客户营销管理手册新版)

项目客户营销管理手册 2015年度

项目管理部（编） 2015年9月14日 目录 前 言 《项目营销管理手册》制定的目的是将远成物流项目营销流程及各项管理制度形成标准，便于各层级项目开拓人员快速学习和掌握；并能自觉遵守公司的政策和制度；明确各自的职责、工作内容、工作要求等，让在岗的每一个人项目开拓人员都能找到工作方法，履行好工作职责。 第一章 总则 1 适用范围 本管理办法适用于远成物流所有项目开拓人员，包括物流本部及大区公司项目部负责人、项目营销（副）经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理等。

2 制订目的 规范项目开拓人员市场行为，提高项目开拓人员工作效率，充分调动销售体系人员的销售管理能力、市场开拓及客户维护能力，创造良好的市场业绩。

3 制订原则 坚持合理化、实用性、全面性、标准化四原则，兼顾指导性与约束性，鞭策性与激励性，规范性与程序性。

4 权责单位 项目管理部负责本办法制订、修改、废止、解释等工作。 第二章 项目营销人员层级岗位职责 1 项目营销（副）经理岗位职责 1.1搜集、整理目标客户资料，建立客户资源库； 1.2协助项目营销高级经理、副总经理，总经理等分析客户情况，和协助完成标书的制作等； 1.3主要开发月业务量在20万以下的客户，包括合同的谈判与签订。可参与开发20－50万的客户； 1.4本项目部投标基础资料的准备； 1.5项目立项报告及立项基础资料的撰写； 1.6项目落地后的操作方案准备及跟踪； 1.7项目客户的日常维护工作。

2. 项目营销高级经理岗位职责 2.1搜集、整理本项目的客户资料，建立客户资源库； 2.2承担对应部分业绩指标并努力达成； 2.3协助本项目部营销副总（总经理）分析客户情况，参与拜访和组织报价等； 2.4主要开发月业务量20－50万间的客户，包括合同的谈判与签订；可参与开发50万以上的客户。 2.5投标资料的组织和准备； 2.6项目立项报告及开发方案的撰写； 2.7项目落地后的操作方案准备。 3 项目营销副总经理岗位职责 3.1参与项目管理远期发展规划及近期工作计划制定，对于项目开发管理及运作提出自己有建设性的提议； 3.2完成公司制定的各项业绩考核指标，指导项目部各成员的日常工作，确保项目营销工作有序、高效地开展； 3.3根据部门的安排，对集团下属各大区公司给予项目开发上的帮助和支持、检查与督导； 3.4主要开发月业务量在50万以上的客户，包括合同的谈判与签订；可协助开发50万以下的客户。 3.5对行业市场环境进行分析和调研，不断总结客户需求，并调整解决方案的核心要点； 3.6牵头组织全集团内外各类资源以满足不同客户服务需求； 3.7大型项目的组织、各类资源的协调、商务解决方案的制定及客户的高层对接及维护。

4 项目营销总经理岗位职责 4.1带领本部门人员完成子集团下达的业绩指标； 4.2协助项目管理部负责人（副总监），对本部门进行日常管理工作； 4.3执行本部门制定的相关项目体系的管理制度和管理流程； 4.4项目客户的高层来访接待、协助本部门高级经理（经理、副经理）拜访重要客户的高层、关键业务洽谈与合同签订； 4.5本部门客户的情况分析，及产品推广； 4.6本部门成员的工作日汇报搜集、整理，汇总报给上级负责人； 4.7本项目部月度/季度/年度工作计划和总结的搜集与整理； 4.8研究并掌握行业市场动态，研究客户需求并制定开发策略； 4.9部门领导分配的其他工作任务； 第三章 项目开拓人员绩效考核 1 项目营销开拓人员绩效考核内容 1.1考核对象：大区公司项目部负责人、项目营销(副)经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理； 1.2 项目营销(副)经理绩效考核内容： 姓名 部门 岗位 项目营销（副）经理 序号 KPI指标 权重 目标 评分标准 得分

1 个人营业额指标达成率 60% 100% 此项最高分：60分 达成目标值及以上得满分， 每下降一个百分点扣1分。

2 新增客户指标达成率（目标、项目） 20% 80% 此项最高分：20分 达到目标值及以上得满分， 每下降一个百分点，扣1分。 3 应收账款逾期率 10% 20% 此项最高分10分 逾期率≤20%得满分， 每上升1个百分点，扣1分。 4 客户过程管理 （跟进客户数量及进度） 10% 100% 此项最高分：10分 有效跟进客户，凡跟进客户数少于岗位标准，每少一个扣一分 1.2 项目营销高级经理绩效考核内容： 姓名 部门 岗位 项目营销高级经理 序号 KPI指标 权重 目标 评分标准 得分

1 个人营业额指标达成率 60% 100% 此项最高分：60分 达成目标值及以上得满分， 每下降一个百分点扣1分。

2 新增客户指标达成率（目标、项目） 20% 80% 此项最高分：20分 达到目标值及以上得满分， 每下降一个百分点，扣1分。 3 应收账款逾期率 10% 20% 此项最高分10分 逾期率≤20%得满分， 每上升1个百分点，扣1分。 4 客户过程管理 （跟进客户数量及进度） 10% 100% 此项最高分：10分 有效跟进客户，凡跟进客户数少于岗位标准，每少一个扣一分 1.3 项目营销(副)总经理绩效考核内容： 姓名 部门 岗位 项目营销(副)总经理 序号 KPI指标 权重 目标 评分标准 得分 1 个人营业额指标达成率 10% 100% 此项最高分：10分 达成目标值及以上得满分， 每下降一个百分点扣1分。 2 部门指标达成率 50% 80% 此项最高分：50分 达成目标值及以上得满分， 每下降一个百分点扣1分。 3 新增客户指标达成率（目标、项目） 20% 80% 此项最高分：20分 达到目标值及以上得满分， 每下降一个百分点，扣1分。 4 应收账款逾期率 10% 15% 此项最高分：10分 无逾期得满分,每下降两个百分点扣1分，扣完为止 5 客户过程管理 （跟进客户数量及进度） 10% 100% 此项最高分：10分 有效跟进客户，凡跟进客户数少于岗位标准，每少一个扣一分 1.4 大区或物流本部项目部负责人绩效考核内容： 姓名 部门 岗位 项目部负责人 序号 KPI指标 权重 目标 评分标准 得分 1 部门营业额指标达成率 30% 100% 此项最高分：30分 达成目标值及以上得满分， 每下降一个百分点扣1分。 2 应收账款逾期率 20% 80% 此项最高分：20分 达成目标值及以上得满分， 每下降一个百分点扣1分。 3 新增客户（落地）指标达成率 30% 80% 此项最高分：30分 达到目标值及以上得满分， 每下降一个百分点，扣1分。 4 利润指标完成率 10% 15% 此项最高分：10分 无逾期得满分,每下降两个百分点扣1分，扣完为止 5 部门管理 10% 100% 此项最高分：10分 人员重大流失或项目无报备流失，此项得分为0 2 项目营销开拓人员绩效考核流程 月度结束后8日内，由项目组根据营销数据完成对项目组所有营销人员的工作业绩绩效考核评分，填写《工作绩效考核表》；由直接领导完成初评后交由部门领导进行复评确认，最终完成当月考评。 3 项目营销开拓人员绩效考核结果应用 3.1 考核结果按综合得分的多少划分为A、B、C、D四个等级，与岗位变动、奖励处罚等挂钩。 等级 A B C D 得分 90-100分 80—89分 60—79分 60分以下

3.1试用期考核： 新入职员工免三个月考核期，转岗人员免两个月考核期； 3.2 正式员工考核： 员工级人员连续二个月考核结果等级为“D”者，且经评估不胜任该岗位，则无条件接受公司调岗处理，若连续3个月考核结果等级为“D”者，则无条件接受公司调岗处理或解除劳动关系； 副经理及以上人员出现一次考核结果等级为“D”者，则进行警告一次;若连续两个月考核结果等级为“D”档，则降级处理; 若连续三个月考核结果等级为“D”档，则无条件接受公司调岗处理或解除劳动关系； 以上达标人员需参与晋升考核，考核达标后方可晋升。 3.3 晋升、晋级考核通道： 员工级→项目营销副经理→项目营销经理→项目营销高级经理→项目营销副总→项目营销总经理→副总监级→总监级； 3.2 晋升、晋级条件： 各层级人员满足相应情况后可以予以晋升，特别优秀人才可给予破格提拔晋升。 第四章 项目开拓人员日常管理制度 1 项目开拓人员工作规范及守则 1.1 注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；基本行为规范符合行政人事4.0； 1.2 在开展营销活动中，应严格遵守国家的法律、法规和公司规章制度，不得利用不正当手段强迫、引诱客户；不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款； 1.3 在开展业务过程中应以诚信为原则。让客户如实、准确、全面地了解公司的基本情况，并将客户的有关资料和情况实事求是的报告公司； 1.4 熟悉公司产品及业务操作流程； 1.5 严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密； 1.6 在整个销售过程中必须销售口径统一，凡有疑难问题应向上级请示； 1.7 按时上交各项报表资料，按时参加有关会议和培训，按照公司规定报批各项流程； 1.8 积极配合和执行公司的各种管理措施和营销活动； 1.9 对所拥有的客户，根据每月营业额大小设定等级，对客户一视同仁，为客户保守秘密。 1.10 项目开拓人员之间培养相互团结、友爱、互助的良好风气，不得内部争抢客户，影响公司形象。 1.11 严禁工作时间办理私事， 1.12 严禁私用公司交通工具； 1.13 严禁透漏公司未出台的政策；