客户拜访标准作业流程

标准作业流程记录离开对方公司后，立即找一个适当地方填写销售访问报告，详细记录所谈内容。

拜访技巧(1)充分准备：支支吾吾、无目标者决对不能说服对方购买你的饭店产品；(2饭店说明：带上饭店说明，让客人拿在手中；(3)新闻报道：带上有关饭店的新闻报道，他会使饭店产品更有说服力；(4)讲个故事：不经意地讲你会曾经帮过一另一个客户的故事；(5)中转介绍：“上次摩托罗拉的某某先生说你们公司在某某方面超越同行”等等；(6)画龙点睛：不经意地提起重大客户名字；(7)用高品质的纸张列表印一张主要客户名单，以显示饭店的实力；(8)客信感谢：准备一些客人的感谢信，以显示饭店优质产品；(9)长期关系：强调希望建立长期合作的关系，不要急噪；(10)互惠互利：我们不是“推销”我们是互惠互利。

走访客户(1)带上所有必须用品（见销售访问）；(2)明确谈话的重点，如自己饭店的长处，争取的重点等；(3)寻找对方的特点，希望和要求；(4)提出饭店可以满足上述要求的方案；(5)解答对方提出方案的疑虑或提问；(6)克服困难，提出交易条件：使用客房数及优惠；(7)如不成功，表示感谢，留下下次再来的理由。

记录填写“商务客户跟进记录”，详细记录所洽谈内容。

五访推销(1)要有耐心访问五次该客户；(2)每次访问都要有不同的理由和目的；(3)从拒绝中加深该客户的了解，对自己饭店产品及服务的了解，对供需矛盾的了解。

送客(1)总结要点，询问客人是否还有其他问题，争取客人预订；(2)感谢客人，并送客人出门。

记录跟进做记录，写报告，为下一步工作作出计划。

确认(1)查阅预订部电脑预订情况，证实确有房间时，填写订房确认单传真给公司；(2)填写团队预订单。

通知有关部门将“团队预订单”与公司传真（复印）发给预订部、财务部，并由接单人签字。

登记存档将“团队预订单”登记在当月团队的盯房统计表，按进店日期存档更改(1)在团队入住前2天，再次与公司确认；(2)如有更改，收到更改预订的传真后，找出原因预订单立即进行更改，并填写“预订更改单”发到预订部、财务部；(3)给公司发传真再次予以确认。

业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。

达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。

一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。

万里行。

备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。

产品价钱有表格，利润空间把话说。

产品手册很直观，介绍产品很简单。

陈列指引看手册，标准规范依照做。

客户资料有数据，销售机会来分析。

促销推广有活力，增加拜访和获利。

六种工具要带全，职业形象美名传。

美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。

传达产品和信息，必有海报P O P。

促销产品能卖货，助销物料起特色。

要想产品能显眼，助销物资来助演。

来助演。

理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。

随身带。

目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。

计划周详要仔细，纸上作业不可弃。

行动快速要效率，坚持不懈出业绩。

出业绩。

检讨整改出成效，自省三每三对照。

成果明显出绩效，提升机会才可靠。

心态管理出能效，积极修炼有必要。

有必要。

了解区域需全面，当日拜访定路线。

明确点数有目标，计算行程效率见。

工具物料准备全，做事做店不拖延。

不拖延。

查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。

销产品，先推己，外出工作代表企。

代表企。

调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。

消极心态像月亮，初一十五不一样。

不一样。

二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。

先店外，后店内，分清次序才到位。

先上下，后左右，次序分明无纰漏。

先统一，再规范，实效期限不能乱。

先设计，再行动，避免做完再返工。

先主题，后促销，产品卖货有绝招。

访问洽谈
1、选择一个好的谈话切入点，引起对方交谈兴趣，以时事、对方利益、优点、兴趣等为主题。
2、询问对方对酒店的选择依据、消费意愿及在其他酒店消费感受。
3、恰当地介绍本酒店产品、优势项目，并提出合作意愿。
4、尽可能签订消费协议，达到进一步接触的目的。
细心聆听客户的说话及仔细观察客户的身体语言，保持礼貌地控制局面。
拜访结束
拜访结束时，再次感谢客户并邀请客户到酒店参观。
档案整理
认真总结
总结拜访过程，分析各个环节的优点与不足。
资料存档
1、完成拜访资料整理，形成拜访报告交部门存档。
2、如签订消费协议，需交财务备案。
2、列出拜访洽谈要点、注意事项、目标等。
3、备好各种宣传资料。
了解客户对其他酒店的反映及本酒店的意见。
拜访过程
准时赴约
1、根据约定时间，提前到达会面地点。
2、整理仪容仪表，做到大方整洁、朴实、协调。
3、双方见面后以姓氏尊称客户并主动、大方的自我介绍，并感谢对方
工作步骤
具体内容
标准
备注
拜访准备
确定对象
根据客户拜访计划，确定拜访对象。
提前预约
1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约。
2、如未预约的陌生拜访尽量见到与酒店联络的负责人，了解公司基本资料等情况。
作好准备
1、详细了解拜访对象个人及公司相关情况，分析其消费需求、消费习惯等信息。

拜访客户的流程拜访客户是商务工作中非常重要的一环，成功的拜访可以为企业带来更多的商机和客户资源。

因此，建立一个科学、高效的拜访客户流程显得尤为重要。

下面将详细介绍拜访客户的流程及注意事项。

首先，进行充分的准备工作。

在拜访客户之前，我们需要对客户的基本信息进行充分了解，包括客户的行业背景、公司规模、经营状况、市场需求等方面的信息。

同时，也需要对自己所代表的公司及产品进行深入了解，包括产品的特点、优势、市场定位等。

只有通过充分的准备工作，我们才能更好地与客户进行沟通，找到共同的话题和利益点。

其次，制定拜访计划。

在准备充分的基础上，我们需要制定一个详细的拜访计划，包括拜访的时间、地点、参与人员、拜访内容等方面的安排。

拜访计划的制定可以帮助我们合理安排时间，确保拜访的顺利进行，同时也可以让客户感受到我们的专业和认真。

接着，进行拜访客户。

在实际的拜访过程中，我们需要注意以下几点，首先，要注意形象和礼仪，穿着得体、言谈举止得体，给客户留下良好的第一印象；其次，要主动倾听客户的需求和意见，了解客户的真正需求，才能更好地为客户提供解决方案；再者，要清晰明了地介绍自己公司及产品的优势和特点，让客户对我们有更深入的了解；最后，要与客户建立良好的沟通和关系，留下联系方式，为今后的合作打下良好的基础。

最后，进行跟进工作。

拜访客户之后，我们需要及时进行跟进工作，包括整理拜访笔记、总结拜访收获、及时回复客户提出的问题等。

通过跟进工作，我们可以更好地了解客户的需求和反馈，为今后的合作奠定更加坚实的基础。

在拜访客户的流程中，我们需要不断地学习和总结经验，不断提高自己的拜访能力和专业素养。

只有通过不断的努力和提高，才能取得更好的拜访成绩，为企业带来更多的商机和客户资源。

希望以上内容可以帮助大家更好地进行拜访客户工作，取得更好的成绩。