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《销售管理》考试大纲一、总体要求本课程的考试目的在于检查和测试学生对销售管理学的基本概念、基本原理及基本方法的掌握程度，是否具有初步应用这些基本原理和基本方法分析、解决实际工作中有关问题的能力。
因此，考试可能涉及到课程所包含的任何一部分内容。
考生需要注意以下几个方面，具体地说：（一）独立思考，注重理解，把握体系《销售管理》课程共十章，内容丰富，各章之间既有联系又相对独立。
在学习或复习时，必须认真思考，学好课件，掌握课程讲解、综合练习、课程作业、例题分析等栏目的内容。
在理解的基础上掌握课程的结构体系和主要内容。
考生应围绕课件，全面系统地学习，并在此基础上识记重点名词、重要概念，掌握基本知识、基本理论和基本方法，可取得较好的效果。
（二）突出重点，兼顾全面本课程考试重点在考察考生对销售管理理论和知识的了解程度，以及对重点知识和实务的掌握领会程度。
因此，复习时应在了解一般性内容的同时，尽量突出重点，在全面系统学习的基础上有针对性的把握重点章节，掌握重点内容。
（三）加强练习，重视课件围绕课程内容，并依据考试大纲的题型，本课程的相应课件设计了大量的练习题并提供参考答案，供考生复习时用。
这些练习题都是围绕课程中一些可能的出题范围来设计的，力求覆盖课程中考生应该掌握和理解的内容。
（四）注意理论联系实际《销售管理》是一门理论性和实践性都很强的学科。
在学习中，要注意理论联系实际，结合我国现实情况，进一步思考和体会销售管理理论对于销售管理实务的指导作用，并尝试利用课程中的基本方法解决实务问题，以提高分析问题和解决问题的能力。
总之，通过对教材的系统学习，有效地使用课件，完成相关要求，考生一定会实现本课程的教学目标。
二、考核方式和试卷结构（一）考核方式：闭卷。
答题时间：120分钟。
（二）试卷结构三、各题型解题技巧（一）单项选择题单项选择题题干常以陈述句或问句提出解题依据、目标、要求和方法等。
备选答案是4个，但正确的答案只有一个。
1.销售管理的内容：一个中心:销售额的增加;两个重点：销售人员，客户；五个日常管理:目标管理，行为管理,信息管理，时间管理，客户管理。
2.销售员与销售经理的不同:①销售员的销售工作就等同于推销学；而销售对于销售经理是一种战术问题、战略问题。
②职责的不同:销售员的工作就是销售产品，职责是个人任务;而销售经理的职责是制定销售战略，管理销售人员，控制销售活动,他的职责是团队责任.③思维观念的不同：销售员思维局限在一个区域,而销售经理是全局的。
④销售经理的人际关系与管理能力更强。
3.销售计划的影响因素及计划方法：①销售计划组成：销售预测、编制销售配额、编制销售预算。
②影响因素：不可控因素，需求动向、同业竞争的动向、经济变化、政府政策和消费者团体动向。
可控因素，营销活动政策、销售政策、生产状况、销售人员。
③计划方法：定量方法，时间序列、回归分析；定性方法，经理意见、销售人员意见法、购买者意见调查。
4.销售配额类型及优劣比较：①销售量配额优：销售额是衡量生产活动的常用指标，容易为销售人员和管理者所理解。
劣：利用销售量配额时要考虑区域内总的市场状况、竞争者的地位、现有市场占有率、市场涵盖的质量、该地区过去的业绩等众多因素，比较麻烦。
②财务配额财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多地推销的自然倾向；财务配额可以激励销售人员开发更有效益的客户，销售更有效益的产品。
A.费用配额：优，可以激励销售人员并控制费用,费用配额和薪金计划紧紧联系。
劣，费用并不是随销量的改变而改变的。
B.毛利配额：优，设置毛利配额可以使销售人员集中精力提高毛利。
劣，毛利很难控制，销售人员不负责产品定价,无法控制成本,无法完全对销售毛利负责。
C.利润配额：优，最能体现目标。
劣，销售人员无法控制影响利润的因素，无法完全对自己的业绩负责；合理地计算销售人员产酸的净利润是非常困难的。
③销售活动配额优：可以减少对销售额过分依赖的现象；可以大大促进充分协调的销售工作;便于销售经理控制销售人员的时间。
《销售业务管理》课程代码：10423单项选择（文末可对答案）1.下列不属于影响销售计划制定的内部因素的是（）A.市场份额B.销售渠道C.社会购买力D.销售能力2.下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是（）A.专家会议法B.意见集合法C.回归分析法D.德尔菲法3.采用销售量配额的过程中，如果企业当年期望的市场增长率为15%,意味着（）A.每个销售人员的配额为上年度配额的15%B.每个销售人员的配额为上年度配额的115%C.每个销售人员的配额为上年度配额的105%D.每个销售人员的配额为上年度配额的85%4.下列不属于销售组织的管理职能的是（）A.计划职能B.执行职能C.控制职能D.凝聚职能5.下列关于区域型销售组织的说法不正确的是（）A.主管权力相对集中，决策速度快B.销售人员责任明确C.与客户关系密切D.各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视6.销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）A.直线式路线B.循环式路线C.三叶式路线D.星形式路线7.邀请员工参与到企业的管理和决策中去，这种激励方式属于（）A.目标激励B.民主激励C.工作激励D.环境激励8.—般而言，企业支付给员工的内在薪酬不包括（）A.工作满意度B.退休金C.培训机会D.公司表彰9.销售人员的绩效评估过程中，所考量的投人指标，下列不属于定量指标的是（）A.日拜访数B.工作天数C.销售人员的时间管理D.直接销售费用10.在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°反馈评价方法特点的是（）A.建立在“八二原理”的基础上B.全方位C.基于胜任特征D.促进发展11.在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（）A.评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。
这通常称为“感情效应误差”。
B.评估者在领导者或权威人士的暗示下，容易改变自己原来的看法。
这通常称为“自我比较误差”。
销售业务管理试卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．影响销售预测的内部因素，不包括A．营销策略 B．销售政策c．行业竞争 D．生产状况2．如果企业要对新产品进行需求预测，一般应该选择的销售预测方法是A．定量预测 B．定性预测C．回归分析法 D．时间序列分析法3．销售组织的设计应遵循管理幅度适度原则，一般而言，一个管理者直接指挥的下级以人为宜。
A．3～5 B．6～8C．8—10 D．10～124．销售组织的管理职能不包括A．计划职能、 B．执行职能c．控制职能 D．凝聚职能5．下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是A．按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作B．当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，构建此类组织比较适合C．各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视D．销售区域主管权力相对集中，决策速度快6．销售人员从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业，这种拜访路线属于A．直线式路线 B．循环式路线C．三叶式路线 D．星形式路线7．企业通常会运用销售额、销售量、新客户数、贷款回收率等方法去激励员工，这种激励方式属于A．目标激励 B．榜样激励C．工作激励 D．环境激励8．一般而言，企业支付给员工的外在薪酬不包括A．基本工资 B．奖金c．激励工资 D．公司表彰9．销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列属于定性指标的是A．日拜访数 B．工作天数C．销售人员的时间管理 D．直接销售费用10．在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360。
绩效反馈特点的是A．建立在“八二原理”基础上 B．全方位C．基于胜任特征 D．促进发展11．在销售人员绩效评估过程中，评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。
xx省高等教育自学考试销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲目录Ⅰ课程性质与设置目的的要求3Ⅱ考试内容第一篇销售规划管理第一章销售计划管理二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第二章销售区域管理二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第三章销售渠道建设二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第四章促销管理决策一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第二篇客户管理第五章客户关系管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第六章信用销售管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第七章客户服务管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第八章重点客户管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第三篇销售人员管理第九章销售队伍建设一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十章销售人员的招聘与培训一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十一章销售人员的激励一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十二章销售人员的考评与薪酬一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第四篇销售过程管理第十三章销售准备一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十四章访问客户一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十五章 ......................................................................................................... 促成交易一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十六章货品管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求Ⅲ有关说明与实施要求一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位二、本课程考试的总体要求三、关于自学教材四、自学方法指导五、关于命题考试的若干要求附录：题型举例Ⅰ课程性质与设置目的的要求《销售管理》是现代市场营销专业的主要专业课程之一，是在学完营销基础课程以后讲授的一门专业课。
《销售业务管理》复习重点第一章销售计划管理1、销售计划的概念、影响销售计划制定的因素。
（名词、选择）销售计划--指企业在销售预测基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，编制预算，实现销售配额。
影响因素：内部环境因素（市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和其它部门5个方面）外部环境因素（经济、社会文化和道德、政治法律、自然和技术环境5个方面）。
P2 2、销售计划的内容P9（选择、简答）企业的销售计划活动包括以下具体内容：①根据市场预测确定产品销售收入的目标值；②按照具体销售组织或分配销售目标值；③编制并分配销售预算；④实施销售计划。
3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式（简答、论述、选择）编制程序8大步骤--1.分析销售现状；2.确定销售目标； 3.制定销售策略； 4.评价和选定销售策略； 5.综合编制销售计划；6.对计划加以附加说明；7.执行计划；8.评估计划效率、进行控制。
3大原则（ 1. 具体化原则；2. 顺序优先原则；3. 弹性原则）2大方式（1.分配方式； 2.上行方式）4、销售目标管理的概念、步骤、目标值的确定方法P15-18销售目标管理--就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。
（名词）步骤5点--1. 确定销售目标；2. 分解销售目标；3.审核、审批销售目标；4. 签订销售目标责任书；5.评估考核销售目标。
（简答）销售目标值的确定方法3种-- 1. 根据销售成长率确定销售目标值；2. 根据市场占有率确定销售目标值；3. 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值。
确定销售目标值的主要考虑因素4点----在销售预测的基础上，综合考虑企业的营销目标、市场占有率、竞争状况及企业现状来确定的。
5、销售预测的概念，影响销售预测的因素。
P20-- P22（名词、多选、简答）销售预测---是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。
广东省高等教育自学考试客户效劳治理课程（课程代码：10421）考试大纲目录Ⅰ课程性质与设置目的的要求Ⅱ课程内容与考核目标第一章客户效劳概述一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第二章客户效劳理念一、学习目的与要求三、考核知识点四、考核要求第三章客户效劳技术一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第四章客户效劳质量治理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第五章大客户效劳治理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第六章客户效劳关系治理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第七章客户效劳培训一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第八章客户效劳中心一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第九章客户效劳中的公关专题活动一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十章客户投诉与投诉处置一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求Ⅲ有关说明与实施要求一、本课程的性质及其在专业考试打算中的地位二、本课程考试的整体要求三、关于自学教材四、自学方式指导五、关于命题考试的假设干要求附录：题型举例Ⅰ课程性质与设置目的的要求客户效劳治理是广东省高等教育自学考试现代企业治理（独立本科段）专业必考的专业课，是为了培育和查验自学应考者对客户效劳治理的大体原理、大体知识与大体技术的明白得而设置的一门基础专业课。
客户效劳治理这门课程设置的宗旨是为了适应企业普遍兴起和迅速进展的需要，为了知足经济社会对企业治理人材和市场效劳人材的迫切需要。
相关于其他课程，客户效劳治理具有明显的实践性、科学性与操作性特点，其典型特点内在地决定了该课程明显有别于其他的课程，因此，在考试命题中应充分表现本课程的性质和特点。
设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习客户效劳治理的大体知识、大体原理和大体技术，把握客户治理的大体原那么和方式，较为娴熟地运用相关的大体知识和技术，培育理论知识扎实、实际操作能力过硬的治理人材。
销售管理业务考试大纲考试概述本次销售管理业务考试旨在测试考生对于销售管理的基础知识、技能及应用能力，包括但不限于销售目标的设定与管理、销售战略的制定与实施、客户关系管理、销售预测与计划、销售业绩及绩效考核等方面的知识掌握。
考试内容本次考试的内容覆盖以下几个主要方面： - 销售目标：考生需要了解如何根据公司的战略目标制定销售目标，并且通过各种方式对销售目标进行管理、监督和评估。
- 销售战略：考生需要掌握如何制定出与公司整体战略相匹配的销售战略，从而达到最终的销售目标。
- 客户关系管理：考生需要了解如何建立和维护客户关系，做到顾客满意度最大化。
- 销售预测与计划：考生需要了解如何运用各种方法对未来销售情况进行预测和计划，以便能够在销售工作中做出正确的决策。
- 销售业绩及绩效考核：考生需要了解公司的绩效考核体系，从而能够有效地衡量员工的销售绩效。
考试形式本次考试为闭卷考试，考试时间为120分钟，总分为100分，分值构成如下：考试内容分值销售目标20分销售战略20分客户关系管理20分销售预测与计划20分销售业绩及绩效考核20分考试题形式以选择题、判断题和简答题为主。
考试要求•考生需要准确理解考试内容，理解每个主题的重点和难点所在，避免偏离考点或者无意义的答题。
•考试期间，考生应该严格遵守考试规定，禁止舞弊、抄袭，如实做答。
•考试结束后，考生应该仔细检查试卷，确保自己的答案清晰明了，否则会影响成绩评定。
同时请注意将自己的试卷及时上交。
结语本次销售管理业务考试是对考生在销售管理方面的能力进行考核。
希望考生能够加强对于销售管理的认识和学习，熟练掌握销售管理中的各个方面，提高自身在工作中的业务水平和应用能力，成为一名合格的销售管理者。
营销政策管理细则第一章销售管理政策第一节年度任务分解及管理原则一、任务构成1、子公司基础纯销任务由辖域内省级区域任务总和构成。
2、销售公司基础纯销任务由辖域内各分公司任务总和构成。
3、分公司基础纯销任务由辖域内的直属业务员及连队任务总和构成。
4、连队基础纯销任务由辖域内的网点任务总和构成。
二、任务依据1、中心以各省、直辖市为单位，以单网点，核心单品种为基础，取2010年实际完成纯销与2011年1-4月份实际完成纯销之和作为该省、直辖市、分公司、网点基础纯销任务。
三、任务考核周期：1、以2011年9月份开始到2012年12月份为一个考核周期，共计16个月，分四个阶段核算；三、任务分解要求：1、以各省或直辖市为单位，按品种将任务分解至分公司及网点，子公司所辖各省、直辖市任务原则上不建议进行调剂。
2、以省、直辖市为单位，按各品种任务总额分解，品种之间不得调剂，各省、分公司品种总量必须保持和子公司品种总量一致。
3、自各省或直辖市向下，年度基础纯销任务的100%（含）以上必须按已在销品种细分至已在销地级市区域及网点，超出已在销网点任务的可分配至待开发网点、品种；4、2011年9-12月份各省所辖网点品种基础纯销任务之和作为该省9-12月份基础纯销任务，原则上不做调整；5、新品基础纯销任务由各子公司根据市场实际情况自行制定；6、自各省或直辖市向下，如需调整2011年9-12月份基础纯销任务的，2012年度四个阶段须遵循25%:24%:25%:26%的分解原则；如不调整，2012年度三个阶段须遵循32%:34%:34%的分解原则，月度按24%：25%：25%：26%分解,以签定的合同或任务分解表为依据，金水宝、醒脑静、悉能及新品种按数量进行分解，老产品和黄氏无需分解，按金额汇总；7、所有纯销任务、考核均为阶段锁死，在年度任务总额不变的前提下，如各分公司、销售公司完成任务差异较大，各子公司可根据市场情况进行调整，分别报上级机构批准后执行。
广东省高等教育自学考试销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲（新版）目录Ⅰ课程性质与设置目的的要求Ⅱ课程内容与考核目标第一章销售计划管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第二章销售组织设计一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第三章销售区域管理与时间管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第四章销售渠道设计一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第五章销售人员的招聘与培训一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第六章销售人员的激励与薪酬管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第七章销售人员的绩效评估一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第八章销售主管与团队管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第九章销售过程理论与模式一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十章销售过程管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十一章销售过程评估与控制一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十二章销售信用管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十三章客户管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求Ⅲ有关说明与实施要求一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位二、本课程考试的总体要求三、关于自学教材四、自学方法指导五、关于命题考试的若干要求附录：题型举例Ⅰ课程性质与设置目的的要求销售管理是广东省高等教育自学考试现代企业管理管理（独立本科段）的专业必考的专业课，是为了培养和检验自学应考者有关销售管理的基本原理、基本知识与基本技能而设置的一门专业课。
销售管理是市场营销学的一个分支学科，以销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售关系管理为研究对象，是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科。
它具有综合性、科学性、实践性、系统性与指导性的特点，是进一步学习企业管理的基础性课程。
设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的基本原则和方法，培养和提高自学应考者正确分析和解决企业销售管理问题的能力，提高销售管理水平和销售业绩，以适应企业管理工作的需要。
本课程重点（或难点）章为：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章；次重点章为：第四章、第十章、第十三章；一般章节为：第五章、第八章、第十一章。
Ⅱ课程内容与考核目标一、考试基本要求要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。
第一章销售计划管理一、学习目的与要求通过本章的学习，应该了解影响销售计划制定的因素，掌握销售计划制定的方法，掌握销售预测的方法，掌握销售配额的类型与分配配额方法，掌握销售预算方法。
二、考试内容第一节销售计划（一）影响销售计划制定的因素（二）销售计划的内容（三）销售计划编制程序（四）销售目标管理第二节销售预测（一）影响销售预测的因素（二）销售预测的程序（三）销售预测方法第三节销售配额（一）销售配额的类型（二）设置销售配额的原则（三）确定销售配额主要应考虑的因素（四）销售配额的分配方法第四节销售预算（一）编制销售预算的方法（二）销售预算的职责人（三）销售预算的内容（四）销售预算的过程（五）确定销售预算水平的方法三、考核知识点1、销售计划的概念、影响销售计划制定的因素2、销售计划的内容3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式4、销售目标管理的概念、步骤、目标值的确定方法5、销售预测的概念，影响销售预测的因素6、销售预测的程序7、销售预测方法8、销售配额的概念和类型9、设置销售配额的原则10、确定销售配额主要应考虑的因素11、销售配额的分配方法12、销售预算的概念，编制销售预算的方法13、销售预算的职责人、内容和过程14、确定销售预算水平的方法四、考核要求识记：销售计划的概念，销售计划的内容，销售目标管理的概念，销售预测的概念，销售配额的概念和类型，销售预算的概念、职责人、内容和过程。
领会：影响销售计划制定的因素，销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式，销售目标管理的步骤、目标值的确定方法，影响销售预测的因素，销售预测的程序，销售预测方法，设置销售配额的原则，确定销售配额主要应考虑的因素，销售配额的分配方法，编制销售预算的方法，确定销售预算水平的方法。
简单应用：熟悉销售计划编制程序。
综合应用：结合实际案例可灵活运用销售预测、销售配额、销售预算方法。
第二章销售组织设计一、学习目的与要求通过本章的学习，应该掌握销售组织设计的原则，掌握销售组织的主要类型，了解销售组织基本架构，了解销售组织的基本岗位及其职责。
二、考试内容第一节销售组织概述（一）销售组织的特点（二）销售组织的职能（三）销售组织设计原则（四）销售组织常见问题第二节销售组织架构设计（一）区域型销售组织（二）产品型销售组织（三）客户型销售组织（四）职能型销售组织（五）复合型销售组织（六）大客户销售组织（七）团队销售组织第三节销售岗位职责设计（一）营销总监的岗位职责（二）销售经理的岗位职责（三）销售人员的岗位职责（四）客户服务人员的岗位职责三、考核知识点1、销售组织的特点2、销售组织的基本职能和管理职能3、销售组织设计原则4、区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织各自的优缺点5、复合型销售组织、大客户销售组织、团队销售组织基本概念四、考核要求识记：销售组织的特点，销售组织的基本职能和管理职能，复合型销售组织、大客户销售组织、团队销售组织基本概念。
领会：销售组织设计原则，区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织各自的优缺点。
简单应用：能结合实例掌握销售各岗位的职责。
综合应用：结合实际案例论述各种销售组织架构的优缺点。
第三章销售区域管理与时间管理一、学习目的与要求通过本章的学习，应该了解销售区域设计的原则和步骤，掌握销售区域管理的主要策略，掌握销售区域的时间管理策略，了解窜货的概念、类型、危害，掌握预防窜货的策略。
二、考试内容第一节销售区域设计（一）影响销售区域设计的因素（二）设计销售区域应实现的目标（三）设计销售区域的过程（四）设计销售区域的依据第二节销售区域管理（一）整体部署销售区域市场（二）有效进入销售区域市场（三）销售区域市场开拓策略（四）责任辖区的规划和经营第三节销售区域的时间管理（一）时间管理的影响因素（二）规划拜访路线（三）确定拜访频率（四）时间管理策略第四节窜货管理（一）窜货的类型（二）窜货的原因（三）窜货的表现（四）窜货的危害（五）解决窜货问题的策略（六）窜货的善后工作三、考核知识点1、销售区域、销售区域管理、基本控制单元的概念2、影响销售区域设计的因素3、设计销售区域应实现的目标4、设计销售区域的过程5、设计销售区域的依据6、整体部署销售区域市场的策略7、有效进入销售区域市场策略8、销售区域市场开拓策略9、责任辖区的规划和经营策略10、常见拜访路线形式11、确定拜访频率要考虑的因素12、窜货的概念13、窜货的类型、原因、表现和危害14、解决窜货问题的策略四、考核要求识记：销售区域、销售区域管理、基本控制单元的概念，常见拜访路线形式，窜货的概念。
领会：影响销售区域设计的因素，设计销售区域应实现的目标，设计销售区域的过程，设计销售区域的依据，整体部署销售区域市场的策略，销售区域市场开拓策略，责任辖区的规划和经营策略，窜货的类型、原因、表现和危害，解决窜货问题的策略。
简单应用：结合实例论述窜货问题的策略。
综合应用：结合实际案例论述销售区域管理策略。
第四章销售渠道设计一、学习目的与要求通过本章的学习，应该了解渠道成员的基本概念，掌握渠道结构的类型，理解影响渠道设计的因素，了解渠道管理的主要内容，了解渠道管理中常见问题及其解决方法，掌握渠道控制的基本策略。
二、考试内容第一节销售渠道结构（一）销售渠道的基本要素（二）渠道结构评估选择方法（三）影响渠道结构设计的因素第二节销售渠道管理（一）销售渠道管理的内容（二）销售渠道管理中存在的问题及解决策略（三）销售渠道控制三、考核知识点1、销售渠道的概念2、销售渠道的基本要素3、渠道结构评估选择方法4、影响渠道结构设计的因素5、销售渠道管理的内容6、销售渠道控制四、考核要求识记：销售渠道的概念，销售渠道的基本要素。
领会：长度、宽度、广度渠道结构，渠道结构评估选择方法，销售渠道管理的内容，销售渠道控制的类型。
简单应用：结合案例分析影响渠道结构设计的因素。
综合应用：结合案例论述销售渠道管理中存在的问题及解决策略。
第五章销售人员的招聘与培训一、学习目的与要求通过本章的学习，应该理解销售人员的素质要求，理解销售队伍设计的内容，掌握销售人员的招聘与挑选方法，掌握销售人员的培训内容。
二、考试内容第一节销售人员的素质（一）品质方面（二）技能方面（三）知识方面第二节销售队伍设计（一）销售队伍设计概念（二）销售队伍设计原则（三）销售人员数目的确定方法第三节销售人员的招聘与挑选（一）销售人员的招聘（二）挑选计划第四节销售人员的培训（一）销售人员培训的目的（二）销售人员培训的时间（三）销售人员培训的时机（四）培训方式（五）销售人员培训的内容（六）销售人员培训的流程三、考核知识点1、销售人员的素质要求2、销售队伍设计原则3、销售人员数目的确定方法4、销售人员招聘的渠道5、销售人员培训的目的、时间、时机、方式和内容6、销售人员培训的流程四、考核要求识记：销售人员的素质要求。
领会：销售队伍设计原则，销售人员数目的确定方法，销售人员招聘的渠道，销售人员培训的目的、时间、时机、方式和内容，销售人员培训的流程。
简单应用：结合实际案例分析应如何进行销售人员的培训。
综合应用：结合实际案例分析应如何进行销售人员的招聘。
第六章销售人员的激励与薪酬管理一、学习目的与要求通过本章学习，了解销售人员激励的方式和原则，理解销售激励组合，掌握销售人员薪酬管理的内容。
二、考试内容第一节销售人员激励的方式（一）销售人员激励概述（二）激励方式第二节销售激励组合（一）销售激励组合原则（二）根据不同的个性心理采用相应的激励方式（三）根据不同的表现采用相应的激励方式（四）根据不同的成熟度采用相应的激励方式第三节销售人员的薪酬管理（一）薪酬概述（二）决定销售人员薪酬的因素（三）薪酬管理原则（四）薪酬的类型（五）薪酬类型的选择三、考核知识点1、销售人员激励的作用2、主要的激励方式3、销售激励组合原则4、根据销售人员不同的个性心理、表现和成熟度采用相应的激励方式5、薪酬管理、外在薪酬、内在薪酬、基本薪资、绩效工资、激励工资的概念6、决定销售人员薪酬的主要因素7、薪酬管理原则8、薪酬的类型9、选择薪酬类型应注意的因素四、考核要求识记：销售人员激励的作用，主要的激励方式，薪酬管理、外在薪酬、内在薪酬、基本薪资、绩效工资、激励工资的概念，薪酬的类型。
