教辅营销能力和技巧的培训
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教辅营销能力和技巧的培训
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教辅营销能力和技巧的培训
1、信心的树立。教辅图书在整个图书市场所占份额大、时效性强、可操作程度高。营销教辅是一项培养自己能力、增强个人经济收入的好门路。不要惧怕竞争对手，生意场上没有永恒的客户和朋友，只有永恒的利益。只要树足信心、坚持不懈，你的竞争对手的“铁杆”客户也有可能被你争取过来。 2、营销教辅首先得推销你自己，因此，走进学校之前你要做好以下准备：
（1）懂得基本图书专业术语：开本、印张、出版社、码洋、折扣等。
（2）懂得教辅图书的分类：同步辅导：与学生课程同步，侧重课程重难点讲解的，通常大16开，如《成才之路》《高考调研》等；同步练习：与课程同步，侧重学生练习的，通常8开，如《绿色通道AB卷》、《绿色通道课课通卷》等；总复习：针对某学习段，按课程体系编排供学生复习使用的，侧重于练习的图书，如《优化设计》《创新设计》等；专题：针对某知识点的辅导用书，如完形填空；工具类：供学生查阅的辅导用书，如《语文基础知识手册》《现代汉语词典》。
（3）仪表要求：男性：衣着整洁（最好西装革履，领带衬衫），昂首挺胸，站姿挺拔，坐姿庄重，精神饱满。切忌蓬头垢面，衣冠不整，精神不振，体有异味。女性：衣着得体，化妆淡雅，时尚但不妖艳，活泼但不轻浮，站姿秀美，坐姿端庄，切忌浓妆艳抹，举止风骚。
（4）精神准备：充满热情，充满自信，勇往直前，不怕失败。
（5）个人名片：不要吝啬你的名片，把它发给你所有的潜在客户，让他们知道你是做报刊发行和教辅营销的。（6）客户资料的收集与整理：确定你的目标客户，尽可能多地收集与你的营销有关的信息：当地教辅资料管理政策，学校教辅资料的使用情况，最有影响力的领导是谁，最有影响力的老师有哪些，使用教辅资料的决定权是任课教师还是备课组长或其它领导，以往使用的是哪些教辅，教师使用后有何反响，你的竞争对手是谁，他有哪些人际关系……只有充分了解目标客户的情况，才能制定出周密完善的营销方案。
（7）营销方案的制定：营销方案是进行营销活动的指南针，种类很多，但目标只有一个：与客户达成交易，使自己的利润最大化。每一个学校的情况都有所不同，因此，每个学校的营销方案也有所不同，但总的营销模式不外乎情感型营销、服务型营销、利润共享型营销，或者这几种模式的组合。情感型营销是利用同学、朋友、同事等各种良好的人际和人脉关系展开营销。它的关键在于如何利用并强化人际和人脉关系达到销售目的，忌讳的是四处张扬，给别人增添不必要的麻烦，或者让别人感到勉为其难、做他不方便或不乐意做的事；服务型营销是通过为目标客户提供热情周到的服务赢得学校、教师、领导的认可与信任而达到销售目的。这种模式是其它营销模式的基础；利益共享型营销是与学校教师或领导共同参与营销，利益共享。这种营销模式因有违国家政策，因此要注意保密，尽量少用或不用。
3、初次进校的准备：
（1）备好样书（切忌样书过多过滥），了解样书卖点（特色说明一般在样书的扉页）；
（2）检查仪表着装有无纰漏，检查必备物品是否遗漏（名片、笔记本、笔、电话簿、移动电话、主要联系人电话号码……）；
（3）放松心情，充满自信（我是为学校提供服务的，我是在间接为教育服务，学生使用我提供的教辅资料，可以更快地掌握课本知识）；
（4）拜访教师的时间，一般上午教师特别是领导在上班后一个半小时内有一些工作要处理，因此不是特殊关系或其它特殊情况不要拜访。发现教师或领导很忙不要打扰。察言观色，发现教师或领导心情不好时不要打扰；（5）与学校领导、老师打交道的礼仪要求：本着尊敬、礼貌、热情周到的原则。具体如：骑车在路上遇见老师、学校领导要下车问好，逢年过节打电话问好或登门拜望，生病要去探望，其本人及其家庭成员生日要记牢……；
（6）与学校领导、老师沟通的技巧：敲门有讲究，前轻后重三足够；座位有章法，2米左右为最佳；谈话有技巧，微笑清声赞扬；样书放桌上，声称老师多指导；本为生意来，言谈少在生意上；电话记下来，
过后生意慢慢谈；不要怕拒绝，生意本来不简单；只要功夫深，铁杆也能磨成针；万事开头难，半途而废最可惜；营销并不难，嘴甜腿勤是真谤。
（7）与学校领导、老师交往忌讳：忌言谈粗鲁，忌挑拨是非，忌两面三刀。一句话：真诚待人，决不参合学校的是是非非。 4、怎样对待拒绝？真正的推销都是从拒绝开始的，解决问题的能力也是从拒绝开始培养的。拒绝不等于绝望，也许你推荐的教辅与老师的期望和要求仍有较大差别，需要及时调整营销策略。如果你已竭尽所能，老师仍不用你的书，怎么办？一把钥匙只能开一把锁，你只有坚持不懈，寻找新的客户目标，一直找到能开这把锁的人。
