小米手机购买决策
1.假如你想购买某款手机，在选择机型时，你将考虑哪些因素？
选择机型时，一般考虑如下因素：(1)价格、配置和服务。价格是购机者最为关心的指标。对于同一种机型，电信营业厅、厂家和一般零售店的价格可能会有所不同。(2)使用时间和电池。手机的通话和待机时间越长越好。这不但需要大容量的电池或采用双电池方式，手机本身也应采用低功耗微芯片技术。只有两者结合，手机的通话和待机时间才能真正延长。而且，电池的寿命与充放电的次数有关，使用低功耗微芯片技术的手机由于使用时间长，充放电的次数减少，电池的寿命也相应延长。(3)售后服务。只有建立了完善的服务体系，才可以真正解除购机者的后顾之忧。自购机之日起保修的时限一般应为一年。维修的周期长短与经销者的维修水平及厂家对其备件和技术支持程度有关。
在选择一款心仪的手机之前，可以大致浏览市面上新出的手机，并按照上面三个主要因素进行分类打分。然后参考自己的目标，自己看重哪一个指标，其次哪个，最后哪个。再在第一步排序的手机中按顺序筛选就行。以学生A为例来说，平时不太玩游戏（处理器要求不高）>喜欢手感好点，尺寸较小的手机（5.5~6.0）> 学生党（重要问题：没多少钱）。其次还考虑手机的续航，不喜欢成天拿着充电宝跑。
参考市面上的手机，骁龙845的机型直接淘汰，价格是硬伤。所以，处理器：骁龙710、骁龙660、麒麟710（麒麟659较低了，不考虑）。
骁龙710机型：小米8SE、锤子坚果Pro2S、360N7 Pro、魅族6X
骁龙660机型：小米6x，小米8青春版
麒麟710：华为荣耀8X
学生党的话，魅族6X 有点贵了，同时魅族的续航需要继续优化，接着，屏幕小一点的小米8SE（1549），小米8青春版（1399），小米6x（1399），华为荣耀8X（1399），颜值都不错，去实体店体验了一下手感，觉得小米8SE，华为荣耀8X不错，但是华为荣耀8X屏幕较大，同时小米8SE用的OLED的屏幕，选择了SE。
2.假如你是手机店的销售人员，你将如何根据顾客决策过程采取相应的营销策略？
（1）信息发布。从小米公司内部和供应商爆料开始，到其关键信息正式公开，小米手机的神秘面纱一点点掀开，引发了大量猜测，并迅速引爆成为网络的热门话题。小米手机的创始人——雷军凭借着其自身的名声号召力，自称是乔布斯的超级粉丝，于是一场酷似苹果的小米手机发布会在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个。不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注，并且网络上到处充斥了小米手机的身影，在各大IT产品网站上随处可见小米手机的新闻，拆机测评、比较等。
（2）创建论坛。凭借MIUI论坛，手机论坛迅速建立起来。之后相继建立了几个核心的技术板块（资源下载、新手入门、小米学院），后来增加了生活方式的板块（酷玩帮、随手拍、爆米花等）。这些板块的人气为小米手的后续实施的“饥饿营销”起到了极大的宣传推广作用。
（3）口碑营销。也许你不关注IT产品，可是你仍然知道了小米手机，因为你的手机控朋友都在讨论小米手机，出于好奇心，你也开始在网上去了解小米手机，了解到小米手机的种种优越性，于是你不由自主地当起了“病毒传播者”，小米手机通过制造各种“绯闻”：小米
手机的创意是“偷师”来的，小米手机的发布会是模仿苹果的，许多名人要把苹果手机扔进垃圾桶改用小米……通过人们之间的各种途径的交流中，小米手机实现了品牌的输入与推广。
（4）事件营销。超强的配置、极低的价格、极高的性价比，小米手机凭借着这些特点赚足了媒体的眼球，而雷军也以乔布斯风格召开的“像乔布斯致敬”的发布会而被媒体所八卦。就在这次的新品发布会之后，小米手机在网络上的关注从几千上升到了几十万。
（5）微博营销。小米手机正式发布前，其团队充分发挥了社交媒体——微博的影响力。比如，在小米手机发布前，通过手机话题的小应用和微博用户互动，挖掘出小米手机包装盒“踩不坏”的卖点；产品发布后，又掀起转发微博送小米手机的活动，以及分享图文并茂的小米手机评测等。在小米手机之前，雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传手机，还频繁的参与新浪访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。雷军的朋友们，包括过去雷军投资过的公司高管，如凡客CEO陈年，多玩网CEO李学凌，优视科技CEO俞永福，拉卡拉CEO孙陶然、乐淘网CEO毕胜等，纷纷出面在微博里为小米手机造势。作为IT界的名人，他们中的每一个人有拥有着众多粉丝因此，微博的营销功能被小米团队运用到了极致。
（6）饥饿营销。在小米手机发布前的一段时间，有媒体爆出小米手机硬件的采购细节，发现小米手机第一批产能只有1万台，这个消息确实让不少垂涎的米粉神经立马紧张起来，如期优秀的手机居然第一批产能只有一万台？这则消息除了让消费者神经绷紧，媒体方面也出现了诸多猜测，有的说小米实力不足，有的说小米搞饥饿营销，虽然小米官方辟谣否定这些消息的真实性，但是这一万台的营销效果，直接引发了在网络上更广泛地讨论。对于网络营销来说，引发广泛讨论是必备的，很多朋友说推广要准备很多推广文案和信息，其实只要你找出几个有讨论价值的论点结合自己的产品，让用户来对你的生产内容和信息进行讨论，这样你的推广效果就会事半功倍。
总之，在小米公司的前期发展中，基本上没用通过任何的线下投放广告，完全是凭借网络媒体，小米集团主要靠病毒式营销成功的实现了品牌的推广，让很多人认识了小米手机以及小米公司这个大家庭。同时，也创造了国产手机的一个记录。
市场营销学案例分析步骤 市场营销学案例分析步骤（一） 分析结构概况 一、形势分析 1、需求的性质。 2、需求的范畴。 3、竞争的性质。 4、环境状况。 5、产品生命周期时期。 6、行业的成本构成。 7、企业的技能。 8、企业的资金来源。 9、分销渠道。 二、问题和机会 1、关键问题所在。 2、要紧的机会。 3、平稳状况下的形势。 三、备选营销方案的产生与评估 1、定义的目标。 2、营销组合决策。 四、决策 分析结构评述 一、形势分析 （一）需求的性质 本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们第一涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，同时进展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大伙儿的爱好同时在对有关购买决策过程的性质及其在市场营
销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们期望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和明白得。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，期望你在这方面能力的提高对你判定能力的提高以及对营销决策的明白得的增加有所裨益。 分析的范畴和问题： 1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的要紧类型。 （1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。 （2）公布的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。 （5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。 （7）谁作出购买决策——男人、女的、成人、小孩、购买代理人、采购委员会或其他）。 （8）谁阻碍决策者？ （9）个人或集体决策。 （10）购买过程的连续时刻（重复、偶然或者新的购买）。 （11）与购买有关的购买者的爱好、性格或好恶。 （12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。 （13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。 （14）假设的时刻。 一样地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时刻、什么缘故和如何办。 提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，假如购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告依旧店内陈设？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈设建议？ 2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们如何样购买”而分解为几个同质群体？ 变数： （1）年龄。 （2）家庭生命周期。 （3）地理位置。 （4）重度与轻度使用者。 （5）购买过程的性质。 （6）产品用途。 提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有
市场营销学案例分析 （最全版） 目录 一、市场营销学案例分析具体步骤 (1) 二、市场营销学案例分析几大类型 (5) 三、市场营销学案例分析结构概况 (6) 四、市场营销学案例分析答题思路 (18) 五、市场营销学案例分析经典启示 (23) 六、市场营销学案例分析参考答案 (48) 七、市场营销学案例分析考试大纲 (48) 一、市场营销学案例分析具体步骤 一、内容概要 二、当前营销状况分析 1、市场状况分析。 2、产品状况分析。 3、竞争状况分析。
4、分销状况分析。 5、宏观环境状况分析。 三、风险与机会(SWOT分析) 四、目标 五、营销战略制订(STP、4PS) 六、行动方案 七、营销预算 八、营销控制 分析结构评述 一、内容概要 对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。(案例分析可略) 二、当前营销状况 即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。 1、市场状况
列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。 2、产品状况 列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。 3、竞争状况 识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。 4、分销状况 描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。 5、宏观环境状况 主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。 三、风险与机会(SWOT分析) 对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。 四、目标
通论（第8版）第4章-案例-字节跳动公司的营销环境 1.字节跳动公司面临的营销环境有哪些市场机会和威胁？ 营销宏观环境对字节跳动公司的生存发展有着重要影响。 （1）人口环境。90后日益成长为市场购买者的中坚力量，他们喜欢抖音、火山等类似产品，这就给字节跳动带来了机会。 （2）经济环境。消费者收入不断增加，90后、00后通过参与或尝试字节跳动的产品，不少成为网络红人，赢得了口碑，赚得了利润，这就为购买更多产品服务奠定了基础，而且这部分人的成功会带动更多人的购买兴趣，这对字节跳动也是一个很好的营销机会。 2019年7月，电通安吉斯集团发布了2019年CMO调查报告。经过对全球10个市场(包括亚太地区的中国、澳大利亚和日本)的1,000名首席营销官和高级营销人员进行调查，发现：营销领域的高管们正面临的日益严峻的挑战，他们正寻求超越业务优化，通过数字化推动业务转型。中国、日本和澳大利亚将业务转型列为当前以及未来三年营销职能的三大重点。中国和日本的首席营销官们在颠覆性创新方面的表现也明显强于全球同行，这两国的首席营销官对颠覆性创新的预期在未来三年将分别达到61%和47%，远高于36%的全球平均水平。在全球范围内，未来12个月的前景好坏参半，尽管营收在增长(64%的受访者报告同期收入增长)，但41%的首席营销官报告其营销预算持平或下降。中国是一个罕见的例外，只有17%的首席营销官报告预算持平或下降。相比之下，87%的受访者报告其业务收入增长。澳大利亚（51％）和日本（35％）对营销预算增加的信心最弱，而中国（75％）信心最强。 以上调查结果和案例的说法不谋而合，那就是：“越来越多的跨国企业将首席营销官(CMO)的职位改为首席增长官(CGO)，说明营销的作用日益体现为增长。”企业的发展、转型升级，有赖于营销管理的加强，企业的营销部门责任重大。 （3）自然环境。字节跳动的产品和污染、能耗无关，适应了国家绿色发展、创新发展的总体战略，可以行稳致远。这也是字节跳动的一个营销机会。 （4）技术环境。字节跳动的产品符合国家鼓励倡导的产业发展方向，能够得到政府的扶持和鼓励。但面临的环境威胁是行业竞争激烈、技术更新速度快、竞争者随时脱颖而出。2019年抖音、火山小视频发展势头很猛，但是2020年又产生了不少新锐，如快手等。正如案例所说的那样，“营销环境的巨大变化让增长变得更难，因此营销需要适应环境变化不断创新。” （5）政治和法律环境。国家非常重视移动互联网、大数据、融媒体等行业的发展，关于知识产权保护方面的法规日益完善，对于网上内容创作的保护和监管也在不断增强。对于字节跳动来说，机会是国家支持鼓励保护数字媒体和网络创作的发展，威胁是网上内容创作既要着眼于用户的兴趣特征、内容需求、场景需求的数据，提供高精度、高时效、高融合的洞察与发现，又必须注意做到高格调、高品位、合规合法，否则，就会受到惩处。今日头条的图文内容、短视频、话题、搜索、小程序等，必须符合政府关于新闻宣传导向的政策要求，符合法律规定。 （6）社会和文化环境。人民日益增长的美好生活需要包括对和谐社会环境、崇高价值观、审美观的要求，所以，明星达人、创作内容等要充满正能量、弘扬主旋律。这对今日头条、抖音、火山小视频等提出了更高的要求，既要合规合法，又要尽到企业社会责任，还要考虑创新盈利模式。
市场营销学案例分析题库及答案1.万科公司组建于1984 年，接着。最初从事录像机进口贸易，“什么赚钱就干什么” 到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13 大类。在企业发展方向上，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。1992 年前后，万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金，一方面将业务向全国多个地区、多个领域扩展，另一方面向国内30 多家企业参股，多元化发展的速度和程度达到其历史顶点。虽然万科的每一项业务都是盈利的，但是，从1993 年开始，万科的经营战略发生了重大改变：第一，在涉足的多个领域中，万科于1993 年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面；第二，在房地产的经营品种上，万科于1994 年提出以城市中档民居为主，从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法；第三，在房地产的投资地域分布上，万科于1995 年提出回师深圳，由全国13 个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市，其中以深圳为重中之重；第四，在股权投资上，万科从1994 年开始，对在全国30 多家企业持有的股份进行分期转让。请问：万科集团的多元化经营是成功的，因为其每一项业务都盈利，但是，为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢？你如何看待
万科集团的决策？2. 几年以来，EyeMo 在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，EyeMo 一直是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度。不过，作为市场领导者也面临着一些挑战。首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增长也进入停滞期。此外，消费者调查数据显示，最经常使用EyeMo 的是30-39 岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。年龄在20-29 岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。公司对20-29 岁的年轻白领女性进行了调查，想了解她们的消费习惯。调查主要从三方面进行的。首先，要知道她们关心什么？调查显示，对她们中的大多数人来说，一个典型的工作意味着至少在办公室呆8 小时，并且长时间在电脑前，日光灯下工作，她们通常感到眼睛疲劳和发痒，而几滴滴眼剂可以缓解这些症状，不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病，一忍了之。令她们无法忍受的是不好的个人形象和不受人欢迎。其次，跟她们交流的最有效的方式是什么？数据表明，现有的网上活动中，电子邮件的使用率是100，并且一些聊天工具也是比较广泛。最后，她们是如何使用媒体的？对于EyeMo 的目标受众来说，因特网和电子邮件不仅仅是为了完成工作进行信息搜索的工具，也是获取许多乐趣和相关资讯
市场营销学通论 章节目录 第一章导论 第二章企业战略计划与市场营销管理过程 第三章市场营销环境 第四章消费者市场及其购买行为 第五章组织市场及其购买行为 第六章目标市场营销 第七章市场营销信息系统 第八章市场需求测量与预测 第九章市场竞争战略 第十章产品策略 第十一章定价战略 第十二章分销战略 第十三章沟通与促销策略 第十四章营销计划与组织 第一章导论 本章重点： 1、? 相关学科对市场营销学科的贡献 2、? 市场营销的核心概念 3、? 市场营销职能在企业中的地位 4、社会市场营销观念的新发展的重要意义 （一）市场营销学的性质 市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。 (二)市场营销学的研究对象 市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。 市场营销学认为，企业的利润目标及其它目标能否实现，企业能否在激烈竞争的市场上求得生存和发展，最终都取决于消费者（或用户）是否购买该企业的产品（或劳务）。 它的立足点、着眼点是企业，是从卖主的角度研究市场经营问题的。所以，准确地说，Marketing应称做“市场营销学”。 二、市场营销学的产生与发展 （一）市场营销学的产生 德鲁克认为：市场营销最早起源于17世纪的日本，而不是西方。直到20世纪初期，“市场营销”这个名词才首次作为大学课程的名称。 １、十九世纪末到二十世纪初，各主要资本主义国家经过工业革命，生产迅速增长，城市经济发达，商品需求量急剧增加。→供不应求。 ２、企业家最关心的是： 增加产量、降低成本→多获利润。 ●1911年之后，泰勒（Taylor 1856-1915）制的推行，使资本主义世界的生产效率大幅度提高。 ●一战后，部分军工企业转开民品。→致使竞争更加激烈，有些产品已开始滞销。 ●一些有远见的企业家在经营管理的实践上开始重视推销术和广告的应用（如：市场分
市场营销学经典案例分析十二篇 本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例，关于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值，希望您能在这些案例中取得启发，从而运用到实践中去。成功或许就离你不远了。 一、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有专门大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，可是剩下的橘子皮一直没有专门好的方式处置，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价钱送往药品收购站销售，但仍然十分困难。他们试探莫非橘子皮只能入中药做成陈皮才有效?通过一段时刻的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食物．而且这种小食物具有养颜、维持身材修长等功能。 以何种价钱销售这一产品？经市场调查发觉，妇女和儿童尤其喜爱吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会致使肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 （1）该企业采取了何种定价策略？ （2）什么缘故要采纳这种策略？ （3）假设低价销售是不是能取得与高价一样多乃至更多的利润？ 1：（1）、该企业采取了何种定价策略？ 答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初时期，把产品价钱定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。（2）什么缘故要采纳这种策略？ 答：采取撇脂定价是因为： 1)“珍珠陈皮”这种小食物生命周期短，生产技术一样比较简单，易被仿照，即便是专利产品，也容易被竞争者略加改良而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之因此敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能避免肥胖，又可养颜；④产品是新产品。 （3）假设低价销售是不是能取得与高价一样多乃至更多的利润？ 答：在此案例中，企业不能制订低价，不然将致使利润大量流失，因为假设实行低价，一方面无法与其他廉价小食物区分开来，需求量不必然能比高价时大，另一方面该食物生产工艺并非复杂，专门快就会有竞争者进入，采取低价钱全然就无法收回投资。 2、丹尼尔是大食物厂莱公司主管营销的副总领导。在公司的销售量中，公司产品的30％销售给方便食物店，20％销售给联营商场和超级市场。他以为应付方便食物店从头评判，因为其销量太低。汤姆被那么责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告： 1）、占销量30％的方便食物店在零售店中占数量的50％； 2）、推销员用于方便食物店的推销时刻与用于联营商场和超级市场的时刻相
一、H从本世纪初，英国人汉斯•威尔斯多标新立异地把表挂在手腕上，成为世界上第一个把手表挂在手上的人以后,世界手表行业杲军迭起，款式新颖而精致的手表琳琅满竞争激烈。而在激烈竞争的旋涡屮，劳力士表一直处于优势地位。1926年，劳力士发售了世界上第一枚防水手表，这种表用高质量的防水装置, 在不锈钢的表壳上使用白金或黄金镶嵌，其密封度使灰尘绝对不能渗入，而且该表使用年限起码10年以上，其计时精确度早在1914年就已达到一级水平，这种表一问世，立吋成为伦敦和各地弄潮儿的宠物，同吋生产者还不惜财力大做广告，常常采用〃名人推荐〃的方法，借名人赞名表，表现名牌形象，以求在人们的心FI 屮树立完美形象，发售这种表的第二年，一位英国妙龄女郎戴着劳力士防水表横渡巴多海峡，更使劳力士表身价百倍，成为世界上最时髦的新潮手表，接着，劳力士表相继发明了动上发条的装置，在玻璃小孔屮显示日期等，这一•系列的发明创造，使它登上了手表王国霸主的宝座而风靡世界。请回答：（1）劳力士表之所以成功，主要原因在哪里？（5分）（2）从劳力士表成功的经验屮谈企业要想在激烈的竞争屮立稳脚跟，应着重从哪些方面入手（从产品木身和促销策略两方面考虑）？（10 分）（15 分） 答：劳力士成功的主要原因在于：（1）产品精准的市场定位。劳力士手表一直 以来以产品高品质战略为屮心，着力钻研打造手表的防水性、精准性和耐用性，同吋 通过不断发明创新，发明了自动上发条装置、在玻璃小孔屮显示日期等来实现产品的 更新换代，在行业屮一直以来树立了品质优秀、技术领先的市场形象地位。（2）同时 以有效的广告促销策略，不惜财力大做广告，常选择体育界的世界冠军、受尊敬的艺 术家和创纪录的探险家等明星作为代言人，通过名人赞名表的方法，将品牌与“成功”和“成就”联系在一•起，不断提高品牌的形象和知名度。 劳力士的成功经验告诉我们：企业要想在激烈的竞争屮站稳脚跟，首先要在产品 的市场定位上下功夫，按照Fl标市场客户的实际需求，设计和頼造出富具特色和个性 的高詁质产詁，同时要根据自身产甜的特点和F1标客户的心理，选择合适的促销方式，不断提高产品的知名度和客户的忠诚度。
第一章案例答题要点 1.汽车行业借助“互联网思维”取得成功的原因是什么? 答：互联网思维就是在（移动）互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。它的核心就是用户思维,它摆脱了传统的以生产、产品或者是以推销为核心的思维模式，它关注的是消费者的需求。汽车行业把互联网作为一种营销技术，使产品实现平台化、数据化、社会化，并把产品、服务和用户体验做到极致。这扩大了汽车产品的知名度，提升了企业的品牌价值。 2.对比化体验营销是否会触及营销道德问题?怎样解决? 答： (1)会。体验营销是指通过触觉,听觉,视觉,参与等手段,使消费者的感官充分调动起来所 设计的一种营销方法。对比体验营销是指观众参与体验的同时，把竞争品与本企业 产品进行对比，从而凸显自身产品的优越性。这在一定程度上贬低了竞争对手的产 品，如果对比程度控制不当，则会对消费者的购买行为产生了一定误导，损害竞争 者利益，这也将违反了商业道德。 (2)从社会角度来看，要加大执法力度，严厉惩罚恶性竞争行为；增强全体公民参与营 销道德建设的责任感和自觉性； 从企业自身角度来看，企业人员要树立道德信念,确立营销工作的基本规范。 3.借助移动互联网的创意营销具有怎样的特点?是否还能想到其他创意营销方案?请详细 阐述你的观点。 答：借助移动互联网的创意营销特点是效果快、口碑效应和顾客参与。利用顾客社群进行口碑传播，提升品牌知名度；通过增加顾客参与，提升顾客情感体验感，从而带来销售业绩的提升； 利用抖音、快手等短视频，将汽车品牌植入大V的视频中做广告宣传。言之有理即可。 第二章案例答题要点 1.罗忠生对手机行业的变革看法是否准确?谈谈你的看法? 答：不正确。手机行业的变革通常是因为技术创新所带来的，创新的方式从其源动力来区分大致可以分成两类，创新引导需求和需求驱动创新。夏普手机的全面屏技术并不能引导大众需求也不是由需求驱动创新产生的，因此不足以对手机行业产生足够的颠覆。 2.竞争对手对夏普的“软硬”会做出何种反应?请结合营销调研结果回答。
小米、美团缺席春晚广告 1.你如何看待各品牌的春晚广告促销？ 从8分钟到9分半，社会主义核心价值观公益广告现身。春晚开播前的8分钟，被称为广告投放“黄金8分钟”，也是笔者主要分析的重点所在。今年8分钟升格为9分半，其中主要增加模块为1分钟公益广告，7点55分，播出了“社会主义核心价值观”公益广告。其他增加主要体现在开头与结尾春晚特约合作伙伴的片长相较去年有所增加。 2.你认为小米、美团缺席春晚广告的主要原因是什么？ 2018年小米春晚广告颇多瑕疵。 每天小米手机拍照两亿次； 小米手环，记录370亿步； 小米电视，播放8400万次； （小米）空气净化器，净化15亿立方米； 你所向往的美好生活； 我们正在用创新科技； 为你实现。
以上是最近的小米手机的电视广告词。这则广告也是春晚当天的几家不多的IT互联网企业投放广告之一。除了征途的球球大作战，只有淘宝、支付宝、美团、百合、世纪佳缘和尚德机构几个广告。 要知道，春晚有着极高的收视率，超过十亿人观看。春晚的前贴片广告可谓寸土寸金，一秒万金。据坊间传闻，淘宝狗年晚会上，砸下了3亿人民币；小米2018年的春晚投放金额虽然还没有曝光，但以2017年小米拿下标王的价格是4457万元估算，2018年，小米虽然不是标王，个人估计广告花费的金额也应该在千万量级。 花费巨资的这则广告，效果如何？我个人觉得相当失败。 先分析下，小米春晚广告的意图：广告词中，手环、手机、电视和净化器，是小米集团的四大产品线，分别代表了智能手机、穿戴设备、电视以及智能家居，几乎涵盖了小米所有重要的产品线；“拍照”“记录”“播放”“净化”动词之后是庞大的数字，通过这些广告词，小米希望告诉所有人，小米产品的“日活数”，也就是圈内的UV、PV。小米用这些数字告诉人们，小米产品的用户量很大，用户活跃度很高。小米还在广告中，特意使用了动画特效强调这些数字，目的也在于此。 但在我看来，这则广告的效果与想要达成的目标相距太远，而原因出在了广告设计上。 问题一广告词，被忽视的“每天” 如果目的是强调日活，“每天”这个词就应该给与重点强调。但小米广告中，“每天”这个词，出现在广告开头，而且只出现了一次，很容易被人们忽视。而春晚之前播放的电视广告，人们观看的场景往往是在聚餐或者聊天，放置在头部的“每天”更容易被忽视。这则广告我看的前三遍，留给我的印象是2亿次，15亿立方米几个字，他们说明了什么，代表了什么，着实让我迷惑了好一阵子。我是IT行业从业人士，尚如此模糊，那么圈外的小白人群，效果又能好到哪里？ 很多企业发现，电视上做广告很容易被人们忽略，采取了广告密集轰炸的办法，比如“今年过年不收礼，收礼就只收脑白金”，再如“恒源祥羊羊羊”，这种方法看似简单粗暴，却让人们牢牢记住了这些广告词，以及广告背后的产品品牌。 也许，小米不希望与这些“轰炸式”广告为伍，才不愿意强调“每天”，但其实是有两全其美的解决办法：在广告中，把“每天”做成较大字体的动画效果，放在超大数字的旁边，也能提醒这些数字的时间范围，强化小米产品高使用率的优势。 问题二公证信息的展示 数据源于小米平台，独立第三方普华永道中天会计师事务所（特殊普通合伙）按照与小米约定的工作步骤和范围，对2017年12月份的数据进行核验。 不知大家看出问题没有，反正我是看出来两点： 第一，说明文字累赘。“特殊普通合伙”这种文字用得着写进去么？写进去不还得再解释一番？普华永道作为一个全球知名的会计师事务所，直接用“普华永道”就足够了，用得着那么啰嗦么？ 第二，字体太小。也许是想说的太多，在有限的空间里容纳太多的文字的结果，就是所有字体变小，没人能看得清。在我看来，这片文字加上去，还不如不加。所以，我认
市场营销学通论教学大纲 课程代码： 学时数：总学时48 学分数：3 课程类别：学科基础开课学期：2 主讲教师： 一、课程性质和目的 课程性质：市场营销学是营销专业及其他管理类专业本科学生的必修课。 主要目的：通过本课程的学习，使学生了解市场营销的基本原理和基本方法，充分理解市场营销学是致力于满足人民日益增长的美好生活需要的学科；掌握分析营销环境、研究市场购买行为、制定营销组合策略、组织和控制营销活动的基本程序和方法；理解中国企业营销实务，能够综合运用营销学及相关学科的理论与方法，发现、分析和解决问题的能力；具有全球视野、社会责任感和良好的沟通能力。 二、课程教学内容、学时分配和课程教学基本要求 1．营销与营销学（2-3学时） 1.1营销与变革营销 1.2营销的重要性 1.3营销学的性质、研究对象与发展历程 基本要求：通过本章学习，使学生了解并理解营销与营销学的基本概念、内涵等基础知识，理解数字经济对营销的影响以及变革营销的重要性，了解营销学的性质、研究对象与发展历程。 2．营销哲学的演变（3学时） 2.1营销观念 2.2营销组合的演变 2.3营销哲学新视野 基本要求：通过本章学习，使学生了解并掌握营销观念、客户观念、整体营销观念和社会营销观念等概念的联系与区别，熟悉营销组合的概念及其扩充与演变，了解社会责任、宏观营销、绿色营销等概念。 3．战略计划与营销管理（3学时） 3.1战略计划与市场导向 3.2营销管理 3.3营销管理过程 3.4营销信息系统 基本要求：通过本章学习，使学生理解营销战略计划与管理过程，理解营销管理的本质以及不同需求情况下营销管理的任务，了解并理解营销管理过程，了解营销信息系统的含
小米手机的渠道模式 小米手机与国外手机品牌相比似乎还存在着很大差距。下面店铺给大家分享小米手机的渠道模式，欢迎参阅。 小米手机的渠道模式 (1)、线上销售 小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先，小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流上，小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。小米手机通过新浪微博，开创了线上销售的新渠道，在2012年小米手机的新浪微博销售策略如下：5万台1999元16G小米手机新浪微博专场开放购买，仅限新浪微博预约用户参与。预约、抢购、付款环节均在新浪微博平台完成，发货及售后由小米网负责。每个微博帐号仅限购买一台， 填写完收货信息并生成订单即视为抢购成功。支持微博钱包在线支付，请在预约后提前开户及预充值。请在下单后24小时内支付，小米网将参照支付顺序在2日内发货。本次预约和抢购活动均支持PC和移动端(移动端只支持微博钱包余额支付)。参与微博预约，即可拥有小米手机专属勋章。 (2)与电信商合作 小米手机一开始是仅仅通过电商的形式销售的，而在12月20号之后，小米科技与中国联通达成了协议，一起出售合约手机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式，如今已签订30多万台的订单。这样一样又为小米机的分销增加了新的渠道。而电信版小米手机已于2012年4月26日上市。如此，小米手机能够拥有更多的用户群且仍然能够保持优惠的价格和便捷的服务。2012年继小米m1之后，小米手机再次通过与中国联通的合作，开展了“预存话费送
小米手机购买决策 1.假如你想购买某款手机，在选择机型时，你将考虑哪些因素？ 选择机型时，一般考虑如下因素：(1)价格、配置和服务。价格是购机者最为关心的指标。对于同一种机型，电信营业厅、厂家和一般零售店的价格可能会有所不同。(2)使用时间和电池。手机的通话和待机时间越长越好。这不但需要大容量的电池或采用双电池方式，手机本身也应采用低功耗微芯片技术。只有两者结合，手机的通话和待机时间才能真正延长。而且，电池的寿命与充放电的次数有关，使用低功耗微芯片技术的手机由于使用时间长，充放电的次数减少，电池的寿命也相应延长。(3)售后服务。只有建立了完善的服务体系，才可以真正解除购机者的后顾之忧。自购机之日起保修的时限一般应为一年。维修的周期长短与经销者的维修水平及厂家对其备件和技术支持程度有关。 在选择一款心仪的手机之前，可以大致浏览市面上新出的手机，并按照上面三个主要因素进行分类打分。然后参考自己的目标，自己看重哪一个指标，其次哪个，最后哪个。再在第一步排序的手机中按顺序筛选就行。以学生A为例来说，平时不太玩游戏（处理器要求不高）>喜欢手感好点，尺寸较小的手机（5.5~6.0）> 学生党（重要问题：没多少钱）。其次还考虑手机的续航，不喜欢成天拿着充电宝跑。 参考市面上的手机，骁龙845的机型直接淘汰，价格是硬伤。所以，处理器：骁龙710、骁龙660、麒麟710（麒麟659较低了，不考虑）。 骁龙710机型：小米8SE、锤子坚果Pro2S、360N7 Pro、魅族6X 骁龙660机型：小米6x，小米8青春版 麒麟710：华为荣耀8X 学生党的话，魅族6X 有点贵了，同时魅族的续航需要继续优化，接着，屏幕小一点的小米8SE（1549），小米8青春版（1399），小米6x（1399），华为荣耀8X（1399），颜值都不错，去实体店体验了一下手感，觉得小米8SE，华为荣耀8X不错，但是华为荣耀8X屏幕较大，同时小米8SE用的OLED的屏幕，选择了SE。 2.假如你是手机店的销售人员，你将如何根据顾客决策过程采取相应的营销策略？ （1）信息发布。从小米公司内部和供应商爆料开始，到其关键信息正式公开，小米手机的神秘面纱一点点掀开，引发了大量猜测，并迅速引爆成为网络的热门话题。小米手机的创始人——雷军凭借着其自身的名声号召力，自称是乔布斯的超级粉丝，于是一场酷似苹果的小米手机发布会在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个。不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注，并且网络上到处充斥了小米手机的身影，在各大IT产品网站上随处可见小米手机的新闻，拆机测评、比较等。 （2）创建论坛。凭借MIUI论坛，手机论坛迅速建立起来。之后相继建立了几个核心的技术板块（资源下载、新手入门、小米学院），后来增加了生活方式的板块（酷玩帮、随手拍、爆米花等）。这些板块的人气为小米手的后续实施的“饥饿营销”起到了极大的宣传推广作用。 （3）口碑营销。也许你不关注IT产品，可是你仍然知道了小米手机，因为你的手机控朋友都在讨论小米手机，出于好奇心，你也开始在网上去了解小米手机，了解到小米手机的种种优越性，于是你不由自主地当起了“病毒传播者”，小米手机通过制造各种“绯闻”：小米
市场营销学案例分析题 一、案例背景 某电子产品公司在市场上推出了一款新型智能手机，希望能够快速占领市场份 额并提高品牌知名度。然而，面临着激烈的竞争和消费者对新产品的不确定性，该公司需要制定一套有效的市场营销策略来推广和销售该产品。 二、目标受众分析 1. 年龄段：18-40岁的年轻人和中年人群体； 2. 地理位置：主要集中在城市地区； 3. 收入水平：中等以上收入的人群； 4. 兴趣爱好：对科技产品、智能手机和社交媒体感兴趣的人群。 三、市场定位策略 1. 定位目标：将产品定位为高端智能手机，强调其先进的技术和功能； 2. 竞争定位：与主要竞争对手相比，强调产品的性能优势和创新特点； 3. 品牌形象：塑造年轻、时尚、潮流的品牌形象，与年轻消费者建立情感共鸣。 四、产品特点与优势 1. 技术创新：引入最新的处理器和操作系统，提供更快的速度和更流畅的用户 体验； 2. 高清屏幕：配备高分辨率屏幕，显示更清晰、更鲜艳的图像； 3. 高像素摄像头：拥有高像素的前后摄像头，可拍摄高质量照片和视频； 4. 大容量电池：具备长续航能力，满足用户长时间使用的需求；
5. 安全性能：提供指纹识别和面部识别等高级安全功能，保护用户隐私。 五、市场推广策略 1. 品牌宣传：通过电视、广播、报纸和杂志等传统媒体，以及社交媒体平台上 的广告投放，加强品牌宣传和知名度提升； 2. 产品展示：在主要城市的商场、专卖店和展览会上展示产品，吸引目标受众 的注意力； 3. 促销活动：组织限时折扣、赠品和特价活动，吸引消费者购买并增加销量； 4. 口碑营销：通过用户评价、社交媒体分享和网络影响力人物的推荐，提升产 品口碑和信任度； 5. 渠道拓展：与电信运营商和电子产品零售商合作，扩大产品销售渠道。 六、销售策略 1. 定价策略：根据产品的高端定位和竞争对手的价格水平，制定合理的定价策略； 2. 销售渠道：与电信运营商、电子产品零售商和在线电商平台合作，确保产品 的广泛销售和渠道覆盖； 3. 售后服务：提供全面的售后服务，包括产品保修、技术支持和用户培训，增 强用户满意度和忠诚度； 4. 用户体验：通过用户调研和反馈，不断改进产品和服务，提高用户体验和产 品质量。 七、市场监测与评估 1. 销售数据：定期收集和分析销售数据，包括销售额、销售渠道和销售地区等，评估市场反应和销售情况；
小米的直供渠道 1.小米的直供渠道能否长久？ 分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程不经过任何中间商转手的分销渠道。小米的直供渠道可以节省架设渠道的时间和金钱，扩大市场覆盖率，如果小米能够大力扶持其直供渠道、完善售后服务以及通过员工培训优化用户购买体验，小米直供渠道就能保持长久发展态势。 尽管线上一直为大家所关注，但线下渠道一直是重点。事实上，即使在线上份额最高的时候，线下渠道依然占据了70%的手机销售份额。显然，抢占线下阵地是所有手机厂商的必修课。小米在最巅峰时，能占到线上手机市场的60%，尽管这几年份额有所下降，但依然在线上渠道有着很好的基础。相比之下，线下市场对于小米而言还有非常大的挖掘空间。 2019年年中，小米组建了线下业务委员会，其中很重要的一项工作是加强线下渠道建设，稳住小米的手机基本盘。雷军希望渠道、价格、政策尽可能稳定，尽可能不要折腾团队，用一种休养生息的方法，让高速发展的团队重新稳定下来，做更深层次的思考。 过去几年，小米做线下非常在意门店数量。这也导致整个2018年，小米的线下门店呈现井喷增长的态势。然而，数量不等于质量，快速增长的门店并没能给小米在线下带来成功，反而带来了很多麻烦，经销商的积极性没有显著提高。2019年中，小米开始建立一套自己的核心客户体系。在这个客户体系里，不再是所有客户一视同仁，从蓝血客户、金牌客户、TOP客户到一般客户都对应了不同的支持政策。这也是其他手机厂商的线下打法。 对客户进行分级的目的已经非常明确，就是要把有限的资源聚焦使用，满足核心客户饱和供货，让吃螃蟹的核心客户赚到钱。这些人对于线下渠道的示范作用远大于小米苦口婆心的劝说。 小米的线下渠道在逐渐收口，同时政策也变得更加统一并拉通。在之前小米的线下渠道里，各类门店和零售渠道分属于不同的直供渠道，政策也不统一，如此复杂的做法，导致大家都赚不到钱，大经销商也没有感受到小米的特殊关怀和重视。如今，小米则统一将渠道按照直营、授权、国代、省代划成四条线。 小米在线下开店的速度也明显降了下来，更多的是优化已经拓展的店铺，把效益差的关掉，扶持效益好的店铺。让经销商赚到钱是线下渠道最稳固的一环。小米在明显加大对核心渠道商的奖励和补贴力度，譬如小米CC9系列连续三个月加大了对客户的业绩奖励，基本能保证与OPPO、vivo的机型在同一利润水平。这带来的是实实在在的利润。 往年，线下渠道不愿意卖小米的很重要原因是，小米坚持极致性价比，让利给消费者，造成渠道的利润太薄，尽管销量可观，但对渠道商的支持力度太小，渠道几乎赚不到钱，所以小米的线下一直在以自营的小米之家为主，经销商则处于真空期。小米在努力打破这种僵局。2019年年初实行了双品牌战略，小米手机不再坚持极致性价比，主动留出利润空间给线下渠道。而把性价比的优势更多的留给了Redmi。Redmi在卢伟冰的带领下，市场表现出色，小米的双品牌策略已经见到了实效。而这样的安排也让小米腾出手来，为线下渠道的建设构建更健康的生态。 事实上，无论是小米还是华为、OPPO和vivo，仅靠手机的利润已经很难维持经销商的生存。而小米在2013年就已经布局的IoT生态开始发挥功效，多个小米之家和小米授权
消费者购买行为分析案例(总7页) --本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可-- --内页可以根据需求调整合适字体及大小--
某产品市场消费者行为分析 1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题（6W1H）： 什么人构成购买市场（Who）购买者(Occupants) 消费者需要购买什么（What）购买对象(Objects) 消费者为什么要购买（Why）购买目的(Objectives) 是谁在进行购买行为（Who）购买组织(Organizations) 在什么地方购买（Where）购买地点(Outlets) 在什么时间购买（When）购买时间(Occasions) 用什么方式购买（How）购买方式(Operations) 上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词，西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。 营销人员在制定消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。例如，某照相机厂生产和销售照相机，营销人员必须仔细分析以下问题： 照相机的市场由那些人构成 目前消费者市场需要什么样的照相机 消费者为什么购买这种照相机 那些人会参与这种照相机的购买 消费者在哪些地方购买这种照相机 消费者在什么时候购买这种照相机 消费者怎样购买这种照相机 2、影响购买决策的因素
3、参与购买决策的人 4、购买决策类型 5、购买决策过程 非处方药市场消费者行为分析 随着新的医疗保险办法的实施，药品分类管理办法的出台，非处方药品目录的公布，病人自主治疗意愿的增加，大量零售药店出现了，消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加，药品零售额快速增长，非处方药市场充满机遇。 越来越多的制药企业进入零售市场，希望通过广告和促销，建立自己的非处方药品牌，获得经济效益。在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力，即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力而市场营销策略的制定，必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。消费者市场需要研究：谁是购买者；购买对象；购买目的；购买行为；购买时间和购买地点。购买者行为需要研究：购买者行为受哪些因素影响消费者是怎样做出决策的典型的购买过程 一、非处方药消费者市场 （OTC是Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药）OTC 消费者市场要研究的内容包括：
电大专科《市场营销学》筒答案例分析题题库及答案（试 卷号：2175） 电大专科《市场营销学》筒答案例分析题题库及答案（试卷号：2175）盗传必究一、筒答题1．当消费者购买一台洗衣机时，有的人会以洗衣机的洁衣能力、操作的简便性为依据决定是否购买，而有的人是因为洗衣机的外观漂亮、售后服务好购买，这是为什么呢？研究消费者购买行为的这一特性，对企业营销有什么意义？答：造成这种现象主要是因为消费者在购买商品时追求的利益是不同的，也就是购买着眼点不同。这是由影响购买行为的这种因素决定的。 企业必须要研究消费者购买行为的这一特性，可以根据这种分析进行市场细分，从中选择自己的目标市场，也可以为不同追求的消费者分别设计、提供不同的产品，达到扩大市场的目的。（12分）（此题为开放性试题，请评阅者根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）2．试以一种产品包装为例，说明产品包装的作用。 答：产品包装的作用主要有以下方面： (1)保护产品； (2)方便使用； (3)促进销售。（9分）（此题必须以一种产品为例进行说明。举例3分）3.渗透定价策略有何可取之处？在什么条件下适宜采用渗透定价策略？答：渗透定价策略的优点： (1)可以占有比较大的市场份额； (2)通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持； (3)低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。（6分）采用此策略的条件是： (1)商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力； (2)商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加； (3)通过大批量生产能降低生产成本。（6分）4.渗透定价策略有何可取之处？在什么条件下适宜采用渗透定价策略？答：实行撇脂定价策略必须具有以下条件：
《市场营销学通论》（第8版）配套试题（一） 一、名词解释（任选5小题回答，每小题4分，共20分） 1.变革营销 2.数字营销 3.客户观念 4.参照价格 5.供应链管理 6.品牌承诺 7.商业分析 8.程序化广告 9. 双趋冲突10.精准营销 二、单项选择题（任选10小题回答，每小题1分，共10分） 1. 在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为营销者，后者称为（）。 A.采购者 B.潜在顾客 C.影响者 D.使用者 2. 企业承诺传递给顾客以满足其需求的一组利益和价值，叫做（）。 A.价值主张 B.利益组合 C.客户利益 D.客户价值 3.最容易滋生产品观念的莫过于当企业发明一项新产品时，此时企业最容易出现()。 A.自满情绪 B.产品创新 C.营销近视 D.客户忠诚 4.杰拉尔德·扎特曼和菲利普·科特勒最早提出将营销原理运用于保护环境、改善营养、使用安全带等具有重大意义的社会目标，这一重要概念叫做（）。 A.环境营销 B.社会营销 C.生活质量 D.安全营销 5. 营销信息系统由四个子系统构成。其中,向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流、应收账款等各种反映企业经营现状的信息的子系统是()。 A.营销情报系统 B.内部报告系统 C.营销研究系统 D.营销分析系统 6. 以获得一定报酬为目的，基于陌生人的、存在物品使用权暂时转移的一种新的经济模式叫做（）。 A.互联经济 B.共赢经济 C.市场经济 D.共享经济 7.企业可以由营销信息生成的对顾客和市场的全新理解为基础，创造顾客价值,建立和维系顾客关系，这种全新理解叫做（）。 A.顾客需求 B. 顾客洞察 C.关系营销 D.顾客价值 8. 消费品和产业用品的主要区别就在于( )不同。 A.购买时机 B.购买数量 C.购买目的 D.购买价格 9. 在确定产品定位和顾客偏好的过程中，企业可以从消费者那里了解产品的重要属性、自有品牌的市场位置、其他品牌的市场位置。利用这些资料，可以建立（），这是一种从两个维度描述产品或品牌在消费者心目中地位的方法。 A.定位图 B.感知图 C.位置图 D.属性图
市场营销学通论 第一章导论 市场营销学的内涵 一、市场的含义 （一）从多角度理解市场。市场一词，最早是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所。 市场营销学中：市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。（顾客群）（二）市场的构成要素。 用公式来表示：市场=人口+购买力+购买欲望 二、市场营销的含义 （一）什么是市场营销首先要强调的是：营销的含义不是固定不变的，它随着企业营销实践的发展而发展。 是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 国内学者普遍认同的定义为：市场营销是指营销者为满足消费者需要，对产品、服务或观念包括调研、策划、定价、分销、促销、服务等，通过成功交换实现企业目标的一系列商务活动过 程。市场营销不能等同于推销。促销只是市场营销的一个环节，而推销仅是促销的一种手段。推销只是“市场营销冰山”的尖端。营销其他环节的成功将使推销成为多余。 （三）市场营销的核心是交换关系与关系市场营销P14 第五节市场营销哲学 一、传统观念 （一）生产观念：消费者喜欢那些可以随出买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本已扩展市场。 （二）产品观念：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高附加值产品，并不断加以改进。 （三）推销观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业的产品。 二、市场营销观念（详细掌握） （一）市场营销观念的含义：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 传统观念以卖方需要和利益为出发点，而市场营销观念则注重买方需要。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学。 （二）市场营销观念与顾客让渡价值： 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 顾客让渡价值= 顾客总价值（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）+顾客总成本（货币成本、时间成本、体力成本、精神成本） （三）市场营销观念与顾客满意 1、开发顾客满意的产品 2、提供顾客满意的服务 3、进行CS 观念教育 4、建立CS 分析方法体系 （四）4P到4C得营销观念变革 4P：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）含义