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阿里巴巴销售心得（共五则范文）第一篇：阿里巴巴销售心得诚信通直销心经——谨以此献给奋战在广东直销一线和即将奔赴广东直销一线的所有同学客户开发环节开发，开发，再开发！销售中漏斗效应的另一种解释：多渠道(渠道的广度和深度)>新客户接触量>3类开发量>2类开发量>到单量连接这条主线的是：体力，激情和要性所以要休息好，给自己找动力和不给自己留退路。
一定要抓住任何一个休息的机会让自己休息好。
毛主席说身体是革命的本钱。
做诚信通销售这种必须以量来支持到单的工作没有足够的体力来支撑是不可想象的。
休息不拘泥于时间、地点和形式，就像克林顿一样，任何空余、车上和任何一个打盹的机会都不能放过；一定要给自己的每一天每一周和每一个月都找一个兴奋点。
如果公司和团队的激励政策还不足以让你兴奋起来的话，那你就自己想办法让自己兴奋起来，比如说，找个PK的对手，找个超越或自我证明的KPI，时刻警醒自己，让自己时刻保持兴奋状态；一定要对自己狠一点，尤其是男人！我认为是我最缺的就是这种东西——要性，要性不等同于执着，可以说是执着的一种体现形式。
这个词我也是来了阿里巴巴才听说过的，不是说没有这种要性就一辈子碌碌无为，但是从我的实践和观察来看，没有这种要性，做诚信通销售基本上不可能做到TOP，尤其是年度TOP。
“那好吧！”、“那算了！”这些举棋不定的词只会消磨你的意志，只有“坚决不可以！”“一定要！”这些坚定的词才能让你达到你所设定的目标。
还有，有时候我们不要给自己太多的借口和选择，太多选择等于没有选择，没有选择就是最好的选择！到单来源：陌生拜访：陌生拜访，直销人最应该引以为傲的开发方式。
对提高陌生拜访效率的一些看法：你必须慢慢了解当地老板的作息时间、行为习惯、喜好和禁忌。
清楚当地老板的信息化程度，诚信通会员普及率和使用体验反馈情况。
陌生拜访时可以带上的“魔鬼”和“天使”：陌生拜访时你可以把客户附近的诚信通会员名字和具体的地址整理出来，陌拜的时候拿出来在老板眼前晃一下，并问他：“你看你身边这么多人做了，你为什么不做呢？”也许接下来你就会找到切入点······（注意：只是晃一下，不要把名录留给TA，不然你会有麻烦的^_^）另外，自制一些宣传册。
阿里巴巴诚信通店铺运营方案,教你每日,每周, 每月都需要做些什么阿里运营思路很多阿里巴巴运营和商家都说我每天对着诚信通店铺无从下手,都不知道要做些什么不知道每月的运营方案,每周的运营思路,每天的运营计划。
今天,运营范儿博客,就针对这一点, 吧的工作,大家还是要根据自己店铺的特点和实际情况去操作阿里旺铺每天做到这些,你的店铺会有着惊人的变化一、旺铺日常工作明细①旺铺数据旺铺评分90分以上★根据目前旺铺分数和诚信通指数,根据客户所提供资料进行优化完善,提升旺铺的曝光率,从而提升客户转换率②旺铺资料完善每月一次★根据客户提供的资料,网上资料或书面资料及公司图片,对公司介绍进行发布③橱窗产品推荐每周一,一次★根据企业目前可使用橱窗位全方位推广客户主打产品,有效提升客户主打产品曝光率④产品信息发布常规★按照阿里巴巴提供的网络平台,由客户提供清晰产品价格、产品参数、产品说明等文案资料,根据客户所提供资料进行产品内页设计,发布店铺信息,信息质量达四星级以上⑤信息重发每天4次★根据客户产品行业特点,用户浏览时间习惯,每天重发产品信息,确保在同行竞争中,占据8:30、11:30、2:30、4:30⑥产品更新每天7条★根据客户产品行业特点维护客户所发布产品信息,通过标题、内容更新,提升产品信息活跃度,增加曝光量。
⑦博客论坛生意经每月一次★负责在企业博客内发布产品信息,公司动态,网摘等,提升流量；论坛与生意经提问与回复提升店铺活跃度⑧店内活动设置每月2个★根据企业产品或服务情况,选择合适的店内活动,设置店内活动,吸引潜在客户及时下单。
⑨会员功能常规★设置会员等级,增加批发量度管理⑩爆款实验室一月一次监控产品的爆款指数选择加强推广打造爆款精准营销常规能了解到我们的访客,他所需要的产品,他的姓名以及他的联系方式对我们的成交更有把握,方便我们更了解客户的需求。
让我们和客户的成交更加容易。
询盘管理每周三一次当询盘积累后,定期的对新老客户进行营销推广促进二次成交营销推广每周三一次可针对老客户和新客户分别进行营销推广智能跟进每周三一次可对近90天新增的买家以及所有的买家做产品信息优惠活动的推广促进二次成交旺旺在线时间超过9个小时：好处：留住客户,提升店铺服务评分所需配合：保持旺旺在线时长超过9小时二、旺铺优化1. 旺铺评分必须达到90分以上完善公司介绍即可提高评分2. 销售中产品信息80%达5星以上完善产品信息,三张主图完整,详情页图片不少于5张三、旺铺活动设置进入“我的阿里”—“我的应用”—“卖家家交易管理”,点击“营销设置”无门槛活动①爆款实验室,可实时监控产品最新动态选取最少十款在爆款实验室中开启监控②免费拿样,可提高展现参考：下单满2000元即可返还首次拿样费③满优惠,可促进成交④混批,可提高成交量⑤限时促销,可促进成交⑥产业带报名,可提高本地展现⑦优惠劵,可促进成交⑧橱窗位,带来展现有门槛活动①专场活动②设置一分钱拿样四、标题优化客户选取十款左右主推款,将主推产品标题全部重新优化,包含关键信息的标题能让买家更容易掌握产品具体情况,从而能更快抓住买家的眼球。
销售员工手册范本（第一篇）此文档协议是通用版本，可以直接使用，符号*表示空白。
总则：为使本公司作业规范化、制度化和统一化，使公司员工的管理有章可循，提高工作效率和员工责任感、归属感，特制定本制度。
适用范围：（一）本公司员工的管理，除遵照国家和地方有关法令外，都应依据本制度办理。
（二）本制度所称员工，系指本公司聘用的全体从业人员。
（三）本公司如有临时性、短期性、季节性或特定性工作，可聘用临时员工，临时员工的管理依照合同或其它相应规定，或参照本规定办理。
（四）关于试用、实习人员、新进员工的管理参照本规定办理或修订之。
各工作人员的岗位职责：一、销售经理岗位职责：1、负责企业产品的销售、售后服务工作；2、负责对驻外各代理商、经销点监督、检查、反馈工作；3、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实考核；4、负责产品销售的资金回笼；5、负责本部门的业务培训及团队拓展工作；6、关心公司领导管理公司的基本运作；7、对项目部销售代表负有直接的考核权，要求考核工作公正、公开、公正，供应业务员的公正竞争环境和条件，禁止消失不合理的竞争现象。
二、销售主管岗位职责：1、定期起草销售工作方案、人员支配，并负责方案和支配的实施；2、销售代表的业务指导与检查、掌握，监督销售流程，保证销售业务按方案、程序顺当进行；3、销售代表的入职培训和日常业务培训；4、各种销售活动现场的组织、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调整、调度，保证活动的顺当进行；5、销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议；6、定期向主管领导提交业务分析报告并组织销售代表进行市场调研；7、负责销售资料的监控和预备，完成上级领导交办的临时性工作；8、严格执行公司考勤规定，听从项目销售经理的管理。
三、销售代表岗位职责：1、负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；2、负责公司销售客户的往来跟踪、服务、联系及售后服务等销售内务工作；3、负责本销售部销售档案的整理、跟踪及管理；4、销售部经理外出时，帮助销售主管负责销售部内部一切日常运做；5、负责本销售部销售合同的跟踪；6、负责本销售部及销售大厅的卫生的支配、监督工作。
销售乃万物之先实用销售培训细节决定成败有言在先请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动；请将手机暂时关闭，特别强调一下，上课期间禁止打手机；（现在给大家10 秒钟时间做一下处理）关于王学书（大家来找错）1、1980 年11 月出生于福建省三明市2 、毕业于福建资源工业学院市场营销专业中专3 、2000 年毕业后至今从事销售工作4 、从事的行业有食品、化妆品、家电、互联网5 、拥有四年的管理经验、五年的培训经历6 、有一年的创业经历7 、02 年投身互联网，新进公司一周内签定6个实名订单8 、会讲除普通话外4种方言（上海、广东、三明、闽南）9 、06 年1月通过3721 全国CMT （认证渠道培训师）认证课程大纲前言第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找“进球”感觉第五单元精彩故事欣赏课程目标当本课程结束后，学员能够掌握成为一名成功销售人员的核心技能，其中包括：了解销售的基本概念，理解销售的相关知识点掌握做好销售的基本技能、素质及态度<a name=baidusnap0></a>学会</B>如何寻找客户掌握电话销售与面谈销售的步骤及技巧掌握如何与客户沟通掌握客户异议的处理方法前言要成就一件大事业，就必须从小事做起（列宁）从上面那句话你明白了什么？第一单元销售前应该掌握的知识点课程大纲第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找“进球”感觉第五单元精彩故事欣赏第一单元销售前应该掌握的知识点本单元学习目标当本单元结束后，你将能够：掌握销售及销信技巧的概念掌握销售过程中应具备的销售技能掌握销售人员应具备的基本素质和工作态度掌握寻找客户的方法认识销售认识销售认识销售技巧认识销售技巧认识销售技巧认识销售技巧不要太过于迷信技巧，往往很多种技巧用在不同销售员或客户身上都有不同的结果，关键不在于技巧好不好，关键的是你如何把握在何种情况使用何种技巧销售人员应具备的基本技能表达能力外表形象交际能力产品知识。
销售人员工作手册之二：区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录第一部分工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准1.1.1职责概述1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准1.2产品再销售职责与衡量标准1.2.1职责说明1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准1.3.1职责说明1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准1.4.1职责说明1.4.2其他职责与衡量标准表第二部分经销商管理2.1经销商客户渗透2.1.1客户渗透内容2.1.2客户渗透工具表格2.2经销商日常销售运作2.3经销商销售计划2.3.1经销商销售计划流程2.3.2经销商销售计划导入2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾2.4.1经销商销售回顾流程2.4.2与经销商进行销售回顾2.5经销商组织建设2.6经销商合作的季度评估与调整2.6.1评估目的2.6.2评估的内容2.6.3调整方式第三部分经销商队伍管理3.1经销商、销售人员工作日常管理3.2经销商、销售人员工作考核3.3经销商、销售人员培训使用说明本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。
本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。
（一）区域市场普查销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果：●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图）●调查建立客户档案（见客户档案表）（二）经销商/零售拜访规则在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类，分类标准和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访管理部分；然后结合相应的分类客户拜访标准，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。
销售公司员工手册(精选5篇)销售公司员工手册【篇1】一、销售员职责1、在销售主管的直接领导下开展各项工作。
2、熟练掌握业务知识。
3、积极进行销售工作，按时完成销售指标。
4、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务等的一条龙服务。
5、有疑问及时向主管或经理反映。
6、每日认真填写客户档案，工作日志，每周一前交上周《工作情况》及《客户分析》，每月的最后一周内递交下月《工作计划》。
7、进修学习销售理论和有关知识，接受公司的考核。
8、随时收集相应的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司开拓新业务。
9、完成上级委派的其他任务。
10、销售员的业务记录要当天晚上或第二天早上9：00之前交，过时不候，也不能补交。
11、填写认购书时，除财务外，销售员也要写清购房总价款、单价。
12、当日值班的销售员负责电话的接听。
办公区域不得没有销售员，三声以内必须接电话。
接电话一律应答为“您好!林溪别墅”。
对客服人员要清楚。
二、销售员行为准则以及业务员管理制度1、对外工作必须坚持心向本销售体利益，必须使客户满意的原则。
2、在业务交往中，不的泄露销售部内部机密。
3、一切按财务制度办事，客户交款应到公司办理，个人不得收取客户定金及房款。
因业务需要用款时，需事先向经理请示。
4、在业务洽谈过程中，应尊重同事，接听电话和接待客户时，尽量不把矛盾暴露给客户，有问题及时、低声询问、协调。
5、在业务工作中，不得以任何形式损害公司及销售部形象违者予以处分。
6、忠诚老实，办事认真，任何人不得从事第二职业或兼职工作。
7、不准在工作区聊天，不准在工作时间作与工作无关的事。
8、销售员不许拿答客问接待客户，更不许给客户看。
9、上班时间不许打私人电话，复机通话时间不得超过三分钟。
10、销售员接听电话时，确认与对方通话完毕后再挂电话。
销售公司员工手册【篇2】第一项：工作职责一、全体销售人员必须遵循GB/T19001：2000和GB/T24001：1996质量、环境管理体系。
销售主管高效工作手册配套光盘周仁钺徐恺编著北京目录1.费用支出证明单2.出差申请单3.销售人员出差报告表4.销售人员日常外出费用申请表5.差旅费用清单6.销售人员增补申请表7.应聘人员基本情况记录表8.面谈记录表9.销售主管工作报告单10.收款报告表11.销售日报表12.销售员考勤记录表13.驻外销售人员月报表14.年度销售计划表15.月销售计划表16.销售主管考核表17.销售人员考核表18.销售员品行考核表19.销售人员自我评定表20.销售人员能力考核表21.销售人员绩效面谈表22.客户拜访计划表23.客户拜访报告24.拜访日报表25.销售人员工资表26.销售人员工资提成计算表27.工资调整表28.加班费申请表29.销售人员年度培训计划表30.销售人员培训需求调查表31.销售人员培训档案表32.新进销售人员培训计划表33.销售人员培训反馈信息表34.销售人员培训报告表35.构建成功销售团队的流程36.会议纪要模版37.会议记录表38.销售会议通知表39.销售会议发言要点表40.销售协商会议报告书41.年度销售会议计划表42.年度销售会议表格43.月份（周）销售会议表44.客户投诉处理日报表45.客户投诉处理案46.客户投诉处理通知书47.客户投诉登记表48.客户抱怨处理报告表49.客户抱怨处理表50.目标审核方法分析表51.目标工作保证单52.预防计划表53.销售部门月度目标及执行计划流程图54.销售部门月度目标完成情况总结流程图55.目标管理考核流程图56.提高销售人员执行力的四个步骤57.目标跟进表58.目标修正程序59.目标修正单60.目标执行困难报告单61.月份目标追踪单62.目标成果评估的具体步骤63.顾客生命周期图64.潜在客户调查书65.新客户开发报告表66.新客户登记表67.客户资料卡68.客户地址分类表69.客户接触记录卡70.客户细分示意图71.客户管理系统建立步骤72.客户名册73.老客户登记表74.客户增减分析表75.客户流失分析示意图76.客户信用调查表77.客户信用度分析表78.客户信誉等级统计表79.客户性格分析示意图80.客户购买流程图81.客户让渡价值步骤示意图82.客户让渡价值决定因素示意图83.已购客户资料表84.订购客户资料表85.客户促销计划86.客户关系管理示意图87.客户关系管理战略转型示意图88.客户关系管理对企业效益改善分析示意图89.差异化服务体系建立流程90.客户满意度指标体系建立流程图91.客户满意度调查表92.市场预测步骤图93.总体销售预测表94.多年度销售预测表95.市场占有率预测表96.市场总需求调查预测表97.产品需求占有率预测表98.市场调研程序99.市场调查计划表100.市场调查策划书101.新业务开拓调查分析表102.深入市场可能性判定表103.市场区域分析表104.营业方针设定表105.畅销产品分析表106.产品形象分析表107.同行业产品市场价格调查表108.销售计划表109.销售目标估算表110.市场调查报告111.市场调研申请表112.市场监察表113.促销计划审批表114.市场细分表115.市场分析执行表116.产品生命周期示意图117.产品产销状况预测分析表118.产品层次分析图119.产品定位模型120.产品定价分析表121.产品售价表122.产品广告预定及实施报告表123.产品占有率比较表124.新产品潜在客户追踪表125.产品质量标准表126.产品检验测试记录表127.新产品设计和开发计划表128.公司产品知识检查表129.绩效考核流程图130.软性目标考核表131.规范绩效考核的10个问题132.销售绩效考核权重示意图133.工作目标卡134.销售部门员工人事资料卡135.销售部的员工激励单136.区域经理季度述职考评表137.部门经理季度述职考评表138.销售经理年度考核表139.区域经理月度考核表140.办事处工作人员月度考核表141.销售中心员工月度考核表142.办事处经理（直属区域经理）季度综合考核表143.业务经理季度综合考评表144.办事处工作人员季度综合考评表145.销售部门年度奖励表146.考核结果申述表147.赊销、应付款项支付预定表148.赊销货款余额管理表149.客户财务数据记录表150.应收账款控制表151.应收账款分析表152.收款通知书153.收款通知单154.收款日报表155.月份收款情况表156.应收账款催收通知单157.应收账款票据分户明细卡158.应收应付票据记录表159.应收票据分析表160.应收账款冲转明细表161.货款回收报告表162.危机管理流程图163.销售危机征兆分析表164.销售危机引发的原因及症状分析表165.企业潜在危机清单166.潜在危机评估表167.潜在危机的轻重缓急对照单168.危机预防、控制及处理计划表1.支出证明单支出证明单1_________________部门经办人：日期：出纳员：日期：支出证明单2年月日注：本单一式两联，一联部门留存，二联交财务报帐。
陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针过程检查1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、AB类客户开发；5、第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略（主管主要工作表）1. 激励1-1. 有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力；1-2. 八种激励方法PK激PK激励负面激励1-3 激励方案举例：1-3-1. 短信激励举例：1-3-1-1. 责任（目标）类A. 同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家后天拿合同，燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！B. XX的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向我们靠近！兄弟们，用力！！！C. 今日我们怡红院预测2单，需要大家集体的力量去完成！这两天大家都很辛苦！无论怎么样，坚持就是胜利，不到最后决不放弃！加油！D. 今天预测，人均一单，现在剩下的每一天如果再不报着签一单的信念，月底的时候想晚回已经没有时间了，兄弟们加油，现在每一个人都很关键！E. 四部本月20单！希望各位牢牢记住这个数字！我们是一群永不服输的人；战胜困难，能拿下一次又一次辉煌的人！最后五天，我们齐心协力、全力以赴！誓死拿下20单！！最后时刻，只有向前倒的英雄，绝没有拖团队后腿的伤病员！1-3-1-2. 激励类A. 离0点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从XX赶回XX！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心的泪水：为签这个客户小唐一早奔向XX，晚上又追到XX，所有人为小唐永不放弃的精神鼓掌30秒。
B. 新人出击，所向披靡，我们的新人虽然还有些稚嫩，但你们的表现，让我看到了你们牛B的未来！继xxx之后本期新人xxx成功破蛋，登顶天津之眼！1-3-3.会议激励流程举例：业绩回顾；本月打法；给上月英雄颁奖；本月激励方案。
以下为某渠道商会议激励用ppt。
1-3-4 PK激励举例：团队pk方案和个人pk方案；1-3-5. 逆境激励举例：1-3-6.物质激励举例：1-3-7. 正面激励举例：1-3-8. 负面激励举例：每周过程量考核：16个电话，4个电话，1个上门。
少一个罚1元。
当周到单者可以豁免。
1-4. 如何开好早会：环节目的举例：播放激励音乐营造积极向上的氛围，让销售感受到鼓舞选择偏重于振奋的音乐，冲业绩时甚至可以播放《国际歌》这样庄严带激励性的音。
推荐：《飞得更高》；《相信自己》；《在路上；》《从头再来》；《众人划浆开大船》；《超越梦想》；《在路上》；《德国装甲师战歌》。
问好传递信心普通的用大家早上好！团队回复：好！很好！非常好！见到你更好！另外，也可以用“同志们好，同志们辛苦啦”一些幽默的问号开场。
团队游戏放松，同时提高亢奋度控制在3分钟，让团队大多数人参与。
主持人从游戏中去提炼一些点。
昨日签单销售分享用成功榜样提高销售的信心配合公司主推的方向，简要分享心得；更重要是鼓励其他销售树立上门必签的信心报当天预测明确对目标的坚定也可以采取在白板上写下预测的形式。
造成一种争先恐后的氛围。
队呼提高士气可以是团队队呼，也可以是临时发挥。
如：疯狂军团，志在必得；诚信守信，傲视天下！又如：迅雷迅雷，迅如疾风，雷速行动！迅雷出击，必拿第一！1-5. 如何开好晚会：环节目的举例问好提振团队尽管一天工作非常辛苦，但依然要喊出气势，提振团队签单销售分享让团队共享好的方法，营造互相学习的氛围；对于销售分享的点，主管可以事先做辅导，建议分享一个点就可以。
当天业绩和过程回顾分析每个人目前的问题所在，并列出改进计划先由每个销售自己说，再由主管总结团队情况；整个团队的目标和目前积累的存款单情况。
第二天工作安排让团队更有目标和方向感明天各位的重点客户和预测，以及打法策略。
销售演练让销售及时掌握好方法针对当天销售分享的点或者近期的重点展开演练1-5-1. 某主管开晚会的内容准备：；B、现在我们招的新员工，大部分都是80后， 80后有80后喜欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定——“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记”；C、新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高；a．“喜欢”是基础——让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人b．“明白”是推进——让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识2-1-2. .新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让老板参与其中）A、丑话当先举例：加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）B、有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施举例：对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！C、每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容举例：如第一阶段的培训，重在掌握服务介绍、上网演示和CRM最基本操作；销售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路（所有培训课件都可以直接向当地渠道经理索要）D、从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯举例：可以参考渠道参谋部提供的《销售纪实》视频和sales一天的工作，资料可以向当地的渠道经理索要）；新人培训详细安排建议：新人入职前三天工作安排2-1-3. 一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）A、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！B、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排；C、培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么，告诉他们，告诉他们你已经告诉他们什么”，并将重点问题不断进行重复与确认；D、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研；在培训前，以下问题一定要搞清楚：a．谁来培训（确定培训讲师，有效利用各类讲师资源）b．给谁培训（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗时间来定）c．培训什么（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要目的，解决一个主要问题）d．何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间）e．培训后的考核跟进细节是否已经确定2-2. 陪访与陪练2-2-1. 陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题。
2-2-2.陪访与陪练都必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16字方针为准绳；2-2-3.陪访过程：陪访前准备头天晚上和销售过每一个细节早上出发前检查资料的准备按路线的安排尽量早出发,一般客户上班时间到客户处交流,给销售养成良好习惯在路上可以时间可以跟销售过其他重点客户陪访中让销售准备好笔记本,笔,然后我干他看,我说他听(要让销售记笔记,重点是说辞以及切入点的把握,完了之后,找一个安静的地方马上给销售过),然后是销售干,我看,他说,我听,记笔记(之后让销售谈谈他自己的好的方面以及需要提升的点,之后在给其分析)陪访后中午吃饭可以找一个安静的地方,可以过客户,也可以传递价值观,同样可以辅导其技能,或者鼓励其电话开发客户主管作记录(对每位销售当时的问题点)，周会上可以统一总结和分享。
一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点），且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况；Sales总结陪访心得，在晚会上和大家分享Sales改进计划的跟进，下次陪访检查.2-2-4. 陪访时应该重点关注的几个问题A、被动陪访时，陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么去拜访这个客户—是否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么—明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？B、突击陪访多用于检查改进情况，事先告诉多用于重点辅导；C、陪访一定不是去代替销售签单；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表演”；2-2-5. 陪访总结案例：A. 某销售接受陪访后的总结今天6月26日下午拜访出现的问题：1.拜访之前电话需求没有挖好。
2.打电话不知道要如何挖需求3.之前拜访时没有进一步的挖需求，只是一进门就狂喷服务。
确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；销售之间互相演练：互为老板和销售。
2-3. 辅导之数据分析，过程检查篇2-3-1. 抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。
但好的结果背后一定有的好的过程。
（第二天的客户准备情况和路线安排和银行存款单将是重点检查对象）2-3-2. 销售的业绩=有效客户的接触量*拿下客户的技能；电话是为了上门更加精准；渠道的优势是上门。
技能在一定时间内是固定的。
只有提高有效客户的接触量，才能提高业绩。
2-3-3. 销售积累动作：每人一张银行存款单，把本月意向客户写在A4纸上。
存款单就是钱；按照5个A类产生1单，开发出一个A类就是50元；主管随时检查银行存款单。
银行存款单少于300，多开发；多于300，多二次跟进。
2-3-4.过程分析的四个关键数据新增A+B定义：每天增加的意向客户家数。
意向客户多，意味着开发较为深入过程分析的四个关键数据2-3-5. 周拜访量统计找问题8:00-8:30 主持晨会（喊队呼、报预测等），检查出门是否带全资料8:30-11:30 陪访11:30-12:30 电话跟进其他销售，看上午预测进展情况，进行辅导13:00-16:00 陪访16:00-17:00 电话再次跟进其他销售，看下午预测进展情况，进行辅导17:00-18:00 继续陪访完，回到公司18：30-19：00 主持晚会19：00-19：30 个别沟通和辅导19：30-20：30 和销售过预测；并辅导路线安排20：30-21：30 写主管日报附3：（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。
可复制、编制，期待你的好评与关注）。
