市场营销考试重点(总45页)
-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1
-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除 第一章?绪论
1. 市场营销和推销的不同之外是什么？
1）起点不同。推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场
2）中心不同。推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求
3）手段不同。推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动
4）终点不同。推销的终点是通点销售获得利润，市场营销的终点是通过满
足顾客需要获得利润
2. 什么是市场营销策划？ P
市场营销策划：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。
3. 市场营销策划的意义？
4.
答：（一）市场营销策划的必然性
首先，当今社会已经进入信息时代，一方面有大量新的信息不断产生，需要企业关注，收集，分析，并且应用到市场决策中，另一方面，企业市场营销活动的改进，也有着大量新的可利用的信息，这就需要企业跟踪，研究和应用。
其次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。 再次，在我国现在化建设的进程中，由于民主政治的推进，文化的相互交融，科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测，创新，设计和选择。
最后，决策的科学化，程序化和效能化，逐渐代替了经验化，即兴化和随意化，有谋有断，先谋后断，从而把策划推向一个更加重要的位置。
（二）市场营销策划的作用
1）可以强化市场营销目标
2）可以加强市场营销活动的针对性
3）可以提高市场营销活动的计划性
4）可以降低营销成本
5. 试述市场营销策划的特点
特点：1）目的性 2）战略性 3）动态性 4）可操作性
6. 市场营销策划的类型？
直销制度课完整版
直销制度是一种经济销售模式，其特点是通过推销员的个人能力和努力来推广和销售商品，将商品直接推销给消费者，绕过传统的零售环节。直销制度以其高效、灵活的特点，得到了广大企业和消费者的认可和喜爱。
首先，直销制度具有高效的特点。在传统的零售模式中，商品需要经过层层的经销商，最终才能到达消费者手中，这样不仅增加了商品的成本，还延长了商品的流通时间。而直销制度通过推销员直接面对消费者，省去了中间环节，使商品的流通速度大大加快。消费者可以直接购买到自己需要的商品，不需要等待，节约了时间和精力。
其次，直销制度具有灵活的特点。在传统的零售模式中，经销商会基于自己的利益考虑，选择性地经营某些商品，而放弃其他商品，从而使得市场上某些商品供应不足。而直销制度可以根据消费者的需求和市场情况，随时进行调整和变化。推销员可以根据消费者的需求，选择合适的商品进行推销和销售，满足消费者的需求，提高市场的供需匹配程度。
再次，直销制度具有良好的人际关系特点。直销制度是建立在推销员与消费者之间的直接联系上，推销员不仅是销售人员，更是消费者的朋友和顾问。通过与消费者建立长期的合作关系，推销员可以更好地了解消费者的需求和心理，有针对性地为消费者提供产品和服务。这种良好的人际关系不仅可以促进商品销售，还可以建立品牌和企业的美誉度，提高竞争力。
最后，直销制度具有较低的成本特点。在传统的零售模式中，企业需要支付各级经销商的提成和其他费用，从而增加了商品的售价和成本。而直销制度中，企业只需要支付推销员的提成和奖励，减少了中间环节，降低了销售成本。同时，推销员可以通过直销制度获得较高的收入，激励其更加努力地推销产品，提高销售业绩。
综上所述，直销制度以其高效、灵活、良好的人际关系和较低的成本等特点，成为了现代企业销售的重要方式之一。通过推销员的个人能力和努力，商品可以直接推销给消费者，实现了供需匹配和消费者的满意度。但是，直销制度也存在一些问题，如推销员的素质参差不齐、产品质量难以保证等，需要企业加强管理和监管。只有在规范的制度和良好的管理下，直销制度才能更好地发挥其优势，为企业带来更大的价值。
直接销售的代名词解释
直接销售，是一种营销模式，也被称为直销。它指的是消费者直接通过与销售员面对面或通过社交媒体、电话等直接交流的方式购买产品或服务。在这种模式下，销售员通常是独立的代理商或分销商，他们从制造商或批发商那里采购产品，并通过自己的渠道销售给消费者。直销通常涉及多层次营销的结构，销售员可以招募新的销售员作为自己的下线，并从他们的销售额中获得佣金或奖励。
直销模式的起源可以追溯到19世纪末的美国。当时的经济形势不佳，许多人面临失业和贫困。于是，有些制造商开始通过直销模式来促销产品，同时也为那些找不到其他就业机会的人提供了一种创业和谋生的方式。直销通过直接面对面的销售模式，消除了传统零售环节中的中间商，使消费者能够以更低的价格购买产品，而销售员也能获得更高的回报。
直销模式有许多优点。首先，它为个人提供了一个灵活的创业机会。相比传统雇佣就业，直销让个人能够自由选择自己想要销售的产品，并根据自己的时间和精力进行工作。同时，直销允许销售员建立自己的团队，并通过他们的销售额获得奖励。这种奖励机制激励了销售员积极拓展市场和培养更多的销售人员。
其次，直销模式也为消费者提供了一种个性化的购物体验。销售员可以与消费者进行直接的沟通和交流，了解他们的需求和偏好，并提供定制化的产品和服务。这种面对面的销售方式帮助消费者更好地了解产品，并且销售员通常会提供售后服务和支持，提高了消费者对产品的满意度。
另外，直销还为部分人群提供了一种社交和职业发展的机会。许多人加入直销行业，一方面是为了增加收入，但更重要的是通过与其他销售员和顾客建立联系，从中获取社会认同感和满足感。直销还提供了培训和发展机会，通过学习销售和人际关系技巧，个人能够在这个行业中不断成长，并实现自我价值的提升。 当然，直销模式也存在一些挑战和争议。首先，由于直销通常涉及多层次营销的结构，其中的金字塔型关系可能导致一些人陷入传销的陷阱。有些所谓的直销公司通过招募大量下线来盈利，而不是真正关注产品的质量和市场需求。这种导向只关注招募人数和销售额的行为，给直销行业带来了一定的负面形象。
目前，直销的发展呈现出一种世界性的趋势，尤其是在零售业高度发展的当今社会，其消费市场日臻成熟，其在零售业中所占的比重也愈来愈大。
第一，加入直销行业的妇女将会越来越多。
第二，人们的消费意识的改变将是它越来越受欢迎。
第三，直销技术将越来越完善。
直销，最早萌芽于20世纪40年代，并于20世纪50年代开始在美国真正兴起。据世界直销协会有关资料，直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如：个人住所及工作地点或其它场所)独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解示范方法将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。有专家论评道：直销是一种由点到面，由大到小，个人经营逐步扩散到组织经营的过程。它的奥妙之处在于建立了多层次网络。对于公司，直销是扩大销售量的绝佳销售模式，对于个人则是个人创业，或者选取第二职业的一个选择。15年前，美国一家全球性直销公司一一安利公司的市场研究专家就对中国大陆市场表现出浓厚的兴趣，他在实地考察之后所形成的专题调研报告中写到：“中国是世界直销市场的新大陆。下一个世纪最火旺的直销市场可能在中国。”1990年，雅芳公司将直销引入中国，揭开了直销在中国的发展史。到了1993年，境内外的直销公司估计有近200多家，这个时期被中国的直销理论研究者们称为泛滥无序期。随着1998年4月国务院“关于禁止传销经营活动”的通知的颁布，直销很委屈的与非法传销一起成为了过街老鼠。
2001年12月，中国加入WTO，在WTO的相关档内，中国政府承诺在三年内就直销问题立法。这使得曾一度被人们视为洪水猛兽的直销，不再“犹抱琵琶半遮面”，而是鼓足力气向“规范直销”大踏步前进!
一、中国的直销市场空间巨大
市场空间通俗地说是指市场的大小。市场的大小主要由什么来决定呢?取决于三个因素：一是区域之大小；二是人口数量之多寡；三是消费购买力之强弱。中国是一个大国，九百六十万平方公里的国土区域，十二亿人口仅这两点来说一个开放的中国是一个令人叹羡的市场。难怪世界500强企业中的80％都来中国发展，并称中国市场是世界上最后、最大的一块处女地。至于说到消费购买力，也同样令人惊讶，一位外国专家曾说：从消费水平的某个侧面来看， 中国并不属于发展中国家，而更接近发达国家。从理论上来看： 中国人的消费水平虽然从整体上看仍然比较低，拥有较高消费能力的族群所占比例不大，但由于人口基数很大，就其绝对数量来说，拥有较高消费能力的人仍然数目庞大。
