Marketing Channels Delivering Customer Value——P&G

的新源泉 ，迈克尔 ・ 波特认 为， “ 竞争优势 归根结底
产生于一个企业能够 为顾客创造 的价值 ”。这些思想
二、基于持续营销体系的企业竞争优势的构建
１ 、持 续营销体 系的提 出 “ 持续营销 ”是由营销大 ９ 菲利普． 币 科特 勒２ ０ ０３
认为企业问的竞争实质上是一场争夺顾客 的较量 ，顾 客会从他们认为能够提供满意顾客价值 的企业购买产 品－。强调顾客价值 可大大 回避竞争 战略所带来 的你 ４ Ｊ 死我活的零和博 弈 ，基于顾 客价值 上的战略将 是一种 非零和博弈。 现代企业通过顾客价值交付战略获取竞争优 势。 所谓顾客价值 交付战 略是指企业在市场竞 争中做 出的 目标顾客接 受何种价值 ，并 不断创造 、传 递、沟通顾 客价值 ，以赢得顾客 满意和 忠诚 的决 策。顾客是价值 的最终接受者和评价者 ，每个企业在谋求竞争优势 时 都要思考创造和提供 怎样 的顾客价值来赢得领 先于竞 争者的市场地位。企业必须找到使顾客满意 的价值交 付 方式 ，把为 目标顾客创造 、交付和沟通卓越顾客价

一
、
顾 客价值的战略意义
自２ 世纪９ 年代 以来 ，顾 客价 值 （ Ｕ ｔ ｍｅ ０ ０ Ｃ ｓｏ ｒ Ｖ ｌｅ）已成 为西方营销 学者和企业 家共 同关注 的焦 ａｕ 点领域 ，被视 为竞争优 势的新来源…。企 业给顾客提
供优 异顾客价值 的能 力被认 为是９ 年代最成功的战略 ０ 之一。顾 客价值 不仅 是个战术性的营销问题 ，也是个 战略问题 ，正如奥梅伊 （ ｅ ｉ ｉ ｍａ ，１ ９ Ｊ Ｋ ｎｃ ｈ ０ｈ ｅ ８） ９ 在其 《 战略回归 》一 文中所 强调 的，战略的本质在于 为顾客创造价值 ，而非在产 品市场上战胜对手。 进入２ 世纪 ，剧烈的市场竞争迫使企业不断寻 求 １ 获得竞争优势 的新 方法 ，理论研究表 明，顾客价值对 消费者行 为倾 向、顾客忠诚 有重要影响【， ３ 是竞争优势 Ｊ

Nature & Importance of Marketing Channels
Risk Taking
Financing
Physical Distributioomotion
Contact Matching
12 - 7
Nature & Importance of Marketing Channels
▪ Pricing, Marketing communications
• A strong distribution system can be a competitive advantage
• Channel decisions involve longterm commitments to other firms
12 - 5
Goal 1: Know why companies use channels and understand their functions
Nature & Importance of Marketing Channels
12 - 6
Goal 1: Know why companies use channels and understand their functions
• Number of Channel Levels
▪ The number of intermediary levels indicates the length of a marketing channel.
• Direct Channels • Indirect Channels
12 - 4
Goal 1: Know why companies use channels and understand their functions

• Transport V-T. To transport people or goods somewhere is to take them from one place to another in a vehicle. 运送
• e.g. Railway lines that transport the coal to ports for export have also been flooded.
，并继续下去的动作。一般用延续性动词表示
• Para. 2 We are looking for Agents/ Distributors with experience selling products within the bedding industry. A representative of the company will be visiting the United States at the end of July.
• 消费50美元可获得一张 抽奖券，并有机会从种 类丰富的电子产品中赢 取一款
2. Agent/ Distributors
• 代理商/经销商
• Please translate the following sentences in the text. (Individual work)
• 1)para. 1 • Leading manufacturer • 主要生产商，业内领先的制造商 • Exporting to …. 思考下这两个现在分词的作用 • 现在分词分别做前置定语和后置定语。 • 翻译：本公司是澳大利亚纯正新世纪品牌被子、枕
• 翻译： • 我们寻找床上用品业内有经验的代理商或经销商加盟
。本公司将派代表在7月底访美。

Threat Matrix
1. Competitor develops a superior lighting system2. Major prolonged economic depression3. Higher costs4. Legislation to reduce number of TV studio licenses
Levels of Relationship Marketing
Customer Development
Suspects
Customer/Product Profitability Analysis
The Profit Triangle
Value creation
Competitive advantrganizationTasks of MarketingMajor Concepts & Tools of MarketingMarketplace OrientationsMarketing’s Responses to New Challenges
Course/Text Organization
Part I - Understanding Marketing ManagementPart II - Analyzing Marketing OpportunitiesPart III - Developing Marketing StrategiesPart IV - Shaping the Market OfferingPart V - Managing & Delivering Marketing Programs
(b) Value creation & delivery sequence