市场营销实习报告

安徽農業大學 经济管理学院

《市场营销》实习报告

年级专业： 10市场营销 学 号： 10152039 姓 名： 黄 力

2012年 2 月 9 日 2

目录 前言..........................................................3 一、蒸饺店概况................................................3 二、蒸饺店营销现状分析........................................3 （一）产品方面................................................4 （二）价格方面................................................4 （三）渠道方面................................................4 （四）促销策略方面............................................5 三、企业营销环境及SWOT分析...................................5 （一）营销环境................................................5 （二）SWOT分析 ...............................................5 四、企业目标市场及营销组合改进建议............................6 （一)目标市场.................................................6 （二)4P组合的改进建议.........................................6 1.产品策略.....................................................6 2.价格策略.....................................................6 3.分销策略.....................................................6 4.促销策略.....................................................6 五、实习感受...................................................7 3

合肥市包河区味特美蒸饺店实习报告 2010级市场营销专业 黄力 前言

实习通向实际工作的一个人生转折,同时实习也是残酷的也是收获成功和希望的，在2012新年之际为了更好地了解所学的市场营销专业知识，提高自己的知识水平与实践能力。我寒假在安徽省合肥市包河区曙光新村附近的一家餐饮店，从2012年1月10到2012年1月19日进行了一个多星期的市场营销实习。 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，通过实践，增加我们的阅历，丰富我们的经验，增强我们的信心，培养我们吃苦耐劳等精神，“吃得苦中苦，方为人上”，不断锻炼中教会我们如何冷静解决问题，如何与人交流等等。以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。 我在这家餐饮店的工作业务方面是以服务顾客，清理店里的卫生以及后勤服务方面，做一些简单的面点工作，培养自己的交流能力与团队协作能力。

一、 蒸饺店概况 合肥市包河区味特美蒸饺店已经经营了十多年，目前是一家自主经营的蒸饺店，位于桐城南路与黄山路交叉口，曙光新村附近。此家蒸饺店以其独特的风味在合肥的蒸饺店中独树一帜，店里卫生干净，环境良好，产品物美价廉，深受顾客喜爱。

二、蒸饺店营销现状分析 目前，味特美蒸饺店店铺有一两百平方米，为一家来自合肥的店主经营，店主主要经营的有小笼汤包、鲜肉蒸饺、菜饺，以及一些汤类产品，店里装备非常齐全，长期经营对年，每年除非节假日基本上都正常营业。经营时间以上午和晚上为主，其中早晨生意尤为兴隆，顾客不断，早点面向广大消费群体，老少不限，都可以自主来就餐。顾客群也相对比较稳定，以“上班族”、出租车司机以及附近居民为主。该店以廉价、美味 4

的经营产品赢得了广大消费群体的赞誉，在餐饮店中小有名气。

（一）产品方面 本店在经营产品的宽度方面，主食主要包括小笼汤包、鲜肉蒸饺、各种特色菜饺，其中包括韭菜饺、香菇青菜饺、香菇白菜饺、荠菜饺、芹菜饺、梅菜肉饺等，产品种类多样，品种齐全，适合不同时节广大消费群体；在副食方面，主要有稀饭、八宝粥、辣糊汤、豆浆等饮用品，以满足顾客需求。

我们发现，几乎所有的蒸饺店都是大同小异。以蒸饺为其主打产品，辅以其他汤类等。的确，这种模式经过十几年的沉淀，其制作过程精良，产品极具特色，已经成为蒸饺餐饮业能够发展壮大的经典模式。该店铺在借鉴了传统模式的同时有所创新，比如它把“早餐”作为战略重点，引入小笼汤包等特色产品，同时有意识地精简种类，减少一些效益比较低的产品品种，从特色发展方面考虑，这是十分明智的。

（二）价格方面 在定价方面，该店的产品价格比较廉价，能满足众多消费者需求，其中小笼汤6元一笼，肉饺5元一笼，菜饺4元一笼，每一笼有8个饺子或包子；各种汤类以1元2元价格不等。为了适应市场需求，扩大销售，增加利润，本店在定价时，根据市场行情的变化以及顾客的消费心理，灵活地运用科学定价方法。其中，根据产品成本和市场需求为导向，合理定价。

因此，企业定价时不仅要关注竞争者的价格策略，对其产品策略、渠道策略及促销策略也不能忽视。所以，该店应该将其定价策略和其他策略相结合，在价格抉择上与时俱进，实现利润最大化。

（三）渠道方面 本店主要依靠其地理优势，充分利用“上班族”这一顾客群，同时依托店面实现经营管理，以店面为核心进行产品的生产与外卖销售，消费者可以选择在此就餐或者打包带走，方便快捷。各个订货单位或企业联系本店，可以尽快将产品送到，有专门的送货人员负责外卖。这种直接销售渠道，省去了中间商的麻烦，将产品第一时间送到顾客手中。

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（四）促销策略方面 该店铺在这方面的策略基本没有，除了店铺门前的“味特美蒸饺店”还算醒目以外，基本上没有什么广告和推销的策略。“味特美蒸饺店”虽然主要靠精致可口的产品吸引顾客，但是广告和推销等策略更是实现一个品牌长远发展的重要助推器之一，这种简单靠顾客宣传的宣传方式远远不能同现代媒体广告宣传相比，和福建沙县小吃、庐州烤鸭店相比“味特美蒸饺店”在促销方面还需要花大量的功夫。

三、蒸饺店营销环境及SWOT分析 （一）营销环境 该店可以说是处于比较繁华的地带，周围分布着许多大厦、居民楼以及各种政务机构办公地点等，消费者市场潜力巨大，并且居民收入水平不低，购买力较强，能够保障消费。从竞争者这方面考虑，旁边虽然有不少餐馆，但由于产品和顾客的定位不同，不足以构成威胁，甚至由其产生的互补性，对小笼包店的生意还起了带动的作用。此外，菜市场离店面不远，原料供应方面不成问题。本店内部环境较好，适宜顾客就餐，拥有规范的营业执照，产品生产与产品销售联系紧密，顾客如果有所需产品以及卖完，可以现在加工出来。

蒸饺行业市场潜力巨大，随着城市生活节奏加快，早点小吃满足了广大消费者，顾客就是上帝，在本店能让顾客吃的省心，吃的放心，健康卫生，方便舒心。

（二）SWOT分析 1.优势：本店店内设施齐全，店里卫生较好，有稳定的广大消费群体，并且产品富有特色，在传统的蒸饺行业中加以创新，有多种美味产品来满足顾客需求。

2.劣势：本店在广告宣传以及促销方面有所欠缺，同时没能形成专业连锁体系，经营范围较为局限；产品多为蒸饺为主，不能吸引顾客；在产品包装上，以饭盒食品袋为主，缺少创意的包装等。

3.机会:本店蒸饺口味受到顾客一致好评，有发展潜力，可以投入资金，扩大经营规模；蒸饺行业大多数晚上销售不如早晨好，下午和晚上有发展空间，提高销售途径，扩大销售产量，获取更大利润。

4.威胁：由于当地摊点卖小吃较多，以及同行业包括包子店分布星罗棋布，竞争激烈，产品的多样性带来蒸饺行业的销售压力，受到天津包子以及贾不贾包子店的竞争较大，从而一定程度上影响销量。 6

四、蒸饺店目标市场及营销组合改进建议 （一)目标市场 面对竞争不断加剧的餐饮市场，为了突出重围，异军突起，不同的餐饮店就需要根据各自地区和目标顾客的不同的地域、不同的文化、不同的消费特点来研究和制定自身的营销策略，“味特美蒸饺店”寻找目标顾客群体的共性特点和个性特点，根据不同目标市场的不同消费需求来选择适合于自己的营销渠道和营销模式，找准目标顾客群体的营销突破口，以恰到好处的营销切入圈定的目标顾客群体，用较小的营销投入，将既定的目标群体各个击破，突出重围，从而获得较好经济效益和社会效益，成为餐饮营销工作的重中之重。

本店采取产品专业化策略和差异化营销策略，将生产的产品卖给消费者，通过与消费者的接触和沟通，进而在整个营销过程中，找准自己的市场定位，将重心放在蒸饺行业，以小笼汤包和鲜肉蒸饺为特色，打造合肥营养健康早餐，用传统蒸饺来进入餐饮业。

（二)4P组合的改进建议 1.产品策略:产品质量就是产品的市场生命,针对消费者的口味，研发不同的产品；通过均衡达配早餐，打造健康营养食品。研发产品时，坚持清洁、快速、品质、服务、价值感，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。美味安全、品类多样；营养均衡、健康生活；以产品主要消费群体为产品的营销重点。

2. 价格策略:订价策略应依消费者对消费价值的知觉来感受价值，加以订价并参考竞争者所订的价格加以订价，目的在于市场竞争。定价要在一般人都能接受的范围内，让每个人都能品尝和回味产品的味道。

3.分销策略:随着餐饮市场拓展的需要，竞争的加剧，消费需求的变化，在进行直销的同时，逐渐增加使用中介机构分销，达到人流与物流的统一协调，扩大产品的销售。

4.促销策略：（1）微笑服务：在活动期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。为了提高服务质量，店内设置优秀员工宣传栏，店内设置顾客意见簿，及时获得顾客反馈意见。（2）优惠券：印刷一定金额的优惠劵，凭此优惠劵可抵扣一定消费。