《商务谈判与推销技巧》试题及答案

商务谈判与推销技术A卷一、名词解释（5′×5=25′）1、商务谈判2、阵地试谈判3、价格陷阱策略4、中心开花法5、顾客异议二、单选（3′×10=30′）1、（）是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。

A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判终结2、谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。

这是（）产生的主要原因。

A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突3、强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致（）的主要原因。

A、利益冲突B、数据冲突C、关系冲突D、价值冲突4、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议5、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实6、在经过讨价还价之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入（）。

A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判结束7、下列方法中，不属于谈判中的冲突的是（）。

A、利益冲突B、价值冲突C、关系冲突D、政策冲突8、（）是对产品感兴趣的显示器。

A、顾客异议B、顾客抱怨C、顾客磋商D、市场咨询9、顾客的异议主要根源来自于（）方面。

A、顾客心理B、产品质量C、公司信誉D、顾客服务10、推销的目的，就在于（）A 、改进质量 B、促成订约C、收集资料D、建立联系三、简答（6′×5=30′）、1、简述日本人的谈判风格2、简述模拟谈判的方法3、简述埃德帕模式的主要步骤4、简述推销洽谈的任务5、简述理性谈判特点四、论述（15′×1=15′）试论述顾客购买的心理活动过程答案：一：1、P9商务谈判是经济谈判的一种，是指不同群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判2、P30阵地试谈判是指双方站在各自的立场，为自己讨价还价，最后做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中方法3、P120价格陷阱策略是指买方利用商品价格的频繁变动和人们心理地不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而是买方忽略在其他条款上争取优惠，从而丢失了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益4、P217中心开花法又叫中心辐射发、权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心任务或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客5、P276顾客异议是推销过程中妇科对推销人员、推销活动、推销品交易条件等所提出的疑问或反对意见。

《商务谈判与推销技术》试题A一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共 20 分。

请将答案填在下面的表格内）1．谈判的核心议题是（）A 质量B 数量C 价格D 交货2．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（）A 妥协策略B 对抗策略C 延缓策略D 让步策略3．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（）A 威胁对方B 攻击对方的弱点C 利用其竞争者的力量D 帮助对方找到说明其背后利益集团的依据（）4．推销工作的起点是（）A 准备产品B 寻找顾客C 约见顾客D 介绍自己5．服务质量的评价标准属于（）A 客观范畴B 主观范畴C 中性范畴D 伦理范畴6.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突7.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛8.还价起点的总体要求是（）A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标9.推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备10.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵二、名词解释题（每题5，共25分）1、谈判沟通2、人员推销3、销售总代理4、谈判的自愿原则5、谈判僵局三、简答题（每题7分，共 28 分）1、谈判者自我评估的主要内容有哪些？2、跨文化谈判的基本要求是什么？3、建立客户档案应包括哪些基本内容？4、推销成功有哪些一般规律？四、论述题（共1题13 分）试述决定谈判过程中冲突与合作程度的各种因素。

五、分析题（共14 分）背景内容：甲公司是广州一家专业生产和销售机械产品的公司。

总部在广州，生产开发基地在番禺。

主要产品有制模机、上光机、着色机、包装机等20多种有一定技术含量的产品，以及相应的配套材料。

商务谈判与推销技巧答案【篇一：《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案】class=txt>第三章一、选择题参考答案：1．c 2.d 3.c 4.c 5.b 6.b 7.b 8.a 9.a 10.a11. 4/5 12.d 13.b 14.c二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。

爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。

2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人第四章案例4-1由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。

由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。

由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及最有价值的经历时难以作答。

由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答是的,而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。

由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。

案例4-2未能主动报出自己的姓名和部il在案例中还需顾客主动询问;未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的今天令人不知何指。

第五章案例5-1时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。

在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

商务谈判与推销技巧（试题一）答案及评分参考一. 单项选择题（每小题1分，共21分）1.B2.C3.D4.D5.B6.B7.A8.B9.B 10.A11.D 12.B 13.D 14.C 15.B 16.B 17.B 18.B 19.B 20.A 21.C二. 填空题 (每空1分, 共10分)22. 原则型谈判23. 谈判目标实现的程度 24. 软硬兼施策略（红白脸策略）25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法30. “光晕效应” 31.潜在支付能力三. 名词解释 (每小题3分, 共9分)32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。

一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。

（3分）33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。

（3分）34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。

顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。

（3分）四. 简答题 (每小题5分, 共20分)35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。

谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。

（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。

（1分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。

（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均等的。

（1分）36. 把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正式接触；（1分）合理组织。

《推销技巧与商务谈判》课程习题和答案推销基本知识和理论基础一.单项选择1. 商品所有者将产品交批发商或零售商销售的方式叫作（ B ）A代销B经销C联销D自销2.委托方通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的方式叫作（ A ）A代销B经销C联销D自销3.两个或两个以上的经济实体，按互利原则，通过一定协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式叫作（ C ）A代销B经销C联销D自销4.商品生产者直接销售自己产品的销售方式叫作（ D ）A代销B经销C联销D自销5.通过人员直接向顾客介绍宣传商品，以达到实现商品销售目的的推销方式叫作（ C ）A广告推销B服务推销C人员推销D营业推广6.在一定情况下，采取对顾客只具有某种特殊而暂时促进因素的推销方法叫做（ A ）A非常规推销或营业推广B服务推销C广告推销或非人员推销D人员推销7.非常规推销的实质是（ A ）A营业方式推广或营业推广B服务推销C人员推销D广告推销8.采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广9采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（A ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广10.采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ C ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广11.企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导12.企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导13. 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导14美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ B ）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法15.在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。

《推销技巧与商务谈判》习题答案项目一认知推销与商务谈判一、不定项选择题1．A 2．ABCD 3．A 4．ABC 5．ABD二、判断题1．错误2．正确3．正确4．正确5．错误三、简答题1．（1）推销的三要素为推销人员、推销对象和推销产品。

（2）推销活动的特点包括说服性、针对性、灵活性、双向性和互利性。

2．推销模式有爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式。

（1）爱达模式可表述为一个成功的推销人员必须把客户的注意力吸引或转移到推销产品上，使客户对推销产品产生兴趣及购买欲望，并最终付诸购买行动。

AIDA（爱达）是注意（attention）、兴趣（interest）、欲望（desire）、行动（action）这四个英文单词的首字母缩写。

（2）迪伯达模式是海因兹•姆•戈德曼总结出来的，它充分体现了以客户需求为核心的现代推销理念。

“迪伯达”是明确（definition）、结合（identification）、证明（proof）、接受（acceptance）、欲望（desire）、行动（action）这六个英文单词的首写字母组合DIPADA的译音。

（3）埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，是海因兹·姆·戈德曼根据自己的推销经验总结出来的。

“埃德帕”是确认（identification）、演示（demonstration）、淘汰（elimination）、证明（proof）、接受（acceptance）这五个英文单词的首写字母组合IDEPA 的译音。

（4）费比模式是由我国学者郭昆漠提出的。

“费比”是产品特征（feature）、产品优点（advantage）、利益（benefit）、证据（evidence）这四个英文单词的首写字母组合FABE的译音。

3．商务谈判需要遵循的原则包括实事求是原则、平等互利原则、合法原则、时效原则和最低目标原则。

4．（1）按谈判的内容划分，商务谈判可分为货物买卖谈判、劳务合作谈判、投资谈判和技术贸易谈判。

成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。

一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

谈判与推销技巧期末考试复习题及答案一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

A．直接原因C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）A．内在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（ A ）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．步骤 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A．前提 B．结果C．保障 D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A．求同存异 B．公平竞争C．诚实守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A．最佳时间 B．最后期限C．规定时间 D．重要时刻1．谈判是一门高超的（ D ）。

A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。

参考答案项目一参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）C （2）C （3）A （4）A （5）C2.多项选择题（1）ABD （2）ABCD （3）ABCD （4）ABD （5）ACD➢体验三想一想1．该谈判的主体、客体各是什么？（1）谈判的主体该案例中，谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。

（2）该案例中，谈判客体是双方为上衣的价格。

2．她们各应如何谈判？小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合，另应按客场谈判要求进行谈判。

柜组组长要按主场谈判要求进行谈判，以柜组组长为主谈，售货员为配角。

此外，双方均应注意谈判背景对各自的利弊（谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折，而且柜组组长又答应再降2%，对小英来说是有利的）。

以此来确定各自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。

3.根据所学的商务谈判类型，从小英角度看各属于什么类型的谈判？从小英角度看属于的谈判类型是：双方谈判、小规模谈判、客场谈判、买方谈判、原则式谈判、口头谈判、货物买卖谈判。

项目二参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）B （2）C （3）（4）D （5）C2.多项选择题（1）ABC （2）ABCDE （3）ABCD （4）AB （5）ABC➢体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果？（1）了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节，本例中，这对夫妻虽然很在意钟的价格，但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐；（2）商务活动尤其的讨价还价很重要，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。

2．售货员有什么问题？（1）售货员没有掌握好谈判的节奏，在策略上出现错误；（2）谈判中不能轻易让步；（3）没有正确把握顾客的需要，顾客不仅要买到便宜的东西，还要得到心理上的满足以及质量好的商品。

项目三参考答案（1）体验一考一考1.单项选择题（1）A （2）B （3）A （4）D （5）A2.多项选择题（1）ACD （2）ABD （3） ABD （4）ABCD （5） ABCD（2）体验三想一想1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的？高先生使用了感情笼络法和称赞法与承包商开始谈判的（1）高先生通过“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。

商务谈判与推销技巧试卷集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

《商务谈判与推销技巧》B卷答案第一篇：《商务谈判与推销技巧》B卷答案《商务谈判与推销技巧》B卷答案一、单项选择BCCDA、DDAAB二、多项选择1、ABC2、ABC3、ABCD4、ABC5、AC6、ABCD7、ABC8、ABC9、ABCD10、ABCD三、名称解释1、磋商阶段：指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程，其中价格是磋商的核心和贯穿始终的主线，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。

2、推销洽谈：买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

3、步步为营策略：指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈策略。

4、促成顾客购买行为：指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上，进一步运用说服和洽谈的技巧，诱导顾客做出具体的购买行为。

5、认识障碍：主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远，明显对了，因而使说服遭到拒绝。

四、简答1、答：（1）货币损失；（2）机会损失；（3）后果担忧。

（每个要点2分）2、答：（1）若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动；（2）在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘；（3）尽早争取让对方在协议书或合同上签字，这样可以防止对方以借口推翻；（4）必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔；（5）终止谈判；（每个要点2分，最多6分）3、答：（1）观察法；（2）讲课；（3）演示；（4）练习实际工作训练；（5）个别谈话；（少一个减1分）4、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突。

（少一个减1分）5、答：（1）充分发挥个性的重要作用；（2）保持最佳的精神状态；（3）做好充分的心理准备；（4）留下良好的印象。

（每个要点2分，最多6分）五、论述答：第一，寻找推销对象。

（1）寻找推销对象的原则（2）寻找推销对象的方法（3）鉴定顾客资格。

（3分）第二，访问前的准备。

商务谈判与推销技巧实训复习资料一、判断题1-5: V V V X V 6-10: X V X V V二、选择题（前五题为前10题为单选，后10题为多选，每小题2分，共40分）在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1-5:DCADB 6-10:ADCCC11. ABC 12. ABCD 13. BC 14. CD 15. ABCD16 ACD 17 ACD 18 ABCD 19 ABD 20 AD1.提问的功能？（5分）要点：（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论2.谈判策略的作用？（5分）要点：（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局3.谈判沟通应掌握哪些原则？（5分）要点：（1）明确沟通目标（2）要有充分的沟通准备（3）沟通要有较强的针对性和一致性（4）不断检验己经进行的沟通的效果（5）做优秀的听众；4.你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步” ？（5分）要点：时机指让步时间，不要提前也不要延后，（1分）特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会（1分）。

要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的（1分）。

在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步（1分）。

不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。

不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视（1）。

、论述题1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。