销售体系管理制度

文档号:JX-XXX-Z 版本号:Ｖ０.１ 日期:2003·5·1

销售体系管理制度 (修订稿)

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机 密 目 录 1、总则………………………………………………………………………………..1 2、销售体系组织机构图……………………………………………………………..1 3、部门职能…………………………………………………………………………..2 4、岗位职责…………………………………………………………………………..3 5、销售体系工作流程………………………………………………………………..8 销售体系工作流程图……………………………………………………..………..11 商务报价流程图……………………………………………………………..……..12 商务实施流程图………………………………………………………..…………..13 6、信息管理制度……………………………………………………………………14 7、销售资料的管理与发放制度……………………………………………………14 8、销售费用及财务管理…………………………………………………………....15 9、合同评审制度……………………………………………………………………16 10、合同管理………………………………………………………………………..18 11、售后服务………………………………………………………………………..18 12、工程项目的投标与洽谈………………………………………………………..19 13、销售奖励政策…………………………………………………………………..21 14、销售工作纪律…………………………………………………………………..22 15、合同文本主要质量指标………………………………………………………..23 16、合同审核及交接………………………………………………………………..24 17、常用表格………………………………………………………………………..25 1）立项申请表………………………………………………………………………..26 2）项目计划表………………………………………………………………………..27 3）客户档案分析表…………………………………………………………………..28 4）项目总结分析报告………………………………………………………………..29 5）项目信息表………………………………………………………………………..30 6）投标任务书………………………………………………………………………31 7）合同评审表……………………………………………………………………….32 18、附则……………………………………………………………………….……..33 1.总则 1.1为适应建立现代企业制度的需要，规范公司销售工作的管理，维护公司销售 秩序，促进公司销售工作不断进步。特制定本制度。 1.2本制度为航华公司销售工作的法规，公司全体销售人员应遵守执行，本制度 未作规定的应遵照其它有关规定，本制度适用所有与市场销售行为有关的部 门。

2.销售体系组织机构图

总 裁 经营副总裁（销售总监）

市 场 部 驻外销售中心

销 售 部

销售部经理 3.部门职能 3.1销售部 3.1.1认真理解和贯彻执行公司制定的销售目标、责任、管理制度、考核机制，措施明确，责任到人。根据公司的各项管理制度、业务流程（立项、跟踪、管理、实施、维护），制定各行业销售的实施细则，逐步实现规范化管理，不断提升管理水平；建立完整、高效的销售队伍，促进员工素质进一步提高，建立具有共同价值观念的团队。 3.1.2各行业销售部之间主动交流、积极协调、有效合作。 3.1.3积极推广新技术在项目开发过程中的应用；有效地开展技术、管理、销售等培训。 3.1.4制定销售部的年预算，并按月、季度、年度做出费用预测、规划、实施计划，有效地控制销售费用。 3.1.5制定销售部年度工作计划，并按月、季、年进行工作总结，对销售员进行阶段性评审。 3.1.6负责项目投标书商务部分的编制，并负责审定标书质量、掌握投标进度。

3.2市场部 3.2.1跟踪、关注行业新技术的发展，提供市场发展动态、技术发展动态、预测分析及有关主要竞争对手的分析、调研报告。 3.2.2及时了解和掌握与公司业务直接相关的厂商的市场、宣传活动计划，有效地、最大化地利用厂商的费用和资源，结合公司的具体情况，提升公司市场宣传效果。 3.2.3与和公司业务直接相关的厂商建立良好的关系，有效地组合厂商及重要合作伙伴的资源。 3.2.4为经营层及各行业销售部提供有效的商业、市场信息，并将该信息尽可能地转换为可实施的项目。 3.2.5为公司的产品研发工作提供高质量的市场分析报告和客户分析报告；挖掘、寻找对公司业务有重要影响的重要客户及策略性的客户，并介入、跟踪、支持公司相关行业销售部完成该项目。 3.2.6制定市场部的年预算，并按月、季度、年度做出费用预测、规划、实施计划，有效地控制市场费用；组织新闻媒体宣传公司的产品和业绩。

4.岗位职责 4.1销售副总裁（销售总监） 上级：总裁 下级：销售助理、销售部经理 4.1.1参与公司总体规划和战略制定，负责制定公司销售、市场、售前的预算、 制度及策略，完成董事会下达的年度销售任务、利润指标；控制费用、 收款指标、预算指标。 4.1.2负责全公司及各行业销售体系建立；完成销售目标管理，业绩考核，资 源配备，运作流程，市场定位、策划、宣传，运作规则及以上职能部门 的制度、政策制定。明确目标、责任、措施，责任落实到人。 4.1.3以幕墙行业、建材行业为重点，开拓市场，加大公司在以上市场的占有 份额。 4.1.4 注重与厂商、供应商，科研院校、行业大客户销售方向的合作。 4.1.5负责本体系的年预算，并按月、季度、年度做出费用预测、实施计划， 经公司批准后组织实施。 4.1.6根据公司的定位和方向，制订月、季度、年度各部门的业务、发展计划， 直接向总裁汇报；了解公司的定位及相关策略，有效地运用和控制 各部门费用。 4.1.7以本行业为重点，开拓市场，加大公司在行业市场的占有份额。 4.1.8根据销售人员提供的项目各项数据，按照公司合同评审流程，认真测算 评估项目的可行性，并提供项目可行性报告交合同评审委员会备审。 4.1.9监督审核项目进程，及时提醒协调各部门对项目的跟踪情况。 4.1.10定期（每月）向总裁汇报上月工作情况和下月工作计划。

4.2销售助理（销售总监助理） 上级：销售副总裁（销售总监） 下级：销售部经理、销售员 4.2.1及时、准确地收集、汇总、整理和管理销售总监所要求的各项销售报表、 市场信息。 4.2.2成为公司各销售职能部门的各类相关商业、市场信息衔接枢纽，是公司 销售信息上通下达的执行者。 4.2.3督促、提醒销售总监实施、执行公司各项制度、销售流程等。 4.2.4协调销售总监对日常工作、会议的安排；有序地整理好各类文档，为 销售总监对各类文档的批复做好准备。 4.2.5积极与各行业销售总监沟通、合作工作，及时整理和了解各行业销售的 业务运行状况，上报销售总监。同时也负责及时向各行业销售总监传达 销售总监的各项指示和要求。 4.2.6协调销售总监与各方关键人士的见面及会议日程，合理调整销售总监的 工作时间安排。 4.2.7了解公司定位，紧密关注行业动向、搞好情报收集工作；协助市场销售 人员业务工作。 4.2.8协助市场部经理跟踪、关注行业的最新动态；协助技术部跟踪、关注行 业技术的最新动态；与各行业销售部保持密切联系，掌握市场发展动态、 预测分析市场主要的竞争状况。 4.2.9定期（每周）向销售总监汇报上周工作情况和下一周工作计划。

4.3销售部经理及区域经理 上级：销售副总裁（销售总监） 下级：销售员 4.3.1遵循公司的原则和策略，利用公司的各项资源，完成公司下达的年度销 售任务。 4.3.2准确地把握项目进展情况，提供可靠的项目分析素材，每月建立并完善 销售计划。 4.3.3辅助市场部做好项目方案需求分析。 4.3.4了解公司的产品和定位，利用各项资源，根据实际情况安排调整下一步 行动计划。 4.3.5保证合同质量，把握商务条款，按时回收款项。 4.3.6在自己所负责的行业销售部建立有效的信息渠道，主动出击，积极参与 该行业销售部的市场开拓，不断建立新的客户关系。 4.3.7定期招集销售工作会（每周例会、月总结会、季总结会、销售年会等） 做到每天了解、掌握销售工作状况、动态。 4.3.8根据项目进展情况，每周向行业销售总监完整准确地提交所负责项目的 销售计划，并把计划作为销售员工综合能力考核的依据。 4.3.9在权限范围内，依据考核标准，审批对下级的奖励与处罚。 4.3.10制订销售部管理及工作细则；自觉控制销售费用的使用。 4.3.11在权限范围内审批对下级的奖励和处罚。 4.3.12定期（每周）向销售总监汇报上周工作情况和下一周工作计划。

4.4销售员 上级：销售部经理 下级：无 4.4.1遵循公司销售原则，利用各方面资源，完成销售部下达的销售任务。 4.4.2广泛收集本行业的市场信息，及时、准确、了解、掌握项目进展情况， 对信息进行整理、分类和可行性分析。 4.4.3每天对工作进行总结和对第二天工作的计划，并形成工作日记，报销售 部经理审阅签字，每月形成本月工作的总结述职报告，随时对新项目信 息填写信息表，报本部门经理，由部门经理上报销售总监。 4.4.4了解市场行情，对本行业动态，有关信息要收集反馈。 4.4.5不断扩大信息量，加深与客户之间的了解，及时反馈客户对企业、产品 的各种要求，了解客户的需求，不断为客户解决项目上的商务与技术问题。 4.4.6发扬“千山万水、千辛万苦、千方百计、千言万语”的精神，宣传企业、 推广产品、扩大市场，建立良好的客户关系。 4.4.7注意树立良好的个人形象，企业形象是通过销售人员个人行为表达给客 户的，客户是通过销售员了解其所代表的企业，公司销售人员的个人形 象——服饰、个人卫生状况、行为方式、言谈举止、品德修养，对客户