目录
[摘要] (1)
[Abstract]. (2)
一、引言 (3)
二、保险业服务营销概述 (4)
（一）服务营销的概念 (4)
（二）服务营销特点 (4)
（三）保险销售服务营销策略 (5)
三、人保泰州分公司的服务营销现状概述 (5)
（一）人保泰州分公司的简介与发展状况 (5)
（二）人保泰州分公司的服务现状 (6)
（三）泰州人保的SOWT分析 (7)
四、人保泰州公司服务营销存在的问题 (8)
（一）现有客户满意度不高 (8)
（二）产品类型不完善，销售方式过于单一 (9)
（三）服务网络不畅通 (9)
（四）服务人员的技术不一，提供服务质量不一 (9)
五、人保泰州分公司的服务营销策略建议 (9)
（一）提高客户满意度 (10)
（二）开发产品类型 (10)
（三）加强网络销售渠道管理 (10)
（四）加强人才培养，提高服务质量 (11)
六、总结 (11)
[参考文献] (13)
保险业服务营销策略分析
——以人保泰州公司为例[摘要]由于改革开放，通过向国外的保险行业学习经验，中国的保险业已成为国民经济增长最快的行业之一，因此保险业与经济社会发展密切相关。如今，每个保险机构都要面对激烈的市场竞争。中国人民财产保险公司泰州分公司，在复杂多变的外部环境下，如何在新形势下改善现有服务营销策略，维护和巩固自身市场地位，从而寻求更大的发展，成为人保泰州公司必须面对这个问题。因此，通过对人保泰州公司的内外部环境分析，重点对服务营销进行研究，成为人保泰州公司目前发展的关键。通过分析人保泰州分公司现状，总结并分析了人保泰州公司现有服务营销策略，并改善现有的服务营销策略。
[关键词]PICC；服务营销；策略
Analysis on Marketing Strategy of Insurance Service——A case study of PICC
Taizhou company
[Abstract]:As a result of reform and opening up, through the experience of foreign insurance industry, China's insurance industry has become one of the fastest growing sectors of the national economy, so the insurance industry and economic and social development are closely related. Today, every insurance organization has to face fierce market competition. China People's Property Insurance Company Taizhou Branch, in the complex and external environment, how to improve the existing service marketing strategy in the new situation, to maintain and consolidate their own market position, so as to seek greater development, On this question. Therefore, through the analysis of the internal and external environment of the company, focusing on the study of service marketing has become the key to the development of Taizhou Company. This paper summarizes and analyzes the existing service marketing strategy of PICC Taizhou Company and improves the existing service marketing strategy by analyzing the status quo of Taizhou Branch.
[Key words]:PICC; service marketing; marketing strategy
一、引言
现如今人们的收入水平有所提高，从而保险的需求量也会随之增加。其中收入水平与保险的需求量成正比，收入水平越高，保险需求会增加，反之则会减少。保险是人们对安全需求认知的体现，随着中国居民生活水平的提高，保险消费逐渐在现代消费中占重要组成部分。
伴随着人民群众收入的增加，养老和健康保险等方面的安全需求日益消耗不可缺少，这在消费结构中发挥越来越重要的作用，人们对生活质量要求越来越高，风险管理和安全意识逐渐加强，这将促进保险行业的发展。
那么就中国保险保障基金数额的新高度来说，一方面是为了挽救保险公司的管理不善，另一方面也有助于救助保单的持有人，保单受让公司或者处置保险业风险。虽然我国没有保险公司破产，但将来不会排除这种情况有可能会发生。
保险业如果要寻求长期发展，我们可以从以下几个方面做出努力。首先，联合小规模，分散的代理和地理优势，在全国建立统一品牌。需要集团化的管理模式，统一管理，统一权益法，统一培训。并且在各地机构自主开展规划，供应商选择和销售团队的建设。
其次，联合各个机构对专业保险代理商进行专有产品开发，降低渠道冲突和产品冲突的影响。积极发展保险电子商务，网络保险的发展可以满足一些在工作时间没空的顾客，让客户和保险公司随时可以沟通交流，这样可以使得客户有更长的时间来选择交易。
另外，在“互联网+”的浪潮中，保险业应抓住机遇。一是产业融合的新机遇。凭借“互联网+”模式的广泛应用和大数据的精准定价、精准营销与精准管理，有利于将金融服务平台建设成一站式的，迎合顾客需求。
二是管理优化的新机遇。在这种新的网络模式下，可以帮助保险公司实现集中管理和资源共享，同时拓展合作的途径和产品的渠道。
三是技术带来新机遇。保险业集团管理在“互联网+”的过渡进程中，实现转型升
级技术升级，有利于建立数字化管理系统的大数据需求，从而建立了以用户为中心的响应前台，有助于推动建设轻资产机构。
四是体验提升。保险公司通过用网络来发展产品，以客户为中心，让客户感受到在不同的阶段会有不同的服务体验，这就是服务差异化的体现。
二、保险业服务营销概述
（一）服务营销的概念
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。
（二）服务营销特点
1.供求分散性。服务营销活动中，服务产品的供求具有分散性。不仅供给方覆盖了第三产业的各个部门和产业，企业提供的服务也广泛分散，而且需求方更是涉及各类企业、社会团体和千家万户。由于服务企业一般占地小、资金少、经营灵活，往往分散在社会的各个角落。服务供求的分散性，要求服务网点要广泛而分散，尽可能地接近购买者。
2.营销方式单一性。有形产品的营销方式有经销、代理和直销多种营销方式。有形产品在市场可以多次转手，经批发、零售多个环节才使产品到达消费者手中。服务营销则由于生产与消费的统一性，决定其只能采取直销方式，中间商的介入是不可能的，储存待售也不可能。服务营销方式的单一性、直接性，在一定程度上限制了服务市场规模的扩大，也限制了服务业在许多市场上出售自己的服务产品，这给服务产品的推销带来了困难
3.营销对象复杂多变。服务市场的购买者是多元的、广泛的、复杂的。服务产品购买者的购买动机和目的各异，某一服务产品的购买者可能牵涉社会各界各业各种不同类型的家庭和不同身份的个人，即使购买同一服务产品，其用途也有差异。
4.服务者需求弹性大。根据马斯洛需求层次原理，人们的基本物质需求是一种原发性需求，这类需求人们易产生共性，而人们对精神文化消费的需求属继发性需求，需求
者会因各自所处的社会环境和各自具备的条件不同而形成较大的需求弹性。
5.服务人员的技术、技能、技艺要求高。服务者的技术、技能、技艺直接关系着服务质量。购买者对各种服务产品的质量要求也就是对服务人员的技术、技能、技艺的要求。服务者的服务质量不可能有唯一的、统一的衡量标准，而只能有相对的标准和凭购买者的感觉体会。[1]
（三）保险销售服务营销策略
保险销售人员开展服务营销，应注意5个方面的因素：一是可靠性，服务人员应可靠的、准确无误的履行服务承诺，如提供资料信息，保守秘密等。二是响应性，服务人员应具备迅速提供服务的能力，及时与客户联系。三是保证性，服务人员应具备提供服务的能力，帮助客户处理棘手问题，与客户有效沟通。四是移情性，站在客户的角度为他着想，了解他的实际需求，并予以满足，让整个服务过程富有人情味。五是有形性，将保险服务的无形性通过语言、行为、形象将其有形化，增强客户的感知。
针对目前的市场状况和客户需求，服务人员在给客户提供服务时，应采用售前、售中和售后的一系列配套服务策略，使客户感受到服务贯穿整个销售过程，做到售前适中服务，降低客户心理预期，循序渐进的让客户感受保险的服务项目；售中及时服务，及时处理客户疑问，让客户随着时间的推移，感受服务人员对客户进一步的专业服务，增加客户对服务人员的好感；售后坚持服务，使客户感受到服务贯穿始终，逐级递进。
三、人保泰州分公司的服务营销现状概述
（一）人保泰州分公司的简介与发展状况
中国人民财产保险股份有限公司（以下简称“人保”）是中国领先的非人寿保险公司，目前是中国内地最大的非人寿保险公司。该公司前身中国人民保险公司成立于1949年10月20日，与新中国同龄。它是新中国最古老最着名的保险品牌。
在六十八年的卓越历程里，公司先后经历了“国内保险市场复业”、“人保集团成立”等中国保险史上的重要篇章，人保泰州公司充分发挥保险机制对政府财政投入的放
大效应，积极参与社会主义新农村建设，注重发挥保险在灾害救助、经济补偿、稳定社会和安全生产、社区服务等方面的作用。
人保财险泰州市分公司是中国人民财产保险股份有限公司在泰州的分支机构。1996年8月，公司在原县级分公司的基础上开工建设，1997年9月8日正式成立。目前公司由靖江、泰兴、姜堰、兴化4个支公司和高港营业部、营业部、国际部、营业二部、营销部、电子商业营业部6个城区营业单位组成。公司现有员工347人，其中党员有106人。
（二）人保泰州分公司的服务现状
1.专业队伍建设亟待加强
非车险专业队伍建设进展缓慢，组织架构、人员配置、政策落地、专业能力、考核评价、倾斜扶持尚未到位，制约未来非车险发展，必须引起足够重视。
省分公司于总在新兴业务发展会议上两次提示“泰州”：
一是产品线技术力量相对薄弱，综合能力不足较为突出；
二是县域专营机构和专业团队建设滞后于省公司的要求，不能满足业务发展的需要，人才相对匮乏，人员相对老化。专业团队建设和县域改革还需要持续深入推动。
2.精细管理能力亟待提升
（1）服务管理的力度和深度未能满足市场竞争和基层发展的需要；
（2）费用差异化配置有待改善，精准投放缺少有效手段；
（3）风险管控水平不高，部分险种盈利能力有待进一步提高。
3.区域均衡发展亟待改进
区域发展差异较大，贡献不一:
（1）非车非农险：泰兴、兴化和市区三大区域增速未超市场，市场份额同比下降；
（2）商业非车险：泰兴和市区两大区域市场份额同比下降；
（3）市区五家经营单位均未完成年初计划，尤其是市区非车险专营机构业务出现
较大幅度下滑，年初计划完成率较低；
（4）部分单位单险种份额失去第一、多险种份额下降、重点产品完成情况不理想。
（三）泰州人保的SOWT分析
1.优势分析(S)
人保泰州公司经历了二十多年的发展,经过困难与挫折的磨练，使得自身有着显著的优势，主要体现在：
(1)品牌优势：中国人民保险股份有限公司拥有80多年的历史，其影响力在国内外还是比较大的。2003年公司在香港证券交易所成功上市，成为第一家在海外上市的大型国有金融企业。
(2)实力优势：人保泰州公司现在是泰州最大的财产保险公司，资金充足，在泰州地区所占的市场份额比较大。近几年来，人保泰州公司在与其他非寿险保险公司的排名中稳居第一。
(3)机构优势：人保泰州公司网点分布在各个区和县，当然有的乡镇也会部署网点。由于分支机构庞大，所以每个网点都有自己的系统，这样会有在其他公司不具备的网络优势，因而具有较强的营销和拓展业务的能力。
2.劣势分析（W）
与市场上的其他保险公司相比，中国人民保险公司具有无可比拟的优势，公司应该清楚地认识其现在所处的市场地位和网络规模形成于特定的历史条件下，并不是同其他保险公司在市场中竞争所获得的结果，所以劣势在优势的突显下也是比较明显的，主要表现在：
(1)机制不灵活：由于计划经济运行的影响，公司在管理方面显得有些僵硬，国独资的性质导致了不合理的产权结构。长期以来政府和企业的结合，非市场和非企业经营就会使公司变得封闭，缺乏活力，竞争力会有所削弱。
(2)人员冗余并且结构不合理。由于是国有企业的性质，导致公司裁员更多，企业人事关系相对比较复杂，而且员工办事效率低。
(3)业务结构不合理，盈利方式是单一的，因此它并不能满足市场发展的需要。
3.机遇（O）
(1)保险行业日益趋向成熟，广大市民对保险的认识也提高了不少。虽然宏观经济增速放缓，会影响到传统业务的增速。但随着我国各项经济体系和政府政策的推动，个人的财产保险业务、政策支持型业务和一些刚推出的新的保险业务，将成为财险业发展的新方向。
(2)科技发展：科学技术的发展为财产保险的发展提供了新的契机。举个例子来说，使用智能手机中的微信或者公司自己开发的软件，客户无需到保险公司申请理赔，直接用手机操作更加简单便利。在另一方面，各种信息的整合也会改善承保质量和成本的控制，使得科技发展快速提升。
4.威胁（T）
(1)市场竞争越来越激烈，不同的保险公司会有着各方面的差异，各个公司也会显示自己的专业化。在未来的几年里，一些具有专业针对性和区域性的的中小型保险公司一步一步的建立起来。部分国外的保险公司通过他们现有的实力，丰富的管理经验和先进的技术手段来快速扩张中国市场。他们会根据自己的特点和优势，确定自身的定位来选择目标客户，从而设计差异化的产品，向专业化道路的方向发展。不同的市场主体会向人保泰州公司提出各个方位的挑战，所以保险公司的承保利润率将呈下降趋势，维系和扩大市场份额将不得不付出更多的努力，骨干团队的稳定也即将面临新的挑战。
(2)保险中介正在如雨后春笋般兴起。这对人保泰州公司具有双重影响，一方面扩大市场覆盖面，有利于拓展市场并且深入市场。另一方面削弱了保险公司的机构和网点的优势，使得保险公司方面需要在营销方式上进行改变。
四、人保泰州公司服务营销存在的问题
（一）现有客户满意度不高
通过与客户面对面了解人保泰州公司的服务细节。保险客户对保险公司服务窗口的配套设施感到满意，但泰州分公司仍然存在服务窗口少，客户密度大，等待时间长等问
题。客户对大多数网点员工的专业度会给予一定的肯定，但是很多顾客反映：保险公司的员工服务态度生硬，并且服务流程也缺乏灵活性的变通。
（二）产品类型不完善，销售方式单一
目前保险产品是相对传统保险产品，此类保险并不能满足市场的需求。所以银行在出售保险产品时会有些困难。为了解决这一难题，人保泰州公司在设计保险产品时需要考虑到保障客户的利益，同时也可以增加一些特殊的买点来吸引客户，让客户对保险产品和相关条款能够有一个透彻的了解。客户在对产品有了一定的了解之后自行决定购买何种产品，保险公司的产品出售率也会得到提高。客户在银行购买的银保产品种类并不能满足所有的消费者，而且银行自身有着一些金融服务产品，所以银保产品并不能很快的融入市场。银行的工作人员只是通过简单的培训之后就可以向客户介绍产品，这就使得银保产品的价值不能很好地体现。
（三）服务网络不畅通
银行网络系统在自身缺乏支持体系的情况下又单独陷入保险子模块技术支持，虽然客户在网上银行保险系统中能够快速的购买保险产品，因为技术的不成熟，其他一些子模块并没有得到体现。例如客户想了解产品的分红情况，理赔状况和是否进行续保相关事宜等等，这些部分的服务没有给客户做到最优。保险公司应该与银行进行商讨如何完善此网络系统中的缺陷，从而最大力度的提升客户能够享有的网络服务。
（四）服务人员的技术不一，提供服务质量不一
服务的差异性是指服务组合和质量变化频繁，同一服务将由于提供的主体、地点、时间、环境和方式的变化，从而使服务内容，形式，效果和质量有所差异。这有两个主要原因。一方面，服务主要是由人民提供的，人们的态度，气质，修养和技术水平的差异，不同的人提供服务，往往产生不同的内容，质量，形式，效果。例如，同一酒店的不同厨师制作的餐点和菜肴是不同的。另一方面，即使是同一个人，在不同的状态下，提供的服务也会有所不同。
五、人保泰州分公司的服务营销策略建议
（一）提高客户满意度
人保泰州公司要以顾客的需求为中心。客户的需求在营销中心和营销活动有着重要作用。明智的企业应该能够把握客户的心理，正确认识客户的需求，并在此基础上，努力为客户寻找产品。所以制造设计产品是需要理论依据来支撑的。
人保泰州公司要以4P理论作为行动的指导。4P也就是产品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、价格（PRICE）和促销（PROMOTION）。麦卡锡提出的4P理论，已经在实践中应用了几十年。在4P理论的指导下，保险公司的营销策略会更加完整而且具有系统性。保险公司不仅仅因为关注一个营销领域，而忽视整体的角色。
（二）开发产品类型
人保泰州公司在出售银行保险产品主要以分红为主，主要定位成重规模和轻效益，对产品的开发调整如下，分析泰州市民的消费特点，依据分析的结果可以适时推出一些新产品，例如出行旅游保险、情侣间的恋爱保险、特别制定的健康保险等。与此同时也可以向国外的保险公司进行产品的学习，增添一些具有金融性的保险产品。2017年泰州市总人口超过500万人，保险产品需求层次不一样，应根据不同消费者的需求，开发不同的产品。
在银行与保险公司的合作与竞争之间的关系中，保险公司推出的银保产品不能与银行所销售的理财产品有所冲突。虽然银行与保险公司有合作的关系，但是它们还是各司其职的。银保产品只是银行的金融产品一种替代品，它们之间没有必然的联系。银行对银行保险的理解是额外业的务，并没有全面的了解。保险公司给人们的印象并没有银行深刻，所以银保产品的销售量并没有银行金融产品的销售量高。保险公司在设计新产品时要迎合银行金融产品进行设计，同时还要满足消费者的需求，才能推广加深与银行的合作。
（三）加强网络销售渠道管理
人保泰州公司通过与银行合作，建立了网上银行保险系统，使得顾客可以进入网上银行的系统中购买保险产品。很多对保险感兴趣的客户已经对此有了一定的认知，想要
了解保险产品的客户可以自行到网上银行客户端查看保险信息，这能够满足客户随时购买的欲望。在保险版块中可以先介绍保险公司，随后再对银行保险产品进行介绍，最后可以附上一些案例对产品作进一步的说明。客户在网银系统中通过一些简单步骤的操作就能够获得自己需要的产品信息。网上银行操作简便，客户可以购买适合自己的产品，也不需要到银行去当面交易，从而节省了很多时间。
（四）加强人才培养，提高服务质量
保险业务人员素质不均衡是影响行业健康发展的重要因素，保险公司应定期组织相关人员学习专业知识和技能，并且对每次的学习情况进行评估。人保泰州公司可以让保险业务人员在熟悉营销业务的同时也能够熟悉保险业务，这样客户能够感受到保险业务人员不仅专业而且认为保险公司这样做很人性化。复合型的保险专员可以提升保险公司的服务质量。
人保泰州公司应该制定国际化的专业培训计划并且要能够具体实施。国外的保险企业都是比较成熟的企业，我们可以向其学习从而来提高自身的水平。公司应该制定不同类型的培训课程，让员工自行选择，并且要以高规格的标准审核员工。为了今后应对不同的市场以及员工不被市场所淘汰，可以要求员工考核一些国际认证的技能证书，这样一来不仅提高自身的知识技能，同时使保险公司在专业化方面得到提升。从而使得有能力的员工能够主宰着公司的未来。
六、总结
本文分析了人保泰州分公司的优势和劣势，并且通过对人保泰州分公司现有的服务营销策略进行具体分析。根据若干重要的事件、泰州人保的保险营销经验以及公司现有策略的优缺点来针对性地提出人保泰州分公司应当采取的服务营销策略。泰州人保分公司应该克服自身的劣势，改进现有的服务营销策略并且能够严格执行。在今后面对更具竞争力的市场，能够迎刃而上。
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海尔服务营销策略分析 摘要 本文主要是针对海尔的服务营销策略进行了分析。本文分析了海尔集团的服务营销理念，概况，服务人员管理机制，服务营销策略，对海尔的服务营销提出针对性问题，并通过提高企业的服务意识，重视企业的服务质量与人员培训，树立正确的服务营销理念等方法解决问题。在“现代服务营销研究”领域中，海尔通过观念的创新，服务体系和流程的创新，服务模式的不断创新，让更多消费者熟知企业产品，树立了产品形象，提高了企业形象。 关键词 理念；创新；服务营销；策略分析； 前言 海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔积极履行社会责任，援建了129所希望小学，制作了212集儿童科教动画片《海尔兄弟》，是2008年北京奥运会全球唯一白色家电赞助商。 1.背景分析 1.1海尔简介 海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。 海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。 2008年3月，海尔第二次入选英国《金融时报》评选的“中国十大世界级品牌”。2008年6月，在《福布斯》“全球最具声望大企业600强”评选中，海尔排名13位，是排名最靠前的中国企业。2008年7月，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续五年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。 据世界著名消费市场研究机构欧洲透视（Euromonitor）发布最新数据显示，海尔在世界白色家电品牌中排名第一，全球市场占有率5.1%。这是中国白色家电首次成为全球第一品牌。同时，海尔冰箱、海尔洗衣机分别以10.4%与8.4%的全球市场占有率，在行业中均排名第一。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域，海尔也处于世界领先水平。“创新驱动”型的海尔致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。 截止到2009年年底，海尔累计申请专利9738项，其中发明专利2799项，稳居中国家电企业榜首。仅2009年，海尔就申请专利943项，其中发明专利538项，平均每个工作日申请2项发明专利。在自主知识产权的基础上，海尔已参与23项国际标准的制定，其中无粉洗
伊利乳业市场营销策略分析(毕业论文定稿)
南京工程学院毕业论文 作者：学号： 系部：经济管理学院 专业：市场营销 题目：伊利乳业市场营销策略分析 指导者： 评阅者： 2007 年 6 月南京
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文英文摘要 (2) 一、伊利集团发展现状分析 (3) 二、伊利的市场营销环境分析 (4) （一）宏观环境分析 (4) （二）微观环境分析 (5) 三、伊利乳业的市场营销策略分析 (6) （一）通过扩大产品线，提高产品品质和品牌知名度来拓展市场 (7) （二）根据市场需要，竞争者的产品以及消费者的承受能力定价 (9) （三）通过优化销售网络，整合二级渠道提高市场占有率 (10) （四）通过广告、营业推广、公关等营销方式进行有效促销 (11) 四、伊利乳业营销策略给我们的思考与启示 (13) （一）通过推行产品创新，获取市场竞争优势 (13) （二）通过塑造企业品牌形象，提高企业品牌知名度 (13) （三）通过公关营销协调与外界的关系，扩大社会影响 (14) （四）通过大力推行网络营销，提高工作效率 (14) 五、结论 (15) 参考文献 (16) 致谢 (17)
毕业论文中文摘要
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随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。大力发展奶制品工业将成为二十一世纪我国食品行业要解决的突出问题，近年来，乳业一直是我国食品工业中发展最快、成长性最好的产业。从乳品的消费群体来分析，如今乳品的消费已不再属于专供老年人、婴幼儿、病人和少数高消费者的奢侈品，它已逐渐成为了一种大众化的生活必需品。 伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。乳制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。 一、伊利集团发展现状分析 伊利地处经济落后、信息闭塞的内蒙古，面对国内外诸多强势同行品牌的激烈竞争，依然取得了骄人的业绩。现在伊利集团已形成了一套具有伊利特色的企业文化，完善、科学的管理机制及管理理念，拥有稳定的、具有发展前景的销售网络和一支过硬的、熟悉业务的经营管理队伍。目前，伊利集团设立液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，下辖企业八十余家。伊利集团生产冰淇淋、奶粉、奶粉茶、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种，其中，伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一；超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一；伊利奶粉、奶粉茶产销量一直稳居全国前三位；从利乐枕牛奶市场占有率来看，伊利利乐枕也名列前茅。伊利集团已在国内树立起良好的商业和产品质量信誉，成为国内乳业市场上赫赫有名的企业之一。 伊利集团是一家A股上市公司，经营业绩优良，一直入选“上证30指数”样本股，连续两年被中证、亚商联合评选为中国最具发展潜力的上市公司五十强之一。该集团还是国家经贸委评定的全国520家重点企业之一，2000年就被国家农业部认定
论健身行业的服务营销策略研究 ［论文关键词］服务；健身俱乐部；服务产品设计 ［论文摘要］本文以英派斯健身俱乐部为典型案例，分析了作为服务企业的健身俱乐部在营销运作方面的一些关键要素。本文从细分入手，讨论英派斯健身俱乐部的市场定位以及围绕其定位展开的服务人员、实体展示、服务流程设计和产品定制等服务营销的策略，以期管中窥豹，探求部分英派斯健身俱乐部成功的因素。 随着的发展，人们更加注重追求生活质量，注重生活情趣，强身健体成为一种生活时尚。近年来，专业健身房异军突起，发展迅速。一般专业健身房拥有先进的设备、优雅的以及专业教练的，同时价格也是比较高的。专业健身房是以营利为目的的，在健身市场上的竞争相当激烈。 英派斯集团是一家创建于1991年的山东省首家外商独资集团公司。英派斯健身俱乐部是由英派斯集团开办的高档会员制健身会所，利用长期积累形成的先进管理模式实行连锁经营，对健康、健身服务进行市场化经营和运作。目前，英派斯健身俱乐部已在青岛、北京、沈阳、长春、大连等地设立了三十家余家连锁健身服务机构，拥有数万余名会员。作为一家典型的服务企业，英派斯健身俱乐部的发展和壮大值得研究和深思。本文计划从市场细分入手，讨论英派斯健身俱
乐部的市场定位以及围绕其定位展开的服务人员管理、实体展示、服务流程设计和产品定制等服务营销的策略，以期管中窥豹，探求部分英派斯健身俱乐部的成功因素。 一、市场细分和市场定位分析 市场定位是涵盖产品定位、品牌定位和公司定位的经营活动，这一经营活动表面上是围绕着产品、品牌和公司做文章，实质上是围绕着消费者心智下功夫。健身俱乐部的市场定位建立在对目标市场的严格筛选基础之上。目标市场筛选的目的是通过研究目标客户的喜好、年龄层次、收入状况、职业等，在产品设计和推广过程中做到有的放矢，有选择、有针对性的推广，避免资源浪费，经花最少的资金和资源达到最佳的销售效果。筛选目标市场的第一步是做市场细分。 考虑到健身俱乐部的行业特点和市场特点，选择消费者年龄、收入状况和职业三个维度的组合来作为市场细分的标准。英派斯健身俱乐部选择了25岁-45岁，中等以上收入，都市白领、商务人士及高校学生为特征的细分市场为目标市场。这一目标市场中的顾客有一定的经济实力，接受新的观念，需要健康健美的体魄，注重休闲的生活方式，注重朋友间的交往。英派斯健身俱乐部可以作为他们锻炼，健身，休闲，社交的场所。选择了目标市场后，企业就要在目标市场上进行定位了。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品
Th 学论 理 e o ry Re s e a rc h 一、引言 经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后,全球汽车工业处于同质化的状态,服务将是一种独特的、满意的、超值的产品,同时也是竞争的第一要素。为此市场营销也从产品市场营销转向服务营销。服务营销是市场营销管理深化的内在要求,也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素,并且它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下,为充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动[1]。汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面,它是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。探究其根本,应当致力于实现用户满意程度的最大化,这还应当包括用户对产品性能、产品质量的满意度、车辆在运行中的问题,涉及产品在消费者使用过程中暴露的问题,还有消费者对其服务体系和服务内容的评价等方面。总体来说,汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质服务。 二、相关理论研究 服务是现代经济生活中最常见的活动之一,从经济学意义上来理解,服务是为交易和满足客户需要为目的的,本身无形和不发生实物所有权转移的活动。服务的特点主要包括:无形性、差异性、不可分离性、不可存储性以及可创造性[2]。 市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔·博登提出的,包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营销组合后来形成了所谓4P组合,即Product(产品、Price (价格、Place(渠道和Promotion(促销。著名营销学家布姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后,将服务业营销组合修改和扩充成
法律服务市场营销篇 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普•科特勒(Dr. Philip Kotler) 1. 市场营销理论基础 1.1 大市场营销理论 1.2 法律市场营销九个法则 2. 营销分析和准备 2.1 法律服务基本特性 2.2 法律服务市场背景特征 2.3 事务所营销准备8 3. 营销策略组合 3.1 增值服务策略 3.2 市场领先者策略1 3.3 提升服务质量策略 3.4 服务品种价格策略 3.5 服务品种创新策略 3.6 保持客户忠诚度策略 3.7 提升公共形象策略 3.8 全员营销策略 3.9 网络营销策略 4. 制定营销方案 4.1 市场定位和市场细分
4.2 分析消费者和竞争对手 4.3 选定市场营销策略 4.4 规划产品和服务 今天，可能没有律师会否认市场营销的重要性。但可惜的是，不少律师对市场营销的理解仍然来自于对日常生活的个人体验或者沉浸在过去的成功经验当中，例如个人社会关系网络、成为名律师的冲动、给付介绍费的纯粹利益驱动关系等，这些错误理解都局限了以事务所作为市场营销主体的发展方向。其实，我们只要审视一下自己个人周围结成的关系网络，你也许就会发现那种来自于日常生活的私人关系网络比起以事务所为后盾结成的商业关系网络，存在着多大的专业水平和经济差距？在传统经济生活当中，可能个体化经营模式是简单和实用的，也许是成功的。但我们必须认识到，在新经济时代，在网络化、信息化和全球化的巨大影响下，以企业为主体的商业关系网络已经取代了以往的个人关系，逐渐成为社会经济生活的主流。 从本质上看，事务所与企业没有区别。两者都是独立的市场经营主体，都是向消费者提供产品或服务，从中获取利润。两者的区别仅仅在于产品或服务的形式不同，事务所提供的服务是无形的。所以，参考和借鉴企业市场营销理论和成功经验，可以帮助事务所走向成功之路。在本章里，我们将通过对现代企业市场营销理论和实务的借鉴和改造，分析法律市场营销规律和具体策略组合，总结法律市场销售法则，开拓中国法律服务业市场营销的新时代。 1. 市场营销理论基础 1.1 大市场营销理论 现代的“市场营销”和传统的“市场销售”观念上有着质的区别，简单说来，现代观念主张，企业的活动范围不再仅仅停留在产品流向消费者这个阶段，而是前后延伸至“产前活动”（如市场调查、产品研发）和“售后活动”（如售后服务、客户意见收集反映）阶段。因此，市场营销包括了市场调研、市场定位和细化、服务项目开发、服务定价、营销策略制定、服务营销、售后信息反馈等一系列以顾客为中心的全过程市场营销活动。 有“现代营销学之父”之称的菲利普·科特勒（Philip Kotler）于1986年提出了“大市场营销(Mega marketing)”理论，成为现代市场营销学的基本理论。他将原来的4Ps理论发展成为6Ps 理论，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、 Promotion（促销）、Political Power(政治力量)、Public Relations(公共关系)，其后又加入了Probing(市场研究)、Partitioning(市场细分)、Prioritizing(目标优选)、Positioning(产品定位)和People(人)五个要素，组成了11Ps理论。这个理论将市场营销组合从战术营销转向策略营销，意义十分重大，被称为市场营销学的“第二次革命”。20多年以来，西方无数大公司企业在上述理论的指导下，根据自己的实际情况，制定出具体的策略决策组合并加之运用，大多取得了巨大的成功。
关于提高铁路客运服务质量和服务营销策略的分析 1 铁路运输服务营销策略组合研究铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征ku。由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，给服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。 (1)价格策略。影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争3个方面，服务的价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于企业整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，求得运输能力与市场需求的最佳匹配；有利于产品质量的提高和改善产品形象；有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。 (2)渠道策略。铁路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少量分销。直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略，但也存在一些问题，必须加以改进。①直销渠道不畅通。体现在售票、承运体制和机制存在问题，“坐商”弊病依然存在，旅客买票难、货主托运难的问题没有从根本上解决。1999年，郑州铁路局进行了一次广泛的货运市场调查，结果表明，对货运满意和基本满意的顾客占59.3%，不满意率达40.7%。其中，对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在50%左右。②没有发挥直销优势。直销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看，对于目前需要及这些需要的变化说明，铁路在个性化服务，以及顾客信息反映方面还做得很不够。③分销渠道不完善。虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索，但真正的分销网络并未形成，分销作用并不理想。在客运售票环节上，应形成以自售为主，代理为辅的客票销售网络。在货运销售渠道方面，应在增设货运服务网点，开办“无轨车站”，畅通销售渠道；简化货运办理手续，实行“一个窗口、一票到底、一次收费”制度；加强信息化建设，在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上，进一步探索货运代理等分销渠道，开发货主信息管理系统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。 (3)促销策略。铁路在运用促销策略时，首先要明确促销的目标，是要创立企业知名度，树立铁路信誉；还是为改变顾客对铁路的态度，吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。①慎用电视、广播、报纸等媒体广告，要充分利用铁路部门的站、车广告优势。同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。②在人员推销方面，要发挥企业相关服务人员的促销作用。③合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰。 ④对企业员工也要进行广告宣传。广告不只是鼓励消费者购买服务，更应把员工当作第二受众，激励他们提高服务质量。 (4)服务作业管理。铁路服务作业管理涉及运输产品生产的全过程和各个环节，要根据铁路运输作业的特点，运用系统的方法，对企业生产资源进行系统管理，对传统的生产服务流程进行变革和优化。①运力安排要尽量与需求保持动态平衡。铁路运能过多可能会造成作业不经济，运能过少则造成效率不足导致顾客反感。②重视服务过程中顾客的参与。虽然服务人员是服务系统构成的要素之一，他们应尽其所能协助顾客，但却无法完全补偿整体性服务系统的不完善和低效率。服务系统的设计必须以顾客需求为中心，不但要调整服务人员与服务系统的相互作用，更要改善消费者与服务人员的互动方式。③服务质量控制的关键在于全员性、全过程。服务质量的控制关系到服务作业中的每个人和每个环节，要求对服务、生
汽车技术服务与营销专业(商务方向,华汽班2009级人才培养方案一、招生对象与学制招生对象:普通高中毕业生修业年限:三——五年学习形式:全日制二、培养目标本专业主要面向华中地区,服务汽车销售及技术服务行业,培养拥护党的基本路线,适应汽车销售及二手车评估与交易岗位第一线需要,具有良好的职业道德和敬业精神,具备汽车销售及二手车评估与交易服务能力,能从事汽车销售及二手车评估与交易工作的高素质技能型人才。三、培养模式实行“订单式培养”的人才培养模式。首先根据武汉地区汽车企业用人数量及专业需求确定招生计划,考生根据学院与企业制定和公布的订单计划自愿报考;学院按照国家统一的高考招生规定进行招生录取,并按照企业要求制定人才培养方案,实施特色人才培养;企业全方位跟踪和参与人才培养的全过程;学院、企业和考生以协议方式保证订单式人才培养内容和过程的落实;学生完成理论和实训教学环节,顺利毕业则依协议由企业方安排就业。 四、职业范围本专业学生职业范围主要涉及汽车销售及技术服务行业。具体从事的就业岗位如下:职业资格序号就业岗位(名称、等级、颁证单位1、汽车营销师(中级中国劳动与社会保障部 1 汽车营销 2、配件销售员(中级中国劳动与社会保障部 3、二手车评估与交易师(中级中国劳动与社会保二手车评估与交易 2 障部注:学生毕业时必须具备至少一个职业资格证书。五、人才规格 (一本专业所培养的人才应具有以下知识、技能与素质:1、知识要求 (1掌握必要的法律知识,理解邓小平理论和毛泽东思想的重要思想概论,具有良好的职业道德和行为规范;(2了解国家的政治经济形势与政策;(3掌握应用文写作知识,具有必备的体育知识;(4熟练掌握计算机应用基础知识;(5掌握英语和高等数学的基础知识;(6掌握经济学的基本原理;(7熟悉机械制图的基本知识;(8熟悉机械材料、传动等方面的基本知识;(9掌握办公软件基础知识;(10掌握电工与电子技术的基本知识;(11熟悉汽车的发展历史;(12掌握汽车发动机的构造与原理;(13掌握汽车底盘的构造与原理。(14掌握汽车电器构造与工作原理。(15掌握汽车4S店服务流程的专业知识。(16掌握汽车保险、理赔的基本知识。(17掌握二手车评估与交易的基
汽车4S店服务营销策略研究 【摘要】现如今，中国国内的汽车市场逐渐成长，国内汽车顾客的消费观念也不断的转变，需求也越来越多样化。对产品、服务的需求同时也越来越高。汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系。这就要求4S店不仅要保证服务质量，而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务营销管理。 【关键词】汽车4S店；服务营销；供应链管理 一、汽车4S店服务营销存在的问题 1.服务营销观念落后 汽车服务营销首要的任务是超越传统意义上服务营销的框架，在品牌与一切所能带来的利润以及客户的自身价值为基础，建立商家和客户之间的信任度，取得互赢互利的双赢关系。在过去几年中的供不应求的汽车销售市场，4S店的总销售毛利率销售毛利率和总远远高于汽车售后服务，汽车销售有良好的前景。在供不应求的市场，客户都不重视产品的售后服务，可以买一辆车已经知足，导致4S店的最高管理层将大部分资源集中在销售，对于售后服务只要没有问题可以。同时，汽车销售为企业带来了巨大的利润，所以，必须把汽车销售作为一个企业发展的重中之重来看待。
2.售后服务水平较低 现在汽车4S店的售后服务观点落后，在一些电视新闻上经常会看到一些4S店因为服务不好而被顾客投诉。大部分品牌汽车4S店因建立不久，以快速增长的销量和服务的数量，很多企业都选择一个人的工作准则，许多工作人员都没有经过系统的专业知识的学习，整体服务质量不好，缺乏系统的培训和教育。另一方面汽车配件在企业中有着重要的关系，担负着客时间短、效率高、品质好的相关服务的功能，对于4S店汽车零部件高效管理，有一个深层度的提高。4S 店将如何进行对种类繁多的配件进行高效管理如何强化掌 握对配件价格管控力度，增长配件的业务收入，是在汽车行业配件管理面临的重要问题之一。 3.物品的精品服务的管理水平较低 目前，汽车物品精品服务管理水平较低。近年来，随着产业发展汽车太阳膜、封釉、底盘保护装甲、真皮皮套之类的汽车基本配饰，成为汽车4S店的经营的重要内容之一，也为汽车4S店带来了不少的利润。随着汽车4S店利润的增加各项业务迅速扩展，提高汽车精品的管理水平，提升汽车精品的管理效率，成为汽车4S店之间竞争和提高客户满意成度的主要服务营销策略。服务人员往往以顾客在4S店提供汽车保养服务时，为其介绍品种繁多的汽车的物品，其原因是4S店的指定配件只能使用原厂配件，可原厂配件有价
供电服务营销策略分析 摘要：随着社会经济水平的不断提升，电力系统对于社会生产与建设发挥着越来越重要的作用。为了能够有效的保证电力设备的正常稳定运行，提高用户体验，必须要加强对于客户满意度的深入研究。本文针对目前影响电力用户客户满意度的因素进行深入全面的分析，从而针对性的提出解决对策，有效地提高电力营销的质量与水平。 关键词：客户满意度；营销服务策略；电力企业 随着我国电力体制改革程度不断加深，人们对于供电服务的要求也在不断提升。为了适应不断变化的市场发展趋势，提高电力企业竞争能力，必须建立健全供电服务营销体系，保证供电服务的稳定运行。 一、目前供电服务营销策略存在的问题 1.业务流程不够规范。针对用户投诉反馈的问题进行全面分析之后，发现大部分的用户对于业务处理流程方面反映的问题较多[1]。具体分析来看，很多的电力服务业务在申请与审批的过程中需要非常多的手续，在业务办理的过程中比较麻烦，而且如果一个环节出现差错，则会造成较长时间的搁置，严重的影响用户体验。例如在更换电表、处理送电业务时，需要的程序比较多，并且相关部门的审批效率较低。对于线路的改造和处理也比较繁琐，在临时用电方面，如果超过了规定用电量，必须向上级进行申请与反映，在得到审批同意之后才能够有效的进行变压器更换。这样繁琐的业务处理流程的制定不仅没有将客户满意度放在首位，而且极大的影响了用户体验。 2.员工服务态度较差。在当前激烈的市场竞争中，必须保证客服满意度，否则会造成用户打量流失。那些只顾企业经济发展，忽略用户体验的公司必将被市场所淘汰。针对大部分用户投诉反馈的问题，员工服务态度较差的问题非常普遍，从这样方面就能看出，目前电力企业员工自身的服务意识还比较欠缺，思想观念还停留在过去的“铁饭碗”层面。具体表现为，在用户办理业务的过程中态度较差、不耐烦，处理效率低下。在用户用电报修、换表的过程中没有根据相关的规范制度进行仔细的检查，所以造成处理效果不理想的问题。而且由于缺乏服务态度，对于用户的问题的反映处理拖沓、或者将用户反馈的问题进行转移，最后造成用户问题无法解决。由于电力企业在人员管理
XXXXXX 毕业论文 作者： ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目： XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年 XX月 XX
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (5) 三、XXXX公司营销环境分析 (6) （一）宏观环境分析 (6) （二）微观环境分析 (9) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (12) （一）产品策略现状及问题分析 (12) （二）价格策略现状及问题分析 (13) （三）渠道策略现状及问题分析 (14) （四）促销策略现状及问题分析 (15) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (15) （一）产品策略改进建议 (16) （二）价格策略改进建议 (17) （三）渠道策略改进建议 (18) （四）促销策略改进建议 (18) 六、结束语 (20) 参考文献 (21) 致 (22)
毕业论文中文摘要
XXXXXX 毕业论文 作者： ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目： XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年 XX月 XX
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (5) 三、XXXX公司营销环境分析 (6) （一）宏观环境分析 (6) （二）微观环境分析 (9) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (12) （一）产品策略现状及问题分析 (12) （二）价格策略现状及问题分析 (13) （三）渠道策略现状及问题分析 (14) （四）促销策略现状及问题分析 (15) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (15) （一）产品策略改进建议 (16) （二）价格策略改进建议 (17) （三）渠道策略改进建议 (18) （四）促销策略改进建议 (18) 六、结束语 (20) 参考文献 (21) 致 (22)
成都管理咨询公司营销策略分析 目前，成都管理咨询公司的数量近千家，管理咨询公司如何在给客户提供广泛且专业的管理咨询服务的同时，制定好自身的营销策略，在成都管理咨询界独树一帜？成都大势管理顾问公司认为，咨询顾问和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色。 1.客户的基础 咨询业与许多其他专业服务一样，拥有稳定的经常来的客户或许比提供卓越的产品更加重要。根据以往的经验了解并信任咨询公司的客户们，有了新的工作仍然准备回来找你，这是一笔重要的资产。 咨询专业的战略家们一定会倾注极大的注意力去留住现有的客户，并向现有的客户营销和制定其它的战略。这已由重复业务的统计数据所证实，即在某些公司，重复业务已占到总收益的75-85%。 咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色，向客户学习的确是重大的战略选择。不询问客户的所
思、所想，就得出公司能力和未来前景的结论，这样的做法过于自信，它往往是徒劳的。 公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息，可以从项目评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会，以及其他渠道中得到。在评估和制定战略时，所有上述信息都必须认真仔细地审查。除此之外，可以向客户询问一些具体的问题，关于他们预计的未来需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。 与经常性客户建立联系并加以管理，是专业咨询管理的又一项重要任务。没有客户，就没有咨询。咨询师不可能备货，一旦找到客户，马上供应。事实上，客户是服务生产的直接参与者。最低限度，他(或她)要帮助咨询师确定服务的范围，提供必要的信息，然后听取建议。在咨询过程中，是客户在“生产”，而咨询师，正如常常强调的，他主要充当媒介的作用。“向客户学习，与客户一同工作”是咨询公司应该树立的观念。 2.咨询服务的营销 在该行业中基础牢固的公司不喜欢运用各种营销技术，特别是广告，这不足为奇。同样的态度也在咨询师协会中流行。在美国，直到二十世纪七十年代末的竞争环境中，广告才被认可为一种正当的、可以接受的专业服务的营销手段。管理咨询必须营销其服务主要有两方面的原因：
一汽大众汽车市场营销策略分析 摘要：如今汽车行业迅速发展，人们对汽车的要求也越来越高，对于企业而言，一套完备的营销策略不仅可以为企业产品的销售打下保障，还能为企业加大扩展。一汽大众 汽车有限公司是一家凭借企业实力和产品优质而在汽车行业中占有一席之地的公司。通过 对汽车市场较为详细的分析和对营销策略的研究,进行多方面的比较,深刻地认识到营销策 略对于企业发展和产品销售的重要性。在品牌众多的汽车行业里，消费者到底需求什么样 的汽车，会选择什么样的汽车？汽车生产企业又制定什么样的汽车营销战略？这些问题， 只有了解了汽车消费者的需求后，才能生产符合消费者需求的产品，提供符合消费者需求 的服务，才能真正达到汽车营销的目的。 关键词：一汽大众汽车；汽车市场；营销策略 一汽大众汽车有限公司（简称一汽-大众）于1991年2月6日成立，是由中国第一汽车集团公司（60%）和德国大众汽车集团（40%）合资经营的大型乘用车生产企业，注册资本78.1亿元，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。生产全系列轿车产品并提供相应的售后服务。 为了更好的减少企业亏损，增加汽车制造企业的营销利润，通过对汽车市场的汽车营销策略进行了全面的调查分析，从而制定出较为完善的营销策略，有效的推动企业提升核心竞争力和达到企业产品的销售目标。 一、一汽大众市场营销策略现状 一汽大众汽车的营销模式经过多年发展，取得了一定的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，其优点和不足主要有以下点。 （一）不断开发新产品，并坚持维护品牌 经过20年的不断发展，一汽-大众在长春和成都建有两大生产基地，佛山基地正在建设之中。为了保持各品牌的产品竞争力，大众非常重视产品线的不断完善，大众目前生产
肯德基的国际营销策略分析毕业论文
毕业设计（论文）诚信保证书我保证在毕业论文（设计）期间，独立思考，认真完成我的选题《肯德基的国际营销策略分析》， 不弄虚作假、不抄袭他人成果。 保证人：吴智鹏学号：0931020036 ___桂花岗纺织服装___学院 ___09__级 __国际贸易理论与实务__专业 __报关1班__班 2012年4月8日 备注：1.所有毕业生都必须签订本诚信保证书，否则，不予答辩。 2.本诚信保证书由学院保存。
备注：1、总成绩采用五级记分制，即优、良、中等、及格和不及格； 2、本表一式二份，一份装入学生毕业论文（设计）中，一份归入学生档案。
大学桂花岗纺织服装学院 毕业论文 论文题目肯德基的国际营销策略分析 系别：经管系 专业：国际贸易实务 班级：报关1班 姓名：吴智鹏 学号： 0931020036 指导教师：王莉 日期： 2012年4月8日
目录 1、前言 (9) 2、肯德基在中国的发展历程 (9) 3、肯德基在中国的营销策略 (10) 3.1 产品的本土化 (10) 3.1.1 制作中国本土小吃 (10) 3.1.2 商品名称本土化 (11) 3.2 品牌策略分析 (11) 3.3 价格策略 (11) 3.4 渠道策略 (12) 3.5 促销（沟通）策略分析 (12) 3.5.1 优惠券促销 (12) 3.5.2 全方位的广告覆盖宣传 (13) 4、肯德基在中国的营销策略存在的主要问题 (14) 4.1 中西结合的新产品难以取代中国传统饮食的地位 (14) 4.2 豆浆粉、油条等食品的安全问题引发了肯德基的信任危机 (15) 4.3 “秒杀门”事件对肯德基营销策略产生了负面影响 (15) 5、肯德基营销策略的对策建议 (16) 5.1 拓展儿童市场 (16) 5.2 树立良好的品牌形象，弘扬独特的企业文化 (16) 5.2.1 把握好品牌营销策略的杠杆 (16) 5.2.2 提供优质的服务 (17) 5.3 开发新产品，产品多元化 (17) 5.4 拓宽营销渠道 (17)
服务营销策略研究(一) 服务营销策略，是基于目前市场的发展提出的一种具体的营销观念，它包含了两个方面的内容：其一，就企业性质来说，服务本身就是其产品；其二，作为一种营销方式，服务就是企业的营销手段，始终贯穿于其营销的全过程。服务营销策略已进入全面化、多样化的时代，要想在市场竞争中立于不败之地，企业就要整体努力，灵活利用服务营销策略各种营销策略来创造竞争优势，这样才能在竞争中赢得胜利。 根据不同的行业性质、不同的经营营销策略，服务可以是纯粹意义的服务，也可以是传统服务业的延伸和发展，无论是服务产品营销，还是顾客服务营销策略，服务营销策略的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。 一、服务营销策略具有不同于产品营销的特征 1.从产品的性质来看 由于服务是无形的，顾客很难判断其质量和效果，服务的现实感是通过消费者的五官能够感受的东西来塑造的，将更多地根据服务设施和环境等有形物品来进行判断，如服务场所温馨、舒适，服务人员专业、礼貌等，要想让消费者对一种基本无形的产品产生一种有形的评价，就应该对服务的有形部分进行充分的重视，通过对有形物品的充分利用和服务人员的自身表演来调动观众的情绪，营造出独特的服务氛围。因此，有形展示成了服务营销策略的一个重要工具。 2.质量控制和顾客评价更困难 有形的商品在到达顾客那里之前，可以根据质量标准对其进行检查，但服务在生产出来的同时就被消费了，这样产品的错误和缺陷往往就会被掩盖。顾客对有形产品可以根据颜色、尺寸、价格和感觉来进行选择，但对服务产品顾客只能在购买和消费的过程中才能识别质量。这种服务特性使得服务性组织很难控制质量，也很难提供始终如一的服务产品，企业每一次提供的服务与前一次相比都是独一无二的，因此，服务补救的关键是欢迎抱怨和快速行动。一个未被妥善解决的问题可能会导致问题的升级，而每一次完美服务的累积是形成品牌的基础，服务性企业的品牌影响力是吸引顾客的最强有利的保证。 3.顾客直接参与服务的生产过程 传统的产品生产管理完全排除了顾客在生产过程中的角色，管理的对象是企业的员工而非顾客。而在服务行
俏江南的服务营销 俏江南始创于1998年，由台湾人贺光启创立，是一家吧台式中餐刷锅连锁企业。目前在北京、上海、天津等地已经开办有200家分店，公司计划要在3至5年内将门店数量扩大至1000家，更连续获得“2011亚洲品牌成长100强”、“2011年度北京十大商业品牌”等。 俏江南获得如此迅速的发展有许多值得研究与借鉴的地方，如研究较多的供应链管理等，本文主要研究俏江南的服务营销策略。 为了能够更加系统的对于俏江南的服务营销策略进行阐述，本文按照服务服务营销学中经典的7P理论进行展开。 1、产品（Product）：产品是售卖的基本物，产品的种类限定了经营的范围，产品的质量是生存的根本。虽然火锅的主要菜品经过这么多年的发展，在种类上已经基本定型，但对于想做成“火锅快餐”的俏江南而言，照搬照抄肯定不行。创始人贺光启在创业初期投入大量精力在产品开发上。因此对于一些难以标准化的产品就不得不放弃，如猪脑、排骨、鱼类（目前俏江南正在逐渐弥补缺少鱼类产品的状况，开发出了易标准化的鱼糜类、鱼卷类产品）。 关于俏江南的产品质量，尽管偶尔会有诸如“吃到青虫“这样的新闻报道，一方面不排除有竞争对手的恶意攻击，另一方面可能的确会发生这种小概率事件，而从总体上说，俏江南的产品质量受到了顾客们的好评，这也与俏江南的优质供应链有关，牛羊肉全部从内蒙古采购，全程冷链保鲜，叶子菜做到从田间到上桌24小时完成。就蔬菜的外观而言，每一筐蔬菜都要仔细查看是否有黄叶、烂叶、虫眼等，然后检测农药残留和微生物。俏江南对每种食材长度、重量都有详细的规定。比如菠菜的长度必须是25厘米至30厘米，直径在0.3厘米至0.5厘米等等。 2、价格 (Price)：价格需要根据不同的市场定位进行制定。根据笔者的长期观察，俏江南的主要消费群体年龄分布在18-30周岁，考虑到其所目标市场是青年群体，其消费标准不能太高，因此也没有单价过高的菜品（俏江南最贵的菜品为眼肉和上脑，均为22元，而最贵的套餐为牛羊肉套餐，46元，而如东来顺、
汽车服务营销的特点及营销策略研究 随着汽车需求量的快速增长,汽车政策和汽车消费观念的变化,汽车銷售已经不是一次简单性买卖,汽车营销正在走入服务时代。靠服务争得市场,通过售后带动售前,已经成为全新的服务营销理念的重要内容。所以实施汽车服务营销显得更为必要。文章在阐述汽车服务营销相关理论以及内容的基础上提出汽车服务营销中存在的问题,并结合汽车服务的特点,提出相应的汽车服营销策略。 标签：汽车;服务营销;营销策略 一、引言 经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后,全球汽车工业处于同质化的状态,服务将是一种独特的、满意的、超值的产品,同时也是竞争的第一要素。为此市场营销也从产品市场营销转向服务营销。服务营销是市场营销管理深化的内在要求,也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素,并且它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下,为充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动[1]。汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面,它是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。探究其根本,应当致力于实现用户满意程度的最大化,这还应当包括用户对产品性能、产品质量的满意度、车辆在运行中的问题,涉及产品在消费者使用过程中暴露的问题,还有消费者对其服务体系和服务内容的评价等方面。总体来说,汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质服务。 二、相关理论研究 服务是现代经济生活中最常见的活动之一,从经济学意义上来理解,服务是为交易和满足客户需要为目的的,本身无形和不发生实物所有权转移的活动。服务的特点主要包括:无形性、差异性、不可分离性、不可存储性以及可创造性[2]。 市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔·博登提出的,包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营销组合后来形成了所谓4P组合,即Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(促销)。著名营销学家布姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后,将服务业营销组合修改和扩充成为七个要素,以适应企业进行服务营销的需要[3]。这七项要素可以说是许多服务营销方案的核心,其中的任何一项要素都会关系到整个方案的成败。即在传统的4Ps 基础上,又增加了“人员”(People)、“有形展示“(Physical Evidence)、“服务过程”(Process)三个变量,从而形成了服务营销的7P组合。7Ps的核心在于: 1.揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体,每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分,都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来,
毕业设计(论文) 标题房地产市场营销策略分析 二级学院建筑经济与管理学院 专业房地产经营与估价 班级 姓名 学号 指导教师
上海城市管理职业技术学院毕业设计（论文）任务书 二级学院建筑经济与管理学院 专业房地产经营与估价 班级 姓名 学号 指导教师 设计（论文）题目房地产市场营销 策略分析 子题目
教学要求： 根据自己实际的实习实训工作内容提出选题，围绕选题收集相关资料，要求根据和运用所学课程的基本原理分析解决问题，通过论文写作提高自己的综合分析问题、解决问题的能力。 应完成的工作量： 1、选题并编制论文提纲 2、独立完成论文写作 3、字数：8000字以上 4、制作答辩用PPT 进度计划： 3月3 日：论文动员 3月3 日—3月12日：选题、收集资料 3月13日—3月19日：撰写论文提纲 3月20日—3月26日：修改并确定论文提纲 3月27日—4月20日：提交论文初稿 4月21 日—5月19日：论文修改、确定正稿 5月20日—5月21 日：按要求打印论文并递交到军工路总校 5月24 日前将答辩用PPT发给指导教师审核，5月28日论文答辩参考资料： 潘蜀健，陈琳编著《房地产市场营销》；吴祥华编著《房地产市场营销》；叶建平编著《房地产市场营销》；李伟编著《物业营销》 注：如一组学生一个总题目，则每位学生必须有独立完成的子题目，如每位学生有一个各不同的题目，则子题目栏不必填。
毕业论文（设计）原创性声明 本人所呈交的毕业论文（设计）是我在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文（设计）不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。 作者签名：日期： 毕业论文（设计）授权使用说明 本论文（设计）作者完全了解**学院有关保留、使用毕业论文（设计）的规定，学校有权保留论文（设计）并向相关部门送交论文（设计）的电子版和纸质版。有权将论文（设计）用于非赢利目的的少量复制并允许论文（设计）进入学校图书馆被查阅。学校可以公布论文（设计）的全部或部分内容。保密的论文（设计）在解密后适用本规定。 作者签名：指导教师签名： 日期：日期：
--- 浅谈律师事务所企划工作企划职位的工作内容 其实只用两个字就可以完全概括，这两个字就是：营销。律师事务所的企划最根本的工作就是为律师事务所的营 销服务，而这个职位所进行的营销工作主要分为两个 方面：宣传推广和客户服务。其中，宣传推广方面包括宣传的方向与重点、宣传的方式与手段，客户服务方面包括客户开发、客户维护。这两个方面的内容构成了一个完整的营销过程，即营销内容的确定和营销手段的实施。 一、宣传推广方面从某种意义上讲，营销既是宣传推 广工作的目的，同时又与宣传推广工作相辅相成、相 互促进，宣传推广的最终目的是营销，而良好的营销同时 也会带给宣传推广工作更多的内容和重点、更有效的方式和手段。 1）宣传推广的方向与重点。从律师事务所的角度来讲，因为所处行业及服务群体的特殊性，在宣传中要走形象化、专业化、规模化、国际化、规范化的品牌宣传道路，这也是事务所营销的几个主要内容。其中形象化宣传为提升品牌的公众影响力，专业化宣传为提升品牌的行业先进性，规模化和国际化宣传为提升品牌的社会知名度，规范化
宣传为提升品牌的内在底蕴，归根结底，这些宣传都是为了提升品牌的市场竞争力。 2）宣传推广的方式与手段。在事务所的宣传推广活动中，采取怎样的方式与手段是衡量宣传推广活动成功与否 的主要标准。一个好的宣传手段往往会起到事半功倍的效果，这就要求在宣传推广之初首先要确立完整、完善、有效的宣传政策与措施。律师事务所在宣传推广中所采取的方式是多种多样的。一方面，我们可以利用内部自有的宣传资源与渠道，这其中包括我们的网站、期刊、电子期刊、博客、微博等，合 ----- --- 理利用这些资源与渠道并不断做出创新、改进与完善也是我们日常工作的主要内容之一；另一方面，我们还可以利用外部的宣传资源与渠道，例如：电视台、报纸、电台、门户网站、合作商家网站等，利用相互之间的合作，或借助他们的宣传平台进行宣传，这些我们在宣传工作中需要大力发展与利用的渠道，其使用率和宣传效果决定了整个宣传工作的成败。在准确、大力使用上述宣传方式的同时还要选择正确、有效地宣传手段，针对不同的宣传方式采取何种行之有效的宣传手段是需要我们不断地