孙子兵法案例

《孙子兵法与经营战略》案例分析之一：犹太人的经营战略：78:22黄金法则“22:78”是个永恒的法则,没有互让的余地——塔木德在人类历史长河中，没有一个民族像犹太民族这样，在没有家园、没有土地、没有生存权利的情况下，顽强存续下来，并且深深地影响着世界。犹太人的生存之道，无不让人佩服。在这些生存之道中，有一个处于基础地位的宇宙大法则，这就是22:78法则。据犹太人人说，他们视作生活法则就是“78:22法则”，它是犹太人成功致富的根本。所谓“78:22法则”，严格地说，应是“78.5:21.5”，由于小数赘口，故称作“78:22”。这个比数很有哲理，它是以一个正方形的内切圆关系计算出来的。假设一个正方形面积是100，那么，它的内切圆面积78.5，剩下的面积即21.5。以整数计算表达，便是78:22。以下几项内容相互联系：1、人体中除水以外的物质和水的重量比例大约为22:78。

2、对于银行来说，“借款的人”与“放款的人”的比例是22:78。3、富人与普通人的数量比例是22:78，而拥有财富之比正好颠倒过来是78:22。因此犹太人认为，在赚钱时，不仅要考虑平民百姓为对象，更要懂得攫取富人的钱，经营奢侈品肯定会成功。

20世纪初，意大利经济学家对经济行为进行了研究，得出的结论与犹太人的宇宙大法则道理相同。巴莱多认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约22％，其余78％的尽管是多数，却是次要的，这个法则在经济学中被称为巴莱多法则。以下是经济学的部分理论和实践。

1、78％的优良业绩是由22％的客户带来的。因此，在为顾客服务时不能平均用力，要重点做好22％顾客的工作，争取创造出更高的优良业绩。

2、在某个单位中，22％的人通常代表78％的人的发言权；在销售公司里，78％的销售额是22％的商品带来的。在经营上，总是22％的企业控制78％的市场，这揭开了风险最小化、利润最大化的神秘面纱。

3、股市中有78％的投资者只想着怎么赚钱，仅有22％的投资者考虑到赔钱时的应变策略。但结果是只有那22％投资者能长期盈利，而78％投资者却常常赔钱。有78％的投资利润来自于22％的投资个股，其余22％投资利润来自于78％的投资个股。投资收益有78％来自于22％笔交易，其余78％笔交易只能带来22％的利润。

4、成功的投资者、经营者用78％时间学习研究，用22％时间实际操作；失败的投资者、经营者用78％时间实际操作，用22％时间来后悔。

戈尔曼、卡纳基等一批美国心理学家在20世纪末提出了情商理论。这个情商理论又包含着犹太人的宇宙大法则道理。现在心理学家们普遍认为，情商水平的高低对一个人能否取得成功也有着重大的影响作用。以下是关于情商的部分内容。

1、一个人一生的成功，78%靠情商因素，22%靠智商因素。

ECNU MBA2、成功者78%的机会是由不到22%的朋友提供的，这些22%的关键朋友对他们的生活起到了重要的作用。拥有数量少但交情深厚的人际关系，远远胜于广泛而肤浅的人际关系。

3、对自己做一个正确的评估，找出78%的一般优势、22%的最优优势。努力发展最优优势，找准自己的方向。从而轻松迈向成功，这就是成功法则。

22：78，是自然、社会界中的奇妙比例，它蕴含在莫测多端的各个领域中。因为洞悉了22:78的奥秘，许多犹太人成为有钱人，许多企业经营者富甲天下，许多情商高手迈向成功台阶。22:78这个基础法则告诉我们，做任何事，首先要抓住关键人员、关键环节、关键因素、关键项目，也就是抓住“牛鼻子”，然后以点带面，从而带动各个方面顺势而上。

犹太人认为,做生意也应顺应这一法则,在一个国家中,富有的人远远少于一般大众,但富人所持的货币却压倒大多数人,也就是说,一般大众所持有的货币为22%,而富人所持的货币是78%.因此,做生意若以拥有78%货币的22%的富人为主要对像必会赚钱。在通常情况下,78%的生意是来自22%的客户,这就要求企业要认真研究和分析客户的构成,把78%的精力放在22%的主要客户上,而不能平均使用力量.日本商人做钻石生意的案例也生动地说明了这一点．上个世纪９０年代后期的一个年末，一个日本商人来到东京一家稍显偏僻的商场，要求租借柜台，销售钻石这种一般只为高收入者购买的奢侈品．凭着对犹太商法中＂22:78＂法则的彻底领悟,这个商人说服了商场,把几节柜台租了下了下来,说服了全美各大珠宝商,运寄来各式大小的钻石,结果,光顾柜台的富人络绎不绝,这个商人一天有3亿日元的进项,其中利润达5000万日元,大大超过当初一般人的想像,在日本年关贱卖的惯例中创造了一人奇迹.为什么呢,原因在于钻研虽为奢侈品,但有钱人或销微有钱的人都能够买得起,而且特别乐意购买.虽然这部分人只是全国人品的少数,但他们持有的货币去点社会货币总量的多数,赚这部分人的钱,可以有事半功倍的效果.1

附录：1897年，意大利经济学者帕累托等人发现的。在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20％，其余80％尽管是多数，却是次要的，因

1经济学有一个著名的“洛仑兹”曲线，这一个曲线代表了收入分配的格局，也就是说：财富不是平均地掌握

在每一个人手中的。比如：世界上78%的财富仅仅被22%的人口占有，而剩余的78%的人仅占有剩下的22%的财富。这就说明了：“钱在有钱人的手里”这个道理，这就再简单不过的一个现实，但是却没有几个人能够真正了解这一句话，而将其运用到商业运作，经营管理中的人，更是寥寥无几。而聪明的犹太人把这一神奇的曲线运用到了富人和普通人的比例之中。他们发现全人类的富人和普通人的数量比例大约是22：78，与之相反，富人总共拥有的财富与普通人总共拥有的财富之比则大约就是78：22。因此说，无论是生产或者是生意，要是想赚到更多的钱，就要和富人打交道，要去了解他们有什么样的需求，只有这样才有可能赚到大钱。不妨做这样的一个假设：如果有人问，现在世界上是放债的人多，还是借款的人多。可能一般人都会回答说：“当然是借款的人多了。”可是对于那些经验丰富的犹太人而言，他们的回答却正好相反，他们一定会一口咬定：“放债人占绝对多数。”因为银行是把从很多人处借来的钱转借给少数的人，如果“借款的人”多，银行将会瞬间破产。从犹太人的说法来看，在这个世界上“放债的人”与“借款的人”的比率是78：22。事实正是这样，银行总的来说是个借贷机构，他们把从很多人那里借来的钱再转借给少数人，从中获取利润，银行就是利用这个比例赚钱的，否则，银行将会面临破产的险境。犹太人注意到了别的国家经济在不断发展，需要更多的资金发展大项目，而分散的放高利贷形成不了了力量。因此他们又想出了办法，把犹太人分散的财富都积聚在一起，设立正式的金融机构，集中力量投资消耗多的，汇报率高的大项目。这样，不但满足了企业发展的需求，还解决了当地政府发展经济的难题，自己也可以从中渔利。因此，在美国，法国等欧美国家，金融寡头，华尔街的银行家中有不少是犹太人。18世纪末办起中欧大金融市场的就是犹太人约瑟夫*门德壮。拥有上百亿美元资产的罗思柴尔德金也是犹太人。犹太人善于运用资金，他们把筹集的钱用到最有用出的地方，以使其增值。

ECNU MBA此又称二八定律。1897年，意大利经济学者帕累托（VilfredoPareto,1848～1923）在研究中偶然注意到一件奇怪的事情：19世纪英国人的财富分配呈现一种不平衡的模式，大部分的社会财富，都流向了少数人手里。在当今社会，这件事本身并没有什么值得大惊小怪的，但令帕累托真正感到兴奋的是，这种不平衡模式会反复出现，在不同时期或不同国度都能见到——不管是早期的英国，还是与他同时代的其他国家，或是更早期的资料——而且这种不平衡的模式有统计学上的准确性。帕累托从研究中归纳出这样一个结论：如果20％的人口拥有80％的财富，那么就可以预测，10％的人将拥有约65％的财富，而50％的财富，是由5％的人所拥有。在这里，重点不仅是百分比，而在于一项事实：财富分配的模式是不平衡的，而且这种不平衡是可以预测的。因此，80/20成了这种不平衡关系的简称，不管结果是否恰好是80/20，因为严格来说，精确的80/20关系不太可能出现。后人对他的这项发现有不同的命名，如帕累托法则、帕累托定律、80/20法则、80/20定律、二八法则、最省力法则、不平衡原则等。

二八定律与自然规律不吻合。众所周知，自然界空气中氮与氧的比例是78:22；在正方形中，如果其面积为100，那么其内切圆的面积也约为78，正方形其余部分的面积也刚好是22。可见，78:22是大自然中客观存在的大法则，是人力不可抗拒的。试想，人类如果造出一个氮氧比例为60:40的空间，人类就一定无法生存；在不同的生长发育阶段，其水分的比例是不一样的。胎儿在母体孕育时水分约占90％，婴儿时占80％，人最有活力，最健康时水分占的比重为78％（15岁－25岁），青壮年占70％，老年时约占60％-50％。人死亡之时的水分一般占50％。老百姓和富翁的比例可能为78:22，但若按财产比较的话，富翁的财产和老百姓财产的比例就正好是78:22。虽然二八定律重点不仅是百分比，80/20只是这种不平衡关系的简称，但是由于统计学本身的非准确性，帕累托等人运用统计原理和方法得出的80/20，虽拥有大量的根据和数据证明，但还是缺乏准确性。而78/22法则才是符合自然规律和客观规律的黄金法则。所以78/22自然法则颠覆80/20黄金定律的时刻已经来临。

78/22自然法则无处不在。在我们的生活和工作当中，我们的78％的行为都要受到78/22自然法则的影响。78％的人是穷人，22％的人是富人；78％的人掌握世上22％的财富，22％的人掌握世上78％的财富；78％的人用脖子以下赚钱，22％的人用脖子以上赚钱；78％的人是负面思考者，22％的人是正面思考者；78％的人是卖时间，22％的人是买时间；78％的人找一份好工作，22％的人找一个好员工；78％的人受人支配，22％的人支配别人；78％的人做事情，22％的人做事业；78％的人重视学历，22％的人重视经验；78％的人知识就是力量，22％的人行动才有结果；22％的人要是有钱我就怎样就怎么做，22％的人我要是怎样怎样做我就有钱；78％的人爱购物,22％的人爱投资；78％的人爱瞎想，22％的人有目标；78％的人答案中找问题，22％的人问题中找答案；78％的人在乎眼前，22％的人放眼长远；78％的人错失良机，22％的人抓住机遇；78％的人早上才想今天干吗，22％的人计划未来；78％的人按自己的意愿行事，22％的人按成功的经验行事；78％的人不愿意做简单的事，22％的人重复做简单的事；78％的人今天的事情明天做，22％的人明天的事情今天做；78％的人不可能办到，22％的人如何能办到；78％的人忘性好，22％的人做笔记；78％的人受失败人的影响，22％的人受成功人的影响；78％的人状态不好，22％的人状态很好；78％的人不整理资料，22％的人会整理资料；78％的人受以前失败的影响，22％的人相信以后会成功；78％的人不愿改变环境，22％的人与成功人为伍；78％的人改变别人，