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市场营销学复习重点总结市场营销学是商业管理学科中非常重要的一门课程，它涉及到企业如何通过合理的市场营销策略来满足消费者需求并取得竞争优势。
下面将对市场营销学的重点内容进行总结，帮助大家复习和回顾。
第一部分：市场营销的基本概念1．市场营销的含义：市场营销是指企业通过调研市场需求，确定目标市场，制定合理的产品定位和市场推广策略，以实现市场份额增长和利润最大化的活动过程。
2．市场营销的核心目标：市场营销的核心目标是满足消费者的需求和愿望，创造顾客价值，从而实现企业利润的最大化。
第二部分：市场营销环境分析1．宏观环境分析：宏观环境分析是指对国家经济、政治、法律等外部环境因素进行研究和分析，以帮助企业了解市场潜力和竞争情况。
2．微观环境分析：微观环境分析是指对企业周边的供应商、竞争对手、顾客、分销渠道等因素进行研究和分析，以帮助企业确定目标市场和市场定位。
第三部分：市场份额与市场定位1．市场份额的概念和计算方法：市场份额是指企业在目标市场中所占的销售额或销量比例，可以通过销售额或销量除以市场总销售额或销量得到。
2．市场定位的策略和方法：市场定位是指企业在目标市场中选择和确定自身产品或服务的独特定位，以满足特定顾客群体的需求。
第四部分：市场调研与消费者行为分析1．市场调研的定义和重要性：市场调研是指通过调查、观察等方法了解市场需求和消费者行为，为制定合理的市场营销策略提供依据。
2．消费者行为分析的内容和方法：消费者行为分析是指研究消费者在购买过程中的决策行为和心理因素，以帮助企业更好地了解和满足消费者的需求。
第五部分：市场细分与目标市场选择1．市场细分的概念和方法：市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求的细分市场，以便企业可以更好地针对细分市场的需求进行市场定位和推广。
2．目标市场选择的原则和方法：目标市场选择是指在市场细分的基础上，选择最具吸引力和竞争优势的细分市场作为企业的目标市场，并制定相应的市场推广策略。
第一章市场营销与市场营销学1.市场营销的定义及要点定义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人和群体满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。
要点：1）目标：市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”2）核心：“交换”是市场营销的核心3）决定因素：交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
2.宏观与微观市场营销学的区别市场营销分为宏观和微观两个层次。
宏观市场营销学从社会总体交换层面研究营销问题，即以社会整体利益为目标，研究营销系统的社会功能与效用，引导产品和服务从生产进入消费，以满足社会需要。
强调从整体经济、社会道德与法律的角度把握营销活动，以及由社会（政府、消费者组织等）控制和影响营销过程，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。
微观市场营销学从个体（个人和组织）交换层面研究营销问题，即个人和组织为实现其目标，围绕产品或价值的交换而对营销活动进行决策与管理的过程。
当代市场营销研究的主流仍然是微观市场营销学。
市场营销管理哲学及其贯彻1.顾客让渡（认知）价值的含义及其包括哪些内容顾客让渡价值即顾客认知价值（customer perceived value ,CPV）是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
顾客认知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。
顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。
顾客购买总价值是指顾客购买商品所期望获得的一组利益。
包括：（1）产品价值。
产品的功能、特性、品质、样式等，顾客需要的中心内容。
（2）服务价值。
随产品出售提供的附加价值。
如介绍、送货、安装、修理。
（3）人员价值。
指产品生产企业的素质和能力，影Stars Question marks ?Cash cow Dogs 65432178市场增长率（%）20010x 1.0x 0.1x 相对市场占有率的对数Hold/HarvestBuild Build/ Harvest /DivestDivest/ Harvest产品分类：明星类：增长迅速，要击退竞争者需投入大量现金。
《市场营销学》核心考点整理（考前重点考点全章节）目录《市场营销学》核心考点整理（考前重点考点全章节） (1)《市场营销学》核心考点整理：第一章市场营销导论 (1)《市场营销学》核心考点整理：第二章战略计划过程 (10)《市场营销学》核心考点整理：第三章市场营销调研与预测 (18)《市场营销学》核心考点整理：第四章市场营销环境分析 (25)《市场营销学》核心考点整理：第五章市场购买行为分析 (29)《市场营销学》核心考点整理：第六章市场竞争战略分析 (35)《市场营销学》核心考点整理：第七章目标市场营销 (37)《市场营销学》核心考点整理：第八章产品策略 (41)《市场营销学》核心考点整理：第九章定价策略 (48)《市场营销学》核心考点整理：第十章分销策略 (52)《市场营销学》核心考点整理：第十一章促销策略 (56)《市场营销学》核心考点整理：第十二章市场营销计划与组织 (58)《市场营销学》核心考点整理：第十三章市场营销执行与控制 (64)《市场营销学》核心考点整理：第十四章市场营销道德 (65)《市场营销学》核心考点整理：第十五章市场营销新概念 (68)《市场营销学》核心考点整理：第一章市场营销导论第一章市场营销导论第一节市场营销与市场营销管理市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
一、市场与市场营销市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。
市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。
市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成行业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
第一章市场营销学原理第一节市场和市场营销一、市场的含义及其类型市场有4层含义：1、是商品交换的场所和地点。
（空间概念）2、是商品交换关系的总和。
体现的是供求关系，但反应的却是人与人之间的关系。
（经济学范畴）3、是指对某种商品和服务有需求的人和组织。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力（管理学意义上的理解）4、是某种商品和服务的所有现实和潜在买主的总和。
（营销学意义上的理解）市场就是在一定时间、一定地点的条件下，对某种产品或劳务具有潜在购买欲望和购买力的消费主体的集合。
可见，人们可从不同角度得出对市场较为完整的认识：1. 市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
2. 市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。
3. 在市场的发展中，买方需求是决定性的因素。
买方构成行业，买方构成市场。
4. 市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
市场类型一般以谁在市场上购买为依据来划分：消费者市场和组织者市场⏹组织者市场：生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场；⏹非盈利组织市场：政府市场、社会团体市场⏹政府市场的政府采购二、市场营销的含义市场营销的基本含义市场营销是指企业（卖方）以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心所进行的一系列活动。
具体来说，市场营销就是从顾客（消费者和用户）的需要出发，组织整体性的经营活动，以适应和影响需要，并把能够满足这种需要和提升顾客价值的产品（或服务）送到顾客手中，让顾客满意，以实现企业的经营目标。
市场营销内涵⏹可将市场营销概念具体归结为下列要点：1、市场营销的目标是满足需求和欲望；2、市场营销的核心是交换；3、交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
⏹也可从以下方面理解市场营销概念：1、顾客的需要是市场营销的起点；2、市场营销是一项整体性的经营活动；3、市场营销是一门科学和艺术。
第二节市场营销学的核心概念一、有效需求及其形成有效需求：需求是指有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望，当具有购买能力时，对某个企业已存在的具体产品（或服务）的欲望便转化为需求，亦可称之为有效需求。
市场营销学考试重点想要快速提高复习市场营销学考试效率，梳理知识重点。
为此店铺为大家整理了市场营销学考试重点，欢迎参阅。
市场营销学考试重点一市满足需场求交换关的系、交 .市1是场品商经济中产生者消费与者间之为实现品或服产务价，市场值换件和交换过程。
条场市形的成素：消费者;要品或产服;交易务条。
市场营销市营场是销个人群体和通过造创同他人并换交品产和价以满足需求值和望欲的种社一会市营销场和理过程管。
市场营销目标的是足需满和欲望求;市营场的核心销是换;交交换决取营销于者产的品满足客需顾的求度和对交换过程程管理水的平。
市场.销管理营造创、建立保并与目标持场市之的互间交换利系关场市销管理是指企营业实为现目其标，市场营销理管进行而分析、的计、执行划控制过程。
与营销管理实质需求管的理营管销理实的质需是求管理营销理的管质实需求管，包理对括需求的刺、促进及调节激。
场市销营管理学哲它一种是观、态念或 .市场度销管营理学是指哲业企对营其活销动管理及的本基导指想。
思市场销管营理哲思学方维式。
市营场管销理哲学的实质市营销管场理哲学的实质是如何理企业、处顾客社会和者之间的三益关利系。
市营场管理销学哲观分为市念场营销理管哲学观念为分:场营市销管哲学观念理为:生产分观念产、观品念推、销观、市场念销营观念、社会营销观念。
三前者以企为为业中心观念，的随后以是费者消中为的心观和念社会以远利益为长心的观中念。
营销观念生产念观观旧产念观念品产品提产高质品量通扩过销大售，量通过扩大销售量增加利润重产点品目法标。
市场营销学考试重点二环境场市机与企业会市场会;机行业市机会与场缘市场机会;1边. 环市场机境会与业市场企会;2机. 业市行机场会边与缘市场机会;.3目市前机场与会未来市机场会响影消费购者买为的内在行素有哪因?. 影响费者消买行购的内在为素有哪因些?影响费者消购买为的内在行因素哪有些答：.心理因素心因素：知理，个觉性需，与动机，学要，习信念态度与。
市场营销考试重点归纳市场营销是现代企业必备的核心能力之一，它涉及了产品、价格、渠道、促销等多个方面。
市场营销学作为一个专业学科，与企业的发展息息相关。
针对市场营销考试的复习需求，我们将重点内容进行整理和归纳，帮助考生高效备考。
一、市场营销的基本概念与原理1. 市场营销的定义与目标：市场营销是指企业通过满足顾客需求，实现组织目标的一系列战略和活动。
2. 4P理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
3. 市场营销环境分析：包括宏观、微观、内部环境分析，通过对市场趋势、消费者需求、竞争状况等的研究来制定市场营销策略。
二、市场细分与市场定位1. 市场细分：将市场按照不同的特征划分为若干个具有相似需求特征的小市场。
2. 市场定位：根据市场细分的结果，确定企业在特定市场中的目标市场定位，以实现差异化竞争。
三、市场调研与消费者行为分析1. 市场调研方法：包括问卷调查、访谈、观察等，用于获取市场信息。
2. 消费者行为分析：研究消费者的需求、购买决策过程、消费习惯等，为企业制定营销策略提供依据。
四、产品策略与产品生命周期管理1. 产品策略：包括产品定位、产品线管理、产品创新等，以满足不同消费者群体的需求。
2. 产品生命周期管理：根据产品生命周期的不同阶段，采取相应的营销策略，延长产品寿命。
五、定价策略与定价方法1. 定价策略：包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等，根据市场需求和竞争状况确定产品价格。
2. 定价方法：包括成本加成法、市场定价法、竞争定价法等，根据不同情况灵活选择。
六、渠道策略与渠道管理1. 渠道策略：包括渠道选择、渠道亲密度与覆盖面、渠道冲突等，以确保产品能够以最快、最低成本地达到终端消费者。
2. 渠道管理：包括渠道成本控制、渠道冲突解决等，保证渠道畅通和渠道伙伴关系和谐。
七、促销策略与促销传播1. 促销策略：包括促销目标、促销方式与效果评估等，通过促销活动来提高产品销量与市场份额。
1、从消费者的角度看，竞争者包括哪几种类型？1）欲望竞争者，指提供不同产品、满足不同消费欲望的竞争。
消费者在同一时刻的欲望是多方面的，很难同时满足，这就出现了不同需要，即不同产品的竞争。
2）属类竞争者，指满足同一消费欲望的可替代的不同产之间的竞争，是消费者在决定需要的类型之后出现的次一级竞争，也称平行竞争。
3）产品竞争者，指满足同一消费欲望的同类产品不同产品形式之间的竞争。
4）品种竞争者，指满足同一消费欲望的同一产品不同形式品种之间的竞争。
5）品牌竞争者，指满足同一消费欲望的同类产品同一品种不同厂家产品之间的竞争。
2、简述产品整体概念的含义。
（1）核心产品，是指向顾客提供的产品的基本效用获利益。
（2）形式产品，是指核心产品借以实现的形式，由品质、式样、特征、商标及包装构成。
（3）期望产品，指购买者在购买产品时期得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
（4）延伸产品，指顾客购买形式产品和期望产品时附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。
（5）潜在产品，指现有产品可能的演变趋势和前景。
3、定价的主要方法有哪些？（1）成本导向定价法。
这是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法、增量分析定价法和目标定价法。
（2）需求导向定价法。
这是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括感知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。
（3）竞争导向定价法。
这是一种以本企业主要竞争对手的价格为基础和依据的定价方法，包括随行就市定价法和投标定价法。
4、市场营销渠道和分销渠道有何区别？市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，而分销渠道是指促使某种产品和服务能顺利地由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
市场营销渠道包括产品供、产、销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产商、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。
市场营销考试重点归纳
市场营销考试的重点内容主要涉及以下几个方面：
1. 市场营销基础概念与理论：包括市场、目标市场、市场细分、市场定位、市场营销组合（产品、价格、渠道、促销）、市场营销环境等基本概念和理论。
2. 市场调研与市场分析：市场调研方法和技巧、市场分析工具与模型的应用，包括市场需求分析、竞争对手分析、环境分析等。
3. 品牌管理与推广：品牌的定义和重要性，品牌策略的制定和执行，品牌定位和传播，品牌形象管理等。
4. 市场营销策划与实施：市场规划的步骤和内容，市场营销活动的策划和执行，市场目标与定位，营销目标与策略等。
5. 销售与渠道管理：销售管理的基本知识和技巧，销售过程与销售技巧，渠道的选择与管理，渠道决策与渠道策略等。
6. 促销与广告管理：促销管理的方法和策略，广告的基本概念和原理，广告媒体的选择与运用，广告创意与设计等。
7. 市场营销案例分析与解决方案：根据实际案例进行分析，提出解决方案和改进建议。
在备考过程中，需要注意理解和掌握每个知识点的基本概念和
原理，并能够灵活应用到具体的市场实践中。
同时，还需要关注相关行业的发展趋势和市场动态，及时更新书本知识，并能够结合实际情况进行思考和分析。
市场营销考试重点归纳市场营销考试是商学院中非常重要的一门课程，它涵盖了广泛的主题和概念。
下面我将详细归纳市场营销考试的重点内容，包括市场调研、市场定位、产品策划与管理、价格决策、渠道管理以及推广计划等方面。
1.市场调研：-定义市场调研的目的和重要性。
-了解市场调研的步骤和方法，包括定性和定量研究方法、问卷设计和数据分析等。
-分析市场需求、竞争环境和消费者行为，为制定营销战略提供基础信息。
2.市场定位：-确定目标市场，并确定目标市场的特征和需求。
-利用市场定位工具（如STP模型）进行市场细分、定位和定位计划选择。
-了解不同的定位计划，如差异化定位、专注定位和多样化定位。
3.产品策划与管理：-了解产品的定义和特征，包括核心产品、实际产品和增值产品。
-学习产品开发和产品生命周期管理的过程。
-掌握产品组合计划和产品品牌管理的关键原则。
4.价格决策：-理解价格决策的重要性和影响因素，如成本、竞争和需求等。
-学习不同的定价计划，如市场导向定价和成本导向定价。
-掌握定价模型和定价计算方法，如弹性定价和边际成本定价。
5.渠道管理：-理解渠道管理的概念和重要性，包括渠道选择和渠道设计。
-学习渠道成员的角色和职责，如生产商、分销商和零售商。
-掌握渠道冲突管理和渠道绩效评估的方法。
6.推广计划：-理解推广的定义和目标，包括知名度、态度和行为的影响。
-学习传播过程和传播媒体的选择，如广告、公关和销售促销。
-掌握市场营销传播的关键原则和计划，如整合营销传播和社交媒体营销。
除了上述重点内容外，还需要了解市场营销中的法律和伦理问题、国际市场营销和数字化营销等相关知识。
在考试前，建议进行综合复习，包括阅读教材、参考资料和解决实际案例。
同时，做好笔记和概念的整理，进行练习题和模拟考试，以加深对市场营销知识的理解和应用能力的培养。
市场营销考试重点整理版市场营销是现代企业不可或缺的一项战略活动，也是商业成功的关键之一。
在市场营销的学习和实践中，重点考察的内容为企业如何有效地推广产品或服务、了解和满足消费者需求以及提高销售业绩等方面。
下面是市场营销考试的重点整理版。
一、市场研究和分析（Market Research and Analysis）市场研究是市场营销的基础，通过对市场的调查和数据分析，帮助企业了解市场行情、顾客需求、竞争对手以及市场趋势。
市场营销考试中会涉及以下重点：1.1 市场调查方法：问卷调查、个别访谈、重点访谈等。
1.2 数据收集和分析：通过数据收集、整理和分析，为市场决策提供依据。
1.3 SWOT分析：对企业的优势、劣势、机会和威胁进行分析，帮助企业确定竞争策略。
1.4 PESTEL分析：对政治、经济、社会、技术、环境和法律因素进行分析，了解宏观环境对市场营销策略的影响。
二、市场定位和目标市场（Market Segmentation and Targeting）市场定位和目标市场策略是市场营销中的核心概念，通过针对特定的消费者群体，确定产品或服务的定位和推广策略。
市场营销考试中会涉及以下重点：2.1 市场细分：将市场划分为不同的细分市场，便于精确定位和推广。
2.2 目标市场选择：确定最有利可图的市场细分进行目标市场选择。
2.3 市场定位：通过差异化战略或专注战略，确定产品或服务在目标市场中的定位。
三、产品和服务策略（Product and Service Strategy）产品和服务策略是市场营销的核心内容，包括产品开发、品牌定位、包装设计和质量管理等方面。
市场营销考试中会涉及以下重点：3.1 新产品开发：市场营销中的创新和研发是保持竞争优势的关键。
3.2 产品定价策略：通过不同的定价策略提高产品竞争力和市场份额。
3.3 品牌管理：通过差异化、品牌延伸等策略来塑造和管理企业品牌形象。
3.4 包装设计和标识：吸引顾客，提高产品销售额。
《市场营销学教程》考试重点整理1市场的含义经济学家从不同的角度提出了几种市场的定义：1．市场是商品交换的场所，亦即买主和卖主发生交易的地点或地区。
2．市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是交换关系的总和。
3．市场是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。
市场营销学所研究的“市场”是指需求，是企业一切现实和潜在的需求，即企业一切现实和潜在的顾客组成的群体。
2市场营销的含义市场营销就是在变化的市场环镜中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输，产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动正确理解市场营销的含义，我们必须注意以下几个问题：1、市场营销的含义不是一成不变的而不处在不断发展之中。
2、市场营销有微观和宏观之分。
3、现代市场营销不等于推销、销售。
4、市场营销的核心思想是交换3企业市场经营观的演变(一)生产观念生产观念又称为生产导向，它是一种传统的市场营销管理的指导思想。
生产观念认为，消费者可以接受任何买得到和买得起的东西，因此企业的任务是组织企业的所有资源进行生产，努力提高生产效率，扩大生产，降低成本。
生产观念是在卖方市场的条件下产生的。
(二)产品观念产品观念又称为产品导向，它也是一种传统的市场营销管理的指导思想。
产品观念认为，消费者欢迎那些质量好、功能多和具有某些特色的产品，因此企业应致力于提高产品质量，并不断地改进产品，使之日臻完善，这样就自然会顾客盈门。
(三) 推销观念推销观念又称为推销导向。
推销观念认为，消费者一般不会大量购买某种商品或非必需品，但是只要企业加强促销工作，激发消费者对企业的产品产生兴趣，就可以扩大销售，增加盈利。
(四)市场营销观念市场营销观念又称为市场导向，它属于现代市场营销管理的指导思想的范畴。
市场营销观念认为，企业的市场营销管理工作应该以目标顾客的需要为中心，企业要从目标顾客的需要出发，集中企业的一切资源和力量，适当安排市场营销组合，满足目标顾客的需要，从而扩大销售，增加盈利，实现企业的目标。
市场营销观念是在买方市场的形势下产生的。
1、目标市场以目标市场为中心2、顾客需求以顾客需求为导向3、整合营销协调的整体营销4、盈利能力在满足消费者需求中获利(五)社会市场营销观念社会市场营销观念又称为社会导向。
社会市场营销观念认为，企业的市场营销活动不仅应当满足顾客的需要并使企业获取利润，还应符合消费者自身的利益和社会的长远利益，即企业在开展市场营销活动时要正确处理消费者需要、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，要统筹兼顾，求得三者之间的协调与平衡。
4微观环境微观环境是指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、供应者，营销中介、顾客、竞争者以及社会公众微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济联系，也称直接营销环境。
5宏观环境宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然环境等因素。
宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，宏观环境被称作间接营销环境。
在特定场合，也可直接影响企业的营销活动。
A经济环境(一)消费者收入与支出1．收入(1)人均国内生产总值(2)个人收入(3)个人可支配收入(4)可任意支配收入2．支出(1)消费者支出模式恩格尔定律主要内容：恩格尔系数==食物支出/总支出(2)居民消费结构3．消费者的储蓄与信贷(二)经济发展状况1．经济发展阶段⑴传统经济社会⑵经济起飞前的准备阶段⑶经济起飞阶段⑷迈向经济成熟阶段⑸大量消费阶段2．经济形势B科学技术环境，是一种毁灭性的创造6消费者市场的特点1、消费者人多面广2、购买具有多样性3、少量购买，多次购买4、多属非专家购买5、购买意向的不稳定性7消费品的分类1、便利品营销对策：广设网点，合理安排营业时间，方便顾客购买.2、选购品营销对策：网点设置宜集中，便于顾客比较和挑选。
3、特殊品营销对策：创特色创名牌加强广告宣传4、未觅求品消费者目前尚不知道，或虽知道而尚未有兴趣购买的商品.8相关群体相关群体是指能直接或间接影响消费者态度、意见偏好或行为的群体.相关群体可分为：主要群体直接相关群体（成员群体）次要群体向往群体间接相关群体（非成员群体）厌恶群体相关群体对消费者购买行为的影响表现在以下几个方面：（1）提供消费模式；（2）坚定消费者购买信心；（3）引起效仿的欲望；（4）产生“一致化”压力9心理因素a、动机。
一般常见的购买动机主要有：（1）求实购买动机（2）求廉购买动机（3）求新购买动机（4）求名购买动机(5) 求美购买动机(6) 求安购买动机b、感觉和知觉感觉和知觉均属于感性认识，是指消费者的感官直接接触刺激物与情境所获得的直观、形象的反映，这种认识由感觉开始，随着感觉的深入，各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综合，使人们形成对刺激物或情境的整体反映，这就是知觉。
人们一般会经历以下三种不同的知觉：(1)选择性注意(2)选择性理解(3)选择性记忆c、学习学习模式驱使力-刺激物-提示物-反应-刺激物（强化）驱使力是一种强烈地促进人们产生行动的内在推动力。
刺激物是指可以满足内在驱使力的物品。
提示物是诱发消费者购买行为的所有因素，帮助消赞者作出决策。
反应是指消费者对诱因产生的反射行为，作出是否购买、何时何地购买的决策。
强化是指消费者购买评价即对刺激物的反应的评价会形成一种倾向d 信念和态度10购买决策过程a、引起需要b、收集信息c、比较评价比较与评价的主要内容有：(1)产品属性(2)属性权重(3)品牌信念(4)效用函数与评价模型d、决定购买e、购后行为11产业市场的特点，购买决策，三种类型，参与者a产业市场的特点1、购买者数量少且地理位置相对集中2、购买的次数少而每次购买的数量大3、派生需求4、需求缺乏弹性5、技术性强，属专家购买6、需求的波动性大b产业市场购买决策的类型（1直接重购（2）修正重购（3）新购C参与者（1）使用者；（2影响者（3）决策者4）采购者；（5）信息控制者。
12营销信息系统的概念及构成A概念所谓市场营销信息系统，是指由人、设备和程序所构成的一个相互作用的持续的复合体，其基本任务是及时、准确地搜集、分类、分析、评价和提供有用的信息，为营销决策者制定或修改市场营销计划，执行和控制市场营销活动提供依据。
B 构成a内部报告系统内部报告系统的最大特点：信息来自企业内部的财务会计、生产、销售等部门；通常是定期提供信息，用于日常营销活动的计划、管理和控制。
企业建立内部报告系统应遵循的原则：突出用户原则重在销售原则b营销情报系统营销情报系统的流程由五个阶段组成：第一阶段是情报定向；第二阶段是情报的搜集；第三阶段是情报的整理与分析；第四阶段是将处理过的情报在最短的时间内传播到需要的人手中；第五阶段是情报的使用c营销调研系统营销调研系统与内部报告系统和营销情报系统最大的区别在于：针对性很强，是为解决特定的具体问题而从事信息的收集、整理、分析。
d营销决策支持系统各种统计软件除统计方法以外的各种可帮助科学决策的数学模型13市场调研最基本分类（一）按信息收集的途径划分直接调查间接调查（二）按信息收集的规模划分普查重点调查典型调查抽样调查（三）按调研的目的划分：探测性调研描述性调研因果调研预测性调研14企业战略计划步骤a判定问题b评估问题的重要性c分析问题d提出与问题相关的战略e完善战略计划和形成行动方案15产品投资组成战略（1）发展（2）维持（3）收割（4）放弃注：波士顿矩阵法16成长战略a密集式成长战略(1)市场渗透(2)市场开发(3)产品开发b一体化成长战略(1)后向一体化(2)前向一体化(3)水平一体化c多元化成长战略(1)同心多元化(2)水平多元化(3)综合多元化17市场细分的概念及作用概念：市场细分（market segmentation）是指企业根据消费者需求的差异性，将整体市场划分为两个或两个以上的需求与欲望大体相同的消费者群的过程，每一消费者群即为一个细分市场。
1．市场细分是为企业选择目标市场服务的2．市场细分的核心是区分消费者需求的差异性3．市场细分的关键在于企业正确运用一定的细分标准进行有效细分作用：1．有利于企业发现市场机会、开拓新市场2．有利于企业合理使用资源，增强竞争力，提高营销效益3．有利于企业调整营销策略18有效市场细分的原则a可衡量性b需求的足量性c可进入性d相对稳定性e反应的差异性19目标市场的概念，三种目标市场策略各自优缺点A概念：企业在市场细分的基础上，根据自己的优势条件相应地选择一个或几个细分市场作为自己的营销对象，被选择的细分市场即为目标市场B（一）无差异性营销策略：无差异性营销策略是指企业把整个市场看作是一个整体，即一个大的目标市场，不再细分，只推出一种产品，运用一种营销组合，满足尽可能多的消费者需求所采取的营销策略。
优点：成本的经济性。
缺点：细分市场的需求得不到满足；易于使其他竞争者加入而引起激烈的竞争，降低企业的市场占有率。
（二）差异性营销策略：差异性营销策略是指企业把整体市场划分为若干细分市场，并针对不同细分市场的需求特征，分别设计不同的产品和运用不同的营销组合，分别满足不同的细分市场上消费者需求所采取的营销策略。
优点：有利于扩大企业销售量；有利于提高市场占有率，提高企业的声誉；风险性较小。
缺点：会增加企业的营销成本；受企业资源的限制。
（三）集中性营销策略：集中性营销策略是指企业在市场细分的基础上，选择一个或几个细分市场为目标市场，实行高度专业化的生产和销售，集中满足一个或几个细分市场消费者需求所采取的营销策略。
优点：可以提高企业的知名度，提高产品的市场占有率，建立稳固的市场地位；可以扩大销售，提高利润率；可以降低营销成本，从而提高企业的投资收益率。
缺点：企业要承担较大的风险。
20市场定位的概念，三种市场定位的策略A概念：市场定位是指企业根据消费者的需求和自身的情况，分析自己与竞争对手在目标市场上占有的地位，塑造产品在目标顾客心目中的形象，使产品具有一定特色，适应一定的市场需要和偏好，并与竞争者的产品相区别。
B(一)迎头定位(针锋相对式定位) 迎头定位是指企业选择在目标市场上靠近于占支配地位的竞争者或与其重合的市场位置定位，以夺取同样的目标消费者。
这种定位实质上是直接与目标市场上最强的竞争者竞争。
采用这种定位方式,企业必须考虑以下问题：①能否生产比竞争者质量更优或成本更低的产品；②该市场能否容纳两个或两个以上相互竞争的企业③自己是否拥有比竞争者更多的资源；④这个定位是否符合本企业的声誉和能力优势等(二)避强定位(填空补缺式定位)避强定位是指企业避开与强有力竞争者直接对抗，将其位置定于某处市场的“空隙”，发展当前市场上没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。
