零售终端销售技巧培训

眼镜销售话术 眼镜零售店面销售技巧和话

术

眼镜销售话术 眼镜零售店面销售技巧和话术

实战销售，话术很重要，经典销售话术案例：

---望--- 接待前主动喊宾：“欢迎光临某某眼镜，可以免费清洗眼

镜、检查视力” (最佳的待岗区是店门口，站在门口叫推销，走出去一步叫

营销自救，这一步很关键。)

---接待--- 我：“欢迎光临，先生，您需要什么?”

(今天的销售你问是否配眼镜，顾客会告诉你随便看看，你

问是否随便看看，顾客会告诉你我要配眼镜…奇怪吗?觉得奇怪的伙

伴请注意了，你还在用：“您好，想配副什么样的眼镜?”说明你还在

用十年前的方法卖眼镜。) 顾客：“我想给孩子配一副眼镜。”

我：“看您和这位小帅哥都是满头大汗，一定是给这个天

气闹的;来，先请坐，喝杯水降降温。”随手递上两张餐巾纸，拉椅子

请父子做下来。 (今天的服务是充分了解顾客的需求，顾客满头大汗，要赶

紧递上餐巾纸，顾客需要喝水，要赶紧递上去一杯冰水，顾客提一堆

物品，要赶紧接过并询问是否有贵重物品，帮助顾客存放安全，以增加顾客的购物舒适感和安全感。)

顾客：“是呀，都逛了好几家眼镜店了。” (代表疲倦，意思是不想转了，但是还没有下定决心找到适

合的产品或者信任的店家)。

我：“是吗，那我们这里也不一定有适合您的哦?” (全国的眼镜店销售终端的人员都这么讲：我们这里有很多

产品，一定有适合您的。但顾客仍会不为所动，因为谁都知道王婆卖瓜，瓜未必就好。在还没有询问顾客需求时讲这句话有点言之过早，

所以要用逆向思维来回答，让气氛变得轻松，也显得你很诚实。)（销

售话术 ） 看顾客一脸诧异的表情，接着说：“我叫王xx，很高兴为

您服务，我做眼镜有10年了，让我听听你对孩子配镜具体有什么要求，我会尽我所能帮您实现。”

(要讲要求，不要讲什么样的眼镜?适当的机会介绍自己并

缓解买卖双方特有的尴尬气氛，话锋一转，突显谦虚和专业。) 顾客：“哦，你好！那先验光还是…?”

《终端销售葵花宝典》第一章：【终端

业代“一招制敌”的推销模型】第二

节 ... ...

【本节内容简介】

万事开头难，最难的是业代和终端客户的第一次成交。

业代想运用推销话术和技巧，但是店主压根不给你沟通机会，他根本不听你讲怎么办？碰上个专门跟你抬杠的“刺头儿”店怎么办？店主说“你把名片留

下，有事我找你”怎么办？老货要货，但是老板娘不要怎么办？“老板的娘”

不要货怎么办……？

这可不是笑话，不是传说，是活生生的江湖。只要你做终端业代，就一定会碰

到这些问题。

本节我们一起来学习这些“怎么办”，到底该“怎么办”？

话题一：跟店主“搭讪”、“破冰”的六个方法

提问：如果业代拜访终端，店主一见业代进门就大喊大叫甚至破口大骂，拿出

一堆遗留问题让业代处理的，那么这个店的推销成交还有戏吗？

有！绝对有！店主大叫大骂，一定是因为有什么问题没解决嘛！你帮他把这个

问题解决了，说不定你们俩还从此成朋友了，先交朋友后做买卖那就很容易

了。

哪种情况是“没戏”的？就是你进门推销说了半天，然后店主面无表情说：

“嗯嗯，这些货我都有……”；“好了，暂时不要……”；“好好，你把名片

留下有事我找你”。这种店是绝对没戏的。

其实这跟生活中你谈女朋友是同样道理：你女朋友跟你吵架，女朋友哭！闹！

摔盘子……，你俩还有戏吗？太有戏了！说不定一份爆米花就哄开心了。但是，如果你女朋友也很酷地说：“嗯嗯，你把名片留下，有事我找你……”，

那就彻底没戏了！

终端业代去店里推销，尤其是第一次去陌生店经常遇到这种情况，原因很简单，每个终端都有自己固定的、熟悉的供货客户，他和你不熟，所以就嗯嗯啊

啊，压根不想搭理你。

这时候你抱着店主大腿哭也与事无补。那就聪明一点，告诉他：“我不是来卖货的，我是来打酱油(服务)的；我是来给你换破损的，我是来送礼的……”。

先交朋友，不招人嫌，卖货才有戏！

模型一：初次见面，不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而

建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

超市管理知识培训_超市管理方法技巧

超市和便利店的经营模式是常用的零售企业。那么你对超市管理知识了解多少呢以下是由店铺整理关于超市管理知识培训的内容，希望大家喜欢!

超市管理四宝: 陈列、服务、运营和促销

一、门店陈列管理

商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。商品陈列通过视觉与顾客沟通，以商品本身为主匙，利用其形状，色彩，性能，通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征，增强商品对顾客的吸引力，加深顾客对商品的了解。

产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列，给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列，方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列，方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。

门店陈列的要求：

1、针对消费心态进行商品陈列，商品陈列首先必须考虑到如何才能引起消费者的注意，比如：重点商品必须摆放在店铺、专柜的首要位置(如此类推);明确的主题性商品诉求(如：夏季来临用模拟沙滩、小太阳伞来暗示应买凉鞋了);感性的展示设计(如多种鞋架的综合运用);

2、引起消费者注意外，还要使消费者对此产品产生兴趣，此时陈列须把握：色彩、饰品的运用;焦点塑造，如利用灯光将消费者的眼光集中到焦点商品上;相关产品的运用(如鞋店内摆放皮包、皮带等);

3、产生兴趣后消费者会有购买的欲望，当其欲望产生后“产品品质如何”一种追求“保障”的心态接踵而至，因此陈列时还应尽量将以下因素表现出来：品质看得见(如真皮标志等);受欢迎程度(如有关部门颁发的获奖证明或排名等);较同类产品之优势展示出;让顾客产生没买是一种损失的心态。

二、门店服务管理

1、仪容仪表 连锁门店员工整洁的仪容仪表是为顾客提供服务的前提条件，没有顾客会排斥一位仪容整洁、着装干净的员工为自己服务，相反地，没有顾客会喜欢一位邋遢的员工为自己服务。连锁门店员工应保持端庄、大方的发型，洁净、清爽的面部，统一、干净、合体的制服等，使顾客感到赏心悦目。

第一节导购基础知识

一、理解导购职业

导购员，顾名思义，是引导顾客购物的人员。导购员在产品销售过程中要善于捕捉顾客的消费心理、彻底打消顾客的顾虑，建立起于顾客的信任，并在销售产品的同时，向顾客提供售前、售中、售后服务。

（一）导购员的角色定位

导购员时指在零售终端通过现场服务，引导顾客购买、促进产品销售的人员。在各类卖场中，导购员与顾客的接触最为频繁，导购员的言谈举止、工作态度直接关系到企业的品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客忠诚度因素。有的导购员深受顾客的喜爱而为卖场吸引住许多回头客，而有的导购员却让顾客难以接受。所以，导购员的服务水平既影响到企业在顾客心目中的形象，又影响和制约着企业的整体管理水平和绩效。

1、顾客的良好参谋：一名优秀的导购人员，必须能够首先了解顾客的购买需求或者在顾客不清楚自己的需求时，能够帮助他明确要求，然后从这个需求出发，为顾客推荐合适的商品，并促使其做出最佳选择。这样，既达到了使顾客获得利益的目的，又实现了商品的销售。

2、企业与顾客沟通的桥梁：在商品销售的众多环节中，导购员时企业最贴近消费者的一环。导购员要在充分了解自己所销售的产品的特性、使用方法、用途、功能、价值的基础上，结合顾客的实际情况，为顾客提供满意的服务、合理的建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。同时，导购员在与顾客的沟通过程中，会听到顾客许多的信息反馈，因此最了解这些信息，无疑是至关最要，只有准确及时了解这些信息，企业才能更好的为消费者提供满意的产品和服务。

3、形象代言人：导购员面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。顾客进店后，首先接触到的是导购，导购给顾客提供的服务、留下的印象可直接折射出品牌的文化、内涵、实力。

（二）导购员的必备素质

导购员素质的高低，直接关系到导购的成败和绩效的优劣。需要提出的是，成为一名优秀导购，一方面与导购员先天的天赋和资质有很多关系，另一方面，后天的学习和锻炼是对导购员的素质和职能的提升，起着巨大的推动作用。一个合格的导购员必须具备以下基本质素：