试乘试驾培训课件

下我们508的减震效果。前麦弗逊，后多连 杆，前后独立副车架与防倾杆的组合，再 加上多级非线性阻尼减震器可保证舒适性 的同时又清晰的传递路面情况。操控与舒 适完美兼容。
13
参考话术：
• 参考位置：广州路 • 参考动作：直线加速 • 那么接下来我们将体验这款的直线0—80的
加速。
• 东风标致2.0发动机是原装进口的同排量公
5
试乘试驾路线
• 广州路—安全点，操控点体验。
6
试乘试驾执行注意事项
卖点
全
车
全
5 0 8 是
方 位 感 受
一
款
让
您全
驾员
乘全
的感
轿官
车体
验
体验点 产品支持
VTCS+功率。扭矩
限速功能的巡航定速
充沛动力
超大尺寸的刹车盘 博士8.1ESP
紧急刹车灯光提醒
6速手自一体变速器
尊享科技
前排座椅10向调节 十方位驻车雷达
3
试乘试驾流程—试驾中
• 提醒客户系好安全带并告知体验点，询问客户感
受
• 协助客户调节方向盘，内外后视镜，座椅高度，
安全带
• 试乘试驾中任一体验点前，必须事前告知客户。
并询问感受
• 对客户的试驾动作实时赞美
4
试乘试驾流程—试驾后
• 引导客户回洽谈区，填写试驾体验卡 • 主动询问客户的订约意向，约定联系时间 • 对于意向强的客户可赠送纪念小礼物
• 参考动作：80-0KM急刹 • 接下来我们将急刹车至车辆静止。请坐稳
扶好。
• 相信您刚才已经看到，我们的试驾专员在
刹车的同时双手完全离开方向盘，可是我 们的508仍然保持直线行驶，可见我们的安 全系统绝不亚于任何一款同级别车型。

●在进行“比较”的过程中，让客户亲身感受。
h
31
5.试乘试驾试的效果怎么样？
1.试乘试驾后客户感受反 馈
h
32
5.试乘试驾试的效果怎么样？
2.试乘试驾后主动邀约成 交
h
33
5.试乘试驾试的效果怎么样？
3.CSS试乘试驾模块
h
34
安徽申众和汽车销售服务有限公司
h
35
安徽申众和汽车销售服务有限公司
2012.12
h
1
安徽申众和汽车销售服务有限公司
为什么要试乘试 驾？
试乘试驾 试什么？
试乘试驾中怎 么处理竞品对
比？
试乘试驾的效 果怎么样？
h
如何进行试 乘试驾？
2
1.为什么要试乘试驾？
每月有试乘 试驾数考核！
每月有试乘 试驾率考核！
h
3
1.为什么要试乘试驾？
通过试乘试驾，能让 我体验发动机的性能、 驾驶动力、操作性和
h
20
3.试乘试驾试什么？
2.测试点介绍话术
h
21
3.试乘试驾试什么？
2.测试点介绍话术
h
22
3.试乘试驾试什么？
2.测试点介绍话术
2.测试点介绍话术
h
24
3.试乘试驾试什么？
2.测试点介绍话术
h
25
3.试乘试驾试什么？
2.测试点介绍话术
h
26
3.试乘试驾试什么？
“刚刚是不是有很明显的推背感啊？”
“您现在可以加速，时速快100km/h了，是不是没有感受到 一丝的顿挫感？我们DSG变速箱换挡时间是小于0.2秒的， 比手动挡还快呢。 ？”

项装备（4）讲解试
（6）讲解 试乘试驾时 的安全事项
乘试驾测试
重点
4.顾客试乘
（1）出发前提醒车内所有人员系好安全带。 （2）顾客试乘，由驾驶专员或销售顾问示范驾驶和讲解。 （3）依车辆行驶路段进行说明，充分展示车辆动态特性。
（4）打开娱乐系统并演示其功能，播放顾客喜爱的音乐， 营造轻松氛围
5.交换位置
试乘试驾 根据情境描述的内容来完成工学任务，具体内容包括以下几个方
2.任务要求
3.学生自评 4. 5.教师点评 成绩
（1 （2 （3 （4）试驾完询问顾客感受，解释疑惑。
优____ 良____ 中____ 及格____ 不及格____
工学任务十一 试乘试驾
一、试乘试驾的目的及意义 二、试乘试驾获取顾客流程图 三、执行步骤及内容
情境描述
六方位绕车以后，两位顾客对车有了整体的认 识，再经过销售参谋周丽丽的介绍，他们更加地喜 欢该款车型，于是决定要对新车进展试乘试驾。周 丽丽带着两位顾客填写了各种单据并签订了试驾协 议书，你把这个过程看在眼里，学在心里。经过销 售经理的同意，你跟随两位顾客进展试乘试驾活动。
（1）在预定的安全地点交换位置 （2）提醒顾客调整座椅、方向盘、 后视镜、空调、音响，并系好安全带
（3）再次强调安全驾驶事项
6.顾客试驾
（1）驾驶过程中简要提醒顾客体验的重点内容，以强化感受
（2）提醒顾客注意安全。 （3）当顾客有危险或违章的动作和行为时果断采取措施，并
请顾客在安全地点停车。 （4）向顾客讲解保障安全的重要性，取得顾客的理解。 （5）改试驾为试乘，由驾驶员/销售顾问驾驶返回经销商处
（2）提出解决方案
9.判断是否消除了异议，顾客离开时道别

试乘试驾后
销售顾问协助客户将车辆停放于指定区域，并引导客户回 到洽谈桌旁 销售顾问必须针对客户特别感兴趣的配备再次加以说明， 并引导客户回忆美好的试驾体验 针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的说 明 利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，引导客户进 入条件商谈阶段，自然促使客户成交
试乘试驾后
谢谢！ 谢谢！ Thank you!
试乘试驾的 试乘试驾的要点
每次都应根据车辆动态方面的特有强项以及每位客户的特别需 求，对试乘试驾进行量身定制。研究表明，下列要点能够增加 客户对试驾的满意度： – – – 主动提供试乘试驾机会 在试乘试驾过程中，选择常见类型的路面 试乘试驾过程不应太仓促，以15-20分钟为宜
只有先试乘，才能尽情展示产品的卖点，规避可能会产生的抗 拒。 试完车，如果客户还会说噪声大，就是你的失败；“引擎声是 声浪轰鸣”，严禁自己也用噪声去形容它。 在客户试驾中用封闭式问题去寻求客户认同， 同时应避免与客 户过多的谈话
Audi DQM（经销商质量提升项目） （经销商质量提升项目）
试乘试驾
试乘试驾
AUDI Sales process 奥迪销售流程
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击 网上联系 电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销
2
确立 潜在客户 个性化的 需求
8 3
新车 展示
潜在客户的跟踪
试乘试驾前
在试驾开始之前，销售顾问应复印客户的驾驶证并请试驾 的客户签署“试乘试驾保证书”； 试驾路线应事先规划，以保证安全为首要原则 妥善运用“预约试驾”，除了表示“慎重”外，另有留取 客户资料及过滤客户的功能 邀请客户带全家人一同参与试乘试驾，让客户感受真正拥 有该车的情境