大客户
业务流程及管理办法
（初稿）
目录
第1章大客户部职能机构设置与职责 (3)
1.1大客户部岗位设置 (3)
1.2大客户部人员岗位职责 (4)
1.2.1大客户部经理岗位职责 (4)
1.2.2大客户部内勤岗位职责 (5)
1.2.3大客户部专员岗位职责 (6)
第2章大客户部绩效考核指标及管理办法 (7)
2.1大客户部绩效考核指标 (7)
2.2大客户部管理制度 (8)
第3章大客户业务流程 (10)
3.1大客户业务流程概略图： (10)
3.2大客户开发流程及管理方案 (11)
3.2.1开发大客户流程 (11)
3.2.2大客户开发管理方案 (12)
3.3大客户拜访流程及管理方案 (15)
3.3.1拜访大客户流程 (15)
3.3.2客户接待流程 (16)
3.3.3大客户拜访管理方案 (17)
3.3.4所用表格 (21)
第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置
1.2大客户部人员岗位职责1.
2.1大客户部经理岗位职责
1．考核频率
季度考核
2．考核主体
营销总监、人力资源部
3．关键业绩指标
销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考
3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分
考核指引1．根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准2．负责根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作3．负责组织大客户渠道拓展工作
4．负责组织大客户营销与市场开发工作
5．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作
6．负责大客户投诉处理的监督检查工作
7．负责组织建立大客户档案等工作
8．负责部门内部人员管理工作
9．完成上级领导临时交办的工作
职责内容1．学历
大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公
共关系等专业知识
2．专业经验
五年以上客户管理工作经验
3．个人能力要求
沟通能力、协调能力、创新能力等
1．认同公司企业文化，忠诚度
高
2．了解不同类型的客户及本行
业的发展状况
3．注重内部管理
4．有学习意识和团队意识
任
职
资
格
基本要求相关说明
1．学历
大学本科以上，具有市场营销、企业管理等专
业知识2．专业经验
二年以上营销工作经验3．个人能力要求
沟通能力、协调能力、创新能力等
1．认同公司企业文化，忠诚度高
2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．注重内部工作协调4．有学习意识和团队意识
任职资格
基
本
要
求
相关说明
1．全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持2．负责协助市场营销部门进行本部门有关的营销活动
3.负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送4．负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作5.负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作6．完成上级领导临时交办的工作
职责内容
1．考核频率
季度考核
2．考核主体
大客户部经理、人力资源部3．关键业绩指标
专业技能、调查能力、问题解决能力、创新能力
1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职
位晋升的参考
3．考核得分低于××分者，将
受到口头警告处分
考核指引
1．学历
大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公
共关系等专业知识2．专业经验
二年以上客户工作经验3．个人能力要求
沟通能力、协调能力、谈判能力等
1．认同公司企业文化，忠诚度高
2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．注重内部工作协调4．有学习意识和团队意识
任职资格
基本要求相关说明
1．协助大客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议2．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户
3．潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发工作4．制定针对每一位客户的开发策略并有效实施
5．对潜在客户定期拜访、维护关系，以便于相互之间的了解
6．与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理7．认真履行合同、落实承诺，加深合作8．不断总结工作经验，提出合理化建议9．完成上级领导临时交办的工作
职责内容
1．考核频率
季度考核
2．考核主体
大客户部经理、人力资源部3．关键业绩指标
销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率
1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职
位晋升的参考
3．考核得分低于××分者，将
受到口头警告处分
考核指引
第2章大客户部绩效考核指标及管理办法2.1大客户部绩效考核指标
2.2大客户部管理制度
第12条销售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。
（1）所负责的客户花名册。
（2）领用的公共物品。
第4章销售人员出差管理
第13条销售人员每月出差不得低于15天。
第14条出差前须提交出差申请，批准后方可出差，每抵达一个目的地需用当地固定电话向部门内勤汇报行踪并登记。
第15条每月5号以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本月总结，下月预测，存在的问题，解决的办法。
第5章销售工具的使用、领用管理
第16条大客户部所有办公用品由内勤统一领取，建立个人账户后领用。
第17条销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经大客户部经理审批后，由专人购买。
第18条销售人员应在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，需经大客户部经理审批。
第19条摄相机、照相机、录音机、电脑等电器的领用，由领用人提出申请（注明用途），由大客户部经理批注后办理。
第6章附则
第20条本制度由大客户部负责制定、解释及修改。
第21条本制度自发布之日起执行。
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
