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商业地产招商工作流程完整版

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商业地产招商工作流程

HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】 招商工作流程

一、主力店招商谈判流程

二、招商中期工作流程

三、招商后期工作流程

四、商业市场调查流程

五、商家搜集

六、招商客户接待流程

七、招商客户谈判流程

八、招商合同签订流程

九、外出招商流程

十、招商电话说辞

十一、招商宣传流程

一、主力店招商谈判流程

1、流程概况

目的 为本项目与主力店达成招商意向，以签订意向书或合同为目的

为本项目提供品牌支撑以及宣传热点

适用范围 用于项目前期预招商以及后期主力商家接待等

定义 谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等

参与部门 招商部及其他相关部门

招商部 1、联系品牌商家，约访商家

2、了解品牌的意向，品牌特点以及公司内部架构等

3、负责确定谈判内容，了解商家需求，对建筑的需求，面积的需求，以及各项招商条件政策倾向，为谈判成功做准备

4、与品牌商家沟通，签订意向书以及意向合同

5、掌握客户需求，及时与客户进行沟通联系，对项目进行积极促进

行政部 1、会议室准备，电脑投影仪准备

2、商户接送、接待、准备礼品

商业策划

1、企业及项目资料设计，招商手册制作

2、会议室布置

总工办 1、提供最新项目图纸

2、与商家沟通图纸相关问题

3、结合商家需要调整相关设计内容

法务部 1、草拟意向合作协议、合同

2、审核意向合作协议、合同

财务部 1、审核意向合作协议

2、收取合作定金

董事长 指导招商策略，

批准招商计划

批准合作意向书

2、流程指引

3、谈判程序

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析：

、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。 制定招商计划及招商方公司批准计划及方案

收集商家资源，分类列招商准备，公司简介、项目简介，各类图纸 联络商家初步沟通，发公司跟踪商家对项目的了解情况，解答疑问资料 洽谈合作意向，对方报价、提出物业要求、规划内部布局况，解答疑了解商家合作意向，邀请来访考对意向商家考确定三家以上意向商家 归集意向商家，向公司汇报 确定商家签订意向合交定金执行合同 首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。

、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。

、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。

、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。

、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。

、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。

最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。

4主力店招商谈判注意事项

时刻重视市场资源与信息更新与累积。

市场竞争激烈，瞬息万变，招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息，同时，还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。现在是信息时代，要是信息掌握不及时，不充分，那永远也没有办法抓住机会。所以，招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯，并做好信息的更新工作。

、培养好的招商谈判能力。 在招商过程中，招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。人们常说，招商谈判是一门及高深及细腻的技巧，掌握的好，就能获得很大效果。其实确实如此，内功心法要是纯熟，打出来的招数才有杀伤力。虽然说，光靠一张嘴，就想要取胜，似乎是不可能，但是可以最大限度的为自己争取优势。

妥善调节处理好商户与商场之间的关系。

一个商场从招商到营运，招商人员扮演的是中间人的角色，这就决定了他必须要处理好商场以及商家的关系。商户进入商场后，会受到商场的管理与制约，而商场的管理可能也会受到商户的抵触和不配合，这样最终都是影响商场的正常经营，于双方都不利。所以，招商人员要扮演好这个中间人的角色，积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾，只有将矛盾化解，才能使得双方共赢，这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。

二、招商中期工作流程

1、流程概况

目的 1、 对项目所设定的次主力店及品牌店进行定向招商，在预期的时间内完成招商工作

2、出招商进度表，对招商计划进行时间节点控制，按时达到招商率。

适用范围 适用于招商火热进行的阶段，招商持续期

参与部门 招商部、行政部、拓展部、总工办及人员职责

招商部 1、招商人员控制管理

2、招商政策调整

3、在招商过程中，出现不符合市场需求的情况，招商系统与销售系统必须进行协商讨论，共同制定新的招商政策和计划，确保招商工作顺利进行

4、商家客户业态调整、商铺位置调整

5、商家客户的跟踪管理

法务部 招商合同文件、商家调整协议审核、修改

总工办/项目部/成本部/广告公1、招商政策、商铺调整等的讨论决议

2、商铺部分建筑结构调整修改

3、招商宣传工作的进行与进度调整 司/招商运营部/物业工程部 4、商铺装修标准以及各项标准及政策

5、商铺装修的审核

董事长秘书 对招商文件的传达

董事长 1、对各项规章制度审批、批准

2对后期招商活动的审批

3、对商家装修等章程标准的审批

2、流程图

3、次主力店及品牌店谈判

经过了前期主力大客户的谈判，整体商业已经确认，招商高潮期主要进行次主力店及品牌店的招商工作

对商场内不适合业态的商铺进行重新分割或调整

对商家客户资料进行整理审核

4、合同签订

接待客户，并互相沟通项目情况

达成合作意向，并签订意向书

达成条款、租金等一致，签订商铺租赁合同

后期追踪客户

5、宣传

媒体宣传活动

三、招商后期工作流程

1、流程概况

目的 1、较短时间内完成招商，起到旺场作用

2、协助销售，以招商促进销售，完成招商工作100%

适用范围 适用于招商即将开业后的后期工作

参与部门 招商部、法务部及人员职责 招商工作内容的制招商客户的接待

招商政策的调整

招商合同签订 1、客户接待

2、招商政策调整

3、铺位调整

4、签订招商合同及招商意1、互相沟通留联系方式

2、签订招商意向书

3、签订招商合同 1、中期招商优惠政策调整

2、招商铺位控制管理

招商铺位调整 1、客户资料的副本

2、签订合同审批 1、已租商铺统计

2、未租商铺统计划分 配合招商中期宣传活动 招商部 1、 协助商家入场装修及工程协调

2、 后继补位招商

在招商的过程当中，一些商家因各种问题退出项目，需招商给予补位。

3、 举办项目的开业活动

对于一些餐饮休闲娱乐或大型综合性的商业项目，当招商率达到80%左右时，应举办本项目的统一开业造势活动，为商家提供经营方面的支持。

法务部 1、 负责合同文本及主力商户租赁合同的审核。

2、 负责外联单位协调，协助商户办理工商、税务、卫生许可证等证照，争取优惠政策。

3、负责外联协调城管、派出所，开业典礼、广场、门口促销活动等。

物业工程部 1、 负责起草、组织讨论客户进场装修管理规定。

2、 负责起草、组织讨论商场物业管理规定。

3、 负责起草、组织讨论消防责任书，并组织消防演习。

4、 负责起草、测算物业管理费用。

5、 负责审核商户装修设计图纸。

6、 负责协调商户施工的有关工作。

7、 负责审核商户装修质量及竣工验收。

负责施工现场的安全管理。

运营部 1、 负责起草营运工作计划。

2、 负责起草、组织讨论企划开业庆典活动和促销活动。

3、 负责起草、组织讨论商场商户管理公约、商场管理规定等文件。

4、 负责营业员招聘面试培训工作。

5、 负责商品管理、及美陈布展工作。

6、 负责店内外商业气氛营造工作。

负责为商户提高经营指导和服务工作。

总工办/项目部/招商运营部/物业工程部 1、参与各项条例制定及各种装修文件方案修订的评审。

董事长 1、 对各项规章制度审批、批准 2、 对后期招商活动的审批

3、对商家装修等章程标准的审批

2、流程图

3招商工作节点

招商工作后期即将开业的招商工作

招商率已经达到80%左右 4、招商主要工作

对已有商家进行组合，以及宣传

为即将开业宣传造势，协助拓展部策划各项开业前活动

对剩余商铺集中招商，争取达到开业前招商成功率100%

协助商家进行开业前的装修，以及各项事务

对商家进行管理，管理整体商业秩序

5、对商业配套的招商

负责对商场内广告位的招商

四、商业调查流程

1、流程概况

目的 了解项目整体商业氛围以及项目周边商业环境的情形，为项目提供定位以及招商依据

适用范围 本地商业项目，街道以及业态，以及外地特色商业项目的实地考察 准备各项规章制度

后期招商客户谈判

协助商户进场装修和客户进场装修管理商场物业管理规定

消防责任书

商户装修质量及竣招商后期的政策与制进行商场开业前的活1、后期租金政策

2、谈定开业时间、租期等

开业前的报纸、电视宣传活商业现场的活剩余铺位的招商活

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商场招商审批工作程序

商场招商审批工作程序

商场招商审批工作程序

商场招商审批工作程序

1. 前言

商场招商是指商场为吸引更多的商家入驻，提供商业场地和配套设施，并且进行相关审批流程的工作。本文将介绍商场招商审批的基本程序，包括前期准备工作、审批申请流程和审批结果处理。

2. 前期准备工作

商场招商需要进行一系列的前期准备工作，包括确定招商目标、招商政策的制定、政策宣传等。确定招商目标是为了明确商场需要吸引哪些类型的商家，如大型连锁超市、国际品牌零售商等。招商政策的制定是商场和相关政府部门协商制定商家入驻商场所需符合的条件和规定，包括商家的资质要求、经营范围限制、租金政策等。政策宣传是商场通过媒体渠道宣传商场招商政策和优惠政策，以吸引更多商家的关注。

3. 审批申请流程

商场招商审批申请需要符合一定的流程，主要包括信息收集、申请書提交、初步审批、现场考察和最终审批等步骤。

信息收集是商场招商部门通过不同渠道搜集商家的相关信息，如企业资质证件、企业经营情况等。申请者需提供包括公司背景、经营情况、拟入驻商场的经营品类和面积需求等资料。

申请书提交是商家根据商场规定的格式填写招商申请书，并提交相关资料，如营业执照副本、组织机构代码证、法人代表身份证等。

初步审批是商场招商部门对申请书和相关资料进行初步审核，确认是否符合商场招商政策的要求。初审结果会以书面形式通知申请者。

现场考察是商场招商部门根据初审通过的申请者进行现场考察，对企业的实际情况进行了解和评估。考察内容包括企业的资金、经营实力、经营品质等方面。

最终审批是商场招商部门根据初审和现场考察的结果，综合评估申请者的符合情况，决定是否对其进行最终审批。审批结果会以正式文件形式通知申请者。

4. 审批结果处理

商场招商审批的结果可以分为三种情况，即通过、拒绝和需要补充材料。

如果申请者符合商场招商政策的要求，并且经过现场考察的评估得分较高，商场会决定通过其招商申请。商场将与申请者进行合同签订和商谈，时间、租金、面积等细节都会在此时确定。

商业招商方案计划范本（五篇）

商业招商方案计划范本（五篇）

第1页共29页 商业招商方案计划范本

第一部分、营销准备工作

1、营销主体

A、成立以高铁站商业项目营销小组为主体的专职营销小组进行营销;

B、成立以公司机构策划部、销售部为策略支持的营销协作小组进行策略支持;

C、建立招商处作为硬体支撑。

2、营销队伍组建

为了更好地完成项目的营销工作，需要根据需求进行营销队伍的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。

招聘原则：专业的营销人员，必须具有本行业从业____年以上营销管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的营销工作、营销策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场营销、拥有行业内大量客户资源者。

营销部人员招聘计划：由于本项目的体量不大，营销存在一定的难度，需要项目营销组进行商家的洽谈、市场资料、信息的收集反馈与营销合同等的洽谈和签订。故项目营销组的核心人数建议在____人左右： 第2页共29页 营销经理：____名

营销员/市场研究员：____名商业策划人员：____名

3、营销架构

本案以项目工作组形式，采用项目经理负责制，设两个营销小组,一个负责策略的制定另一个负责具体的营销细则。营销经理向公司直接领导负责，进行营销工作协调、对接，督促媒体、广告公司、礼仪公司等协作单位的工作推进。

备注：以上人员建议在项目营销正式启动前半个月到位，并针对营销进行专业知识的培训和项目相关知识的培训。

4、营销工作管理

营销人员上岗前培训，做营销前准备;

每周项目例会，通报每周营销情况及当前尚待解决的问题;

每日以书面形式汇报营销情况，按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周、月小结形式报告呈报;定期提交周例会纪要、营销周、月总结;

每周定期组织营销小组与营销协助小组人员沟通，及时分析市场变化，相应调整营销策略，提交宣传推广计划书。

万达集团招商管理制度与流程（非常全）

万达集团招商管理制度与流程（非常全）

万达集团招商管理制度与流程（非常全）

万达集团招商管理制度与流程

1总则 建立、维护和发展良好的主力店关系是项目开发的重要基础，是项目成功和持续经营的基本保证。集团商务部统一负责与主力店进行相关的商务谈判、对接和协调，是集团直接面向客户、面向市场的部门，也是落实“订单地产”的主要环节。集团各相关部门和集团所属项目公司应予以配合，充分识别主力店的需求和期望，并用此指导项目产品定位、规划设计和工程施工等业务活动，从而保证项目实现预期目标。

2商务管理工作责任界定

2.1 商务部是集团负责商务关系管理的专职部门：

1) 根据集团或相关部门要求，参与集团商业项目的业态规划；

2) 负责主力店招商工作，制订相关招商计划并负责协调相关部门的工作；

3)负责主力店租赁合同的起草、洽谈和签订，负责主力店合同执行的监督和协调；

4)负责及时取得主力店的初步技术条件，组织协调规划研究院与主力店的具体技术对接工作；

5)组织协调集团商业管理公司与主力店洽谈并确定物业管理界面、相关费用，并签订物业管理合同。

6)主持协调项目建设中与主力店的关系，如主力店的设计变更、主力店进场装修、物业移交和主力店开业等；项目管理中心负责督办处理项目建设中出现的问题，直至达到合同中约定的相关要求。

7)负责与主力店的公共关系工作；

8)负责审查项目中有关主力店的对外宣传内容；

9)负责所有对外商务谈判、商务来往信函、商务文件的档案管理工作。

10) 负责研究商业领域各业态的发展与特点，参与研究和总结万达城市综合体的特点和发展。 2.2 商务部、规划研究院、项目管理中心应向集团所属项目公司及时告知和解释主力店的有关要求。由商务部、规划研究院、项目管理中心会同集团所属项目公司，与主力店共同确定项目建设过程中的配合计划和配合机制。

2.3 集团所属项目公司应严格按照已确定的主力店有关要求执行和落实，在主力店进场后应积极协调配合。对涉及主力店的现场问题，集团所属项目公司应立即告知集团相关部门，以便及时进行协调解决，不得擅自解决或拖延不报。

招商流程

招商流程

招 商 流 程第一阶段：市场调研阶段

① 建立目标城市重要商圈调研报告

② 建立目标城市重要商圈客户档案

③建立可开发地下/地上商业地产的可行性报告，并绘制详细平面图。

具体调研工作流程：

1、了解当地商业分布情况，确定知名商圈位置，根据调研任务确定城市调研计划。

2、各商圈及商圈内各商场调研。了解各商圈及商圈内各商场基本商业概况及商业特点。

3、根据调研数据，进行分类、整理及总结。形成城市商业调研报告、商圈及各商场调研报告。对各商圈内可开发区域形成平面图及可开发调研报告。

4、对可开发商圈进行重复详细调研，对商圈内主要商场及主要竞争对手进行细致调研。为后期定向提供依据。

5、对各商圈内各商场商户信息、名片等资料进行收集，形成信息资料库，为后期招商储备信息资源。

第二阶段：招商工作准备阶段（工程开工恢复路面后）

1、项目培训：需要招商人员掌握我们公司的企业概况、项目的基本情况 （如沙盘的讲解、

项目的位置、面积、宣传手册的熟悉等）

2、深入调研：需要招商人员掌握各市场的商户构成、商户结构、商户的流动性、构成该商

的商户主要结构等。

3、客户拜访：需要招商人员掌握商户的基本情况、商户对于目前所在市场/商场的整体看法

商户对于自身经营发展规划、商户对于新商铺需求等。

4、建立客户档案：需要招商人员将每天拜访的客户登记记录，将商户的基本情况了解清楚，同时做好洽谈记录。

5、广告宣传： 通过媒体（电视、广播）、短信、车体广告、报纸等形式扩大项目的知名度。

6、预约登记： 预售前的客户摸底及客户储备工作，同时做好预约登记时的客户档案工作，

这部分商户将被作为预售时的重点商户。

7、租金政策探访： 对于公司即将推出的租金政策通过不同策略方法到有意向的商户中进行摸底。 8、客户档案维护： 将客户档案进行分类，分为重点、次重点、普通商户等几个档次，在下个阶段商铺预售的时候对不同的商户采取不同的方招商手法。