沟通话术
-----要知道的沟通细节
载自周书领新书《沟通话术》
（请把书的封面也放在杂志中）
周书领
国内营销管理研究专家、广东农工商职业技术学院专业指导委员会委员、卡丝发型创作沙龙管理顾问、多家发廊连锁机构顾问。
美发行业“快乐学习”理念倡导者，并积极的应用到实践中，首创美发营销管理漫画读本。编著《发廊经营细节制胜》（辽宁科学技术出版社）、“发廊成功天机”、“发廊管理胜经”、“发廊管理胜术”“发廊经营王牌实战”、“发廊经营随身宝”、“发廊晨会管理”系列丛书共40余本。
创建“中奥美发经营管理研究中心”，致力于发廊诊断、发廊企业形象建立、发廊连锁经营、发廊培训、发廊全程管理。
一、沟通的十大禁忌
说话有“礼”，除了要注意多用礼貌用语之外，还要注意避开谈话中的“雷区”——谈话禁忌。
在人际交往中，有许多内容不适合用来谈论，也有许多细节需要注意，这些就是禁忌。谈话的禁忌有许多，每个民族、每个人的禁忌又有所不同，因此需要在日常谈话中不断总结积累。我们提出以下这些禁忌供大家参考：
(1)忌语言粗俗
在人际交往中，尤其是在社交场合，语言粗俗是大忌。不礼貌的语言，如粗话、脏话，会给人留下非常不好的印象，一定要避免使用。语言文明是一个人自身修养的体现，文明的谈吐可以给对方留下一个良好的印象。
温馨提示
在谈话中，要尽量避免使用他人忌讳的语言，比如谈到某人死了，可用“病故”、“走了”、“没了”等委婉的语言来表达；在议论某人（尤其是女士）长相时，可把“肥胖”改说成“丰满”或“福相”，“瘦”则用“苗条”或“清秀”代之。
(2)忌不看对象与场合
不同的人有不同的风俗习惯和语言习惯，因此，人际交往中，一定要看对象说话，对什么样的人说什么样的话。
温馨提示
广东人、香港人有喜“8”厌“4”的习惯，这是因为粤语中“8”与“发”谐音，“4”与“死”同音。因此，在与他们沟通时应尽量不要直接提到数字“4”，在遇到非说“4”不
可时，应用“两双”来代替。
(3)忌枯燥无味
有些人说话别人不爱听，是因为他们说的话太枯燥乏味，没有一点儿新奇，激不起人们的兴趣，因而一开口便让人感到厌倦。
(4)忌空泛说教
有的人常因为自己年龄比别人大，地位比别人高觉得自己比别人有经验，比别人懂得多，因此往往在说话时带有说教的腔调。当然，有时的确也有正确的忠告，但这些忠告因为带有说教的腔调，即使是正确的，也会惹人产生抵触情绪，而不容易被人接受。
温馨提示
要说服教育别人，就应该考虑别人的感受，注意如何使别人接受你的意见或观点。所以，不论是要说服谁，都不能高高在上，目空一切，而是要拿出鲜明、生动、形象的事例让别人心悦诚服地接受。
(5)忌流言飞语
在生活中，有些低级趣味的人，往往爱关注无聊的琐事，爱探听别人的秘闻轶事，有时是为了增加闲谈的资料，有时是为满足好奇心，这类人还会把这些秘闻轶事添油加醋，然后传播出去，并以此为乐，以此为荣。
这样的说长道短是一种低级趣味，对人际关系的损害是极为严重的，是口语交际中必须摈弃的。试想如果有人在背后说你怎么怎么样，你会怎么想呢?
(6)忌自我为中心
以自我为中心的人，说话有两个表现，即自我吹嘘和自说自话。
自我吹嘘的人往往讲起事来有声有色，故事完整，波澜起伏。只是他讲的主题只有一个，即他自己。如果留意一下，几乎每句话都会出现一个“我”字。人们对这类人最终留下的印象是：浅薄和无知。
自说自话的人，则往往认为自己所感兴趣的，一定也是他人感兴趣的。他们不管别人接受不接受，或对别人的话置若罔闻，自己说自己的。
温馨提示
交谈本来就是双方之间的事，“你来我往”，这样才应该形成一种交流的氛围。口语交际中，如果常常只说自己那方面的事，而不顾他人的感受，最终将会“自我孤立”，陷入无人搭理的景况。
案例
阿芳是一位年轻的发型助理，有一个聪明可爱儿子，她常常以此为荣，每次跟人打完招呼后就老是讲她儿子的一切，不但跟发廊里的同事讲，跟新顾客也常这样说着。有时，别人故意把话题转移开去，可一停下来，她就又回到原来儿子的话题上了。久而久之，很多人都
不再跟她搭话了。1
(7)忌言而不实
言而不实的人说话很少有个准数，要么与事实本身不符；要么说一套，做一套。有时候说的虽是确有其事，但从他嘴里出来，却是走了样了，或有夸大，或有虚构。
人们对言而不实的人，一般只是姑且听听，并不完全相信。长此以往，言而不实者极易失去别人的信任。
(8)忌语言刻薄
有的人伶牙俐齿，说话咄咄逼人，攻击性特别强，而且往往伴有冷嘲热讽，不给人留情面。这类言语刻薄的人常被形象地称为“刀子嘴”。
言语刻薄的人往往因为一句话就会失去别人的友谊和信任，这种人很难交到真心朋友，对事业有百害而无一利。
温馨提示
人与人最好能平等互爱，为什么要用刀子似的刻薄言语去伤人的心呢?因此，我们说话时一定要谨慎，说话之前，最好先想想自己的话是否会伤害别人。
(9)忌自作聪明
有的人总觉得自己比别人聪明，自己的意见比谁的意见都好，因而爱到处表现，炫耀自己，摆出一副什么事都知道的架势。自作聪明的人—般不会给人留下好印象。在口语交际中应当尽量避免。
(10)忌辩论成狂
有的人说话好像就是为了与他人辩论似的，无论别人怎么说，说什么，他总要拿出不同的或者相反的观点与别人对抗。辩论成狂者，或许自己感觉这样很有趣味，其实，在口语交际中，这是一个严重的误区。辩论成狂将会吓跑他周围的朋友。
温馨提示
生活不是辩论场，我们也不是职业辩手。生活中更多的应是平和的交谈，而不是激烈的争辩。到处剑拔弩张的生活，有谁会喜欢呢?
二、一定要知道的说话礼仪
1．正确运用态势语
正确地、恰当地运用态势语，也是说话礼仪的一个重要组成部分。
比如，见面时一边说“您好”一边与对方握手，或是伸出手来与对方打招呼；听别人讲话时，目光真诚地望着对方，并不时地点头；赞美别人时伸出大拇指；讲话或听讲的时候面带微笑……这些态势语都能很好地表现自己的修养与礼貌，也能体现出对别人的尊重。这需要我们在日常生活中有意识地反复锤炼，进而达到运用自如。
2．说话要清晰明了，快慢有度
交谈的目的在于交流，因此话要清晰明了，如果别人听不清你的谈话，就会影响他人的理解与接受，影响口语交际的顺畅进行。我们一定要切记，说话时声音要清楚，快慢要适度。说一句，人家就听懂一句，这也是对别人的一种起码的尊重。
温馨提示
在与顾客交谈时，应该选择通俗的、常用的语句，而且用词要尽量丰富，让对方觉得有意思，有内容。
3．学会听说有度
就是该自己说话的时候才说话，不该自己说话的时候，就应当少说话，甚至不说话。口才好的人，并不一定每时每刻都口若悬河、滔滔不绝，而是说话能把握分寸感，不管在什么场合都是落落大方，谈说的时候，说得很充分；不该说的时候，半句话也不说。
口语交际中，以下几点，你要格外注意。
(1)说话形式的选择要与场合相适应。
我们说说话注意分寸，就要做到慎言，三思而后“言”，还要注意说话的场合和说话的对象，不要不管三七二十一，乱说一通；同时还要注意说话的内容和形式，做到该说的说，不该说的一个字也不说。
(2)避免谈及别人的隐私和错处
有人喜欢当众谈及别人的隐私、缺点和错误，这样会将谈话引入非常尴尬的境地。我们平时对这点要特别注意。
案例：
李小姐到一家美发店烫头发，在烫发的过程中，发型师JAK想讨好李小姐，对李小姐恭维，说李小姐有气质，而且身材好。
为了更形象地比喻，发型师JAK就环顾了四周，看到邻座有个女士，就说，你看那个女士，那么胖，身材一点也不协调，并且说了一大堆贬低性的话。
直到最后，李小姐问他：“先生，你知道我是谁吗?”
“你是我们的贵宾李小姐啊。”他回答说。
“我告诉你，我就是邻座女士的妹妹。”
发型师JAK立刻窘住了，场面非常尴尬。
这位李小姐很有教养，没有当面指责他，但发型师口无遮拦给别人留下了一个非常坏的印象。2
(3)不要伤害别人的自尊。
在公众场合，要重视对别人的尊重和说话的礼貌，否则一不小心，一不注意分寸，就会伤害对方，甚至带来严重的后果。
(4)不要喋喋不休
喋喋不休地抱怨的人给人的第一印象是像沿街乞讨的乞丐。这类人总是将他们日常生活中的无数小事与无尽烦恼向别人没完没了地倾诉，哀叹不已。其实，每个人的生活里都有烦恼，而唠叨与抱怨只能使倾听者的心情更坏，如果你老是喋喋不休地抱怨，那只能引起别人的厌烦而不是同情。
温馨提示
在听人讲话时，心不在焉是一种不礼貌、很伤人感情的行为。我们应该将心比心，做一个认真的聆听者。
(5)不要武断暴躁
武断暴躁的人是一种特别没耐心而且相当自负的人。他总觉得自己是对的，问题出在别人身上。如果你要追问为什么或找个解释，他会很暴躁地用最短的一句话让你血脉鼓胀而闭嘴。他们常说的话是：“不要烦我!”、“事情本来就是这样的，没什么好说的。”原本是件很简单的事情，最后的局面却往往十分难堪。
如果你碰到这样的人，你会觉得他非常没有教养，不懂得尊重别人，有什么话不能好好说呢?所以，我们在遇到事情的时候要多想想自己的责任，不能武断暴躁地把错误都推到别人身上。
●跟我学话术：在与顾客沟通的时候，善于倾听、附和顾客讲故事
当客人在发廊滔滔不绝讲述自己的故事时，不论他们是否讲得很精彩，服务人员应尽量不要打断，而且要表示出“我在注意倾听”。而为了“证明”你自己是在专注地倾听，而不是“左耳进，右耳出”，那你的注意力就集中于说话人的身上，并且适时地附和一些话语进行鼓励。
顾客：我前天去一家服装商场，看到一款衣服……
发型师：“哦。一定很漂亮了”
顾客：是啊，不过觉得款式还不错，就是颜色有点淡。
发型师：今年流行什么颜色啊？
顾客：今年流行黑色和紫色，另外加点金属的元素。
发型师：你讲的很专业啊，象服装设计师一样的眼光。
顾客：我有好多姐妹，买衣服都找我去当参谋。
发型师：真的啊，那我以后如果想买衣服，你也一定给我参谋啊。
顾客：好啊……
倾听时，仅仅是投入是不够的，你还要鼓励说话者表达或进一步说下去。正确的启发和恰当的提问是可以帮助你达到目的。上述发型师小A适时地讲出“附和”的话语，就很好表达出对顾客的关注。
●跟我学话术：为顾客结帐时应该怎么说
在顾客即将结账，并将账单放在收银台时，前台工作人员应敏锐地注意账单上的顾客姓名，然后脸带微笑地称呼对方，询问确认是否结账。
“王小姐您好，结账是吗?”（双手像拿着顾客的名片一样握住帐单，微笑地称呼）
“非常感谢您的光临与惠顾。”（面带微笑）
“谢谢您(看着账单)，王小姐今天您烫头发120元，谢谢! ”（待对方付账时伸出双手轻轻接住）
“王小姐，您给了150元，现找回您30元，非常谢谢！”（稍微弯腰，双手握住找赎的钱）
通过态势语表达出你的礼貌，关键在于恰当地运用各种不同的态势语以适应不同的场
合。前台在结帐时的以上话语，都很恰如其分地运用了态势语，让顾客感觉到烫发之后，“服务”仍然在延续着，“顾客是上帝”的感觉并不只是在服务人员劝说烫发时存在，烫发后顾客仍然是上帝。
●跟我学话术：如何和顾客寻找话题，并使语言有吸引力
在与顾客沟通中，我们除了应多询问和多聆听外，还要多创造话题，尤其是在顾客等待下一步的服务之前，以避免她在等待的过程中感觉到很无聊。这些话题，可以如明星之类公众人物的“佐料”，也可以是顾客或自己生活中的一些小事。但在开发话题，尤其是讲自己的故事时，要说得有波澜，有悬念，这样才能吸引顾客听你继续说。
例如，发型师小张很喜欢把生活中的芝麻小事讲给别人听，但同样的故事用两种不同的叙述方式来说，就有两种截然不同的效果。“昨天晚上我跟我们经理去吃了一顿海鲜，有螃蟹、有大虾，还有八带。我们喝了一瓶五粮液，我都喝醉了，不过还好我自己骑车回家了……”小张说的这些话像流水账似地，平淡无奇，并且与谈话对象往往没有什么关系。这些空洞无物、没有观点、平淡无奇、像白开水似的讲话，自然会使听者失去耐心。
“昨天晚上我觉得很有意思（这样来吸引别人），你如果有朋友聚会，可以到某某地方，那里海鲜品种多，价格实惠，昨天晚上我跟我们经理去吃了一顿海鲜，有螃蟹、有大虾，还有八带。我们喝了一瓶五粮液，我都喝醉了，不过还好我自己骑车回家了……”
日常说话不论简单还是繁杂，都要主旨明确，重点的内容还可以多强调一下。小张这次谈话的内容提炼出明确的主题，解决了说话的集中性和条理性，让别人感兴趣，还突出某酒店“海鲜品种多，价格实惠”的优势，这样说可以联系到对别人有帮助，别人更感兴趣，这样才有互动和有意思。
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
沟通话术技巧 一、沟通的技巧 1、谈话时要适时回应 首先我们要懂得回应，如果别人很有兴致地说了一大堆话，你也没有任何表示，那会让人觉得很尬尴或者是没意思，这样淡话也只能草草收场，而且对你的语言沟通没有什么帮助。回应过程中切记不要轻易否定、评价、反驳对方，常用的技巧有情感式释义和表象式预见两种方式交替使用。 2、沟通态度，尊重对方 沟通时的态度也是很关键的，在沟通时应该要谦虚、友好地和对方交流，而且在交谈时要尊重对方，可以恰当地使用一些身体语言，如在交谈过程中身体要保持身体前倾，但不可以后仰，不可以将整个身体靠在椅子上，也不可以翘腿抖腿等等。 3、谈话时要懂得倾听 倾听也是沟通中要注意的一个点，在和别人交谈的时候要充分考虑到别人的感受，还要倾听对方表达的东西，这样才可以更好的进行语言沟通，否则就像“鸡和鸭讲一样”。 4、不要总是以自己为中心，学会察言观色 在交谈时也要注意一个重要的点，不要总是以为自己说的话、做的事很重要，总是以自己为中心，别人的就不重要，要懂得观察别人的反应。
二、具体的聊天话术技巧 1、冷读 人们一般最讨厌查户口式的问题。你多大了？你是哪里人？你叫什么名字？很可惜大部分人依然只会这种表面的聊天模式。如果你会冷读，就不会有这个问题。冷读必须用陈述句。而且，冷读只是一种猜测，并不是让你完全猜准对方的信息，而是通过这种方式让对方敞开心扉，主动的给你更多的信息。当然你不能胡乱去猜，而是通过对方的衣着，谈吐，话题内容等等一切信息去让你的猜测更加准确。 2、关键字联想法（上堆平行下切） 通过对方给出的有限的内容来展开新的话题。对于你身边的场景里选定一个物品，什么都可以，面对你看到的物品，进行回忆，最好是想象相同或者相似的物品，在你的记忆中搜索，比如说我现在看到把板凳我第一下就回想起我当年小的时候家里那把花岗岩板凳。 3、讲故事 两个人的对话内容80%都是通过讲故事来完成的。讲好一个故事要注意①细节。一个故事要让他听起来像是真的，必须得有细节。②展示价值，故事是最好的让人了解你的方式。③起伏。平淡的故事没有人爱听，这就需要你有一定编剧的能力，如果没有，那不妨讲出来之前先编排好。④加入感情。一个好的故事没有一个好的述说方式也是行不通的。
电话销售话术与沟通技巧汇总 一、如何提高电话销售沟通技巧？ 二、5绝招让客户喜爱和你沟通 三、电话销售的最新技巧 四、电话销售的7大技巧 五、如何让开场白有吸引力 六、一开口就拒绝了你如何办呢？ 七、有效拨打电话的24策略 八、电话销售技巧，新手如何突破？ 九、电话销售员必须经历的几种心理状态 十、电话销售前的预备大盘点 十一、电话销售技巧新手入门 十二、电话销售如何突破接待人员关 十三、陌生市场的开拓几段经典对话 十四、电话销售如何找到决策人 十五、各类营销形态技巧 十六、营销话术汇总 十七、几句经典总结 十八、营销工作不是每个人都能够做的，性格素养有哪些？十九、不适合做销售的几类人：
二十、销售话术培训手册（略） 二十一、销售话术自我审核表（略） 一、如何提高电话销售沟通技巧？ 电话营销员新手，要紧确实是打电话去一些企业，向他们推销培训。但接电话的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，讲要找人事部的培训负责人，对方直接会讲有什么跟我讲。找到负责人后如何沟通?如何提高电话沟通技巧? (1)适可而止 ──拨通客户电话后，假如没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，假如你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。──与客户第一次联络不要太过亲热和随意，时刻不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。──一定不要在第一次的电话里让客户感受到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何情况。──假如你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。能够先礼貌地询问对方什么时刻有空，假如方便的话，是否能够约下午茶(或其他清淡的项目)。电话联络是第一次与客户沟通的最好方法，既能够有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又能够幸免客户拒绝沟通产生的尴尬。 (2)表述清晰
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
客户经理与贷款客户的沟通话术大全 一、开场白 您好！我是银欢商务公司的贷款专员，我姓王。请问您是否有贷款的需求呢？（此处停顿3秒）（没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200元话费的活动）→不好意思，打扰您了，祝您平安！再见！ 二、引导 →我们有两个产品，上班和做生意的，请问您是上班还是做生意呢？（如果两者都有，先问是不是法人代表） →请问您的贷款用途是什么？（一定要问清楚贷款具体是做什么用的）这笔款大概什么时候要呢？想贷多少？这笔贷款打算用多久？ 1.上班族 →X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了？/请问您公司的营业执照注册时间多久了？请问您的工资是银行代发还是发现金呢？最近6个月加起来总金额有多少？ →X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好）→X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子（房子增加贷款的额度）？ 2.做生意 →X先生，请问您是公司的法人代表吗？占股多少？公司的营业执照注册时间多久了？（注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请，否则要注册满两年） →X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？（以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度）
→请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了多久了？（了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度） →X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好） →X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子？ 3.商品房 →X先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的？是夫妻共有吗（房产证是谁的名字）？多少个平方米？供了多久？月供多少？（一次性买断的，适当赞美一下客户有实力） 三、利息高 1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！ 2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。 3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。 4.告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！ 5.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。 四、额度低 1.大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。
客户沟通话素 1.业务员：x经理你好，我们这边是SG四川运营中心的，给x经理你这边去电话是想请问一下x经理最近你公司这边有虑做一下网络推广宣传没有呢？ 2.客户：哦，网络推广我们已经在百度上做了。（不做，没这方面考虑） 3.业务员：哦，已经做了是吧!那请问你们这边做的效果怎么样呢？（如果客户直接说不做，没考虑，可以直接向客户介绍优惠。如“哦，是这样的x经理，我们公司现在在这个月正好搞了一个费用比较低的尝试体验活动。。。） 4.客户：哦，效果挺不错的，还可以。（哎，没什么效果） 5.业务员：呵呵，看来贵公司这边很适合通过网络来进行宣传推广啊！（是吗，那你在百度这边的消耗不大吧，会不会是你这边上传的关键词或者网站的优化没有做到位啊！之后根据客户的回答介绍SG及优惠并保证我们这边的网站优化及后续客服的质量） 6．业务员：SOHU也推出了一款搜索引擎叫SG，它主要是基于SH庞大的客户群体所进行的推广宣传，而且进入的方式也很方便。（举例说明） 7.交谈途中根据客户所表现出来意向的强烈程度考虑可否再多进行一些介绍。{视情况可以向客户提出上门介绍} 8.客户：你们这个怎么做的怎么收费的吗？（我们已经在百度上做了，再投你们这边就浪费了吧，百度用完再说嘛。）{视情况可以考虑向客户提出上门介绍} 9.业务员：我们这边还是按照点击收费的，起价是同层次搜索引擎中最低的，是三毛钱的一个起价，而且我们这边如果涉及到同行的竞价的话，幅度也是非常小的，是按照一分钱一分钱这样小幅的一个竞价来做的。（x经理其实我们这款搜索引擎和百度客户群体是不相冲突的，我们主要基于SH矩阵庞大的用户平台。而且现在很多人的搜索习惯也是不相同的，所以现在都有好多公司他们会在众多的搜索引擎和其他宣传媒体上都投入广告，其实你也可以先尝试性的在SH这个平台上先看看效果嘛，而且现在我们公司也正在搞活动，[可以向客户介绍一下公司的一些优惠]） 10.客户可能会有一定意向，在客户任然保持较强意向的时候还是建议能够约上门。首先可以让客户看到业务员，以更加安心。其次也可借上门主动与客户签订合同正所谓逼单逼单就是要在此进行，因为如果拖延太久可能就有变故。11.客户可能也会说在考虑一下，商量一下再说。在此时也要积极约见客户，比如说“面谈可以更加详细直观的向其介绍，也可详细的谈一下优惠活动”。如果实在约不到面谈也要积极的留下客户的其他联系方式。比如，留下qq号说发一份邮件让客户先看看，以便为下一通电话埋下伏笔，下一通电话打过去就可以问客户看了邮件没有，还有没有不清楚的，是怎么考虑SG的。
电话沟通话术整理（主要问题） 一、核实客户支付宝账号信息 情景1 我: 您好！小姐（先生），我是购爽商城的客服人员，我姓X。请问您现在方便接电话吗？客户：你好，有事吗或方便的。 我：好的，打扰您了。是这样子，我们购爽商城收到你在x月x日x时提交了x笔金额是XX元的提现申请，请问是您本人操作的吗？ 客户：是的，怎么了吗？ 我：是这样的，为了财务能顺利给您转账，现在我们要跟您核对一下您的支付宝账号和姓名，请问可以吗？ 客户：可以的。 我：好的，麻烦您报一下您的支付宝账号给我好吗？ 客户：我的支付宝账号是XXX 我：好的，请问您支付宝绑定的身份证上的姓名是什么？ 客户：姓名是XXX 我：好的，这边核对您的账号是没问题的，稍后我们会提交给财务那边转账，可能需要一些时间，麻烦你留意支付宝通知好吗？ 客户：好的，谢谢你。 我：不客气的，打扰您了，感谢你对我们购爽商城的信任和支持。再见！ 情景2 我: 您好！小姐（先生），我是购爽商城的客服人员，我姓X。请问您现在方便接电话吗？客户：你好，不方便。 我：好的，打扰您了。请问您大概什么时间方便呢，我这边有几个信息要跟你核对一下的。客户：你晚点打过来吧 我：好的，那我半个小时后给您打过来可以吗，或者你给个确定的时间我，到时候我们可以联系您。 客户：那你半小时后打过来吧（那你XX时间打过来吧） 我：好的，那先不打扰您，再见！ 情景3 我: 您好！小姐（先生），我是购爽商城的客服人员，我姓X。请问您现在方便接电话吗？客户：你好，方便的。 我：好的，打扰您了。是这样子，我们购爽平台这边收到你在x月x日x时提交了x笔金额是XX元的提现申请，请问是您本人操作的吗？ 客户：是的，怎么了吗？ 我：是这样的，为了财务能顺利给您转账，现在我们要跟您核对一下您的支付宝账号和姓名，请问可以吗？
平台推广沟通应对话术 不管你是老板还是推广人员,你有没有意识到: 不管你我做多大的广告、搞多少促销,公司或平台其实每天都在少卖产品!而这一切都源于推广人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的推广技巧。同样的场景，不一样的销售语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上，平台推广人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力! 下面我为大家提供以下常见情景下的推广话术,熟练运用正确的话术,可以使平台关注度和订单量明显提升! 正所谓一句话让人笑,一句话让人跳! 推广情景1：你们是做什么的？ 错误应对：1、我们是做互联网的。 2、我们是网上商城。 正确回答：哦嗨生活是河南省快消品行业协会隆重推出的O2O服务平台，基于地理位置可做到零食生鲜百货5公里内1小时免费送达，动动手机就能直接买到超市里的货品、生鲜以及特色小吃，社区服务、车险、快递预约、再生资源回收、预定年货，定外卖，不用出门，不用堵车、不用排队付账，方便快捷。目前关注哦嗨生活公众号更可享受更多优惠活动，感兴趣的朋友可以去关注一下哦嗨生活公众号。
推广场景2：你们不就是和淘宝，京东一样的么？ 错误回答：我们和他们不一样。 正确回答：是的我们也是互联网公司，但是我们是郑州咱们本土的互联网公司，我们是贴近咱们居民生活的，超市购物、上门服务等就是我们的强项，我们已将布局了整个郑州三环，三环以内订单一小时免费送货，为你解决超市购物排队结账，东西多沉不便携带的烦恼，解决了你为了照顾家中老人或孕妇出门不便的烦恼，解决了你停车的烦恼，平台的送货服务均是免费的。这些就是我们和她们的不同。 推广场景3：我不需要 错误回答：那算了或那好吧 正确回答：我们的平台能够帮你干很多的事，洗衣，美食，家政，快递，我们就是你贴身的管家，只要您有需要，我们就会将服务及时送达，在您不想出门的时候，在您不想逛街的时候，我们来帮你解决您的需求。 推广场景4：你们平台上的东西便宜吗 错误回答：我们平台的商品是很便宜的
基本沟通话术及技巧 沟通前的注意事项： 合作都是从沟通开始，也是从沟通结束。好的沟通能够让你增加成功率，而坏的沟通同样能够增加你的失败率。 （1）衣着整洁、得体、大方（无需西装革履，那看上去更像是保险推销员，而且也可能会在一定程度上给商家带来不适）； （2）语速、语调适中，正常的说话即可（看情况变通），逻辑合理、缜密，废话不多说，直接阐明要点； （3）注意时间，在最开始的五分钟之前，一定要先把合作核心目的明确表述清楚； （4）避免在一开始的时候，就让商家误解我们是来给商家做推广、做广告； （现在很多商家都接触网站跟广告，不排除上当过） （5）避免在一开始的时候，就让商家把注意力集中在我们的网站上面；（很多商家思想里还是网络就是做广告，骗钱的，不靠谱）（6）重点讲清合作的方式、合作的目的、合作的发展； （7）针对特别具有合作意义的商家企业，一定要事先做好功课，了解清楚合作对象的基本情况，再对症下药； （8）资料准备充分：合作协议、合作标牌图样、宣传资料、名片等； （9）摆正心态，你是帮商家赚钱，帮商家送钱去的，不是去讨钱，所以，充满自信，面子与尊严是两码事！ （10）注意维护自身形象，不管商家什么态度，不是非不得已的情况下，不要与商家进行言辞的激烈争论，更不要产生肢体碰撞； （11）正确面对同行的竞争，埋头先做好自己，不用过多去理会； （12）多研究项目，把自身了解透彻，对于沟通能够起到事半功倍的效果； 沟通实战话术： 在跑商家的时候遇见负责人不在：那么留下名片、资料，尽量索求到负责人的联系方式（QQ号、手机号、电子邮箱甚至是住址），并且约定下次拜访的时间。需要注意的是：可能我们在做传统行业的时候，遇见负责人不在，就会想尽办法
销售沟通应对话术大全，成功销售一定有方法！ 不管你是老板还是销售人员,你有没有意识到: 不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的公司或店铺其实每天都在少卖产品!而这一切都源于销售人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。同样的场景，不一样的销售语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上，销售人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力! 我在长达三年的企业终端销售培训中，收集了大量的问题反馈。这些问题都是终端销售每天都会遇到的，并且是很多销售人员非常困惑的问题。这些终端销售人员的根本问题不解决，广告和促销的效益就永远不可能最大化，终端销售每天都会在不知不觉中少卖产品！ 下面我为大家提供38种常见情景下的导购话术,熟练运用正确的导购话术,可以使零售销量明显提升! 正所谓一句话让人笑,一句话让人跳! 销售情景1：能不能便宜点？ 错误应对：？ 1、价格好商量…… 2、对不起,我们是品牌,不还价？ 问题诊断:？
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。？ 销售策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！？ 语言模板：？ 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的…… 销售情景2：我今天不买，过两天再买？ 错误应对：？ 1、今天不买，过两天就没了。？ 2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。？ 问题诊断：客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，
（附件） 沟通话术 沟通话术 一、对合作企业 爱车有道：您好！我是晟途爱车有道的工作人员，请问您怎么称呼？ 对方：我姓X。 爱车有道：您好X经理，我是爱车有道的王盈，这是我的名片。是这样的，我们公司最近在和当地有影响力的企业进行异业合作，我们为向您这样在当地有影响力企业的客户提供多项免费服务，这样可以给您企业的客户带来很多增值服务。我们提供的服务明细在此请过目。（递上免费服务项目表）这些服务都是免费为您这里所消费客户提供的。 对方：好的。期待与您合作！ 爱车有道:我们也非常期待与您合作。再见！ 二、客户到店 爱车有道：你好先生（女士）请把您的卡片出示一下。先生（女士）您的车辆可以享受晟途店面提供的多项免费服务及救援，我现在安排技师给您免费检查一下车辆做个登记，您看可以吗？ 车主：可以。 爱车有道：先生，咱们有了这个免费卡可以享受很多免费服务，例如免费救援，免费故障排除等等，咱的车况比较好，一年中可能涉及不到免费救援，但是玻璃水总是要加的，我们这也提供了全年免费的玻璃水。我们公司今年将为1000辆车提供全年玻璃水免费加服务，为了方便记录，我们在您的车上贴一个车贴可以吗？以后我们看到有车贴的车子，会直接提供所有免费项目。 1、拒绝车贴处理 车主：都有怎样的免费服务呀？ 爱车有道：先生您看，贴上车贴之后您可以享受免费救援，免费故障排除，并且咱们还提供了全年免费的玻璃水加注服务。也就是说以后我们看到有车贴的车子，就会直接提供所有免费项目的车主：会不会把我的车漆弄坏了。 爱车有道：不会的，我们的车贴都是贴在后挡风玻璃上的，对您的车子及行车安全不会照成任何影响的放心吧！我给你的车子贴上车贴可以吗？ 车主：算了，我还是不贴了。 爱车有道：好的，没有关系，如果您后期需要爱车有道，我们随时为您服务！
电话销售话术与沟通技巧汇总 （作者：肖伟亚） 一、如何提高电话销售沟通技巧？ 二、5绝招让客户喜欢和你沟通 三、电话销售的最新技巧 四、电话销售的7大技巧 五、如何让开场白有吸引力 六、一开口就拒绝了你怎么办呢？ 七、有效拨打电话的24策略 八、电话销售技巧，新手如何突破？ 九、电话销售员必须经历的几种心理状态 十、电话销售前的准备大盘点 十一、电话销售技巧新手入门 十二、电话销售如何突破接待人员关 十三、陌生市场的开拓几段经典对话 十四、电话销售如何找到决策人 十五、各类营销形态技巧 十六、营销话术汇总 十七、几句经典总结 十八、营销工作不是每个人都可以做的，性格素质有哪些？ 十九、不适合做销售的几类人： 二十、销售话术培训手册（略） 二十一、销售话术自我审核表（略） 一、如何提高电话销售沟通技巧？ 电话营销员新手，主要就是打电话去一些企业，向他们推销培训。但接电话的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，说要找人事部的培训负责人，对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟通?如何提高电话沟通技巧? (1)适可而止 ──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。 (2)表述清晰 ──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。──在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。 (3)心态从容 在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。
呼入客户沟通话术 顾问：王经理，您好我是锐仕方达猎头公司的，快消顾问某某，听客服说咱们公司最近有一些职位需要猎头提供招聘支持，我想跟您沟通一下细节情况。 客户：能不能介绍一下咱们公司的服务流程 顾问：好的，如果咱们双方都有意向合作，首先需要签订一个简单的合约，合同签订后3日内我们会推荐第一批人选，每一批是3个人左右（人选的情况我们会编写一个非常详细的简历报告以电子文档的形式发至您的邮箱）您可以对人选进行筛选，如果有满意的人选我们会帮您预约面试复试，直到最终产生满意的候选人，人选入职之前我们会做一个背景调查，（会核查一下人选的个人信息，教育信息，以及工作经历。）人选上岗之后我们的服务也并没有结束，下面这个阶段属于我们的售后服务期，人选在职3个月内，我们会跟人选保持联系，将人选的一些情况及时转达给企业，帮助人选快速适应企业，进入状态，如果这段时间因能力不足被辞退或者个人离职我们都会免费的给您替补一个新的人选。 客户：3个月包换期有点短，再长点吧 顾问：一般企业的转正期是3个月，3个月也足以看的出一个人的整体的综合情况了，既然跟猎头有这样包换期的约定，咱们企业的领导在人选进入的3个月内对人选进行严格的考核，多去关注他的工作情况，如果一旦觉得不太合适就尽快联系我们，我们会为您做人才替换准备的。人选也一样，如果他不想在贵公司长期发展，也是不会接受咱们的转正邀请的。客户：咱们的收费标准是怎样的 顾问：我们的收费标准是按照人选的年薪来的，费率是25%。也就是年薪10万的一个人选，我们收费是万元。 客户：怎么付费呢什么时候支付 顾问：费用主要是分两个部分支付，首先签订合同的时候，会有一个小额的定金，也就几千块，之后等人选上岗之后把尾款结清就可以了。 客户：上岗之后要一次性付款吗 顾问：如果服务费是5万以上我们可以分期，上岗先支付80%，1个月稳定一些后再支付20%，5万以下的费用不能分期哦。
前言 “销售话术”作为我们跟商家谈判的工具，核心并不在于说话的技巧，而在于话术中隐含的思路；这些思路犹如战争中的“兵法”，是一种策略；这些策略通过语言表达出来后，就成了我们的话术。此外，“话术”的成功运用，除了理解思路，还必须有足够的信息基础。这些信息包括：对团购的理解，对惠生活的深刻了解，对商家和同行业的全方位把握。因此，大家在谈单之前，务必要做好对商家背景的全方位调查，以及与同行业的接触情况。 知己知彼，百战不殆 在与商家沟通中切记以下几点：1.换位思考；2.认真倾听与分析；3.多举实例，少说空话。 谈判话术：出击类话术和防御类话术 出击类话术：主动、正面向商家传递产品信息，掌握主动权 出场目的：我是谁？我是干嘛的？我的产品对他有什么用途？ 分类：直截了当法、故作熟悉法、他人引荐法和从众心理法 A:直截了当法案例 XX经理，您好！我是店连店惠生活的XX（此处递名片）。 店连店打折网旗下的一个服务商家、实惠消费者的一个项目，（对方如对此不了解，则简单介绍网站：形式类似于团购，主要是大家常见的吃喝玩乐等）不知道您这里近期对于广告宣传有什么计划和安排。（不论答有或没有都要接着介绍）我们现在有一种与您合作的方式，由我们负责宣传，并通过网上进行推广销售，而您提供一个比市场价格低的折扣，相当于您把做广告的投入直接让利给消费者，一方面可以吸引更多的消费者，另一方面还可以起到薄利多销的作用！专注于为本地生活服务类行业，比如像您这样的餐饮行业，提供团购营销服务，不知道您对此有没有兴趣？ B:故作熟悉法案例 XX经理，您好！我是你们家的常客啊，最喜欢你们家的XX菜品。这是我的名片，我是店连店惠生活的商务合作经理，专门为像您这样的本地服务商家做团购营销的。 C:他人引荐法案例 XX经理，您好！我是店连店惠生活的XX（此处递名片），主要负责团购营销活动。今天来拜访您是因为在我们的论坛里，有一个名叫XX的用户留下了您家店铺的地址，推荐您的店铺上惠生活，所以我今天特地过来拜访一下您！我们有一个评价系统，会有一些会员在上面评价或推荐自己喜欢的店铺。有位用户在留言里边推荐了您家店铺，还留下了店铺的地址，所以我今天就过来了 D:从众心理法案例 XX经理，您好！我是店连店惠生活的A（此处递名片），主要负责团购营销活动。我们网站最近XX类别销售非常不错，咱们作为XX行业在这个区域的一个主要店铺之一，不知有没有兴趣跟我们合作？ 商家出场拒绝：直接决绝和间接拒绝 破冰目的：观察商家形态，把握商家心态，了解拒绝原因，逐个分析 直接拒绝反应出商家应该是之前了解过或合作过或者是受到过商户，这些商户的消极情绪会拒绝
家长常见问题话术 一．前言 与家长沟通是教师在教学过程中不可避免的一项活动。而教师的交流水平，又侧面反应出教师的水平和口碑。同时也决定着学校的教学口碑。为了提升教师与家长交流水平，特将家长常见问题整理成册。 二．夸奖话术 家长方面 1、对比较有成就感的家长： 能认识您这样有成就感的家长真是我的荣幸。能得到您的认同让我觉得自己工作的很有价值。我会继续努力，成为家长心目中最好的老师。 2、对一些比较用心、配合的家长： 真的谢谢您对我的支持。幼儿教育是一项系统、复杂的工程，家长、孩子、老师三方面的密切配合才能真正成就优秀的孩子。我们班有您这样用心的家长和这么聪明的孩子，做老师的我真的很高兴。 3、对经济条件不好但很用心的家长： 生孩子不容易，培养孩子更不容易。孩子吃好、穿好花钱就可以做到，但要把孩子培养好就不仅仅是花钱的问题，更要花很多心思和精力。真的谢谢您对孩子那么用心，我为孩子有这么好的妈妈感到骄傲。 4、对自己、孩子无信心的家长： 没有教不好的孩子，只有不会教育的父母。这句话说得有点严重，但事实就是这样。孩子刚生下来，大脑结构都差不多，可是成长的环境不同，孩子的未来就不一样。今天为孩子教育方面的投资一定会在孩子的未来得到体现。我们一起努力，期待这一天的到来。 4、对好说话的家长： 我带了这么多年的班，认识这么对的家长，我觉得您是最特别的。性格好有善解人意而且特别会为别人着想。和您在一起的人都会很快乐。您看xxx天天都乐呵呵的，幸福的家庭才会有幸福的孩子。 5、对傻乎乎，但每天傻笑的家长： 每天看到您接送孩子都是笑容满面的，真是快乐的人像太阳，走到哪里哪里亮。真希望家长都象您一样，用快乐陪伴孩子的学习旅程。 对孩子 1、古怪精灵、调皮型： 这个小家伙虽然调皮却超级可爱，这么聪明的孩子即使被他气哭也开心，他的聪明伶俐离不开您的用心培养。越是聪明的孩子做父母的越是要装傻来给他成就感。我经常在孩子面前都装傻的，一不小心都会被这些孩子“欺负”。像您所扮演的角色就很好，能成为孩子的玩伴。 2、很文静、安静的孩子： 他是现代孩子中难得能安静的孩子，学习非常认真，这样的孩子一定有一个非常还的榜样——就是像您这样高素质的妈妈。谢谢您把这么懂事的孩子交给我们，我作为他的老师除了希望他保持这些好习惯之外，还想努力把他的性格培养（变得）的更张扬一点，让他在大众场合更有表现力，这样更能适应（目前社会的竞争）竞争激烈的社会。
沟通话术技巧 、沟通的技巧1、谈话时要适时回应首先我们要懂得回应，如果别人很有兴致地说了一大堆话，你也没有任何表示，那会让人觉得很尬尴或者是没意思，这样淡话也只能草草收场，而且对你的语言沟通没有什么帮助。回应过程中切记不要轻易否定、评价、反驳对方，常用的技巧有情感式释义和表象式预见两种方式交替使用。 2、沟通态度，尊重对方 沟通时的态度也是很关键的，在沟通时应该要谦虚、友好地和对方交流，而且在交谈时要尊重对方，可以恰当地使用一些身体语言，如在交谈过程中身体要保持身体前倾，但不可以后仰，不可以将整个身体靠在椅子上，也不可以翘腿抖腿等 3、谈话时要懂得倾听倾听也是沟通中要注意的一个点，在和别人交谈的时候要充分考虑到别人的感受，还要倾听对方表达的东西，这样才可以更好的进行语言沟通，否则就像“鸡和鸭讲一样”。 4、不要总是以自己为中心，学会察言观色 在交谈时也要注意一个重要的点，不要总是以为自己说的话、做的事很重要，总是以自己为中心，别人的就不重要，要懂得观察别人的反应。 、具体的聊天话术技巧1、冷读 人们一般最讨厌查户口式的问题。你多大了？你是哪里人？你叫什么名字？很可惜大部分人依然只会这种表面的聊天模式。如果你会冷读，就不会有这个问题。冷读必须用陈述句。而且，冷读只是一种猜测，并不是让你完全猜准对方的信息，而是通过这种方式让对方敞开心扉，主动的给你更多的信息。当然你不能胡乱去猜，而是通过对方的衣着，谈吐，话题内容等等一切信息去让你的猜测更加准确。 2、关键字联想法（上堆平行下切） 通过对方给出的有限的内容来展开新的话题。对于你身边的场景里选定一个物品，什么都可以，面对你看到的物品，进行回忆，最好是想象相同或者相似的物品，在你的记忆中搜索，比如说我现在看到把板凳我第一下就回想起我当年小的时候家里那把花岗岩板凳。 3、讲故事 两个人的对话内容80躺E是通过讲故事来完成的。讲好一个故事要注意①细节。一个故
网上不象现实,你的第一句话,就是给你的客户的第一印象,有人要问了,打招呼不就是您好吗?是的,但是我个人认为我们可以深入的想想,一般网上打招呼只有两种情况: A:别人先问你,如:你好、在吗、有空吗等等，你的回答呢，一般人都是就事论事的回答：你好、在、有的，聪明的还会加上一句：有什么可以帮助的吗？但是大家有没有发现这种回答其实很俗套的，没有吸引力，回答完以后就直接进入主题，挑商品，议价。。。想想看如果我们换一种回答客户的方式呢，比如马上过年了。就直接回答一些祝福的话，或者HI，要不就直接用淘宝里面的PP的图标都可以，这样又告诉客户你有空你在，又让客户觉得很开心，很独特，无形之中拉进了买卖双方距离，岂不是一举两得，呵呵。 B：你先找别人说话，意思和上面大致相同，自由发挥嘛，不过要注意哦，不要用"您好"，太正规了，客户会感觉和你有距离感的，切记哦。 2：询问商品 打过招呼后，就要进入正题了，一般客户会问你有没有某个商品，或者直接发图片和链接过来，这个时候你要注意了，客户发给你的DD，就是有购买意向的DD了，所以你要详细的看看客户发来的东
西，即使你已经很了解了，在这个阶段，你要充分的分析客户的购买心理，客户为什么要看中这件商品，是自己用还是送人，是零售还是批发，是肯定要还是只是问问，别忘了适当的恭维一下你的上帝，所以看了客户想要的商品后个人认为你可以这样说：A：你的眼光不错，这件商品很独特的。B:这个牌子或者款式的商品是目前最热销的，我们正在促销。C：呵呵，我刚刚才卖了一个。等等此类的话术，D:有些商品,存在的一些问题要及时和客户讲明白.这样就可以引导客户向你发问，因为客户问的越多，你就了解的越多，是吧? 3：对付“我再考虑一下”的办法 商品介绍完了，80%的客户会说：我再考虑一下、我再看看、我再想想等等。这也是很多卖家最头疼的。我也头疼，呵呵，因为客户离开了，就完全有可能不会再回来了，网络上成千上万的卖家，每个卖家的商品和销售都有他们自己的特点，客户很有可能看到哪里，累了烦了，只要价格合适就在哪里买了，除非你的商品别家都没有，而且同等质量的DD价格低到别人家想都想不到的地步（假货不算的哦），所以客户说了以上的话以后，你千万不要说：好的。因为你说了这两个字就意味着这笔生意泡汤了!那么怎样留住你的上帝呢？我总结了几句话：A：你还有什么不了解或者不明白的地方吗？（引导客户继续发问）。B：忘了告诉你，我们这几天正好在促销，优惠很大的（前提是不要亏本了啊）。C：你看重的这个商品还有其他的
首次电话沟通动作分解与话术(上) 第一阶段：首次沟通（电话接听） （一）第一步：了解客户需求 关键点一了解客户信息 我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看要获得哪些信息。 用下面最简单的一句话进行阐述： 什么人+什么原因+在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做 WHO什么人：姓名、电话、地方、从业经历（决定沟通方式和习惯） WHERE什么地方：在什么地方投资（决定沟通习惯和具体设计方案） WHAT做什么：投资什么产品、代理规模怎样（找到投资差异点） WHEN什么时间：上项目的时间（决定跟踪密度和谈判方式） WHY为什么：为什么做这个项目（创业、谋生、兼职、扩张？） HOW怎么做：自己做、合伙、请人做（决定优势阐述方向） HOU MUCH多少钱：投资额度（决定设计方案和描述投资建议）
实战场景
客户：你好，你是****太阳能（集成吊顶、空气能、净水）厂家吗？ 电话销售人员：是的。你好，我是***太阳能，请问您是在找太阳能项目吗？ 客户：是的，我想问一下你们****太阳能多少钱一管？ 电话销售人员：请问你贵姓？ 客户：免贵我姓王。 电话销售人员：您是想在哪个地区经销太阳能呀？ 客户：我是河北保定雄县的。 电话销售人员：你现在是想做总代理还是普通经销商？ 客户：我想做总代理。 电话销售人员：你以前做过太阳能吗？ 情况1客户：没做过。 电话销售人员：噢，现在太阳能行业的确是非常不错的，尤其是你那边的市场情况，这两年非常火爆……，……现在做正好是好时候！ 情况2客户：做过，我做过5、6年太阳能。 电话销售人员：您做过什么品牌太阳能？ 客户：我代理了***太阳能，是雄县的总代理。 电话销售人员：噢，您打算是增加一个品牌还是想换品牌？ 客户：我想增加一个品牌。***太阳能价格太高，老百姓都嫌贵（或者质量、服务不好）。 电话销售人员：是的，您讲的这种情况很具备代表性，很多高价位的（质量、服务不好）太阳能产品这几年在农村市场逐渐萎缩，主要问题就是价格太高，农村的老百姓普遍接受不了……（老百姓越来越注重产品质量和售后问题……）。为什么我们的太阳能这几年在农村市场发展这么快，主要问题就是我们的品牌质量好，价格低，老百姓都能广泛接受。 客户: 我想换个牌子。 电话销售人员：为什么是换呢？ 客户：厂家承诺的支持政策都没有兑现，我不想和他们合作了。
招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。