精心整理
逼定的技巧和SP配合
客户会买因为：
①产品合乎需求。
②经过你量身定做令他喜爱产品。
③认为物超所值。
了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。
1
2
3
“人”，4
1
2
等的“
3”。4
5”。
6
7
8
9
成交通则：
成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行。
黑白两面成交法：
当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会极大时，技巧的将价位拉到底价以上，再表示价格过低，必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的定金”，以免被骂。在假装向项目管理层报告后，立刻拿出定单逼迫客户支付定金（你是白脸，专案是黑脸）。
成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的，你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服务”。虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。
SP是什么？
SP是英文（Sales Promotion)的简称，翻译为销售促进，也有将其译为营业推广或销售推广。
SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。
定义一：SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者积极购买和加快提高交易效益的有计划、有目的促销活动（手段），例如陈列奖品或商品、现场抽奖，展示（销）会等周期性、延续性发生的销售动作。
定义二：SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使或引导其购买或消费某一特定产——
我们SP
1、个人的SP配合：
对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”
客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”
销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”
对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”
让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）
注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”
帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？
乙：来了，我已经帮你签了
甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”2、电话SP：
客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）
A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”
”
求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您吕总，再见。”
然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向吕总写个申请书!”
优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。
来电:客户要求定房，预定或进一步了解。
5、销控和喊控SP
若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。
“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。”
第一种方式：销控即控制房源，销售案场是营造销售气氛的地方，置业顾问在给客户介绍房源时是有针对性的，一般推介2－3套最为合适（强销期、持续期），甚至在房源紧张时对客户适当的加压推介最后一套（尾盘期），在实际销售中有时越这样说，客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快、案场销售火爆，说“您可别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。另外，通过销控表或销控板做销控。
第二种方式：喊控
喊控需要总控台上非常熟悉销控的人员配合。
比方说：给客户推介房源的喊控
你说：“控台”;
控台说：“请讲”;
“
*
6
E
7、客户下定后的电话SP
（当天晚上，打电话给客户）
A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。
B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”
逼定技巧的运用
定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。
为何要逼定？
客户下定金，是房地产界的要求。
客户下定金后看其它楼盘时：
若是一个比一个差，我们自然会胜出。
若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。
其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。
前提条件是：：
确定对方喜欢房子。
客户能够当场下定。
1
2
3
4
5
S P配合 销售促进（Sales Promotion）包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。 如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具有：消费者促销（Customer Promotion）（样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；交易促销（Trade Promotion）（购买折让，广告和展示折让，免费产品）；以及业务和销售人员促销（Business and sales force promotion）（贸易展览会，销售员竞赛和特定广告）。 今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。 卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。衣柜前有很多人在讨价还价，穿衣试衣，看见你穿上衣服后要么使劲的夸你“老兄，衣服不错，但你的身材长的更好”。有时肯定有人和你抢衣服，老板会说：“就剩最后一件了，你要不买他就买了”。买药的也有托，上次我去漯河，春节大年初一开盘。在旁边买药的柜台也进行促销活动，‘摸乒乓球中大奖’，别人都不敢去摸，老板就叫几个人假装客户在柜前摸来摸去，但是演得太菜了，你一眼就能看出是假的，他们一边抽奖，“哟,你中了”，但眼睛却不看对方，看来来往往的顾客。 各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有“贼”托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。 SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。 我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。人言可畏，一旦让客户觉得楼盘销势不好，形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。 大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？ 范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。 1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。 2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。通过麦克风。 3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4、同事间的SP：
房地产销售顶尖Sp逼定技巧 在房地产销售中，有一种非常有效的销售技巧被称为“Sp逼定”。Sp逼定技巧 可以帮助销售人员更好地推销房屋，并取得更多的销售业绩。以下是关于房地产销售Sp逼定技巧的介绍。 什么是Sp逼定？ Sp逼定，也被称为Sp定位，是一种通过提问和反应来了解客户需求的销售技巧。语言学专家认为，这种方法可以帮助销售人员最大限度地了解客户的需求，并帮助客户更好地识别自己的需求和希望达成的目标。 Sp逼定的实施 Sp逼定的实施过程主要包括以下两个步骤： 步骤一：提出问题 这个步骤中，销售人员需要特别关注客户的问题和疑虑，并提出一些问题来引 导客户沟通。以下是一些常见的问题： 1.你最需要的房屋是什么类型的呢？ 2.你考虑的购房预算是多少？ 3.你对这个区域的了解如何？ 问题的提出可以帮助销售人员了解客户对房屋的需求，以及客户的预算和目标。 步骤二：做出反应 这个步骤中，销售人员需要根据客户的反应和问题做出反应，引导客户了解他 们需要的房屋类型。这些反应可以是回答客户的问题，提供有关房屋的信息，或者帮助客户了解这一区域的优缺点。 Sp逼定的优势 在房地产销售中，Sp逼定技巧有以下优势： 了解客户需求 提出问题以了解客户需求，可以帮助销售人员了解客户的需求和目标，并帮助 客户更好地了解他们需要什么。这将有助于销售人员更好地为客户提供服务和协助。
提供信息 根据客户的反应和需求，销售人员可以向客户提供更多有关房屋和区域的信息。这种信息可以帮助客户更好地了解市场趋势，以及可用的房屋类型和地点。 提高销售业绩 通过Sp逼定技巧，销售人员可以更好地了解客户需求，为客户提供更好的服务，并提高销售业绩。 房地产销售Sp逼定技巧是一种非常有效的销售技巧，可以帮助销售人员更好 地了解客户需求和目标，提供更好的服务，并提高销售业绩。销售人员应该尽可能运用这种技巧，以更好地为客户服务。
售楼部现场SP及逼定技巧 一、运用目的 让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再作转换工作。 注意要点： 1、了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。 2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。 3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。” 二、逼定的几种方式： 要点：把产品完整介绍给客户 售楼处、工程进度、预售证、都是公司在用心做，体现公司实力 （对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心） “我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。” 1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象 在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。 这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。 要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。 2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法 “现在不下订，到时不一定有。” “自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。”
“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。” “作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。” 逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。” 这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。使后一套与前一套形成极大反差。 3、以付款方式作为逼订 当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。 “真是抱歉某先生，您的付款方式在我们这边是从来没有操作过的，所以我也做不了主，要不这样，反正您房子肯定要的，您先填定单，在定单上写上付款方式拿到公司去申请一下，我这边再努力一下与经理再商量一下，您看好不好？”（注意不能让客户在你面前太放肆） 三、现场SP、团队合作 1、利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标 ①互喊销控的方式： 别人帮你咸销控： 说：“我的客户也在看这套房子让你的客户看别的房子吧！” 答：“我的客户也喜欢这套房子。” 说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。“我们这时是以订单为主，谁先付钱房子就是谁的，我个人也认为这套房子很适合你，再说也不多的，您要不先订下来，其他的我们之后再谈。否则这套房子被我同事卖掉了，我们现在谈的都是白谈。”然后转换一下话题，借题发挥，有放有收。 ②对方的客户也看中房子了 柜台不通过喊销控的方式了，直接让某人到你身边说“我的客户下午就来付订了，他已看过好几次了，让你的客户选择其他位置吧。”（说下订的好处和时间的紧迫） 2、利用现场气氛逼订
房地产销售技巧（逼定的技巧) 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）直接要求下决心； 3)引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金； 2．强调优点：(根据各个项目不同优点强化) 1)地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）视野开阔,景观好; 4)建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6)周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心.如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松，反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定，有可能适得其反. 3．直接强定 如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解,若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的房产,而你想要说服他改变。 4．询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好,重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种: 1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 5．热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形. 6．化繁为简: 在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答.事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需
一、逼订意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。 二、客户下订的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼订方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7、采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 8、诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。” 9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 总结：强势推销的基本原则
SP配合方法及演练 销售案场接待流程中的SP具体操作。 1、迎接客户时： 个人的SP配合： 对已经来过一次的客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！” 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 置业顾问说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！” 销售案场同事间SP： 在客户即将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（需要演练）注意：时间与频率，同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 正在接客户的甲说：“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？” 乙说:“来了，我已经帮你签过了。” 甲说：“谢谢。” 谈论售房业绩、甲说：“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。”同事间的要求准备资料SP说：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。” 假客户SP： 在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。（不常用） 1、为自己封控房源 喊控： “控台，某某房子是否已售出？” “对不起，已经售出了。” “能不能帮我推荐一套？” “请稍等，可以推介某某房子。” 强调配合人员之间问话简单、语气洪亮；会给客户很大的威慑力。 作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说：“xx 先生/小姐，我没有骗你吧？” 2、为自己放开房源问：“是否可以推荐？”控台：“可以推荐！”再问：“帮我确定一次！”控台：“确定留给你了。” 注意：口号要对！“是否已售出”与“是否可以推荐”。 (演练) 电话SP： 客户来电问房（演练） A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。 B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。客户问，回答：“就有最后一套了，现在有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。” C、销售案场同事间相互协作，营造楼盘整体形象。 “xx，你的客户电话。”
SP配合技巧 一、SP配合范围 1．销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，另外，通过销控表或销控板做销控。 2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。 3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4．同事间SP：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？” 2、销代无法解决问题时 3、客户下不定时 4、客户进门时 5．上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。 6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。 二、SP配合方法 1．迎接客户时: A.个人的SP配合： 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源 吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！” B.同事SP配合： 让客户将要进门时。打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率。 同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 帮助接客户。甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。 谈论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料。“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。” C.假客户SP： 在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用） 2．介绍产品阶段 A.喊柜SP：
房地产销售SP配合 范围：销控、喊柜、假、同事之间配合,上下级间的配合,假客户. 1、销控：即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越买,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你不买今天下午就有客户看房”.另外,通过销控表或销控板做销控. 2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合,比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信. 3、假：分打进来的与打出去的.打进来的：两个打来打去,一旦有人接,立即挂掉.打出去则按挂断键. 4、同事间的SP： 见客户犹豫时,问“哪套房子” 销代无法解决问题时客户下不定时 客户进门时等情况都需要同事配合 5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户
压力.6、假客户：安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛.还有哪些SP配合方法 三、讨论一下接待流程中的SP具体操作. 1、迎接客户时：个人的SP配合： 对来过一次的老客户说：“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧” 客户说：“嗯我要的是b套不是a套呀” 销代说：“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的” 对客户说：“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧” 同事SP： 让客户将要进门时：打,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同让销代演练 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况.“小王,这月共
签了几套合同”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗”你还真相信” 帮助接客户甲：小乙,我的客户昨天过来签合同,来没乙：来了,我已经帮你签了甲：谢谢. 谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了. 同事间的要求准备资料：“小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了.” 假客户SP： 在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱.不常用1、介绍产品阶段δ、喊柜： “小李,帮我看看某某房子有没有了” “对不起,昨天已经定了.” “哪套还可以介绍” “某房子价格是…” 问话简单；作用大 作用：造成热销气氛有效封杀房源,客户不相信房源没有时问柜台,问后对客户说：“我没有骗你吧” 为自己放开房源,问：“可以不可介绍”柜台：“可以”再问：“昨天这套不是已经定了吗”柜台：“噢,他嫌小,换成大的
关于现场逼定及SP的运用 一、培训的内容：sp的定义、如何使用sp逼定 二、培训的目的：全面了解SP、提高逼定能力 三、培训的效果：案场熟练运用SP，提高成交效率 四、培训的形式：主要通过案例延展培训 销售现场SP及逼定的运用对于现场气氛营造及成交非常有帮助，那么我们今天就来针对这个话题共同探讨一下 第一部分：销售现场SP的概念及种类 第二部分：现场逼定 第三部分：总台销控 一、SP的概念 SP也叫销售推动（或销售促进法），是销售技巧的一种，是一种销售手段、方式，是销售过程中不可或缺的一项手段。 通过SP的运用，可以促使客户快速下定，以达到快速销售之目的。因而，对案场sp运作作如下分析，已达到真实、有效、便捷的效果。SP的运用通常是总台负责控制、调度全场，发挥战役组织指挥的参谋本部的作用。全员或部分销售人员参与。 下面大家可以听一下这段对话，这就是一段比较简单的销控对话，他是置业顾问与总台在利用话筒之间的对话来做的销控，首先由置业顾问发问。 业：总台
总：请讲 业：请问5号楼四单元301室卖掉没有？ 总：对不起，已经售出。 业：请问5号楼四单元301室可不可以介绍？ 总：请稍等，恭喜你可以介绍。 业：总台，我的客户要定5号楼四单元301室，请帮我在确认一下！总：帮你再确定一下， 5号楼四单元301室可以下定，恭喜了！总：全体同事同事请注意，让我们恭喜※先生（女士），定购新区名苑5号楼四单元301室，恭喜了（再次恭喜，全体鼓掌） 二、 SP的内容 现场SP主要有以下六大类： 1、房源SP 2、总台气氛SP 3、电话SP 4、工地SP 5、利用场内人员SP 6、利用客户SP 下面将逐一讲解 1、房源SP 在讲房源SP之前，我们先讲一下房源销控有两种模式： 一种是明销控，即把所有的房源情况都显示在明处，让客户看到非常真实的一面，也给客户一个可供挑选的余地
案场 SP 配合及逼定技巧 一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。 会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场 SP配合 SP——销售推广 注意： SP要给客户真实感，一定要把握分寸。 SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化 现场SP （1） 自己ＳP （有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2） 自己SP （那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其 中最好的一套了） （3） 自己SP （有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留 一套，但一定要先交定金。） （4） 自己和同事SP
（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推 荐另外一套） （5） 自己和同事SP A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！ B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在 就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！ （6） 自己和同事 SP A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。 B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了） （7） 自己和经理SP A：客户问能不能再便宜些能不能晚两天签约 B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请。 （8） 自己和客户和经理SP （同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢房子 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位
浅谈S p配合在案场销售的重要性 SP即销售推动，是销售技巧的一种，是一种销售手段、一种有效逼定的方式。通过SP的灵活运用，除可营造现场浓厚销售氛围外，还可使客户产生强烈的紧迫感，缩短客户决策周期，有效促进成交。 在如今“变幻莫测”的房地产大环境下，购房客户也越来越趋于理性。以致，仅靠单兵作战就显得势单力薄，唯有团队有效配合，利用一切可用资源，由单兵作战变成团队协同作战才能促使案场整体业绩的提升。 众所周知，在房地产行业销售过程中，SP的实际运用有很多，主要体现在以下七个方面： 1、房源SP； 2、总台气氛SP； 3、同事之间SP； 4、电话SP； 5、工地SP； 6、场内人员SP； 7、客户SP。 我们常用的SP主要是同事间的SP和房源SP。下面将通过格林·绿色港湾两个案例具体阐述一下SP配合在现在案场销售中所起到的特定作用： 置业顾问SP和现场气氛SP结合： 售楼现场有四组客户甲、乙、丙、丁，分别看不同的房源。 促进成交利点：现场气氛较好； 弊点：如有一组无法当场定房，则会降低其余三组客户定房欲望。 此时，置业顾问可进行间接性交流，首先确定好一组成交率较大客户，重点使其先定房。甲先生关注房源时间已久，一直在对比，对项目各方面都非常认可，唯一抗性是所选房源的采光会受影响。此时
C置业顾问和在旁边以电话SP配合，促使定房。如同：王姐，你好，我是***,你昨天看的9楼的房子现在我同事的客户也在看呢，等会估计要定，您要是钱筹到了就赶紧来定下吧，要是看好的房子被别人定了不是不太好？你现在赶来还来得及，嗯，那行，你大概多久能到？那我在售楼部等你，要不我先给你把定单写好？行，那我等你，你尽量快点。 A 置业顾问——甲先生：要不您就定这个吧，其实这个是您看的这么多户型中最适合您的了，要不一会我同事他的客户来了定走就咱就选不到了。 甲基本已搞定，此时换D置业顾问去乙那边，问B置业顾问客户准备定哪套？告知您要是定就赶紧定吧，这个房子就这一套了，A置业顾问客户可能也要定这个。依次类推第三个丙，那么如果不出现不可控因素，丁看此现状只要没问题也会下定。 房源之间的SP配合： 售楼现场一组客户甲，意向房源楼层在5/6层,重点在6层。 A置业顾问接待过程中，带看工地，根据采光及客户意向程度判定客户预选六层，此时可告知，要不您还是选五层吧，我之所以不让你选6层，主要是因为昨天那个客户也是看的这个房子且看的是六层，听同事说下午会过来定，您也知道谁先交定金房子就是谁的，您就是看了，今天您肯定不会定，看了不也是。。。呵呵。 甲客户：那我要是今天定呢？A置业顾问：那6层就是您的了。于是下定。
逼定的技巧与SP配合 客户会买因为： ①产品合乎需求。 ②经过你量身定做令他喜爱产品。 ③认为物超所值。 了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。口语化沟通，沟通过程注意点： 1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。 例：总价或单价过高，客户不清楚产品时，会开始抗拒你的优点介绍。 2、流程介绍中着重分析及观察。 环境、产品优点→分析客户需求→挑起需求→价格谈判→压迫下定 3、高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。 例：高价产品，首次客户疑虑过多，一开始就急于逼定会有反效果。反之应先缓解气氛，并反复确定诚意度，才开始议价→逼定，若研制无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受“人”，后接受“房”） 4、只谈优点，不谈缺点（或将缺点转化成非缺点） 1、安全性：产品结构、施工品质、安保设施、小孩游戏空间…… 2、舒适性：采光、通风、景观、宅内流畅动线、小区公共设施
甚至附近公园、学校、超市、菜场等的“居家舒适性”。 3、私密性：销售人员最常忽略，但有钱客户越来越需求的一点。私人居家隐私不外漏的“私密感”。 4、小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住地等都可发挥到“住在这里的小孩，受环境的影响，长大一定很有出息”。 5、抗通货膨胀性：“许多人是靠房产起家的”；“股票可以从10元跌倒1元，房子永远不会”。 6、增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥。 7、社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值。 8、高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低。 9、无意识的制造客户对竞争个案的恐惧感及厌恶感。 例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转化为优点，模拟说服客户的设防点。 （气势高＋信心足＝说服力强） 成交技术 成交通则： 成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行。
房地产销SP配合 一、范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。 1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今 天下午就有客户看房”。另外，通过销控表或销控板做销控。 2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。 3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客 户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合 5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系 好的客户做配合挑起气氛。还有哪些SP配合方法？ 二、接待流程中的SP具体操作 1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考 虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙， 我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）1、介绍产品阶段，喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大作用：造成 热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台问后对客户说：“我没有骗你吧？”为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”再问：“昨天这
常用逼定技巧 一、逼定意义 客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 三、购买信号 ㈠语言上的购买信号 1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 3、询问优惠程度, 有无赠品时； 4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 5、讨价还价，一再要求打折时； 6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 7、接过推荐员的介绍提出反问； 8、询问同伴的意见时； 9、对目前正在使用的商品表示不满； 10、询问售后服务时。 ㈡行为上的购买信号 1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 8、离开又再次返回时； 9、实地查看房屋有无瑕疵时；
10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 ㈢逼定注意事项 1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单 位的优点及对客户带来的好处； 3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:?你到底买不买? ?； 5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 五、逼定技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： ①抢购方式； ②直接要求下决心； ③引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点： ①地理位置好；②产品品质优越；产品配套完善；③开发商、物业服务好等。
SP配合方法及演练 SP配合方法及演练销售案场接待流程中的SP具体操作。 1、迎接客户时: 个人的SP配合: 对已经来过一次的客户说:“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧～” 客户说:“嗯,我要的是b套不是a套呀,” 置业顾问说:“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的～” 对客户说:“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧～” 销售案场同事间SP: 在客户即将要进门时:打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同(需要演练) 注意:时间与频率，同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同,”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗,”你还真相信?” 正在接客户的甲说:“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没,” 乙说:“来了，我已经帮你签过了。” 甲说:“谢谢。” 谈论售房业绩、甲说:“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。” 同事间的要求准备资料SP说:“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”
假客户SP: 在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。(不常用) 1、为自己封控房源 喊控: “控台，某某房子是否已售出,” “对不起，已经售出了。” “能不能帮我推荐一套,” “请稍等，可以推介某某房子。” 强调配合人员之间问话简单、语气洪亮;会给客户很大的威慑力。作用:造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说:“xx先生/小姐，我没有骗你吧,” 2、为自己放开房源问:“是否可以推荐,”控台:“可以推荐～”再问:“帮我确定一次～”控台:“确定留给你了。” 注意:口号要对～“是否已售出”与“是否可以推荐”。 (演练) 电话SP: 客户来电问房(演练) A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。 B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。客户问，回答:“就有最后一套了，现在有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。” , C、销售案场同事间相互协作，营造楼盘整体形象。 “xx，你的客户电话。” “你好，”
SP配合 SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就是叫“托”。 SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。 一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“马太效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。 SP配合的方式： 销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。 1、销控：即控制房源。过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。 2、喊柜：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信（通过麦克风） “昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金” 3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。开始像与客户打电话一样讲话。
4、同事间的SP ·见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？ ·销代无法解决问题时 ·客户下不定时 ·客户进门时等情况都需要同事配合。 5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛。 SP的具体操作： 1、迎接客户时： ·个人的SP配合 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的A套房源我没有给您留住，昨天给我同事的一个客户订走了，人家先交的订金，您看您再考虑一下其它的房源吧，客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，哪一套还空着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧？ ·同事SP
逼订 教学重点：让新人了解逼订的意义和掌握逼订的基本技巧 对于业务部的同仁来讲，把房子卖掉是一项最基本也是最重要的工作，而评判一名业务员的能力有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。现场任何一种形式的SP动作，最终的目的就是为销售创造条件，如果用一个形象的比喻来解释，销售就象场足球赛，进攻方把球从后场传过中场，到达前场，这其中用了许多方法，最终在前面的进攻方队员得球后，找准时机射门，如果临门一脚的功夫到位的话，那么球进去；如果欠缺的话，那整个过程的努力都白费了，一切只能从头开始，今天我在这里要向大家讲的就是销售上的“临门一脚”――逼订。 我们平时在销售过程中，客户在听过产品介绍后，对某一套房子发生兴趣，有了购买的冲动，这时怎么让这种冲动变为现实，也就是让客户最终下单，这是我们今天要掌握的逼定。对于一个销售过程来讲，下预约单是为补足和签约打好基础，因此他的作用就显得非常重要。 一、逼定的目的：加快成交速度（售——签约，一个星
期），缩短成交周期。 二、作用： 1、确保客户再回头。 2、无形中加深客户定购的可能性。 3、通过逼定来试探客户的诚意度。 三、前提： 1、客户对产品有充分的认同度。 2、客户有充足或接近的预算。 3、到场的客户有决定权。 在这三个前提都达到的情况下，我们就可以逼定，一般向客户逼订的过程中，我认为有两点是非常重要的,第一是时机,第二是方法。 四、时机 逼订时机十分重要。太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客户热情已退，理智一占上风，就会多考虑几天了。一般来说达到逼定的时机有几个方面的条件： 1、前期小区的总体情况介绍到位，开出客人真正适 合（预算、面积、总价）、喜欢（楼层、朝向、 景观、其它特殊需求）的户型，客户有了兴趣和 购买的冲动，这里购买的冲动一般可以体现在客 人开始询问一些购买的细节以及后续的手续，如 银行按揭、交房手续等等。
案场喊控术语 案场秘书工作是整个销售案场的中枢神经,销售现场的氛围如何主要依托秘书怎样带动整体置业顾问的情绪;所以案场秘书要营造好案场气氛,随时播报销售信息、销控情况及项目介绍等; ①、报房源： 1、案场秘书听到置业顾问询问房源是否可以介绍时,首先要查看销控表, 然后以准确、快速、清晰及连贯性的广播此房源是否售出或可以推荐,播报顺序是先报位置和面积,然后根据置业顾问的需要才报价格; 注：严禁同时报位置、面积和价格,不可以另推其他房源； 具体程序： 销售员：“总台” 案场秘书：“请讲” 销售员：“请问有没有XX面积的房子,可不可以推荐是否售出” 案场秘书：“恭喜,可以推荐,位置……,面积……对不起此房已售出, 请推荐其他房源” 销售员：“请问单价多少” 案场秘书：“单价XX” 注：置业顾问与秘书要密切配合,使用暗语,一般置业顾问问题的最后两个字即秘书的答案 2、置业顾问要熟悉销控,一般情况可先问2套已售出房源,再问1套未售 房源,使客户感觉到房源热销; 具体程序：
销售员：“总台” 案场秘书：“请讲” 置业顾问：“请问X号楼X单元X层X户的,是否售出可不可以推荐” 案场秘书：“对不起已售出,请推荐其它房源” 销售员：“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的,是否售出可不可以推荐” 案场秘书：“对不起已售出,请再推荐其它房源” 销售员：“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的,可不可以推荐是否售出” 案场秘书：“恭喜,可以推荐,位置……,面积……” 置业顾问：“请问单价多少” 案场秘书：“单价XX” ②、动态信息通报： 1、从工地现场回来的置业顾问请注意,刚刚定出几套房源,X号楼X单 元X层X户已经定出,请不予推荐； 2、参观房源情况：案场置业顾问请注意,下面播报一下正在工地参观 房源情况,,X号楼X单元X层X户XX平方正在参观报3-4套,以上房源请置业顾问不予重复介绍； 3、已定房源情况：案场的置业顾问请注意,下面播报一下已定房源情 况,X号楼X单元X层X户已经定出,请不予推荐; 注：已定房源根据时间情况播报,可报销控房源或当天已售房源、及以前已售房源