《新培专员工作指南》

前言2009年，总公司明确提出“健康人力”发展策略，“健康人力”来源于健康的选择，成长于健康的转正，成熟于健康的晋升，成型于健康的团队。

以“新增有效、新人留存”为目标的新人培育体系是“健康人力”发展策略落实的载体，为推动公司个人业务快速健康发展提供有力支撑。

新人培育体系推广至今，专业技术日趋成熟，体系功用得到广泛认同，如何深化推广新人培育体系成为一线营销队伍迫切需求，专项负责新人培养工作的新培专员队伍应运而生。

新培专员队伍工作的有效开展，对于提升新人绩效，促进新人留存，沉淀绩优人力，优化队伍结构具有积极的推动作用。

为明晰专员管理流程，规范专员工作模式，提高专员工作效率效能，总公司培训部在借鉴系统内优秀机构经验的基础上，组织有关人员编写本手册。

在此，特别对参与手册编写工作的北京分公司乌仁托雅老师、河南分公司王向歌老师、广东分公司吴永鸿老师、湖南分公司蔡海锋老师、江苏分公司秦存宇老师、天津分公司张鑫老师、四川分公司周浩淼老师、新疆分公司刘玉蓉老师及所在机构表示衷心的感谢。

目录第一部分：综述 1第二部分：新培专员行为准则 2 第三部分：新培专员工作说明 3第四部分：功能室篇 4 第五部分：岗位篇 5【第一部分：综述】本手册旨在帮助新培专员快速进入工作角色，逐步适应岗位要求，确保工作有效开展，不断提升专业技能。

【手册功用】：⏹明确新培专员工作定位与工作职责⏹规范功能室管理模型与专员工作模式⏹促进新增有效与新人留存，推动营销队伍健康发展【使用对象】：⏹分公司培训部⏹中心支公司培训室⏹新培专员岗【设计思路】：本手册在新人培育体系原有工具体系的基础上，针对队伍发展需求，本着“简单、务实、易操作”的宗旨，从“功能室”和“专员岗”两方面进行重点阐述，理顺专员管理关系，形成标准工作流程，为新培专员工作的有效开展提供操作蓝本，以期改善专员工作绩效，提升营业单位基础训练水平，促进新人有效留存。

【第三部分：新培专员行为准则】一、新培专员文化理念(一)忠诚——忠诚于公司、忠诚于队伍(二)敬业——具备强烈的责任意识，积极的工作态度，有务实的工作表现(三)专业——提升专业技能、提高专业素养、全力服务队伍二、新培专员誓词我骄傲，我是新培专员忠诚于公司，扎根于团队训练是天职，绩效是使命筑新华基石，创铁军辉煌三、新培专员基本要求——三通六会(一)三通1.通产品——熟练掌握公司产品特色及产品体系，对新人进行产品训练2.通基本法——熟练掌握基本法，对新人进行职涯规划、意愿启动和日常追踪3.通销售——熟练掌握销售流程，对新人进行销售技能辅导(二)六会：1.会协调——协调相关资源,推进工作有效开展2.会办班——通过班级运作,传授知识提升技能3.会开会——通过会议经营,分析问题解决问题4.会训练——通过训练实施,坚定信心强化技能5.会辅导——通过个别辅导,调整心态落实行动⏹辅导流程：追踪、沟通、反馈、规划、启动6.会评估——通过及时评估,改善行为提升绩效⏹评估流程:收集、分析、总结、评价、改善【第四部分：新培专员工作说明】一、新培专员工作定位新培专员是专门负责入司6个月以内新人培养工作，以新增有效、新人留存为目标，以训练、辅导、追踪为主要工作方式，在营业单位推动新人培育体系落实的专业技术队伍，是营销管理队伍的重要组成部分。

二、新培专员管理架构管理层级功能室工作职责三、新培体系流程及新人特征描述启蒙期 成长期 发展期新人特征：掌握部分基本知识，工作习惯初步形成，但销售技能较弱，客户资源少，情绪波动大；工作重点：固化工作习惯，提高专业化销售技能，学习转介绍开发客户资源。

使新人达成“业绩、技能、心态”三转正；四、班级操作简要流程【第四部分：功能室篇】一、分公司新人训练室分公司新人训练室主要负责新培体系落实、专员队伍建设及培养。

主要通过轮训、例会、追踪、报表、现场支援等形式开展工作。

（一）工作目标：新人底薪获取率、新人三个月转正率、新人六个月留存率（二）工作对象：中心支公司培训室、新培专员（三）工作内容：1.新人培育体系落实1)督导追踪i.每周下发新人关键指标追踪报表内容包括：新人底薪获取率、三个月转正率、六个月留存率数据ii.新人培育体系流程检查检查点：新人岗前培训、代理人考前辅导、新兵战斗营、转正战斗营、晋升战斗营、新人专属会等标准动作的落实常用工具：《新人培育体系操作督导手册》iii.机构工作情况督导检查点：周例会的组织、周总结的上报iv.新培专员队伍管理动作检查检查点：新培专员工作日志的完成、新人档案的建立及完整性2)培训企划i.战报：每周下发战报，战报版块包括:机构排名—机构动态—典范分享—专题学习ii.刊物：编辑新培刊物，鼓励机构专员投稿，建立宣传阵地，加强专员交流iii.短信课堂：利用短信方式，实时传递资讯，丰富专员相关知识，短信课堂内容包括：公司动态、业务技巧、典范经验、业内资讯、工作提示iv.新培工作报告：形成月度、季度工作报告—月度工作报告内容包括：机构排名、数据分析、下阶段工作安排—季度工作报告需对各机构情况进行深入诊断分析，形成独立报告，提出具体改进意见3)技术支持i.需求调研：每月对中支培训室和新培专员工作需求进行调研ii.课程开发：结合营销节奏及机构实际情况，及时完善课程内容并进行非制式课程研发iii.工具开发：针对机构需求，开发相关工具iv.现场支援：不定期赴机构进行现场指导2.新培专员队伍建设1)协同分公司营销业务部、人力资源部、计划财务部共同出台《新培专员管理办法》，明确管理归属和绩效考评；2)专员选拔专员选拔流程3)认证培训4)专员月度工作例会：解决前期问题，指明下阶段工作方向。

月度例会的形式可采取现场会或视频会。

参会人员为各机构新培专员及培训负责人。

月度例会可与分公司培训工作会议合并召开。

会议流程：i.公司司训ii.专员誓词iii.机构新培月度工作汇报iv.典范分享v.专题学习vi.分公司新培月度工作报告vii.工作研讨viii.会议总结（领导讲话）5)季度轮训：调整心态、强化技能、推广经验、唤起行动。

每季度轮训集中封闭2-3天，可与当月例会合并进行。

轮训流程：i.训前测试ii.开训iii.机构季度工作汇报iv.分公司季度新培工作报告v.典范分享vi.专题培训vii.通关测试viii.行动计划拟定ix.结训典礼（领导讲话）6)年度考评：依据《专员管理办法》进行绩效考评。

（四）注意事项：1.为保证管理关系的顺畅，建议参照《四级培训架构建设指导意见》设置相应岗位，明确考核指标。

2.为提高工作效率，建议各岗位相关数据追踪与反馈统一由专人负责。

二、中心支公司培训室中心支公司培训室是在分公司培训部的指导下，负责本中支新培体系建设，具体指导新培专员工作，支持营业区\营销服务部培训工作的职能科室。

(一)工作目标：新人底薪获取率、新人三个月转正率、新人六个月留存率(二)工作对象：新培专员、新人(三)工作内容：1.对分公司管理动作的落实1)形成月度新培工作报告,上报分公司培训部，抄送中心支公司总经理室中支月度新培工作报告版块：整体概况：月度培训工作开展概述（包含开班期数、人数、整体指标达成情况）✧核心指标分析：当月新增、新增有效、底薪获取情况、新人产能、新人件数、三个月转正率、六个月留存率、新人保费占比、增员活动率✧存在问题及改进措施✧下阶段工作计划2)及时沟通新培体系落实的相关问题3)分公司要求的相关报表、报告的上报2.中心支公司新培体系建设1)推动中心支公司新培体系的落实2)组织中心支公司层级的制式化培训班3)结合营销节奏的安排，制作并下发新人专属会专题4)建立中心支公司新人档案及培训班档案3．新培专员工作指导1)新培专员面试选拔：配合分公司专员队伍建设做好营业区\营销服务部专员选拔及初试工作营业区推荐────────────区经理签署意见送分公司参加面试2)新培专员工作检查：i.新培环节操作检查工具：《新人培育体系操作督导手册》ii.新人专属会操作检查检查点：出勤情况、典范树立动作、客户积累动作及现场约访、工具使用训练、会后跟进iii.工作日志的检查：中支培训室主任需每周批改新培专员的工作日志，将相关问题汇总整理后在周例会中解决，必要时将相关问题反馈至分公司。

（附新培专员工作日志）3)例会组织：每周组织新培专员例会，通过工作总结，建立交流平台，及时发现问题，解决问题。

周工作例会流程✧新培专员工作汇报及点评✧中支培训室工作报告（周工作小结、检视工作差距、根据营销节奏提出具体指导意见，部署下阶段工作）✧专题学习与研讨✧会议总结注意事项：i.周例会必须要有新培专员的交流时间，可以适当安排典范分享；ii.周例会要以心态调整、激励和解决问题为主。

4)现场指导：不定期赴营业区\营销服务部进行具体工作指导5)信息传递：i.分公司相关资讯、课程的下发ii.每周二次下发新人底薪获取预警表每个营服网点基础配置1人，月均出勤人力在100人以上（含）增加配置1人（即2人），月均出勤人力200人（含）以上再增加配置1人（即3人），新人训练岗一、岗位工作导航图二、工作目标综合上岗率、新人首月责任津贴获取率三、工作对象新人、新人督训四、工作内容（一）月重点工作1.新人岗前培训操作及新人上岗追踪1)新人岗前培训操作：参照《新人岗前培训操作手册》2)督促新人督训追踪新人上岗2.代理人资格考试的组织1)向新人督训收集代理人报名资料并报考，联系考场，确定考试时间，领取准考证2)发放准考证，考试纪律宣导，处理突发事件，统计考试结果3)通报营业区考试结果4)负责考试通过学员代理人资格证书的办理3.督导营业区\营销服务部新兵营的举办1)使用《新人培育体系操作督导手册》检查营业区\营销服务部新兵营操作情况2)针对检查结果进行回馈和指导4.月度工作总结的完成与上报（二）周主要工作1.新人上岗情况通报1)每周下发《新人岗前培训训后追踪表》，通报新人代理人考试通过情况，追踪新人上岗。

（表格见《新人岗前培训操作手册》附件10）2)汇总、分析新人未上岗原因，个性问题实时解决，共性问题向中支培训室主任反馈并提出改进建议2.新人责任津贴获取预警及追踪；1)依据《新人责任津贴预警表》，督促新人督训追踪新人首月责任津贴获取2)汇总新人未获取责任津贴原因，个性问题实时解决，共性问题向中支培训室主任反馈并提出改进建议3.新兵战斗营情况通报及宣传每周收集营业区\营销服务部新兵战斗营信息，宣传典范、营造氛围4.工作自检与反馈；1)填写工作日志2)周工作反馈转正训练岗一、岗位工作导航图：二、工作目标2-3月新人责任津贴获取率、三个月转正率三、工作对象2-3个月的新人、新人督训四、工作内容（一）月重点工作1、转正战斗营的组织、追踪：1）转正战斗营的操作：参照《转正战斗营操作手册》2）转正战斗营训后追踪：重点学员日常辅导（工具见《转正战斗营操作手册》附件8）2、指导、追踪新人督训召开2－3月新人专属会3、月度工作总结的完成与上报（二）周主要工作：1.新人专属会专题的制作与下发1）新人专属会概述：每周不少于一次召开营业区\营销服务部2-3月新人专属会议，对新人进行集中管控，通过典范分享和专题学习，不断强化新人从业信心，提升销售技能，同时进行客户积累动作的现场实做和工具使用的训练，以帮助新人达成第二、三月责任津贴的获取及转正。