6、《客户拜访管理流程作业指导书》(第一版)
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客户拜访管理流程
一、 客户拜访管理流程图
客户拜访管理流程营销内勤其他部门财务部营销主管销售专员《某月客户拜访计划》制定月度客户拜访计划1、销售专员开始2、营销主管拜访计划审核与审批《某月客户拜访计划》3、销售专员《重点客户拜访计划》制定重点客户拜访策略审核、沟通《重点客户拜访计划》4、营销主管审核、辅导制定下月度拜访计划7、营销主管《客户拜访台账》《工作台账》根据销售专员需求协助拜访6、工艺主管、电气主管、总经理是否需要修改Yes启动《借款管理流程》客户拜访5、销售专员《客户拜访台账》启动《报账管理台账》No资料整理归档8、营销内勤《工作台账》
二、 目的
规范营销部销售专员的客户拜访管理，强化客户拜访的计划性，通过增强客户拜访管理促进销售订单的达成。
三、 适用范围
企业客户、政府客户的拜访管理。
四、 职责分工
1、 营销部：销售专员根据客户跟进具体情况制定客户拜访计划，通过对目标企业相关干系人的拜访不断增强对客户企业的了解，准确把握客户企业需求、决策链、预算范围等信息，将潜在客户及时转化成成单客户。根据拜访需要向其他部门提前提出协助拜访的申请。
2、 财务部：对在预算范围内的费用支出进行票据审核与报销，及时做好费用分摊和项目台账，及时为员工核算定额工资。
3、 其他部门：根据销售专员实际拜访客户的需求提供相关协助，如：电气部协助现场勘查、工艺设备部提供工艺讲解、总经理协助进行高层拜访等。 五、 流程节点说明
节点编号 节点名称 岗位 节点内容及标准 见证型材料
1 制定月度客户拜访计划 销售专员 1、 工作内容：
（1） 客户信息自我盘点，根据销售计划设计下月度客户拜访计划；
（2） 提交营销主管审核。
2、 工作标准：
（1） 每月25日前完成下月度客户拜访计划的制定并提交营销主管审核；
（2） 客户拜访应做到常态化，频次化，月度客户拜访量不少于20人次；
（3） 根据销售推进节点确定客户拜访的时间、频次，提倡既要有面上的覆盖率，又要有点上定制拜访；
（4） 以书面形式提交下月度客户拜访计划，拜访计划中应写明拜访人员、联系方式、所在项目角色、项目推进情况、本次拜访目的等。 《 月客户拜访计划》
2 拜访计划审核与审批 营销主管 1、 工作内容：
（1） 审核《客户拜访计划》，针对销售专员提交的下月度拜访的客户，拜访整体工作量、每次拜访的目的、拜访频次等；
（2） 可对《客户拜访计划》进行直接修改，确保客户拜访的覆盖率和重点客户销售节点的推进。
2、 工作标准：
（1） 每月月底前完成审核、审批与沟通工作；
（2） 将部门客户拜访情况进行汇总统计和分析，并在本部门月度销售计划中体现。 《 月客户拜访计划》
3 重点客户拜访计划 销售专员 1、 工作内容：
（1） 制定重点客户当月的拜访策略； 《重点客户拜访计划》 （2） 提交营销主管、总经理进行审批。
2、 工作标准：
（1） 重点客户拜访的干系人，具体的拜访策略、拜访要到的的效果等都需要销售专员与营销主管进行沟通策划，确保沟通的效果。
4 审核 营销主管 1、 工作内容：
（1） 审核销售专员的重点客户拜访策略；
（2） 根据销售人员要求可进行协同拜访。
2、 工作标准：
（1） 通过面对面沟通等方式，确保拜访策略的符合性；
（2） 审核需要收到《重点客户拜访计划》后两个工作日内完成。 《重点客户拜访计划》
5 拜访计划执行 销售专员 1、 工作内容：
（1） 根据拜访计划进行每周的拜访工作，提前与客户预约，确保拜访的准确性和效率；
（2） 拜访结束后做客户拜访台账，记录拜访细节；
（3） 根据了解的情况不断完善客户信息。
2、 工作标准：
（1） 客户拜访尽量做到提前预约，准时达到；
（2） 拜访前需要做拜访计划，对于每次拜访需要解决的问题、传递的信息、了解的情况、达成的目的有明确的思路；
（3） 根据具体拜访目的提前做好人员协调工作，提前申请工程人员、技术人员或总经理协助客户拜访；
（4） 及时填写客户拜访台账，格式统一，接受营销主管、总经理的不定期抽查。 《客户拜访台账》
6 协同拜访 工艺主管
电气主管
总经理 1、 工作内容：
（1） 根据营销部客户拜访协同需求进行准备，如客户沟通的技术资料，成果方案案例介绍等； 《工作台账》 （2） 协同营销人员完成客户拜访，并做好本岗位工作台账。
2、 工作标准：
（1）按照营销部要求进行准备，提前与营销人员进行沟通，做好协同工作。
7 客户拜访情况审核 营销主管 1、 工作内容：
（1） 通过《客户拜访台账》审核销售专员客户拜访情况；
（2） 根据客户拜访存在的问题、销售机会等制定下月度客户拜访工作重点。
2、 工作标准：
（1） 认真阅读销售专员记录的《客户拜访台账》，不断优化客户拜访台账要求规范的信息；
（2） 进行拜访信息分析，发现潜在商机，销售机会点，协助销售专员进行订单转化；
（3） 不断对销售推进节点进行分析，规范各销售节点客户拜访的重点和标准；
（4） 协助销售专员对客户企业的决策链进行分析，不断提出客户信息完善的要求，增补相关信息字段。 《客户拜访台账》
8 资料归档 营销内勤 1、 工作内容：
（1） 定期整理销售专员形成的《客户拜访台账》和客户信息资料，妥善保管。
2、 工作标准：
（1） 以季度为单位收集各销售专员的《客户拜访台账》和客户信息，建立客户管理档案。 《定额工资》
六、 流程附表单
《 月客户拜访计划》
《客户拜访台账》
《重点客户拜访计划》
