第2、8、10章商务谈判的原则与模式、商务谈判技巧 、商务谈判的组织与管理44页PPT

(3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。
(4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注 重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。
(5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学习哪些谈判 技能。
角色练习
销售协议
你是一家工程构件公司的销售部经理。你的一名最优秀的 推销员告诉你说，你的一个大客户已经投靠了另一家供应 商，投靠的具体原因不详。这不仅会影响你的推销计划， 而且势必会对公司的发展规划产生重要影响。因此，你决 定面见这个客户所属公司的总经理，与之签订可以令双方 满意的销售协议。
索赔谈判
★
第二节 商务谈判的方式
面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网上谈判
面对面谈判
面对面谈判，就是谈判双方（或多方） 直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、 磋商和洽谈。
电话谈判
函电谈判
函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
网上谈判
网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
第四节 促成谈判和成交签约阶段及策略
一、商务谈判三种条件的促成策略 二、成交与签约
第五章 商务谈判技巧
第一节 开局、报价与讨价还价技巧 第二节 交锋、促成交易与签约技巧 第三节 商务谈判社交技巧
第一节 开局、报价与讨价还价技巧
一、初始接触与开局阶段技巧 二、定价与报价技巧 三、讨价还价技巧
1.以逸待劳
第二节 商务谈判的特点与职能
商务谈判的特点 商务谈判的职能
★以获得经济利益为目的 ★以价值谈判为核心的 ★注重合同条款的严密性与准确性
★实现购销 ★获取信息 ★开拓发展
第三节 商务谈判的基本原则

达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例

应该是有效率的和经济的 谈判后，双方的关系应得到
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线

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一、商务谈判的基本原则
(二)谈判成败的评价标准 1. 谈判目标 2. 谈判效率 3. 人际关系
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二、商务谈判的作用
(一)有利于促进商品经济的 发展
(二)有利于加强企业间的经 济联系
(三)有利于促进我国对外贸 易的发展
9 第三节 商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型 (一)国内商务谈判和国际商务谈判 1. 国内商务谈判 2. 国际商务谈判 (二)商品贸易谈判和非商品贸易谈 判 1. 商品贸易谈判 2. 非商品贸易谈判
商务谈判的基本原则有自愿原则、平等原则、互利原则、求同原 则、合作原则、合法原则。
按照不同的标准，商务谈判的类型可以分为国内商务谈判和国际 商务谈判，商品贸易谈判和非商品贸易谈判，一对一谈判、小组 谈判和大型谈判，主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判，传统 式谈判和现代式谈判，公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
(二)合同之内的谈判 1. 价格(金额)的谈判 2. 交易条件的谈判 3. 合同条款的谈判
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二、商务谈判的内容
(三)商品贸易谈判的内容 1. 商品的品质 (1) 样品表示法。 (2) 规格表示法。 (3) 等级表示法。 (4) 标准表示法。 (5) 牌名或商标表示法。 2. 商品的数量 3. 商品的包装
3. 主客座轮流谈判
(1) 确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。 (2) 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
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一、商务谈判的类型
(五)传统式谈判和现代式谈判
根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为 传统式谈判(输赢式谈判)和现代式谈判(双赢式谈 判)。这两种谈判类型可分别用图2-1和图2-2表示。
无论哪种谈判一般都包括合同之外的谈判和合同之内的谈判。商 品贸易谈判的内容主要包括商品的品质、数量、包装、运输、保 险、检验、价格、货款结算支付方式和索赔、仲裁、不可抗力等。