时期要有不同的竞争定位。 启动阶段：科普教育培育市场 “中老年人缺乏钙、铁、锌、硒、维生素会怎样了……中国营养学会推出权威解决方案——黄金搭档……” 黄金搭档进入市场时，整个维生素市场年销售额只有6亿元，消费者的需求还没有被唤醒。黄金搭档的广告直接列举人体缺乏维生素的各种症状，告诉人们中国营养学会已经推出了解决这些症状的产品——黄金搭档。从而让消费者意识到自己需要这个产品，有效的培育了市场。 黄金搭档只用一年的时间销售额就做到6.2亿元，超过之前市场的总量。 成长阶段：抢夺竞品份额 “维生素保健康／吃之前看配方／中国人磷铜已超标／铜过量它伤肝脏／安全可靠是黄金搭档／黄金搭档不磷铜” 这一阶段，黄金搭档从竞争品牌的弱点着手，直接动摇竞争品牌的忠实消费者，抢夺竞争品牌的份额。
国内10个经典商业模式案例分析 1.思维革命的天娱模式对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都是商机无限的。如果要评选出最成功的商业策划，非上海天娱公司策划的《超级女声》节目莫属。超女播出之日，万人空巷，堪比春晚，但与春晚大把烧钱不同，天娱整个策划几乎没花一分钱，而且让所有的媒体都为其做免费的狂热宣传。 仅仅靠这一个策划，天娱公司迅速跨入财富之林，成长之快，令人瞠目结舌。以往人们大都认为，越好的节目、越精致的节目越容易引人注目，《超级女声》告诉我们，这些都没错，但是真正引人注目的是那些观众参与率高、互动性强的节目，从这个意义上说，《超级女声》堪称一场革命。“超女”为何影响深远，还应该归功于创意化的学习。《超级女声》的创意是直接“拷贝”自美国的娱乐节目《美国偶像》，这是拿来主义。但是《超级女声》的成功，很大程度在于本土化，这包括：废除年龄门槛，提出想唱就唱;将短信投票和PK淘汰联系起来，加强与观众的互动性等。从2004年的门庭冷落，到如今的热火，天娱公司与湖南卫视始终在根据市场反馈调整创意，这也就是鲁迅说的“运用脑髓，放出眼光，自己来拿”的过程。《超级女声》是一个文化现象，但是对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都
是商机无限的。2.得势不饶人的盛大模式企业的发展不应止步于增长和盈利，应该问一问自己有没有把优势发挥到最大化，是否可以取得更大的增长。盛大活生生的就是一部“传奇”，它的发家有相当大的偶然性。 在取得《传奇》代理权的时候，并不存在陈天桥慧眼识宝这类的故事，他只是被动而且好运的被人挑上。但是《传奇》站住脚以后，陈天桥的商业天才有了发挥的舞台。购买服务器改为租用服务器，是他利用游戏玩家的增长对运营商取得主动;拖欠韩国人分成费，成立恒康网络来做销售渠道总代理这些灰色的手段是他对上游资源的占用;《传奇世界》的开发是他对知识产权束缚的挣脱。陈天桥的精明在于，所有这些成果都被用于加大投资，每一步议价的成功都成为了下一步议价的筹码。这种得势不饶人的扩张，取得了丰硕的成果，如今《传奇》注册用户已有1.2亿，同时在线人数超过100万，运营它需要至少6000台以上服务器。掌握着巨大的用户群和极高的投资壁垒，成为《传奇》这个价值链中议价能力最强者，最后，吃了亏的韩国人只能反过来求陈天桥继续做《传奇》。新兴的网游市场是一块风水宝地，盛大的成功很大程度上的确有赖于此。但是，尽管网游是一个暴利行业，受挫甚至倒闭的厂商仍如过江之鲫，聚友网络、海虹控股即是一鉴，即使同样成功的网游公司，如九城、蜗牛等公司，分量也与盛大有相当差距。盛大之所以能够占据天王山，和
巨人集团的兴衰案例分析 小组成员：刘泽辜和平王斌斌李政施崴 一、史玉柱当年成功的最主要因素是什么？ (1) M系列产品的开发。例如，史玉柱当年开发出M-6401桌面排版印刷系统，推向市场，销售业绩突破百万大关。而后，成立巨人新技术公司，继而推出M-6401汉卡，实现纯利1000万元。1993年，巨人集团成立8家全资子公司，在全国各地成立了38家全资子公司。同年，巨人集团实现销售额3.6亿元，利税4600万元，最终成为中国极具实力的计算机企业。 (2) 有效的促销手段。例如，史玉柱当年开发出M-6401桌面排版印刷系统后，利用《计算机世界》先打广告后付款，使其产品具有权威性和实用性，得到消费者青睐。1992年7月，巨人公司将管理机构和开发基地由深圳迁至珠海，同年9月，巨人公司升为珠海巨人高科技集团公司，使得内外部环境更有利于发展。 (3) 充分把握外部环境的变化。1993年以前，西方国家禁止向中国出口计算机，所以国内计算机行业竞争小，史玉柱抓住市场机会，开发的M系列产品成为皎皎者，成为巨人集团的核心资源，使巨人集团迈入高速发展阶段。 二、巨人集团的核心资源是什么？巨人集团的第二次创业属于何种战略？它是否与其核心资源相匹配？ 巨人集团的核心资源是M系列产品。从案例中可知，1991年4月，珠海巨人新技术公司注册成立。8月，史玉柱投资80万，组织10多个专家开发出M—6401汉卡上市，11月，M—6401汉卡销量跃居全国同类产品之首，获得纯利达1000万元。1992年底，巨人集团主推的M-6401汉卡年销量2.8万套，销售量共1.6亿元，实现纯利3500万元，年发展速度达500%。 1993年8月，巨人集团开发出M-6401排版系统，巨人财务软件等13个新产品。同年，巨人集团实现销售额3.6亿元，利税4600万元，成为中国极具实力的计算机企业。 综上所说，巨人集团是在以M系列产品的基础上发展起来的，所以说巨人集团的核心资源是M系列产品。 1994年8月巨人集团提出“二次创业”的构想。其第二次创业属于抓住快速增值消费战略，规模和范围都是非常宏大的。正如案例所说，在房地产方面，投资12亿元兴建巨人大厦，投资4.8亿元黄山兴建绿谷旅游工程，投资5400万购买装修巨人总部大楼，在保健品方面，准备斥资5个亿，在一年内推出上百个产品等。这些项目的实施和巨人集团原有的核心资源都具有很大的行业差距，不相匹配，投资风险加大。 三、运用SWOT理论，对多元化初期的巨人集团进行分析，从你的分析来看，它此时应采取什么样的对策？ 多元化本质上是对人类能力有限性的一个挑战，专业化是企业自己向着熟悉的领域逐步纵向发展的，相反多元化是企业向着横向发展，推出不同于企业原有的产品甚至是跨行业的产品和服务。巨人在实行多元化战略初期即获得惊人的利润，但也给巨人集团带来了巨大的财务危机，下面以SWOT理论对巨人集团初期的多元化进行简单的分析。 首先，巨人集团实行多元化的优势（S）在于：当时的巨人集团从1989年到1993年，已逐渐发展为一个具有实力与财力于一体的大集团。正如案例中所说的，1993以后集团仅在一年时间内推出中文手写电脑，中文笔记本电脑，巨人传真卡，巨人中文电子收款机，巨人钻石财务软件，巨人防病毒卡，巨人加密卡等产品，实现销售3.6亿元，利税4600万元，成为中国极具实力的计算机企业。 其次，巨人集团实行多元化的劣势（T）在于：在巨人开始实施多元化发展战略的时候，内部管理秩序由于随着企业规模的迅速膨胀而变得混乱。正如案例中所指出的那样，“史玉柱已经预感到了大集团的管理隐患。由于资金的规模急剧膨胀，管理上随之进入“青春期”出现了浮躁和混乱”。特别是1994年初巨人集团发生的两件大事。一件是西北办事处主任贪污和挪用巨额资金；另一件是参与6405软件开发的一位员工，在离职后将技术司卖给另一家公司，给巨人造成很大损失。这些因素都是巨人在实施多元化扩张中的自身劣势所在。 再次，从外部机会来看（O）：伴随国内电脑业务步入低谷，对巨人集团来说此时迫切需要寻找一个新的产业支柱，当时全国正值房地产热，对于巨人集团来说是一个发展机会。正如案例所说的
史玉柱：我策划脑白金广告 从脑白金之父到征途上市的职业启示 史玉柱是谁？你可能不很清楚，但“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语你一定知道。这个史玉柱，用十年时间从安徽统计局的统计员成为《福布斯》榜上排名第八的富豪；这个史玉柱，在短短两年时间又从亿万富豪成为负债两个多亿的“中国首负”；还是这个史玉柱，靠着朋友借来的50万，凭借在网上被评为“第一恶俗”的广告让他的产品创下上百亿的销售额，重回中国富豪行列。现在的史玉柱，旗下的巨人网络在纽交所上市，身价超过了500亿。 职业的探索期：数学家的梦想 1962年，史玉柱出生在安徽北部的怀远县城，父母是普通的工人。孩提时候的史玉柱十分的淘气顽皮。受当时十分流行的《十万个为什么》的影响，史玉柱开始喜欢上了自然科学。 1980年，史玉柱考入浙江大学数学系。很快史玉柱意识到纯数学非常的难，周围同学的聪明也让史玉柱压力很大，慢慢放弃了成为陈景润的理想。数学家理想破灭后的史玉柱选择了计算数学方向。aliqq 受科普图书的影响，史玉柱从小立志在科技上有所建树；小时自由淘气、广泛涉猎的特点又使他更早的形成了自主决策的性格和能力。史玉柱以后的发展道路基本上因循了孩提时的特点，无论是做汉字处理软件、还是的互联网都紧随着科技发展的脉络，在营销上做到独辟蹊径。阿里巧巧 事业准备期：独辟蹊径，初现曙光 aliqq 1984年史玉柱分配到了安徽省统计局农村抽样调查队。当时国内还没有任何统计分析的软件。史玉柱使用计算机进行编程后，过去需要20人干一年的统计活，现在两天就干完了。闲着也是闲着，史玉柱就开始自己编写分析软件分析那些基础数据，比如年收入400元以上的农民会买哪些东西，消费特征是什么…… https://www.doczj.com/doc/171300697.html,
十个经典案例教你创业 1、“数码试衣”引来2亿多风投 创富者：陈富云创富地：重庆 重庆的陈富云为服装业想到一个名为“数码试衣”的智 能互联化营销模式，帮助其实现“以销定产”，大大降低库存积压，由此引来一家英国风投公司的2000万英镑(相当于人民币 2.22亿元)先期投资。 在陈富云的试衣店里，智能终端机两秒钟后即可完成对 客户人体四千八百个坐标点的精确测量，并按客户要求合成个性 化服装。下单前，通过宽六米、高三米的高清晰仿真视频系统， 客户试穿的效果可像照镜子一样显示出来。 2、南京小伙向老外“零售知识” 创富者：黄鹏创富地：江苏南京 南京小伙黄鹏通过网络向外国企业及个人提供远程服务，开辟出一片财富天空。他把自己的商业模式叫做“向外国人零售 知识”。 二○○七年，从美国南加州大学硕士毕业的黄鹏回国创业。他发现国外的公司人力成本很高，很多办公室的杂活已开始 向发展中国家转包，但转包的大多数是大公司，而很多欧美的小 企业也想降低成本。于是，他创建了一个专为国外中小企业服务 的网站，订单大到软件设计、网站设计维护、CAD图纸设计、财务、销售等数据分析，小到电话订房订车。现在，黄鹏的客户已有1 万多个，接的单子大都是上万美元的。
3、专业“家教”网站答疑赚大钱 创富者：尼克熙尔史云勒斯和西恩麦克勒斯创富地：美国 二○○六年，年仅二十四岁的尼克熙尔史云勒斯和西恩麦克勒斯创办“学生富翁”网站。在这个网站注册后，你可以把问题贴到网站上，并标注愿意支付的价格，然后等待“专家”为你解答，或者由网站负责寻找可以答疑的家教。当问题解决后，“学生富翁”网站从中提取18%的交易额作为佣金。 现在，网站上平均每次辅导价格为15美元，网站年营业收入高达数百万美元。 4、“超级讨债人”年挣700万美元 创富者：肯凯奇金创富地：美国 在过去几年中，美国佛罗里达州奥兰多市的肯凯奇金帮助银行从那些由“富翁”沦为“负翁”的美国阔人手中收回了上百架私人飞机、豪华游艇、名牌轿车甚至顶级赛马，肯名下的“国际追讨和买卖公司”的讨债业务量已超过10亿美元，他的年收入高达700万美元。肯的每次“没收”行动都像军事计划一样精确，并且每次都有至少六人参与。他每次派人强行“没收”一架私人飞机或豪华游艇前，都很少和它们的主人见面或交谈，肯说：“出其不意是我们最好的武器。” 5、杭州姑娘“混搭”创意一夜致富 创富者：朱炎创富地：浙江杭州 二○○九年的七月，只要搭上日全食这根线，商家似乎只要坐着数钱就可以了，而家住杭州的二十七岁姑娘朱炎更是“忙得连数钱的时间都没有”。
史玉柱的成功不是靠忽悠 编者按：20年，中国经济演绎了一轮壮观的“大牛市”，史玉柱无疑是这轮超级行情中屈指可数的“大牛股”之一。今天，史玉柱坐拥数百亿元资产，但他成功的路径、他的市场占有率极高的产品却屡遭质疑。他的成功被人们用市场、商业、道德的尺度反复丈量，却很少有人真正走近他，走近他一起打拼多年的伙伴，用事实这把最简单的尺子来做出度量。 9月下旬，新浪科技专访了史玉柱与他的团队，试图通过“直面”的方式还原一个真实的史玉柱。 保健品成功非偶然 在中国，不一定很多人都知道史玉柱，但一定很少人不知道脑白金。它一度铺天盖地的电视广告被人斥为“恶俗”，它的产品本身被舆论质疑“无用”，这一“骂”一“疑”就是十年。 十年前的冬天，史玉柱在安徽黄山召集20多名“亲信”开会，确定了“脑白金”的构思。此前几个月，史玉柱还深陷巨人大厦停工、购楼花者天天上门追债的泥潭；几个月之后，脑白金在江阴试销成功，并迅速铺向全国市场。 凭借脑白金，史玉柱摘掉“中国首负”的帽子，还清巨人大厦所有债务，并完成了新一轮资本积累，直接为后来进军最感兴趣的网游市场铺平道路。 但在决定要做脑白金之前，史玉柱在珠海经历了从“中国富豪”到“中国首负”的迅速转变，负是负债的负。前后落差实在太大，脑白金出来的时候，史玉柱把自己藏的很深，像一个忍者。 低调是心理需要，但工作却没少做。做脑白金的这段时间里，史玉柱跟一些商场柜员、农村大姐大妈混的很熟。史玉柱认为，脑白金的成功没有一丁点的偶然因素，归根于他本人带领的团队对目标消费群的调查与研究。 脑白金的几位主要干部都是当初在珠海时期的“老巨人”，92、93年到公司的。营销团队也很强，有三分之一的分公司经理是首款保健品“脑黄金”时期的人。 当初的副手刘伟，如今已是征途网络的总裁。在今年8月31日调来征途之前，史玉柱把脑白金业务完全“扔”给她打理。刘伟认为，史玉柱能重新爬起来主要有三方面原因：特别勤奋、心无旁骛、坚持不懈。 史玉柱爱看书，通宵看，厚厚的一摞，第二天刘伟给他整理桌子，说都看完了。脑白金很多宣传文章他要自己写，曾有一个项目花去他整个五一长假，纯手写，铅笔写凸好几根。不爱应酬，除非万不得已；也不爱运动，最经常的运动是“在游戏中骑马”；整天想着工作那点事，还老盯着别人干活。 脑白金一开始的推广并不顺利，江阴试销不是很成功。后来修正方案，前后折腾有半年。碰到了很多困难，但“不行大伙散伙算了”这种话，史玉柱从来没说过了。其实，当时他已有很多自己的活路，比如给人搞搞策划、自己写写书。 只要认准的事，史玉柱不轻易放弃。正是看到许多中老年人失眠、肠道不好的“迫切需求”，脑白金推出了1+1的产品模式：胶囊管睡眠，口服液管肠道，刘伟称“脑白金这个做的很绝。” 在市场定位上，脑白金瞄准了受众广大的农村市场，打出送健康的“送礼”模式。原因是农村老年人“很抠门，想吃也舍不得买”，只有等子女花钱买。创业前，史玉柱曾在安徽统计局农村抽样调查队工作，对农村市场的理解与调研功夫正拜其所赐。
“巨人集团兴衰”投资决策案例分析巨人集团，曾经是一个红遍全国的知名企业，历经不到2年就成为销售额近4亿远，利税近5000万元，员工达2000多人的大企业，同样历经不到4年就如同泡沫式的破裂了，有人说“巨人”是个神话，而这个神话终因史玉柱不是神而最终破灭。 史玉柱其人 1962年出生的史玉柱1984年毕业于浙江大学数学系，1989年从深圳大学取得软科学硕士。1991年巨人公司成立，在其主要产品中文电脑软件M-6401经历五代更新后，38层的巨人大厦也计划窜至70层。“巨人”成为中国第二大民营高科技企业。1994年推出“脑黄金”，一炮打响。1996年巨人由于管理不善，资金告急，巨人大厦终在1997年停工，“巨人”名存实亡。 一成功的原因 企业的成功在于民营企业家的创业精神，这种创业精神不仅包括艰苦的努力奋斗，还包括善于抓住机遇、敢于冒险的精神。开发一个好的产品加上强有力的广告宣传和渠道策略。 第一步的险棋 随着西方国家向中国出口计算机浪潮，康柏、惠普、AST、IBM 等国际电脑公司开始围剿中国的电脑公司，电脑业于1993年走入
低谷，超出自己能力十几倍的投资巨人大厦，几乎采用了破坏式影响主业发展的方式来建设这个巨人大厦，由原来的18层增至38层，后来当地政府的一些领导建议巨人集团为珠海建一座标志性大厦，因此，巨人大厦又由原来的38层改至54层、64层，最后决定盖个70层的大厦，预算也因此从2亿元增至12亿元。但施工打地基时碰上了断裂带，珠海两次发大水将地基全淹，而且在盖巨人大厦时恰好碰上中国加强宏观调控，银根紧缩，地产降温。开发保健品又碰上全国整顿保健品市场，保健品也随之降温。这些客观环境对巨人集团来说虽不是致命的，但也使巨人集团元气大伤。从主观因素上笼统地看，其主要是未把握好筹资决策，没能使财务杠杆和经营杠杆的有效使用，未仔细研究企业，行业和产品的生命周期，忽略了生命周期在企业的决策成长过程中的重要作用。 单凭巨人集团的实力，根本无法承接这项浩大的工程，而且更令人瞠目结舌的是，大厦从1994年2月动工到1996年7月，史玉柱竟未申请过一分钱银行贷款，全凭自有资金和卖楼花的钱支撑。房地产必须有金融资本作后盾，可史玉柱竟将银行搁置一边。而一个企业的生存与发展需要现金和利润来支持，结果就开始可想而知，当企业频繁出现现金流的短缺和利润的缺乏，后果