房地产销售技巧（逼定的技巧）
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？
1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；
2）直接要求下决心；
3）引导客户进入议价阶段；
4）下决心付定金；
2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）
1）地理位置好；
2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；
3）视野开阔，景观好；
4）建筑物外观风格独特；
5）小区环境好，绿化率高；
6）周边设施齐全，生活便利等；
7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3．直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；
3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；
4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4．询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；
2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。
5．热销房屋：
对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6．化繁为简：
在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需
经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交
7．成交落实技巧
谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）直接要求下决心； 3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金； 2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 3．直接强定，如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4．询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 5．热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 6．化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 7．成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。房地产销售逼定技巧
a) 定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。
b) 为何要逼定？
（1）客户下定金，是房地产界的要求。
（2）客户下定金后看其它楼盘时：
a)若是一个比一个差，我们自然会胜出。
b)若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。
c)其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。
（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
（4）判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
d)前提条件：
l 确定对方喜欢房子。
l 客户能够当场下定。
l 客户要求我方能够接受。
每一位有经验的房地产置业顾问都会面临销售环节中最重要的临门一脚--逼定,如何操作这关键一脚直接决定到结果
一、逼定意义
逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的销售过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、客户下定的原因总结
1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求
2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感
3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值
4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。
补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。
三、逼定方式——战略高招
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起**。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。如：“现在定购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”
“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”
4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先定再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。（这个问题要尽量少用，往往谈到细节时会导致新的细节问题的出现。）
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动。
注：如填写定单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性。
客户在定时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！定下来，了却一件心事。”前提是客户已经选择适合他的房源。给客户传递一个信息：没有最好的，只有最适合的。
9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。
意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”
逼定有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
总结：强势销售的基本原则
1、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。
2、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。
3、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。
4、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性。
5、透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。
6、买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。
7、对价格必须具备信心。
8、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。
9、以最高价成交为唯一目标。
10、逼定前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。
电话逼定实战技巧
电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情况，想出办法，白领时机，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往不打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以使一个原本已经失去的客户以回来成交。
电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。
此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
节点一、小订前的电话追踪
技巧1、目的单一
电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。
技巧2、运用促销手段进行电话追踪
（1）有政府领导参观给予颁奖。本项目成为各级领导主要发达地区住购房目标。（2）因为强销，现卖价过低会影响总体销售利润，公司决定近期涨价。
（3）有其它置业顾问的客户与他同样喜欢一套房。因为好房子当然喜欢的人多。（4）假说对方的第二选择已经被其它客户买了，第一选择有其它客户要小订。（5）假说自己介绍了公司保留房，已经被发现并希望对方配合。
技巧3、追踪电话的一般铺垫
（1）回答客户来现场时的一些问题
（2）接到同事的电话，认为是客户打来的，回电给对方，顾客回答没有打过，那么置业顾问的回答是“对不起，搞错了，因为我这一天一直心掂挂着您，因为……”。
（3）有关于本项目的新消息要告知对方。
（4）关心对方买房情况，提供建议。
节点二：小订后的电话追踪
当销售达成小订保留后，通常一般的置业顾问就开始放松了，认为煮熟的鸭子跑不了，其实恰恰相反。小订客户的追踪尤为关键，一不留神可能前功尽弃。有道是好马球不吃回头草，小订后再退定的客户要想再成交就非常困难了，换句话说，小订
后不重视还不如不要小订，以免浪费客源，所以小订后要不断跟踪，直到大家签约为止。那么如何追踪小订客户呢？运用什么主法才能达到最佳效果呢？
技巧1、客户小订的原因
客户为什么要小订，这一点非常重要，可能是以下一些原因。面对不同的原因置顾问就必须采取不同的方法，进一步增加客户的购买**排除犹豫，下定决心达成定金补足。
（1）价格还未谈好
这是最常有的小订原因，期望价格下降，直至满意，顾客地肯下大定。因为大定一般不能退，所以在此之前客户会反复要价，大家之后就不能再要价了。
对策方法：一般用两通以上电话解决问题。
首先第一个电话内容告诉顾客自己正想方设法帮忙，不过要找一个好一点的机会和经理好好谈一谈。
目的：给对方一点希望，同时让客户了解，你很尽心很重视，或者，马上告诉对方他的决定下定十分正确，因为他走后就即刻有人来定这很套房。
再打打一个铺垫电话。
目的：争取过了，非常困难，除非有特别情况才会降价，以此抬高对方心量价位。内容：
A、通过向经理争取，得知最近还要涨价，顾客定的这一类房子，涨价跨度最大，将对这一类房封盘，涨完价再卖，这房子实在是太好了，卖价过低，房源有限。
B、向经理争取过，经理明确表示不可能，经过反复讲情和顾客的特殊情况，决定再试一试向总经理申请。
C、告诉顾客一个坏消息，已经一房两定了，征求对方是否可以换房。
D、告诉顾客除非改变付款方式，方可能争取优惠。
E、为了顾客，特意等到晚上与经理两个人单独谈了情况，经理告诉说本项目只有一个优惠一个客户介绍了三个朋友买四套，首付50%才得到了比标准便宜一个点的机会，实在很为难。
F、告诉顾客本项目这里只有一层和顶层特殊房源可以优惠。
在铺垫时一定要再强调一下项目的行种优势和成本高，以及销售旺等情况。
最后一个电话
目的：让顾客带定金来现场达成销售
内容：叫顾客带好补足定金来到现场，来后一谈可能有一些机会，愿意帮人民尽力争取。
（2）家人还未商量
客户决定先采取保留小订一下，回家与家人商议再作决定。
对策方法：
首先打电话告诉顾客当他订房后，有一给与他购房情况相同的客户想买这套房，原因是因为……，后来无奈定了一套相似但稍差的一套。
目的：借他人之口道出此套房非常适合他，另外让顾客明确他的选择是正确的。然后打电话邀请顾客全部购房相关决定者前来看房，并要求对方带好定金。
（3）合同有待搞清
对策方法：首先打电话说明预售合同有关事项，强调公司的标准化。然后问对方合同是否还有什么问题，如果没有问题，那么就带足定金来现场大定并同时签约。（4）房子还未满意
首先打电话告诉顾客，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，需求量较大，而
房少。然后，告诉顾客买房子要加快速度，同时发挥本楼盘和这套房的优势，并强调十全十美房子是没有的，并强调小区整体优势重要性。
最后，要求顾客带好定金到现场来。如是要这时客户依然对此套房子不满意，由告诉还定金来现场，可能有机会争取一些保留房。
（5）还在别处比较
对策方法：
打电话亲切慰问客户，并了解对方心量，通过谈天的方式明确客户心目中的意向楼盘，及其重视地位高低，再以一个专家的口吻纵使分析各处利弊，另外告诉对方房子不等人，要及时把握。
然后让对方带足定金来看一看，如果满意就定了，不然则退小订再卖给别人，因为已经有客户欲购买这套房。
技巧2、小订的电话追踪注意事项
（1）客户小订后，一定要先打一个促销电话告知对方真的有眼光而且幸运，在他之后，有几低头不语屠取款这套房有兴趣，但无奈被下定了。
（2）小订后追踪客户心不来，告诉对方过期的一律被经理打开销售，当天就卖掉了。
（3）小订后追踪，造成不要太迁就客户，要给对方制造紧迫感。
（4）主要目的，要使客户愿意带足定金来补定或签约。
节点三：小订退定后客户追踪
作为一个优秀的置业顾问，客户永远是财富，任何时候都不应放弃，即使客户既定了定金，或表示暂不考虑，便作为客户的朋友、参谋，仍然要坚持不断地与他联系，不间断地了解对方购房情况，关心他的生活，为断的告诉对方自己所销售楼盘的目前状况，包括特别情况和发生的变化。追踪这一类客户要有耐性，不可急于一时，电话与电话之间间隔时间要长一些，不可天天追打。
销售代表做好逼定的基本要求
1、心态要保持平如
客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位
意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
成交的时机：
动作方面：
(1)扬起眉毛，看他的同伴。
(2)咬嘴唇
(3)低头、搔着
(4)对你说的优点点头，表示赞同
(5)揉拭下巴或后脑勺
(6)以手指敲桌面
(7)露出沉思表情
(8)满意地微笑
(9) 身体前、显示兴趣
(10)拿起或握住推销资料
(11)问己经问过的问题
(12) 自己核算房款
场合：
1、客户对产品无疑义，询问付款方式时
2、表示对产品满意，要求更多优惠时
3、话题渐渐集中在某房源时
4、看现场、客户感觉很好时
5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时
7、客户犹豫不决要求你参谋的时候
8、客户多次来现场，表示满意
9、客户突然带亲友来参谋
10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己
11、客户表示带得钱不够交定金时
12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的
逼定的一般技巧
1.断言的方式
用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为
“定房是件大事，我想-----。”
“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。”
2.反复强调重点利益及客户关心点
客户若有老人，你应反复座区对老人的益
处
3.感染客户
骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。
4.学会当一个好听众
眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。
5.利用刚好在场的人
6.多举些例子，用数字讲话
提问题是时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。不要用疑问句，多用祈使句。
7.心理暗示法
常点头，目光要专注，身体语言要到位。
具体逼定技巧
一、因时利导法
1、当客户看现场时有极大的兴趣。
“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”
两组客户看房时。（演练）
2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。
“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”
3、现场多组客户在谈同一套房子。
销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”
4、当客户要求优惠时。
先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。
B．房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。
A、为你保留，不会出现。。。。。。。。。
B、你可安心比较其他楼盘。
二、顺水推舟法。
1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。
拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”
2、当同事做了SP配合后。
“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”
“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”
三、有限权利法。
1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。
“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理。。。。”
2、当客户表示带钱不多时。
大假电话或请示经理。
“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……或需写个申请书或多交首付款。”
对旁边的销售代表诉苦：“他就带了200元，200块钱定房子？我。。。”
然后对客户说：“我先去柜台问一下，看看有没有处理的办法。”
回来后对客户说：“你来一下。”
四、以情动人法。
1、专业接待，热情不烦，为客户着想。
2、多次当面帮他要条件感动他。
3、为你做了最后一搏。
4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。
五、以退为进法
1、当客户要求过分或傲慢时。
让他感到错不公平，婉转表示拒绝
l 交待信息
收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。”
l 逆反心理
“这套房子你别要了。”“为什么”
“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。
六、强诱利导法
1、通过SP配合说明不定房的劣势。
（1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户
（2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子
——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。
——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。
七、利益引导法
利用好占便宜客户
——“我们下星期要涨价了”
——“我们这个月要搞活动，优惠”
八、房源紧张法
1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。
第一篇：折扣逼定法"
折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：
适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：
客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户4 P. n# E; M, 目标房号：
逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就今天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。
成交障碍及解决方法：
A．客户年龄较大没法办理按揭手续。解决办法是：引导客户采取一次性付款，以免客户改变投资想法。
B．客户在对自己的选择判断是否正确有疑惑。解决办法是：此时可建议电话沟通，不能等第二天再带家人上门帮其做决定。
成交心得总结：
抓住每一成交的机会，判断好客户的购买能力，利用好价格优惠进一步肯定客户的选择。尽可能建议客户电话家人沟通，缩短成交过程。
第二篇：电话逼定法
电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。
杀伤力：
适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。
使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。
禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。
实操案例：
客户信息：陈先生，26岁，在厦门开广告公司刚起步，老家在龙岩，父母亲都有工作，女朋友还是学生，学法律。
目标房号：38#503
逼定过程：3月 8日客户带父母亲第三次来访。由高来宗接待。前两次是他和女友一起过来看房，对小区环境小区配套比较认可，但是说钱款没法到位，首期款有压力。介绍完后父母也比较满意。请他定下此套房子时，客户称买房子是大事，下星期考虑完再说。客户此时没有紧迫感，尽管很喜欢，但没有马上定的决心。高来宗决定定请同事帮忙做电话逼定。从工地上回来后，高来宗让他们先上去咖啡厅。称自己整理下工具就上去。在前台找到王大飞叫他5分钟后打来电话。回到洽谈区，客户又提起钱款还没法到位。准备下周六再来。来宗请他们稍等。找到王经理了解最迟的交款期限。
然后再次带他们到前台沙盘模型，一边展示我们小区的卖点一边给王大飞做打电话的手势，王大飞会意，在最关键的时候电话响起。“不好意思我接个电话。”接起电话走到一边然后声音洪亮兴奋地说“你好，秦总！您到哪了，哦！刚要出发？没事我在售楼处，到了给我电话，没有了！多层的中间楼层的就剩下5楼那套了，定了就没有了，要不您选2楼，38栋201还有一套，2楼也不错，2楼方便，哦！就喜欢中间的？恩，是的，中间的光线好很多，其他的？其他的真的没有了，剩下的就38栋503单元，要不等您到了我们再谈，不好意思我这有客户在，要不一会儿到了我们再谈。定要带什么？带身份证、银行卡，卡里存两万，不收现金。哪家银行？什么银行的都行，凡是银联的都行，好的、好的，等下见”。
同时王大飞、张知音的对话——
王：“知音，我们多层的还有中间楼层的吗？”
张：“没了，就38#503层那套了”。
王：“不是吧，我赶紧叫我客户明天早上过来把那套定了”
此时客户慌了，当下决定买下38#503。
成交障碍及解决方法：
A．客户都满意但难以马上决定。解决办法：做电话SP，让客户有紧迫感。也可以让其他同事在周边假装打电话给客户，间接刺激谈判。
B．首期款还没到位。解决办法：写特殊事务申请表，在许可范围内延期。解决好事务性障碍。
成交心得总结
寻找配合默契的同事通电话，真实，激动，制造紧迫感，促使客户不得不马上下定。
第三篇：房号逼定法
房号逼定是通过各个渠道，持续不断地重复营造，刺激业主想要，并立即要下那独一无二的那一房号的逼定方法。
杀伤力：★★★★
适用人群：完美主义者，犹豫不决型。特别是爱钻牛角尖的，对某些房型，格局特别偏好的客户。
使用方法：利用现场各种道具和同事的配合充分体现该户型的稀缺，制造紧张的气氛，让客户感觉没有第二条选择，就该当即订下该独一无二的一套。
禁忌：没有体现该房号的紧缺性，给过多选择。没有摸清客户真正中意的户
型。没有摸清客户的购买力。
实操案例：1
客户信息：潘小姐，年轻人，第一次置业，自住。来售楼处多次，但是由于是买来自住，且是第一次置业，对房型过于挑剔。屡次不下定。目标房号：52#807
逼定过程：
首先，根据接触了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52#807单元，南北通透的户型，07单元是整层楼层里最贵的一个单元。确认其首付款没问题后珊珊给潘小姐打电话。上次潘小姐来访时，问到该户型朝东边还有几套时，珊珊表示：不清楚，东边可能没有了，具体得查对后才能答复。这就为下次跟踪留下了一个很好的引子。
给潘小姐打电话时，珊珊先故意提起807单元，然后又话锋一转，劝潘小姐考虑考虑78平的，像 52#905也很好。潘小姐有点疑惑，问807户型。此时，珊珊表现有一点为难。提起其他户型也不错。潘小姐再问，珊珊表示，今天现场很忙，不然一会再给电话。半个小时后珊珊依然保持比较忙碌的状态，请她赶快到现场。于是，约下午到售楼处。
到了现场，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，东边的空地比较大，视野极好，夸她眼光好。然后，故意又拿一个潘小姐比较不喜欢的810让他看。若无其事地说了810价格比较便宜（潘小姐上次表示过贵点宁愿买好点的），只是稍微偏中间的（潘小姐比较在意的缺点），也是南北通透。对比中，让潘小姐更加确信自己喜欢的是807。此时，珊珊把故意路过的曹丹拉过来，问其807到底可不可以卖。此时曹丹说那套是李总特意交代要买的。看到潘小姐有失望情绪。此时，珊珊先安慰，并给她讲78平方朝南户型也不错。结果潘小姐表示不考虑78平。此时，珊珊用诚恳，带点为难的语气说：不然，这样吧，我帮你去问问主管，我就说你今天是带着诚意，非常喜欢807，希望能买到这一套。
转身之前再次严肃地跟客户确认今天马上定，再去问主管申请。此时，潘小姐已经有807特别珍贵的感觉。至此，珊珊消失10分钟。（时间长短可以灵活掌握）同时，曹丹依然陪在潘小姐身边，不经意地再次描述807在小区所处的位置的优越性。珊珊回来时，依然面露难色。问潘小姐，是否别只看807，因为主管说那套是一个关系户交代的，最好不要去动。此时，潘小姐表示，一定要807。曹丹当即叫潘小姐拿出身份证，银行卡，并催促珊珊再次去向主管申请。这时珊珊消失的时间比较短，带着兴奋的心情，说主管同意了。潘小姐也兴奋地签下认购书。
成交障碍及解决方法：
A．客户明白房号的所有好处，仍然犹豫不决。解决办法：请经理出场，故意拉走珊珊轻声责备为什么非要推这一套。（保持潘小姐能听到的音量。） B．潘小姐临签字时又想反悔。解决办法：此时曹丹可以假装打电话，制造紧迫感。称其另外一个客户会马上来。此时，珊珊再对其施加压力，说不赶快订就没了。
成交心得总结：
摸准客户的心理。紧锣密鼓地给客户制造该号的稀缺性。
第四篇：激将逼定法
激将逼定法是用刺激性的语言、举动、技术手段，激发客户的情绪，使其
兴奋，最终情绪失控，然后无意识中受到操纵并直接下定。
杀伤力：★★★★
适用人群：相对比较感性，容易激动，过于自信易被情绪主导决定的客户。
使用方法：摸请客户的要害，直接点出其担心和不必犹豫的理由。必要时候，结合欲擒故纵法，让客户紧张失落，最后一跃而起。
禁忌：不了解客户的性格弱点。激发点不够充分。不够坚定。
实操案例：
客户信息：黄先生、萨小姐，在校学生，第一次置业，自住目标房号：公寓26幢907单元
逼定过程：
首先，了解到黄先生和萨小姐是想买房自住，有一次性付款的购买力，总价在60万左右。参观样板房的过程中，陈静芝了解到客户一个在西安读书，一个在香港读书，并没有太多时间在厦门。看见两位年轻人不住地点头，对110多的户型也较为满意。心里暗暗决定把握成交机会。回到售楼处算了26# 907的价格。充分渲染了该房型的优点。客户已动心。
“你这价格还有优惠吗？”小萨问道。
“建发不打折。”静芝坚定地说。看客户有点不舒服。
静芝继续说到“你们赶上了我们这次未提价的末班车，因为明天公司就要实行新的价格表了，单价每平米要加100元。”
两位的有些愕然，“不会吧，还要涨价，现在房价不是到处都在降吗？”
“建发以实力著称的企业，它不会选择降价，而是尽可能地提高小区的居住品质，完善对业主的服务。”静芝回答道。
客户皱了皱眉。
“但如果你可以一次性付款——”静芝故意停住。
客户明显情绪激动。
“9.5折，但签合同时房款需一步到位。”接着静芝熟练地坚定地说。
“你觉得怎样？”小黄侧头面向小萨笑着问。
“要不这样吧，我们先回去和父母亲商量一下，毕竟买房子是一件大事，得要他们同意才行。”小萨回答道。
静芝突然提高嗓门：“黄先生，萨小姐实话说，这房原本早就卖出去了，但后来由于对方客户的资信程度不好，没法按揭，又没法一次性付款。所以才有的。我们有十几个同事在销售，说不准下午就卖出去了。”
“不会吧？你们生意这么好。”两人微皱着眉头，显得比较紧张的样子。
停了一下，静芝继续说：“不知道你们资信如何。我们对没有办法一次性的客户都要查的。当然一次性付款更好，手续也很快办完。”
“要不这样，你给你爸妈打个电话，问一问他们的意见。不然明天也涨价了。”静芝再次催促。在长达半个多小时的电话沟通之后，客户决定一次性付款，定下该房。
预备的成交障碍及解决方法：
1.客户欲回去与父母亲商量。解决办法：明天涨价为理由，引导其电话和父母沟通。
2.想要折扣。解决办法：暗中刺激客户一次性付款的好处，有折扣，手续快。
成交心得总结：
抓准客户年轻，易被引导，以要定房必须有优良的资信，刺激客户一次性付款的荣誉感。
实现销售的第四个关键时刻——成交清楚的向顾客介绍情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机
※顾客不再提问，进行思考时*
2、
※当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心
※一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向
※话题集中在某一单元时
※客户不断点头，对销售人员的话表赞同时
3、※客户开始关心售后服务时
※客户与朋友商议时
2、成交技巧
※不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上
※强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等
※强调优惠期，不买的话过几天会涨价等
※强调好房子不等人的
※观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处
※帮助客户做好明智选择
※让顾客相信此次购买行为是正确的决定
3、成交策略方法：
A、迎合法：例：“我们的销售方法与您的想法合拍吗？”这一方法的前提——售楼人员必须首先知道客户的想法。
B、选择法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合适的楼盘，那么您希望我们何时下定呢？”——避免使用“是”与“否”的问题
C、协商法：例：“我想，在客户名单上加上您的名字，您认为怎么做才能达到这个目标？”
D、真诚建议法：“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面努力呢？如果客户现在表现出较多的异议，这种方法可帮助销售人员明确客户的主要异议。
E、利用形势法：“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。”
4、备注：
※ 切忌强迫客户购买
※ 切忌表现不耐烦“你到底买不买？”
※ 必须大胆提出成交要求
※ 注意成交信号
※ 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
签单之——快速成交篇，案例及经验分享
快速成交首先需要给客户信心，让他觉得买这个房子是正确的决定，是值得的行为。而且还要制造紧迫感，加速逼定的速度和力度。
可以让同事配合打电话（带看过程中和带看结束后都可以），一起约客户（或假客户）集中带看。带看结束后可以直接拉到店里假谈。造成房子再犹豫就买不到手的假象。
当然最根本的还是深度了解客户需求，真正帮他解决实际中的问题。要让客户有充分的被尊重感和足够的服务满意度。这是我们成交的基础。
这个是我总结的几点，拿来和大家一起分享！
一、首先要做到足够专业，才能让客户更信任你
二、要超级铺垫，从一开始接电话到最后签完单
三、要有目的集攻房源和客户，房源客源配对成功
四、要有意识的拉客户进店里，算税费，讲流程，铺垫引导
五、团队协作，制造氛围，团队的力量是无穷的
六、要提前客户珍惜度，让客户看到你的价值所在，处处为客户着想
七、签单顺理成章！加油！
关于快速成交的经验和方法本人有以下感受
可能各个区域的产品不同、客户群体特点也各有不同。春节过后我们签下来的单子好多都是带看一次就签单。每一单都总结一下最后感觉有一部分原因是春节过后市场迅速回暖一些客户已经非常成熟我们把握好客户这一特点做好以下几点就能快速成交：
1、最重要的还是前期铺垫从第一次接到客户电话或接待（在已经充分了解客户需求的基础上）开始就给客户承诺我一定能帮您找到您最满意的房子，同时也告诉他你对这几个小区非常了解。个人觉得这样可以让客户对你印象更深也在为以后做铺垫、为自己争取机会！
2、第一时间找到与其配对的房源亲自落实好房东情况开始推荐给客户并不断给客户信心最后帮他下决定。始终要让你的客户感觉到你在为他用心做事和他站在一边！（这点很重要）在报价上根据不同的实际情况而定，要是出现客户的价钱和房东的价钱存在差距的时候要敢于引导客户加价（带着建议的口气去说让我们自己试着去主导客户的想法我们不会很被动同时依然还要让客户感到你在用心
帮他做事）
这些是我曾经用过话术：（客户和房东的价钱相差很少了）大哥，我帮你找到这套房子的时候就和您说的是房东底价，房东知道这事后还在责怪我为什么把底价直接抱给客户！我们经理知道我这样做也在说我，我是觉得你做事很爽快！现在房东真的就是这个价钱不肯给咱们让。大哥您也别说一分不加我觉得这套房子非常适合您，就差这点价格错过了真的太可惜了！您看这样您再加上5万我去跟房东试试帮您争取一下，行就行不行我再帮您找。5万块钱做贷款20年的话平均下来每个月不过就是1、2百块钱。对您来讲就是少抽几只烟，但是您能够买到最适合您的房子。大哥您看可以吧，我去帮你争取一下，您等我电话怎么样？（有几个单子都是这样谈的跟大家分享一下！）为了增加成单的几率这一点上最重要的就是：A 客户配对A房源如果房源不够A而且没有替代房源的情况下要运用好三角型原理让你的客户与你配合一起谈房东，因为你的客户A！
3、签约的时候还要双方铺垫好再见面，尽可能做到所有细节都已经谈好后见
面就是签约了在签约的时候要让你的同事或店长与你配合好要让双方都不会感觉到受到冷落。都感到我们真的想帮助他们解决问题！
4、自己一定要时刻保持良好的精神状态和自信并要把这种状态传递给你的客户和房东！自始至终给他们传递信心。
请明元经理多多指教，并真诚希望得到您的宝贵经验和指导！
1. 集中带看和团队合作。约带看的话一定要约在同一个时间点，中间最多空出15分钟到20分钟。一定不要对客户太好，迟到了能看也不让他看，提升客户的珍惜度！
2. 营造购房的氛围。人是个很奇怪的动物，当大家都同时在抢一个东西的时候往往先前没有太大的意愿，只要有抢的氛围人都会发蒙的！
3. 最具专业的服务精神，处理好自己与房东和客户的关系。在三角形中两边之和大于第三边，同时让房东和客户都觉得经纪人在为自己着想。快速成交就是逼定，前提条件是客户看中了某一套房子。平时自已逼定客户一般都是告诉客户如果自己不定其它客户就定了，现在市场很火，只要方便看房，
马上会被成交或者房东涨价。当然说要说的有鼻子有眼，像真的一样。
另外集中带看也是一种很好的逼定方法，把要集功的房源约在某一个时间点看，客户一看要买房的人那么多就会觉得市场很火，如果本身对房子比较满意那么不用逼就会很迫切地坐下谈，退一步，即使自己的客户没看上集功的那套房子，也让客户看上了那火热的场面，珍惜度及心理价位也会提升，也为下次逼上逼定做了辅垫。
还有一种方法是针对网络上的客户从一开始接电话就开始逼定，告诉他他看到那套房源现在刚好能看，平时看房不方便，有好多客户正在看，让他马上过来，如果这个客户很准就很可能过来，不过一般都不会马上出现在小区里，所以在他往这边赶的过程中不断地给他打电话讲述某几个客户看的非常好，"估计要和房东谈，催他再加快速度，一定要把握好机会，等他到的时候再告诉他人家已经在业主家或在店里谈了，不方便看房了，让他等结果，最后肯定以谈成告终，那么就安慰他不要伤心，同时辅垫这个房子是房东换房急用钱才这么便宜，一般市场价要比这套单价贵两千或三千，下次碰到差不多的一定要快点做决定，好房不等人。
这种方法还有一个很明显的效果就是客户亲眼看到了自己，对自己的印象会比只在电话里深多了，很容易记住自已。
相反，如果这个客户当时赶不过来那么就找个合适的时间告诉他房子当时就卖了，为他下次看房要快点及快速做决定也做了辅垫。
最近在富力城发生了一件很经典的案例也可以在带看的过程中做为购房故事讲给客户听，侧面逼定，一个客户看上的富力城的某套房子，
被经纪人拉到店里给房东谈，在谈的过程中客户犹豫不决并且还想砍价，房东说出去抽根烟，结果五分钟后经纪人给房东打电话，房东已经在别的公司收了另一客户的五万定金，客户后悔莫及，当场就又定了一套一模一样但房价又比原来高出五万的房子。
让客户感觉到现在市场不及时做决定就意味着买不到或面临加价和威胁。
还有一种逼定方法虽然技术不高，不过效果也非常好，前提条件是客户能做主，那就是只要客户看上房子就把他拉到店里算税费，然后再添枝加叶地给他描绘他买了
这房子家里怎么摆设，住着会怎么舒服，潜移默化中让他感觉到房子就是他的，差不多了就把房东拉过来，当场签掉，有什么问题当场解决，一定不能让他走。
如何处理36种异议
λ太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。)
我想考虑一下——借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）
答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。
λ我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）
答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）
λ我想先同我的律师商量一下——异议。（释义：我动心了，但要看看合同。）
答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。
λ我买不起——异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。）
答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）λ你在给我施加压力——借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）
答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）λ我需要好好想想——借口。（释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。）
答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。
我回头再来——借口。（释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。）
答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。
λ我不善于当场决策——借口。（释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。）
答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。）2 q9 q# R- m c& |) f
λ我心里没底——异议。（释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。）
答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。）λ我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。）
答：在这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或再加一句，你的成熟、身份、地位正与房子相配。）
关于房地产销售的心得体会 转眼间，20xx年就过去，到XX公司实习的时间也将近 5个月了，回想起在xx工作的点点滴滴，感慨万千。对之前工作过行和反思，是对未来工作的开拓和进展。20xx年即将过去，20xx年即将来临。新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战，我决心再接再厉，使工作更上一层楼，努力打开一个工作新局面，更好地完成学校给我们的这个实习机会和公司安排的各项工作，扬长避短。 还清晰地记得刚进这里的时候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和该做什么。不过通过自己的日积月累实践和同事的悉心讲解，我终于在工作中变不断地变明朗起来，而且越做越顺手。不过通过这几个月的工作给我最大的感触是做好一名业务员和业务助理并不是那么简单的事。原本以为买卖房子是一个很简单的事情，一个愿买一个愿卖就可以了，可是事情并没有想象中的那么简单，从开盘到房子都卖完不是一两天就能完成的，这买卖房子的流程是环环相扣的，而且一关比一关来的复杂，甚至是难上加难。卖完房子了就要开始办产权证，从开发商到银行再到房管局，这程序还真不是一般的多。几次的支援使我知道了一套房子经过开盘，认购，签合同，书面写了电脑里面还要登记，要有备案，客户的许多身份等等，客户闲麻烦，我们更麻烦呢。。
在工作中我发现我更熟悉房地产上的一些业务了，知道了怎么办产权，怎么去银行借还件，去房管要经过哪些程序，产权证出来了怎么通知客户做好登记工作。还要录总表，登记送件取件时间，录房信。有地方出错的还要经过被退，重新再来一遍，甚是麻烦。。 不过麻烦归麻烦，许多事情终究是“万事开头难”，要本着对工作负责的原则，只有满怀激情的去投入，在不同的工作和挑战中淬炼自我，才能工作起来游刃有余，轻松自如。所以不管怎么样在以后的工作中我都会端正好自己的心态，不断积累经验，努力学习有关工作相关的东西，与各位同事一起努力，勤奋的工作，努力提高文化素质和工作技能，做好自己该做好的每一件事。我相信每一次的付出都将是我进步的表现，不管是现在实习还是将来做什么工作都会是很好的铺垫。 所以在新的一年里，我也会做好我应该做的事，圆满的完成学校交给我们的实习任务，还有为我所在的公司贡献我的一点点力量。同时希望公司越办越好，也愿我有一个美好的前景。 其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供
售楼员的20个逼定方法： 在带客销售过程中，很多是带着意过来的客，在富有经验的业务员咄咄 逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交。常见如下逼定成交的方法。 【富兰克林成交法】适用善于思考的人；如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道，将…利好?和…坏因素?全都列出来，分析得失。除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。 【非此即彼成交法】非常常用的方法。“不是A，就是B”。给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我们去车场时，老板大声说：“X 先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“…全修好得8000元啊?。无奈，我认了。因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行。这样，客户反悔的机会就小了许多。 【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时，你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”；当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺当，客户反而觉得有水分，反倒不易成功。 【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。这是业务员没有用心。一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 【蜜月成交法】一方（男方或女方）犹豫之际，要马上博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 【应招女郎策略成交法】是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。如“本项目有16个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。
房地产销售经理的管理技巧 专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍，专业的营销队伍中需要有一批专业的房地产销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的房地产销售经理是当今房地产专业代理公司赢得市场的法宝。 一、选拔房地产销售经理的标准 作为专业与规范的房地产销售市场，需要专业的营销团队，专业的营销队伍中要有一个专业的房地产销售经理，作为一个素质好，能力强，有朝气，有活力的房地产销售经理，要对公司下达的销售指标担负直接责任，汇总上报项目阶段性销售总结报告；协助管理项目现场日常管理工作；协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作；负责本项目销售部的相关培训、完成上级领导安排的其它工作；客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作；负责汇总市场调研信息，准备把握项目经营方向，明确项目整体营销方案；同时还要做到： 1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。
2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。 5、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。 6、具有独特的人格魅力。 二、房地产销售经理的日常工作 在日常的房地产销售经理管理也要做到近善近美，不在任何一个环节留下纰漏，尽职尽责的做好每一件事情。 （1）房地产销售经理楼盘的形象管理。一个楼盘形象的好坏，直接影响到客户的购买的情绪，因此在静态上，楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐，清洁有序，给人以舒适的感觉。在动态上，楼盘销
目录: 一逼定意义 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、逼定意义 逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 三、购买信号 1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问优惠程度, 有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；讨价还价，一再要求打折时；
向推荐员打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；? 接过推荐员的介绍提出反问；? 询问同伴的意见时；? 对目前正在使用的商品表示不满；? 询问售后服务时。? 2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强 调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：你到底买不买； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、……………………………………………资金周转 目录： 一逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、逼定意义 逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 三、1、已经激发客户的兴趣 四、2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 五、3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 六、4、现场气氛较好 三、购买信号 1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、……………………………………………资金周转 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。完美成交。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 五、逼定技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： 抢购方式； 直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点： 地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等。 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
房地产逼定技巧（房产销售技巧） 一、逼订意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。 二、客户下订的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼订方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7、采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 8、诱发客户惰性。
逼定 一、逼定意义 逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号； 2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）； 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 4、现场气氛较好，必要时同事配合。 三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购） 1、语言上的购买信号： ①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; ②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ③询问优惠程度, 有无赠品时； ④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑤讨价还价，一再要求打折时； ⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前； ⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户）， ⑧关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑨接过推荐员的介绍提出反问； ⑩询问同伴的意见时； ⑾对目前正在使用的商品表示不满； ⑿询问售后服务时… 2、行为上的购买信号 （1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； （2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； （4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； （5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； （6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； （8）离开又再次返回时； （9）实地查看房屋有无瑕疵时； （10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； （11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；（12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； （13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
【房地产销售】逼定技巧案例分析 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定 的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难 争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一 定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未 来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼 盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投 资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要 求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王 马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：
“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说 性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最 低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有 所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了 一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩 均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示 现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是 不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几 分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总 价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他 本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建 议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就 今天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。 第二篇：电话逼定法 电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。 适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。 使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真 实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。 禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。
房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 "房地产项目销售成功50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售"合格的销售员具备专业知识，也要具备销售技巧优秀的销售员不仅要有洞悉人心的敏锐，也需要良好的沟通技巧，下面整理了房地产销售沟通技巧，供你阅读参考。 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如"欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下"建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如"年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交"关联的常用办法是"找关联或同
类项"，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如"上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧""额，不是的，我不认识他""看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的" 请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的"制约"话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力"这个价格能接受，好房子就是要贵"--理想结果1种是"不便宜啊，为什么呢"这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是"短缺"，"物以稀为贵""距离产生美
售楼逼定技巧7篇 一、折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户 更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 杀伤力：★★★★ 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费 者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的 让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好 好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好 趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。小王抓住了 客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投 资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并 将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王马上说到：“那您可以 选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有 区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过
房地产逼定技巧（房产销售技巧） 一、逼定意义 逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼定”）。 二、客户下定的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼定方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
现场SP配合及逼定技巧 一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） 现场SP （1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！
（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请） （8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 三、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢房子 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位 ③把握成交的时机 ④不要怕提出成交要求 ⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴 ⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打 ⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源 4、成交的时机的分类 ⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”
房地产销售技巧(逼定的技巧) 在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心: 1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张); 2)直接要求下决心; 3)引导客户进入议价阶段; 4)下决心付定金; 2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化) 1)地理位置好; 2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); 3)视野开阔,景观好; 4)建筑物外观风格独特; 5)小区环境好,绿化率高; 6)周边设施齐全,生活便利等; 7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等; 以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。 3.直接强定 如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式: 1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户; 4)客户已付少量定金,购其她的房产,而您想要说服她改变。 4.询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种: 1)瞧房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等; 2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,您可以将喜欢的房型告诉我,我可以为您推荐一户合适的房子”等。 5.热销房屋: 对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在瞧,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式就是否有效,取决该客户就是否非常信任您,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任您的情形。 6.化繁为简: 在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方瞧完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才就是真正有意向购买的客户。以上只就是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,就是
房地产销售的技巧 1.忍耐力 曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你 的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要 去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失 去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户 人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极 端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你 “快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有 耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下 去吗? 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是 工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷 懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来 半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的 利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 3.沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传 达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
4.观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的 观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道 什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出 更多信息。 你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以 当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格 定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其 培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息， 那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 5.分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最 好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明 该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大 说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮 较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或 者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的 分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为
销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机