第九章商务谈判人员..

引导案例
丹麦式的“难得糊涂” 接下来的讨论，便围绕着价格明细表打转，根本未提到降价的问题。 丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂 又经过一个小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就向德方提出：“你们 设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细的研究分析在 希望减价多少？” 技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希 德方回答说：“如果我们要求贵公司消减成本，但价格明细表不作改 望。 动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明对方同意了丹麦 在同德方进行一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约，可 方面的意见。 在此案例的学习中，你有什么启示？？ 是德方代表却认为应该继续进行会谈。会谈中，德方主谈人说：“我们进行契 于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。 约的招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们肯定能够理解。现在我要 德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦公司还主动要求，请德方拨出负 说点看法，这可能很伤感情，就是贵公司再减 2.5%的金额。我们曾把这一想法 责检查的部分工作，交由丹麦公司分担。交易谈成了，德方得到了所希 告诉了其他公司，现在正等他们答复。选哪个公司，对我们来说都是一样的。 望得到的利益，丹麦公司也几乎未作出什么让步。 不过我还是希望能和贵公司合作。”德方代表彬彬有礼的语气中，颇有犀利的
• 本节主要内容： 僵局产生的原因 破解僵局的方法
（一）僵局产生的原因
• 案例
请说一下自己 对福兰克这种做法 的想法。
福克兰与爱尔兰老妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年 轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该 公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用 来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家 搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的 带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。 福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。 但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼 建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”福克兰找到这位爱尔 兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去， 以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？” 福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事 事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听 说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方 永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的 话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处 寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中， 仅付出了原来预算代价的一半数目。

婉转提出 休会调整
意见不同时;切忌直接提出自己的否定意见 最好;先同意→再作探索性的提议
效果：1 避免僵局和争论 2 调整思绪考虑双方意见
转移策略
2 被动地位的谈判策略
尽量保护自己
避其锋芒 改变谈判 力量对比
满足己方利益目的
沉默策略 忍耐策略 多听少讲 迂回策略
沉默策略
忍耐策略
多听少讲
沉默策略常用
9 3 商务谈判地位应对策略
1 平等地位的谈判策略 2 被动地位的谈判策略 3 主动地位的谈判策略
1 平等地位的谈判策略
平等互利 求同存异
抛砖引玉 策略
声东击西 策略
避免争论 策略
抛砖引玉
忍耐策略
多听少讲
抛砖引玉策略
•含义：是指在商务谈判中主动提出 各种问题;但不提解决的方法;而 让对方去解决的一种战术
•用法: a 巧问试探 b 给小利看反应
1 达到尊重对方的目的; 使对方感觉到自己是谈判的主角和中心
2 自己可以摸清对方底细;争得主动
1 谈判出现分歧时 2 了解到对方是一个自私自利 寸利必争的人时
优点 不适用情况
对方会乘机抓住他有利的因素
使你方处于被动地位
抛砖引玉
声东击西
避免争论
声东击西策略
•含义：在商务谈判中;是指己方为达到某种目的和需
迂回策略
谈判开始时就沉默;迫使对方先发言
什么时机 运用策略
Step 1: 要做好准备
使用哪些 行为语言 统一内部行为语言口径
Step 2: 要耐心等待
使对方失去冷静 形成心理压力
使用时注意审时度势;使用不当会适得其反
沉默策略
忍耐策略
多听少讲

第四节、排除谈判障碍的方法
一、谈判障碍出现的原因 1、双方事前准备不足 2、谈判人员经验不足，语言使用不当。 3、双方反复无常。 4、双方过于坚持自己的立场。
二、打破谈判僵局
1、休会策略 2、变换谈判议题 3、调整谈判组成员 4、更换谈判环境 如：正式场合变为非正式场合
三、改变谈判劣势
1、知己知彼、扬长避短 2、坚持原则，以不变应万变 3、以诚相待，持之以恒。
第三节、讨价还价策略
一、报价策略 二、抬价压价战术 三、让步战术 四、价格诱惑 五、最后报价
一、报价策略
应考虑的因素： 1、影响价格的因素 2、报价先后顺序 3、报价水平
二、抬价压价战术
1、有一个市场参考价 2、深入了解谈判对手的情况 3、了解同行业、同类产品的供求情况， 给自己以更大的谈判余地。 买方——强调市场供需，和价格。 卖方——强调市场供需和产品质量
2、语言表达的作用
表达自己的要求与目的 说服对方接纳自己的观点 打破僵局，缓和气氛。
二、谈判中的正确发问
1、发问的种类 启发式提问 探询式提问 选择式提问 反问式提问
2、提问技巧
应注意的问题： 提问态度和情绪等谈判中应该注意的礼 节。 选择合理有效的问话方式 把握合理的提问时机。
三、谈判中的合理回答
三、让步战术
让步应遵循的原则 1、对等原则 2、适量原则 3、稳健原则 4、先人后己的原则 5、持之以恒原则
四、价格诱惑
指谈判一方从产品的性能、履约方式、 和市场供求等非价格因素出发，诱使对 方接受自己的既定的价格水平。
五、最后的报价
指在谈判进行到一定的程度后，谈判一 方为了争取主动而采取的利用“威胁式” 价格使对方答应自己的条件。 提出时机：僵局时不好，基本一致时比 较适宜。

用中国法律，也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所做的
努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律 依据而达成妥协。
奥康和GEOX的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为，GEOX看中的不仅仅是奥 康德“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神，还有奥 康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是GEOX这艘大船，它要借船出海，走一条国
8.要协调好谈判僵局,必须把人与问题分开。首先,要切记谈判者是人,会有情绪,有需求, 有观点;其次,处理好实质利益与关系利益的关系。
9.为避免谈判僵局的出现,应平等地对待对方。第一,把自己放在别人的位置上看问题; 第二,不要因为自己的问题去责备别人;第三,诚恳地探讨各自的认识;第四,使自己的建议与 谈判对方的价值观相符,维护对方的面子。
一、谈判前的精心准备
GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司， 为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，波莱加托（GEOX谈判代表）能把几 十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大吃一惊。波莱加托的中国之行排 得满满的，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小。但他 们的宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行 了周密的准备和策划。首先，他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况，包括
6.在谈判过程中,形成谈判僵局的原因多种多样，除了谈判双方角色定位不均等、事
人不分以及信息沟通的障碍之外，谈判者缺乏必要的策略和技巧、外部环境发生了变化、 谈判一方软磨硬抗式的拖延以及谈判人员素质低下也会形成僵局。
7.避免谈判僵局形成的态度有:欢迎反对意见的态度;保持冷静的态度;遵循平等互利的 原则;欣赏对方并敢于承认错误的态度;语言要适中、语气要谦和;积极探寻对方的价值;抛 弃成见和正视冲突的态度以及认真倾听的态度。