市场招生10大常见问题

腾跃校长在线 《市场招生十大常见问题》

——陈胜传 问题一：打电话的过程中，如何降低被挂断的机率？ 陈老师：这是一个关于“差异化电话营销的吸引力”的话题。首先，给大家分享一段某校长打电话的话术： 第一句：家长您好 解析：家长接到这个电话，一猜可能就是补课机构的。因为如果是学校老师的话，打电话时一般会说：“小明爸爸你好，我是谁谁谁？” 第二句：我是XX教育的老师 解析：第一句没挂，第二句也肯定挂，这么直接，挂的就是你！ 第三句：元旦到了 第四句：咱们XX教育针对元旦有一个XX活动 解析：这段话没有任何吸引力。打还不如不打，打完被挂了，家长没有任何印象，还挺反感的。 于是，我马上给他设计了以下的话术： 第一句话：你好 解析：肯定不会挂的，都不知道我是谁。 第二句话：我是陈老师 解析：不知道我是哪个陈老师啊，是公办校的？还是培训机构的？肯定不敢随便挂电话。 第三句话：有这么一个事通知你 腾跃校长在线 解析：注意这里用的是‘你’而不是‘您’，不会挂的，得知道什么事儿啊。 第四句话：很多的学生都因为马虎丢分，这样的丢分太可惜了 解析：一般机构都不会像这样直接抛出问题，拿这个问题入手可以大幅降低挂断率。 第五句话：我们请了一个名师，专门讲如何解决马虎丢分的问题 第六句话：您孩子考试的时候，有马虎丢分的现象吗？ 解析：绝大部分孩子都会存在这个问题，一般家长都会说‘有’。一旦家长不会挂电话，对这个话题产生兴趣了，就可以约家长来机构，然后就可以介绍我们的老师啦，校长啦，机构啦，解决这个问题相当有经验啦等等。 那么，以上话术的变化说明了什么问题呢？ 一定要会设计让家长一听就感兴趣的话题，在打电话的黄金10秒里抛出一个吸引他的点，吸引不了家长，这个电话就完了。如果大家说的都一样就等于没说，话术一样就是废话，必须要有与众不同的话术！

问题二：陈老师，您好，我们是做素质教育的：机器人，美术，绘术，科学实验课，围棋，散打，舞蹈，音乐，如何包装我们的课程呢？ 陈老师：校长可能会觉得：办素质教育，这不是刚性需求，市场很小，这是没有办法的。这是站不住脚的。下面我来具体说一下怎么包装“科学实验课”。我就用家庭教育中的一个点：好奇心。 假设我去做“科学实验课”，我会怎么做？ 1、把家长想办法约来之后，给他举例子：先说“好奇心有着巨大的力量”，国外的说法就是Curiosity Killed the Cat，家长可能还觉得这个老师中文，英文都 腾跃校长在线 会，还挺有水平。然后再讲电视连续剧，因为他很可能就是一个追剧的家长，会有这样的经历：就是讲到一个关键点就突然停了，让大家产生期待，要是不知道结果就很痛苦，然后就会一直追，其他什么事儿也不想干了； 2、上正题，说逻辑：好奇心强就是求知欲强，换句话说就是已经痴迷上学习了，所以好奇心很重要，这样的人一生才会有意思，会不断在好奇心的驱使下获得更多的知识，并且不断获得兴奋的感觉。反之，好奇心弱就是求知欲弱，就会讨厌学习，那学习还怎么搞呢？ 3、讲故事：几年前某个家长开始注意培养孩子的好奇心，然后现在孩子在班级前几名，英语学的很6，就是讲个故事来增强体验。 最后，推出一个结论：“科学实验课”就是要激发孩子的好奇心和求知欲，这对孩子一生的快乐和成就都会有巨大的影响，一旦被激发出来了，这个孩子注定会成功，注定会一生享受学习。

问题三：家长会现场报名时应该注意哪些点？ 陈老师：家长要交钱，他必须要听明白这几个问题： 1、为什么一定要在我们这里学？ 我们是独家拥有，肯定是与众不同的。可以从三个方面说明我们是最好的： （1）我是这方面的专家，能立刻给你有效的解决方案，我讲的别人都不知道； （2）我们校长是这方面的专家，有丰富的办学经验； （3）我们学校是最好的，而且我们的价格还不是最高的。 2、为什么要马上学？ 腾跃校长在线 一个五年级的孩子，还在愁怎样背单词？人家三、四年级的学生都能正确的背单词了，你还不学习、不快速掌握的话，等进入初中课业更重了，更没有时间了。虽然已经晚了，但是还来得及。 3、为什么一定要现场报名？ 名额有限，优惠多多。一方面体现在现场报名可以有更多折扣，更省钱； 另一方面是情义无价，面对面的真诚交流，贴心服务，让家长能安安心心地把孩子放我这儿来，让家长认定你，并想交你这个朋友。

问题四：陈老师，您好，我们学校老师不喜欢招生怎么办 陈老师：老师不喜欢招生，有以下一些可能性： 可能性1：钱够用了，招不招生对他的收入影响不大 我上课就赚一万了，去招生才一万一，就多挣个千八百的，况且我又不太熟悉，上课本来就累的够呛，还要叫我去招生？虽然钱也不少，一个月几千，但是和教学比起来就太少了。人呐，都是往大头的走，换句话说：就是在招生这块给的少了。 可能性2：心态问题，害怕被拒绝 老师找借口说“去招生，让学生看到多不好啊。”、“谈钱太俗，老师都是知识分子。”其实就是害怕被拒绝，没面子啊。 可能性3：对自己的课和服务没有信心 如果老师真的可以毫不含糊的说：自己的课程和服务确实是物超所值的，那怕什么呀？价值150的课卖100块，100块的课程卖80，那家长还不得求着你，对他们是恩惠啊！所以，就是老师没有转过这个弯，心里没底或者心里有鬼。 腾跃校长在线 可能性4：不会招生 机构对招生考核的少或者考核内容不具体。你要让他招生，招多少生？是新生还是转介绍招生啊？考察续班率、结课率、还是满班率啊？ 可能性5：没有榜样 绝大多数人都是要看榜样的，原来的一个穷小子办学后开上奔驰宝马了，谁听了不心动？榜样的力量真是无穷的。 我在带团队的时候，首先就是树立榜样，谁谁谁，业绩怎么怎么牛？所以建议大家最好在学校树立榜样或者是业内树立榜样。 我带徒弟时，就告诉他们：我的招生都是在创造记录，再有就是讲我的发展历史，怎么从零开始做到大。我还告诉徒弟：你跟我干，我就会培养你，这个行业非常有前景，你自己想干什么，师傅就支持你，你要出去干，我也不恨你，还是亦师亦友的关系。

问题五：学校原来1000多人，旁边开了一家新的同类机构，他们经常做各种宣传活动，现在我们的学校只剩下200多人，我们以前做口碑营销，陈老师，你帮助我出出主意，如果有全套的市场和销售资料，我们可以出钱买？ 陈老师：这不是有没有资料的问题，相反，给了你可能还会坑了你。于是我就先问了这位校长几个问题： 问：双方都是教英语的，那你们知道你的学校的特色是什么呢？ 这位校长的回答几乎全国的大小培训机构都是这么讲的，而且条理不清晰，没有特色。怎样培养学习能力？用什么样的方法？优势在哪儿？说不上来。 腾跃校长在线 问：既然1000多学生短时间内800多学生都被抢走了，那他们有什么特色呢？他们做了什么活动呢？他们的英语教学有什么独到地方吗？ 这位校长一概不知，说什么大家位置上都是挨着的，不好意思上他们那儿去看。 于是，我就给他出主意： 该怎么做呢？ 找一个朋友或亲属打电话或着上门咨询，还不行就学几堂课看看到底是怎么回事儿。办学不是关着门自己干自己的，这是有相互竞争的，而且竞争还很激烈，说好了是和平竞争，说的不好就是你死我活。如果两军对战，不知道对方什么情况：有多少兵？什么武器？最后的结果就不会有好的。所以《孙子兵法》中有句话叫做“知己知彼”，不了解竞争对手是最大的问题。业绩不好，要知道学生都去了哪儿？哪儿就是你的竞争对手：他哪块儿做得好，他有什么特色？ 要怎么知道呢？ 最简单，首先做市场调研。买个录音笔录下与其他机构的谈话，回来之后慢慢研究，这样调研七八家之后，将他们的所有优点汇总到一起，那我的理念和策划方面就是最棒的。因此，最紧急最重要的事情，不是要得到我们的方案，而是立刻去研究竞争对手。否则就算今天告诉你一个可以招来2000学生的秘诀，最后也留不住学生。 市场宣传是一把双刃剑，教学服务搞不好，市场做的越大就会死的越快。 因此在大力投入市场之前，一定要确保自己的销售环节没有问题！老师授课没有问题！教学质量和教务服务没有问题！ 腾跃校长在线 问题六：陈老师，您好，我们的竞争对手在宣传的过程中造假，我们害怕他们通过欺骗的手段抢走我们的学生，我马上通过朋友圈揭露他们，这样可行吗？ 陈老师：这是不可行的。通常会有两种建议： 1、他做他的，是骗子早晚都得死，我做我的，事不关己，保持沉默； 2、立刻反击，指出竞争对手是骗子，但是立刻反击两个人可能就会结仇，也没有风度。 那么我是怎么做的呢？ 我的观点是立刻反击。因为大家都应有起码的职业道德，不能为了一时的竞争搞乱了行业的基本规则，要不然大家都会吃亏。但是我不直接反击，我只能间接指出竞争对手是骗子，还要比较有风度，我在招生管理的课程中，把这个叫做隐藏式打压。 怎么间接指出呢？ 我们可以在微博上发一些《如何选择一个好的补习学校》或者《择校的防骗技巧》等文章。现在行业竞争非常厉害，家长挣钱都不容易，大家都说自家的好，那家长怎么去判断呢？比如：看成绩单的真假？判断企业干了多久？如果是目标用户或者已经在别的地方学习，这部分家长一定会很感兴趣，很想知道。那我就告诉他：怎么防止被骗？你就先看看它的营业执照，上面有成立日期可以帮助你判断机构所言的真假，而机构也应该主动地给家长看营业执照，如果家长想去别的地方，也一定要提醒家长先看营业执照，防止被骗。你要让所有买你课程的用户都知道这些防骗技巧，这可以成为品牌的信誉，培训机构必须一诺千金，利用这一招在争夺的过程中创造制胜的机会。