1 / 1 面对面顾问式实战销售讲义
90天为销售的阵亡期
五年为销售的成熟期
实战、实用、实效、演练、互动、游戏
※学习五大步骤：
1.初步了解
2.重复为学习之母
3.开始使用
4.融会贯通
5.再次加强
被动听 5%
听大声回应10%
20% 加演示35%
50% 加演练75%
90% 大量使用100%
销售的两种类型
1、告知型
只负责告知；
以卖你产品为目的；
说明解悉为主；
量大寻找人替说服人。
顾问型（销售医生）
以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；
以协助你解决问题为目的；
建立信赖、引导为主；
成交率高、重点突破。
※ 面对面销售的四种模式
1、单对单
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多
优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单
优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
4、多对多
优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
※ 面对面销售的三大战场
1、我方熟悉的战场
优势：资源为我支持。
2、他方熟悉战场
优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场
优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
销售中的“销”
30秒与前14句话）。
销售中的“售”
“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；
配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※ 买卖过程中的“买”
感觉：看不见、摸不着，综合体；
之前的了解，企业、产品、人、环境；
在整个过程营造好感觉。
※ 买卖过程中的“卖”
好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；
顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；
详细介绍
走近周嵘老师，你就走近了销售颠峰的大门，本套VCD教给你提升业绩20%的方法。它是周嵘老师十三年从事销售和培训工作之经验的精华本。它包含了当代最具颠覆性的销售原理，最具实战性的沟通技巧，和可以作为教战手册的“销售十大步骤”的详情分析。
你可以亦步亦趋地跟随它，让它指引你走向销售成功。你也可以反复地观摩它，撷其精要为我所用。当然，你还可以把它赠送给你的事业伙伴，让你的销售团队在这种最实惠最有效的培训课程中得到飞跃性的提升。
主要内容：
◆ 销售原理及成功销售关键◆ 顶尖销售员十大实战步骤
◆ 顶尖销售员的说服技巧、问话技巧、成交技巧、沟通技巧◆ 快速建立信赖感系列方法
◆ 如何让顾客迅速接受产品◆ 如何快速解除顾客抗拒点◆ 开发客户及吸引新客户方法
◆ 顶尖销售员必备信念与心态◆ 如何解除销售过程中的疲惫与恐惧
你将学到：
◆ 如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；
◆ 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；
◆ 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；
◆ 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户；
◆ 如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。
周嵘：国内顶尖实力派销售训练师。十三年前在深圳从基层业务做起，有销售二十多种产品的丰富经验，曾担任销售经理，市场总监及营销副总。现任：中国营销学会理事、中华企业人才培训学院深圳中心营销部主任、聚成企业管理顾问有限公司深圳分公司总经理，百思特实战销售训练机构总裁，多家公司营销顾问。
2003年8月创建聚成学习王牌，至今在短短几个月期间，珠三角上千家企业与聚成签订长年代培员工的合约，并开始实施。其开发的《面对面顾问式销售》及《销售经理训练营》课程，风格明快、清晰，课程内容极富实战性，深受企业及学员好评。
面对面（顾问式）销售
一、销售的两种类型
1、告知型
不管你有没有需求，只负责告知
以销售人员的身份出现
以卖你产品为目的
我要卖你产品、服务
说明解释为主
量大找人代替说服人
2、顾问型（销售医生）
询问、诊断、开处方
以行业专家顾问身份出现
以协助你解决问题为目的
是你要买，我公司有
建立信赖，引导为主
成交率高，重点突破
二、四种销售模式
单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；
注意以对方为主，配合对方
单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主
多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴
多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰
三、三大销售战场
销售战场 优势 注意事项
1、我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧
2、他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰
3、双方陌生的战场 双方放松 提前到达
四、销售原理与销售关键
1、销的是：自己 2、售的是：观念 3、买的是：感觉
4、卖的是：好处
五、动力源
1、追求快乐 2、逃避痛苦 3、可行性
六、六大永恒不变的的问句
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？
5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？
七、沟通技巧
1、沟通三要素
A文字：7% B语调 38% C肢体动作：55%
2、沟通双方
自己：问 对方：说
八、问话——所有沟通的销售关键
1、四种问话模式
A开放式 B约束式 C选择式 D反问式
2、问话6种作用
问：开始 问：痛苦 问：兴趣 问：快乐 问：需要 问：成交
3、提问题的方法
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘
90天为销售的阵亡期
两年左右为销售的更年期
五年为销售的成熟期
实战、实用、实效、演练、互动、游戏
※学习五大步骤：
1.初步了解 2.重复为学习之母
3.开始使用 4.融会贯通
5.再次加强
※如何更有效地学习：
被动听5% 听,大声回应10%
视听大声回应20% 加演示35%
加讨论50% 加演练75%
教别人90% 大量使用100%
※ 销售的两种类型
1、告知型
不管你有没有需求,只负责告知；
以销售人员身份出现；
以卖你产品为目的；
说明解悉为主；
量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）
询问、诊断、开处方；
以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；
以协助你解决问题为目的；
建立信赖、引导为主；
成交率高、重点突破。
※ 面对面销售的四种模式
1、单对单
优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多
优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单
优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多
优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※ 面对面销售的三大战场
1、我方熟悉的战场
优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场
优势：资源为他支持。 注意事项：排除干扰。
