【经营管理】销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单
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销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单
表2－1 销售员销售素质测评表
Salesmanship 含义 有／无 改进计划
S 微笑与表达的能力 有□ 无□
A 行动快速的能力 有□ 无□
L 聆听的能力 有□ 无□
E 自我教育与精进的能力 有□ 无□
S 服务顾客的能力 有□ 无□
M 判断购买的能力 有□ 无□
A 判断顾客购买决定的能力 有□ 无□
N 判断顾客购买需要的能力 有□ 无□
S 聪明的，精干的 有□ 无□
H 幽默的 有□ 无□
I 想象力，创造力，情报力 有□ 无□
P 自我教育与精进的能力 有□ 无□
使用方法：
目的：测评自身销售素质
填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。
表3－1 销售人员个人发展检查表
NO. 个人发展方向 分数1－10分 疏失检讨 改进计划
1 积极的心理态度
2 人际关系及同仁喜欢的程度
3 身体健康以及给人的外表观感
4 对产品的认识与了解
5 顾客开发的能力
6 接触客户的技巧
7 产品介绍的技巧
8 处理异议的技巧
9 结束销售技巧
10 客户服务及管理的能力
11 收款的能力
12 自我“时间”与目标管理的能力
总结：
使用说明：
目的：检查个人发展情况
填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。
表5－1建立有效的客户名单
类型 姓名 电话 手机 传真 其他联系方式
使用说明：
目的：做好准客户的分类管理
填写：填写你的准客户名单及其联系方式。
表6－1 每日开发客户计划表
时间 必须完成的任务 完成情况
姓名／公司名称 √ 联系方式 反馈情况
使用说明：
目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确
填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客
户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打√。
表7－1接近客户自我评价表
分类 项目 优 （5） 良 （4） 普通 （3） 稍劣 （2） 劣
（1）
商品知识
推销态度
仪表
接近的方法
说明的方法
总计
总结 ：
评价： 年 月 日 得分：
使用说明：
目的：自我评价在接触客户时的注意事项
填写：在适当的栏里打√并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。
表7－2 每日访问计划表
NO. √ 姓名／公司 接洽人 联系方式 反馈情况
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
新开发的顾客
1
2
3
4
5
6
使用说明：
目的：为每日访问情况作总结
填写：填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打√。
表11－1 产品的FABE分析表
特征 （Feature） 优点 (Advantage) 利益 (Benefit) 证据
(Evidence)
性能
构造
作用
使用方便程度
耐久性
经济性
外观优点
价格
……
使用方法：
目的：利用FABE分析法有系统地做产品说明
填写：把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、
证据四方面分别进行说明。
表11－1 介绍产品过程中需避免的错误
错误类型 是否存在 后果 改进计划 排序
缺乏准备 是□ 否□
忽略客户或听众 是□ 否□
只介绍一堆讯息和数字 是□ 否□
停止道歉或者是找借口 是□ 否□
骄傲自大 是□ 否□
打断顾客的话 是□ 否□
讲低俗的笑话 是□ 否□
语言肮脏 是□ 否□
轻松细语或声如洪钟 是□ 否□
乱用文法，发音错误 是□ 否□
无关痛痒的字词 是□ 否□
使用说明：
目的：检查自己在产品介绍中的错误
填写：填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果，提出改进计划，并对错误的恶性程
度排序。
表12－2 客户异议处理表
参考类别 顾客异议 解决方法
立刻处理的异议 • 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项 • 你必须处理后才能继续进行推销的说
明时
• 当你处理异议后，能立刻要求成交时
延后处理的异议
• 对你权限外或你确实的事情，你可承认你无法立即回答，但你保证你会迅速找到答案告诉他 • 当客户还没有完全了解商品的特性及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理 • 当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时
总结：
使用说明：
目的：对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验
填写：填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。
表19－1 售后服务检查表
售后服务内容：
姓名 老顾客√ 顾客满意度 再次购买√
使用说明：
目的：调查售后服务情况
填写：填写顾客对于售后服务的认可程度，（顾客满意度：满意、基本满意、不满意）。
表22－1 目标实施计划
目标
设定目标日期 预定达成日期 实际达成日期
SMART目标衡量原则
S
M
A
R
T
应采取的行动步骤 预定达成日期 检查日期 完成日期
1
2
3
4
5
6
7
8
总结：
使用说明：
目的：针对一个具体目标的实施做详细的计划
填写：根据SMART目标衡量原则衡量所填写目标，并制定详细行动步骤。
表22－2 年度目标计划表
年
度
目 标 去年的目标重点 达成状况 今年的目标重点 行动步骤
使用说明：
目的：明确自己的年度目标
填写：填写的过程中注意应用SMART原则进行衡量。
表23－1 销售人员一天行程
年 月 日 星期
时间 活动安排 重要度 完成情况 跟进 备注
AM 8:00
AM 9:00
AM 10:00
AM 11:00
PM 12:00
PM 1:00
PM 2:00
PM 3:00
PM 4:00
PM 5:00
PM 6:00
PM 7:00
晚上
使用说明：
目的：制定行程表以提高效率，有助于更加积极的完成目标。
填写：针对个人实际情况详细填写，设定一定时间内需要完成的目标，并检查完成情况。
表24－1 销售人员个人素质全方位提升检查
个人素质 分数（1－10）分 检讨疏失 改进计划
身体健康
事业工作
家庭和谐
心智成长
人际关系
休闲艺术
理财规划
心灵的净化
总结：
使用说明：
目的：检查销售人员的个人素质
填写：根据你的个人情况为自己的八个方面打分，并针对不足提出改进计划。最后对自
己的填写情况做出总结。
