【家居卖场】多渠道营销手册

多渠道运营 主要内容： 从店面营销到立体终端营销，从推介营销到顾问营销，多渠道运营已经是现在市场运作的实现销售业绩最大化的必要手段；针对渠道运作制定合理的工作流程对于提高工作效率、提升门店经营效益有极大的帮助。 主要使用人：销售经理、市场部、家装部经理、主管、员工。 使用方法： 1、部门经理、主管熟练掌握各项标准并对员工进行培训； 2、遵照各岗位日常工作流程完成每日、每周以及每月重点工作事项； 各岗位工作流程中所包含的工作内容是日常必须完成的重点工作，不是全部工作。可在此基础上可根据岗位工作需要进行相应的增加和调整。部门经理要做好员工的日常检查工作，督导工作。 1、小区渠道操作： 时段 标准 检查

规划工作 小区信息汇总，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘、进行全面普查，1,售楼模式：毛胚房，2.售楼价位，3.主消费群体分析，4.小区地理位置，5.有无竞争对手进入，6小气远期发展计划，7.开发商背景和信誉等级，8.物业管理模式等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

楼盘价值分类 1．商品房： 特点：装修时间长，装修档次要求高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 2.小别墅： 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

评估开发价值 1、需投入多少人，进行多少天？ 2、前期的公关费是多少？ 3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、预计销售收入有多少？

建立专职小区推广队伍 1. 根据小区作战战略部署和需求进行人员招聘和管理 2. 确定小区团队作业方式，确定团队管理形式，培训专业话术和产品知识，激励和奖惩办法 3. 每日小组晨会，团队夕会的形式汇报个人，小组当日成绩，小组之间进行PK 进驻小区的方式 1. 设立临时售点/展示区，展示产品。 2. 与家装公司或其他品牌联合进驻。 3. 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主的阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 4. 小区内样板间的展示，充分利用样板房带动连锁效果，引导客户进行口碑传播。 5. 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区座椅、小区物业杂志。 6. 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7. 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 别墅：注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

进驻 活动落地 前期准备 物业公关 1 了解小区规章制度； 2 物业对小区活动的管理办法 3 别的小区物业对小区活动的看法和合作模式 做法：1.交区一定物业管理费； 2.物业关键人物关系处理； 3.开发商品牌和我们品牌共同搞活动，提高各自销量 活动策划 1.做好活动定位，目标制定； 2.根据楼盘定位设置产品套餐和产品价格区间。 3.指定活动主题和落地形式；

物料准备 1、X架、KT板：公司介绍，产品介绍等 2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合； 3、帐篷、太阳伞、一致的员工服装：营造气氛； 4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干； 5、电脑、音响、IPAD：可播放专题片、广告片以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动； 6、宣传物料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 7、小礼品：具有吸引力的送给客户的礼品。 8、小区针对活动单页，是非常重要的小区推广工具，单页内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。 所谓扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞进门缝就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 1、入室宣传要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万 扫楼 不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。 3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是xx品牌的，我有一些资料想给您看看。” 4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品会汇总折页、团购指南、促销活动单页、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说：“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。” 6、每天夕会报备当天客户信息，填写《小区业主信息报备表》

活动落地 1、推广中对于有意向的客户可以直接介入，掌握全面信息资料、出具效果图、邀约至展厅参观，本环节采取先打下一个山头再辐射全区 2、接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达到60%以上，在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。 3、制定户型图发布、团购、装修常识等落地活动，每次容纳的人数以30人左右为宜，时间最好是周六、周日。

后期跟踪 1、根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量，安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。 2、对因故没有参观展厅，又交由兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。 3、在各业主装修好准备入住时，发短息，或打电话祝贺其喜迁新居，并回访其对产品品质、服务过程、使用效果是否满意。

档案管理 把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在客户展示，能起到很好的“临门一脚”作用。 利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位已成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

周例会召开 1、公告上周主动营销战果，并对成果进行会议现场奖罚；2、分析上周存在的问题并总结记录好的方法，并将其进行普及训练；3、制定下周主动营销工作计划。 2、家装渠道操作流程 一） 市场调查： 对装饰公司的调查，装饰公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身、出租车尾等等，并且规模不同的装饰公司的宣传媒体也不同，比如在广州规模中上等的公司一般在报纸和出租车尾上做广告的多，而一些规模很小的公司只间断地做报纸广告，在装饰公司开发初期要在媒体上收集目标装饰公司的名单，一段时间后就能通过装饰公司的介绍和互相了解而进行行业内的调查了； 调查的目的： 1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员； 2、更准确地寻找目标客户，每个地方的装饰公司都会很多，其中适合与我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而异，可提供参考的标准有： ①公司业务规模：以家庭装修为主要业务的公司，以工程装修为主要业务的公司，其业务应该是整个工程的内外墙以及办公室的内装潢，而不是只做简单的水电铺设或单项的部分工程。 因为业务量小的公司材料采购不正常，合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的材料，不适合我们的品牌的定位，即使合作也是采购普通的产品，这类业务的含金量很小。 ②公司的广告投放：装饰公司的广告投放量大说明该公司的业务开展的比较顺利，大多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。 ③公司的设计水平:该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好，设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。重视设计或者设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑并且自身的发展潜力也很大，和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用我们产品我宣传点容易让其他装饰公司接受，这样公司的发展潜力也为带动其使用我们产品的用量不断提高。 ④公司的性质：装饰公司有国有、集体、股份制、私营的几种性质。 私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款结算难度大，结算周期长，有一定的资金风险； 国有和集体性质的公司的资金风险小，货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方面公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。 ⑤公司的信誉：装饰公司的信誉直接关系到合作的长远和资金的风险，因此业务员在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商的结算情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批）或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的互相评价去了解。 □竞争品牌的调查：着重了解： 1、装饰公司现在采用的是什么品牌？ 2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？ 3、装饰公司采用的是该品牌的什么档次的品种？ 4、该品牌采用了什么样的公关方法？ 5、该品牌的产品市场知名度？ 6、双方合作的稳定性？等等。 尤其注意的是要敏感地发现近期装饰公司业务开发迅速的涂料品牌并能分析他们的策略，为我们的销售方法提供参考；可以和装饰公司的人员或该品牌负责装饰公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验。 二）、设计师开发与维护 (一)初始阶段拜访的工作目标： 1、认识装饰公司的设计部负责人、设计师及助理； 2、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系； 3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单； 4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的隶属关系，分公司的数量以及相互的合作关系等等；