《终端管理与销售技能提升》课程大纲

赞美五步秘诀：
3、注重礼仪
01
迎宾引导 手不完全张开，虎口并拢
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02
MM标准 手臂内收，五指并拢，然后手尖倾斜上推
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03
GG标准 五指并拢，手势夸张一点收向外推
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04
奉茶礼仪 “左下右上”的口诀
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推销要点： 就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分
商品推销技巧
推销产品的三大关键：
如何介绍产品 如何有效化解顾客异议 诱导顾客成交
一、如何介绍产品
推销产品三大关键：
01
Part One
产品介绍方法—语言介绍
讲故事：研发细节、生产过程
引用例证：证书、数据、评论、广告、报道
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留有余地——不能说：没有了、不知道等绝对回答
*
声音的表现与运用
声音的表现与运用
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语速：保持与顾客的语速一致
01
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音量：店堂音乐大小、距离远近
02
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音调：高低变化
03
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音强：表现不同的感情
04
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态度：最令人可怕的是恶劣的态度
05
小场景
不要说：“对不起，我们卖给你一件有毛病的衣服。” 因为顾客会认为：“有毛病的衣服也卖给我？” 应该说：“不好意思，这件衣服给您带来了不便。现在看看我们能为您做些什么呢？”
4、推荐法
导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多 次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大 力推荐这种商品
成交方法探讨
5、动作诉求法
用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其 下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一 试”（把产品递过去）

经销商开发、管理与终端铺货--------大纲培训目标Ø 掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法Ø 掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判Ø 掌握经销商管理策略、方法Ø 掌握终端铺货的策略、方法培训对象Ø 酒类区域经理、一线销售人员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程特色1、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。

2、拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，进一步强化所学知识，融会贯通，提升实效，让学员最大限度地提升实战能力。

课程大纲第一章酒类行业分销渠道模式分析与选择一、当前酒类行业主要分销渠道模式分析1. 深度协销式2. 深度分销模式3. 直分销模式4. 深度营销模式二、经销商类型及特征分析1、批发型Ø 坐商思想严重，主动开发市场意识差Ø 终端运作意识和能力差Ø 经销场所多大批发市场Ø 粗放式经营，夫妻店居多Ø 相思保守固执，缺乏危机感Ø 以经营大路货为主，短期意识严重Ø 自我管理能力差，市场控制能力弱2、终端型Ø 在经营方式上是行商，自己主动开发客户Ø 客户主要是大中型酒店、商场、超市Ø 有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理Ø 有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强Ø 经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主Ø 具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护Ø 运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大Ø 对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候”三、经销商对我们的期望Ø 提供一个好产品（好品牌、好质量、低价格、大促销、高利润）Ø 提供一个好团队（专业的营销人员，帮助他们开发市场）Ø 提供一个好服务（能够帮他们分析、策划和组织业务活动）Ø 提供一个好管理（能够通过规范化的管理，保持良好市场秩序）第二章经销商开发流程及动作分解一、质量型的经销商选择与评价1. 目标经销商的评估六大重点2. 判断一个经销商优劣的九大方面3. 经销商的选择十大标准二、经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10.服务维护三、经销商开发八步法第一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容Ø 基本情况Ø 经营情况Ø 财务状况Ø 个人情况Ø 员工状况第二步：锁定目标经销商1、选择经销商的六大标准Ø 经营理念和思路Ø 网络实力Ø 信誉度Ø 销售实力Ø 社会公关能力Ø 代理其他相关产品的现状2、大客户的选择标准Ø 兴趣Ø 激情Ø 观念Ø 能力Ø 资金Ø 网络Ø 人员3、了解目标经销商的需求Ø 起步阶段Ø 发展阶段Ø 成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商Ø 运作方式Ø 观察实力Ø 管理能力Ø 了解口碑Ø 掌握爱好Ø 知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面第四步：经销商的开发流程11.市场调研12.市场细分13.目标市场14.市场定位15.目标经销商16.经销商拜访17.经销商沟通18.经销商谈判19.交易实施20.服务维护第五步：经销商拜访1、拜访前的准备Ø 资料准备Ø 仪容准备Ø 心理准备Ø 时间选择2、进店招呼Ø 招呼的对象Ø 招呼的语言Ø 店情了解Ø 确定拜访目标对象第六步：经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法Ø 接近经销商的主要方法Ø 拜访经销商的最佳时间Ø 五种提高意外拜方访效率的方法Ø 访后分析的程序记录访谈中得到的重要信息；比对访前计划的目标是否达成？未达成的重点？其原因为何？是否有达成的希望，如何达成？排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。

六、演示接近法 “我可以使用一下您 的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径 直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你 用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把 打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快 被复写纸吸引住了。 这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。 这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推 销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
销售技巧 一、问题接近法
这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发 顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
二、介绍接近法 销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。 自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客 相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是 销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接 受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用 与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客 碍于情面不得不接见销售人员。
终端陈列位置的选择1
• 一：陈列一定要靠近你的主要竞争对手。 • 1、记住物以类聚、人以群分这个古训，你的产
品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就 会认为这都是一类产品。丝宝一直就恪守靠近 竞争对手的陈列原则，在任何时候只要有宝洁 在就一定贴在它旁边。通过这个策略成功将一 个新品牌跻身一线品牌之列。 • 2、你的主要竞争对手的消费群体也正好是你的 目标消费顾客。你可以借它的号召力为你引来 消费者。再通过促销人员和促销活动成功拦截 对手的潜在顾客。

终端销售技巧系列培训第一课：了解客户需求在进行终端销售时，了解客户需求是非常重要的一步。

只有了解客户的需求，我们才能更好地满足他们的需求，并有效地进行销售。

客户需求可以分为明显需求和潜在需求。

明显需求是指客户明确表达出来的需求，例如，客户想要购买一款手机。

而潜在需求则是客户潜在的要求，但他们并未明确表达出来。

例如，客户可能需要耐摔的手机却并未明确提出。

为了了解客户的需求，我们可以采用以下几种方法：1. 提问法：在了解客户需求时，我们可以通过提问来引导客户表达他们的需求。

例如，我们可以询问客户他们的使用习惯、功能需求、价格预算等问题来了解他们的需求。

2. 观察法：观察客户的行为、言语和外貌等可以帮助我们了解客户的需求。

例如，客户可能因为手机屏幕碎裂而前来购买新手机，我们可以通过观察客户的手机状态来了解他们对手机质量的要求。

3. 听取意见法：在与客户交流时，我们要倾听客户的意见和建议，了解他们对产品的评价和需求。

客户的意见将为我们提供很多有价值的信息。

了解客户的需求后，我们可以进一步提供符合他们需求的产品，并通过针对性的销售技巧，提高销售成功率。

第二课：产品知识和演示技巧掌握产品知识是进行终端销售的关键。

只有对产品有充分的了解，我们才能向客户提供准确、专业的信息，并回答客户的问题。

在深入了解产品的基础上，我们还需要掌握一些演示技巧，以更好地向客户展示产品的特点和优势。

以下是一些常用的演示技巧：1. 使用多媒体：通过使用图片、视频等多媒体形式来展示产品的特点和优势，可以有效地吸引客户的注意力，并帮助客户更好地理解产品。

2. 演示使用过程：将产品操作演示给客户看，让他们亲身体验产品的使用过程。

这可以帮助客户更好地理解产品的功能和便利性。

3. 故事讲述：通过讲述产品的成功案例或用户故事、产品的设计理念等，激发客户的兴趣，并增加客户对产品的信任感。

4. 对比示范：将产品与竞争对手的产品进行对比，并突出产品的优势，这可以帮助客户更好地认识产品的优点，并做出购买决策。