房地产销售十一要素
1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深
信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。
2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿
意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法
是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，真正的专业售楼人员
对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，
如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感
染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介
绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他
还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值
的概念融入你的楼盘介绍中。
9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧
——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人
都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
成交（逼定）的注意事项
11.观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；
12.不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单
位的优点及对客户带来的好处；
13.强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等（这也称之为“动之以利
法”，就是通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。）；
14.强调优惠期，不买的话，过几天会涨价（这也称之为“期限抑制法”，就是
销售人员可以利用或制造一些借口或某些客观原因临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。该方法要由部门管理层决策，不可擅自行动。）；
15.强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了（这也称之为“失利心
理法”，就是利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。）；
16.当估计到顾客有可能提出某个反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐
述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍（这也叫“以攻代守法”）；17.当然也可以用“从众关连法”,利用人们从众的心理制造人气或大量成交的
旺销气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
18.让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
19.切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?
20.注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延
关键时刻可以主动邀请销售主管加入
虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动达成交易。当客户表现出相当大的诚意但又有稍许疑惑的时候，可以主动邀请销售主管介入进来，进一步给客户进一步施压。
如果客户表示满意有购买欲望时，应尽快催促成交，让其交足定金。
可以说：“××先生/小姐，您代身份证了没有？”边说边写认购书，即便是客户没有带也无妨，可说“签约时再补！”写完后对客户说：“财务在这边请过来交款。”
然后和客户握手，说：“恭喜您成为首座的业主，恭喜您！”
售楼员的20个逼定方法： 在带客销售过程中，很多是带着意过来的客，在富有经验的业务员咄咄 逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交。常见如下逼定成交的方法。 【富兰克林成交法】适用善于思考的人；如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道，将…利好?和…坏因素?全都列出来，分析得失。除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。 【非此即彼成交法】非常常用的方法。“不是A，就是B”。给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我们去车场时，老板大声说：“X 先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“…全修好得8000元啊?。无奈，我认了。因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行。这样，客户反悔的机会就小了许多。 【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时，你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”；当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺当，客户反而觉得有水分，反倒不易成功。 【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。这是业务员没有用心。一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 【蜜月成交法】一方（男方或女方）犹豫之际，要马上博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 【应招女郎策略成交法】是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。如“本项目有16个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。
房地产逼定技巧（房产销售技巧） 一、逼订意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。 二、客户下订的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼订方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7、采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 8、诱发客户惰性。
目录: 一逼定意义 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、逼定意义 逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 三、购买信号 1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问优惠程度, 有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；讨价还价，一再要求打折时；
向推荐员打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；? 接过推荐员的介绍提出反问；? 询问同伴的意见时；? 对目前正在使用的商品表示不满；? 询问售后服务时。? 2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强 调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：你到底买不买； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿
1.就是否能卖好房的关键在于置业顾问,置业顾问的作用在于引导客户选好房子,因为客户 不管到哪个楼盘都就是陌生的,所以再客户一进售楼部必须先让客户放松,比如说,今天专门出来瞧房不？(如果就是)好像就是在与客户聊天,其实就是故意套客户的话,用简单的几句话套出客户的大概需求。(切记:具体问题具体分析,不能惯用一种模式)按模式推销房子只会让客户觉得置业顾问虚情假意,没有站在客户的立场,只会让置业顾问与客户之间没有真正的聊开(也许客户所的都就是假话)会各种方式先套出客户的大概需求。 2.有了需求才有买房的冲动,买房现目前为正楼盘越来越多,置业顾问的作用就就是传递价 值,告知客户为什么非买这个楼盘,这就就是一个洗脑的过程“动之以情,晓之以理”也许简单的8个字瞧似简单,但运用的好,会让客户憧憬买了这个楼盘以后的种种好处。 3.在传递价值过程中,很多客户在听置业顾问介绍时,思维就是发散的,没办法集中,这就需 要置业顾问根据客户的情况聊一点客户感兴趣的话语。让客户认真听置业顾问传递价值(否则说得再多,客户没有听,那一切都就是无聊的价值)比如说客户在哪里上班啊,等等中间再穿插一些楼盘的信息,不断重复该楼盘的价值,要让客户认可,认可价值,这就需要置业顾问循循递进传递价值,不能让客户觉得您只就是为了推销房子,没有不切实际的为客户选择房源,找到客户最适合的房源(简言之,最适合的就就是最好的)。 4.沟通力的加强就是置业顾问一直需要加强的能力。 第一,要准确的采集到客户的信息,了解客户真正的意图,同时也可将自身信息也准确传达给对方,与客户今年产生共鸣,找到共同聊天的话题。 第二,通过恰当的交流方式(例如语气,语调,表情,神态,说话方式等)始得双方在谈话过程中容易达成共识。 5.每位置业顾问还必须加强自己的分析力,与客户在谈判中要学会,从对方言谈举止流落出 的信息分析对方的底牌与心态,用话语刺探,让客户觉得您不就是在推销房子而就是在聊天,抓住需求,一针见血。 6.一定感情基础上进行销售,成功的记录就会大得多。 7.在销售过程中,有很多的确定的因素,也有一些不能控制的因素,那么,在这个变化过程中, 就要求我们具备随机应变的现场处理能力,无论就是客户提出多么刁钻的问题,不同的客户争论同一套房子,还就是客户故意刁难,都不要慌张,只要我们沉着应对,从多方面考虑问题,就能找到好的解决方法,当然,这一能力的形成,需要我们在长期的实践中积累与完善。 8.专业知识能力加强,既然做房产销售,就应该具有房地产的专业知识,至少在客户的扬中, 我们就是房地产销售行业中的专家,就应该解疑答惑,无所不能,而且具有指导意义,这样才会言之成理,有信任感,让客户放心,“巧妇难为无米之炊”没有精湛的专业指导,又拿什么去与客户谈,心中有货,才会胸有成竹。 9.象熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘。 10.客户永远不会想买贵的,要让客户有占了便宜的感觉,就算客户买的就是最贵的,只要不让 对方有占便宜的感觉,客户买的都十分开心。 综上那么多,只有加强自己才有成功,这就是我们还有很多提升的空间总言之,不要找太多客观原因。 1、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求您头脑一定要灵活。 2、假设成交法,就是我们做单要常用的方法之一。先让她观瞧一下我们的客户案例,等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、……………………………………………资金周转 目录： 一逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、逼定意义 逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 三、1、已经激发客户的兴趣 四、2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 五、3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 六、4、现场气氛较好 三、购买信号 1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、……………………………………………资金周转 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。完美成交。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 五、逼定技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： 抢购方式； 直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点： 地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等。 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
【房地产销售】逼定技巧案例分析 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定 的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难 争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一 定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未 来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼 盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投 资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要 求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王 马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：
“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说 性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最 低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有 所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了 一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩 均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示 现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是 不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几 分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总 价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他 本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建 议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就 今天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。 第二篇：电话逼定法 电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。 适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。 使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真 实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。 禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。
房地产中介逼单全攻略 屋客逼单全攻略献给广大奋斗在一线的房产中介行业的兄弟姐妹们，不谢！ 一、在对客户逼定时，要确认客户满足三要素： （1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲； （2）财力：客户拥有足够的经济实力； （3）决定权：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。 二、逼单技巧： （一）首次来访购房意向强烈的： 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态。 逼单技巧： a.现场气氛烘托技巧 门店经纪人之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围，如：尽量让客户集中，太分散会显得冷清，未接待的经纪人可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 b.强调产品优势
突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题；或让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 （二）二次回访有意向但非常理性： 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友，这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。 逼单技巧： 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，经纪人往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。针对这类型的客户有一下两种技巧： a.换位思考，以退为进 例：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” 先认同客户异议，再阐述项目优势，比如： 应对话术:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，这个小区所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复
逼定 一、逼定意义 逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号； 2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）； 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 4、现场气氛较好，必要时同事配合。 三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购） 1、语言上的购买信号： ①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; ②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ③询问优惠程度, 有无赠品时； ④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑤讨价还价，一再要求打折时； ⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前； ⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户）， ⑧关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑨接过推荐员的介绍提出反问； ⑩询问同伴的意见时； ⑾对目前正在使用的商品表示不满； ⑿询问售后服务时… 2、行为上的购买信号 （1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； （2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； （4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； （5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； （6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； （8）离开又再次返回时； （9）实地查看房屋有无瑕疵时； （10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； （11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；（12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； （13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
房地产典型案例分析 第二节普通商品房销售案例 xxx商品房销售管理案例 一、营销方式 1、营销策划与销售执行相结合 营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品和方案走向机会；销售执行是执行这些计划。如果营销策划没有要求销售执行，从机会与计划的角度来看，虽然有好机会，但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中，营销者没有从销售执行处联合了解实际情况并解决计划执行中的问题，营销策划就无法调整并达到最佳效果。 2、具体营销手段 目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化： （1）单一行销手段落后 房地产销售经过多年的发展演变，依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足高档次项目的推广要求，特别是近年来市场竞争日趋激烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足， （2）行销要重视心理战 表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户所接受，归根结底应为客户的心理认知。所以应把行销的主战场放在客户心理上，即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户，或者改变客户在头脑中已形成的认同观念，从而使其认知项目，最终促成购买。 （3）行销要重视实效性 为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，如公关活动要通过广告发挥更大的宣传效果，SP 促销可以和直销（DS）结合运用，使得行销过程更具连续性和统一性，有效保证项目对外形象的统一和完整。 同时，要分阶段根据销售前沿反馈信息及时调整行销组合，避免过度依靠广告行销，以使行销更具实效。 针对上述情况，新的营销方式——“整合传播”成为最有效的营销手段。 整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、SP促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。 具体来言，整合传播包括： （1）报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合；（2）新闻发布、专题研讨、庆典活动等相互推动，实现公关活动的整合； （3）销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合； （4）现场售楼处、样板间、实品屋等形象一致，实现销售地点的整合； （5）分期付款、按揭、建筑分期等付款方式综合运用，实现支付方法的整合； （6）折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP促销的整合； （7）销售经理、专案、主管、代表等说辞一致，实现销售全体的整合； 整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。 3、建立分销网 （1）利用发展商对外的影响力和关系，发布项目信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购房；
售楼逼定技巧7篇 一、折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户 更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 杀伤力：★★★★ 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费 者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的 让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好 好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好 趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。小王抓住了 客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投 资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并 将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王马上说到：“那您可以 选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有 区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过
电话逼订实战技巧 电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情况，想出办法，白领时机，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往不打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以使一个原本已经失去的客户以回来成交。 电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。 此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。 【节点一、小定前的电话追踪】 ----------------------------------------------- 技巧1、目的单一 电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。从现的例子作一下分析： ------ 例一：------ （1）客户情况
王先生单独来过一次，最近在某某路附近看房，准备年底结婚用，工作在徐汇，搞电脑，对载载苑有好感。 （2）追踪分析 工作在徐汇却在某某路看房，表明其购房能力可能有限，看重交通便利。结婚用房，对现房会更有举年轻小白领，对新事物会有好感。搞电脑的可能个性属于理智稳健型。第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，区域应该是地铁沿钱。可能竞争个案有等等。 （3）追踪重点 青年人对环境、住房口味、立面感觉、规划未来比较兴趣，这正是某某项目的优点，可重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面常识，投其所好，谈某某路地区房产发展史，排除早些开发的楼盘竞争，包括某某项目等现房，另外强调地铁南广场建设，上班交能相比周边更为方便，最后邀其未婚妻一同来看房。 ------ 例二：------ （1）客户情况 李先生夫妇俩来看过房，浦西著名酒店总理，买房为了一步到位，已在某花园下定，想最后再比较比较。 （2）追踪分析 酒店负责人、油价往往注重身份与面子，定房后再比较，明显此次购房十分谨慎，另外可某花园还未令他非常满意。看了某某又看了某某，此客户不属于区域购房客户。只要是好房子都会考虑地段概念不强，很可能属于投资、居住皆可。（3）追踪重点 对方是虚荣心较强的人，白领这一点，可以关注身份地位与居宅的关系，通过地段等各立面表现，并有意无意的吹捧一下对方；对此次购房十分谨慎，那么可以站在一个客观的角度，以一个专家的身份为对方参谋，告知作为住家购房和投资购房要分别注意些什么，同时强调本案优势内容。另外客户对地段概念不强，那么需要在这一方面重点说明，地段对生活的影响。 技巧2、运用促销手段进行电话追踪
逼定说辞 关于钱 太贵了 释义:不知道是否把价格压下来，或在其它方面能买到更便宜的。 包含三种意义:1、其它意思 2、确实觉得贵 3、超出了预算 回敬: 1、贵么,太贵了, 性价比，一分钱一分货。一个商品价格的高低是由价值决定的。东西贵不贵主要看是否物有所值，而外面的房子无论从……，还是……都是首屈一指的。一点都不贵，绝对是物有所值。 2、(大哥，你买房子不是买最便宜的，而是买最值的) 大哥，我们的房子价值相等，你可以看周边的项目，可能找到与我们价格差不多的么,但它没有我们房子这样的品质，舒适性，方便性，安全性，不能与我们同日而语。有一些项目可能有与我们同样的品质，但价格肯定比我们高出很多。 3、对比: 大哥一点都不贵，您可以随便比较，现在周边不可能有比我们更便宜的房子。大哥这太贵了,看你和什么时候
的房价比了，要与两年前的相比，肯定是长了不少，但现在这个价只是市场价。 4、未来趋势，大哥你也目前石家庄的房价一直处于上涨的趋势，你像三年前，只卖5000元左右。当时人们觉得贵，现在的价格基本上都在8000元以上了，而且你还调不着好房子。 000元出头，到现在已经上涨到7000多了。同样，现在咱们的房地段保定房价由两年前的4 好，社区品质又高，才卖4000多元，不出两年，每平米涨5000元不成问题。你现在卖这房子绝对是最值，最合适的。 5、仔细算涨，大哥，你说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高，我给你算笔帐，你就会清楚了。现在土地实行拍，挂。地价一直上涨，这个地段的开发商拿地成本就已经拿到每平方2000多元，这仅仅是地价，再加上前期的各种勘察、设计、施工，还有不断上涨的建筑成本，如钢材、水混、还有按规定上缴的各种税费，每平米就增加近2000元，而现在才4000元出头。你说我们的房这个价贵么, 二、我买不起 释义:我喜欢它，想买。但钱不够。 包含意义:1、其它意思或条件。 2、借口。 3 、确实钱不够。
房地产逼定技巧（房产销售技巧） 一、逼定意义 逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼定”）。 二、客户下定的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼定方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
[房地产销售]逼定技巧案例分析 【房地产销售】 逼定技巧案例分析 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特
别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到： “那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告
做好房地产工作的三个主要步骤 雨哥您好！有问题向您请教： 1、现在我在一家房地产开发公司做案场销售，公司资金短缺，拿了83亩地（一共开发11栋），但只挖了一栋楼的地基，其他根本还没拆迁，目前搞期房销售，2014年11月开始蓄客，交100块即可报名，2015年2月8号交一万认筹，900多人报名只有117人认筹，2015年3月29选房交首付，但是目前还没拿到预售证，公司说要6月份拿到证签合同！ 2、我的考虑是公司资金有问题，拆迁需要很长时间，目前这一栋房源只有346套，且提成迟迟拿不到，每个月拿底薪熬不了多久。就算6月份真的可以正常销售了，估计剩下房源只有100套左右，公司内部控制了很多房源卖给内部员工，今年赚不到钱！ 3、如果转行，不甘心没赚到钱就离开。如果跳槽，自己是新人，只做了一年多，以前只是行销，案场没有经验和人脉。如果留在公司，担心公司拖的起，我拖不起，整个项目拆迁再重新开发销售，估计需要5年以上时间？ 4、我该何去何从？ 回答： 哥们好：） 经济学家马光远表示：“房地产行业一直是中国经济晴雨表，如果房地产不好，政府肯定会救市。百分之一百、百分之一千会救。因为政府离不开房地产。”在国内凡是涨价涨上去的东西，即使跌价，但跌回原点的可能性不大，比如房地产，即使现在地产销售不景气，但价格能跌回2008年价格吗？所有的地产开发商都明白一个道理：消费者买涨不买跌！如果价格没有暴跌，地产会垮掉吗？ 2013年，中国城镇化率只有53.7%，而韩国是96%的城镇化率，随着未来20年中国经济继续走强，中国的城镇化率还将有高达40%的成长空间，未来房地产还会持续发展。
房地产拉动与关联银行、基建、钢材、水泥、环保、设计、建材、室内装饰、家居、家电、园林绿化、物业等几百个细分行业，一言以蔽之，房地产行业是一荣俱荣，一损俱损，是国内支柱型产业之一。 中国自古就有安居乐业之说，置业传统文化在每个人头脑里根深蒂固。华人没有租房过一辈子的习惯，走到世界各地，都会带动当地房地产繁荣。什么一铺养三代的观念，肯定会代代相传。 中国有丈母娘经济之说，催生大量刚需。诸位男生，不管是现在还是将来，不管个人经济实力如何，一定会感受丈母娘朴素的要求，谁也不会例外。不给媳妇买套房子，就想混过这一辈子啊，连自己都不会答应呢。 当前富裕阶层的投资渠道无非是房地产、金融理财、股市和奢侈品，看投资渠道偏少，而投资房地产保值增值，效果明显，所以上至富豪，下至小康家庭，都热衷投资地产，不信问问周围人，谁不喜欢投资房地产？ 有同学问了，目前房地产销售并不景气，有的城市房价都跌回几年前的水准了，那还值得去做地产销售吗？ 我认为，前几年地产旺销，不论销售水平高低，都能赚钱，但现在不行了，一定是销售高手吃肉，其余人喝西北风。所以，咱们一定要成为销售高手，才能赚到钱。 所以我认为哥们你从事地产销售，真是找到了一个好行业。但在哪些城市做地产，收益可是完全不同的哦。 如果同学们想入职地产，建议自己所在城市，能在GDP排名前50位的城市，排名越靠前，净流入人口越多的城市，越适合入职地产行业做销售。 如果是在三线的地级市或四线的县级市场，能否做房地产销售？好，请先做好市调，当地销售冠军年入多少，看看这个数是否满意？ 至于你说是否继续在这家公司做下去，我从头来做个解释。 想成为地产销售高手，应该从市调入手。
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
2018年是王先生来到北京打拼的第五年了。五年前，大学刚毕业的他和无数年轻人一样，怀揣着梦想带着一腔热血来到北京，希望能凭借自己的能力在北京创造出属于自己的一片天地。在这五年间，王先生凭借着其出色的能力和不懈的努力，从最初的数据分析员升职到了如今的项目经理，工资也从最初的7000元每月上升到了20000元每月。 和大多数在北京打拼的年轻工作者一样，早在2013年刚来北京的时候，房价已经让初入社会的王先生望而却步，只能与其他人合租。在这五年里，王先生一直为在某一天拥有自己的一套房子而努力。可是尽管工资在不断升高，高物价和稳增不降的房价仍然让有房的梦想无法实现。经过五年来的打拼和积累，加上从父母那里得来的资产，王先生现今一共拥有约400万的存款，他在心里决定，今年无论如何也要先付首付买下一套属于自己的房子。 房价是一个古老的新问题。人类生活离不开房子，这就顺理成章地把房子推到了生活必需品的位置，“住者有其屋”人人都得有自己的立身之所。房子，不是一个新名词，但房价却是一个新生儿，尤其是高房价，更成了人们口中讨论最多的话题。因此，房价也就成了一个古老的新问题。 我国房价近几年持续上涨，北京、上海、广州等一些大城市的房价已经高达7万，在郊区的房价也没有在万元以下的。而大部分中级城市的房价也是很高，严重高出人们的承担水平。购房，渐渐的成为了大部分民众的新病。高房价让很多年轻人沦为了房奴，而且还要一代又一代的延续房奴传统，形成一个恶性循环。面对居高不下的房价，国家随之相继出台了不少政策，但都没用取得实质性的效果，房价依然高得让人难以接受。 王先生是湖南长沙人，23岁的时候他离开家乡独自来到北京打拼，到今年已经28岁了。以前的很多同学到这个年纪都已经成家立业了，王先生的家人也常常催促他赶紧安顿下来买房结婚。来自工作和生活的双重压力让王先生感到疲惫不堪，同时也让他感到迷茫，是一直在北京闯荡好呢还是回家乡能生活得更好呢？除北京之外，王先生最近一年也在一直关注着家乡有没有更适合的工作和更好的发展机会。但不管怎样，买房是头等大事，无论回去家乡发展还是打定主意在首都扎根，拥有自己的房子都是必不可少的。 买房的主意打定了，那么什么时候买房，到底在北京还是回家买房，买房的