商务谈判与推销
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阿里巴巴回购雅虎所持股份的价格谈判
摘要：在当今竞争激烈的商业领域中，随着企业的的发展、并购，商务谈判已经成为经济交往的焦点，并已渗透到经济生活的方方面面。谈判既是一门科学，也是一门艺术，它是解决冲突与合作问题的最有效方式。在现实生活中，商务谈判不仅是简单的握手、签字、酒宴，它更需要扎实的谈判理论知识、超凡的谈判智慧、高超的谈判谋略。下面我们将从“阿里巴巴回购雅虎所持股份”的案例来谈谈商务谈判。
关键词：谈判、价格
正文：《华尔街日报》3月19日报道说，据内情人士透露，阿里巴巴正在与投资者接洽融资事宜，以回购雅虎所持高达39%的阿里巴巴集团股份。9月18日消息，阿里巴巴集团宣布，对雅虎76亿美金的股份回购计划全部完成。
这次谈判经历了半年之久，期间过程也是坎坷曲折。而在谈判中最主要的内容就是价格的谈判，双方本来正在进行的谈判是一项“现金充裕剥离”交易。即阿里巴巴将选择一个壳公司，并向其中注入资产，之后用该公司的实体股票来和雅虎交换。这种方式可以使雅虎节省40亿美元左右的投资收益所得税(约为投资收益的35%)。现在的分歧在于，马云更倾向于用一家轻资产的公司做壳，而雅虎要求阿里巴巴把部分运营资产注入到壳公司中，这部分资产可能是B2B
业务，从而获得阿里巴巴长期的运营价值。也就是说，马云更想以现金完成交易，而雅虎更希望保留部分运营的权力。
在这场股份回购谈判中，从其中的发展过程来看，阿里巴巴集团始终占据着主动权，阿里巴巴有法律依据、中国政府审查权、中国市场安排与未来战略合作前景以及对收购进程的影响力这五个方面的谈判筹码。而雅虎内部的声音却分为两派，一派希望尽快与阿里巴巴达成交易，获得现金补偿;另外一面，新CEO的上台给雅虎带来希望，在雅虎找到一个更好的发展方向之前，与阿里巴巴仓促交易并不明智。
当然，一切还要回到阿里巴巴、回到马云。在与雅虎的漫长谈判中，阿里巴巴更需要等待的是一个时机，所以马云一方面积极释放与雅虎谈判的积极信息，另一方面也并不放松阿里巴巴内部资本的腾挪转换。阿里巴巴更是联合了多家银行和财团，为其提供了充足的资金供应，并利用其在业内的影响力造势，使雅虎面临着愈来愈大的压力。雅虎今年在搜索引擎市场的形势和其公司的财报并不乐观，使得投资人和董事会之间的矛盾越来越深。显然，阿里巴巴看中了微软收购雅虎的契机，从中谋取谈判的主动权。
在这次谈判中，阿里巴巴充分利用了资金、市场，甚至是与中国政府关系等各方面的优势，迫使对手感到多重压力，从而使得其在谈判中始终占据着主动权并最终完成了对雅虎所持股份的回购的价格谈判。
