观《让山货飘向全国》与《吴书柱与他的蔬菜合作社》有感
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观《让山货飘向全国》与《吴书柱与他的蔬菜合作社》有感
一个来自汶川大地震重灾区的女孩,大学毕业后放弃多姿多彩的都市生活,回到满目疮
痍的家乡。一个偶然事件,让她走上了为家乡父老推销山货的创业之路。2013年,她的网店销售
额近千万元,并在绵阳、成都开办了实体店。如今,她已经成为家乡人争相传颂的"山大王",并获
得"5·12汶川大地震新生榜样""首届四川十大溢彩女人"等荣誉称号。
一个文质彬彬的大学生团队,为何要为蔬菜种植合作社忍受艰辛?立足重庆璧山十万亩蔬菜基地,
看吴书柱带领大学生创业团队如何施展拳脚、打出璧山蔬菜的名片?
目前,吴书柱的合作社正在帮助入社农户解决农资成本、技术服务、销售渠道、劳动力不足等方
面的实际问题,帮助农民实现增收,同时引进先进的经营管理理念,提升合作社的品牌效应和市场竞争
力。
看了这两个视频,让我心生感慨,让我思考推销与谈判的一些技巧,应具备一些素质
和能力。销售人员必须具备的推销能力说服能力专业化知识销售人员怎样才能具备推销、谈判
技巧:
(一)、销售人员必备的谈判技巧:能够激发客户的欲望;给予客户好的感觉;激发客
户的兴趣;激发客户下定决心购买。
(二)、说服能力:自信+专业水平要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说
话技巧才能抓住客户的心理;要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的专业知识和清晰的表
达能力;对网络专业知识的了解、网站(广告)价格、付款方式、了解,2、(三意主义)推销
售术:①诚意(诚恳友善) ②创意 ③热意(热情、积极)3、在说服方面,脸部表情可
发挥很大作用:①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表
情占55%、声音占30%、语辞占7%②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;③脸部表情应与语辞
语气相一致。4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望)因为忽视人性的基本原理,不论在推
销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:①接纳(希望被接受)②认可(希
望被认同)③重视(希望被重视)提升说话技巧、吸引客户的交谈方式别令对方疲劳、反感的
方式说话:声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;
口若恳河的说话方式;正面反驳、伤人自尊心的说话方式。注意用字遣词及语气①不可用太轻
浮的语气,让人感觉不稳重、成熟;②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;③介绍商品时可
适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染
的效果:①果断——将问题有信心地直截了当地说出;②反复——将项目的优势突出介绍;③
感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 1 推销谈判的组合方法:(一)、有计划、
有阶段性的推销、谈判接近客户,套近乎是良好沟通的开始;引起对方足够的注意力、兴趣和
购买欲望;利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势;打动他,令对
方下定决心购买。(二)、利用暗示进行推销、谈判正面暗示日本有(医生的正门、律师的客
厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的
正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,
那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用:①倒背着手
面对客户——让人感觉高高在上,没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能
信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开,
显得吊儿郎当。
三.(1)、与客户融洽谈判以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;有
礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;寻找
共通的话题,以网站(广告)为谈话中心,将我们的项目的内容、价格、优点,好处等等详细
作介绍,突出自身我们优势,必要时也可以适当地说竞争对手劣势;
(2)、对客户作有效的询问利用询问让客户开口说话;作能让客户马上答复的
简单询问;能够让客户理解的询问——不要太专业化,专业术语太多。
(3)、商洽中须掌握的几项推销术了解客户的性格,根据性格不同采取不同的
说话接待方式。 根据其价值不同判断:①利益型 ②理性型 ③感性型了解排除竞争法:
①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点③与周边项目作适当的比较,应突出我方项
目的优势4、“擅长倾听”客户说话为推销高手①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解
他所讲让自己变得很贤明提高客户自尊心客户给自己的评价会增高5、培养“倾听技巧”①对
客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍3 在谈判
过程中,遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:诚实处理、不要说太多话,专心聆听对方的话;
说话要有权威性;事前预想一下客户的意见;分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内
解决不了的,再往上级反映情况;别感情用事,与客户辩解或争吵。5 客户意向购买,6 决定
签订合约的征兆:
(1)、从语辞方面看再三询问价格、优惠条件时;询问什么时候入伙时;反
复问同一个问题时;与家人或朋友打电话时;开始谈及自己的私事时。
(2)、由表情、动作方面看:突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时;
深呼吸、不断变换坐姿时。7 签订合约的注意事项:签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,
应全力以赴完成交易的方法:①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小
④建议客户下订2、签合同时:①别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。②别对
我们的产品和公司没信心,别放走机会。③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈
多余的话。④签完合约后不要得意忘形。