《Martech时代,如何打造数字化营销体系？》

AmandaFronius China, Head of MKTMARTECH IN DAILY WORK 致趣百川数字化营销系统搭建内容概要DIGITAL MKT SYSTEM收获及总结DIGITAL MKT PRACTICE数字化营销具体实践案例BENEFITS AND SUMMARY背景BACKGROUND致趣百川BACKGROUND –FRONIUS1945195019811998焊接事业部成立世界首台焊接逆变电源首台焊接变压器世界首台全数控焊接电源TPS香港宇海商贸有限公司成为FRONIUS中国区总代理2001世界首创激光复合焊2005世界首创CMT技术世界首个智能化焊接平台TPS/i世界首台便携充电式MMA电源20122018⁄更名迁址焊接事业部进入中国，成立伏能士（中国）伏能士（香港）20132019 FAMILYOWNERSHIPSINCE1945AUSTRIA致趣百川BACKGROUND –FRONIUS PRODUCT产品客户川百趣致BACKGROUND∕总部保守严谨，钻研技术对营销不敏感∕缺少Customer insight 积累∕产品高度个性化、复杂，并且，非常Niche market ∕客户行业广泛，决策体系复杂∕分公司年轻，极度依赖销售个人能力∕说服分公司管理层支持数字化营销∕开发多种工具积累customer insights∕对我司数字化营销准确定位：不瞄准销售，赋能销售∕多维度标签体系、评分体系、决策链识别∕完整的营销体系+ 赋能销售∕强化MKT 部门的领导力解决方案痛点致趣百川数字化营销系统搭建内容概要DIGITAL MKT SYSTEM好处及总结DIGITAL MKT PRACTICE数字化营销具体实践案例BENEFITS AND SUMMARY背景BACKGROUND致趣百川TARGET OF DIGITAL MKTBeforeAfterMKT SALESMKTSALESMKTI n s p i r a t i o nA w a r e n e s s E v a l u a t i o nP u r c h a s ea d v o c a c yR e t e n t i o n A d v o c a c yI n s p i r a t i o nA w a r e n e s sE v a l u a t i o nP u r c h a s ea d v o c a c yR e t e n t i o n A d v o c a c y致趣百川8InspirationAwareness Evaluationpurchaseretentionadvocacy AdsNews giveawaysEventsWord of mouthOnline Ads EDMPPC Social Media EcommerceadvocacyOnline trainingEDMEventMediaWebsiteDeposit system Community forumUser center eventsSocial media promotionsSocial networksNewsletter Data analysisDIGITAL MKT TACTICS致趣百川SYSTEM BACKEND•人员管理•营销活动管理•数据分析•内容管理致趣百川MKT RESEARCH RESULTInspirationAwarenessEvaluationPurchaseRetention需求产生阶段方案识别阶段风险意识阶段成本意识阶段学习使用阶段Advocacy 口碑风险阶段设计/技术设计者/技术关键决策者采购工人/技术设计/技术/工人品牌领导力，前沿信息，趋势分析，引导和创造客户需求市场中解决方案的可行性，需要用方案落地的场景及产生的价值去说服丰富的案例，行业认可度，客户证言等内容，降低客户风险顾虑价格谈判阶段，非常了解产品和服务的竞争差异交付、服务能力。

指导和教会用户使用产品和解决基本问题。

此时，需要丰富的技术经验和信任。

客户满意度高，为其提供具有社交货币的内容，直接促进口碑分享。

创造客户站台的机会，扩大双方影响力Advocacy 销售本质：找到有效的策略，打消不同阶段客户的不同顾虑手段：CONTENT SYSTEM致趣百川11Fronius International GmbH / first name last name / Titel of presentation / xx.xx.20xx -v02CONTENT SYSTEM横纵维度致趣百川数字化营销系统搭建内容概要DIGITAL MKT SYSTEM收获及总结DIGITAL MKT PRACTICE数字化营销具体实践案例BENEFITS AND SUMMARY背景BACKGROUND致趣百川TARGET13Fronius International GmbH / first name last name / Titel of presentation / xx.xx.20xx -v02新客户获取∕获客∕培育∕提取老客户挽留∕挽回∕粘性∕口碑LEADS GENERATIONSALES ENABLEMENTCUSTOMER RETENTION赋能销售∕销售工具∕内容体系∕MQL致趣百川LEADS GENERATION ---AcquisitionCase 新客户：获客致趣百川15CASE STUDY: LEADS ACQUISITION –OFFLINE EVENT入口主会场产品展示区出口二楼会议室Being Smarter实况转播致趣百川CASE STUDY: LEADS ACQUISITION –OFFLINE EVENTVIP 微信模板消息预报名：VIP 留位+ 资料Before the tradeshow裂变海报微信公众号文章邀请2轮致趣百川CASE STUDY: LEADS ACQUISITION –OFFLINE EVENTOn the tradeshow入口注册收到模板消息，链接直播获取全部资料+直播入口Live showAgenda当天Agenda +实况转播开放online 实时对话窗口问卷下载PPT 产品展示区资料/视频下载注册出门领礼品致趣百川CASE STUDY: LEADS ACQUISITION –OFFLINE EVENT After the tradeshow川百趣致18LEADS GENERATION ---Nurturing新客户：培育致趣百川LABEL & SCORING川百趣致CTA CYCLE微信图文白皮书活动现场录播赞助活动自办活动图文–直播–活动活动–现场–图文致趣百川SELF-HELP TOOLInspiration Awareness Evaluation PurchasePost -Purchase内容推送Ads 投放Newsletter 直播产品选型产品/ 方案对比问答专区预约Lab 体验/ 产品试用应用案例库行业趋势积分商城投诉建议订单查询电商平台致趣百川SALES TOOL赋能销售致趣百川SALES TOOL --FUNCTIONS 销售辅助功能川百趣致25后台可查看销售分享行为以及相应的文件浏览情况材料分享情况统计及客户行为统计, 了解客户感兴趣程度与成熟度SALES TOOL –BENEFITS SALES致趣百川数字化营销系统搭建内容概要DIGITAL MKT SYSTEM收获及总结DIGITAL MKT PRACTICE数字化营销具体实践案例BENEFITS AND SUMMARY背景BACKGROUND致趣百川27Fronius International GmbH / first name last name / Titel of presentation / xx.xx.20xx -v02量化品牌推广效果Leads Generation⁄获客⁄培育引导⁄有效输出Sales Tool⁄电子名片⁄直观客户行为洞察⁄便捷电子资料分享⁄增粉，并掌握大部分身份量化评价标准⁄营销活动及媒体推广的量化评价⁄人员的量化评价MKT Intelligence⁄方便快捷，样本量大⁄效率高，结果更准确BENEFITS TO MKTSalesBranding提升品宣工作效率⁄设计/内容撰写等效率大大提升⁄部分工作自动化Digital MKT致趣百川川百趣致All information is without guarantee in spite of careful editing-liability excluded.Intellectual property and copyright:all rights reserved.Copyright law and other laws protecting intellectual property apply to the content of this presentation and the documentation enclosed(including texts,pictures,graphics,animations etc.)unless expressly indicated otherwise.It is not permitted to use,copy or alter the content of this presentation for private or commercial purposes without explicit consent of Fronius.。