22-03小产会操作流程与要领讲师手册
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单元主题
小产会操作流程与要领
讲师手册
Train Better, Achieve Best 助理组训资格培训讲师手册
1 课程内容规划
课程名称 助理组训资格培训
课程主题 小产会操作流程与要领
学习目标 1、了解小产会的作用
2、掌握小产会操作流程与要领
课程内容概览 大纲 时间（分钟）
一、课程导入 5
二、产品说明会的作用 5
三、产品说明会组织运作流程 25
四、产品说明会主要类型及注意事项 10
六、总结 5
合计 50
备忘栏
讲义 教具 活动
投影片
讲师手册
学员手册
电脑
投影仪
白板笔
海报纸
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2 主题/时间/灯片
讲师活动 备注
操作要点：
讲师在课前充分了解学员创说会实做情况及学员反馈，引导学员思考创说会与小产会的差别。
操作要点：
回顾创说会学员实做的精彩内容，让学员提出存在的不足，再树立学员做好小产会实做的信心。
操作要点：
讲师在简要介绍自我简历的同时侧重介绍自己参与小产会的经历或认识，建立同理心。
操作要点：
讲师提问麦当劳、肯德基、星巴克的成功在哪里？
操作要点：
讲师总结成功来源于有好的基因（理念），产生好的产品，不断复制产生好的产品的流水线。
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3 主题/时间/灯片 讲师活动 备注
操作要点：
讲师讲授何为产说会？何为小产会？
操作要点：
1、小产会上的作用，公司简介，险种说明等内容，既是一次促成活动，也是一次公司的宣传活动，可以提高客户的保险观念和意识。
2、产品说明是公司与大家的沟通，客户的信任度会大大的提高。
3、营销员可以利用说明会加大促成的力度，提高个人的业绩。
4、定期的召开小产会，还可以帮助营销员养成平时注意积累准客户的良好工作习惯。
5、产品说明上的规范化宣传，也是对营销员宣传的一次再规范，这样产生的保单质量一定是良质的，同时也让客户接受了公司的第一次服务
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4 主题/时间/灯片
讲师活动 备注
操作要点：
1、和学员互动了解，还有哪些营销会议模式，各自的功用是什麽，小产会与其他会议营销的不同之处。
2、小产会的必要性：
1）客户的整体开发，重要产品的突击性促成，借助外力加大宣传力度是目前各家公司市场开拓的共同认识。
2）加大宣传力度，扩大公司的影响力是现代营销的有效途径，而小产会是一次公司实力和人才的集中展示。
3）小产会能够很好的利用人们的从众心理，加大促成的力度。
4）人们在购买产品的时候，许多人都有一种求赚心理，而小产会赠送的礼品就能满足人们的这一心理。
5）小产会是一种为客户提供服务的方式。
6）客户购买是建立在信任的基础之上的，召开小产会是建立客户对公司、对营销员信任的最好方法。
操作要点：
一场成功高效小产会的实务操作在整体运作中是环环相扣的，本单元重点从小产会的作用、小产会的组织运作流程、小产会的主要形式、小产会的注意事项等环节来学习小产会的实务操作流程，了解小产会的作用和必要性、掌握其操作流程与要领，并可实际运用到业务推动工作中，提升组织绩效。
操作要点：
讲师讲授会前所需准备事项。
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5 主题/时间/灯片
讲师活动 备注
操作要点：
讲师讲授客户筛选表使用方法。
操作要点：
讲师解析，成功的小产会，会前准备占40%，成功源于最好的准备！
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6 主题/时间/灯片
讲师活动 备注
操作要点：
讲师讲授会后追踪要点，强调保单回收时间重要性，同时要求学会使用会后评估表。
操作要点：
通过发问引导学员理解小产会应该有哪些模式，从而说明小产会的形式以客户对象中心为出发点，而不同的形式都需要了解。
小产会的形式多样化，根据邀约客户的性质不同和场景设置不同，要求学员掌握几种重点形式。
会议有大型和小型之分。可举行开放式带客户参加的茶话会，也可以举行VIP高端客户，缴费能力和产品推荐属于高额保单的高端会议。
小型的理财沙龙、健康讲座、同乡会就不用按照会议流程太过呆板，结合主题灵活运用操作。目前小产会是我们经常运用的。
按照内容区分的几种形式会以专题讲座、公司资讯发布、个人答谢会、节日主题等，突出主题进行操作（主持、礼仪、礼品、节目等）。
操作要点：
按照区域分两种（城区、乡镇）两个版本
操作要点：
（一）、共性问题
1、必须明确会议营销的目的。
要明确会议营销的最终目的，确定是以提高件均保费为主还是以宣传公司、产品为主，以免总体思路不清晰，导致效果受到影响。 助理组训资格培训讲师手册
7 主题/时间/灯片 讲师活动 备注
2、注重前期的沟通和培训。
小产会前期准备应尽量充分，确保成功率，避免仓促应战。
对参加小产会运作的工作人员要进行系统的培训与训练，要充分重视现场促成礼仪人员的选拔与训练。
对营销员要加强会议沟通，充分训练，确保其按要求按标准筛选、邀约客户，培养良好的作业习惯
3、小产会与日常拜访相结合。
小产会的客户质量来源于前期的日常拜访，只有在客户一定数量的筛选上才能选择最适合参加小产会主题的客户。现场的会议质量必须有前期的客户积累做准备。
4、小产会的邀请注意事项。
小产会的作用是可以开发一些陌生客户群，为提高可信度，建议由营销员搭档开拓，包括电话邀请与请柬递送，事后共同收费，减轻展业难度。
5、注意邀请的客户层次。
在准客户邀请上要注意客户层次上的筛选，保证小产会总体质量。如果客户量相对能固定的情况下，尽量要求营销员邀请相近层次的客户。
6、注意简化现场操作流程。
应注重小产会各个环节的连惯性和可操作性，充分考虑业务人员和工作人员的执行能力和客户的接受能力，选择适当的时间召开和结束会议。
7、强化小产会的事后追踪。
由于客户在事后可能受到各种因素的影响，因此要求业务人员必须在三天内完成收费工作，对一些发生变化的客户，必须进行长期追踪。
8、注重老客户长期资源开发。
对孤儿单老客户适宜采用客户联谊会（如生日庆祝会、家庭教育知识讲座、家庭保健知识讲座等）方式组织客户活动。
（二）个性问题
小产会召开频率较高的时候，要更多地关注营销员在说明会前期搜集准客户资
