销售技巧的培训共66页

“限制式寻问”还是“开放式寻问”
你喜欢用乳状的还是霜状的洗 您面您光您喜奶喜滑平常欢？欢的是什免面怎么水贴样类洗面护型的膜理的面呢您面膜？的膜还皮肤？是的柔？软
பைடு நூலகம்
开限放制式
接近顾客小Tips：赞美很重要！
真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、 气质或任何其他值得赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！
第三步：推介合适的产品
根据顾客的需要，推介可以满足这一需要 （解决某一皮肤问题）的合适的产品。
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
1、确定产品
顾客的
需要
+ 你的
产品知识
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
2、推荐产品
1. 为顾客分析皮肤状况 2. 引导顾客产生联想 3. 推荐产品的功效和好处 4. 示范和试用产品
培训目标
学习专业实战基础销售技巧! 快速促进医婷医丽的产品销售! 立即指导培训销售员提高销售技能!
培训内容
一、如何设立销售目标
二、如何做好售前准备工作 三、销售六步曲 四、医婷医丽产品销售优势 五、常见销售疑问解答
“销售”的定义
销售是指运用专业的知识，为顾客 选择最适合其需要的产品，并提供周到的 服务。
第四步：处理异议
处理“怀疑—功效”？
我完全能理解您的担忧，其实——
提供调查研究 数据
您看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，而且有一半的顾客已 经使用了一瓶以上，还有三分之一左右的顾客是因为朋友推荐才来买的，这么 多顾客的支持足以证明这个产品功效值得您的信赖。
提供权威机构 医婷医丽的产品是澳洲皮肤科医学博士迪肯医师经过二十多年的临床研制的, 说

如何化解顾客的购买异议
常见顾客销售异议
项目还早 你们来晚了 你们产品质量好但价 你们售后服务不好 交货期太晚 我们与供货商一直保
格太贵了 很忙，改天再来 你们知名度太小
持良好的关系 这件事要让领导来定， 你找他们去 我们再研究研究
克服销售异议的方法
找到客户真正的反对理由 从理由出发分析自己工作中的不足 找到碉堡逐一炸掉
墙壁上：职责分工，项目进展等 对客户的谈话积极及时的响应 听出话外话 控制和引导谈话进程 简洁干连，富有逻辑性 热情自信，富有感染力 诚实，正直，专业，能干 语气，神态，反应 找出唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼 反应迟钝，心不在焉，一问三不知 避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进 决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己 办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球 对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信 不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。

• 顾客说我考虑考虑，李先生太好了，您考 虑证明您对我们的产品感兴趣是吗？ • 您能告诉我不买的原因吗？没有就是贵点？ 价值不一样虽然当时贵一点但您用起来一 点都不贵，一套光盘600元你100个人看， 平均一个人才六快钱，看两便才三快钱， 您在让别人看那就几毛钱了，您说是吗？
用心服务的八大好处
• • • • • • • • • • • 故事拿破伦转世 故事三个人学武术 21世纪是知识经济的时代，下个世纪是客户经济时代 1会降低顾客的流失率 2可以减少顾客的不确定勾买 3增加顾客的重复购买 4顾客会扩大购买量 5引发转介绍 6帮你宣传你服务的品质 7减少负面的传播 8可以提高顾客的满意度和忠诚度
提出抗拒点
• 1判断是真是假 • 2确认唯一的抗拒点 • 3在却任一次 • 4测试成交 • 以完全合理的解释回答他 • 继续成交 李总请问这是您唯一不给我购买的原因吗？假如我 能解决这个问题你能与我合作吗？ 以合理的解释回答他，并且让他说是的，当他认可 你的解释时你直接要求成交。
• 顾客的借口 • 太贵了，是的我了解你的意思，同时我也 知道一个事实，往往最便宜的产品达不到 做好的效果，您说是吗？ • 这么重要的事您要不要和别人商量一下呢？ 不用了，太棒了一看你就有主见，我很佩 服你。
鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听
第一印象
我们永远没有第二次机会！
七秒钟！
销售技巧
• • • • • 魅力推销 态度 诚信 热情 形象
销售技巧
• 如何让顾客成为你的终生恋人 • 客户服务是一种心态（木匠的故事） • 顾客的问题就是大问题（面对顾客的抱怨 你要做的事情是）（飞机上用餐的故事） • 闭嘴 • 给出解决方 • 马上行动 • 承认错误

积极拓展人脉资源，增 加自己的职业机会。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧