商务谈判9章

第九章商务谈判礼仪本章学习目的1．了解礼仪的起源与含义；2．掌握商务谈判礼仪的含义、功能与原则；3．掌握会见礼仪、洽谈礼仪和签约礼仪，明确各礼仪的含义、特点与要求；4．熟悉迎送礼仪、宴请礼仪、商务馈赠礼仪的含义、特点与要求。

第一节商务谈判礼仪概述●一、礼仪与商务谈判礼仪●（一）礼仪的起源与含义●“礼”字最早出现于殷商的卜辞。

最初的“礼”具有原始宗教的性质，所谓“礼”之名，起于事神。

东汉许慎在《说文解字》写到“礼，履也，所以事神致福也”。

这里“礼”指的是祭祀各种神灵、祈福的活动。

而“礼仪”也就是原始社会先人在祭祀神灵、祈求祝福活动中所表现出来的各种仪式。

所谓礼仪就是指人们在社会交往活动中为了相互尊重而形成的行为规范和准则，是人们为维系社会正常生活而共同遵守的最起码的道德规范。

●（二）商务谈判礼仪的含义（business negotiation etiquette）●是指在商务谈判活动中，商务人士所应遵循行为规范和准则。

●律己之规：它主要包括对商务谈判人员自身的言谈话语、举止行为、仪容仪表、穿着打扮等方面的规范。

它亦称形象设计，主要要求商务谈判人员严于律己、维护自尊，并且时时守规矩、处处讲规矩、事事有规矩。

敬人之道：它主要包括商务谈判人员在其面对谈判对象时进行交际与应酬的基本技巧，具体涉及到商务谈判人员在谈判时的各个方面，主要体现对谈判对方的尊重。

二、商务谈判礼仪的功能与原则（一）商务谈判礼仪的功能1．营造良好氛围，拉近彼此距离2．塑造良好形象，推动交易成功3．加深理解，促进友谊（二）商务谈判礼仪的基本原则1．尊重原则（尊敬别人）2．自律原则（自我要求、自我控制、自我反省）3．宽容原则（体谅理解对方、不苛刻、有气量）4．平等原则5．真诚原则（言行一致、真诚以待）6 守信原则（三）商务谈判礼仪的修养1．仪表2．礼貌3．机智第二节正式谈判礼仪一、会见礼仪（一）称呼礼1．工作称呼2．涉外称呼3．不恰当的称呼（无称呼、外号、庸俗称呼）（二）握手礼1．握手的时机2．握手的方式（起身、右手、距离、神态、力度、时间）3．握手的次序（职位高、年长、女士、主人先伸手）4．握手的禁忌（拒绝、交叉握、不洁之手、戴手套、东张西望）（三）介绍礼1．自我介绍2．介绍他人 (1)介绍顺序的原则遵守“尊者优先了解对方”的原则（特：主人介绍给客人）中介人介绍主宾、客人双方。