科尔尼－战略咨询顾问手册

咨询：愿景＋知识＋技能[中国管理传播网2002年7月24日，阅读人数161人]--科尔尼副总裁尼科·索尔纳访谈目前战略采购这个市场相当分散，但是从一个产业的生命周期来看，这样一个不成熟的分散的市场在不久的将来会走向集中，而这个市场将会以多快的速度走向成熟、走向集中才是让人感兴趣的。

达·芬奇虽然有很好的关于飞机的创意，但一直到他提出这个伟大的创意四百年之后，人类才真正飞起来。

咨询公司的实施能力是非常关键的技能，否则再好的愿景和创意都只能是供说说而已的"点子"。

科尔尼将来主要的竞争对手是埃森哲公司，而麦表锡公司或者波士顿顾问公司都并不足道，因为他们没有IT能力，除非他们寻求与IT公司进行合作，否则他们的发展前景堪忧尼科·索尔纳（F. Nikolaus Soellne）为科尔尼管理顾问公司副总裁，管理咨询顾问，科尔尼负责全球战略采购实施的领导。

在1993年任职于杜塞尔多夫之前，尼科·索尔纳先生为科尔尼西班牙公司的管理总监（1988~1992）。

F. Nikolaus Soellner先生专注于组织、业务流程再造，战略采购以及公司重组。

2001年6月5日，科尔尼管理顾问公司副总裁尼科·索尔纳先生在科尔尼公司北京代表处接受了《环球管理》的独家专访，他围绕战略采购、科尔尼的发展历程这两个主题作了精彩的阐述和介绍，并对中国正起步的咨询业提出了他的建议。

1. 战略采购作为一个供应链战略，被认为不仅能够降低本企业的外部和内部的成本（平均降低15％~30％的成本），而且还可以使企业通过与供应商建立联盟，缩减新产品的开发成本和时间，那么根据您的经验，要成功实施战略采购，最关键的几个因素是什么？首先我简单介绍一下战略采购的概念，当我们给客户实施战略采购时，我们会从以下几个角度来看这个问题，第一，我们会看这个企业的基本的战略采购的的战略应该是什么样的；第二，我们会看这个企业是如何组织起来的，这种组织结构能不能保证这种战略采购的实施；第三，我们会看这个企业内部的IT系统和人员的能力能不能确保我们的战略采购的观念与其日常的运作联系起来。

2005年1月10日XXX女士中国银行贸易融资转型工程建议书尊敬的XXX女士:首先感谢您和您的团队能够在圣诞和新年假期之前和我们举行会议，讨论了中行对工程的特殊需求，并分享了我们在贸易融资、流程集中和IT转型等相关领域的经验和工程实例。

我们非常珍惜为中国银行提供服务的机会，并坚信我们最适合中国银行的特殊需求。

接下来，本信将总结工程的进展情况。

建议书将按如下目录进行组织：I. 科尔尼对贸易融资服务全球发展趋势的理解II. 我们对于中国银行贸易融资转型工程的理解III. 建议的工程途径和成果IV. 工程团队安排V. 选择科尔尼的理由附录–A. 我们的相关经验和案例摘选B. 咨询顾问简历摘选I. 科尔尼对贸易融资服务全球发展趋势的理解全球进出口的贸易融资一直保持快速增长的势头（从1999年到2003年的年符合增长率为7.1%）。

由于中国入市和改革开放的深化，中国正在经历一个比世界其它地区发展更快的时期。

随着贸易量的上升，更加复杂的产品/服务和低成本高效率的交易方式已经成为各大银行和贸易融资专业机构努力追求的主要目标。

面对复杂的需求和竞争中的挑战，许多领先的贸易融资经营机构开始侧重于通过现金管理和电子商务手段等提高顶线收入，通过整合和集中后台的低价值常规运营流程降低底线成本。

行业领先者，如汇丰银行、渣打银行和荷兰银行，已经意识到集中化所能带来的收益，即可以从大量交易处理形成的规模经济中获得优势，并已经将贸易融资相关流程集中至一个或几个区域性中心。

其它行业领先者，如巴克莱银行，由于其贸易融资的交易量没有上述几家银行大，选择采用不同的模式，即外包其贸易融资交易处理流程。

此外还存在一种完全不同的模式，即建立一个共享的公用平台，如由AMS，巴克莱银行，澳纽银行和加拿大蒙特利尔银行共同组建的合资公司Proponix，可以对合作银行和其它银行的贸易融资交易进行处理。

尽管对贸易融资交易的处理存在几种不同的运营模式，需要根据银行的业务量以及长期愿景和雄心确定合适的贸易融资模式。

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使命、远景和战略(zhànlüè)的区别
了解了企业的财务目的后，在展开运营单元战略之前还必需了解公司的使命和远景
(yuǎnjǐng)。关于运营单元在公司全体中的位置没有一个清楚的看法，战略展开将是有
效的。 使命
远景
战略
公司为什么存在？
指导者希望公司开展
击败现有及潜在竞争
为组织内一切决策提供 前提
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第3步:中止(zhōngzhǐ)环境剖析
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除了财富(cáifù)发明的其它目的
逃避风险 总体风险逃避 特殊风险逃避 令人满意 〝足够好就行〞 最大可以危害最小化 非直接利益的目的 意味性的目的： 市场份额 消费者满意度 销售量 组织利益： 维持/创培育业 维持企业 国度福利 使命性目的 〝在最低的本钱(běn qián)下发明最高质量〞〔质量协会〕 〝为妇女取得展开、指点和声威发明机遇〞〔妇女协会〕
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〝价值方案〞明晰、复杂描画了客户为目的消费群体提供的利益及为利益讨取的价钱。 价值方案可被以为是明晰、复杂描画了为什么顾客选择客户而不是竞争者的产品或效 力的原理。做任何选择时，顾客运用相互作用的两个规范：利益和价钱。利益是那些 (nàxiē)顾客以为是重要的东西。异常，〝价钱〞是那些(nàxiē)顾客以为是为产品而付出 的一切东西。假定顾客发现〔某个产品或效力的〕总利益超出价钱，这就代表了一个 正的价值〔经济学表述为消费者剩余〕。即价值等于利益减价钱。顾客选择客户的产 品或效力，是由于他们以为其价值大于竞争者可提供的。 运营单元提供应消费者一定的价值，即利益和价钱的组合，这就是价值方案。
设定 (shè dìnɡ) 目的
定义 运营

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我们同样会鼓励成员在正视风险的同时去争取更大的成绩我们将尊重每一位成员与合作伙伴在其业务中脱颖而出的愿望，并对他们的成就认可作为社会的组成，我们将担负其应有的责任，在法律与道德准则上对于社会、社区表现出应有的尊重。

在开展合作的每个地区，我们将时刻尊重与支持当地民族的社会风气。

序言诸位，欢迎你们把握住这次机会，去更深刻地了解你自己，以及更深刻地去理解成为一名教育咨询顾问这个角色。

今天，“顾问”已经阐释出一种崭新的意义与层面。

这项工作的挑战性不亚其它任何工作。

作为一名教育咨询顾问，如果可以理解咨询者的需求，并随之用适当的利益点进而交流，那么他便可以比别人更早做到合适角色的转变。

如今的咨询教育顾问不仅仅再是一名推销员与信息提供者，而是一名会思考、有情感的个人，他应能够充分理解并可以满足客户的需求。

这本自学手册将会指引你更深刻的了解教育咨询顾问这个角色的方方面面，同时会告知你一些技巧，它们会协助你在工作中取得更多成功。

在此我们真诚的期待，在你不懈与快乐的学习后，成功将会到来。

咨询顾问进阶当今的市场环境时刻发生着变化，顾客互动力学同样也在发生着变化。