xx省高等教育自学考试销售业务管理课程(课程代码：10423)考试大纲

xx省高等教育自学考试销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲目录Ⅰ课程性质与设置目的的要求3Ⅱ考试内容第一篇销售规划管理第一章销售计划管理二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第二章销售区域管理二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第三章销售渠道建设二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第四章促销管理决策一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第二篇客户管理第五章客户关系管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第六章信用销售管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第七章客户服务管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第八章重点客户管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第三篇销售人员管理第九章销售队伍建设一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十章销售人员的招聘与培训一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十一章销售人员的激励一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十二章销售人员的考评与薪酬一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第四篇销售过程管理第十三章销售准备一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十四章访问客户一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十五章 ......................................................................................................... 促成交易一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十六章货品管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求Ⅲ有关说明与实施要求一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位二、本课程考试的总体要求三、关于自学教材四、自学方法指导五、关于命题考试的若干要求附录：题型举例Ⅰ课程性质与设置目的的要求《销售管理》是现代市场营销专业的主要专业课程之一，是在学完营销基础课程以后讲授的一门专业课。

本课程既讲授营销管理的基本理论、基本技术方法、又概述营销管理的实务，应用与综合性较强，是为了培养和检验自学应考者对销售管理的基本原理、基本知识与基本技能的理解而设置的一门基础专业课。

销售管理这门课程设置的宗旨是为了适应社会经济快速发展的需要，为了满足经济社会对销售管理人才的迫切需要。

相对于其他课程，销售管理具有理论性、实践性、应用性和可操作性的特点，因此，在考试命题中应充分体现本课程的性质和特点。

设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的营销方法和技巧，较为娴熟地运用相关的基本知识和技能，培养理论知识扎实、实际操作能力过硬的管理人才。

其侧重点就在于着力培养应考者的实际操作技能，以便提高销售管理的绩效，以适应销售管理发展的实际需要，满足社会对销售管理人才的迫切需求。

本课程重点难点章有：第三章销售渠道建设、第四章促销管理决策、第七章客户服务管理、第八章重点客户管理、第十一章销售人员的激励、第十三章销售准备；次重点章有：第五章客户关系管理、第六章信用销售管理、第十二章销售人员的考评与薪酬；其他章为一般章。

Ⅱ考试内容一、考试基本要求要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。

二、考核知识点及考核要求本大纲的考核要求分为“识记”、“领会”、“应用”三个层次，具体含义为：✧识记：能解释有关概念、知识点的含义，并能正确认识和表达；✧领会：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系；✧应用：在理解的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法分析和解决有关的理论问题和实际问题。

第一篇销售规划管理第一章销售计划管理一、学习目的与要求通过本章的学习，应了解销售计划的内容、制定销售计划的依据和方式以及影响销售预测的因素等，掌握销售预测和销售预算的制定方法，认识销售计划的重要性。

二、考试内容第一节制定销售计划（一）销售计划的内容（二）制定销售计划的依据(六点)（三）决定销售计划的方式（两种）第二节销售预测（一）影响销售预测的因素（二）销售预测的基本方法（四）销售预测的过程第三节销售配额（一）销售配额的特征（二）销售配额的类型第四节销售预算（一）销售预算的作用（二）销售预算的编制过程（三）确定销售预算的方法三、考核知识点1、销售计划的内容2、影响销售预测的因素3、销售配额的特征和类型4、分配销售配额的方法四、考核要求识记：销售计划的内容，制定销售计划的依据，决定销售计划的方式，销售配额的特征和类型。

领会：影响销售预测的因素。

应用：销售预测的基本方法，确定销售配额的方式以及分配销售配额的方法，销售预算的编制过程。

总之，能够结合实际制定企业的销售计划。

第二章销售区域管理一、学习目的与要求通过本章的学习，应了解销售区域设计、销售区域组织的建立、销售区域的开发和时间及费用管理等内容，要求学生了解销售区域管理的意义，掌握销售区域的设计和销售战略的制定方法。

二、考试内容第一节销售区域的设计（一）建立销售区域的作用第二节销售区域组织的建立（一）确定销售队伍的工作内容（二）设计销售队伍规模（三）选择销售组织类型第三节销售区域的开发（一）销售区域现状分析（二）市场区隔化（三）设定销售目标（四）采取推进策略或上拉策略（五）利用销售地图进行管理第四节销售区域的时间管理（一）规划拜访路线（二）规定拜访频率（三）有效管理时间（四）销售预算控制的方式第五节销售费用管理（一）销售费用浪费的原因（二）销售费用计划（三）销售费用控制三、考核知识点1、建立销售区域的作用2、设计销售区域的原则和步骤3、销售区域组织的建立4、销售区域的开发5、销售区域的时间管理6、销售费用浪费的原因四、考核要求识记：建立销售区域的作用，销售组织类型，领会：设计销售区域的原则和步骤，销售队伍的工作内容，设计销售队伍规模，销售区域的开发，销售费用浪费的原因，销售费用的计划和控制。

应用：销售区域的时间管理第三章销售渠道建设一、学习目的与要求通过本章的学习，应理解企业渠道的类型，渠道长度、宽度、广度的类型及其影响因素，渠道整合的作用等内容，要求学生掌握渠道系统的设计以及渠道整合的策略。

二、考试内容第一节选择渠道模式（一）传统分销渠道模式（二）垂直分销渠道模式（三）水平分销渠道模式（四）多分销渠道模式第二节设计渠道系统（一）设计渠道长度（二）设计渠道宽度（三）设计渠道广度第三节渠道整合（一）渠道整合的作用（二）渠道整合策略三、考核知识点1、企业渠道的类型（四种模式）2、设计渠道长度、宽度、广度3、渠道整合的作用4、渠道整合的策略四、考核要求识记：企业渠道的类型，渠道长度、宽度、广度的类型及其影响因素，渠道整合的作用。

领会：设计渠道系统。

应用：渠道整合的策略。

第四章促销管理决策一、学习目的与要求通过本章的学习，应该掌握促销的基本方式等基本内容、理解促销沟通理论、广告促销决策、销售促进决策、公共宣传决策、直复营销决策等内容。

二、考试内容第一节促销沟通理论（一）促销的基本方式（二）沟通过程模式（三）沟通过程决策第二节广告促销决策（一）明确广告目标（二）确定广告预算（三）选择广告媒体第三节销售促进决策（一）销售促进的含义（二）销售促进的特征（三）销售促进的功能（四）销售促进决策的内容第四节销售促进策略（一）赠送优待券（二）折价优待（三）集点优待（四）退费优待第五节公共宣传决策（一）公共宣传的作用、特点及其决策的内容（二）建立媒体关系（三）公共宣传活动策划第六节直复营销决策（一）直复营销的特点（二）直复营销的主要方式（三）数据库营销（四）直复营销决策的内容三、考核知识点1、促销的基本方式2、沟通过程模式、决策3、明确广告目标4、确定广告预算的方法5、广告定位的策略6、广告作品的构成7、广告时间决策8、广告效果预测9、销售促进的含义、特征及功能四、考核要求识记：销售促进的含义、特征及功能，销售促进决策的内容，公共宣传的作用、特点及其决策内容，直复营销的特点和主要方式，数据库营销的优势。

领会：广告定位的策略，广告时间决策，广告效果预测。

应用：公共宣传活动策划策略等进行实际的案例分析。

第二篇客户管理第五章客户关系管理一、学习目的与要求通过本章的学习，应该掌握客户关系管理的内涵、内容，理解企业在实施CRM系统过程中应坚持的原则，比较分析企业实施CRM系统使用的不同模式，能进行客户分析以及进行客户关系的管理。

二、考试内容第一节客户关系管理概述（一）客户关系管理的内涵（二）客户关系管理的内容（三）企业实施客户关系管理系统应坚持的原则（四）企业实施客户关系管理系统的基本模式第二节客户分析（一）客户的界定（二）客户档案的建立（三）客户分析的流程与方法（四）客户组合的确定第三节客户数据库与客户挖掘（一）客户数据库的建立（二）客户数据的分类与整理（三）用RFM分析法挖掘客户价值第四节客户忠诚度管理（一）客户满意是客户忠诚的前提（二）客户满意度的评估（三）客户忠诚度的衡量（四）客户忠诚度解决方案三、考核知识点1、客户关系管理的内涵、内容2、企业实施客户关系管理系统应坚持的原则以及基本模式3、客户的界定、客户档案的建立4、客户分析的流程与方法四、考核要求识记：客户关系管理的内涵、内容，客户的界定、客户档案的建立，客户组合的策略，客户数据库的建立、分类与整理。

领会：企业实施客户关系管理系统应坚持的原则以及基本模式，客户分析的流程与方法，新客户的开发分析，客户满意度的评估和客户忠诚度的衡量。

应用：用RFM分析法挖掘客户价值，客户忠诚度的解决方案和提高大客户忠诚度的策略。

依据实际案例，分析和管理客户关系，挖掘新客户，提高客户的忠诚度。

第六章信用销售管理一、学习目的与要求通过本章学习，了解赊销、信用与信用管理的相关概念、熟悉企业信用管理的目标与销售业务流程再造，并理解建立科学的信用管理机制的重要性，掌握企业对客户的信用分析与评价、信用政策的制定以及应收账款的管理等。

二、考试内容第一节赊销、信用与信用管理的相关概念（一）赊销（二）信用（三）信用管理第二节企业信用管理与销售业务流程再造（一）企业信用管理的目标（二）传统销售业务流程分析（三）销售业务流程再造（四）建立科学的信用管理机制第三节确定客户资信（一）客户资信调查（二）客户信用要素“5C”分析（三）客户财务状况分析（四）客户信用评价（五）客户风险分类及对策第四节制定信用政策（一）信用条件（二）信用期限（三）现金折扣第五节应收账款管理（一）应收账款的功能与成本（二）应收账款管理的目标和意义三、考核知识点1、赊销、信用与信用管理的相关概念2、企业信用管理的目标3、销售业务流程再造4、建立科学的信用管理机制5、客户信用要素“5C”分析6、客户财务状况分析四、考核要求识记：赊销、信用与信用管理的相关概念，应收账款的功能与成本，应收账款管理的措施。